ilustracja przedstawiająca mężczyznę i kobietę machających do siebie rękami

Opanowanie poszukiwania potencjalnych klientów: kompletny przewodnik

14 min odczyt

Istotnym elementem każdej skutecznej strategii sprzedaży jest poszukiwanie potencjalnych klientów. Nie tylko korzystne, ale także kluczowe jest upewnienie się, że potencjalni klienci, z którymi rozmawiasz, są zainteresowani Twoim rozwiązaniem teraz lub w przyszłości.

Po latach doświadczeń odkryliśmy, że znalezienie i zakwalifikowanie dobrych perspektyw sprzedaży może być równie trudne, jak i ważne. Udostępniając wszystkie informacje potrzebne do profesjonalnego prowadzenia poszukiwań sprzedaży, niniejszy przewodnik ma na celu usprawnienie tego procesu.

Prospektowanie sprzedaży: co to jest?

Aby przyciągnąć nowych klientów, poszukiwanie sprzedaży wiąże się ze znalezieniem potencjalnych klientów i nawiązaniem z nimi kontaktu.

Może to obejmować docieranie do kwalifikowanych potencjalnych klientów za pośrednictwem rozmów telefonicznych, e-maili lub wiadomości LinkedIn. Dogłębna Na początku procesu przeprowadza się badania, aby sprawdzić, czy potencjalny klient jest odpowiedni, przeprowadza się kwalifikację w celu uszeregowania potencjalnych klientów, a ostatnim krokiem jest dostosowany do potrzeb kontakt.

Nabycie biegłości w tych procedurach uruchomi proces sprzedaży i przyspieszy Twoje osiągnięcia.

Kluczowe kroki w procesie pozyskiwania klientów:

1. Badania

Dowiedz się wszystkiego, co możesz o potencjalnym kliencie.
Oceń ich przydatność dla Twojej oferty.
W razie zamówieenia projektu Badania B2Bnależy korzystać z takich zasobów, jak media społecznościowe i LinkedIn.

2. Kwalifikacja

Oceń, czy warto pozyskać potencjalnego klienta.
Sortuj potencjalnych klientów według ich potencjalnej wartości i szansy na zostanie klientem.
Ustal priorytety, stosując techniki punktacji leadów.

3. Zasięg

Dostosuj swoje oferty do każdego potencjalnego klienta.
Korzystaj z odpowiednich kanałów, takich jak media społecznościowe, telefon czy e-mail.
Zwracaj uwagę na wartość dodaną, dzieląc się odpowiednimi materiałami lub wiedzą.

Czym jest Prospecting w sprzedaży?

Poszukiwanie sprzedaży obejmuje podręcznik, hands-on podejście i jest zasadniczo obowiązkiem działu sprzedaży. Jego głównym celem jest znalezienie kwalifikowanych leadów i prowadzenie z nimi bezpośrednich rozmów za pośrednictwem rozmów telefonicznych, e-maili lub wiadomości.

Nawet jeśli zajmuje to dużo czasu i pracy, podejście to jest bardziej skoncentrowane i dostosowane do indywidualnych potrzeb, co często skutkuje bardziej opłacalnymi i znaczącymi kontaktami z klientami. Zespoły sprzedaży mogą skutecznie budować lepsze relacje i przyspieszać rozwój firmy, dostosowując inicjatywy informacyjne do każdego indywidualnego potencjalnego klienta.

Etapy procesu poszukiwania i sprzedaży

W kolejnych etapach proces poszukiwania sprzedaży przekształca się w atrakcyjne możliwości i ostatecznie prowadzi do gorących transakcji:

Z potencjalnych klientów

Niekwalifikowane leady są pozyskiwane przez sprzedaż i marketing. Inicjatywy marketingowe, takie jak webinaria i inicjatywy sprzedażowe, takie jak cold outreach, są źródłami leadów.

Do możliwości

Dział sprzedaży przekształca potencjalnych klientów w potencjalnych klientów, sprawdzając, czy pasują do oferty. Potencjalni klienci powstają z kwalifikowanych leadów. Sprzedaż rozwija potencjalnych klientów, wzbudza ich ciekawość i sprawia, że stają się szansami o większym prawdopodobieństwie dokonania zakupu.

Do Klientów

Sprzedaż zamyka transakcje, co oznacza, że sprzedaż jest albo „zamknięte-wygrane” (udany) lub „zamknięty-zagubiony” (nieudany).

8 Techniki pozyskiwania klientów

Rozumiemy już, że poszukiwanie sprzedaży to proces identyfikacji i docierania do potencjalnych klientów w celu przekształcenia ich w klientów. To kluczowy pierwszy krok w cyklu sprzedaży, który obejmuje badanie, angażowanie i pielęgnowanie potencjalnych klientów w celu zbudowania rurociągu możliwości.

Oto krótki przegląd skutecznych technik pozyskiwania klientów:

1. Przeglądaj strony kariery swoich potencjalnych klientów

Poszukiwanie może być bardziej ukierunkowane, jeśli zna się priorytety organizacji, które można znaleźć na stronach karier. Możesz dostosować swoją ofertę tak, aby odpowiadała wyjątkowym wymaganiom firmy, dowiadując się, gdzie inwestuje, na przykład zatrudniając na określone stanowiska. Coroczne sprawozdania finansowe spółek notowanych na giełdzie, znane jako Formularz 10-K, mogą zaoferować znaczący wgląd w ich cele i problemy.

2. Zastosuj Ramy Kwalifikacji Sprzedaży dla GPCTBA/C&I

HubSpot's GPCTBA/C&I Framework posiada następujące komponenty ułatwiające kwalifikację sprzedaży:

OWCT (Oś czasu, cele, plany i wyzwania)
BA (Władza i budżet)
C&I (Złe konsekwencje i implikacje, które są dobre)

Te szczegółowe ramy zapewniają, że każdy potencjalny klient spełnia kryteria Twojego profilu klienta i pomaga w tworzeniu ukierunkowanej listy pytań.

3. Przypisz oceny potencjalnym klientom

Perspektywy można podzielić na wysokie, średnie i niskie, w zależności od ich przydatności, co jest cenną taktyką.

Wysoki

Dokładnie pasuje do Twojego idealnego klienta
Ma wyraźną potrzebę biznesową, którą Twoje rozwiązanie może spełnić
Często wchodzi w interakcję z Twoją witryną lub kontami w mediach społecznościowych
A podejmujący decyzję zostało osiągnięte
Istnieją wspólne zainteresowania lub powiązania (np. ta sama uczelnia, połączenie LinkedIn)

Sugerowany wysiłek: Pięć punktów kontaktowych co drugi dzień roboczy

Średni

Częściowo pasuje do Twojego profilu klienta
Ma problem biznesowy, w rozwiązaniu którego Twoje rozwiązanie może pomóc
W jakiś sposób wchodzi w interakcję z Twoją witryną lub mediami społecznościowymi
Zalecany wysiłek to cztery punkty kontaktu co drugi dzień roboczy.

Sugerowany wysiłek: Możesz nawiązać kontakt z osobą wpływową w korporacji.

niski

Nie pasuje do Twojej idealnej klienteli
Niepewność otacza wyzwanie biznesowe
Bardzo małe lub żadne zaangażowanie na Twoich stronach lub stronie internetowej w mediach społecznościowych
Nie można nawiązać połączenia z a podejmujący decyzję lub influencer

Sugerowany wysiłek: Trzy punkty kontaktowe co drugi dzień roboczy

4. Sesje poszukiwania zbiorczego

Sesje wyszukiwania zbiorczego zakończyły się sukcesem. Przeznacz dwie do trzech godzin na skoncentrowane poszukiwania, pozwalając na szybkie pięć minut przerwa na godzinę.

W zależności od tego, jak długo trwa sesja, użyj telefonu lub timera, aby ustawić interwały wynoszące 20, 30 lub 45 minut. Kiedy tylko upłynie czas, zakończ każde połączenie. Poświęć pięć minut na prace administracyjne i kontynuacje, pięć kolejnych za aktualizację notatek CRM i pięć kolejnych za przygotowanie się do następnej rozmowy.

5. Obserwuj blogi swoich potencjalnych klientów

Blogi pisane przez potencjalnych klientów mogą dostarczać wnikliwych informacji na temat ich wymagań i zainteresowań. Nawet jeśli przeczytanie każdego artykułu może zająć trochę czasu, bardziej skuteczne może być podejście metodyczne:

Otwórz nową kartę i przeczytaj każdy odpowiedni post.
Szybko skanuj posty, aby znaleźć ważne tematy.
Wybierz od dwudziestu do trzydziestu najbardziej fascynujących postów, które przeczytasz bardziej szczegółowo, zwracając szczególną uwagę na punkty bólu i czynniki wyzwalające widziane z punktu widzenia potencjalnego klienta.

Można skuteczniej personalizować e-maile lub rozmowy telefoniczne z potencjalnymi klientami przy wykorzystaniu uzyskanych istotnych informacji; pomoże to w ustaleniu kontekstu ich sytuacji i zwiększeniu wpływu pierwszego kontaktu.

6. Zrób dobry użytek z komunikacji telefonicznej i e-mailowej

Nie ma jednego właściwego sposobu nawiązania kontaktu, a zrównoważone podejście jest często kluczem do produktywnej komunikacji. Dwa najpopularniejsze sposoby to telefon i e-mail, każdy ma swoje zalety i wady.

Chociaż niektórzy sprzedawcy preferują zimne rozmowy telefoniczne, inni mogą preferować zimne e-maile. Sekret polega na tym, aby korzystać z tego, co jest najwygodniejsze, jednocześnie zdając sobie sprawę z zalet mniej powszechnych podejść. Łączenie korespondencji telefonicznej i internetowej może poprawić skuteczność docierania do odbiorców i uwzględnić różne preferencje potencjalnych klientów.

7. Kontynuuj po Zamknięty-utracony transakcja:

Odrzucenie może być trudne, ale stanowi także bezcenny moment pouczający. Przełomowy e-mail, założyciel Bryan Kreuzberger, radzi, aby w związku z odrzuceniem sprzedaży skontaktować się z nami pocztą elektroniczną. Celem tej strategii jest uzyskanie wkładu i ulepszenie taktyki sprzedaży.

To jest zalecany szablon:

Witam, [imię potencjalnego klienta]

Doceniam twoją odpowiedź. Chociaż zamknąłem twoje akta, pozwól, że zapytam cię o ostatnią rzecz. Czy mógłbyś wyjaśnić swój brak zainteresowania? Czy miałem możliwość zrobienia czegoś inaczej?

Byłbym wdzięczny za wszelkie uwagi, które mógłbyś przekazać, ponieważ stale staram się ulepszać.

Doceniam twój czas.

[Nazwa]

Ten rodzaj bezpośredniej wiadomości e-mail może pomóc w określeniu obszarów wymagających pracy i utrzymaniu dobrych relacji z potencjalnym klientem.

8. Poproś o referencje

Według Ankieta HubSpota spośród ponad tysiąca specjalistów ds. sprzedaży 66% sprzedawców uważa, że polecenia od obecnych klientów są najlepszym źródłem potencjalnych klientów. Takie polecenia często łatwiej konwertują.

Aby zbudować sieć ciepłych, responsywnych kontaktów, poproś o rekomendacje po przekształceniu potencjalnego klienta w klienta. Jeśli to konieczne, skontaktuj się z nimi po skorzystaniu z Twojego produktu i rozważ zaoferowanie zachęt, takich jak rabaty, aby zachęcić do polecania.

4 Narzędzia do poszukiwania potencjalnych klientów

Wybierz narzędzia w oparciu o istniejące narzędzia i potrzeby potencjalnych klientów. Wypróbuj kilka rzeczy, aby zobaczyć, co najlepiej pasuje do Twojej firmy.

1. Centrum Spot CRM

Cennik: Dostępne bezpłatne plany
Najlepszy dla: Szczegółowe informacje o firmie
Zakładka Charakterystyka: Automatyczne analizy biznesowe z bazy danych obejmującej ponad 20 milionów firm, scentralizowane śledzenie potencjalnych klientów i konfigurowalne pulpity nawigacyjne.

2. Hunter

Cennik: Dostępne bezpłatne plany
Najlepszy dla: Agregacja danych e-mailowych
Zakładka Charakterystyka: Znajdź i weryfikuj adresy e-mail, wyszukuj według roli, masowej lub indywidualnej produkcji wiadomości e-mail.

3. Kixi

Cennik: Plany zaczynają się od 35 USD miesięcznie
Najlepszy dla: Automatyzacja połączeń i wysyłania SMS-ów
Zakładka Charakterystyka: Integracja z HubSpot, Slack i Pipedrive, obsługuje wysoka głośność połączenia, łatwe do wdrożenia.

4. SprzedażHandy

Cennik: Plany zaczynają się od 7 USD miesięcznie za slot
Najlepszy dla: Zimny kontakt e-mailowy
Zakładka Charakterystyka: Zautomatyzowane wielostopniowa sekwencje e-maili, spersonalizowany zasięg i łatwa integracja z dostawcami poczty e-mail.

Narzędzia te mogą usprawnić różne aspekty procesu pozyskiwania klientów, od generowania leadów po zaangażowanie klientów.

Co to jest Prospecting w sprzedaży B2B?

Docieranie do potencjalnych klientów biznesowych w celu tworzenia potencjalnych klientów i zwiększania sprzedaży nazywa się poszukiwaniem sprzedaży B2B.

W przeciwieństwie do B2C, gdzie opór konsumentów często powoduje, że zimne rozmowy telefoniczne są mniej skuteczne, zimne rozmowy telefoniczne w B2B zazwyczaj się sprawdzają dobrze przyjęty. Po zimnym kontakcie ponad 80% kupujących B2B wyraziło zgodę na spotkania.

Techniki wychodzące, takie jak zimne telefony i e-maile są powszechnie używane w business-to-business (B2B) w celu nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami, którzy są przyzwyczajeni do takiej komunikacji.

Aby usprawnić proces sprzedaży, w połączeniu z tą strategią często stosuje się strategie przychodzące, takie jak generowanie potencjalnych klientów.

Wprowadzenie do poszukiwania sprzedaży AI

Skuteczność poczty e-mail można zwiększyć wykorzystując sztuczną inteligencję w procesie pozyskiwania klientów, ważne jest jednak, aby umiejętnie ją wykorzystywać:

Użyj sztucznej inteligencji do personalizacji

Zastosuj sztuczną inteligencję, aby tworzyć niestandardowe tematy wiadomości e-mail w oparciu o dynamiczne dane wejściowe, takie jak aktualności firmowe lub specyficzne dla perspektywy fakty. Dzięki temu możliwe jest przekazywanie wysoce spersonalizowanych i innowacyjnych komunikatów, w tym unikalnych propozycji wartości czy koncepcji marketingowych.

Unikaj sztucznej inteligencji w przypadku danych statycznych

Unikaj stosowania sztucznej inteligencji do celów takich jak dodawanie danych statycznych, takich jak tytuły stanowisk lub lokalizacje firm, które lepiej nadają się do skrobaków internetowych. Narzędzia takie jak Glina są bardziej efektywne w przypadku takich prostych zbiorów danych.

Zacznij od szablonu

Utwórz szablon wiadomości e-mail z elementami statycznymi i zmiennymi. Pomoc AI W przypadku tego szablonu możliwe jest zarówno tworzenie ręczne, jak i tworzenie ręczne.

Dostosuj za pomocą sztucznej inteligencji

Spraw, aby haczyk lub wers początkowy Twojego e-maila był wyjątkowy i skorzystaj z pomocy sztucznej inteligencji, aby ulepszyć swoją treść. Dzięki tej metodzie sztuczna inteligencja koncentruje się na ulepszaniu poszczególnych komponentów wiadomości e-mail, niezależnie obsługując elementy statyczne.

Sztuczna inteligencja może znacznie zwiększyć skuteczność i personalizację Twoich e-maili sprzedażowych, co zagwarantuje większe zaangażowanie i wyniki.

Podsumowanie

Wdrożenie skutecznych technik poszukiwania klientów i wykorzystanie odpowiednich narzędzi może zmienić Twoją strategię sprzedaży. Poprzez zrozumienie etapów sprzedaży poszukiwanie — od zimno prowadzi do ciepła możliwości — Ty może dostosować Twoje podejście tak, aby uzyskać maksymalny efekt.

Korzystaj ze struktur takich jak GPCTBA/C&I i klasyfikuj potencjalnych klientów, aby usprawnić swoje wysiłki. Grupuj sesje poszukiwawcze i subskrybuj blogi potencjalnych klientów, aby być na bieżąco. Stosuj połączenie komunikacji e-mailowej i telefonicznej i zawsze staraj się o rekomendacje od zadowolonych klientów.

Wreszcie, Sztuczną inteligencję można wykorzystać do tworzenia spersonalizowanych treści e-maili przy wykorzystaniu narzędzi do agregacji i weryfikacji danych. Razem te praktyki i narzędzia zwiększą Twój sukces w pozyskiwaniu klientów i zapewnią lepsze wyniki.

Sprzedawaj online

Dzięki Ecwid Ecommerce możesz łatwo sprzedawać w dowolnym miejscu i każdemu – przez Internet i na całym świecie.

Rozpocznij

Kwiecień 15, 2024

O autorze

Max pracuje w branży e-commerce od sześciu lat, pomagając markom w ustanawianiu i udoskonalaniu content marketingu i SEO. Mimo to ma doświadczenie w przedsiębiorczości. W wolnym czasie zajmuje się literaturą faktu.