Aby osiągnąć sukces w sprzedaży, ważne jest, aby połączyć produkt z osobą, która odniesie korzyści z jego posiadania. Obowiązkiem sprzedawcy jest dostosowanie potrzeb i wymagań do odpowiednich rozwiązań.
Wykwalifikowany sprzedawca będzie dążył do ustanowienia wzajemnego zrozumienia i wynegocjowania umowy, w której klient będzie jasno widział korzyści z zakupu. To ważne, bo bez takiego zrozumienia zamknięcie sprzedaży może być bardzo trudne.
Aby opanować umiejętność sprzedaży, konieczne jest zrozumienie i zastosowanie różnych technik sprzedaży. Techniki te obejmują:
- mieć jasne pojęcie o tym, co sprzedajesz
- dobrze orientuj się w rynku docelowym i osobach, które będą zainteresowane zakupem Twojego produktu
- aktywnie słuchaj zapytań klientów i udzielaj im świadomych odpowiedzi
- pozycjonuj swój produkt jako rozwiązanie powszechnego problemu lub sposób na ułatwienie im życia
- zbuduj silną relację ze swoimi klientami, aby czuli się swobodnie podczas rozmowy z Tobą
- unikaj mówienia poniżająco do odbiorców
- skoncentruj się na utrzymaniu klientów, aby zapewnić
długoterminowy sukces.
Porozmawiajmy o każdym z punktów.
Krok 1. Opanuj swój produkt
Przed próbą sprzedaży istotne jest zrozumienie produktu, który sprzedajesz i jego potencjalnych korzyści. Ma to zastosowanie niezależnie od tego, czy sprzedajesz
Analizując, bierz pod uwagę zarówno emocje, jak i obiektywizm, ponieważ na potencjalnych nabywców wpływają jedno i drugie. Ważne jest, aby w analizie uwzględnić subiektywizm.
Inwestowanie w gorące akcje może wydawać się ryzykowne, ale oferuje również kuszącą możliwość osiągnięcia znacznego zysku w krótkim czasie.
Analizując skuteczne kampanie marketingowe, zauważysz, że produkty zazwyczaj nie są sprzedawane w oparciu o specyfikacje techniczne lub czynniki logiczne. Zamiast tego konsumenci często kierują się własnym ego i poczuciem, co jest uważane za „fajne”. Dopóki produkt spełnia swoje podstawowe funkcje, wielu konsumentów będzie zainteresowanych jego zakupem.
Krok 2. Zbadaj swojego klienta
Zrozumienie sytuacji i pragnień klienta jest podczas sprzedaży równie, jeśli nie ważniejsze, niż wiedza o produkcie. Istotne jest, aby być świadomym potrzeb i pragnień klienta oraz tego, w jaki sposób produkt może je zaspokoić. Aby stworzyć pozytywną i wzajemnie korzystną interakcję, ważne jest, aby wziąć pod uwagę perspektywę klienta.
Jeśli nie znasz klienta osobiście, nadal możesz wyciągać wnioski na temat ich potrzeb na podstawie wzorców zaobserwowanych u innych klientów, którzy odwiedzili tę samą lokalizację. Z doświadczenia możesz zauważyć, że wielu klientów ma podobne potrzeby.
Aby lepiej zrozumieć, czego może szukać klient profesjonalny, pomocne może być przejrzenie jego profilu na LinkedIn i zbadanie jego branży.
Przed skontaktowaniem się z nami pamiętaj o przeprowadzeniu badań.
Aby skłonić kupujących do zainwestowania czasu w poznanie Twojego produktu, ważne jest, aby najpierw zainwestować swój własny czas w poznanie ich.
Przed rozpoczęciem rozmowy z potencjalnymi klientami możesz zapoznać się z następującymi źródłami badań w celu uzyskania informacji:
- Twitter (konta indywidualne i firmowe)
- Google (potencjalny klient i firma)
- Strona z komunikatami prasowymi firmy
- Strony z komunikatami prasowymi konkurentów
- blogi
Zadawaj pytania i słuchaj odpowiedzi
Nawet jeśli dokładnie zbadałeś potencjalnego klienta, w Twojej wiedzy mogą nadal występować luki. Aby skutecznie pomóc kupującemu w rozwiązaniu jego problemu, ważne jest, aby podczas rozmów zadawać wiele przemyślanych pytań.
Oto kilka przykładów:
- „Jakie cechy są dla Ciebie najważniejsze?”
- „Jak powinien Cię czuć ten produkt?”
- „Jak problem wpływa na Twoją organizację?
- „Co myślą Twoi klienci? '
- „Co obecnie robisz, aby rozwiązać problem?”
- „Co chciałbyś, żeby w idealnym świecie się z tym stało?”
- - Czy możesz podać mi przykład?
Okazywanie prawdziwej ciekawości jest korzystne. Chociaż posiadanie zestawu przygotowanych pytań jest pomocne, nie jest konieczne śledzenie ich słowo po słowie, jeśli dyskusja zboczy z toru. Ludzie lubią omawiać własne doświadczenia, więc okazywanie im prawdziwej ciekawości może pomóc im poczuć się bardziej komfortowo w Twoim towarzystwie.
Aby poprawić komunikację, ważne jest, aby po zadaniu pytania wysłuchać odpowiedzi kupującego bez przerywania. Powtórz im wiadomość i poproś o potwierdzenie, że dobrze ją zrozumiałeś. Następnie zadaj kolejne pytanie, aby wyjaśnić dalsze szczegóły.
Uważne słuchanie nie tylko pomaga lepiej zrozumieć problem, ale także sprawia, że druga osoba czuje się dobrze. Jeśli dobrze się posłuchasz, to tak chętniej cię wysłucha, gdy masz coś do powiedzenia.
Pamiętaj o wprowadzeniu tych informacji do swojego CRM, aby cały Twój zespół miał do nich dostęp i uniknął konieczności ponownego zadawania kupującemu tych samych pytań.
Krok 3. Przedstaw swój produkt jako część idealnego stylu życia swojego klienta
Każdy, niezależnie od tego, czy jest klientem, czy nie, ostatecznie szuka własnej wersji satysfakcjonującego życia. Chociaż indywidualne pragnienia mogą się znacznie różnić, większość ludzi ma wspólne cele, takie jak sukces, wygodne życie i podziw innych.
Aby skutecznie sprzedać produkt, ważne jest określenie, w jaki sposób może on przynieść korzyści lub poprawić życie klienta. Dlatego ważne jest, aby zrozumieć potrzeby klienta i znaleźć sposoby, aby połączyć je z zaletami produktu. W ten sposób możesz stworzyć skuteczną ofertę sprzedażową, która podkreśli, w jaki sposób produkt może zaspokoić potrzeby klienta i poprawić jego życie.
Osoba sprzedająca nową lodówkę mogłaby podkreślić jej zalety, takie jak zwiększona efektywność energetyczna, i lepiej
Komunikuj się z klientami w sposób dla nich zrozumiały
To wspaniale, gdy sprzedawcy lub strony docelowe prezentują swoją osobowość podczas procesu sprzedaży. Należy jednak pamiętać o obserwacji osobowości potencjalnego klienta i odpowiednio dostosować podejście. Nasze indywidualne cechy wpływają na preferowane przez nas techniki sprzedaży i informacje, które są dla nas najważniejsze.
Oto cztery główne typy osobowościi ich preferencje:
- Kierowca: Interesuje mnie zobaczenie wyników i wynik końcowy.
- Sympatyczny: Interesują go innowacyjne koncepcje i nadrzędne perspektywy.
- Ekspresyjny: interesuje się poznawaniem ludzi i wpływem ich pomysłów.
- Analityczny: zainteresowany otrzymywaniem faktycznych informacji, statystyk i danych.
Aby skutecznie komunikować się z potencjalnym klientem, dostosuj przekaz i prezentację do jego preferencji w oparciu o kategorię. Skup się na tym, co dla nich najważniejsze.
Krok 4. Zakończ transakcję
Proces sprzedaży nie może zakończyć się bez faktycznego aktu sprzedaży. Wiąże się to z dokończeniem transakcji pomiędzy kupującym a sprzedającym, co może wiązać się z wymianą gotówki lub podpisaniem umowy najmu. Kod języka wyjściowego: EN
Ważne jest, aby unikać nadmiernej pewności siebie, dopóki transakcja nie zostanie oficjalnie sfinalizowana. Czasami klienci mogą zmienić zdanie w ostatniej chwili, a jeśli będziesz zachowywać się tak, jakbyś już zawarł umowę, może to wywrzeć na nich niepotrzebną presję.
Wskazane jest jak najszybsze zamknięcie transakcji. Chociaż niepokój podczas finalizowania sprzedaży jest normalnym zjawiskiem, zbyt długie przeciąganie transakcji może spowolnić Twoje postępy i pozwolić bardziej asertywnym konkurentom na zdobycie potencjalnych klientów.
Przeżyj szczyt emocji
Na każdą decyzję podejmowaną przez człowieka wpływają jego emocje. Oznacza to, że poleganie wyłącznie na logice w celu przekonania klientów nie jest skuteczne w przypadku sprzedawców.
Komunikaty sprzedażowe, prezentacje i spotkania powinny oddziaływać zarówno na emocje, jak i na racjonalne myślenie potencjalnego klienta. Geoffreya Jamesa, ekspert ds. sprzedaży, tak uważa
- Chciwość
- Strach
- Altruizm
- Zazdrość
- Pycha
- Wstyd
Istnieją pewne negatywne emocje, których nie chciałbyś, aby potencjalni klienci kojarzyli z Tobą lub Twoją organizacją.
Aby skutecznie oddziaływać emocjonalnie, skup się na jednym lub dwóch uczuciach, które silnie nawiążą kontakt z odbiorcami, i zastosuj delikatne podejście.
Wzbudźmy trochę emocji!
Według badań czysta emocja to najważniejszy psychologiczny motywator przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Nawet w środowisku biznesowym ludziom może się wydawać, że podejmują decyzje w oparciu o logikę, ale emocje odgrywają równie ważną rolę.
Emocjonalny
Zdaniem neurobiologów ludzie zazwyczaj podejmują decyzje zakupowe w oparciu o emocje, a następnie posługują się racjonalnymi powodami, aby uzasadnić swój wybór. Mogą na przykład wybrać samochód, a następnie sporządzić listę praktycznych powodów, takich jak cena, niezawodność itp. Jednak nawet jeśli świadomie oceniają opcje, ich instynkty również w dużym stopniu wpływają na ich decyzje podczas procesu zakupowego.
Chociaż mogą istnieć pewne wyjątki, takie jak wybór różnych marek mleka na podstawie ceny, przy podejmowaniu decyzji o zakupie klienci zazwyczaj kierują się emocjami.
Sprzedaj to uczucie
Zaleca Michael D. Harris, współpracownik Harvard Business Review zapewnienie doświadczenia wywołującego zamierzoną emocję jeśli chcesz wpłynąć na postrzeganie Twojego produktu przez klienta.
Skuteczną metodą jest podzielenie się osobistą historią klienta, która powinna być szczegółowa i wywoływać emocje. Rozważ dodanie informacji o początkowej frustracji klienta lub braku czegoś przed skorzystaniem z Twojego produktu lub usługi. Jaki wpływ wywarła na nich Twoja firma? Czy odczuli większą satysfakcję z wyników biznesowych lub otrzymywali częste komplementy od znajomych na temat swoich nowych dżinsów?
Celem jest pomoc potencjalnym nabywcom w wyobrażeniu sobie siebie jako klienta i odczuciu pozytywnych emocji z tym związanych. Jeśli chcą zdobyć takie doświadczenie, chętniej szukają i kupują Twój produkt lub usługę.
Targetowanie biznesu Decydenci
Aby odnieść sukces w
- Cele spółki w zakresie finansowym i operacyjnym.
- Cele zawodowe
podejmujący decyzję.
Czynniki te można zbadać w konkretnych przypadkach lub ogólnie. Na przykład, jeśli planujesz skontaktować się z nabywcą B2B w celu przeprowadzenia rozmowy telefonicznej, ważne jest, aby najpierw zapoznać się z charakterystyką firmy
Awansując do grupy, ważne jest, aby rozpoznać trendy branżowe lub wyzwania, przed którymi może stanąć konkretna rola biznesowa. Jeśli jesteś nowy na rynku i nie masz jeszcze zbyt wielu informacji, zalecamy natychmiastowe zaistnienie w Internecie i rozpoczęcie zbierania danych. Można to zrobić poprzez tworzenie strony internetowej i aktywnie uczestniczymy w mediach społecznościowych.
Tymczasem poszukaj w Internecie:
- Publikacje branżowe, w których profesjonaliści z Twojej branży wymieniają się pomysłami i spostrzeżeniami na temat marketingu.
- Inne firmy sprzedające na Twoim rynku docelowym dzielą się swoimi spostrzeżeniami.
- Recenzje opisujące zalety i wady produktów i usług konkurencji.
Wyniki wyszukiwania dadzą Ci wystarczające informacje, aby rozpocząć ukierunkowaną sprzedaż.
Nie skupiaj się zbytnio na zamykaniu
Aby odnieść sukces w sprzedaży, musisz przenieść swoją uwagę z samego zamykania transakcji na całą ścieżkę sprzedaży. Nawet jeśli Twoim celem jest osiągnięcie lub przekroczenie limitu, nadanie priorytetu wyłącznie liczbom może utrudnić Ci osiągnięcie sukcesu. Jeśli przedłożysz zamknięcie transakcji nad budowanie relacji z potencjalnymi klientami, mogą to wyczuć i mogą zniechęcić się do prowadzenia z Tobą interesów.
Jeśli skupisz się tylko na zamknięciu transakcji, a nie na budowaniu relacji z potencjalnymi klientami na całej drodze sprzedaży, jest bardziej prawdopodobne, że ich odepchniesz.
Aby ulepszyć swoje podejście, skoncentruj się na ulepszaniu każdego etapu rurociągu sprzedaży i świętuj każde osiągnięcie po drodze. Za sukces uznaj na przykład moment, w którym potencjalny klient skontaktuje się z Tobą, zapisze się na spotkanie lub zacznie budować z Tobą relację.
Ostatecznie nie można zmusić potencjalnego klienta do dokonania zakupu. Należy skupić się na budowaniu silnej relacji i oferowaniu rozwiązania, które klient będzie chętnie kupował.
Krok 5. Nie zapomnij Uzupełnienie
Są dwa powody, dla których warto kontaktować się z klientem po sprzedaży.
- Po pierwsze, pomaga nawiązać profesjonalną relację wykraczającą poza początkową interakcję sprzedażową, jeśli zapytasz o doświadczenia z produktem.
- Po drugie, zbierając opinie od klientów, możesz zyskać cenne spostrzeżenia, które pomogą Ci ulepszyć Twoje podejście do sprzedaży.
W większości środowisk biznesowych większość Twoich przychodów będzie pochodzić od powracających klientów. Aby zachęcić klientów do powrotu, rozważ zaoferowanie im specjalnego rabatu lub oferty.
Klienci mogą chętniej wypełnić ankietę, jeśli zaoferujesz im zachętę, np. zniżkę na przyszłą usługę. W ten sposób możesz zachęcić ich, aby wracali i regularnie otrzymywali opinie.
Pamiętaj, Twój klient to człowiek taki sam jak Ty
Wysyłając codziennie wiele e-maili informacyjnych, należy pamiętać, że odbiorcami są ludzie, którzy zasługują na traktowanie z szacunkiem i personalizacja.
Tworząc wiadomość, zadaj sobie pytanie, czy osobiście byłbyś wdzięczny za otrzymanie jej jako odbiorca. Pomoże Ci to ocenić, czy Twoja potencjalna nabywca również uzna tę wiadomość za pomocną.
Chociaż utrzymanie profesjonalnej postawy w sprzedaży jest niezwykle istotne, równie ważne jest, aby sprawiać wrażenie przystępnego. Twoi klienci mają zainteresowania wykraczające poza ich pracę, które możesz wykorzystać, aby zbudować prawdziwy związek. Prawdziwy kontakt możesz zbudować, od czasu do czasu kierując rozmowę na tematy osobiste, zamiast skupiać się wyłącznie na sprawach biznesowych. Pamiętaj, że utrzymywanie przez cały czas podejścia ściśle biznesowego nie jest konieczne ani nie jest zalecane.
