Ceny produktów to często nie lada wyzwanie dla właścicieli firm e-commerce, ponieważ często mogą zmienić lub złamać cały model biznesowy. Jeśli zostanie to właściwie wdrożone, Twoje przychody szybko wzrosną; ale produkty o niskiej cenie mogą odstraszyć nawet najbardziej zapalonych kupujących.
Istnieje kilka strategii cenowych, a wybór najlepszej nie zawsze jest prosty. W tym artykule skupimy się na trzech sprawdzonych strategiach modeli cenowych, które pomogą Ci przenieść Twój sklep internetowy na wyższy poziom lub przynajmniej upewnić się, że Twoje ceny mają sens.
Znaczenie optymalizacji cen
Cena nie jest jedynym czynnikiem, który konsumenci biorą pod uwagę podczas dokonywania zakupu. Jednak większość z nas używa ceny do porównywania podobnych produktów.
Zgodnie z Hubspot80% konsumentów twierdzi, że najważniejszym czynnikiem wpływającym na ich decyzje zakupowe jest konkurencyjna cena. Ponadto, ponad połowa konsumentów ceny nazw jako główny czynnik wpływający na podejmowanie decyzji o zakupie.
Twoje strategiczne decyzje cenowe wpływają na wyniki finansowe na różne sposoby. Twoja strategia cenowa może zostać wdrożona w celu zapewnienia maksymalnej rentowności. Podobnie, jeśli nie wycenisz swoich produktów lub usług w sposób konkurencyjny, możesz stracić klientów i obniżyć marżę zysku.
Trzy popularne (i skuteczne) modele cenowe dla handlu elektronicznego
Nie zgaduj przy ustalaniu cen swoich produktów: zapoznaj się z trzema metodami ustalania uczciwych i konkurencyjnych cen dla swojego sklepu internetowego.
Oparte na kosztach Cennik
- Ceny znaczników
- Ceny marżowe
Planowany zysk wycena
Ceny znaczników
Marża odnosi się do różnicy między ceną sprzedaży towaru lub usługi a jej kosztem. Wyraża się go jako procent powyżej kosztu. Ceny marży obliczają procent marży pomiędzy ceną ustaloną przez firmę za artykuł a jego kosztem.
Do określenia kwoty narzutu stosuje się następujący wzór:
(Cena sprzedaży) — (Koszt pierwotny)
Innymi słowy, jeśli pierwotny koszt wynosi 10 dolarów za jednostkę, a ty sprzedajesz swój produkt za 15 dolarów,
Dlatego narzut na produkt wyniesie 50 procent: (kwota narzutu 5 USD) / (koszt pierwotny 10 USD) x 100.
Ceny znaczników są szczególnie przydatne w przypadku wahań kosztów. Ponieważ jest on wyrażony w procentach, masz gwarancję wygenerowania proporcjonalnej kwoty przychodów z każdej dokonanej sprzedaży.
Ceny marżowe
Marża cenowa jest podobna do koncepcji marży. Zarówno marża, jak i marża odnoszą się do kwoty dodawanej do kosztu produktu w celu obliczenia ceny sprzedaży.
Jednak marża cenowa idzie o krok dalej. Uwzględnia koszt konkretnego produktu i wszystkie inne koszty, które należy ponieść. Ponadto wycena marży uwzględnia wielkość działalności i marżę zysku.
Aby poznać maksymalną marżę, musisz najpierw poznać marżę brutto:
(Cena sprzedaży) — (Koszt sprzedanych towarów)
Liczba ta zostanie następnie podzielona przez cenę i pomnożona przez 100:
(Marża brutto) / (Cena sprzedaży) x 100
Korzystając z powyższego przykładu, Twoja marża brutto wyniesie 5 USD: (cena sprzedaży 15 USD) — (koszt sprzedanych towarów 10 USD).
Twój procent marży wyniósłby wówczas 33.33%: (marża brutto 5 USD) / (cena sprzedaży 15 USD) x 100.
Korzystanie z cen marży pozwala określić rzeczywisty procent zysku na sprzedaną jednostkę.
Planowany zysk
Wzór na
(Koszt) + (Pożądana marża zysku na jednostkę)
Na przykład, jeśli firma odzieżowa zamierza zarabiać 10 dolarów na sprzedanej koszuli, a zakup (lub wyprodukowanie) każdej koszuli kosztuje ją 2 dolary, planowana cena zysku wyniesie 12 dolarów (2 dolary + 10 dolarów).
Podejmując decyzję o użyciu lub nie
Plusy:
- Pozwala łatwo określić cenę.
- Zapewnia zysk z każdej sprzedaży.
- Umożliwia uzasadnienie podwyżek cen, ponieważ uwzględniasz wszystkie koszty.
Wady:
- Nie bierze pod uwagę konkurencji.
- Może prowadzić do zawyżenia lub zaniżenia ceny.
- Nie zawsze mogą uwzględniać rzeczywiste wymagania konsumentów.
Dynamiczny cennik
Dynamiczne ceny są również znane jako „ceny rynkowe” lub „ceny konkurencyjne”. Ramy te wykorzystują dane branżowe w celu konkurencyjnego ustalenia cen.
Aby rozpocząć korzystanie z dynamicznych cen, warto zainwestować w dedykowane oprogramowanie, które pozwala na:
- Z łatwością zbieraj i analizuj dane z branży.
- Oblicz rentowność różnych przedziałów cenowych dla różnych pozycji.
- Segmentuj dane cenowe, które pozwalają analizować grupę docelową.
Niezależnie od niszy, w której pracujesz, chcesz poznać średnią cenę (średnią cenę) i najczęściej spotykaną
Oczywiście w przypadku cen dynamicznych nadal chcesz myśleć o pożądanej marży zysku, a także o całkowitym przychodu, jaki chcesz wygenerować ze sprzedaży danego produktu. Całkowite przewyższenie konkurencji poprzez znaczną obniżkę cen może prowadzić do zwiększenia wolumenu sprzedaży, ale jeśli marża zysku jest zbyt niska, Twoje przychody ze sprzedaży ucierpią.
Decydując się na dynamiczną strategię cenową, ważne jest, aby wziąć pod uwagę reputację swojego sklepu. Im lepsza reputacja Twojej marki, tym bardziej elastycznie możesz podejść do ceny końcowej.
W każdym razie, gdy już określisz cenę swoich produktów, chcesz dokładnie monitorować współczynniki konwersji i przychody, a także wahania rynkowe.
Ponownie, podobnie jak w przypadku wszystkich modeli cenowych, należy wziąć pod uwagę zarówno zalety, jak i wady.
Plusy:
- Pozwala znaleźć „najlepszy punkt” do wyceny produktów.
- Nie będziesz bezużytecznie podcinać konkurencji.
- Nie stracisz sprzedaży, ustalając ceny wyższe niż średnia rynkowa.
Wady:
- Wdrożenie dynamicznego ustalania cen może być
czasochłonne ipracochłonne. - Może to być również kosztowne, ponieważ prawie na pewno będziesz musiał zainwestować w oprogramowanie.
- Dynamiczne ustalanie cen nie jest modelem „ustaw i zapomnij”.
- Czasami może to prowadzić do wojen cenowych, gdy konkurenci mogą odpowiedzieć
zaniżona cena znowu ty.
Oparte na wartościach Cennik
Od
- Ich cele związane z użyciem określonego produktu.
- Zalety i wady stosowania produktu.
- Dlaczego klienci potrzebują i chcą wydawać pieniądze na produkt.
Po przeanalizowaniu person klientów kolejnym krokiem jest ustalenie, w jaki sposób Twoje produkty spełnią ich oczekiwania. Podczas wdrażania
Na przykład, jeśli podasz doskonałe obsługa klienta,
Musisz mieć pewność, że Twoi docelowi konsumenci uznają tę dodatkową usługę za wartościową. Jednym ze sposobów na osiągnięcie tego jest włączenie ich
Plusy:
Oparte na wartościach cenowa pozwala spełnić oczekiwania klientów.- Cena, którą ustalasz, jest zazwyczaj ceną, jaką są skłonni zapłacić Twoi klienci.
- Dzięki temu możesz uzasadnić swoją cenę
wartość dodana usługi. - Klienci prawdopodobnie będą znacznie bardziej otwarci na podwyżki cen w miarę upływu czasu.
- Ostatecznie pozwala to na oszczędne podejście do rozwoju produktów i usług.
Wady:
Zasobochłonne ram cenowych, które wymagają dalszych badań i muszą być prowadzone w sposób ciągły.- Trendy się zmieniają i trzeba być na bieżąco.
- „Wartość” jest subiektywna dla każdego z Twoich indywidualnych klientów.
Do Ciebie
Właściwa wycena Twoich produktów ma bezpośredni wpływ na sukces Twojego biznesu e-commerce. Dlatego bardzo ważne jest, aby przed podjęciem ostatecznych decyzji w sprawie cen dokładnie ocenić każde ramy cenowe. Nigdy nie próbuj na siłę wdrażać strategii cenowej, jeśli faktycznie nie ma to sensu dla Twojego sklepu internetowego. Podejmując decyzje cenowe, zawsze bierz pod uwagę ogólny model biznesowy, trendy w branży i profil klienta.
Pamiętaj, że niezależnie od tego, który mechanizm cenowy wybierzesz, może nie pozostać aktualny na zawsze i że możesz zmienić zdanie później: chociaż często zmiana strategii cenowej wymaga
- Jak wycenić swoje produkty? Odpowiedź poparta nauką
- Trzy modele cenowe, które możesz wdrożyć w swoim sklepie internetowym
- Ceny penetracyjne: zwycięska strategia szybkiego pozyskiwania klientów
- Jak obliczyć elastyczność cenową popytu