Dziś jest dzień, w którym możesz podwoić liczbę reklam

Dzisiejszym gościem jest Traci Reuter, założycielka/CEO Divine Social i współprowadzący podcastu Happy Hour dotyczącego marketingu w mediach społecznościowych.

Divine Social ma pasję wspierania firm w rozwijaniu ich marek poprzez autentyczne, znaczące reklamy społecznościowe.

Traci ma niesamowity dar patrzenia na misję, wizję i przesłanie każdej firmy oraz opracowywania właściwej strategii, aby zaprezentować swoją markę właściwym osobom we właściwym czasie.

Dzięki 25-letniemu doświadczeniu w sprzedaży i marketingu Traci zna się na rzeczy na wysokim szczeblu strategia marketingowa.

W połączeniu ze swoją taktyczną wiedzą na temat reklamy społecznościowej Traci może napisać przepis na sukces każdej marki i jest tu dzisiaj, aby podzielić się niektórymi ze swoich największych sekretów tworzenia własnej, skutecznej strategii reklamy społecznościowej.

Pokaż notatki:

• Dowiedz się, dlaczego nadszedł czas, aby zwiększyć wydatki na reklamę
• Dowiedz się, dlaczego Traci uważa, że ​​istnieją trzy główne typy filmów, które powinieneś tworzyć
• Dowiedz się, jak powinieneś włożyć najwięcej wysiłku w jeden z tych filmów

Transkrypcja

Jessego: Miłego piątku, Richie!

Richard: Miłego piątku, Jess. Przelatują obok.

Jessego: Z pewnością tak. To kolejny dystans społeczny e-commerce Chyba szczęśliwa godzina. Powodem, dla którego wspominam o happy hour, właściwie od razu od razu wyprzedziłem, ponieważ zawsze mówimy o idei tego programu, jest to, że gdybyśmy byli w happy hour i rozmawiali o tym z innymi przedsiębiorcami e-commerce a jeśli chodzi o strategię, to właśnie lubimy robić. Dlatego jestem podekscytowany dzisiejszym programem.

Richard: Ponieważ właściwie jest tu dziś z nami inny podcaster. To będzie dobre. Poza tym naprawdę lubi zagłębiać się w strategię i jej psychologię, przez co czasami gubimy się w taktyce. Ciekawie będzie więc uczyć się od niej dzisiaj.

Jessego: Tak, więc dla ludzi, którzy słuchają, jeśli jesteś gotowy na jakąś strategię dotyczącą mediów społecznościowych, po prostu e-commerce ogólnie rzecz biorąc, przyprowadźmy naszego gościa. Dzisiejszym gościem jest Traci Reuter, założycielka i dyrektor generalna Divine Social. A także, zasugerowałem to, współprowadzący podcastu Happy Hour dotyczącego marketingu w mediach społecznościowych. Traci, jak się masz?

Traci: Świetnie. Dziękuję, że mnie masz.

Jessego: Oczywiście. Tak. I jest piątek, na zachodnim wybrzeżu jest dzień happy hour, trochę wcześnie, ale tak.

Traci: Jestem na wschodnim wybrzeżu, jest już cholernie blisko happy hour.

Richard: Słucham twojego programu; Czasami zastanawiam się, czy w ogóle obowiązuje happy hour.

Traci: Cóż, tak na marginesie, tylko raz byliśmy na żywo w naprawdę szczęśliwej godzinie. A innym razem rzeczywiście wypiliśmy całkiem sporo wina. Ale to wszystko przez całe czterysta odcinków. Wszyscy pili wodę, koktajle lub coś zdrowego.

Richard: To dobrze. W porządku. Abyśmy nie zgubili się w króliczej norze wśród ludzi, którzy próbują zrozumieć, o czym mówią. Więc jedna z rzeczy. Wielu klientów Ecwid dopiero zaczyna. Mamy mnóstwo takich, które zarabiają tysiące, setki tysięcy, a niektóre idą nawet w miliony. Ale tak naprawdę chcielibyśmy się od Ciebie dowiedzieć, jak powinni ogólnie patrzeć na społeczności. A potem zajmiemy się tym, jak może to zamienić się w reklamy, ale także w jaki sposób powinni myśleć o swoich klientach i ich podróży.

Traci: Tak, tak. Uwielbiam o tym rozmawiać. I współprowadzący marketing w mediach społecznościowych Happy Hour, ale moja agencja tak naprawdę zarabia w mediach społecznościowych. Dlatego skupiamy się na płatnych reklamach i różnych platformach społecznościowych, z których największymi są oczywiście Facebook i Instagram. A czasami chcielibyśmy, żeby tak nie było, szczególnie ostatnio. Myślę, że cały mój zespół codziennie ma wrażenie, że Facebook nas nienawidzi, ale nie jest to do końca prawdą. Po prostu trochę dramatyzujemy. Dlatego jest to trudne, gdy zajmujesz się marketingiem i próbujesz zarabiać na życie na niektórych z tych platform, szczególnie teraz.

Ale zawsze pojawia się rozmowa na temat tego, w jaki sposób serwis społecznościowy zmienia się w płatny serwis społecznościowy, jak to wszystko działa i czy ma to znaczenie? A jeśli mamy rozmawiać o Facebooku, a konkretnie o Facebooku i Instagramie, to ma to absolutnie znaczenie. Na naszym kanale YouTube nakręciłem kilka filmów, w których opowiadam o byciu dobrym obywatelem społecznym i o tym, jak wpływa to na rzeczywisty sukces reklamowy. To znaczy, możemy o tym porozmawiać, ponieważ bycie dobrym obywatelem społecznym ma wpływ na podróż klienta.

Chodzi o dostarczanie wartości, publikowanie treści, na których naprawdę zależy ludziom, regularne pojawianie się, na przykład bycie, nawet jeśli jesteś firmą, bycie dobrym człowiekiem, bycie człowiekiem i korzystanie z mediów społecznościowych. W ten sposób naprawdę wpłynie to na skuteczność Twoich reklam, jeśli naprawdę chcesz zacząć je skalować.

Richard: Tak, podoba mi się, że tak mówisz, jakbyś był dobrym człowiekiem. Ponieważ czasami, gdy ludzie wspominają o wartości dodanej, czasami trudno jest się skupić. Co to właściwie oznacza? Czy to oznacza, że ​​powinienem siedzieć z tablicą i myśleć: OK, oto, jak z niej korzystasz. Czy wiesz, co mam na myśli? Tak jakbyś był nauczycielem, który dodaje całą tę ogromną wartość, podczas gdy czasem dodanie wartości polega po prostu na tym, wow, są inni dobrzy ludzie, którzy robią dobre rzeczy.

Traci: Albo rozśmieszyć kogoś. Myślę o jednym z naszych największych klientów. Właśnie przygotowywaliśmy się do uruchomienia dla nich reklam TikTok. Odnieśli naprawdę wielki sukces organiczny dzięki TikTok. Oni są e-commerce marka w przestrzeni sztuki i rzemiosła. Więc jeśli wejdziesz do holu Michaela lub Hobby, zobaczysz ich. A jeden z ich najlepszych filmów, jakie mają na swoim kanale TikTok, jest po prostu zabawny. To po prostu zabawne. To nie jest demonstracja produktu. Nic nie sprzedają. To po prostu naprawdę, naprawdę zabawne.

A czasami musimy wiedzieć, że wszystko jest w porządku. Jak nie każdy post. Teraz jest inaczej. Mówimy o odkładaniu na to pieniędzy. Prawidłowy. Ale każdy post organiczny nie musi oznaczać, że nie trafiłeś w dziesiątkę. Nie musisz próbować zdobyć Oscara za opublikowany post. Po prostu czasami trzeba być człowiekiem. Któregoś dnia utknąłem, oglądając to, bo po prostu mnie rozwaliło. A czasami po prostu tego potrzebujemy. Bardziej niż kiedykolwiek, właśnie teraz.

Jessego: Tak. To wspaniale. To dobrze. Brzmi jak niski pasek. Po prostu bądź człowiekiem, prawda. Bądź dobrym człowiekiem. OK, tak. A teraz jesteś w mediach społecznościowych i każdy ma swój własny profil w mediach społecznościowych. Czym chcesz się podzielić? Tak, są tam zdjęcia dzieci i tym podobne. Ale tak jak dzielimy się dobrymi rzeczami i rozśmieszamy ludzi, bądź tym, kim jesteś, i to jest dobry punkt wyjścia. Jeśli słuchasz, zrób coś dobrego.

Traci: Jednym z powodów, dla których to mówię, jest to, że jest wielu ludzi, dlatego wszyscy jesteśmy przedsiębiorcami, wszyscy jesteśmy właścicielami firm. Nie prowadzimy organizacji non-profit. Myślę, że wszyscy możemy się zgodzić, że jesteśmy tutaj, aby osiągać zyski. Musimy przynosić zyski. Mam klienta. Kocham to. Ich filozofia w ich firmie. Nazywają je potrójnym zyskiem.

Pierwszym z nich jest wywarcie wpływu. Do ilu osób mogą dotrzeć i na ile osób mogą wpłynąć swoim przekazem? Rzeczywiście sprzedają tam książki. Mają książki. Nie są więc tradycyjne e-commerce, ale mają e-commerce a także produkty informacyjne. Najważniejsze jest to, na ile osób możemy wpłynąć? Numer dwa: jaki jest nasz zysk? Jak dochodowi możemy być? I po trzecie, co bardzo mi się podoba, to jak błyszczące są oczy naszego zespołu. Zasadniczo oznacza to, że jeśli wpływają na ludzi i czerpią zyski, a wszyscy wokół nich są wypaleni i powaleni na ziemię, nie odnoszą sukcesu.

Często wchodząc w nasz marketing, wywieramy tak dużą presję na wygraną, sukces i bycie zyskownym, że prawie stajemy się trochę manipulacyjnymi w naszych postach społecznościowych, ponieważ staramy się wycisnąć jak najwięcej soku. Każda cytryna jest możliwa. A gdybyśmy mogli najpierw wziąć głęboki oddech i zachować to w pierwszej kolejności, okażmy się dobrymi ludźmi. To właściwie jedna z rzeczy, które kwalifikują, aby z nami pracować, trzeba być dobrym człowiekiem, w przeciwnym razie zdajemy, bo jest ich dużo.

Widzieliśmy, że przez te ostatnie kilka miesięcy, w związku z tym, co wydarzyło się na świecie, nagle tacy ludzie uruchomili lejki po płyn do dezynfekcji rąk. To po prostu głupie. Jakbyś mógł się ze mną kłócić, że starasz się służyć wyższemu dobru. Ale bądźmy szczerzy. Jakbyśmy po prostu chcieli zarobić pieniądze, prawda? Nie żeby było w tym coś złego. Wszyscy chcemy zarabiać pieniądze. Chcemy po prostu dobrze się zaprezentować.

Richard: Cóż, szczególnie teraz, bezpośrednio w świecie konsumentów, możesz robić różne rzeczy. Rozmawialiśmy o Amazonie w tym programie i wiem, że Ty też o nim wiesz. A dlaczego nie być wszędzie, jeśli możesz, na przykład, występować przed klientami tyle razy, ile to możliwe. Ale chcemy robić i być tym, czego boją się gigantyczne korporacje.

Właściwie możemy być ludźmi. Nie musimy stać za zarządem tak dużej korporacji. A zatem będąc człowiekiem, który potrafi rozśmieszać ludzi, nie muszą się tego bać. Nie tylko sprawią, że będą wyglądać bardziej ludzko w oczach innych ludzi, ale teraz potrzebujemy śmiechu. Dzieje się wiele, ludzie je czują, czują się ludźmi, łączą ich i sprawiają, że jeszcze bardziej chcą być z tobą.

Traci: O mój Boże. Tak. I opowiadanie historii. Teraz jest najlepszy czas, aby zacząć opowiadać historie. Wiesz, Amazon nie może opowiedzieć tej historii. Nie mogą powiedzieć takich rzeczy. Jestem całkowicie winny, mam konto, które regularnie się nagrzewa i pali. Każdego dnia myślę sobie: Boże, muszę przestać. Muszę przełamać ten nawyk. Amazon, współpracowałem z wieloma firmami, które zbudowały całą swoją firmę na Amazonie, a nie były właścicielami relacjami z klientami.

Jeśli nie jesteś właścicielem relacji z klientem, nie jesteś właścicielem podróży klienta. Nie możesz tego kontrolować. Nie możesz tym kierować. Nie możesz tym kierować. Nie da się w tym być dobrym człowiekiem. Cały czas staram się być uważny i zaczynam to robić. Dopiero ten wirus zmusił mnie do robienia tego, gdzie się zatrzymuję. Pozwól mi znaleźć stronę internetową. Pozwól mi sprawdzić, czy mogę kupić bezpośrednio na ich stronie internetowej i powstrzymać to szaleństwo.

Richard: Ktoś tam teraz siedzi i zaczyna swoje e-commerce sklepie i słuchają Ecwid E-Commerce Pokaż, a oni powiedzą: cóż, to brzmi świetnie, będę po prostu dobrym człowiekiem, rozśmieszę ludzi. Jaka jest strategia? Kiedy rozkładają tablicę i zastanawiają się trochę jako grupa, jaka jest nasza strategia w mediach społecznościowych i jak płatne odnoszą się do organicznych? Jak powinni myśleć?

Traci: Tak, to świetne pytanie. Zatem pierwszą rzeczą jest to, że myślę, że o tym nawiązujemy, to zacząć od zbudowania sklepu. Nie mogę tego wystarczająco podkreślić. Zacznij od zbudowania własnego sklepu i naprawdę oprzyj się pokusie uzyskania tak łatwego ruchu z niektórych z nich. To znaczy, moglibyśmy zrobić o tym całe przedstawienie. Prawidłowy. Strategia, oto jak to rozbijamy. I taką właśnie metodologię stosujemy od pięciu lat i nazywam ją trzema filarami skutecznych reklam w mediach społecznościowych. Ale może odnosić się do społeczności organicznych. Może mieć zastosowanie do większości Twoich działań marketingowych. Prawdopodobnie można by to nawet zastosować. Trochę trudniej byłoby to zrobić w przypadku marketingu e-mailowego, ale w mediach społecznościowych i płatnych.

Zasadniczo są to trzy filary lub trzy wiadra. Zawsze chcesz myśleć o zwiększeniu liczby odbiorców. Dlatego budowanie widowni jest sprawą numer jeden. Numer dwa to zaręczyny. Numerem trzecim będą konwersje. Ważne jest, aby zrozumieć, że konwersje nie bez powodu są numerem trzy. Kiedy działamy, nie działamy z perspektywy „chcę być dobrym człowiekiem”. Chcę dodać wartość. Chcę pokazać się z przejrzystością. Chcę opowiadać historię. Chcę, żeby moja marka miała osobowość. Jeśli nie zaczniemy od tego punktu, zwykle zaczniemy od razu od tego elementu konwersji. Zatem wszystkie nasze organiczne posty w mediach społecznościowych kupują moje rzeczy, kupują moje rzeczy, kupują moje rzeczy. W naszych reklamach pojawiamy się tylko po to, żeby kupić moje rzeczy, jakby nie było nic innego. Jeśli pomyślisz o tych trzech segmentach, budowaniu odbiorców, zaangażowaniu i konwersjach, o tych trzech obszarach razem, gdy o tym pomyślisz, najlepszy punkt jest pośrodku.

Pierwszym z nich jest budowanie widowni. Budowanie widowni będzie zatem duże. Budowanie widowni jest naprawdę ważne. To jest, jeśli ty spójrz na podróż klienta, więc po prostu wpisz w Google ścieżkę klienta, a zobaczysz wszystko. Zwykle zaczyna się od świadomości i kończy na wspieraniu. Ktoś, kto jest twoim zagorzałym fanem. Cóż, aby w ogóle rozpocząć podróż klienta, tak jak miało to miejsce wcześniej, to tak, jakby ludzie byli nieświadomi, całkowicie i całkowicie nieświadomi, w ogóle nie byli w twoim ekosystemie.

Zatem Twoje reklamy i posty w mediach społecznościowych powinny być specjalnie zaprojektowane, aby przyciągnąć nowych ludzi do Twojego ekosystemu. Użyj analogii do ogniska. Jeśli nie podsycacie ognia, jeśli nie dorzucacie drewna do ognia, ogień zgaśnie. Dlatego budowanie publiczności jest niezwykle, niezwykle ważne. Większość ludzi to przeocza, zwłaszcza jeśli chodzi o płatne media społecznościowe. Jest to bardzo pomijane w społeczeństwie, ale jest kluczowe. Ale to oznacza zdobywanie nowych widzów filmów, pozyskiwanie nowych fanów na Twojej stronie i angażowanie nowych osób w Twoje materiały. To budowanie publiczności jest bardzo, bardzo ważne.

Jessego: Sposób, w jaki na to patrzysz z strategicznie to OK, masz sklep, ale najpierw myślisz o Facebooku i Instagramie. Prawidłowy. Dzięki temu widzowie mogą znajdować się w wielu miejscach. Ale konkretnie mówisz o np. Tak, zacznij publikować posty na swojej stronie na Facebooku na Instagramie, w zależności od tego, co będzie lepsze.

Traci: Zacznij się pojawiać, zacznij publikować pewne informacje, pokaż trochę za kulisami, pokaż historię firmy. Pokazujesz, co Cię wyróżnia, jaka jest Twoja wyjątkowa propozycja sprzedaży. Zacznij pokazywać Facebooka i Instagram, a ja cały czas słyszę to pytanie. Czy powinniśmy pójść gdzie indziej? Czy powinniśmy przejść na reklamy w YouTube? Odpowiedź zależy od tego, jak duży jesteś; jeśli dopiero zaczynasz, zacznij od Facebooka i Instagrama. Świat nadal istnieje. Nie obchodzi mnie, ile razy Mark Zuckerberg uderza się w głowę, gdy budzi się rano; to nie ma znaczenia. To wciąż najlepsze miejsce od e-commerce punktu widzenia na budowanie marki.

Kiedy już zaczniesz zajmować się skalowaniem, w zależności od tego, czym się zajmujesz, chcemy zacząć rozmawiać o innych platformach, ale nie o Facebooku i Instagramie. Więc zacznij publikować. Z płatnego punktu widzenia społecznościowego wielu nowicjuszy nie pomyśli o tym. Ale jednym ze sposobów uzyskania naprawdę dobrej liczby odbiorców niewielkim kosztem, jeśli chcesz, jest utworzenie reklamy wideo, w której testujesz swoje kierowanie. Próbujesz znaleźć najlepszy moment dla swoich odbiorców, który tak naprawdę nie jest zaprojektowany tak, aby koniecznie sprzedawać, ale po prostu przedstawiać to, co robisz, nowym osobom. To jest sposób na rozpoczęcie budowania widowni. A ja lubię chodzić króliczym szlakiem. Myślę, że sekretem wielu sukcesów naszych klientów, zwłaszcza tych, które przeskalowaliśmy od małych do naprawdę dużych, była inwestycja w budowanie publiczności, co dla wielu osób jest bardzo, bardzo sprzeczne z intuicją.

Richard: Każdy próbuje coś sprzedać, więc sądzę, że tak. Mam do Ciebie pytanie w związku z tym. Więc nawet jeśli próbujesz zbudować nową publiczność, wskaźniki, do których dążysz na Facebooku. Czy masz więc na myśli, kiedy podczas umieszczania reklamy chcesz uzyskać wyświetlenia wideo, a nie konwersje w swojej witrynie?

Traci: Jeśli mam ograniczony budżet, dopiero zaczynam i mam świetny film, który wyprodukowaliśmy, aby przedstawić ludziom to, co robimy. Prawdopodobnie wypuszczę to jako film przedstawiający kampanię. Każdy cel na platformie Facebook sprowadza się do pytania Facebooka: „Hej, umieść tę reklamę przed ludźmi, którzy zamierzają zrobić tę konkretną rzecz”. Zatem kampania konwersji przypomina pokazanie tego osobom, które zamierzają dla mnie kupić. Film z Twoim udziałem jest wyświetlany osobom, które będą go oglądać.

Są dwie bardzo różne rzeczy. A jeśli poprosisz kogoś o zakup, zanim dowie się czegoś o Tobie, chyba że masz produkt działający pod wpływem impulsu, zaczniesz płacić naprawdę wysoki koszt konwersji. Facebook to miejsce odkrywania. To nie jest miejsce na intencje. Jeśli chcesz iść oparte na intencjach, przejdź do Google i zrób to tam. Więc wypuścisz ten film, jako film przedstawiający Twoją kampanię. Zasadniczo Twoim celem jest przyciągnięcie jak największej liczby gałek ocznych do oglądania Twojego filmu, ponieważ teraz to, co robisz, staje się tańsze, uzyskujesz tanie wyświetlenia wideo i możesz zacząć budować odbiorców z osób, które oglądały Twoje filmy wideo i możesz je ponownie skierować za pomocą kampanii konwersji, której nie chcesz. Większość ludzi nie proponuje małżeństwa na pierwszej randce. A mimo to robimy to jako marketerzy. Robimy to jako e-commerce właściciele firm. Robimy to cały czas. A czasem warto to przetestować. Ale prawie zawsze jest drożej, jeśli pójdziesz i zrobisz to w ten sposób.

Jessego: Ma to sens. To ma sens. I myślę, że powiedzieliśmy to na różne sposoby. I miejmy nadzieję, że ludzie słuchają i powiedzą: „W porządku, nie, oto ktoś inny, kto powiedział to w nieco inny sposób”. Nie ustalaliśmy tego przed podcastem. Oto jak to robisz. Najpierw masz publiczność, a taniej jest ją zbudować, niż uzyskać sprzedaż. Ale oczywiście, oczywiście, chcesz sprzedać. To wszystko sposób na sprzedaż, ale najpierw musisz zbudować publiczność.

Traci: Jeśli naprawdę chcesz to zrobić przy ograniczonym budżecie, możesz wydać kilkaset dolarów miesięcznie i nagrać film przedstawiający swoją kampanię. Próbując uporządkować swój sklep, próbujesz usunąć wszystkie rzeczy, które musisz zrobić, aby zapewnić dobrą konwersję. Możesz gromadzić odbiorców w tle, łącząc to wszystko w całość. Ponieważ często widzę ludzi, którzy czekają, aż wszystko będzie idealne. A potem w tym momencie wydali już tyle pieniędzy, że tak desperacko pragną sprzedaży i nie mają publiczności, przed którą mogliby to zaprezentować, skoro mogliby wykorzystać cały ten czas. Mogą po prostu nagrać dobry film, wydać na niego pięć, 10, 15, 20 dolarów dziennie i zyskać tysiące ludzi, do których mogliby skierować reklamy. Więc z pewnością jest to ogromna rzecz do zrobienia.

Jessego: Z pewnością. Kiedy mówisz „policz dobry film”, czy masz na myśli, czy wszyscy, którzy słuchają, muszą mieć wymyślną kamerę? Możesz też po prostu wziąć telefon i nagrać film, a ile go edytujesz? Mówię to, żeby zachęcić ludzi do sięgnięcia po telefon i nakręcenia filmu. Co musisz tutaj zrobić, aby uruchomić ten film?

Traci: Pieniądze kochają prędkość. Możesz mnie zacytować w tej kwestii. Pieniądze, miłość, prędkość. Nie martw się więc o bycie idealnym. Myślę, że czasami doskonałość w tym biznesie jest pocałunkiem śmierci, a nadprodukcja może być pocałunkiem śmierci. Wiesz, ludzie zauważają takie rzeczy. To nie wtapia się w kanał informacyjny. Mamy klientów, którzy mają bardzo dobrze wyprodukowane filmy, które robią niesamowite wrażenie. I jest jeszcze ten, w którym używają aparatu i oświetlenie jest w porządku, ale to zmiażdżyło. Jako profesjonalista ds. marketingu to wszystko, co robimy; Nie potrafię zliczyć, ile razy myślimy: „O mój Boże, to będzie najlepsza rzecz na świecie, a tak nie jest”.

I po prostu nie wiesz, co się wydarzy, i lepiej będzie, jeśli masz produkt, który sprzedajesz, włącz kamerę i opowiedz o tym historię. Jeśli masz fajną historię założyciela, skieruj kamerę na siebie lub poproś swoje dziecko, sąsiada lub przyjaciela, aby skierował kamerę na ciebie. Po prostu zacznij opowiadać historię. To znaczy, pomyśl o Shark Tank, prawda? To jest to, co ludzie tak bardzo kochają w Shark Tank. To nie tylko negocjacje. To jest historia.

Ludzie uwielbiają historie stojące za przedsiębiorcami, którzy próbują zdobyć fundusze. Nie chcemy stracić tego z oczu. Publikujemy treści na platformie społecznościowej. Wiele osób nie odkłada pieniędzy; nie przeznaczają pieniędzy na reklamę na tego typu treści, ponieważ nie jest to kampania powodująca konwersję. Jest to jednak błąd, ponieważ inwestując w to trochę pieniędzy, wzmacniasz to, a wzmacnianie treści to najszybszy znany mi sposób na szybkie zdobywanie odbiorców.

W ten sposób każdy z naszych klientów, gdy prawie pięć lat temu zaczynaliśmy wyświetlać jego reklamy, miał maksymalny budżet wynoszący tysiąc pięćset dolarów miesięcznie, a dziś to pięćset tysięcy miesięcznie. Pierwsze prawdopodobnie trzy lata spędziliśmy naprawdę budując publiczność, budując ją i tworząc zaangażowanie. Zarabiali pieniądze. Nie zostaliby z nami tak długo, gdyby nie zarabiali pieniędzy, ale nie w takim stopniu, jak teraz.

Jessego: Więc zajęło to trochę czasu.

Traci: Tak, zajęło to trochę czasu.

Richard: Podoba mi się pomysł zrobienia tego także podczas rozbudowy sklepu, ponieważ pozwala to wyrazić swój głos. To prawie tak, jak wtedy, gdy „Gwiezdne Wojny” trafiają do kin, kiedy my chodziliśmy do kin. To nie jest tak, że po prostu powiedzieli, że tam jest i pójdzie dzisiaj. Są oklejone autobusy, są billboardy i były reklamy w telewizjii budują to oczekiwanie. Tak, dużo, długo.

Mam na myśli czasami rok przed premierą. I wiele osób, mimo że już to wiem, czasami zapomina, że ​​kiedy robisz reklamę, to nie ma to żadnego znaczenia. Możesz go mieć, ponieważ Twoja mama może lubić tylko Twoją stronę na Facebooku. I to nie ma znaczenia, bo ich w ogóle tam nie ma. Nie oznacza to, że nie należy tego budować z biegiem czasu. Oczywiście, że chcesz to budować z biegiem czasu. Prawidłowy. Ponieważ wtedy możesz ponownie skierować reklamy do osób, które lubią tę stronę, a jest na to wiele różnych sposobów. Czy w przypadku tych kampanii, gdy już je wykonasz i zależy Ci wyłącznie na obejrzeniu filmu, czy kierujesz remarketing do osób, które oglądają te filmy?

Traci: Och, tak. Tak. Sposób, w jaki patrzymy na budowanie widowni, składa się z kilku rzeczy, prawda? A więc nowi fani. Być może działamy w zależności od Twojego budżetu. Być może prowadzisz kampanię mającą na celu zdobycie legalnych fanów. I najgorsza rada, jaką kiedykolwiek usłyszałam. Muszę tylko powiedzieć, że nie chcesz prowadzić kampanii, aby przyciągnąć fanów do tanich krajów tylko po to, żeby dobrze wyglądać. Jakby to naprawdę cię skrzywdziło. To będzie cię bolało na dłuższą metę. Zatem za każdym razem, gdy prowadzisz podobną kampanię, tak naprawdę chcesz ją skierować do osób, które faktycznie byłyby fanami Twojej firmy, tak jakbyś chciał prowadzić legalną kampanię. Zatem nowe polubienia budują grono odbiorców. Mogą to być nowi obserwatorzy na Instagramie. Mogą to być nowi fani Facebooka. Wyświetlenia wideo to zaangażowanie budujące odbiorców, zaangażowanie w posty, komentowanie, polubienie, udostępnianie przez ludzi, czyli budowanie odbiorców, a następnie ruch w witrynie, czyli osoby, które klikną.

Ponieważ czasami, jeśli masz ograniczony budżet, nadal możesz umieścić ten film w tekście, kopii swojej reklamy. Umieść link do swojej witryny, aby mogli przejść. Jeśli chcą dowiedzieć się więcej, mogą. Zatem te cztery rzeczy stanowią budowanie publiczności. Każdy rodzaj reklamy, którą możemy zrobić, rośnie, balonuje. Nazywamy to ruchem drugiego poziomu. Ruch pierwszego poziomu to ludzie, którzy nigdy o Tobie nie słyszeli. To naprawdę zimny ruch. Nie wiedzą, kim jesteś. Nic o tobie nie wiedzą. To poziom pierwszy. Mierzymy długoterminowy sukces naszych klientów poprzez rozwój z poziomu pierwszego do poziomu drugiego. I to właśnie powiedziałem. Widzowie wideo, wpisy nowych fanów, ruch w witrynie. Jeśli będziemy stale podsycać ten ogień, czeka nas piekło, a tego wszyscy pragniemy.

Wszystko, co należy do tej kategorii, możemy następnie ponownie skierować, a czasami kierujemy bezpośrednio do kampanii konwersji. Czasami podróż klienta jest dłuższa w zależności od ceny Twojego produktu. I myślę o świetnym e-kom biznes, Chilipad. Jeśli słyszałeś o Chilipad, to zmieniło moje życie. A w średnim wieku kobiecie robi się gorąco w nocy, kiedy śpisz, więc miło jest mieć coś, co może mnie uspokoić. I są niesamowite e-commerce, zdumiewający e-commerce reklamodawców, ale jest to drogi produkt. Pomiędzy tym a budowaniem publiczności jest etap. I nie są naszym klientem, chociaż chciałbym, żeby byli.

Ale pomiędzy budowaniem grona odbiorców a konwersjami jest etap i to jest element angażujący. Jak utrzymać zainteresowanie kogoś, kto nie jest gotowy na zakup? I tak często rezygnujemy, jak sądzimy, z naszego postu w mediach społecznościowych. Nie sprzedał się w stu egzemplarzach. Więc to była porażka. Nie, nie każdy kupi, gdy zobaczy coś takiego po raz pierwszy. W rzeczywistości to około dwa procent wszystkich ludzi kupuje po raz pierwszy. Kiedyś kierowałem oddziałem AT&T, przed Facebookiem, i zespół sprzedaży pracował dla mnie. I mieliśmy taką zasadę, że ludzie kupują o 12:00, 12:00, 12:00. Jeśli się z Tobą spotkam i będzie 1:00, a Ty nie zrobisz zakupów przed godziną XNUMX:XNUMX, co mam zrobić, żeby Cię tam dowieźć? Kiedyś potrzeba było średnio siedmiu dotknięć, żeby kogoś kupić.

Teraz można odnieść wrażenie, że przeciętny dorosły otrzymuje dziennie ponad czterysta komunikatów marketingowych. Jeśli więc myślisz, że nawrócisz kogoś za pierwszym razem, to dwadzieścia lat temu nie było to możliwe lub rzadko było to możliwe dwadzieścia lat temu. Na pewno nie teraz. Właściwie to tworzymy reklamy. Lejek obejmuje całą podróż klienta w oparciu o cenę Twojego produktu. Chilipad, wspomniałem o tym dlatego, że są to drogie produkty. Ludzie zazwyczaj nie kupują od razu, dlatego wykonują mistrzowską robotę, przechowując treści angażujące po drodze. O tak, pamiętaj, chcesz tego i chcesz tego.

I wiesz, oni korzystają z referencji i stosują różne strategie, żeby zdobyć kogoś takiego jak ja. W zeszłym roku było tak; Nie mogę już tego znieść. I w końcu go kupiłem. To zadziałało. Tak, ale zajęło to miesiące. Minęło kilka miesięcy, zanim byłem skłonny to zapłacić, ponieważ pytałem: „kto płaci tysiąc pięćset dolarów za podkładkę pod materac?” Nadal myślę, że gdyby to nie było takie niesamowite, to chyba zwariowałabym.

Jessego: Więc to ma sens. To droższy produkt. Jeśli jest to produkt za 30 dolarów, prawdopodobnie nie potrzebujesz tych wielu poziomów. Podejmą decyzję i będą kontynuować swój dzień. Ale tak, wraz z droższym produktem, zostają one wprowadzone. To jest twój drugi filar – zaangażowanie. Jaki typ filmów lub treści różni się od tego pierwszego? Jaka jest różnica między tego typu treściami?

Traci: Wiele będzie zależeć od wielkości firmy, którą jesteś. Jeśli więc mówimy o nowym startupie, jeśli jesteś mniejszy, prawdopodobnie będzie to być może część druga pierwszego filmu. Więc może to jest kontynuacja. W wielu przypadkach ten film, który buduje widownię na pierwszym poziomie, często spełnia podwójną rolę. Będzie to wspólne budowanie publiczności i zaangażowanie, bo tak to właśnie działa. Ale często, jeśli masz większy budżet, prawdopodobnie Twój pierwszy film będzie bardziej poświęcony marce, będzie bardziej przedstawiał pozycjonowanie marki, a marka opowiadała historię marki. A potem drugi film będzie czymś, co będzie trochę na dalszym etapie procesu.

Więc teraz poznali markę. Teraz może być tego więcej rozwiązywanie problemów. Można raczej mówić o unikalnej propozycji sprzedaży. Może to być rozwiązywanie, uderzanie w pewne bolesne punkty i rozwiązywanie pewnych problemów. To przenosi ich do następnego etapu podróży klienta. Podoba mi się, jak wiele osób decyduje się obecnie na przedsiębiorczość. Ale większość z nas nigdy nie studiowała biznesu i nawet nie wiemy, jaka jest podróż klienta. Nawet nie wiesz, że jest faza rozważań. Nawet nie wiesz, że te rzeczy to mają. Dlatego nawet o tym nie myślisz, tworząc swoją strategię społeczną.

Próbujesz tylko nakłonić ludzi do zakupu od ciebie. Czasem więc trzeba zwolnić i naprawdę pomyśleć, jak to wygląda dla kogoś, kto zna mój produkt, ale nie wierzy, że to rozwiąże jego problem lub że nie zaspokoi jego potrzeb . Jakie informacje chciałbym im przekazać na koktajlu lub o czym chciałbym z nimi porozmawiać, gdybym mógł? Aby pomóc im zrozumieć, dlaczego chcą przejść do kolejnego etapu podróży klienta.

A to naprawdę dużo czasu. W ten sposób pomagamy naszym klientom wymyślić, jak powinna wyglądać ta treść. Więc może to być wideo. Intensywnie zajmujemy się reklamami wideo, ale czasami publikujemy posty na blogu. Próbujemy uderzać ludzi w różnych obszarach. Niektórzy ludzie lubią słuchać; niektórzy lubią oglądać, inni lubią czytać. Staramy się więc mieć dobry miks, jeśli budżet na to pozwala. Jeśli Twój budżet na to nie pozwala, naklej film. To cię nie zawiedzie. Tak.

Richard: Czy w tym konkretnym przypadku zamiast skupiać się na wyświetleniach wideo, zmieniasz teraz cel tej reklamy?

Traci: Tak. To znowu będzie się różnić, ale w wielu przypadkach możemy chcieć teraz uzyskać kampanię zwiększającą ruch. Chcemy, aby kliknęli na witrynę; chcemy je wprowadzić do naszego sklepu. Chcemy, żeby przyjrzeli się pewnym rzeczom, i być może zmienimy to. Wiele razy będziemy to testować, bo czasami będziemy próbowali wysłać ludzi do sklepu, ale nie są jeszcze gotowi. To naprawdę nie daje nam takiego rezultatu, jakiego pragniemy. W takim przypadku moglibyśmy wrócić do kampanii polegającej na wyświetleniu wideo, ponieważ chcemy, aby ci ludzie oglądali więcej.

Czasami moglibyśmy przeprowadzić kampanię zasięgową. Zatem kampania zasięgowa zasadniczo mówi: Facebook, chcemy dotrzeć do jak największej liczby odbiorców. Więc może tak naprawdę nie próbujemy; wiemy już, że oglądają filmy, ponieważ oglądają pierwszy. Teraz chcemy mieć pewność, że dotrzemy do nich z komunikatem. Nie martwimy się tak bardzo, czy obejrzą to ponownie? Chcemy im tylko przypomnieć, kim jesteśmy. No wiesz, tam jest agencja taka jak nasza lub ktoś ma kogoś w domu kto naprawdę zna się na rzeczy, może zacząć eksperymentować, aby zobaczyć, co poruszy igłę na tym etapie, ponieważ naprawdę to właśnie staramy się zrobić. Staramy się ich prowadzić i prowadzić przez tę podróż.

Jessego: Rozumiem i rozumiem, że nie ma idealnej odpowiedzi na wszystkie scenariusze. Tak, „to zależy” jest zawsze odpowiedzią w marketingu i rozumiem to.

Traci: Zastanów się, co chcesz, żeby ta osoba zrobiła. Wiem, że ostatecznie chcemy, żeby kupili, ale czasami tak się dzieje. Chcemy, żeby kupowali, ale czasami Twój budżet nie jest wystarczająco duży, prawda? Musisz mieć 50 konwersji, żeby algorytm naprawdę się uczył. A jeśli nie wydasz wystarczającej ilości pieniędzy, nie osiągniesz tego i nigdy nie uzyskasz pełnej mocy algorytmu.

Więc musisz pomyśleć: co chcę, żeby ci ludzie zrobili? Wiadomo, że niektórzy kupią. Podobnie jak nasz klient, o którym już wspomniałem, którego miesięczne wydatki na reklamę osiągnęliśmy w ciągu ostatnich czterech lat do pięciuset tysięcy. Konwertujemy dla nich kampanie online. To szalone. Może się więc zdarzyć, że znajdujesz się wysoko na ścieżce, ale czasami tak się nie dzieje. Masz więc plan na cały proces.

Jessego: Teraz rozmawialiśmy trochę o publiczności, rozmawialiśmy o zaangażowaniu, myślę, że to było to drugie. A teraz już to sygnalizowaliśmy. Naprawdę chcemy coś sprzedać. Jak zatem przenieść poszczególne kampanie, nad którymi pracowałeś? I znowu: to zależy. Ale jak przekonać ich do zakupu?

Traci: Tak, cóż, mam na myśli kampanię konwersji, to jest zabawa, prawda. Wszyscy chcemy widzieć wpływy pieniędzy i działanie kasy. Ale teraz będzie to znacznie bardziej obciążone produktem. Zwykle na początku ścieżki można opowiedzieć więcej historii. Ale im dalej w lejek, tym głębiej zajdziesz w procesie. Naprawdę musisz być swoim produktem, bohaterem. Czasami używamy wideo. Czasami użyjemy a 15-sekunda wideo, jeśli można zademonstrować Twój produkt. To zależy od tego, jaki jest Twój produkt.

Przez jakiś czas prowadziliśmy ruch dla firmy produkującej suplementy dla dzieci. I zrobiliśmy dużo z animowanymi GIF-ami, nie pokazując żadnych dodatków i bez GMO, za pomocą animowanego gifa, aby pokazać cechy produktu. Czasami jest to po prostu sam obraz produktu, dobry, wyraźny i duży obraz produktu, często w sytuacjach związanych ze stylem życia. Nie dotyczy to tylko białej strony produktu. To nie jest coś takiego. Zwykle w tym momencie tak naprawdę kierujesz reklamy do osób, które w pewnym momencie nawiązały z Tobą kontakt.

Dlatego musi istnieć dla nich przekonujące wezwanie do działania. Niezależnie od tego, czy używasz kodu kuponu, aby skontaktować się z kimś na swój adres e-mail, aby otrzymać jego pierwszą ofertę, cokolwiek to jest w tym momencie, kampania konwersji, o to właśnie chodzi. To konwersja. I możemy używać najróżniejszych rzeczy. Możemy używać najróżniejszych zasobów kreatywnych. Możesz używać dynamicznych reklam produktów w swoim katalogu. Mam na myśli, że istnieje wiele różnych sposobów przeprowadzania konwersji. Nie chcę wyjść na geeka, bo to zrobię.

Ale to całkiem proste. To znaczy, jeśli naprawdę powiesz: OK, słuchaj, muszę zrobić trzy rzeczy. Muszę zbudować swoją publiczność. Muszę z nimi nawiązać kontakt, a potem poprosić ich o zakup. Jeśli pomyślisz w ten sposób, będzie to miało wpływ na sposób tworzenia treści organicznych i naprawdę pomoże Ci w pełni wykorzystać płatne serwisy społecznościowe. To jest ogromne.

Richard: Tylko szybko, zapomnę o tym. Wiele osób powiedziało, że algorytm polega na tym, że jeśli publikujesz organiczny post, a następnie masz link do strony internetowej, to go ukrywają, w przeciwieństwie do tego, jeśli nie masz linku, może po prostu mówisz to na filmie. Jedno pytanie brzmi: czy uważasz, że to prawda? Czy widziałeś to z organicznego punktu widzenia?

Traci: Nie widziałem, żeby to tłumili. To znaczy, bądźmy szczerzy. Facebook chce, abyś zatrzymał ludzi na Facebooku, więc nagradzają to. Nie wiem, czy koniecznie to tłumią. Mamy klientów, którzy cały czas publikują linki.

Richard: Cóż, a powodem, dla którego pytam, czy widzisz to w bezpłatnych wynikach wyszukiwania, jest to, że bez względu na wszystko, wciąż mogę to sobie wyobrazić, skoro zarabiają za reklamy. Och, prawdopodobnie w ogóle ich to nie obchodzi, jeśli chodzi o płatną reklamę, a przynajmniej o wiele mniej. Myśląc o tym, może po prostu idziesz po lajki. Jeśli masz swoje logo lub coś tam masz, może je sprawdzą, a może nie, a może na początku wolisz tylko wyświetlenia wideo. A potem może zaczniesz bardziej się angażować. Ale kiedy już przynajmniej w to wchodzisz, mogę sobie wyobrazić każdą z tych faz.

Jeśli masz link do swojej witryny, nadal możesz, tak jak powiedziałeś, uzyskać konwersję, nawet jeśli nie dążysz do konwersji. Tak, ze względu na zawarte tam linki uznali, że ten film jest zabawny, nieważne, kliknęli. I tylko po to, żeby dowiedzieć się o Tobie trochę więcej. A kto wie, czy cena jest odpowiednia i czy jest to coś, czego potrzebują, może po prostu dostaną to od razu. Ale jeśli za to płacisz.

Traci: Tak, wstaw swój link. Oczywiście. Im większy budżet, tym będziesz chciał przetestować jego przyjmowanie i wyjmowanie, i takie rzeczy na początku. Oczywiście, chodzi o to, że w przypadku produktów organicznych, jeśli na nich polegasz wyłącznie organiczne, to największe wyzwanie, a zajmuję się tym już od jakiegoś czasu. Nadchodzi czas, w którym strona Twojej firmy uzyska ogromny zasięg. Umieściłeś post i ludzie go zobaczyli, ale jest on bardzo, bardzo niski.

Nasz klient robi pół miliona dolarów miesięcznie na reklamy, co nie jest największe e-commerce biznes tam zdecydowanie. Ich wskaźnik zaangażowania na ich stronie wynosi siedem procent, co daje ponad jeden i pięć milionów fanów. Zatem siedem procent z jednego i pięciu milionów ludzi widzi organiczne posty od nich. Gdyby polegali wyłącznie na produktach organicznych, nigdy nie osiągnęliby takiej wielkości sprzedaży, jaką mają. Dlatego uważam, że ważne jest, aby jak najszybciej zainwestować w media społecznościowe, ponieważ tylko przyspieszysz rezultaty, a właśnie to próbujesz osiągnąć. Wkładasz wszystkie te pieniądze, wysiłek i czas w budowę swojego sklepu. Dotarcie tam będzie powolne, jeśli zrobisz to wszystko organicznie.

Jessego: A siedem procent to dobrze.

Traci: To niesamowite! Tak, pewnie tego nie powiedziałem. Siedem procent tak zadziwiające. Niesamowity.

Jessego: Zgadzam się. Teraz jesteś bagatelizowany, to znaczy zazwyczaj patrzysz na może od jednego do dwóch procent osób, które Cię śledzą, takich jak Ty, faktycznie widzą te posty. Więc na koniec dnia musisz zapłacić. Mark Zuckerberg, jeśli słuchasz, pomagamy ci tutaj. Za reklamy w mediach społecznościowych trzeba płacić. Tak po prostu jest. Tak. Wracając do ciebie, miałeś te trzy fazy, trzecią fazę, część konwersji. Uderza mnie to, że ta część jest łatwa. Jeśli wykonałeś początkowe kroki, np. zbudowałeś grupę odbiorców, co jest prawdopodobnie najtrudniejszą częścią, sprawisz, że będą zaangażowani.

A teraz część dotycząca konwersji. Za kulisami kryje się cały inny remarketing. Reklamujesz się wśród widzów wideo, czyli osób, które odwiedziły witrynę. Ludzie, którzy są naśladowcami. To wszystko opcje ukryte w Menedżerze reklam na Facebooku. Ale część dotycząca konwersji jest łatwa. Oto produkt. Oto cena. Może to strzał w stylu życia. Może jest kupon. Jeśli możesz sobie pozwolić na kupony, to nakłonienie ich do zakupu. Ale to było łatwe. Na początku całą ciężką pracę wykonałeś wcześniej.

Traci: To zabawne, że kiedy dopiero zaczynasz, ludzie zawsze pytają, jak powinni zarządzać swoim budżetem. Nasi duzi klienci, ci, którzy mają duże budżety, mają wiele za sobą. Osiemdziesiąt procent ich budżetów przeznaczamy na budowanie odbiorców i zaangażowanie, a 20 procent na konwersje. I tak często, gdy przejmujemy klienta, który ma dziewięćdziesiąt procent konwersji i może 10 procent w pozostałych dwóch, zwykle jest to wyboiste, nie będę kłamać. I zawsze im mówię, że przez jakiś czas będzie wyboiście. Nie podoba im się ta zmiana. Chcą, żeby pieniądze napływały.

Ale kiedy to odwrócimy, odwrócimy to i tak naprawdę zaczniemy po prostu zwiększać liczbę ludzi regularnie przybywających do ekosystemu. To wtedy zaczynamy widzieć, jak magia zaczyna się dziać. I to zajmuje trochę czasu. Ale tak właśnie robimy 80/20, nawet w przypadku niektórych naszych mniejszych klientów, jeśli potrafią zaakceptować naszą filozofię i pozostać przy nas. Ale to tylko pokazuje, że nasza metodologia działa, a większość naszych klientów jest z nami od dawna trzy z plusem lata. Więc to naprawdę działa.

Jessego: Tak. 80/20, rozumiem to, wyświetlając reklamy Ecwid. Cóż, to trudne, ponieważ naprawdę chcesz zobaczyć te kampanie z wysokimi kosztami pozyskania na końcu. Ale mogę powiedzieć, że w Ecwid, w naszych kampaniach reklamowych na Facebooku, jest wiele kampanii, które są pierwszym dotknięciem, zimnym ruchem, poziom pierwszy, jakkolwiek to nazwiemy, liczby wcale nie są dobre.

Traci: Oni też nie powinni.

Jessego: Nie będzie ich.

Traci: Tak, mamy kluczowe cele w zakresie wydajności na każdym etapie ruchu. Zatem celem wydajności, czyli KPI dotyczącym zimnego ruchu, nie powinny być konwersje. Nie powinniśmy na tej podstawie oceniać sukcesu. A to trudne, gdy jest się małym. Naprawdę, naprawdę tak jest. I to jest dla nas najprzyjemniejsza część. Współpracujemy z firmą, firmą o rosnących dochodach, ponieważ możemy zacząć ją edukować i pomóc im zrozumieć, jakie są kluczowe wskaźniki wydajności, podczas gdy osiągają zysk. A potem będą mogli zacząć podejmować decyzje dotyczące dużych firm przy mniejszych budżetach i szybciej dotrzeć do tej dużej firmy.

Jessego: Tak, spójrz na liczbę mieszaną; Chyba po prostu wszystkim przypomnimy. Spójrz na mieszankę.

Traci: Problemem jest przepływ środków pieniężnych, prawda? Musisz znać swoje liczby. Nie jestem w stanie określić, z iloma klientami dochodowymi współpracujemy. Nie znają swojej życiowej wartości. Nie znają swojego kosztu nabycia. Nie wiedzą, mówią po prostu: chcę 3xROAS. I to jest jak, OK, na podstawie czego? My też chcemy 3xROAS. Chcę 3xROAS i chcę mieć metr siedemdziesiąt pięć i sto pięć funtów. Ale na podstawie czego? Nie chcę okazać braku szacunku, ale czasami 3xROAS to niewłaściwy wskaźnik pozwalający określić sukces Twojej firmy na szczycie ścieżki.

Richard: Przypomina mi to początkową analogię do małżeństwa, mimo że chcesz sprzedaży cytuj-cofnij cudzysłów, powiedzmy tak; nie chcesz ich sprzedać, wychodząc za ciebie. Chcesz, żeby chcieli się z tobą ożenić. To nie tak, że wykręcę ci ramię, wyjdziesz za mnie. Nie, wypisujesz rzeczy w stylu: „Wow, to dobry człowiek”. Wracając do ludzkiej rozmowy. Są zabawni. Dbają o ludzi. Robią dobre rzeczy. Wow. To prawdopodobnie powrót do sposobu, o którym mówisz. Lejek jest tym, co prowadzi do momentu, w którym w końcu dochodzi do konwersji; oni już cię chcą, zastanawiają się, dlaczego jeszcze nie zapytałeś.

Traci: Na co czekasz? Lubimy mówić, że jesteśmy kanałami reklamowymi i opracowujemy przemyślany plan, dzięki któremu ci ludzie się w Tobie zakochają. Tak jak celowo projektujemy ten proces tak, aby potencjalni klienci zakochali się w Twojej marce, ponieważ nie staramy się tylko o jedną sprzedaż. Staramy się uzyskać powtarzalną sprzedaż. Próbujemy dostać sprzedaż krzyżowa. Próbujemy uzyskać różne kategorie, które są w Twoim sklepie. Tak jakbyśmy chcieli zmienić ludzi z zupełnie nieświadomych w szalejących fanów. Myślę, że może to jest powód, dla którego tak się tym przejmujemy; wracam do mojej historii związanej z prowadzeniem działu sprzedaży.

Mam tę wyjątkową pozycję, gdzie mam dyplom z marketingu, prowadzę agencję marketingową, ale mam doświadczenie w sprzedaży, znam psychologię sprzedaży i jej działanie. I tak nasi klienci, którzy mogą mieć jelitową hart ducha, jeśli można powiedzieć: tak, zrobimy to i sprawimy, że tak się stanie. Zamierzamy się do tego zobowiązać. Będziemy mieli szerszy obraz naszej firmy, a oni zgarną korzyści. Widzimy to w kółko. I to jest zabawne. To naprawdę zabawne. Lubię rozmawiać o strategii, ponieważ taktyka się zmienia, ale strategia nie.

Jessego: Bardzo. A skoro mowa o strategii, ten podcast prawdopodobnie będzie można nadawać na żywo, powiedzmy, połowa października. Więc wszyscy słuchają tego na żywo. Mówią: tak, to był październik. Miejmy nadzieję, że Jessica ma rację co do tego harmonogramu. Na sezon zakupów online 2020 istnieje wiele prognoz; to będzie coś wielkiego. Zatem ludzie, którzy słuchają, wiedzą już o tych trzech etapach. Co wiesz, co możemy zrobić, aby pomóc w ich uruchomieniu? To będzie wspaniały rok e-commerce

Traci: Tak, to naprawdę prawda. Szkoda, że ​​w idealnym świecie nie słuchaliście tego we wrześniu, bo powiedziałbym: naprawdę, naprawdę zwiększcie swój budżet na budowanie publiczności. I nie jest jeszcze za późno, jak w październiku. Jeszcze nie jest za późno, żeby to zrobić. Ale zdecydowanie powiedziałbym, że prawdopodobnie tak, nasi klienci, jeśli spojrzę na to, jak mają swój budżet, powiedziałbym, że prawdopodobnie co najmniej sześćdziesiąt procent ich całorocznego budżetu zostanie wydane w ostatnim kwartale. Pamiętaj więc, że będzie bardziej konkurencyjnie. Będzie drożej. W tym roku sytuacja się zmienia.

Zdecydowanie, jeśli możesz, jeśli masz ograniczony budżet, zdecydowanie dołożyłbym teraz wszelkich starań, aby budować publiczność. Jeśli nie masz budowanie widowni kampania w górę, mam jedną. Myślę, że jedna z moich ulubionych książek to klasyczne „Siedem nawyków skutecznego działania” Stephena Covey’a – zaczynaj z wizją końca. Co zamierzasz zrobić? Masz pakiet wakacyjny już zdecydowałem. Na przykład, co sprzedajesz? Na przykład, jaka będzie twoja oferta, a następnie wycofaj się. OK, więc właśnie tam chcę wysyłać ludzi.

Co zatem muszą wiedzieć, aby dojść do tego punktu i co mogą potrzebować wiedzieć wcześniej? I o czym myślą w swoim życiu lub co się dzieje, co może sprawić, że zapragną mojego rozwiązania lub jakiegokolwiek produktu? Właśnie wokół tego stworzysz swój film, nakręcisz go i wydasz jak najwięcej pieniędzy, zbudujesz publiczność dzięki tym widzom, a następnie, w czasie wakacji, ponownie skierujesz do nich reklamy. Ale właśnie to bym zrobił. Położyłbym duży nacisk na budowanie publiczności, budowanie publiczności i zaangażowanie.

A jeśli Twój budżet jest ograniczony, po prostu wykorzystaj ten film i tę kampanię wideo, aby osiągnąć jedno i drugie. Prawidłowy. To nie musi być śmieszne. Nie próbuj być jak następny poo pourri lub Squatty Potty, ale edukuj, demonstruj, informuj; to są ważne. Opowiedz swoją historię, opowiedz te rzeczy i włóż tyle pieniędzy, ile tylko możesz. Powiedziałbym, że oczywiście trzeba podejmować dobre decyzje. Trzeba dobrze gospodarować pieniędzmi swojej firmy. Ale chyba rób więcej, niż ci wygodnie. Chciałbym powiedzieć: postaw wszystko na czarno, ale to niesprawiedliwe. Błędem byłoby mówić ci, żebyś to zrobił, ale zdecydowanie to zrób. Zrobiłbym więcej, niż ci wygodnie. Jeśli nie masz nic przeciwko wpłaceniu pięciu tysięcy dolarów, włóż sześć.

Jessego: Tak, to ma sens. Podoba mi się ten dodatkowy nacisk i jestem z tobą w stu procentach. Rozmawialiśmy z wieloma różnymi osobami. Ludzie się przygotowują. To będzie ważny rok. Ludzie nie chcą wychodzić na zakupy. Nadal będą kupować prezenty. Nadal tego potrzebują. Nadal są wakacje. Więc bądź przygotowany. I tak, ceny reklam prawdopodobnie będą trochę wyższe. Będziesz żałować, że wcześniej nie zbudowałeś tej publiczności.

Traci: Tak, cóż, po prostu dodam. Jeśli masz ochotę, Boże, po prostu nie mam pieniędzy w tym roku, to był dla nas trudny rok. Mieliśmy dużo szczęścia. Większość naszych klientów pracuje w kreatywnych przestrzeniach, w których działamy. Nasi klienci odnieśli sukces w tym roku. Jeśli jednak znajdujesz się w trudnej sytuacji i nie możesz tego zrobić, chcę Cię tylko zachęcić do opracowania planu wyświetlania reklam. 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, 365 dni w tygodniu. Największym błędem, jaki możesz popełnić, jest niestawienie się cały rok, nie buduj tej publiczności, nie nawiązuj z nią kontaktu, a potem nagle pojawiaj się w czwartym kwartale każdego roku, prosząc ludzi o zakup od Ciebie. To nie jest dobry człowiek.

To coś w stylu: hej, nie zależy mi na żadnym z was, dopóki nie będę chciał na was zarobić. Powiedzieliśmy na początku, że nikt z nas nie jest organizacją non-profit, służbą czy czymkolwiek innym. Jesteśmy firmą. Pokazać się. I myślę, że to naprawdę, naprawdę ważne. Serce mi pęka, gdy je widzę e-commerce firm, które w czwartym kwartale mają ogromne budżety, a potem milczą w radiu na następne dziewięć miesięcy, bo moim zdaniem to ogromny błąd. A gdybyśmy mogli pomóc im w budowaniu tej spójności przez cały rok, zaobserwowaliby pewien wzrost, jaki odnotowaliby niektórzy z naszych innych klientów, a wtedy nie odnotowalibyście tak gwałtownych wzrostów, jakie prawdopodobnie obserwujecie w przypadku wyprzedaży świątecznych.

Jessego: Więc tak, to ma sens. Nie rozpoczynaj swojej pierwszej kampanii reklamowej w Czarny Piątek.

Traci: O mój Boże, nie. Nie w Czarny Piątek. Weź swoje pieniądze, jedź do Vegas i zrób coś innego.

Jessego: Tak, to najlepszy sposób na reklamę, ale jeśli już to robiłeś. To inny sposób patrzenia na to.

Traci: To świetna uwaga, Jesse.

Jessego: Tak, niesamowite. Richie, wiele się nauczyliśmy od Tracy. Mam nadzieję, że wszyscy też słuchają. Czy masz jakieś ostatnie pytania, które Twoim zdaniem brakuje nam? Co jeszcze, czego mi brakuje?

Richard: Naprawdę nie wiem, czy byłoby to pytanie bardziej związane z zauważeniem tego, co dzieje się na świecie, środowiskiem, w którym się teraz znajdujemy, uczeniem się teraz od Traci, złożeniem oświadczenia i sprawdzeniem, czy ona się z tym zgadza. oświadczenie. Należy pamiętać, że wiele osób słuchających tego programu dopiero zaczyna. I wydaje mi się, że niektórym z tych ludzi powiedzenie tysiąca pięciuset dolarów może nawet wydawać się dużo. Zastanawiam się, co myślisz o tym, czy podczas gdy wszyscy inni dążą do konwersji, nie przejmuj się. W tym roku mnóstwo osób będzie online. Dopiero zaczynasz. Usłyszycie to w październiku. Po prostu kontynuuj oglądanie filmów. W Internecie jest więcej osób.

A jeśli jesteś zabawny, wróć do naszego komentarza kilka minut temu, umieść tam swój link, a może nawet zrób coś, gdy wszyscy inni się wahają i powiedz, wiesz co, dopiero zaczynamy. To szaleństwo na tym świecie. Wszystko, co się dzieje, jeśli jesteś zainteresowany, spójrz. Oto jesteśmy. Próbujemy to zbudować i wiesz, co mam na myśli. Podobnie jak nie zastanawiaj się za bardzo. Po prostu zacznij robić reklamy i zacznij od góry, bądź człowiekiem i zorientuj się, co się dzieje. Nie bój się powiedzieć, co się dzieje. Postaw na coś i umieść tam swój link.

Traci: Zgadzam się, to wcale nie jest zła rada. Jest duża presja e-commerce właścicielom firm, aby po prostu zarobili w czwartym kwartale wszystko. A zwłaszcza, gdy słyszymy, jak prawdopodobnie to będzie Bicie rekordów e-commerce pora roku, e-commerce po prostu będzie nadal rosnąć. To nie będzie już lepsze. I co mówią? Na przykład, kiedy jest najlepszy czas na sadzenie drzewa, 50 lat temu czy dzisiaj? Więc nie reklamowałeś się, jeśli nie zdobywałeś odbiorców przez ostatnie sześć z ostatnich 12 miesięcy, nie przejmuj się. Zacznij teraz. A jeśli to nie jest twój rok all-in z budżetem reklamowym, to OK. Zbuduj swoją publiczność. Jeśli Twój sklep nie jest doskonały, jeśli nie wszystko jest tam, gdzie powinno, wprowadzisz zupełnie nową linię produktów. Kogo to obchodzi? Uruchom filmy z linkiem do Twojego sklepu i naprawdę skup się na przejęciu zimnego ruchu i przekształceniu go w odpowiedni poziom, aby pobudzić budowanie odbiorców.

W naszych raportach dla naszych klientów mam specjalną zakładkę, która szczegółowo pokazuje wzrost ruchu na poziomie drugim. Dla ilu osób w zeszłym tygodniu lub w zeszłym miesiącu przeszliśmy z „Nigdy o Tobie nie słyszałem” do „Na pewnym poziomie kontaktu z Tobą”. A jeśli liczba ta będzie rosła, wiemy, że w dłuższej perspektywie kondycja biznesu klienta będzie naprawdę silna. Więc po prostu nie wywieraj na siebie tak dużej presji. Ale jeśli jesteś dużą firmą i nie włożyłeś w nią tyle, ile powinieneś się wstydzić, obudź się i włóż trochę pieniędzy. Sprawmy, żeby to był dobry sezon. Chyba dwie różne wiadomości dla dwóch różnych osób.

Jessego: To jest idealne. Tracy, było wspaniale. A teraz, jeśli ludzie cię słuchają, jeśli chcą dowiedzieć się więcej od ciebie, jeśli chcieliby z tobą pracować, jak mogą się z tobą skontaktować?

Traci: Tak, na kilka sposobów. Właściwie mam minikurs. Mam trzy filary minikurs. To wideo. Za pomocą arkuszy ćwiczeń przeprowadzę Cię przez trzy filary: budowanie widowni, zaangażowanie i konwersje. Można to znaleźć na mojej stronie internetowej, stronie naszej agencji. To DivineSocial.com/ecwid. Więc pójdziesz tam i tam znajdziesz ten link. A jeśli będziesz chciał jeszcze trochę porozmawiać, zrobię to za ciebie, ponieważ znam tę publiczność i z nią współpracujemy e-commerce cały czas.

Jeśli wydajesz na reklamy co najmniej trzy tysiące dolarów i chcesz, żebym przejrzał Twoje materiały i zobaczył, jak możesz przejść na strategię trzech filarów. Nie chcę na to patrzeć, żeby ci dać drobiazg od tego, czy Twoja stawka jest prawidłowa, ale także od tego, jak powinna zmienić się Twoja strategia. Jeśli zarabiasz co najmniej trzy tysiące dolarów lub więcej. I cieszę się, że mogę wystąpić przed waszą publicznością, zwłaszcza że Richie był słuchaczem mojego programu. Cieszę się, że robię to dobrze. zrobię piętnaście minut analiza. Wejdę. Przeprowadzę cię przez miejsca, w których, moim zdaniem, możesz dokonać pewnych zmian. Możesz wysłać e-mail na mój osobisty adres e-mail, wysłać e-mail bezpośrednio na adres tracy@DivineSocial.com. Myślę, że miałoby to zastosowanie, gdybyś również chciał nas zatrudnić lub rozmawiał z nami o zatrudnieniu nas; po prostu napisz do mnie bezpośrednio e-mailem. To najlepszy sposób, żeby to zrobić.

Jessego: W porządku. Teraz słuchamy. Musisz podjąć kolejne kroki. Zacznij pracować nad zimną publicznością. Jeśli chcesz porozmawiać z Traci, wiesz, jak ją złapać. Wiesz, że jest taki kurs. Richie, czego jeszcze mi tu brakuje?

Richard: To wszystko. Gotowy do pracy.

Traci: Zróbmy to.

Jessego: Dokładnie. Nadszedł sezon wakacyjny 2020. Odwrócimy rok 2020. To nie był najlepszy rok, ale jego koniec zapowiada się fantastycznie. W porządku. Dziękuję bardzo, Traci.

Traci: Wspaniale jest tu być.

Jessego: Dziękuję bardzo.