Co to jest B2B? Wszystko o modelu biznesowym

Wysłany 2 lat temu by Maks Komonow

Najpopularniejsze modele biznesowe, o których prawdopodobnie słyszałeś, to B2B, B2C, subskrypcje i na żądanie. Te modele biznesowe są wyjątkowe na swój sposób i służą różnym odbiorcom.

Ten post skupi się na definicji B2B i każdym aspekcie tego modelu biznesowego. Co zatem oznacza B2B? Czytaj dalej, aby się dowiedzieć!

Firma do firmy (B2B) Znaczenie

Oznacza B2B business-to-business. Jest to jedna z form transakcji lub modelu biznesowego zachodząca pomiędzy dwiema firmami. Konsument nie uczestniczy w transakcji B2B.

W przeciwieństwie do zakupów konsumenckich, transakcje B2B są bardziej skomplikowane niż zwykły zakup w sklepie internetowym. Wiążą się one z większymi zamówieniami, negocjacjami oraz wysyłką i dostawą dużych ilości towaru.

Firmy B2B napędzają rozwój wielu rynków. Przypomnij sobie, kiedy ostatni raz kupiłeś przedmiot od dużego sprzedawcy detalicznego. Niezależnie od tego, czym był produkt, prawdopodobnie pochodził od producenta, który sprzedał go dostawcy. Jest to typowy przykład modelu biznesowego B2B.

Choć konsument nie jest zaangażowany w sprzedaż B2B, ma to bezpośredni wpływ na jego nawyki zakupowe i to, co jest udostępniane do zakupu w sklepach.

Przykłady B2B

Jeśli znajdziesz się w Google, pytając: „Co to jest firma B2B?” Oto kilka typowych przykładów firm B2B z różnych branż.

Hurtownicy i producenci towarów
Hurtownicy i detaliści
Firmy SaaS sprzedające usługi firmom
Agencje marketingowe pomagające rozwijać się małym firmom
Firmy zajmujące się przetwarzaniem płatności sprzedają swoje usługi sprzedawcom detalicznym
Dostawcy usług telekomunikacyjnych dla firm

Komu firmy B2B sprzedają?

Współpraca między firmami firmy sprzedają różnym firmom i branżom, w tym:

Firmy prywatne
Hurtownicy
Firmy B2C
Grupy rządowe i podmioty publiczne
Bezpośrednio do konsumenta organizacji

Definicja sprzedaży B2B

Ta sekcja odpowiada na pytanie: „Co to jest sprzedaż B2B?”. Wskoczmy!

Tylko w 2022 r. osiągnięto przychody z handlu elektronicznego B2B 2 biliona dolarów — możliwości na tym rynku są znaczne.

Tradycyjnie sprzedaż B2B wiąże się ze znacznie większymi kwotami transakcji, wyedukowanymi nabywcami (pracującymi dla odpowiednich firm), długotrwały proces zatwierdzaniaoraz znacznie dłuższy cykl sprzedaży.

Firma do firmy Wyzwania serwisowe

Jak każdy model biznesowy, usługi B2B mają swoje własne wyzwania i wady, specyficzne dla rynku i bazy klientów, które obsługują. Obejmuje to:

Zarządzanie przepływem środków pieniężnych
Lojalność klientów
Cyfrowa obecność
Proces sprzedaży
Cykl sprzedaży

Zarządzanie przepływem środków pieniężnych

Współpraca z innymi firmami oznacza zarządzanie fakturami, opóźnieniami w płatnościach i różnymi oknami płatności klientów. Niektóre firmy B2B wystawiają faktury 30-dni cykli, podczas gdy inni używają 60 lub 90-dni cykle fakturowania.

Radzenie sobie z konfliktami związanymi z opóźnionymi płatnościami klientów może znacząco odstraszać firmy B2B. Bez przepływu środków pieniężnych zakup zapasów, płacenie rachunków, płacenie pracownikom i radzenie sobie z różnymi wydatkami biznesowymi stanowi wyzwanie.

Lojalność klientów

Wzmacnianie lojalności klientów wymaga czasu, energii i konsekwencji w każdym modelu biznesowym.

Ponieważ wiele firm B2B tak jest oparte na subskrypcji lub oferują platformę, na lojalność klientów duży wpływ ma wydajność tych usług. Firma sprzedająca platformę musi świadczyć profesjonalne usługi, konserwację i aktualizacje, aby zapewnić klientom efektywność.

Gdy firmy B2B prezentują swoje zaangażowanie w zadowolenie klientalojalność klientów buduje się z biegiem czasu. Niezależnie od tego, czy sprzedają usługę, platformę czy produkty, poprawa funkcjonalności i jakości jest najważniejsza misja krytyczna w celu utrzymania klienta.

Cyfrowa obecność

Utworzenie solidnej obecności cyfrowej w Internecie jest niezbędne, aby firmy B2B mogły promować się i sprzedawać produkty lub usługi.

Od urzekającej strony internetowej po interaktywne platformy mediów społecznościowych – istnienie w Internecie nie jest już opcją dla firm – to wymóg. Jeśli chcesz konkurować w kosmosie, musisz wziąć udział w cyfrowej rewolucji.

Każdy Firma B2B powinna prowadzić stronę internetową z informacjami o swoich produktach lub usługach, aby potencjalni klienci mogli je znaleźć. Używanie najlepsze praktyki w SEO (optymalizacja wyszukiwarek) firmy mogą zwiększyć swoją pozycję w wyszukiwarkach wśród potencjalnych klientów.

Czy wiedziałeś o tym 95% firm B2B korzystać z mediów społecznościowych? Reklamują produkty, wchodzą w interakcje z klientami i generują leady. To pokazuje, jak cenny jest cyfrowy strategia marketingowa przeznaczony jest dla firm B2B, niezależnie od branży czy rynku.

Zorganizowany proces sprzedaży

W przypadku wielu firm B2B proces sprzedaży może być długi i niezorganizowany. Proces podejmowania decyzji przez wiele osób w organizacji jest onieśmielający.

Przedstawiciele handlowi B2B mogą przeciwdziałać temu długiemu procesowi sprzedaży, przeprowadzając badania, aby znaleźć firmy, które rzeczywiście potrzebują ich usług lub rozwiązań. Kupujący B2B są zainteresowani nimi w około 57%. podejmowanie decyzji wygląda tak gdy kontaktują się z zespołem sprzedaży w sprawie produktu, usługi lub platformy. Pozostawia to sporo okazji do sfinalizowania transakcji, ale zespół sprzedaży musi działać strategicznie, oferując rozwiązanie dostosowane do specyficznych bolączek firmy.

Proces sprzedaży najlepiej podzielić na następujące strategiczne etapy:

Badanie potencjalnych klientów, ofert konkurencji i trendów rynkowych
Poszukiwanie potencjalnych klientów na potrzeby ofert sprzedaży, demonstracji i rozmów telefonicznych
Ocena klientów docelowych w celu ustalenia, czy rozwiązanie zapewnia rozwiązanie
Prezentowanie usług lub produktów w sposób dostosowany do indywidualnych potrzeb
Wygranie sprzedaży
Podążanie za dodatki i inne cechy produktu
Utrzymywanie relacji z klientem w celu uzyskania poleceń i dodatkowych możliwości biznesowych

Jak działa transakcja B2B?

Występują trzy główne typy sprzedaży i transakcji B2B, w tym następujące.

1. Sprzedaż w łańcuchu dostaw

Firmy B2B sprzedają materiały lub sprzęt innym firmom, takim jak hurtownicy lub sprzedawcy detaliczni. W zakupie uczestniczy wielu interesariuszy, a nie konsument kupujący pojedynczą jednostkę.

Proces zakupu może wymagać większej autoryzacji i angażuje wiele osób. Łańcuch dostaw sprzedaż obejmuje artykuły medyczne lub biurowe, sprzęt, odzież i nie tylko.

2. Sprzedaż hurtowa

Dostawcy hurtowi sprzedawać produkty takie jak żywność i napoje restauracjom i sklepom po niskich cenach. Firmy te odwracają się i sprzedają produkty bezpośrednio konsumentowi po cenie: oznaczony cena.

3. Sprzedaż usług/platform

Od platform wysyłających wiadomości SMS po oprogramowanie płacowe i zarządzanie zadaniami, Platformy i usługi B2B są obfite dla różnych firm. W zakupy te zaangażowanych jest kilka osób organizacyjnych, w tym menedżer sprzedaży, dyrektor ds. technologii, a nawet dyrektor generalny.

B2B vs. B2C: Kluczowe różnice

Teraz, gdy znasz znaczenie sprzedaży B2B, czas poznać kluczowe różnice między B2B i B2C.

Podstawową różnicą pomiędzy B2B i B2C jest klient. Tam, gdzie B2B obsługuje inne przedsiębiorstwa, B2C obejmuje przedsiębiorstwa sprzedające bezpośrednio konsumentom.

Sprzedaż B2C zazwyczaj wiąże się z niższymi cenami (tzn. gdy robisz zakupy u sprzedawcy takiego jak Target), a decyzje o zakupie podejmuje wyłącznie konsument. Niektóre przykłady B2C obejmują:

Kupowanie zwyczaj t-shirt za pośrednictwem sklepu internetowego
Kupno smartfona od dostawcy usług telekomunikacyjnych, takiego jak Verizon lub AT&T
Kupowanie towarów na targu rolniczym

Istnieje nieskończona liczba przykładów interakcji B2C, ale ogólny obraz jest prosty. Za każdym razem, gdy jako osoba fizyczna kupujesz towary lub usługi bezpośrednio w sklepie lub firmie rozważane jako B2C.

Inne kluczowe różnice między B2B i B2C obejmują:

Zaangażowanie sprzedawcy

W przypadku sprzedaży B2B w proces zaangażowany jest co najmniej jeden (jeśli nie więcej) sprzedawca. Niezależnie od tego, czy sprawdzasz nową technologię, czy szukasz nowego produktu, który chcesz dodać do swojego asortymentu, B2B wymaga większego zaangażowania po obu stronach.

B2C natomiast nie zawsze wymaga pomocy sprzedawcy. Odbierając zakupy spożywcze na tydzień, nie potrzebujesz wpływu sprzedawcy. Możesz potrzebować pomocy podczas zakupów w sklepie odzieżowym, ale masz już zamiar dokonać zakupu, więc sprzedawca nie jest tak potrzebny.

Wartość transakcji

Niektóre zakupy B2C, takie jak kupno domu, pojazdu lub dóbr luksusowych, takich jak diamenty, mają wysoką wartość transakcyjną. W przeważającej części wartość transakcyjna zakupów konsumenckich jest znacznie niższa w porównaniu z zakupami B2B.

Metody Płatności

W Transakcja B2Ckonsument płaci przedsiębiorstwu z góry za zakup towarów. W transakcji B2B procesy sprzedaży i płatności są znacznie bardziej rozciągnięte. Potencjalni klienci często korzystają z produktu lub usługi w wersji próbnej, aby przetestować funkcje i zdecydować, czy tego właśnie szuka ich firma.

Ostatnie przemyślenia na temat B2B

Współpraca między firmami transakcje utrzymują gospodarkę w ruchu i pomagają rozwijać się wielu branżom i rynkom. Bez B2B wiele produktów i towarów, do których jesteśmy przyzwyczajeni, nie istniałoby lub nie byłoby dostępnych do kupienia przez zwykłego konsumenta.

Aby uzyskać więcej informacji na temat B2B, w tym nasze bardzo pożądane strategie marketingowe, zapoznaj się z blogiem e-commerce Ecwid. Udostępniamy mnóstwo zasobów, odpowiednich treści i Poradniki aby mieć pewność, że Twoja firma będzie się rozwijać, bez względu na wszystko co sprzedajesz i gdzie.

O autorze

Max pracuje w branży e-commerce od sześciu lat, pomagając markom w ustanawianiu i udoskonalaniu content marketingu i SEO. Mimo to ma doświadczenie w przedsiębiorczości. W wolnym czasie zajmuje się literaturą faktu.