Temos seguido Afour's negócio de calçados personalizados por um tempo. Hoje, gostaríamos para o mostruário isso em nosso blog. Vladimir Grigoriev, proprietário da Afour, contou-nos como começou o seu negócio em tempos de crise, aprendeu uma nova habilidade sozinho e agora vende calçado artesanal em todo o mundo.
Criar calçado foi o seu plano inicial ou aconteceu por acaso?
Estudei economia, mas no último ano da universidade percebi que não gostava nada disso. Abandonei os estudos e comecei a trabalhar como designer gráfico porque já trabalhava com design há muito tempo. Mas meu amigo me ligou e me convidou para ingressar na Afour (“A4” na época) como designer e profissional de marketing. A4 era um ateliê de calçados clássicos que fazia sapatos do zero para cada cliente. Foi um processo longo e caro. Oferecemos designs comuns – menos clássicos, mais parecidos com tênis e tênis. E entrei no projeto com uma ideia clara de como otimizar tudo.
Como lhe ocorreu a ideia do Afour de hoje?
Minha amiga me ofereceu um tênis customizado com um design único e pensei: “Nossa, vou fazer meus tênis de marca própria!” Mas não foi tão fácil. Passei uma eternidade trabalhando em design, mesmo sendo designer. E não foi bom. Tudo o que consegui foram cópias de marcas famosas de que gostei ou uma bagunça total. Imagine só: você recebe uma folha de papel em branco e diz que tudo o que você desenhar pode ser costurado. Você percebe que não tem ideia do que fazer!
Decidimos desenvolver alguns padrões para os nossos calçados, o que nos permitirá aumentar a qualidade e a velocidade do nosso fluxo de trabalho e eliminar a incerteza dos clientes. O projeto precisava de liberdade e habilidades. Compartilhei isso com meu amigo, que gostou da ideia; e foi assim que entrei no negócio. Criamos vários modelos básicos de calçados e começamos a oferecer designs personalizados baseados neles.
Como você conseguiu se tornar proprietário da empresa?
Meu amigo ia fechar o negócio porque não conseguiu estabilizar o processo de vendas. O estúdio era clássico, mas o produto não – ele não sabia para quem vendê-lo.
Recebíamos um pedido por mês, e a criação dos sapatos demorava uma eternidade. A primeira tentativa de cada novo design nunca foi boa o suficiente. Criamos dois sapatos pelo mesmo preço – uma amostra e outro para o cliente experimentar. Não poderíamos ter lucro assim.
Não queria dançar ao som do cliente, então deixei o ramo de marketing e comecei a aprender fabricação de calçados.
Depois veio a crise de 2008
Foi sua ideia ter um construtor de calçados no site?
Sim, mas me ocorreu mais tarde. Inicialmente, criamos modelos de calçados com
Nossos primeiros formulários de pedido eram basicamente páginas para colorir infantis.
O processo de encomenda precisava de simplificação, por isso começámos a oferecer o mesmo serviço de coloração online. Queríamos que fosse realista. Como resultado, obtivemos um construtor baseado nas fotos do produto. Eu nem percebi que a mesma coisa existia no exterior até depois do lançamento. Encontrei a primeira edição do construtor NIKEiD e pensei que estávamos indo bem, especialmente tendo em mente a nossa falta de dinheiro e habilidades especializadas. Mas diante da concorrência, precisávamos seguir em frente e não desistir.
Quando você adicionou uma loja online?
Mesmo antes de termos o construtor. Costumava ser um formulário de pedido simples no site, mas percebi que o catálogo de produtos era mais conveniente para os clientes. Além disso, eu queria automatizar o processo de pagamento.
A primeira ideia foi contratar uma equipe de desenvolvedores, mas o custo era muito alto para começar. Então eu encontrei
Ecwid superou minhas expectativas para uma loja online. Adquiri um plano pago, o que significava que havia uma equipe completa de desenvolvedores Ecwid para manter minha loja funcionando. Além disso, havia ótimas oportunidades de personalização. Até consegui adicionar Flash à minha loja. Foi uma solução perfeita: suporte técnico forte e centralizado que ainda abriu espaço para minhas próprias contribuições.
Você pode personalizar sua loja Ecwid da maneira que desejar. Agora existe a opção de solicitar um aplicativo individual, mas é improvável que ganhe muitos votos no fórum. É muito legal. Vamos nos candidatar a um construtor melhor.
Vocês mesmos construíram a loja online, mas e os sapatos? Parece uma tarefa mais complicada.
A mesma história. Gosto de aprender tudo sozinho e depois terceirizar as coisas. Durante nosso relançamento aprendi cada etapa do processo de fabricação do calçado. Aprendi a cortar, costurar, moldar e apertar os sapatos, além de embalar e finalizar os pedidos. Percebi que não faria isso no futuro, mas era importante saber. Durante quase dois anos fiz todos os sapatos sozinho. Agora a demanda está crescendo e a equipe também, então algumas coisas estão sendo terceirizadas.
Como você aprendeu a fazer calçados?
Eu não tive professores. Tudo que fiz foi pesquisar na internet e seguir conselhos de amigos. Prática e experimentação foram fundamentais. Os mais velhos do ramo de calçados ficam confusos com nossa abordagem, mas inventamos coisas novas o tempo todo. Nem sempre é eficaz – por vezes temos de voltar à abordagem tradicional. Mas alguns dos nossos métodos são muito mais produtivos do que a abordagem clássica de fabricação. Ficaremos com esses, mas seguiremos em frente com os outros.
Enquanto eu trabalhava sozinho, um sapateiro me visitava nos finais de semana para apertar os sapatos. Continuei costurando e cortando e ele apertou, porque é a parte mais importante do processo. Você pode ser muito talentoso na fabricação de calçados, mas seu produto não funcionará sem experiência. Você deve realmente sentir a pele e as solas do sapato. Demora cerca de cinco anos para praticar este método. Obviamente não tive muito tempo, mas aprendi todos os princípios.
Quantas pessoas há em sua equipe agora?
Nós somos um
Também temos um assistente para projeto e construção. Sou a quarta pessoa no escritório. Faço praticamente tudo, mas meu principal objetivo é ser uma espécie de gestor de arte e suporte técnico na produção de novos modelos.
Temos duas pessoas na sala de produção trabalhando no corte e costura, três no aperto, modelagem e criação de solas e outra pessoa para finalizar o produto polindo os sapatos.
Onde você encontrou um espaço para produção e como o organizou?
Foi boa sorte. Antes de meu amigo partir, costurávamos os sapatos na fábrica onde a mãe dele trabalhava, o que não era lucrativo para a fábrica. Eles foram muito honestos: “Poderíamos costurar 10 botas pretas normais em vez do seu único produto colorido”. Mantivemos um relacionamento com eles porque possuem um processo de produção moderno que nos agrada. Todos os outros fabricantes da área estavam muito
A mãe do meu amigo então nos contatou com um sapateiro que estava vendendo seu espaço de fabricação com todos os seus equipamentos. Ele estava em processo de fechamento de seu negócio. Liguei para ele e o aluguel era praticamente nada. Fizemos um acordo com o entendimento de que algum dia eu compraria esse espaço fabril. Este sapateiro continuou a me ajudar por algum tempo.
Foi assim que conseguimos nosso primeiro espaço de produção. Estava escuro e longe de outros fabricantes. Chegar lá no inverno era perigoso – era preciso ter cuidado para não quebrar uma perna. Quando os clientes vieram experimentar os sapatos, fiquei envergonhado. Eu só podia imaginar o que eles estavam pensando durante a sua
Os clientes costumavam levar
Eventualmente, alguns caras que estavam produzindo sacolas se mudaram para nossa fábrica. Ficamos amigos e começamos a crescer juntos. Uma vez enfrentamos uma terrível nevasca com vento que quebrou todas as janelas. Foi um sinal de que tínhamos que sair daquele espaço antigo.
Esses mesmos caras são nossos
Onde você encontrou os fornecedores?
Na internet. Naquela época, havia apenas números de telefone sem descrições de produtos. Tivemos que atravessar a cidade para encontrar bons materiais. Uma vez que chegamos a um fornecedor que fornecia apenas materiais pretos – obviamente, tivemos que seguir em frente. Encontrar bons materiais demorou muito, principalmente porque queríamos fazer um produto de qualidade.
Depois de percorrer toda a cidade, resolvi dar uma volta pela fábrica onde estávamos trabalhando. Encontrei o fornecedor ao lado! Eles tinham o maior estoque de couros para calçados europeus em todas as cores. Começamos a cooperar com eles e todos os outros acessórios vieram daí. Por um tempo, tivemos problemas para encontrar caixas para embalar nosso produto. Também é difícil encontrar acessórios para solas, por isso tivemos que desenvolver os nossos próprios
Você está trabalhando apenas com fornecedores europeus? Algum da Ásia?
A parte mais frustrante da fabricação de calçados é o preço, não a quantidade. Quase todos os fornecedores oferecem muitos produtos. Podemos comprar muitos materiais, mas não
O produto mais caro é o linguado, que produzimos sozinhos. Compramos materiais e fazemos do zero. O cliente pode escolher qualquer cor ou tamanho. Desenhamos e corrigimos as solas individualmente, ao contrário dos nossos concorrentes que trabalham com
Hoje, o mundo do calçado está a caminhar para uma produção mais barata. Mesmo as marcas caras começaram a reduzir os seus custos principais. Não estamos interessados nisso. Quando as pessoas nos procuram para comprar um novo par de sapatos, não queremos que seja porque os velhos estão mortos. Queremos que eles estejam dispostos a renovar seu guarda-roupa ou encontrar uma maneira de mudar seu visual.
Quanto tempo leva para fabricar um par de sapatos do zero e enviá-lo ao cliente?
Dez dias úteis, incluindo atrasos. Mas não me lembro da última vez que tivemos um atraso.
As pessoas geralmente ficam preocupadas ao fazer um pedido pela primeira vez, pois são solicitadas a medir os pés. Eu costumava confiar nessa tabela de tamanhos, mas ela falhou. As pessoas diriam que seu tamanho era 11, mas na verdade era 9.
90% das pessoas não sabem seu tamanho. Eles aprendem quando chegam à loja e o vendedor os ajuda a encontrar um par. Mas o vendedor geralmente não explica como o sapato deve caber no pé - nada deve pressionar seu pé, então deve haver um pouco de espaço livre. Já lhe disseram: “Ah, esses são feitos de pele, vão servir mais tarde quando você andar com eles”? Não é verdade, muitas pessoas têm os pés deformados porque usam o tamanho errado, mesmo que o sapato seja caro e de boa qualidade.
Muitas pessoas têm os pés deformados, porque usam o tamanho errado.
É por isso que
Na segunda vez é muito mais rápido. Como já sabemos o tamanho, basta escolher as cores e confeccionar os sapatos. Este processo foi totalmente automatizado: os catálogos são digitalizados para sabermos sempre quais os modelos que temos em stock.
De onde você conseguiu seu primeiro cliente?
Provavelmente nos encontraram no VK, onde iniciamos o primeiro perfil Afour. Uma vez tivemos uma vitrine e um jornal local nos notou. O primeiro cliente nos contou: “Eu estava indo comprar sapatos, abri o jornal no trem e li sobre vocês. Eu me virei e fui até você. Mostre-me tudo o que você tem”.
Você se lembra do programa “Pimp my Ride”? Nosso primeiro cliente gritou de alegria como aqueles caras quando pegou seus sapatos.
Nossos primeiros clientes ficaram bastante chocados. Um deles nos escreveu: “Quero sapatos que combinem com meu snapback laranja favorito”. Aí meu amigo veio encomendar tênis aplicados.
Sempre achei que as pessoas em programas de TV como “Pimp my Ride” estavam exagerando. Certa vez um jovem muito sério (e rico) veio até nós, abriu a caixa e começou a gritar como na TV! Mais tarde ele fez uma sessão de fotos full HD de seus novos tênis. Ficou claro que estávamos fazendo algo certo e valeu totalmente a pena.
Sempre nos perguntamos: “Quem é o nosso público-alvo?” E percebemos que o amor por bons calçados é a única coisa que nossos clientes têm em comum. Eles são jovens e velhos, medianos e
Quais canais você usa para promoção além do boca a boca?
Registramos contas Afour em todas as redes sociais. O mais eficaz é o Vkontakte, o segundo é o Instagram e o terceiro é o Facebook. Todas as nossas outras mídias sociais têm apenas contas nominais. O Instagram faz sucesso porque tiramos fotos de todos os pedidos de nossos clientes todos os dias, por mais malucos que sejam. Ajuda os clientes a escolher — às vezes eles não conseguem criar seu próprio projeto no construtor, então os exemplos são úteis. Muitas vezes recebemos comentários em nossos posts do tipo: “Quero um par desses, mas com o verde nas laterais”.
Do Instagram, enviamos para o nosso site clientes que precisam de modelos padrão. Clientes que desejam um par exclusivo conversam comigo por e-mail. Adicionamos esses clientes ao banco de dados da nossa loja Ecwid, pois temos um programa de fidelidade.
Você usa vale-presente?
Sim. Criar seus próprios tênis é um presente incrível. As pessoas sempre se lembram de nós no último minuto, por isso adicionamos certificados on-line para impressão, além dos certificados em papel.
Como você se conecta com seus clientes? Você faz marketing por e-mail?
Sim, mas não com frequência. Não queremos ser intrusivos. Trimestralmente enviamos novidades com novos modelos e ofertas especiais para manter as pessoas atualizadas sobre nós.
Nossa taxa de abertura está entre 15 e 20 por cento. Boletins informativos funcionam muito bem com vendas off-line
Como vender offline além de feiras e showrooms?
Gostaríamos de fazer parceria com lojas, mas não é tão fácil. O varejo off-line está ficando velho e lento. A maior conquista dessas lojas agora é que elas também estão no Instagram. Portanto, não nos importamos muito com o varejo off-line. Perguntamos às lojas como elas escolhem o tamanho certo para um cliente, como escolhem seus produtos e como os apresentam – mas elas não parecem familiarizadas com essas questões. Muitas vezes eles nem sabem o seu VOO, especialmente empresas jovens. Não podemos trabalhar com lojas assim.
É por isso que as pessoas vêm até nós, mesmo estando longe do centro da cidade. Eles vêm e trazem os amigos, porque sabem que vão conseguir um atendimento que não conseguem em outras lojas. Os vendedores de lojas de varejo normais normalmente não gostam de seus empregos. Eles só querem vender. Eles não se importam se o cliente volta ou se os sapatos são confortáveis.
Em primeiro lugar, não somos uma loja, mas sim um fabricante. É por isso que reunimos o máximo de informações sobre nossos clientes.
As pessoas nos showrooms sempre se perguntam por que pedimos primeiro o tamanho, nos oferecemos para tirar as medidas e depois oferecemos os sapatos para experimentar. É importante coletar dados para estatísticas para tornar os calçados ainda melhores.
Quantos pares você vende por mês?
Na temporada passada foram 270 pares, mas o número aumenta a cada mês. 60% de todos os sapatos são pedidos exclusivos, 40% são
Quantas pessoas vêm para o segundo par?
Cerca de 30%, o que não é muito alto. Acho que pode ser porque fazemos
As pessoas estão começando a buscar qualidade. Eles estão cansados de comprar um monte de sapatos baratos que machucam os pés. Muitas pessoas ainda pensam: “Vou comprar sapatilhas de tecido e vou jogá-las fora no final do verão” e depois se perguntam por que estão com dores nas costas. É por isso que estamos trabalhando em nossa coleção de verão.
Mas nosso produto mais forte ainda são as botas de inverno. As nossas botas são provavelmente as mais quentes e confortáveis do mercado. Utilizamos lã orgânica, solado leve e protetores especiais. Vemos as vendas aumentarem no outono e no inverno porque as pessoas aqui levam as botas a sério.
Para quais países você vende?
Em todo o mundo. Atualmente, os únicos lugares onde você não pode encomendar calçados Afour são a África e a América do Sul.
Como você envia pedidos?
Enviamos para o exterior principalmente por correio local. É estranho, mas funciona muito bem. O rastreamento é bom e o custo é decente. Se você enviar sapatos para a Austrália via EMS, o frete custará cerca de 25% do preço do calçado.
Quais aplicativos você usa?
Nós usamos Insight de negócios para coletar estatísticas. É conveniente verificar a rapidez com que os pedidos e pagamentos chegam. Nós também temos a integração Mailchimp para o boletim informativo, para que novos e-mails sejam automaticamente enviados para a lista de discussão.
Quais são seus planos para o futuro?
Mais imediatamente, planejamos aumentar nossa coleção para abranger um público mais amplo. Planejamos atualizar nosso construtor on-line — temos muitas ideias que não estão sendo implementadas no momento.
Nosso principal objetivo é prestar um serviço de excelência. Mesmo que você seja tecnicamente sólido, não irá longe sem um bom serviço. A primeira prioridade é simplificar o processo de experimentação remota do primeiro par, pois é muito demorado.
Que conselho você daria a si mesmo há três anos?
“É melhor prevenir do que remediar.” Também aprender a ver o produto através dos olhos do cliente e ouvir seu feedback. No início pode parecer que você sabe como fazer as coisas da melhor maneira. Mas você deve saber como isso parece para os clientes – faz sentido.
Mantenha os olhos bem abertos.
