Como varejista, você obviamente deseja mais vendas. E para conseguir essas vendas, você quer estar onde quer que seus clientes estejam: na sua loja online, no Facebook, no Instagram e até mesmo no seu próprio ponto de venda físico.
Esta é a promessa de varejo omnicanal — a capacidade de oferecer aos clientes uma experiência perfeita em todos os canais de vendas. Mas como você decide onde vender quais produtos? Se você tiver poucos recursos, quais canais você deve priorizar?
Neste guia, discutiremos os principais canais de vendas e ajudaremos você a decidir quais escolher.
Loja Online
Quando você pensa em
Uma loja online pode estar em seu próprio domínio ou em um mobile app. O aplicativo móvel funciona como uma extensão do site.
Vejamos algumas das principais tendências, desafios e oportunidades de venda por meio de uma loja online.
Tendências e estatísticas da loja online
Administrar uma loja online é uma das maneiras mais antigas de vender qualquer coisa na internet. Na verdade, a Amazon, uma das maiores lojas online do mundo, foi lançada há muito tempo. em 1995.
Desde seu início humilde, essas lojas conquistaram uma grande fatia do mercado total de varejo on-line. Somente as 10 principais lojas dos EUA respondem por mais de US$ 150 bilhões em vendas anuais. Amazon lidera o grupo com impressionantes US$ 94 bilhões em
Esta captura de tela da WWD mostra os principais varejistas dos EUA e suas vendas anuais
Este número ilustra a grande disparidade nas taxas de crescimento do varejo físico e digital
É claro que nem tudo isso pode ser atribuído apenas às lojas online – também há vários mercados no mix. Abordaremos os mercados – incluindo mercados mistos – na próxima seção.
Este relatório do BusinessInsider mostra a diferença nas taxas de crescimento para diferentes setores
O crescimento do número total de
Este gráfico mostra o aumento no total de compradores digitais em seis anos
O crescimento também não é uniforme por geografia. A China e a Índia, dois dos mercados da Internet que mais crescem, também são líderes em
China e Índia lideram o ataque crescimento de
Para um varejista, as principais conclusões são:
- Sectores: Produtos perecíveis que exigem remessa rápida (como mantimentos) são mais difíceis de vender em lojas online do que produtos eletrônicos, artigos esportivos, etc.
- Geografias: Os mercados emergentes como a Índia, a China, o México e a América Latina oferecem significativamente mais oportunidades de crescimento. Considere entrar nesses mercados por meio de mercados em vez de sua própria loja online de marca.
- Taxa de crescimento: Lojas on-line e
e-commerce, como um todo, continuará a crescer significativamente mais rápido do que o varejo físico, especialmente em mercados maduros como os EUA.
Diferenciais
Existem várias vantagens em vender através de uma loja online:
- Propriedade: Se você vende por meio de mídia social ou plataforma de mercado, qualquer tráfego que você criar irá essencialmente para a plataforma. Se você é dono da loja, entretanto, também é dono do tráfego. Isso abre novas oportunidades de monetização e marketing. Também ajuda a desenvolver o valor da marca e a capacidade de revenda.
- Coleção de dados: Possuir sua loja permite coletar dados detalhados dos clientes. Você pode coletar endereços de e-mail, rastrear visitantes do site e aprender muito mais sobre seus clientes. Isso, por sua vez, o ajudará a desenvolver uma experiência do cliente que leve a maiores vendas.
- Ao controle: Uma loja online dá a você a liberdade de vender o que quiser, como quiser. Você não precisa seguir as regras de nenhum mercado.
- Branding: Com um mercado ou mídia social, sua marca está inerentemente ligada à plataforma e às suas limitações. Com uma loja independente, no entanto, você pode criar uma experiência única para o cliente que se alinhe aos valores da sua marca.
- Marketing: Possuir sua loja torna o marketing mais fácil. Você pode direcionar os visitantes para páginas de destino dedicadas e criar ofertas personalizadas. Um URL separado também facilita o marketing off-line (digamos, um outdoor com um URL em vez de um com uma conta de mídia social).
- Expectativas do cliente: Por último, os clientes esperam que as marcas tenham as suas próprias lojas online. Mesmo que comprem de você em mercados ou mídias sociais, eles podem procurar sua loja online para produtos adicionais ou descontos.
Com sua própria loja, você pode coletar endereços de e-mail e criar ofertas personalizadas, como o
Desafios
Vender através de uma loja online oferece muitas vantagens, mas também apresenta alguns desafios:
- Custos iniciais: Embora seja trivial para pequenas empresas, abrir uma loja online requer algum investimento inicial, principalmente para um domínio e
e-commerce, . - Curva de aprendizado: Administrar uma loja online apresenta uma curva de aprendizado superficial, mas perceptível. De modo geral, quanto mais controle você tiver sobre a loja, mais acentuada será a curva de aprendizado. É também por isso que os mercados, que oferecem controle limitado, são mais fáceis de começar a vender.
- Atrair clientes: Com uma loja online, você é responsável por atraindo tráfego para seu site. Não há
“embutido” tráfego como você obteria nas mídias sociais ou em um grande mercado. Isso pode ser um grande desafio, especialmente se você tiver dificuldades com marketing. - Problemas técnicos: Se você estiver usando
auto-hospedado e-commerce, software (ou seja, software hospedado em seus próprios servidores), você também é responsável por mantê-lo atualizado. Você pode facilmente contornar esse problema, no entanto, usando um hospedadoe-commerce, solução como Ecwid. - Questões legais: Como você é o proprietário da loja, você também é responsável por todas as questões legais. Você também terá que se certificar de que está isento das leis de privacidade e coleta de dados do seu país.
- Remessa: Alguns mercados oferecem serviços de remessa aos seus comerciantes (como Amazon FBA). Com sua própria loja, porém, você é responsável pelo envio do produto ao cliente.
Uma loja online deve ser obrigatória na sua
Independentemente de onde você começar a vender inicialmente, considere abrir sua própria loja online o mais rápido possível.
Se você está apenas testando o mercado, tem conhecimentos técnicos extremamente limitados
Por exemplo, se você está apenas verificando o apetite do mercado por seus itens artesanais, será melhor atendido por um mercado como o Etsy do que por um
Da mesma forma, se todos os seus clientes usam dispositivos móveis, mas você (ou seu
MisliStudio é uma pequena loja online que vende sapatos de uma única marca
Overstock.com é uma enorme loja que vende milhões de produtos de milhares de marcas
Mercados Online
Um mercado reúne diferentes comerciantes sob o mesmo teto. Pense nisso como um shopping onde diferentes varejistas podem vender produtos diferentes. O varejista pode ser uma grande empresa estabelecida (como na Amazon), uma pequena empresa (como no Etsy) ou até mesmo um indivíduo (como no eBay).
Em termos gerais, os mercados podem ser de dois tipos:
- Mercados mistos: Este é um híbrido entre uma loja online e um mercado. O mercado vende produtos de seu próprio estoque, ao mesmo tempo que permite que outros comerciantes vendam seus produtos. A Amazon é um ótimo exemplo de mercado misto.
- Mercados puros: São mercados que funcionam apenas como plataformas para ajudar os comerciantes a alcançar os clientes. O mercado pode fazer a curadoria de produtos, mas não vende nada de seu próprio estoque. Etsy e eBay são exemplos de mercados “puros”.
A Amazon vende produtos de seu próprio estoque, bem como de diferentes comerciantes, como “Electronics Club”, conforme mostrado acima
Os mercados oferecem aos varejistas acesso fácil a compradores famintos, mas também oferecem controle e propriedade limitados, como veremos a seguir.
Tendências do mercado online
O modelo de mercado teve um rápido crescimento nos últimos anos. Por exemplo,
51% das vendas da Amazon vir de
Um número crescente de retalhistas também passou a vender exclusivamente em mercados, de acordo com um inquérito.
Este gráfico mostra a porcentagem de varejistas que vendem apenas em uma plataforma
Outra pesquisa descobriu que 77% dos varejistas vendem em múltiplas plataformas, sendo o eBay a primeira escolha.
eBay é o mercado preferido para a maioria dos vendedores, seguido por sua própria loja online
A ascensão do varejo omnicanal significa que os vendedores podem facilmente administrar uma loja online e, ao mesmo tempo, oferecer seus produtos em diferentes mercados.
Diferenciais
Vender em mercados oferece alguns benefícios claros aos varejistas, como:
- Baixos custos iniciais: Além do estoque em si, o custo de venda no marketplace é baixo (embora varie de mercado para mercado). Qualquer um pode começar, desde que tenha algo para vender.
Autenticador público: Os mercados estabelecidos geralmente têm um grande público de compradores famintos. Em vez de atrair tráfego sozinho, você pode atingir esse público para iniciar suas vendas.- Confiança: É mais provável que os clientes confiem em uma grande marca como eBay ou Amazon do que em uma loja online desconhecida ao fornecer seus dados financeiros. Se você é um novo varejista, vender em um mercado pode ajudá-lo a superar esse obstáculo de confiança.
Otimização para SEO: Grandes mercados têm uma grande presença em SEO eotimizado para pesquisa estrutura do site. Isso torna mais fácil para os clientes encontrarem seus produtos por meio de mecanismos de pesquisa.- Facilidade de uso: Quando você vende em um marketplace, você só precisa se preocupar em vender; todo o resto – processadores de pagamento, design, layout, etc. – é cuidado para você. Isso torna mais fácil começar, especialmente para
não tecnológico varejistas experientes.
Desafios
Apesar de todas as vantagens, também existem alguns desafios na venda em mercados:
- Competição: A baixa barreira à entrada e o grande público existente significam que a concorrência nos mercados é intensa. Isso é especialmente verdadeiro se você estiver almejando categorias de produtos populares. Freqüentemente, você precisa oferecer preços mais baixos (o que reduz suas margens de lucro) ou competir em categorias extremamente específicas para conseguir clientes.
- Custos: A maioria dos mercados aceitará uma redução no preço de venda como taxas. Outros podem cobrar uma taxa inicial de listagem. Isso reduz suas margens de lucro e torna a já acirrada concorrência ainda mais difícil.
- Sem propriedade: Qualquer tráfego que você cria para sua loja no mercado pertence e é controlado pelo próprio mercado. No momento em que você sai do mercado, o público e qualquer fidelidade à marca que você possa ter acumulado também desaparecem.
- Limitações: O mercado determina tudo, desde o tipo de produtos que você pode vender até o tipo de dados que você pode coletar. Isso geralmente limita suas capacidades de marketing e a compreensão do cliente.
Os mercados online funcionam melhor para varejistas que:
- Quer testar uma ideia ou avaliar o apetite do mercado por um produto
- Tenha um produto de nicho com concorrência limitada.
Quer começar rapidamente sem o esforço de desenvolvimento de uma loja convencional (como domínio, design, SEO, etc.)
Operar em um setor com obstáculos significativos à confiança ou demanda limitada dos clientes (como artesanato de nicho).
Vender em um mercado não é recomendado para nenhuma empresa com
Mantenha os mercados como parte de sua estratégia omnicanal. Depois de ter os recursos, entretanto, você deve priorizar sua própria loja.
Etsy é um exemplo de grande nicho de mercado que oferece produtos de uma variedade de pequenos vendedores
Alibaba é um exemplo de enorme mercado B2B que oferece uma vasta gama de produtos para empresas
Veja também: Venda seus produtos na Amazon com
Comércio Social
O comércio social é uma das mais novas formas de vender, liderado pelo surgimento do Facebook e do Instagram. A ideia é simples: em vez de administrar uma loja completa, você vende para os clientes nas redes sociais.
A loja social, neste caso, atua mais como uma ferramenta de descoberta do que de vendas. Os clientes podem tocar no botão “comprar agora” e serem levados
Se você estiver direcionando clientes para fora da rede, obviamente precisará de uma forma de receber pagamentos. Uma loja online convencional funciona bem aqui.
O comércio social deve ser uma parte fundamental da sua estratégia de vendas, especialmente se você vende roupas, produtos de hobby e qualquer produto que exija “descoberta”.
Tendências do comércio social
A maioria das empresas usa a mídia social como plataforma para adquirir clientes. Quase 50% dos usuários do Facebook dizem que compraram algo diretamente como resultado de uma postagem na rede.
Este gráfico mostra a porcentagem de pessoas em cada rede que compraram algo como resultado de postagens nessa rede
O domínio do Facebook também é visível na sua adoção entre os proprietários de empresas – 94% das empresas sociais usam o Facebook.
Este gráfico mostra a porcentagem de negócios sociais que usam cada rede social
Os clientes também gostam do comércio social; 80% dos usuários do Instagram se conectam voluntariamente com marcas para descobrir suas ofertas mais recentes.
Na verdade, o Instagram lidera quando se trata de engajamento – 4.21% dos seguidores de uma marca se envolvem em média com suas postagens, em comparação com apenas 0.07% dos seguidores do Facebook.
Este gráfico mostra a porcentagem média de seguidores de uma marca que se envolvem com seu conteúdo
É claro que isso não é uniforme em todas as categorias. Ao observar os influenciadores, você descobrirá que nichos com conteúdo altamente visual conseguem mais engajamento do que outros.
Fotografia, arte e viagens lideram em termos de engajamento
Para os varejistas, as conclusões são claras:
- Os consumidores seguem voluntariamente as marcas nas redes sociais para descobrir novos produtos e encontrar ofertas
Voltado para o consumidor nichos visuais funcionam particularmente bem no Instagram- Cada vez mais clientes compram produtos por causa de anúncios e postagens nas redes sociais.
Diferenciais
O comércio social oferece várias vantagens:
- Alvejando: Redes sociais como o Facebook possuem toneladas de dados sobre seus usuários (com ferramentas como o pixel do Facebook). Você pode usar esses dados para criar
hiper-direcionado campanhas e maiores vendas. - Facilidade de uso: Uma rede social funciona essencialmente como um mercado muito grande e rudimentar. Com aplicativos como o Ecwid's Comércio no Facebook, você pode criar um
de pleno direito armazenar em horas. Em outras redes como o Instagram, criar uma loja social é tão fácil quanto compartilhar fotos do seu produto com um link para o seu site na biografia. - Discovery: As redes sociais, pela sua natureza visual, são ótimas para ajudar os clientes a descobrir os seus produtos. Isso funciona particularmente bem se o seu produto for altamente visual ou precisar ser demonstrado (como vestuário).
- Confiança: Assim como um mercado, administrar uma loja em uma rede social confere à sua loja um pouco da confiabilidade da rede.
Desafios
Vender nas redes sociais traz consigo sua cota de desafios:
- Propriedade: Tal como acontece com os mercados, você não possui nenhum tráfego ou dados que direciona para sua loja. Se a rede social decidir cortar seu acesso, você terá que começar essencialmente do zero.
- Mudança de regras: As redes sociais podem mudar suas regras da noite para o dia (como no caso do algoritmo do Facebook), matando efetivamente o seu negócio.
- Limitações: Você deve respeitar as regras da rede social tanto em termos de conteúdo quanto de ofertas. Você também não pode coletar endereços de e-mail ou quaisquer outros dados de clientes.
Se você vende roupas e acessórios, itens para hobby e presentes, eletrônicos inovadores ou qualquer coisa com um forte componente visual, desenvolver uma presença social deve ser uma parte fundamental de sua estratégia de vendas.
Quanto a selecionar a rede social certa, pergunte-se: “meus clientes-alvo estão nesta rede?”. Se a resposta for sim, você também deveria participar.
Se os seus clientes não estão nas redes sociais ou se o seu produto não tem um componente visual (como um produto digital), o comércio social deve estar no final da sua lista de prioridades. Você ainda deve tentar manter presença nas principais redes sociais para aquisição de clientes, mas isso não deve colidir com seu compromisso com canais mais lucrativos, como marketplaces e sua própria loja.
FluxoMovimento oferece aos clientes uma seleção de seus produtos diretamente em sua página no Facebook
CarbonSpeed oferece seus produtos à venda diretamente em sua página no Facebook
Comércio off-line
Todos vocês estão familiarizados com o comércio off-line: entrar em uma loja, escolher um produto e pagar em dinheiro ou cartão de crédito.
Se você vende off-line ou não, dependerá muito do seu acesso ao mercado local e da sua capacidade de criar uma loja. Existem vários desafios, mas também alguns benefícios importantes.
Tendências de comércio offline
O comércio offline depende muito do mercado local. Em mercados saturados como os EUA, a taxa de crescimento é lenta mas constante, oscilando em torno da marca dos 4%.
Mercado varejista total dos EUA e sua taxa de crescimento
Na China, onde o mercado retalhista ainda está em fase de maturação, a taxa de crescimento é substancialmente superior na casa dos últimos dígitos.
Este gráfico mostra o crescimento do mercado de varejo da China. Observe que todos os valores estão em Yuan
Como tal, é difícil generalizar as tendências do comércio offline. Alguns setores podem estar em expansão num mercado e estagnados noutros. Sua capacidade de entrar no mercado também dependerá das tendências locais. Se espaço de varejo é caro em sua cidade, você pode querer se concentrar primeiro em canais online mais baratos.
Diferenciais
O comércio offline oferece alguns benefícios quando comparado a outros canais:
- Experiência do cliente: Com um espaço físico de varejo, você tem controle total sobre a experiência do cliente. Você pode permitir que os clientes toquem e experimentem seus produtos e crie um ambiente que amplifique os valores de sua marca.
- Acesso aos clientes: A maioria das lojas de varejo atrairá
entrar clientes. Se você tiver uma boa localização, não precisará gastar muito em marketing. - Visão da marca: Uma loja dá a você a liberdade de expressar a visão da sua marca com muito mais clareza do que um espaço online. Como você deseja que os clientes experimentem ou usem seus produtos é muito mais fácil de demonstrar
em pessoa do que on-line. Esta é uma das razões pelas quais uma série de sucessose-commerce, marcas estão abrindo lojas físicas.
Desafios
Como você deve saber, administrar um empreendimento de comércio offline traz uma lista enorme de desafios, como:
Investimento inicial: Entre o aluguer de um espaço físico, a decoração de interiores e a contratação de trabalhadores do retalho, o investimento inicial para construir uma loja offline pode ser enorme. Você também terá que pagar altos custos de manutenção contínua.
- Questões legais: Você pode exigir uma série de autorizações e licenças das autoridades locais para administrar uma loja física. Isto pode aumentar os já elevados custos iniciais.
- Locação: As lojas físicas dependem muito da localização para o seu sucesso. Local com pouca acessibilidade ou
entrar o tráfego pode condenar uma loja antes mesmo de ela abrir.
Administrar uma loja offline só faz sentido em algumas circunstâncias:
- Você tem acesso a um espaço de varejo barato em uma boa localização
- Seu produto requer um
em pessoa experiência para vender - Você deseja que os clientes entendam e vivenciem a visão de sua marca.
Se você está começando e não tem um orçamento forte, nunca administrou um negócio antes ou não entende a demanda do mercado por seus produtos, uma loja offline deve estar no final de sua lista de prioridades. É muito melhor testar a demanda do mercado online antes de investir milhares de dólares em um espaço físico de varejo.
Outras maneiras de vender
Além dos itens acima, existem vários outros locais para vender seus produtos, como aplicativos mobile ou seu blog.
aplicativos móveis
Pense em um aplicativo móvel como uma extensão da sua loja on-line, exceto pelo fato de estar em um
Os aplicativos móveis oferecem uma experiência de compra superior para clientes online. No entanto, eles têm seus desafios.
Vantagens:
- Melhor experiência: Um aplicativo móvel é projetado para dispositivos móveis. Como tal, oferece uma melhor experiência ao cliente do que fazer login em um site por meio de um navegador. Você também pode personalizar a experiência de compra para atender às necessidades do cliente móvel (como oferecer imagens maiores e botões maiores para usabilidade).
- Lealdade do consumidor: Os usuários móveis têm receio de instalar um grande número de aplicativos. Se você conseguir que eles instalem o seu, é menos provável que eles usem aplicativos ou sites de seus concorrentes. Isso pode ajudar a criar uma base de clientes mais leais.
desafios:
- Aquisição de usuários: Os usuários móveis estão instalando cada vez menos aplicativos. Em vez disso, eles estão recorrendo a sites para celular. Isso torna muito mais difícil fazer com que os clientes instalem seu aplicativo.
- Desenvolvimento e manutenção: Um aplicativo móvel dedicado é mais uma plataforma para você desenvolver e manter. Isso pode ser caro e consumir recursos (mas não precisa ser).
- Nenhum benefício significativo em relação ao site: Os sites móveis hoje podem quase replicar a experiência dos aplicativos móveis nativos. Você pode até empacotar esses sites como “aplicativos”. Isso torna os aplicativos móveis redundantes para a maioria das empresas.
Os aplicativos móveis funcionam melhor se você tiver muitos clientes recorrentes ou oferecer uma ampla variedade de produtos. Eles também são recomendados para empresas com clientes mais jovens que compram principalmente em dispositivos móveis.
Em vez de criar um aplicativo móvel dedicado, você pode usar uma solução como o Ecwid para criar um aplicativo móvel da sua loja existente.
Evite aplicativos móveis se seus clientes forem mais velhos, não usarem smartphones ou se você tiver um catálogo de produtos muito limitado. Nesses casos, um site responsivo será bastante útil.
Blog
Além de aplicativos móveis, você também pode vender através do seu blog por meio de um Botão “Comprar agora”. Este botão pode ser adicionado a praticamente qualquer página (incluindo postagens do seu blog). Dá aos clientes a opção de comprar de uma pequena seleção de produtos sem visitar sua loja.
O botão “Comprar agora” em WellProducedWins.com se conecta ao blog e permite que os clientes comprem um único produto
A
Vender no seu blog é uma ótima opção para empresas que não querem manter um
Um blog não funciona bem se você tiver uma grande seleção de produtos ou se quiser oferecer um produto mais tradicional.
Conclusão
Com a quantidade de canais disponíveis, descobrir onde vender seus produtos pode ser um desafio. Os mercados oferecem acesso fácil a compradores famintos, mas limitam sua liberdade. Sua própria loja é fácil e acessível de administrar, mas requer fortes recursos de marketing.
Idealmente, você deve estar presente em vários canais. Dê aos clientes a opção de comprar seus produtos onde quer que estejam: em mercados, mídias sociais, off-line ou em sua própria loja.
Onde você vende seus produtos?
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