Como encontrar distribuidores para o seu produto

Você criou um ótimo produto novo e mal pode esperar para apresentá-lo aos clientes. Você já abriu uma loja online e estabeleceu presença nos principais mercados. A próxima etapa é levar o produto ao maior número possível de lojas de varejo.

Para fazer isso, você precisa da ajuda de um distribuidor. Os distribuidores trabalham com varejistas e levam seu produto às lojas de todo o país. O parceiro certo pode aumentar drasticamente suas vendas e ajudá-lo a alcançar um mercado inexplorado.

Este artigo o ajudará a encontrar os distribuidores perfeitos para o seu produto.

O que são Distribuidores?

Os distribuidores, no âmbito dos negócios e do comércio, servem como entidades intermediárias que adquirem produtos de fabricantes ou produtores para posteriormente vendê-los a outras empresas, varejistas ou consumidores com lucro.

Este processo normalmente envolve o transporte de mercadorias do distribuidor até os destinatários finais. Ao supervisionar eficazmente a movimentação e as vendas de produtos, os distribuidores desempenham um papel fundamental na cadeia de suprimentos, melhorando, em última análise, a acessibilidade dos bens para os consumidores.

Por que trabalhar com distribuidores?

A primeira coisa que você precisa entender é o papel que os distribuidores desempenham no varejo e o valor que eles agregam.

Um distribuidor é essencialmente um atacadista que armazena um grande número de produtos e os vende aos varejistas. Em vez de lidar com cada fabricante de produto individualmente, um varejista pode negociar um acordo único com o distribuidor e tenha acesso a uma variedade de produtos.

Para os varejistas, o valor é claro. Lidando com um distribuidor os salva do fardo da seleção de produtos e da negociação com dezenas de fabricantes. Em muitos casos, os distribuidores também aceitam a devolução de produtos não vendidos, concedem crédito e ajudam os retalhistas a vender mais.

Para fabricantes e criadores de produtos como você, os distribuidores oferecem fácil acesso a uma rede de varejistas. Em vez de abordar centenas de lojas diferentes, você pode negociar um acordo com um único distribuidor. O distribuidor trabalhará então para que seu produto seja colocado em lojas de varejo que comprem dele.

Além disso, os distribuidores assumem a responsabilidade de armazenar e enviar produtos seus. Em vez de embalar e despachar tudo sozinho, você pode simplesmente vender o produto ao distribuidor que, por sua vez, o enviará aos varejistas.

Se você se preocupa em alcançar mais clientes e obter acesso a mercados lucrativos, convém usar distribuidores. No entanto, como você aprenderá a seguir, talvez você não precise de distribuidores em alguns casos.

Você precisa de distribuidores?

Antes de iniciar sua pesquisa, você precisa descobrir se precisa mesmo de distribuidores. Isso não teria sido uma pergunta no pré-internet idade. No entanto, numa altura em que vender directamente aos clientes é mais fácil do que nunca, a necessidade de distribuidores nem sempre é clara.

Em termos gerais, existem algumas maneiras diferentes de vender seus produtos:

• Venda diretamente aos clientes através da sua própria loja (física ou online)
• Venda diretamente aos clientes por meio de um mercado como a Amazon
• Venda para lojas de varejo (como WalMart), que depois vendem aos clientes
• Venda para distribuidores que depois vendem para lojas de varejo.

Quanto mais intermediários houver entre você e o cliente, menor será sua margem de lucro. Você pode ganhar US$ 5 em um produto de US$ 10 se vender diretamente aos clientes. À medida que você adiciona mais intermediários – um varejista, um distribuidor – eles receberão sua parte e consumirão seus lucros.

Para descobrir se você precisa desses intermediários ou se pode vender diretamente aos clientes, é necessário considerar o seguinte:

Sua categoria de produto

Nem todo produto tem um bom desempenho online. Por exemplo, alimentos e bebidas, um mercado de trilhões de dólares offline, faça uma pequena porção de e-commerce, vendas.

Se o seu produto for perecível, difícil de transportar, precisar ser experimentado ou tiver demanda on-line limitada, convém vendê-lo em lojas físicas. E para chegar a essas lojas, você vai querer recorrer a um distribuidor.

Seus clientes-alvo

A chave para vendas é estar onde seus clientes estão. Se seus clientes-alvo não compram em lojas de varejo, você também não tem motivos para tratá-los com condescendência.

Normalmente, se os seus clientes são mais velhos e menos conhecedor de tecnologia, você desejará atingir lojas físicas.

Demanda on-line

Quão forte é a atual demanda online pelo seu produto? Uma maneira fácil de avaliar isso é verificar a concorrência de um grande varejista como a Amazon. Se você tiver vários produtos concorrentes, isso provavelmente significa que há demanda do cliente.

Outra tática é encontrar o volume de pesquisa do seu produto usando uma ferramenta como SearchVolume.io Se um grande número de pessoas pesquisar a palavra-chave do produto, há uma boa chance de que algumas delas se transformem em compradores.

Capacidades de fabricação

Ao vender diretamente aos clientes, você pode retirar produtos do mercado caso tenha problemas de abastecimento. Os distribuidores, no entanto, esperam que você tenha volume suficiente para atender às demandas dos varejistas.

Se você não tiver certeza de suas capacidades de fabricação, convém inicialmente limitar-se aos canais próprios.

Varejistas-alvo

Grandes varejistas como WalMart, Costco ou Target costumam fechar negócios diretamente com os fabricantes. Não-cadeia os retalhistas, no entanto, normalmente evitarão negociar diretamente com os fabricantes, uma vez que isso aumenta a sua carga administrativa.

Se o seu mercado-alvo consiste principalmente de cadeias de varejistas, você pode pensar em abordá-los diretamente. Se a maioria for lojas pequenas, você terá que passar por um distribuidor.

Depois de descobrir que realmente precisa de distribuidores, você poderá encontrar o distribuidor certo para seus produtos.

Encontrar distribuidores para o seu produto

O distribuidor não é apenas uma empresa para a qual você vende seus produtos. É um parceiro no crescimento do seu negócio. Escolhendo o distribuidor certo é crucial para longo prazo sucesso.

Existem várias maneiras de encontrar distribuidores para seu produto:

Associações comerciais

A maioria das indústrias possui associações comerciais locais onde fabricantes, varejistas e distribuidores podem se reunir. Esta deve ser a primeira parada em sua jornada para encontrar um parceiro distribuidor.

Nos EUA, o Associação Nacional de Atacadistas (NAW) oferece uma lista de capítulos regionais e locais de diferentes associações comerciais. Use isso para encontrar distribuidores que atendem seu setor e região.

Mentor de Marketing tem outra lista de associações comerciais para diferentes setores. Encontre uma associação que atenda ao seu setor e torne-se membro.

Depois de ingressar em uma associação comercial, tente descobrir como outros fabricantes vendem seus produtos. Quais distribuidores eles usam? Quais mercados eles visam? Que tipo de resultados eles obtêm com seus esforços?

Na maioria dos setores, haverá melhores práticas, players comprovados e canais estabelecidos. A adoção dessas melhores práticas é recomendada para qualquer novo participante.

Feiras

Outra forma de encontrar parceiros distribuidores é participe de feiras comerciais direcionadas ao seu setor. Uma grande feira pode reunir centenas de distribuidores e fabricantes sob o mesmo teto. Participar de um deles pode lhe dar uma ideia rápida do cenário de distribuição, das opções disponíveis e das melhores práticas do setor.

Exposições Absolutas tem um calendário de feiras que abrange as principais feiras de diversos setores.

A ExpoDatabase tem uma lista mais abrangente de feiras comerciais, embora muitas delas sejam feiras menores voltadas para os mercados locais.

Tal como acontece com as organizações comerciais, tente interagir com outras empresas do setor (de preferência concorrentes não diretos). Descubra quem são os principais distribuidores, quais são suas necessidades e que tipo de resultados eles obtêm. Tente obter uma referência ou uma introdução. O bom boca a boca importa muito nesta decisão.

Diretórios de atacado

Um atacadista é essencialmente o voltado para o varejo lado de um distribuidor. Existem muitos diretórios onde você pode encontrar atacadistas que cobrem o seu setor. Embora geralmente estejam voltados para os varejistas, eles ficarão felizes em ouvir os fabricantes que desejam trabalhar com eles.

WholesaleCentral.com tem uma boa lista de atacadistas em diferentes setores.

A pesquisa do Google

Quando as abordagens acima falham, você pode recorrer ao bom e velho Google.

Pesquise palavras-chave como as seguintes:
Distribuidores [Categoria de Produto]
Distribuidores de [categoria de produto] em [mercado local]

Normalmente, você encontrará atacadistas e distribuidores que cobrem o seu setor no topo dos resultados da pesquisa. Entre em contato com eles e pergunte sobre seus requisitos, termos e resultados.

Redes sociais

Por último, você sempre pode recorrer às redes sociais – Facebook, LinkedIn, blogs, fóruns, etc. – para encontrar distribuidores. Encontre grupos no Facebook, LinkedIn ou fóruns que cubram o seu setor. Pergunte como outros criadores de produtos encontraram distribuidores e como foram seus resultados.

Como avaliar distribuidores

Simplesmente obter uma lista de distribuidores não é suficiente; você também precisa ter certeza de que eles são adequados para o seu negócio.

Comece criando uma lista de seus próprios requisitos. Entenda profundamente que tipo de negócio você deseja administrar, suas capacidades e objetivos - ambos longo prazo e curto prazo.

Depois de descobrir isso, desenvolva um perfil de distribuidor “ideal” com base nesses requisitos. Isto deve ser baseado em:

• Tamanho do distribuidor: Você deseja trabalhar com um distribuidor que possa acomodar seu negócio sem ignorá-lo. Se o distribuidor for extremamente grande, você poderá não receber a atenção que sua empresa precisa.
• Experiência do distribuidor: UMA propósito geral distribuidor pode funcionar bem para produtos genéricos. Se o seu produto requer conhecimento de nicho para ser vendido, você precisará de um distribuidor com experiência comprovada. Por exemplo, se você está vendendo uma bicicleta nova e revolucionária, você vai querer distribuidores que entendam completamente os aspectos comerciais e técnicos das bicicletas.
• Metas e valores de negócios: Escolha um distribuidor que esteja alinhado com seus objetivos e valores. Se você quer trabalhar com pequenas lojas e focar no crescimento sustentável, escolha um distribuidor que priorize esses objetivos. Se você quiser entrar caixa grande varejistas e desbloquear lucros exponenciais, escolha de acordo.

Depois de descobrir seus requisitos, comece a avaliar os distribuidores com base nos seguintes fatores:

• Estabilidade empresarial: Quão estáveis ​​são as finanças e operações do distribuidor? Tem uma história de no prazo pagamentos? Há quanto tempo está no mercado?
• Competência de vendas: Um bom distribuidor terá uma forte força de vendas. Avalie-os quanto ao tamanho de sua equipe de vendas (tanto vendas internas quanto externas), como eles geram leads e vendas gerais versus tamanho da equipe de vendas.
• Recursos de marketing: Pergunte como o distribuidor comercializa seus negócios para possíveis varejistas. Quais canais ele usa? Faz algum marketing online? Se sim, avalie-o quanto à qualidade, competência e resultados.
• Conhecimento de mercado: Quão bem o distribuidor conhece o mercado local? Conhece todos os principais varejistas do mercado e o tipo de produtos que eles vendem? Um bom distribuidor teria De dentro para fora conhecimento das condições do mercado local.
• Gestão de estoque e logística: Como o distribuidor administra o estoque? Qual o tamanho dos seus armazéns? Possui frota própria para envio? Se sim, qual é o tamanho da frota? Que outros parceiros logísticos utiliza?
• Assistência Domiciliária: Que tipo de pessoal o distribuidor possui? Possui gestores profissionais e práticas gerenciais em vigor? Qual é a formação e experiência do(s) fundador(es)?
• Caber: O distribuidor está alinhado com suas expectativas? Ele se enquadra no seu perfil de distribuidor ideal? Avalie o distribuidor neste fator tão importante – ajuste geral.

Fazer este exercício irá ajudá-lo a encontrar distribuidores que possam beneficiar o seu negócio no longo prazo.

A única coisa que você precisa fazer é convencê-los a trabalhar com você.

Como fazer com que os distribuidores trabalhem com você

Enquanto você avalia os distribuidores quanto à adequação e competência, os distribuidores também avaliarão o seu negócio. Distribuidores eficazes não querem trabalhar com qualquer fornecedor. Eles desejam fazer parceria com empresas com demanda, vendas e eficácia comprovadas de produtos.

Existem algumas coisas que você pode fazer para convencer os distribuidores a trabalhar com você:

• Demonstre conhecimento: Mostre que você entende seu próprio mercado e também os objetivos do distribuidor. Desenvolva seu discurso de acordo com os objetivos de negócios e a abordagem de mercado do distribuidor.
• Mostre a demanda do cliente: demonstre que existe uma demanda real do cliente pelo seu produto. A melhor maneira de fazer isso é mostrar números de vendas da sua própria loja online. Caso contrário, use dados de varejistas e mercados existentes.
• Desenvolva uma marca: Os distribuidores querem trabalhar com empresas que se dedicam e sua marca seriamente. Uma marca forte – em design, texto, presença e experiência do cliente – deixará uma impressão tão grande nos distribuidores quanto nos seus clientes.
• Mostrar intenção: Os distribuidores não querem trabalhar com “hobistas” que podem deixar o negócio se as coisas ficarem difíceis. Prove que você está pronto para o Longa distância demonstrando seu investimento (em tempo e dinheiro) no negócio.
• Obtenha referências: Se você conseguir uma indicação ou apresentação de alguém em quem o distribuidor confia — como um parceiro existente — será muito mais fácil fechar um acordo.

Pense nisso como um namoro em que ambas as partes avaliam uma à outra quanto ao ajuste certo. Depois de encontrar alguém com quem queira trabalhar tanto quanto você, você saberá que encontrou o parceiro de distribuição certo.

Enquanto você continua sua busca pelo distribuidor certo, não se esqueça de criar uma loja online e comece a fazer vendas. Mesmo que você não priorize os canais online, a comprovação das vendas e da demanda do cliente tornará muito mais fácil ser contratado por um distribuidor de ponta.

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