Como definir o preço de um produto para iniciantes em negócios de varejo

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Ao iniciar um novo negócio de varejo, a primeira pergunta que todos os empresários enfrentam é: como devo definir o preço de um produto para o varejo? A verdade é que nem sempre há uma resposta direta. Para ter sucesso, você precisará encontrar a estratégia de preços que funcione melhor para o seu negócio em particular.

Para garantir que você está precificando seus produtos corretamente, existem estratégias comuns usadas pelas empresas de varejo e uma variedade de fatores que você deve considerar antes de adotar uma única estratégia de preços.

É mais do que apenas a margem de lucro desejada. Ter uma compreensão das várias estratégias de preços e da estratégia geral de lucro do seu negócio o ajudará a precificar estrategicamente os produtos que fazem seus clientes quererem comprar.

O que é uma estratégia de preços?

Uma estratégia de preços é simplesmente uma fórmula que ajuda os empresários a saber como definir o preço de um determinado produto. Ter um é necessário para qualquer negócio de sucesso. Há várias coisas a serem consideradas ao definir sua estratégia geral de preços:

O tipo de produtos e os custos do produto.
Sua marca e a percepção que você deseja que os clientes tenham sobre seu negócio.
Custos indiretos.
A longo prazo metas de lucro.
Marketing e psicologia do cliente.
Quantos clientes estão dispostos a pagar.

Todas essas coisas precisam ser consideradas ao criar e implementar uma estratégia de preços funcional. Os tipos de produtos que você vende e os custos dos produtos serão um grande fator. Se você vende uma variedade de produtos, precisará fazer algumas pesquisas sobre qual estratégia de preços funciona melhor para cada tipo de produto.

Por exemplo, se você tem um grande armazém que vende itens caros, como móveis ou eletrônicos, e também alguns itens menores, como adesivos ou pequenos nik naks, você não teria a mesma estratégia para cada um desses produtos. Você precisaria marcar muito mais os itens menores do que os itens maiores.

Além disso, considere a imagem da sua marca ao adotar uma estratégia de preços. Algumas marcas adotarão a abordagem premium e farão com que suas embalagens e produtos tenham uma aparência mais premium, mesmo que os produtos sejam exatamente iguais aos que você pode encontrar no Walmart. Você pode definir preços muito mais altos para os itens se tiver uma estratégia de marca premium.

Isso não quer dizer que todos devam seguir o caminho da marca premium, porque você pode aumentar o preço de seus produtos. Com a marca premium, você terá custos indiretos mais altos com marketing e terá melhores atendimento ao cliente e experiência, que por sua vez justificam os custos mais elevados por item.

Em qualquer negócio, você deveria ter longo prazo metas para cada aspecto do seu negócio, incluindo lucro. Se você tem um longo prazo visão, ele o ajudará a decidir qual estratégia de preços é certa para você e sua empresa.

Por último, uma estratégia de preços é mais do que apenas garantir lucro. Existem inúmeros estudos sobre psicologia do consumidor e preços. Você precisará equilibrar sua estratégia de preços com a psicologia do consumidor. Por exemplo, o preço com desconto pode ser uma ótima estratégia, mas se for feito em demasia, pode fazer com que o cliente perceba seus produtos como de qualidade inferior, mesmo que seja exatamente o mesmo produto que outra pessoa está vendendo por um preço mais alto.

Estratégias de preços

Existem várias estratégias de preços de produtos e uma variedade de fatores influenciam os objetivos e estratégias de cada empresário individual. A decisão do preço final dependerá das margens de lucro desejadas para cada produto, da receita geral e de quanto lucro você deseja que seu negócio gere e da imagem da sua marca. Você precisará somar os custos de material necessários para administrar seu negócio de varejo, como custos de atacado, custos de marketing e custos de envio.

Você precisará definir preços de produtos altos o suficiente para cobrir esses custos e, ao mesmo tempo, sobrar o suficiente para manter seu negócio lucrativo. Depois de determinar um preço justo que o tornará lucrativo, você pode considerar algumas estratégias psicológicas de preços para ajudá-lo a vender seus produtos a preços mais altos.

Existem várias maneiras de fazer isso. Aqui estão algumas estratégias de preços de produtos que você pode testar e ver o que pode funcionar melhor para o seu negócio:

Preços Keystone

Ao definir o preço dos produtos, a primeira coisa que você deve ter em mente são as margens de lucro. O preço Keystone é mais uma regra do que uma estratégia de preços. Antes de passar para outras estratégias de preços de produtos, você deve primeiro descobrir o preço final. Isso exige que você considere os custos de material associados ao lançamento do produto no mercado, à apresentação do produto ao cliente e, finalmente, à entrega do produto às mãos do cliente.

O preço Keystone é uma fórmula simples de marcação percentual. Primeiro, você adiciona seus custos, isso inclui o custo do preço de atacado, custos de marketing, custos de envio, etc. Em segundo lugar, adicione sua porcentagem de margem de lucro, esta é a porcentagem dos custos que você deseja recuperar. Usar esta fórmula é um bom ponto de partida, então você pode decidir experimentar outras estratégias para ver se consegue uma taxa de conversão mais alta ou aumentar suas margens de lucro.

Preços do pacote

O preço do pacote é frequentemente usado pelos varejistas para vender vários itens. Com o preço do pacote, você obtém dois benefícios principais: vender mais produtos e a capacidade de listar produtos individuais por mais. Isso costuma ser usado em supermercados para tentar fazer com que os clientes comprem vários do mesmo item. O preço do pacote é definido quando o item é mais barato quando comprado em conjunto com vários do mesmo item ou quando comprado com outro item.

Por exemplo, digamos que você esteja vendendo um pacote de canetas e marcadores juntos por US$ 12.00 e depois vendendo cada um separadamente por US$ 7.00. É mais provável que seu cliente os compre em um pacote porque receberia cada um por US$ 6.00. Ao agrupar esses dois produtos, justifica-se o aumento do preço do item individual em US$ 1.00. Essa estratégia fará com que seus clientes comprem mais produtos e aumente sua margem de lucro em itens individuais quando vendidos separadamente.

Oferta especial

Esta estratégia de preços de produtos pode ser arriscada, mas vale a pena. Se você puder vender sua marca como um de alta qualidade marca premium, você pode pedir o preço que quiser para seus produtos. Este pode não ser o melhor caminho se você estiver iniciando seu primeiro negócio. São necessárias muitas táticas inteligentes de marketing e vendas para conseguir isso corretamente.

Você precisará observar as tendências de mercado para o produto específico. Se todos os demais no mercado estiverem usando uma estratégia de preços com desconto, esta seria uma grande oportunidade de entrar com uma marca premium. Isso lhe daria uma vantagem competitiva porque a qualidade percebida de seus produtos seria muito maior.

Precificação âncora

Precificação âncora é uma ótima estratégia de preços que define expectativas de preços para seus produtos e faz com que o meio da fila item uma ótima opção utilizando a psicologia do cliente. O preço âncora funciona melhor quando você tem vários preços para determinados produtos. Você desejará expor essas opções em sua página de vendas de forma que o cliente veja um caro item e um preço mais baixo item. O produto que você está ancorando terá um preço intermediário entre esses dois produtos.

A maioria dos clientes escolherá a opção intermediária, pois em sua opinião é o preço ideal. Eles não vão querer pagar caro pelo produto e podem acreditar que há um problema de qualidade com a opção mais barata. Essa análise comum do consumidor torna sua opção intermediária a opção mais atraente.

Você pode fazer isso com produtos ou serviços em sua própria loja, mas também pode fazer isso listando os preços dos concorrentes em sua página. Você precisará ter cuidado ao listar os produtos do seu concorrente em sua própria página, certifique-se de que seu produto se destaque o suficiente para que os clientes acreditem que seu produto é claramente a melhor opção pelo seu dinheiro.

Preço de charme

Outra estratégia de precificação de produtos que se concentra na psicologia do cliente é a precificação charmosa. Foram feitos estudos que listariam produtos com vários preços para ver quais números atraíram mais vendas. Descobriu-se que os números ímpares tiveram o melhor desempenho, e o número 9 teve o melhor desempenho.

É por isso que muitos produtos têm preços de 99. O raciocínio é que os clientes normalmente se concentrarão no primeiro número e não no último. Portanto, se algo custar US$ 5.99, venderia melhor do que se você arredondasse para US$ 6.00. Essa estratégia de vendas é sutil, mas provou ser eficaz.

Preço de penetração

O preço de penetração pode ser uma das melhores estratégias de precificação de produtos para novos produtos. A estratégia exige que você reduza o preço do produto quando ele for introduzido no mercado. Esse preço com desconto permite que você ganhe participação de mercado com o novo produto. A ideia é que você tente penetrar no mercado e colocar seu produto e marca no radar dos clientes. Você terá margens de lucro reduzidas no curto prazo, mas assim que ganhar força, poderá aumentar o preço do produto.

Preço de varejo sugerido pelo fabricante (MSRP)

Em alguns casos, os varejistas listarão os produtos no MSRP, ou preço de varejo. O MSRP é o preço que o fabricante sugere que deveria ser para os produtos que fabrica. Esta estratégia é utilizada em certos casos, por vezes os grandes retalhistas têm acordos com o fabricante que os obrigam a utilizar um preço de venda específico e há algumas situações em que podem oferecer descontos.

Outro exemplo é quando você tem uma boa quantidade de tráfego e deseja apenas manter um preço competitivo. Pode não haver um acordo entre você e o fabricante quanto ao preço, mas você pode listá-lo pelo preço de varejo porque é uma prática do setor ou pode querer testar o produto antes de decidir sobre outra estratégia de preços.

Não importa qual estratégia você escolha, no final das contas, é sempre bom entender o cenário e começar com um plano. O plano pode mudar à medida que sua empresa cresce e está tudo bem! O importante é continuar avançando, vendo o que funciona e o que não funciona, e trabalhar a partir daí!

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Junho 23, 2021

Sobre o autor

Max trabalha no setor de comércio eletrônico há seis anos, ajudando marcas a estabelecer e aprimorar o marketing de conteúdo e o SEO. Apesar disso, ele tem experiência com empreendedorismo. Ele é escritor de ficção nas horas vagas.