Você tem uma ideia para um produto ou nicho de varejo, mas não tem certeza se existe mercado para isso? Você hesita em lançar porque não tem validação suficiente de que sua ideia terá sucesso?
Se você respondeu “sim” a essas perguntas, você precisa testar seu nicho por meio de grupos focais.
Um grupo focal é um pequeno grupo de consumidores que reflete o mercado-alvo pretendido. Ao apresentar sua ideia a eles e analisar suas respostas, você pode avaliar a viabilidade de sua ideia e fazer as alterações necessárias.
Como mostraremos a seguir, é acessível e econômico montar um grupo focal para testar seu nicho. Você aprenderá como encontrar as pessoas certas para o seu grupo focal, o que perguntar a elas e como analisar suas respostas.
O que é um grupo focal?
Um grupo focal geralmente é
A análise dessas respostas dá ao negócio uma visão sobre a forma como o grupo percebe a ideia ou produto.
Aproximadamente 70% de todos os dólares investidos em pesquisas de mercado nas empresas Fortune 500 são gastos em grupos focais, de acordo com a Marketing Research Association.
Principalmente, os grupos focais fornecem uma visão qualitativa sobre uma ideia, produto, pessoa (como políticos) ou mesmo uma obra de arte.
Os casos de uso são extensos. As empresas (especialmente no FMCG sector) utilizam-nos frequentemente para testar tudo, desde embalagens a novas categorias de produtos. Os estúdios de cinema os utilizam para testar os primeiros cortes de filmes de grande sucesso. Mesmo as organizações governamentais utilizam grupos focais para avaliar a sua
O que os grupos focais podem lhe dizer:
- Como um
altamente específico demográfico pensa ou sente sobre um produto - Por que as pessoas se sentem assim em relação a uma ideia ou produto
- Como você pode mudar um produto ou ideia para atender melhor às necessidades do mercado-alvo
- Como você pode comercializar o produto ou ideia para o público-alvo.
O que os grupos focais não podem dizer:
- Como as pessoas reagiriam ao seu produto ou ideia
- Como as preferências individuais podem mudar ao longo do tempo ou com a evolução do produto
- Se os aprendizados de um grupo se aplicam a outro grupo demográfico
Embora tenham as suas falhas – nomeadamente o pensamento de grupo e as questões de gestão – os grupos focais continuam a ser uma das melhores fontes de investigação qualitativa para qualquer empresa. Combinado com
Na próxima seção, discutiremos como criar seu grupo focal.
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Como trabalhar com um grupo focal
A pesquisa qualitativa por meio de grupos focais envolve quatro etapas:
- Planejando e pesquisando o grupo focal
- Encontrar participantes apropriados
- Desenvolvendo um conjunto de perguntas
- Analisando as respostas do grupo para obter insights acionáveis.
Vejamos cada uma dessas etapas com mais detalhes a seguir.
1. Planeje o estudo do grupo focal
Um estudo de grupo focal envolve amplo planejamento e pesquisa. Você tem que pesquisar seu público-alvo e
Para fazer isso, primeiro você precisa acertar seu proposição de valor. A menos que você faça isso, você não conseguirá descobrir para quem apresentar sua ideia.
Comece listando o seguinte:
- Por que você vende: Como diz Simon Sinek: “comece com 'por que'.” Liste a principal razão da existência da empresa e a filosofia por trás dela.
- O que você vende: Mencione os nomes exatos dos produtos e suas categorias.
- Onde você planeja vender: Especifique todos os seus canais de destino
(comércio eletrônico, redes sociais, lojas físicas, marketplaces online, vendas diretas, etc.) - Quais necessidades você atende: Liste os principais problemas que sua empresa e seus produtos resolvem. Faça isso para a empresa como um todo e para cada produto do seu catálogo.
Seu objetivo é descobrir seu mercado-alvo a partir desses dados.
Uma maneira de fazer isso é pesquisando seus concorrentes. Mostraremos duas maneiras de fazer isso abaixo:
Pesquisa de público com a Amazon
A Amazon é um excelente lugar para começar sua pesquisa. Vá para o diretório completo da loja e procure sua ampla categoria de produto.
Por exemplo, se você vende ferramentas de jardinagem, selecione “Jardim e atividades ao ar livre” como categoria inicial.
Restrinja ainda mais o seu nicho na próxima tela, selecionando um
O diretório de sites da Amazon é uma ótima maneira de descobrir a quais categorias específicas seus produtos pertencem
Amazon vai deixar você
Use as listagens da Amazon para descobrir a categoria inicial do seu produto,
Assim, agora você tem sua categoria inicial (“Jardim e atividades ao ar livre”),
A próxima etapa é analisar como seus concorrentes estão anunciando seus produtos.
Volte para a Amazon novamente para encontrar o
Por exemplo, nos este conjunto de ferramentas de jardinagem menciona “alças confortáveis para artrite” na descrição. Isto indica que o mercado-alvo é provavelmente mais antigo (uma vez que é pouco provável que os mais jovens tenham artrite).
Procure palavras-chave que indiquem o público-alvo do produto
Anote isso para todos os seus produtos. Seu objetivo é construir um esboço demográfico do tipo de pessoa que compraria seus produtos.
Pesquisa de público com o Facebook
Outra fonte gratuita de pesquisa de mercado é o Facebook. Acesse a ferramenta Audience Insights no gerenciador de anúncios.
O Audience Insights do Facebook é uma ferramenta fantástica para coletar dados demográficos
Escolha “Todos no Facebook” na próxima tela.
Comece sua pesquisa adicionando seus principais concorrentes no campo “Interesse”. Caso o concorrente não apareça (comum em nichos pequenos), procure uma publicação líder no nicho.
Por exemplo, se você estiver vendendo
Pesquise um concorrente no Audience Insights para encontrar seu público-alvo
Procure cargos, nível de escolaridade, localização, renda familiar, casa própria, etc. Veja também as curtidas da página para ver em quais outras marcas e atividades eles estão interessados.
Os interesses do público do seu concorrente podem ajudá-lo a descobrir os hobbies, interesses e até mesmo os níveis de escolaridade/renda do mercado-alvo
Use esses dados para criar um esboço do seu público-alvo. Isso o ajudará na próxima etapa, onde você encontrará e recrutará o público do seu grupo focal.
2. Encontre participantes para o grupo focal
A pesquisa que você conduziu na etapa acima deve lhe dar uma boa ideia de quem você deve incluir em seu grupo focal. No mínimo, você deve ter as seguintes informações:
- Idade Média
- Localização (rural, urbana, tamanho da cidade, estado, etc.)
- Renda familiar e nível de escolaridade.
Você usará isso ao selecionar candidatos para o grupo focal. Limite o tamanho do seu grupo a
Existem vários locais onde você pode encontrar participantes, como:
Craigslist: Adequado para
O grande público e a natureza aberta do Craigslist tornam-no um ótimo lugar para recrutar participantes
Grupos do Facebook: Pesquise no Facebook as palavras-chave do seu nicho-alvo para encontrar grupos dedicados. Procure grupos ativos que tenham o mesmo perfil de público identificado acima.
Por exemplo, aqui estão algumas pesquisas por “sapatos masculinos”:
Os Grupos do Facebook são um bom lugar para procurar participantes, especialmente para categorias de produtos de nicho
Grupos do LinkedIn: Pesquise sua palavra-chave alvo no LinkedIn. Selecione “Grupos” no menu superior para limitar sua pesquisa a grupos em vez de pessoas ou empresas. Procure um grupo com o mesmo público-alvo.
Aqui está um exemplo de pesquisa por “sapatos”:
Os grupos do LinkedIn podem ajudá-lo a encontrar participantes para grupos focais B2B
Reddit: Os subreddits do Reddit (ou
Por exemplo, aqui está uma pesquisa por “sapatos”. Os dois primeiros resultados parecem promissores:
Semelhante ao Craigslist, o grande público e a natureza aberta do Reddit o tornam um ótimo lugar para recrutar participantes
Depois de encontrar seus grupos ou páginas-alvo, você pode tentar entrar em contato com seus membros individualmente ou ingressar no grupo e postar suas necessidades. O primeiro consome mais tempo, mas proporcionará melhores resultados.
Algumas coisas para ter em mente ao postar seus requisitos:
- Inclui um prêmio monetário pela participação. Torne isso substancial o suficiente para que as pessoas sintam que seu tempo é valorizado, mas não tanto a ponto de você conseguir participação apenas pelo dinheiro.
- Especifique seus requisitos (em relação a dados demográficos e interesses) de forma muito clara.
- Mencione que eles serão convidados a aparecer juntos em uma gravação
entrevista em grupo configuração via webcam. - Especifique o objetivo do grupo focal. Escreva uma breve descrição do seu produto/empresa.
- Especifique a data, hora e duração provisórias da entrevista. Confirme se os participantes estão disponíveis durante esse período.
Para selecionar candidatos, peça-lhes que preencham um formulário (use Formulários do Google or Typeform) com seus dados demográficos e detalhes de interesse. Convide apenas pessoas que atendam aos seus requisitos.
Conduzir o Grupo Focal
Convencionalmente, os grupos focais são conduzidos com todos os participantes na mesma sala. Os procedimentos são registrados para que as respostas possam ser analisadas posteriormente.
Essa abordagem funciona para grandes empresas, mas pode ter custos proibitivos para pequenas empresas.
Uma solução alternativa é usar uma ferramenta de bate-papo por vídeo, como Google Hangouts or Zoom. Qualquer ferramenta que você usar deve ter a) capacidade de gravação eb) capacidade de hospedar todos os participantes (mais o moderador) de uma só vez.
O Google Hangouts é uma ferramenta gratuita para conduzir chats de vídeo em grupo – perfeito para estudos remotos de grupos focais
Certifique-se de que a ferramenta esteja acessível aos participantes selecionados. Evite qualquer coisa que exija software especial.
O próximo passo é criar uma lista de perguntas para o grupo focal. Estas questões devem centrar-se no interesse dos participantes pela ideia, nas suas opiniões, preocupações, gostos, desgostos, etc.
Aqui estão algumas dicas para criar suas perguntas:
- Seja claro: Cada pergunta deve se concentrar em um assunto específico e solicitar uma única resposta. Os participantes não devem duvidar do que a pergunta lhes pede.
- Be
aberto: Suas perguntas devem se concentrar em um tópico específico, mas incentivar a discussão. Pense em termos de qualidades amplas – benefícios, falhas, coisas que podem ser melhoradas, etc. – e faça perguntas relacionadas a elas. - Incentive a discussão: Seu objetivo principal é fazer com que as pessoas comecem a falar. Quanto mais diversificada for a gama de opiniões, melhor. Caso a conversa pare, não faça perguntas adicionais para solicitar respostas.
Você pode até agrupar suas perguntas em categorias separadas, como:
Relacionado ao produto: “Quais recursos você gosta no produto? Do que você não gosta?Relacionado a vendas: “Você compraria este produto? Você recomendaria este produto a um amigo? Se sim, por quê? Se não, por que não?”Relacionado aos resultados: “Quais resultados ou benefícios você espera do uso deste produto? O queefeitos colaterais ou inconvenientes com os quais você está preocupado?Relacionado à mudança: “Como este produto poderia ser melhorado? Que mudanças específicas convenceriam você a comprá-lo?”Relacionado ao preço: “Quanto você estaria disposto a pagar por este produto? O que poderia convencê-lo a pagar mais?”
O ideal é que você queira um mínimo de 10 minutos para cada pergunta. Quanto maior o grupo, mais tempo você deseja reservar para discussão.
Por último, você deseja que um moderador conduza a discussão. Este moderador não deve ser afiliado ao seu negócio ou ter uma participação mínima nele. Você ou seus funcionários são muito próximos da empresa e provavelmente influenciarão a discussão com seus preconceitos.
Um amigo ou parente com habilidades de gestão de pessoas e alguns negócios
know-how (mas sem relação com o seu negócio) seria ideal para a função de moderador.
Depois de ter suas perguntas e o moderador, peça aos participantes que
Nem é preciso dizer que, se você conseguir que os participantes se reúnam na mesma sala, poderá pular todo o processo de chat por vídeo.
3. Analise e implemente o feedback
A etapa final é analisar e implementar o feedback da discussão.
Comece perguntando ao moderador sobre seus sentimentos gerais sobre o grupo focal. A discussão ocorreu conforme planejado? Todos puderam participar ou uma pessoa dominou? Houve diversidade de opiniões ou eles caíram no pensamento de grupo? Que conclusões, se houver, o moderador tiraria das respostas?
Em seguida, analise a gravação da discussão. Você pode analisar as respostas de duas maneiras:
Focado no indivíduo: Reúna as respostas de cada participante às perguntas. Mapeie essas respostas em relação ao perfil demográfico do participante. Analise como os interesses, preconceitos, renda, idade e educação do participante impactam suas respostas.Focado na pergunta: Reúna todas as respostas para uma única pergunta. Condense-os em algumas pequenas conclusões. Analise-os em relação ao perfil médio de todo o grupo. Compare-os com respostas individuais. A opinião média do grupo entra em conflito com as opiniões pessoais? Se sim, por quê?
É uma boa prática adotar ambas as abordagens. Você deseja compreender o que o mercado-alvo pensa como um grupo, bem como as respostas individuais dos clientes.
Por fim, tire algumas conclusões de sua análise. Liste o seguinte:
- Principais benefícios do produto
- Principais falhas e deficiências
- Coisas que podem ser melhoradas
- Coisas que deveriam permanecer iguais
- Resistência aos preços
- Demanda estimada do mercado.
Com esse feedback, você pode começar a implementar mudanças antes de lançar sua ideia de nicho.
Conclusão
Lançar um novo produto ou negócio raramente é fácil. Você nunca sabe como o mercado pode responder à ideia. Você pode estimar a demanda com base nas vendas e nos relatórios de pesquisa dos concorrentes, mas nada supera a pesquisa qualitativa vendida.
Uma das melhores maneiras de conduzir esta pesquisa qualitativa é através de grupos focais. Ao perguntar a um grupo cuidadosamente selecionado de pessoas sobre o seu nicho, você pode obter uma estimativa razoável da demanda do mercado, preferências de compra e possíveis armadilhas.
Isso pode ajudá-lo a economizar dinheiro antes você lança e garante que terá uma ideia avaliada por seu mercado-alvo.
Você já conduziu um estudo de grupo focal? Se sim, aprenderíamos a adorar sua experiência nos comentários!
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