Você sabia que a segmentação da sua mailing list pode aumentar o lucro em 7,000%? O varejista da Internet Totes Isotoner Corp. aumentou a receita em
Por que enviar e-mail para toda a base de assinantes é prejudicial
Digamos que você tenha coletou uma base de milhares de contatos. Você tem um canal barato e eficaz para se comunicar com os clientes, mas precisa ter certeza de que está aproveitando ao máximo seus assinantes.
Em primeiro lugar, evite enviar spam para toda a sua lista de contatos. Isso fará com que até mesmo os clientes mais fiéis cancelem a assinatura do seu boletim informativo. Você precisa ter certeza de que está prestando um serviço e não um aborrecimento para esses assinantes; qualquer outra coisa criará um grande problema. Isso para agora!
Parâmetros para segmentar
Embora haja uma diferença nos métodos de segmentação para B2C e Bases B2B, o princípio é o mesmo: suas ofertas devem ser desenvolvidas para um grupo específico de clientes com interesses específicos. Confira as seguintes opções de segmentação para ver qual é a certa para o seu negócio:
Para clientes de varejo
- Gênero
Por exemplo, você vende eletrônicos. Conheça seus dados demográficos. Os tablets e a tecnologia atraem mais as mulheres, enquanto o hardware de PC é adquirido com muito mais frequência pelos homens.
- Segmentação geográfica
Se você tiver diversas filiais em cidades diferentes, é importante garantir que haja contatos apropriados no corpo da mensagem. Se você perceber que as pessoas de Nova York estão cada vez mais interessadas em ferros, e em Washington as pessoas se apaixonaram pelos seus fornos, então você deve fazer newsletters diferentes para cada uma dessas regiões.
- Interesses
Você pode fazer uma pesquisa e descobrir que os usuários do grupo “A” precisam de papel de parede para o quarto de uma criança, e o grupo de usuários “B” precisa de papel de parede para a sala. Use essas informações para criar cartas diferentes para esses grupos.
- Idade
E se você vendesse cosméticos? Comece a enviar a newsletter para toda a sua base de assinantes informando que você tem cosméticos para diferentes idades. Ele não segmentará imediatamente seu e-mail, mas plantará as sementes para que ele decole.
- Histórico de compras
Pegue todas as informações coletadas de pedidos anteriores de clientes, como frequência de compra, valores de compra, preço médio de compra e assim por diante. Segmentar newsletters com base no histórico de compras pode ser usado para incentivar seus clientes: quanto mais pessoas compram, maior é o desconto que você pode oferecer a elas. O histórico de compras pode dar uma dica sobre o que as pessoas provavelmente comprarão na próxima vez.
- Disponibilidade para comprar
De acordo com HubSpot, 80% dos usuários não estão prontos para comprar após a primeira visita a um site. Portanto, existe uma tática comumente usada de “nutrição de leads”: são oferecidos ao usuário conteúdos diferentes em cada etapa do funil de vendas. Por exemplo, a primeira oferta é baixar gratuitamente
Para clientes atacadistas
- O valor da empresa
Existe a opção de oferecer desconto corporativo para empresas específicas. Digamos que você venda material de escritório. O valor do pedido que uma empresa fará depende do número de funcionários. Separe as propostas para pequenas e grandes empresas e acompanhe seu crescimento.
- A autoridade para tomar uma decisão
Se você está fazendo vendas corporativas e acessa a lista de e-mails de diversos funcionários, saiba se determinada pessoa está autorizada a tomar a decisão de compra. Classifique os contatos de acordo com sua capacidade de tomar decisões. Envie materiais úteis sobre o produto aos gestores e envie ofertas de descontos aos responsáveis.
- O desempenho financeiro da empresa
Isso lhe dirá sobre a probabilidade de uma empresa comprar seus produtos. Não existe um método infalível para dissecar isso, mas você pode julgar pelo volume de compras anteriores. Fique de olho na sua segmentação para não enviar ofertas exclusivas de grandes volumes para empresas menores que elas não poderão utilizar ou se beneficiar. Você não ganha nada com isso e também irrita o cliente.
- Interesses
Se uma empresa atua em um determinado setor, fique atento se ela foca em um nicho específico. Por exemplo, se a sua loja é dedicada a roupas de cama para bebés, não faz muito sentido enviar aos clientes uma oferta de
A segmentação por região geográfica, histórico de compras e disponibilidade para comprar funciona tanto com clientes atacadistas quanto com clientes varejistas.
Além disso, os assinantes podem ser segmentados por atividade: há quanto tempo abriram seus e-mails e com que frequência clicaram. Todos os serviços populares (Mailchimp, UniSender, GetResponse) oferecem funcionalidades que permitem rastrear
Como definir a segmentação
A segmentação deve fazer parte do seu processo de negócio para que você possa configurar rapidamente uma campanha e escolher o grupo de assinantes desejado. Obter um endereço de e-mail e uma inscrição no boletim informativo é apenas a base. Você precisa coletar o máximo possível de informações sobre o assinante, incluindo o seguinte:
- Adicione um campo opcional ao formulário de assinatura
Apenas um conhecimento mínimo pode ser obtido através da coleta de endereços. Descubra a idade do seu cliente em potencial perguntando quando é o aniversário dele. Assim, você terá 2 opções de segmentação.
- Acompanhar compras
Quanto seu cliente comprou? Quanto custou a compra e qual é o pedido médio? Você pode obter essas informações em seu sistema analítico, que coletará informações sobre cada compra. No Ecwid, as informações da loja sobre a atividade do cliente são coletadas automaticamente. Se você usar Mailchimp, conecte-o para automatizar a criação de segmentos de assinantes.
- Realizar pesquisas
Envie pesquisas periodicamente aos clientes fiéis e faça perguntas para facilitar a comunicação sobre seus interesses.
- Melhore seu sistema analítico
Cada movimento que um cliente faz em seu site pode ser analisado por análises. Para fazer isso, use Google Analytics. É grátis! Ele mostrará de onde vieram seus clientes, o que eles fizeram antes de uma compra ou o que estavam fazendo antes de abandoná-la. A segmentação por fatores comportamentais fornece os resultados mais elevados. Para integrar sistemas analíticos e serviços de e-mail, você precisará automatizar o marketing.
Não temos tempo para abordar isso aqui, mas há muitos recursos para ajudá-lo a fazer isso no blog.
- Analise canais de tráfego.
Analise seus canais de tráfego e conversão de cada canal. O detalhamento de um recurso específico pode dizer muito sobre seu novo assinante.
Como a segmentação aumenta as receitas
Agora é hora de contar mais sobre esses 7,000%. Em 2010, o varejista on-line Totes Isotoner Corp. analisou cuidadosamente suas análises e viu que muitos visitantes vagavam pelo site por muito tempo e saíam sem comprar. Porém, a fidelização desses visitantes foi suficiente para deixarem seus endereços de e-mail no formulário de inscrição.
Os profissionais de marketing da empresa desenvolveram uma newsletter de gatilho (distribuição automática quando cartas preparadas são enviadas caso o usuário tenha realizado alguma ação no site). A segmentação dos usuários foi realizada por dois parâmetros:
- o número de produtos visualizados
- o número de categorias visualizadas.
Assim que o número de produtos visualizados atingiu um determinado número, o cliente recebeu um e-mail com uma oferta referente à categoria de produtos que acabou de visualizar. Foram criados e-mails com conteúdo dinâmico (essas mensagens podem ser configuradas para substituir automaticamente diferentes imagens e textos), além de configurar um sistema de rastreamento (fixar o número de ações no site).
Funcionou: um cliente estava olhando o
Como resultado, a receita anual do marketing por email aumentou 7,000%.
Conclusões
- Nunca comece a enviar spam para toda a sua lista.
- A segmentação inicial pode ser suficiente para aproveitar as informações que o assinante deixa ao se cadastrar. Então, com a ajuda da criatividade e atenção às análises, você poderá melhorar sua segmentação.
- Use análises da web para o seu site. Muitos deles são gratuitos, mas a informação que fornecem não tem preço.
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