Varejo para mercados e lojas de marca

O Ecwid Ecommerce Os apresentadores do programa, Jesse e Rich, conversam com Ken Dallmier sobre como ele lançou uma marca de sementes orgânicas para pássaros, Prairie Melody, no varejo local, expandiu-se por meio dos mercados Amazon, Walmart e Chewy e, em seguida, adicionou sua loja online.

A maioria dos convidados do Ecwid faz o caminho oposto, para que você possa ouvir os diferentes desafios que Ken encontrou. Além disso, Jesse e Rich dão conselhos sobre estratégias de preços de envio, mensagens na página inicial e muito mais.

Mostrar Notas

• Venda de alpiste orgânico
• Envolvendo pessoas em uma causa ambiental
• Vendendo em marketplaces
• Mensagens na página inicial e frete grátis
• Assinaturas para uma loja online
• Bônus de Ken: use o código ECWIDPOD10 para obter 10% de desconto em seu pedido em Prairie Melody Birdseed.

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Richard: Nosso convidado já tem um negócio há muito tempo e está migrando do espaço B2B para o espaço B2C. Será interessante ouvir esse caminho e essa história.

Jesse: Vamos trazê-lo. Ken Dalmier! Ken, como você começa isso?

Venda de alpiste orgânico

Ken: Olá, pessoal! Prairie Melody começou há cerca de um ano para fornecer sem pesticidas alpiste para observadores de pássaros de quintal. Nossa declaração de missão é “Cada quintal pode fazer a diferença”. E isto dá às pessoas uma forma de ajudar o ambiente, de trazer a natureza de volta ao seu espaço de vida. Do lado dos nossos pais, temos uma empresa de grãos em Clarkston e fazemos principalmente não-OGM e grãos orgânicos para alimentação. Alguns dos nossos favoritos, batatas fritas e coisas assim. Uma das coisas que queremos fazer é apoiar os nossos produtores na transição de grãos convencionais para grãos orgânicos. Precisávamos encontrar uma maneira de ajudá-los a fazer essa transição e fornecer uma visão um pouco diferente. Então o que fizemos foi iniciar um negócio de alpiste que nos ajuda vá para B2C. Isso nos ajuda a aprender muitas dessas peças. E essa jornada tem sido emocionante. Nós nos divertimos muito com isso e Ecwid tem sido uma grande parte disso. E estou emocionado por estar presente, emocionado por apresentar a todos a marca e nossa história.

Jesse: Acho que você pode se surpreender por querermos ouvir algumas dicas e conselhos reais de você. Agora, mesmo vindo de você, você tinha um grande negócio legítimo antes disso. Começando ainda mais atrás com o grão Clarkson. Você sempre esteve no ramo de grãos orgânicos?

Ken: Fomos um dos primeiros a entrar nesse negócio. Estamos nisso desde o final dos anos 90. OK. E então, um dos pioneiros, ajudamos a escrever as regras. Agora estamos no espaço onde tentamos dar o próximo passo e ir diretamente ao consumidor.

Jesse: Entendi. Você mencionou ajudar os agricultores a fazer a transição. Este é o sul de Illinois, então imagino que seja soja e milho, certo?

Ken: Sim, muito simples. Temos o maior conjunto de campos de girassol em Illinois. Um quarto de milha por um quarto de milha equivale a 160 acres, e temos dois ou três desses campos, e eles são realmente impressionantes sempre que florescem. O que me surpreendeu foi que quando entramos e tiramos algumas fotos para o Instagram, o campo estava literalmente movimentado. Os girassóis são polinizados principalmente por abelhas. Toda aquela atividade e toda aquela vida eram emocionantes. E então você ouve que os aviões muitas vezes estão distantes e você pensa: “Bem, eles não vão entrar aqui porque isso faz parte da produção”. É assim que nos diferenciamos no mercado.

Jesse: Portanto, o produto final são principalmente sementes de girassol. Esse é o produto.

Ken: Correto. Sem pesticidas, sem girassóis neonicotinóides e principalmente para alpiste. O engraçado é que as pessoas vão para o alpiste e então pensam: “Bem, talvez isso seja algo que minhas galinhas de quintal gostariam”. E entrou nas guloseimas de frango, e as pessoas vão cultivá-las para fazer microgreens. E temos pessoas no Alasca que compram nossas sementes de girassol para microverdes no inverno.

Jesse: Então acaba em muitos lugares diferentes. Sementes de girassol, servem para todos os tipos de pássaros? É um tipo específico de pássaro que se sente atraído por isso?

Ken: Claro. Semente de girassol é mais para os cardeais e para os bicos grosseiros, para os tentilhões e esse tipo de coisa. O que desencoraja são os pardais e os estorninhos e coisas que muitas vezes as pessoas não se importam particularmente de ter nos comedouros dos pássaros. Para mim, é útil porque parte do que gosto são tipos específicos de pássaros que podemos trazer.

Jesse: Incrível. Então, queremos trazer o tipo certo de pássaros para cá e não queremos envenená-los com pesticidas e outras coisas.

Ken: Há um corpo crescente de conhecimento científico agora que certos tipos de pesticidas, os neonicotinóides, têm estado sob pressão aqui ultimamente, que em doses altas e também em doses baixas estão mostrando um efeito prejudicial não apenas para os polinizadores, as abelhas e outras coisas. , mas também em doses baixas com aves migratórias. Sempre que esses tipos de estudos chegam à imprensa popular, despertamos muito interesse. Uma das partes interessantes sobre Prairie Melody é que usamos a Amazon para isso, para entender onde as pessoas estavam interessadas em nós, porque você pode descobrir e colocar em um mapa. E não é uma coisa costeira, nem é realmente uma coisa nortenha. No inverno vendemos. Na verdade, vendemos algumas sacolas recentemente na sua região. Então, para aqueles que não têm inverno, ainda há pessoas que gostariam que os pássaros entrassem em seu quintal. Não é realmente uma segregação geográfica, mas nos ajuda a entender melhor todo esse mercado.

Jesse: Faz sentido. Eu sabia, em um nível básico, pesticidas – ruins, orgânicos – bons.

Ken: E é uma boa forma de nos diferenciarmos no mercado. Caso contrário, você está vendendo uma mercadoria. Sim. E então é um impulsionador de preço. Sim.

Jesse: Falando em preço aqui, quanto custa a mais para comprar ou orgânico versus não orgânico para você? Para o seu produto?

Ken: Muitas vezes não é exatamente 2X. Provavelmente é 1.5-1.7 vezes o preço apenas dos produtos normais, mas temos de limpá-lo muito, muito bem. Temos que fazer muitas coisas para garantir que os insetos não entrem nele, porque ninguém gosta de abrir um produto, seja alpiste ou qualquer outra coisa, e ter coisas que você não espera lá dentro. Tem que ser um produto de altíssima qualidade. E você não pode simplesmente fumigá-lo para se livrar dos insetos e das coisas que você realmente não quer que estejam lá. É um produto premium. O que aprendemos é que esse tipo de produto para os comerciantes não se trata apenas de preço. Sempre que você começa a pensar em um tipo de produto com valor social ou tenta entrar nesse tipo de mercado, não é tão sensível ao preço. Mesmo na Amazon e em algumas outras plataformas conhecidas pelo preço baixo. Você ainda pode ter um sucesso razoável nesse mercado.

Jesse: Faz todo o sentido. Quero dizer, as pessoas que querem pássaros em seu quintal provavelmente serão mais sensíveis aos produtos orgânicos e se preocuparão com a qualidade. Principalmente quando não são cem dólares versus cento e cinquenta dólares. Estamos falando de US$ 5 em vez de US$ 3.50. Certo.

Envolvendo pessoas em uma causa ambiental

Ken: Uma das lojas que acabamos de receber nosso grande primeiro pedido, foi muito emocionante, era uma rede daqueles apenas 99 centavos. E eles são uma reserva de valor e nos desafiaram um pouco quanto ao preço, mas a razão pela qual queriam fazer isso era para que seus clientes pudessem se envolver em uma conscientização ambiental em seu espaço e a um preço que pudessem pagar. Trabalhamos com eles e encontramos uma maneira de empacotar um uma libra pacote de nosso alpiste. Temos contrato com um grupo aqui no centro de Illinois que oferece oportunidades de emprego para indivíduos com deficiência mental e física.

Sem aquele desafio de 99 centavos, não teríamos encontrado recursos para produção e, sem recursos para produção, simplesmente não poderíamos ter feito isso da maneira que fizemos. Então foi incrível. Isso empurrou todas as alavancas e todas as razões pelas quais estamos realmente neste negócio. Forneceu um produto premium para pessoas que nem sempre esperam um produto premium, mas permitiu-lhes envolver-se numa causa ambiental. E conseguimos levar experiência profissional e empregos a 16 pessoas que normalmente não teriam tido essa oportunidade.

Foi emocionante. Entramos e, enquanto eles embalavam o material, eles simplesmente acendiam. As pessoas que fariam isso. Eles simplesmente acendem. “Ei, Sr. Dallmier, como vai você? Posso fazer alpiste hoje? Foi incrível. Se você estava tendo um dia ruim no escritório, você ia até a cidade e observava eles fazerem isso. Foi emocionante. Então pegamos um vídeo, colocamos no YouTube e colocamos no nosso blog. Foi ótimo.

Jesse: É ótimo ouvir. Você tem uma grande venda e provavelmente não está obtendo a margem que gostaria. Então você tem que descobrir uma maneira de entregar o produto. Isso abriu esta grande oportunidade para você. Foi uma grande oportunidade para todos. Incrível ouvir.

Vendendo em marketplaces

Jesse: Acho que o interessante aqui é que, como Richard mencionou durante nossa introdução aqui, muitos de nossos clientes começam online. Você começou com um realmente Negócios B2B mudando para o B2C, mas você começou o varejo primeiro. Você gosta de tijolo e argamassa. E então você mencionou alguns dos mercados. Conte aos nossos ouvintes, como foi vender nesses marketplaces?

Ken: Bem, foi pular na piscina no fundo. Conseguimos aproveitar algumas das coisas que normalmente fazemos, que são remessas e esse tipo de coisa. Mas também nos permitiu elevar um pouco esse nível, porque aí você está trabalhando com o intercâmbio eletrônico de documentos, o EDI, e está trabalhando em uma escala diferente.
No início foi realmente bastante desafiador. Então foi isso que tivemos que aprender. Agora, à medida que trazemos alguns desses aprendizados para o negócio principal, somos capazes de pegar algumas dessas plataformas, algumas dessas plataformas EDI, e envolvê-las, especialmente com nossos clientes internacionais, o que nos ajuda a ser muito mais eficientes. e junto com alguns dos documentos e algumas outras peças e como lidamos com os fusos horários.

Mas foi um pouco desafiador. Temos girassóis, você os planta na primavera, colhe no outono e então você tem um acre inteiro cheio de estoque. Então agora você tem esse inventário para organizar. Você não pode entrar e sair aos poucos. Havia também algumas peças ao redor. Como você lida com as grandes plataformas? O que você acha do estoque? Como você envia? Nossa vantagem era que já sabíamos o que significava uma LTL e como engajar e fazer algumas dessas coisas. Mas havia muitas dessas peças por aí. OK. Agora você tem este produto. Qual margem você realmente precisa? Você precisa vender um monte com uma margem pequena? Você precisa vender alguns e com uma margem maior? Como você lida com todas essas peças?

Richard: E acho que um dos desafios é que não me lembro do cronograma exato, mas você estava apenas começando o processo de construção da marca. Então, aqui você está em um grande mercado onde isso é visto principalmente como uma mercadoria no mercado e eles não sabem que você está querendo retribuir. Eles não conhecem a história do legado, a história da vida. E não me lembro qual era o slogan. Você disse algo sobre ajudar a mudar o mundo, um quintal de cada vez. Eles ainda não sabem disso no mercado. Eles estão certos em um de $ 7, em um de $ 2, eles ficam tipo: “Eu quero o de $ 2”.

Ken: Na primeira página do nosso produto, tivemos que pensar realmente sobre a aparência daquela bolsa e como uma imagem mostra por que ela é diferente. Projetamos a bolsa, desenhamos a embalagem. Demorou um pouco para a Amazon aceitar esse pacote, pois é a primeira página porque tem muita coisa nele. Mas uma vez que o compreenderam, foi também por isso que escolhemos o Ecwid, francamente, porque poderia integrar-se no nosso local de trabalho de forma bastante simples. Precisávamos desse site de conteúdo para contar a história. Na maioria das vezes, uma vez que as pessoas entendem, entram no site e começam a navegar nele, elas são educadas. Eles entendem. Agora, então é uma questão de como fazemos a transação com eficiência? Essa foi a integração. Agora estamos tentando descobrir, OK, como podemos fazer isso de forma ainda mais eficiente? Melhor ainda.

Richard: Uma das coisas eu não sei onde você foi adiante com isso Jesse, mas poderíamos conversar com você para sempre. Porque meus pais abriram uma das primeiras lojas de alimentos naturais que existe. Então, eu fico totalmente orgânico, e há muitos caminhos que poderíamos seguir, mas realmente queremos agregar valor para você. Sempre tentamos fazer isso com os comerciantes. Não sei se você tem alguma dúvida adicional ou se deseja dar algumas sugestões ou perguntas.

Jesse: Sim, mencionamos mercados. Então, para os ouvintes, quero ter certeza de que mencionamos os mercados. Para os ouvintes, estamos falando de vender na Amazon, e onde mais você vendeu? Quais outros mercados?

Ken: Então, estamos apenas começando agora com Chewy.com, Walmart.com e alguns outros. As outras pontocom também estão em algumas lojas físicas locais, o que é ótimo. Eles são meu canário na mina de carvão. Amamos nossas lojas físicas. Eles vão me dar isso imediatamente. “Isso ainda não está funcionando” ou “Preciso de mais disso” ou algo assim.

A outra coisa que gostamos de fazer é arrecadar fundos para ajudar sociedades de apoio, capítulos FFA para clubes etários. Quase todo mundo está cansado da revista de sempre e do papel de embrulho. E também pudemos usar o Ecwid. Na verdade, pudemos usar a guia de opções na página do produto para que tivéssemos várias arrecadações de fundos e eles pudessem clicar em qual arrecadação de fundos enviar. Na verdade, essa foi uma das coisas que utilizei no Ecwid e que não consegui encontrar em outros lugares. Foi útil.

Jesse: Aliás, na verdade até tenho uma ideia para vocês que não tinha pensado antes. Se você tem alguém que tem uma arrecadação de fundos maior e deseja tê-la em seu site, seria bastante fácil fornecer a ele sua própria instância de uma loja Ecwid, e ele poderia tê-la em seu site específico. Você só tem dois ou três produtos para eles. Talvez aumentem um pouco o preço. Coloque no site deles. Essa é apenas uma opção para você, principalmente nos maiores, há um pouco de trabalho aí.

Ken: O que o torna legal é que o site paga todos os impostos e faz todas essas coisas, de modo que a pessoa que dirige a arrecadação de fundos só precisa anunciá-la e coordenar a entrega final. Isso é tudo que eles precisam fazer. Funciona bem.

Jesse: Isso é incrível. Esse é um bom uso disso. Eu sei que há um pouco de margem aí também, que você precisa para arrecadação de fundos como todo mundo. Tem que haver margem para que funcionem. Poderíamos continuar conversando sobre mercados, mas gostei do feedback que você deu, tipo, ei, sim, não foi tão fácil. A primeira vez que você mergulha nos PDFs que obtém da Amazon e como embala um palete. É mundano da primeira vez. Então todo mundo ouça e esteja preparado. Você acabou de ler e deseja seguir as regras.

Ken: Em borracha é da mesma forma, o Walmart é da mesma forma. Eles têm seu próprio processo. E é assim que acontece. E embalando paletes, alguns deles terão uma certa altura. E isso é o mais longe que você pode ir. Claro, pesos são uma coisa. E com o alpiste, somos grandes e pesados, ao contrário dos widgets, que são pequenos e leves. Então temos que prestar atenção.

Mensagens na página inicial e frete grátis

Jesse: Vamos acessar o site aqui para dar algumas ideias às pessoas. A primeira coisa que notamos aqui quando acessamos sua página inicial é que eu não sabia para onde ir. Eu cliquei nele. Agora entendi. Recebemos o cabeçalho e agora vejo a Loja Online e Sobre. Há apenas um clique que algumas pessoas podem não conseguir. “O que eu faço?” E eu vejo a amostra grátis. Isso é ótimo. Mas então você pode estar apenas distribuindo amostras grátis em vez de as pessoas comprarem o saco de cinco libras. Então, apenas um pensamento aí. Mas quero dizer que as fotos são legais. Você está começando em um bom lugar.

Agora, quando entro na loja online, você provavelmente já ouviu nosso podcast ou pensou profundamente em enviar. Então vamos falar sobre frete. Seu produto é pesado e ainda tem volume. Então não é um T-shirt você pode colocar um envelope e enviar de forma barata e gratuita. Deixe-me perguntar: quanto custa enviar um pacote médio? Nós entendemos. Há um saco transparente de 2.75. E então há um cinco libras tipo, quanto custa para enviar? E claro, eu sei que depende de quão rápido e de onde você mora.

Ken: Digamos de Illinois para enviá-lo para a Costa Oeste. A melhor maneira de fazer isso para pacotes pequenos é através dos correios. Porque eles têm frete fixo. Agora o saco de 40 libras. Esse é um assunto diferente. Você não vai mastigar um 40 libras saco em uma caixa de remessa de taxa fixa. Temos que cobrar frete. Não existe frete grátis. Isso torna tudo um pouco mais simples porque cobramos uma taxa fixa por isso. Pagamos um pouco mais se for para a Costa Oeste. A gente recua um pouco se ficar perto. Então meio que se equilibra. Claro. Mas, indo direto ao ponto, e enquanto eu estava analisando, tudo precisa ter frete grátis. OK. Apenas faça assim. Todas as plataformas têm frete grátis e precisamos segui-lo também.

Richard: Fomos treinados, mas não é justo.

Jesse: Você disse que não existe frete grátis. Concordo. Está pronto no envio. Existem duas opções aqui. Para quem está ouvindo aqui, estou olhando Prairie Melody. É um saco transparente de alpiste de girassol com óleo preto de 2.75, 4.99. Então o frete custa provavelmente cinco dólares com taxa fixa, certo? São oito dólares? Claramente, você não pode gastar oito dólares em frete. E perca $ 3 antes de comprar uma alpiste. Eu entendo que não pode ser grátis em todos os aspectos ou você realmente não pode cobrar 13 por isso, mas acho que talvez um meio-termo aqui seja ter frete grátis a um preço inicial, certo? Tipo, digamos que são 30 dólares ou US$ 50, isso é com você, e isso é para todos que estão ouvindo também, cabe a você descobrir. Como se não custasse US $ 5, provavelmente porque custou US $ 8 para enviar ou não importa o que você sempre ganhe com frete de US $ 5. Quero dizer, não há nada menos do que $ 5 de frete agora. Só estou supondo, você sabe, talvez sejam 25, 30 dólares e isso corresponde a qual seria a meta. Amazon, se você não estiver no Prime, acho que custa US$ 25 agora? Esse é um número para você; as pessoas esperam, mesmo as pessoas que estão no topo e esperam que sua escova de dente seja entregue gratuitamente em uma hora. Desculpe, estamos todos presos, certo?

Ken: Sim. Quer dizer, eu sou o mesmo. “Oh cara, dois dias. Realmente?" (rindo)

Jesse: E aí você, no site do comerciante, pensa: “Cara, é muito caro chegar lá”. Esse é apenas o pensamento; Eu poderia ver $ 25 ou $ 30 como preço. E a vantagem disso é que para as pessoas que estão comprando as quatro sacolas de 99 quando veem que o frete custa X dólares, elas ficam tipo: “Bem, eu poderia simplesmente comprar a versão de US$ 25 e obtê-la de graça”. Como se eles pudessem fazer essas contas e aumentar o tamanho da cesta.

Parte do motivo pelo qual digo isso é que você tem certos produtos com frete grátis e frete grátis no nome do produto. A propósito, entendi, não é uma crítica, é só agora que vejo que o saco de cinco libras agora custa 19.99, mas deveria custar o dobro dos 4.99, mas entendo que inclui frete grátis. Então é um pouco confuso. É confuso. Apenas algo que vejo que poderia ser uma melhoria para ajudar a aumentar o tamanho da cesta, e você deseja eliminar a confusão de um cliente. Se estiverem confusos, vão pular, vão embora.

Assinaturas para uma loja online

Ken: Certo, certo. A outra coisa que eu gostaria que pudéssemos fazer é que, como temos sementes para pássaros e ração para galinhas, elas são consumíveis e consomem a uma taxa bastante normal. E algumas pessoas perguntaram: “Podemos assinar e economizar?” Essa é uma das coisas que Chewy faz muito bem. Isso é algo que não sei fazer, acho que com Ecwid. Porque eles só querem que isso apareça na sua porta uma vez a cada três semanas. Todo mundo está feliz. Os clientes do Norte geralmente diminuem a alimentação dos pássaros depois que a neve derrete. Agora, nossos clientes do Sul, é claro, nunca neva. Então eles são muito mais constantes. Mas isso nos ajuda a não ver esse ciclo. Existe uma maneira de fazer com que minha loja Ecwid se inscreva e economize para que em três semanas você continue com ela?

Jesse: Sim. Teremos que colocá-lo off-line para isso, porque depende do que você usa para pagamento. Depende de quanto você deseja que uma assinatura funcione. Então, absolutamente. Entendo que o motivo comercial é que você deseja fazer isso, queremos iniciar as assinaturas, mas o how-to é um pouco mais do que podemos fazer em um podcast porque depende do pagamento e de algumas outras coisas. Mas sim, acho que você está no caminho certo. Esse é um ótimo caminho a seguir. Bem, uma das coisas que eu ia dizer bem rápido, porque sei que estamos com tempo limitado, temos outro podcast chegando, mas com certeza entraremos em contato com você para saber mais, porque queríamos ouvir a história de origem um um pouco mais da história de fundo. É um caso único, o caminho que você percorreu. Definitivamente queríamos cobrir isso, mas provavelmente poderíamos conversar com você por mais duas horas sobre certas coisas. Eu realmente gostaria de lançar algumas perguntas super rápidas e, em seguida, algumas ideias. Então, de onde vem a maior parte do seu tráfego agora? Você tem Google Analytics isso te mostra?

Ken: Sim eu faço. Vem direto, direto ou orgânico.

Richard: Sim. Alguém provavelmente viu isso na loja física ou aqui está a história em outro lugar e vai diretamente para o seu site?

Ken: Certo.

Jesse: Ou eles veem na Amazon e pesquisam no Google.

Ken: Sim. Então eles querem aprender mais. “Por que isso é mais caro?”

Gerado pelo usuário conteúdo

Richard: Entendi. Então é aí que eu iria para duas sugestões rápidas. Eu faria algum tipo de vídeo em seu site que eles vissem imediatamente e contasse essa história. E essa história pode ser usada em vários lugares. Ele não precisa ficar apenas no seu site. Então, acho que é apenas alguém que está pesquisando isso em outro lugar e não tem tempo. Se uma imagem vale mais que mil palavras, quantas palavras um vídeo diz? Especialmente se você mantê-lo. E então, secundariamente, isso definitivamente garantiria, e novamente, falaremos com vocês mais off-line, mas integre mais esse Instagram e provavelmente faça mais concursos porque esta é uma oportunidade inacreditável para gerado pelo usuário conteúdo para você. Ter seus clientes tirando fotos de passarinhos, passarinhos e seus quintais é, não vai ter esse grande apelo porque nunca se sabe, mas só envolvendo eles, alguns deles podem ter um quintal feio, mas não importa. Eles estão interessados ​​em ajudar.

Jesse: Agora com o lance do Instagram, você pode levar aquele post com o seu produto para que as pessoas possam ir até lá. E acho que isso começa a contar a história. Você mencionou que tem a história e a mensagem da marca. Então, queremos ajudá-lo a trazer isso para a frente do site e tudo mais. Essas vendas que você obtém da Amazon e do mercado são as que você deseja que comprem no seu site, para que você não pague essa taxa e possamos iniciar a assinatura. De qualquer forma, quero encerrar aqui. Rico?

Richard: Como eu disse, não há últimas perguntas, mas com certeza entraremos em contato. Você tem tantas oportunidades e adoramos que haja tantos elementos de retribuição, até mesmo o trocadilho de, com a melhor comida, os pássaros estarão retribuindo ao meio ambiente. (rindo) Entraremos em contato com você e avisaremos quando o episódio for lançado e esperamos conversar com você.