Um componente essencial de qualquer estratégia de vendas bem-sucedida é a prospecção de vendas. Não é apenas vantajoso, mas também crucial garantir que os leads com quem você fala estejam interessados em sua solução agora ou no futuro.
Após anos de experiência, descobrimos que encontrar e qualificar boas perspectivas de vendas pode ser tão difícil quanto importante. Ao fornecer todas as informações necessárias para lidar com a prospecção de vendas como um profissional, este guia busca agilizar o processo.
Prospecção de vendas: o que é?
Para atrair novos negócios, a prospecção de vendas envolve localizar e entrar em contato com possíveis clientes.
Isso pode incluir entrar em contato com leads qualificados por meio de ligações não solicitadas, e-mails ou mensagens do LinkedIn.
Ganhar proficiência nesses procedimentos iniciará seu processo de vendas e impulsionará suas conquistas.
Principais etapas na prospecção de vendas:
1. Pesquisa
- Descubra tudo o que puder sobre um possível cliente.
- Avalie sua adequação para sua oferta.
- Para Pesquisa B2B, recursos como mídia social e LinkedIn devem ser utilizados.
2. Qualificação
- Avalie se vale a pena perseguir um cliente potencial.
- Classifique os clientes potenciais de acordo com seu valor potencial e chance de se tornarem clientes.
- Priorize o uso de técnicas de pontuação de leads.
3. Divulgação
- Personalize seus argumentos de venda para cada cliente potencial.
- Use os canais adequados, como mídia social, telefone ou e-mail.
- Preste atenção em agregar valor compartilhando materiais ou conhecimentos relevantes.
O que é Prospecção em Vendas?
A prospecção de vendas envolve um manual,
Mesmo que exija muito tempo e trabalho, esta abordagem é mais focada e personalizada, o que frequentemente resulta em conexões com os clientes mais lucrativas e significativas. As equipes de vendas podem efetivamente promover melhores relacionamentos e acelerar o crescimento dos negócios, personalizando iniciativas de divulgação para cada cliente potencial.
Etapas do processo de prospecção e vendas
Através dos estágios a seguir, o processo de prospecção de vendas evolui para oportunidades calorosas e, em última análise, leva a negócios interessantes:
De leads
Leads não qualificados são originados por vendas e marketing. Iniciativas de marketing como webinars e iniciativas de vendas como cold outreach são as fontes de leads.
Para oportunidades
As vendas convertem leads em clientes potenciais, determinando se eles são adequados para a oferta. Os clientes potenciais são formados a partir de leads qualificados. As vendas desenvolvem clientes em potencial, despertam sua curiosidade e transformam-nos em oportunidades com maior probabilidade de fazer uma compra.
Para clientes
As vendas fecham negócios, o que significa que as vendas são
8 técnicas de prospecção de vendas
Já entendemos que a prospecção de vendas é o processo de identificar e alcançar potenciais clientes com o objetivo de convertê-los em clientes. É uma primeira etapa crucial no ciclo de vendas que envolve pesquisar, envolver e nutrir leads para construir um pipeline de oportunidades.
Aqui está uma breve visão geral das técnicas eficazes de prospecção de vendas:
1. Visualize as páginas de carreira de seus clientes potenciais
A prospecção pode ser mais focada se houver conhecimento das prioridades da organização, que podem ser encontradas nas páginas de carreiras. Você pode personalizar seu argumento de venda para atender às demandas exclusivas de uma empresa, descobrindo onde ela está investindo, por exemplo, contratando para funções específicas. Os registros financeiros anuais de empresas de capital aberto, conhecidos como Formulário
2. Aplicar a Estrutura de Qualificação de Vendas para GPCTBA/C&I
HubSpot's GPCTBA/C&I framework possui os seguintes componentes que facilitam a qualificação de vendas:
- GPCT (Cronograma, metas, planos e desafios)
- BA (Autoridade e Orçamento)
- C&I (Consequências ruins e implicações que são boas)
Essa estrutura completa garante que cada cliente potencial satisfaça seus critérios refinados de perfil de cliente e ajuda na criação de uma lista direcionada de perguntas.
3. Atribuir classificações aos clientes potenciais
Os clientes em potencial podem ser categorizados como altos, médios ou baixos de acordo com sua adequação, o que é uma tática valiosa.
Alta
- Adapta-se exatamente ao seu cliente ideal
- Tem uma necessidade comercial distinta que sua solução pode atender
- Interage frequentemente com seu site ou contas de mídia social
- A
decisores foi alcançado - Existe um interesse ou conexão comum (por exemplo, mesma faculdade, conexão com o LinkedIn)
Esforço sugerido: Cinco pontos de contato em dias alternados de trabalho
Médio
- Adapta-se em parte ao seu perfil de cliente
- Tem um problema de negócios no qual sua solução pode ajudar
- Envolve-se com seu site ou mídia social de alguma forma
- Quatro pontos de contato em dias alternados é o esforço recomendado.
Esforço sugerido: você pode estabelecer uma conexão com um influenciador dentro da corporação.
Baixo
- Não corresponde à sua clientela ideal
- A incerteza envolve o desafio empresarial
- Muito pouco ou nenhum envolvimento em suas páginas de mídia social ou site
- Não é possível estabelecer uma conexão com um
decisores ou influenciador
Esforço sugerido: Três pontos de contato em dias alternados
4. Sessões de prospecção em lote
As sessões de prospecção em lote foram bem-sucedidas. Aloque duas a três horas para prospecção concentrada, permitindo uma rápida
Dependendo da duração da sua sessão, use um telefone ou cronômetro para definir intervalos de 20, 30 ou 45 minutos. Sempre que o cronômetro desligar, encerre cada chamada. Reserve cinco minutos para trabalho administrativo e
5. Siga os blogs de seus clientes potenciais
Blogs escritos por clientes em potencial podem fornecer informações esclarecedoras sobre suas necessidades e interesses. Mesmo que a leitura de cada artigo possa levar algum tempo, uma abordagem metódica pode ser mais eficaz:
- Abra uma nova guia e leia todas as postagens pertinentes.
- Examine rapidamente as postagens para encontrar temas importantes.
- Escolha as vinte a trinta postagens mais fascinantes para ler com mais detalhes, prestando atenção especial aos pontos problemáticos e aos gatilhos vistos do ponto de vista do cliente em potencial.
Pode-se de forma mais eficaz personalizar e-mails ou ligações para clientes potenciais usando as informações pertinentes adquiridas; isto ajudará a contextualizar a sua situação e a aumentar o impacto do contacto inicial.
6. Faça bom uso da comunicação por telefone e e-mail
Não existe uma maneira certa de fazer contato, e ter uma abordagem equilibrada é frequentemente a chave para uma comunicação produtiva. As duas formas mais populares são telefone e e-mail, cada uma com seus prós e contras.
Embora as ligações não solicitadas possam ser preferidas por alguns vendedores, o envio não solicitado por e-mail pode ser preferido por outros. O segredo é aproveitar o que é mais confortável e, ao mesmo tempo, perceber as vantagens das abordagens menos comuns. A combinação de correspondência telefônica e on-line pode melhorar a eficiência da divulgação e acomodar as diversas preferências dos clientes em potencial.
7. Continue depois de um Fechado-Perdido transação:
A rejeição pode ser difícil, mas também representa um momento de ensino inestimável. E-mail inovador, o fundador Bryan Kreuzberger, aconselha o acompanhamento por e-mail em relação à rejeição de uma venda. O objetivo desta estratégia é obter informações e melhorar as táticas de vendas.
Este é um modelo recomendado:
Olá, [nome do cliente potencial]
Agradeço sua resposta. Embora eu tenha fechado seu arquivo, deixe-me perguntar uma última coisa. Você poderia explicar sua falta de interesse? Tive a opção de fazer algo diferente?
Ficarei grato por qualquer feedback que você possa fornecer, pois estou constantemente tentando melhorar.
Agradeço seu tempo.
[Nome]
Esse tipo de e-mail direto pode auxiliar na identificação de áreas que precisam de melhorias e na manutenção de um bom relacionamento com o cliente potencial.
8. Solicitar referências
De acordo com um Enquete HubSpot entre mais de mil profissionais de vendas, 66% dos vendedores consideram que as referências de clientes atuais são a melhor fonte de leads. Essas referências geralmente convertem com mais facilidade.
Para construir uma rede de contatos calorosos e receptivos, peça referências depois de converter um cliente potencial em cliente. Se necessário, faça o acompanhamento depois que eles usarem seu produto e considere oferecer incentivos, como descontos, para incentivar referências.
4 ferramentas para prospecção de vendas
Com base nas ferramentas existentes e nas necessidades de prospecção, escolha suas ferramentas. Experimente várias coisas para ver o que melhor se adapta ao seu negócio.
1. HubSpot CRM
- Preços: Planos gratuitos disponíveis
- Destaques: Insights detalhados da empresa
- Funcionalidades: Insights de negócios automáticos de um banco de dados de mais de 20 milhões de empresas, rastreamento centralizado de clientes potenciais e painéis personalizáveis.
2. Caçador
- Preços: Planos gratuitos disponíveis
- Destaques: agregação de dados de e-mail
- Funcionalidades: Encontre e verifique endereços de e-mail, pesquise por função, produção de e-mail em massa ou individual.
3. Kixie
- Preços: Os planos começam em US$ 35/mês
- Destaques: Automação de chamadas e mensagens de texto
- Funcionalidades: Integração com HubSpot, Slack e Pipedrive, suporta
volume alto chamadas, fáceis de implementar.
4. VendasHandy
- Preços: Os planos começam em US$ 7/mês por slot
- Destaques: Divulgação por e-mail frio
- Funcionalidades: Automatizado
em várias fases sequências de e-mail, divulgação personalizada e fácil integração com provedores de e-mail.
Essas ferramentas podem aprimorar vários aspectos do processo de prospecção de vendas, desde a geração de leads até o envolvimento do cliente.
O que é prospecção de vendas B2B?
Alcançar possíveis clientes empresariais para criar leads e aumentar as vendas é conhecido como prospecção de vendas B2B.
Em contraste com o B2C, onde a resistência do consumidor frequentemente torna as chamadas não solicitadas menos bem-sucedidas, as chamadas não solicitadas B2B são normalmente
Técnicas de saída, como ligações frias e e-mails, são comumente usados em
Para aprimorar o processo de vendas, estratégias de inbound marketing, como geração de leads, são frequentemente usadas em conjunto com essa estratégia.
Introdução à prospecção de vendas com IA
A eficácia do email pode ser aumentada usando IA na prospecção de vendas, mas é importante utilizá-la corretamente:
Use IA para personalização
Aplique IA para criar linhas de assunto de e-mail personalizadas com base em informações dinâmicas, como notícias da empresa ou
Evite IA para dados estáticos
Evite empregar IA para adicionar dados estáticos, como cargos ou locais de empresas, que sejam mais adequados para web scrapers. Ferramentas como argila são mais eficazes para esses conjuntos de dados simples.
Comece com um modelo
Crie um modelo de email com elementos estáticos e variáveis. Assistência de IA ou criação manual são possíveis para este modelo.
Personalize usando IA
Personalize o gancho ou as linhas de abertura do seu e-mail e use a ajuda da IA para aprimorar seu conteúdo. Com este método, a IA se concentra em melhorar componentes específicos do email enquanto lida com os elementos estáticos de forma independente.
A IA pode aumentar muito a eficácia e a personalização dos seus e-mails de vendas, o que garantirá maior engajamento e resultados.
Conclusão
Incorporar técnicas eficazes de prospecção e utilizar as ferramentas certas pode transformar sua estratégia de vendas. Ao compreender as etapas das vendas
Utilize estruturas como GPCTBA/C&I e classifique clientes potenciais para agilizar seus esforços. Sessões de prospecção em lote e inscreva-se em blogs de clientes potenciais para se manter informado. Utilize uma combinação de comunicação por e-mail e telefone e sempre busque referências de clientes satisfeitos.
Finalmente, A IA pode ser aproveitada para criar conteúdo de e-mail personalizado ao usar ferramentas para agregação e verificação de dados. Juntas, essas práticas e ferramentas aumentarão o sucesso da sua prospecção e gerarão melhores resultados.
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