Para se destacar em vendas, é importante conectar um produto a uma pessoa que se beneficiará por possuí-lo. A responsabilidade de um vendedor é alinhar desejos e necessidades com soluções adequadas.
Um vendedor qualificado terá como objetivo estabelecer um entendimento mútuo e negociar um acordo onde o cliente veja claramente como se beneficiará com a compra. Isto é importante porque sem esse entendimento fechar uma venda pode ser muito desafiador.
Para dominar a habilidade de vender, é necessário compreender e aplicar diversas técnicas de venda. Essas técnicas incluem:
- tenha uma compreensão clara do que você está vendendo
- tenha um bom entendimento do seu mercado-alvo e das pessoas que estarão interessadas em adquirir seu produto
- ouça ativamente as dúvidas de seus clientes e forneça-lhes respostas informadas
- posicionar seu produto como uma solução para um problema comum ou uma forma de simplificar suas vidas
- estabeleça um forte relacionamento com seus clientes para que eles se sintam à vontade ao falar com você
- evite falar mal do seu público
- foco na retenção de clientes para garantir
longo prazo sucesso.
Vamos falar sobre cada um dos pontos.
Etapa 1. Domine seu produto
É essencial compreender o produto que você está vendendo e seus benefícios potenciais antes de tentar vendê-lo. Isso se aplica se você estiver vendendo um
Ao analisar, leve em consideração tanto as emoções quanto a objetividade, uma vez que os potenciais compradores são influenciados por ambas. É importante considerar a subjetividade em sua análise.
Investir em ações de alta pode parecer arriscado, mas também oferece a tentadora possibilidade de obter um lucro significativo em um curto espaço de tempo.
Ao analisar campanhas de marketing eficazes, você notará que os produtos normalmente não são vendidos com base em especificações técnicas ou fatores lógicos. Em vez disso, os consumidores são muitas vezes motivados pelos seus próprios egos e por uma noção do que é considerado “legal”. Desde que o produto desempenhe suas funções básicas, muitos consumidores terão interesse em comprá-lo.
Etapa 2. Pesquise seu cliente
Compreender as circunstâncias e os desejos do cliente é tão ou mais importante do que o conhecimento do produto na hora de vender. É fundamental estar atento às necessidades e desejos do cliente e como o produto pode satisfazê-los. Para criar uma interação positiva e mutuamente benéfica, é vital considerar a perspectiva do cliente.
Se você não conhece um cliente pessoalmente, você ainda pode fazer suposições sobre suas necessidades com base em padrões que você observou em outros clientes que visitaram o mesmo local. Com a experiência, você deve ter notado que muitos clientes têm necessidades semelhantes.
Para obter mais compreensão sobre o que um cliente profissional pode estar procurando, revisar seu perfil no LinkedIn e pesquisar seu setor pode ser útil.
Certifique-se de realizar pesquisas antes de entrar em contato conosco.
Para fazer com que os compradores invistam seu tempo aprendendo sobre seu produto, é importante investir primeiro seu próprio tempo aprendendo sobre eles.
Antes de iniciar uma conversa com clientes em potencial, você pode consultar estas fontes de pesquisa para obter informações:
- Twitter (contas individuais e empresariais)
- Google (cliente potencial e empresa)
- Página de comunicados de imprensa da empresa
- Páginas de comunicados de imprensa dos concorrentes
- Blogs
Faça perguntas e ouça as respostas
Mesmo que você tenha pesquisado minuciosamente o cliente em potencial, ainda pode haver lacunas em seu conhecimento. Para ajudar efetivamente o comprador em seu problema, é crucial fazer muitas perguntas ponderadas durante as conversas.
aqui estão alguns exemplos:
- “Quais são os recursos mais importantes para você?”
- “Como este produto deve fazer você se sentir?”
- “Como o problema está impactando sua organização?
- 'O que seus clientes pensam? '
- 'O que você está fazendo atualmente para resolver o problema?'
- 'Em um mundo perfeito, o que você gostaria que acontecesse com isso?'
- 'Você pode me dar um exemplo?'
Mostrar curiosidade genuína é benéfico. Embora seja útil ter um conjunto de perguntas preparadas, não é necessário segui-las palavra por palavra se a discussão se desviar do caminho. As pessoas gostam de discutir suas próprias experiências, portanto, expressar verdadeira curiosidade por elas pode ajudá-las a se sentirem mais confortáveis perto de você.
Para melhorar a comunicação, é importante ouvir a resposta do comprador após fazer uma pergunta, sem interromper. Repita a mensagem para eles e peça a confirmação de que você a entendeu corretamente. Em seguida, faça outra pergunta para esclarecer mais detalhes.
Ouvir com atenção não apenas ajuda a entender melhor o problema, mas também faz a outra pessoa se sentir bem. Se você ouvir bem, eles são é mais provável que você ouça quando você tem algo a dizer.
Certifique-se de inserir essas informações em seu CRM para que toda a sua equipe possa acessá-las e evite ter que fazer as mesmas perguntas novamente ao comprador.
Etapa 3. Apresente seu produto como parte do estilo de vida ideal do cliente
Todos, sejam clientes ou não, em última análise, buscam sua própria versão de uma vida plena. Embora os desejos individuais possam diferir muito, a maioria das pessoas compartilha objetivos comuns, como sucesso, uma vida confortável e a admiração dos outros.
Para vender um produto de forma eficaz, é crucial identificar como ele pode beneficiar ou melhorar a vida do cliente. Portanto, é importante entender as necessidades do cliente e encontrar formas de sobrepô-las aos benefícios do produto. Ao fazer isso, você pode criar um discurso de vendas eficaz que destaque como o produto pode atender às necessidades do cliente e tornar sua vida melhor.
Um indivíduo que esteja vendendo um refrigerador novo poderia enfatizar suas vantagens, como maior eficiência energética e melhor
Comunique-se com os clientes de uma forma que eles possam entender
É maravilhoso quando os vendedores ou landing pages mostram suas próprias personalidades durante o processo de venda. No entanto, é essencial lembrar-se de observar a personalidade do cliente potencial e adaptar a abordagem de acordo. As nossas características individuais influenciam as nossas técnicas de venda preferidas e as informações que mais nos interessam.
Aqui estão quatro tipos principais de personalidadee suas preferências:
- Motorista: Interessado em ver os resultados e o resultado final.
- Amável: Interessado em conceitos inovadores e perspectivas abrangentes.
- Expressivo: Interessado em aprender sobre as pessoas e como as ideias as impactam.
- Analítico: Interessado em receber informações factuais, estatísticas e dados.
Para se comunicar de forma eficaz com seu cliente potencial, adapte sua mensagem e apresentação às preferências dele com base em sua categoria. Concentre-se no que é mais importante para eles.
Etapa 4. Concluir o negócio
O processo de vendas não pode ser concluído sem o próprio ato de vender. Isso envolve a conclusão da transação entre o comprador e o vendedor, o que pode envolver a troca de dinheiro ou a assinatura de um contrato de arrendamento. Código do idioma de saída: EN
É importante evitar ficar excessivamente confiante até que um negócio seja oficialmente fechado. Às vezes, os clientes podem mudar de ideia no último minuto e, se você agir como se já tivesse fechado o negócio, isso poderá criar uma pressão desnecessária sobre eles.
É aconselhável fechar o negócio o mais rápido possível. Mesmo que seja normal ficar ansioso ao finalizar uma venda, arrastá-la por muito tempo pode diminuir o seu progresso e permitir que concorrentes mais assertivos conquistem seus potenciais clientes.
Experimente um pico de emoções
Cada decisão que uma pessoa toma é influenciada por suas emoções. Isso significa que confiar apenas na lógica para persuadir os clientes não é eficaz para os vendedores.
Mensagens de vendas, apresentações e reuniões devem apelar tanto às emoções quanto ao pensamento racional do cliente potencial. Geoffrey James, especialista em vendas, acredita que
- Ganância
- Medo
- Altruísmo
- Inveja
- Orgulho
- Vergonha
Existem certas emoções negativas que você não gostaria que os clientes em potencial associassem a você ou à sua organização.
Para fazer apelos emocionais de forma eficaz, concentre-se em um ou dois sentimentos que irão conectar fortemente o seu público e use uma abordagem gentil.
Vamos evocar algumas emoções!
Segundo a pesquisa, a emoção pura é a principal motivador psicológico quando se trata de decisões de compra. Mesmo em ambientes de negócios, as pessoas podem pensar que tomam decisões com base na lógica, mas a emoção desempenha um papel igualmente importante.
Emocional
Segundo os neurocientistas, as pessoas tendem a tomar decisões de compra com base nas emoções e depois usar razões racionais para justificar as suas escolhas. Por exemplo, podem escolher um carro e depois fazer uma lista de razões práticas como preço, fiabilidade, etc. No entanto, mesmo quando avaliam conscientemente as opções, os seus instintos também influenciam fortemente as suas decisões durante o processo de compra.
Embora possa haver algumas exceções, como a seleção de diferentes marcas de leite com base no preço, os clientes são geralmente influenciados pelas suas emoções ao tomarem decisões de compra.
Venda o sentimento
Michael D. Harris, colaborador da Harvard Business Review, recomenda proporcionando uma experiência que produza a emoção pretendida se você pretende influenciar a percepção do cliente sobre seu produto.
Um método eficaz é compartilhar a história pessoal do cliente, que deve ser detalhada e evocar emoções. Considere incluir informações sobre a frustração inicial do cliente ou a falta de algo antes de usar seu produto ou serviço. Que impacto sua empresa teve sobre eles? Eles experimentaram maior satisfação com os resultados do negócio ou receberam elogios frequentes de amigos sobre seus novos jeans?
O objetivo é ajudar os potenciais compradores a se imaginarem como clientes e a sentirem as emoções positivas a ele associadas. Quando desejam ter essa experiência, é mais provável que procurem e comprem seu produto ou serviço.
Segmentação de negócios decisores
Para ter sucesso em
- Os objetivos da empresa em termos financeiros e operacionais.
- Os objetivos profissionais do
Tomador de Decisão.
Você pode examinar esses fatores em casos específicos ou em geral. Por exemplo, se você está planejando entrar em contato com um comprador B2B para uma ligação de vendas, é importante primeiro estudar o perfil da empresa.
Ao promover para um grupo, é importante reconhecer as tendências ou desafios do setor que uma função empresarial específica pode enfrentar. Se você é novo no mercado e ainda não tem muitas informações, é recomendável estabelecer imediatamente uma presença online para iniciar a coleta de dados. Isto pode ser feito por criando um site e participando ativamente nas redes sociais.
Enquanto isso, pesquise online por:
- Publicações comerciais onde profissionais do seu setor trocam ideias e insights sobre marketing.
- Outras empresas que vendem para o seu mercado-alvo compartilham seus insights.
- Avaliações que descrevem os prós e os contras dos produtos e serviços de seus concorrentes.
Os resultados da pesquisa fornecerão informações suficientes para começar a vender com foco.
Não se concentre muito em fechar
Para ter sucesso nas vendas, você precisa mudar seu foco de apenas fechar negócios para toda a jornada de vendas. Mesmo que sua meta seja atingir ou superar sua cota, priorizar apenas os números pode atrapalhar seu sucesso. Quando você prioriza o fechamento do negócio em vez de construir um relacionamento com seus clientes em potencial, eles podem perceber isso e podem ser desencorajados de fazer negócios com você.
Se você se concentrar apenas em fechar o negócio e não em construir um relacionamento com seus clientes potenciais ao longo da jornada de vendas, é mais provável que você os afaste.
Para melhorar sua abordagem, concentre-se em melhorar cada etapa do seu pipeline de vendas e comemore cada conquista ao longo do caminho. Por exemplo, considere um sucesso quando um cliente potencial entra em contato com você, se inscreve em uma reunião ou começa a construir um relacionamento com você.
Em última análise, você não pode forçar um cliente potencial a fazer uma compra. Seu foco deve ser construir um relacionamento forte e oferecer uma solução que o cliente esteja ansioso para comprar.
Etapa 5. Não se esqueça de Follow-up
Existem dois motivos pelos quais você deve entrar em contato com um cliente após uma venda.
- Primeiro, ajuda a estabelecer um relacionamento profissional além da interação inicial de vendas se você perguntar sobre a experiência deles com o produto.
- Em segundo lugar, ao coletar feedback dos clientes, você poderá obter informações valiosas para melhorar sua abordagem de vendas.
Na maioria dos ambientes de negócios, a maior parte de sua receita virá de clientes recorrentes. Para incentivar os clientes a retornar, considere oferecer-lhes um desconto ou oferta especial.
Os clientes podem estar mais dispostos a preencher uma pesquisa de resposta ao cliente se você lhes oferecer um incentivo, como um desconto em serviços futuros. Dessa forma, você pode incentivá-los a voltar e receber feedback regularmente.
Lembre-se, seu cliente é um ser humano como você
Quando você envia muitos e-mails de divulgação todos os dias, é importante lembrar que os destinatários são seres humanos que merecem ser tratados com respeito e Personalização.
Ao criar uma mensagem, pergunte-se se você pessoalmente gostaria de recebê-la como destinatário. Isso pode ajudá-lo a avaliar se o seu comprador potencial também achará a mensagem útil.
Embora seja crucial manter uma atitude profissional em vendas, é igualmente importante parecer acessível. Seus clientes têm interesses além do trabalho que você pode aproveitar para desenvolver uma conexão genuína. Você pode construir um relacionamento verdadeiro direcionando ocasionalmente a conversa para tópicos pessoais, em vez de focar apenas em assuntos de negócios. Lembre-se de que manter sempre uma atitude estritamente comercial não é necessário nem recomendado.
