Marketingul înseamnă încercarea de a influența oamenii.
Dar iată chestia: cum poți influența oamenii dacă nu îi înțelegi cu adevărat? Gândurile mele exact.
De aceea, pentru ca marketingul să aibă succes, ajută să înțelegem mai întâi psihologia din spatele comportamentului consumatorului. Ce îi face pe oameni să bifeze? De ce oamenii tind să ia anumite decizii și nu altele? Și, cel mai important, ce poți face pentru a-i determina pe oameni să nu cumpere doar de la tine, ci să-i transforme în susținători pe viață ai mărcii tale?
Această postare pe blog vă va ajuta să vă dați seama cum să faceți asta. Intrigat?
Citiți mai departe pentru a afla 14 factori declanșatori psihologici de care puteți profita în marketingul dvs.
1. Oamenii vor ceea ce nu pot avea
Ați observat vreodată că atunci când aflați că ceva (sau cineva) nu este disponibil, vă doriți mult mai mult?
Este total irațional și totuși... normal. Fie că este vorba despre o persoană, un produs, o carieră sau orice altceva, cu toții se pare că ne dorim ceea ce nu putem avea.
Când ceva (sau cineva) este dorit de
Ce poti sa faci: Faceți ca produsele sau serviciile dvs. să pară mai dezirabile reamintindu-le clienților potențiali că și alte persoane sunt interesate de ceea ce aveți de oferit. Joacă pe FOMO (frica de a rata), așa cum face Booking.com:
Afișați nivelurile stocurilor rămase. Subliniați faptul că produsele dvs. se epuizează. Sau ai putea imita al 5-lea și să pună la dispoziție câteva produse numai în anumite perioade ale
Ooooo suspansul!
Orice ai face, evidențiază faptul că produsele tale sunt râvnite, speciale și
2. Oamenii separă normele pieței de normele sociale
Imaginează-ți acest scenariu: unul dintre prietenii tăi buni se mută într-o casă nouă și îți cere ajutor cu mutarea. Ai fi de acord?
Dacă sunteți ca majoritatea oamenilor, răspunsul este da (presupunând că nu aveți obligații anterioare, desigur).
Dar ce zici de asta: același bun prieten se mută și spune că îți va plăti 10 USD pentru a ajuta la mutare. Acum ai fi de acord?
Dacă ești ca majoritatea oamenilor, s-ar putea să te simți puțin înșelat sau chiar jignit de un preț atât de mic. „Timpul meu este mai valoros decât atât”, ai putea spune. De asemenea, s-ar putea să te simți puțin ciudat că prietenul tău s-a oferit să-ți plătească pentru o favoare în primul rând.
Dar în primul scenariu, nu vi se oferă deloc bani... 10 USD ar trebui să fie mai bine decât nimic, nu? Deci ce dă? De ce ai fi de acord să-ți ajuți prietenul să se mute gratuit, dar nu pentru un preț mizer de 10 USD?
Are ceva de-a face cu normele sociale și de piață. Așa cum sună, normele sociale sunt normele care există între familie și prieteni, în timp ce normele de piață sunt normele care sunt legate de lumea afacerilor și implică un fel de schimb.
Normele sociale și de piață ajută, de asemenea, să explice de ce ar fi cu adevărat ciudat să te prezinți la o cină și să dai gazdei tale un pachet de numerar (dar este absolut acceptabil să predai o sticlă de vin).
În carte, Previzibil de irațional: forțele ascunse care modelează deciziile noastre, autorul, Dan Ariely, vorbește despre modul în care „introducerea normelor de piață în schimburile sociale încalcă normele sociale și dăunează relațiilor. Odată ce acest tip de greșeală a fost comis, recuperarea unei relații sociale este dificilă... normele sociale nu sunt ușor de restabilit.”
Ce poti sa faci: Probabil ați observat că multe companii din zilele noastre se bazează pe normele sociale, tratând clienții ca niște prieteni buni în loc de cumpărători. Dolofani, compania de pantaloni scurți pentru bărbați, este un bun exemplu:
Puteți vedea că Chubbies vorbește cu clienții lor într-o manieră foarte jucăușă, informală, de parcă ar fi prieteni apropiați.
Dar să presupunem că citești acel e-mail și decizi să cumperi unul dintre pantalonii scurți. Apoi, după ce sosesc pantalonii scurți, te răzgândești și decizi să-i returnezi. Dar tu chemi serviciu clienți linie și sună neîncetat... nimeni nu răspunde. Sau răspunde cineva, dar sunt nepoliticoși și scurti cu tine. Sau îți vorbesc ca și cum ar citi dintr-un scenariu. Îți spun fără scuze că nu poți returna pantalonii scurți decât dacă au sosit cu un defect.
Probabil te-ai simți puțin confuz. Pentru că, pe baza acelui e-mail inițial și a interacțiunilor tale anterioare cu Chubbies, te-ai fi așteptat să fie mai prietenoși și mai flexibili. Amestecarea dintre normele sociale și cele de piață te-ar arunca probabil pentru a
Concluzia? Dacă tratezi și vorbești cu clienții tăi ca prieteni buni un minut și apoi te întorci mai târziu și acționezi foarte distant, robotic și rece, atunci clienții tăi vor lua
Dacă doriți să utilizați normele sociale pentru a vă conecta și a relaționa cu publicul dvs., atunci este grozav. Dar rețineți că necesită angajament. Cu normele sociale, veți dori să tratați fiecare client ca pe un individ, ceea ce înseamnă că probabil veți dori să aveți o politică de returnare foarte flexibilă. Surprinde-ți clienții cu un premiu sau un scris de mână
Conducerea unei afaceri folosind norme sociale ar putea necesita mai multă muncă, dar dacă rămâi
3. Ființele umane trebuie să îndeplinească anumite nevoi
Potrivit psihologului american Abraham Maslow, oamenii au o ierarhie de nevoi pe care caută în mod constant să le îndeplinească.
Ierarhia nevoilor este aranjată într-o piramidă, cu nevoile cele mai de bază, în partea de jos a piramidei, fiind îndeplinite mai întâi, iar nevoile mai puțin importante fiind îndeplinite (sau căutate) odată ce acele nevoi de bază sunt îndeplinite.
Image Source
Mai întâi vin nevoile fizice (nevoia de hrană, sănătate, apă și somn). După aceea este nevoia de securitate și adăpost. Odată ce aceste nevoi sunt îndeplinite, oamenii caută să-și satisfacă nevoile sociale (să iubească și să fie iubiți; să simtă apartenența). După aceea, oamenii urmăresc să-și satisfacă ego-ul (pentru a-și spori
Ce poti sa faci: Marca dvs. ar trebui să îndeplinească una dintre următoarele nevoi:
- Fizic
- Securitate
- Social
- Auto
Auto-actualizare
Dacă nu, atunci afacerea dvs. probabil suferă ca urmare.
Gândiți-vă exact la ce nevoie marca dvs. vă ajută clienții să le îndeplinească. Marca sau produsul dvs. vă ajută clienții să simtă că le aparțin? Vorbește cu nevoile lor sociale. Îți ajuți clienții să simtă că sunt mai puternici? Spune-le cum le satisfaci ego-ul.
Indiferent de nevoia pe care o ajutați pe clienții dvs. să o îndeplinească, asigurați-vă că le amintiți mereu cum îi ajutați să îndeplinească această nevoie.
4. Oamenii sunt atrași de lucruri care le sunt familiare
Potrivit simpluului efect de expunere, oamenii preferă lucrurile care le par familiare. Cu cât suntem mai expuși la ceva (sau cineva), cu atât ne place mai mult pentru acel lucru (sau persoană).
Ce poti sa faci: Fii consecvent în eforturile tale de marketing. Pentru că cu cât ești mai consecvent, cu atât vei deveni mai familiar cu tine
5. Așteptările definesc experiențele
Ai observat vreodată cum mâncarea are un gust mai bun la un restaurant scump?
Se pare că există un motiv pentru asta: așteptările noastre ne modelează realitatea. Deci, pentru că vă așteptați ca mâncarea să aibă un gust mai bun la un restaurant scump, așa este.
În mod previzibil irațional autorul, Ariely, a efectuat experimente care au demonstrat acest lucru. În ambele experimente, le-a oferit participanților bere obișnuită și bere cu oțet. În primul experiment pe care l-a desfășurat, le-a spus participanților în prealabil care dintre ele avea oțet în el. Cei mai mulți dintre ei au spus că preferă berea fără oțet în ea.
În al doilea experiment, el a așteptat până după degustări pentru a le spune participanților care dintre ele conținea oțet. De data aceasta, mult mai multi au spus ca prefera berea cu otet.
De ce? Pentru că așteptările lor le-au modelat realitatea. Înainte de a o încerca, se așteptau ca berea cu oțet să aibă un gust prost, așa că a avut un gust prost. Dar când nu știau dinainte ce gustă, au fost surprinși să constate că chiar le-a plăcut berea manipulată.
De aceea, medicamentele mai scumpe funcționează mai bine decât medicamentele mai ieftine (chiar și atunci când sunt exact la fel).
Ce poti sa faci: Primește-ți clienții cu lucruri precum a
6. Oamenii sunt atrași de lucruri frumoase
Ce au în comun Mona Lisa, cardurile de credit, uraganele și iPod-ul?
Toate sunt modelate folosind proporțiile dreptunghiului de aur.
Într-o oarecare măsură, frumusețea este în ochiul privitorului. Dar, indiferent de motiv, un lucru pare a fi universal: oamenii din întreaga lume sunt atrași de proporțiile dreptunghiului de aur.
Ce poti sa faci: Utilizați dreptunghiul de aur în designul site-ului dvs. web, postările de blog, designul logo-ului, designul produsului... oriunde puteți.
Nu ai abilitățile să faci toate astea? Angajați o agenție de design web de comerț electronic care să o facă pentru dvs.
7. Oamenilor le pasă mai mult să piardă ceva decât să câștige ceva de valoare egală
Sunteți confuz în legătură cu acesta? Gândește-te la asta astfel:
Dacă ai pierdut 1,000 USD într-un pariu, sunt șanse ca ziua ta (sau poate chiar săptămâna ta) să fie distrusă. În timp ce dacă ai câștiga 1,000 USD într-un pariu, s-ar putea să sărbătorești puțin... dar ai fi mult mai supărat să pierzi banii decât ai fi fericit să-i câștigi.
am dreptate?
Oamenii urăsc să piardă lucruri, fie că este vorba despre un produs, bani sau orice altceva. Odată ce dobândim ceva, devine dificil să-l lăsăm să plece. În scurt, teoria aversiunii la pierdere spune că ne pasă mai mult să pierdem ceva decât să câștigăm ceva de valoare egală.
Acest lucru ajută, de asemenea, să explicăm de ce atribuim o valoare mult mai mare lucrurilor pe care le deținem decât lucrurilor pe care nu le deținem. Un studiu a confirmat acest lucru, constatând că persoanele care dețineau căni atribuiau acelor căni o valoare semnificativ mai mare decât potențialii lor cumpărători.
Ce poti sa faci: În loc să le spuneți întotdeauna clienților ce vor câștiga prin achiziționarea produsului dvs., luați în considerare să le spuneți ce vor pierde dacă nu îl dețin. Sau spuneți-le cum îi va ajuta produsul dvs. să evite să piardă ceea ce au deja.
Și nu vorbesc doar despre un simplu „nu ratați!” linia de subiect al e-mailului. Treci dincolo de asta. Încadrați-vă oferta într-un mod care îi face pe clienții dvs. să simtă durerea de a nu deține produsul dvs., cum ar fi Depozit Carphone face in acest anunt aici:
Doar nu exagera și nu exagera cu asta. În caz contrar, eforturile tale s-ar putea întoarce înapoi și ai putea ajunge să pierzi încrederea clienților tăi.
În cele din urmă, ai putea folosi aversiunea la pierdere
8. Oamenii devin atașați emoțional de lucruri odată ce încep să le folosească Ei — și Chiar înainte de a le deține
Oamenii nu atribuie doar o valoare monetară mai mare lucrurilor pe care ei
Și asta se poate întâmpla chiar înainte de a deține ceva. Proprietatea virtuală este sentimentul că deții ceva pe care de fapt nu deții. Și este adesea ceea ce îi împinge pe oameni să cumpere. Știi, este acel sentiment pe care îl ai uneori când intri într-un magazin și trebuie doar să ai ceva.
Ce poti sa faci: Dacă puteți, lăsați clienții să vă încerce produsul înainte de a se angaja să cumpere.
De exemplu, compania online de ochelari cu prescripție medicală și ochelari de soare, Warby Parker, le permite clienților să comande ochelari pentru a-i încerca acasă gratuit.
Oferind un unic
9. Oamenii sunt influențați de lucruri gratuite
În Predictably Irrational, Ariely vorbește despre un studiu pe care l-a efectuat în care studenților li s-au oferit două tipuri diferite de ciocolată: o trufă Lindt pentru 26 de cenți și un sărut al lui Hershey pentru 1 cent. La aceste prețuri, 40% dintre oameni au cumpărat trufa și 40% au cumpărat sărutul.
Dar când prețurile ciocolatei au scăzut ambele cu un cent (deci trufa Lindt a fost de 25 de cenți și Hershey's Kiss a fost gratuit), 90% dintre oameni au mers pentru Hershey's Kiss gratuit.
Și aceasta este puterea liberului.
Ce poti sa faci: Chiar azi dimineață, am primit un e-mail de la Coolibar, marca mea preferată de îmbrăcăminte de protecție solară. În e-mail, au anunțat un șal gratuit (în valoare de 59.50 USD) pentru toate comenzile de peste 125 USD:
Mai târziu, m-am dus pe site să cumpăr niște îmbrăcăminte de protecție solară, dar comanda mea a venit doar la 99 USD... așa că de fapt am adăugat un alt articol în coșul meu doar ca să fiu eligibil pentru șalul gratuit. Adică haide... a valorat 59.50 USD!
Desigur, niciunul dintre noi nu știe cu adevărat dacă acel șal are o valoare de 59.50 USD. Dar Coolibar ajută cu siguranță la creșterea valorii sale percepute în acel e-mail, cântându-și laudele: luxos de mătăsos la atingere... acoperire versatilă... țesătură respirabilă cu
Îi lasă pe cititori pe gânduri: Wow! Toate astea gratis?! Este o afacere prea bună pentru a trece...
Deci, cu toate acestea spuse, nu subestima puterea liberului. Tratează-ți clienții cu un premiu atunci când plasează o comandă (chiar mai bine dacă acel premiu are o valoare percepută mare, cum ar fi acel șal Coolibar). Oferă-le o ofertă prea bună pentru a trece. Oferă-le transport gratuit.
S-ar putea să coste ceva mai mult în avans să faci acele lucruri, dar șansele sunt că va merita.
10. Oamenii își amintesc poveștile, nu faptele
Ființele umane au spus povești încă de la începutul timpului. Și cu un motiv întemeiat: poveștile ne permit să ne conectăm unul cu celălalt și să ne înțelegem mai bine. Ei ne distreaza. Hei, de ce crezi că este atât de ușor să fii absorbit de un film sau o carte bună?
În plus, oamenii sunt mai predispuși să-și amintească povești. Un studiu a constatat că, după un număr de
În această notă, Uri Hasson de la Princeton spune că „o poveste este singura modalitate de a activa părți din creier, astfel încât un ascultător să transforme povestea în propria sa idee și experiență”.
Deci, dacă povestești în modul corect, atunci
Ce poti sa faci: Creează (și spune) o poveste pentru brandul tău, în care clientul tău este eroul (nu produsul tău).
Creați conținut care să atragă clienții dvs. Fie că este vorba în postările de pe blog, e-mailurile sau pe rețelele de socializare, găsește o modalitate de a te relaționa cu ele.
Pagina Despre este un loc minunat pentru a face acest lucru. În loc să vă lăudați cu realizările dvs., pagina Despre ar trebui să fie locul în care vă umanizați marca. Vorbește despre începutul umil al companiei tale și de unde provin membrii echipei tale.
Compania de brățări, viață adevărată, face o treabă destul de bună la asta:
Deși, ei ar putea face această pagină și mai bună adăugând poze cu fondatorii și poate chiar împărtășind câteva povești ale meșterilor care fac brățările.
11. Oamenilor le place să compare lucrurile
Ariely a efectuat un studiu cu studenții săi de la MIT. El le-a prezentat următoarele opțiuni de abonament Economist și i-a întrebat cu care ar merge:
Din cei 100 de studenți ai săi, 16 au ales prima opțiune și 84 au ales a treia opțiune. Nicio persoană nu a ales opțiunea de mijloc. De ce ar alege
Așa că a eliminat opțiunea de mijloc și a prezentat un alt grup de 100 de studenți MIT doar cu prima ofertă și ultima ofertă. Și ghici ce? De data aceasta, 68 de elevi au ales prima variantă și doar 32 au ales a treia variantă.
Care este rațiunea aici?
Iată un alt exemplu pe care îl dă Ariely: într-un experiment, oamenilor li s-a oferit o călătorie la Roma și o excursie la Paris. Mulți oameni au avut greu să aleagă între cele două. Așa că experimentatorii au încercat să introducă o a treia opțiune, unde au oferit: o excursie la Paris cu mic dejun gratuit, o excursie la Paris fără mic dejun gratuit și o excursie la Roma cu mic dejun gratuit.
De data aceasta, majoritatea oamenilor au mers cu primul
Ce poti sa faci: Faceți suporterii vedetele spectacolului, evidențiați contribuțiile noilor veniți și distrați-vă! Nu vă fie teamă să colaborați și să acordați credit altor grupuri care se ocupă de probleme similare. Prezentați-vă la cauzele lor, karma este reală!
12. Oamenii stabilesc ancore de preț
În timp ce locuiam în SUA, m-am obișnuit să plătesc anumite prețuri:
Dar apoi m-am mutat în străinătate, unde lucrurile erau mult mai ieftine. În Spania, plăteam nu mai mult de 3 dolari pentru o cafea, 3 dolari pentru un pahar de vin și aproximativ 4 dolari pentru o pungă mare de migdale.
Apoi m-am întors în SUA și abia am putut suporta acele prețuri pe care le plăteam. Viața în străinătate mi-a redus semnificativ ancorele de preț.
Ancorarea prețului este locul în care stabilim un anumit preț pentru un produs în mintea noastră, iar după aceea, comparăm toate produsele similare cu acel preț inițial.
Ce poti sa faci: Oferiți mai multe versiuni diferite ale produselor dvs. Dacă puteți, pregătiți clienții mai întâi cu produsul dvs. mai scump, apoi introduceți produsul mai puțin costisitor.
A fi pregătit cu o ofertă scumpă va pune probabil o ancoră de preț mai mare în mintea cumpărătorilor tăi... astfel încât oferta mai ieftină va părea ieftină în comparație.
13. Oamenii vor să fie consecvenți în comportamentul lor... Așa că oferă clienților ceva cărora nu le pot spune „Nu”
Ai observat vreodată că este mult mai greu să încalci un obiectiv pe care ți-l-ai stabilit odată ce le spui și altora despre el?
Există chiar și câteva platforme care profită exact de asta: Cu Stickk, utilizatorii se angajează să atingă un obiectiv pe care și l-au stabilit spunând despre acesta unui grup de prieteni și punând în joc o sumă de bani. Banii rămân ai lor dacă își ating scopul, dar dacă nu o fac, sunt donați unei organizații de caritate sau unei alte cauze.
Stickk profită atât de aversiunea de pierdere (oamenii nu vor să piardă banii pe care îi promit, așa că muncesc mai mult pentru a îndeplini obiectivul), cât și de faptul că oamenii vor să fie consecvenți în comportamentul lor (odată ce le spun prietenilor despre scopul lor). , devine mult mai dificil să nu urmezi până la capăt).
Acest lucru se datorează faptului că, din atitudinile lor față de acțiunile lor, oamenii vor să fie consecvenți. În cartea lui, Influență: Psihologia persuasiunii, autorul, Robert Cialdini, susține că, „Odată ce am făcut o alegere sau am luat atitudine, ne vom confrunta cu presiuni personale și interpersonale pentru a ne comporta în consecvență cu acel angajament. Aceste presiuni ne vor face să răspundem în moduri care să justifice decizia noastră anterioară.”
Ce poti sa faci: Când vine vorba de marketingul dvs., faceți-i pe utilizatori să spună „da” o dată și va fi mult mai ușor să-i faceți să vă spună „da” a doua oară... și a treia oară... și, ei bine, obțineți imaginea .
Dar pentru a obține primul „da”, trebuie să vă asigurați că ceea ce cereți este ceva mic. Nu poți să le ceri vizitatorilor să facă o achiziție sau un angajament mare de la bun început.
În schimb, învârtiți-le cu a oferta tripwire primul. O ofertă tripwire este a
14. Odată ce oamenii aud despre ceva, aud despre el oriunde merg
Ai observat vreodată cum, după ce auzi ceva pentru prima dată, începi să-l vezi sau să auzi despre el oriunde mergi?
Aceasta se numește
Ce poti sa faci: Acest fenomen ajută la explicarea de ce retargeting-ul poate fi atât de puternic. Odată ce oamenii află despre marca și produsul dvs., în mod natural vor acorda mai multă atenție reclamelor dvs. Și vor acorda mai multă atenție oricărei informații care confirmă ceea ce știu deja că este adevărat despre marca sau produsul tău (sau ceea ce le-ai spus despre asta).
Conectează-te la USP (propunerea unică de vânzare) și creează un mesaj care să demonstreze oamenilor cât de grozav este cu adevărat marca ta.
Apoi, redirecționați clienții potențiali cu reclame care conduc la acel mesaj... din nou și din nou. De acolo, cel
Concluzie
Marketingul este un
Așa că profitați de aceste declanșatoare psihologice atemporale, menționate mai sus, iar afacerea dvs. va culege beneficiile. Garantat.
- 5 promoții eficiente „Cumpărați unul, primiți unul gratuit”.
- 17 sfaturi pentru a crește rata de conversie și a genera mai multe vânzări
- 14 declanșatori psihologici care vor câștiga clienții
- 12 moduri de a inspira încredere noilor tăi clienți
- 10 moduri acționabile de a vă crește veniturile din comerțul electronic
- Cum să creșteți conversia cu reduceri automate
- Exemple de îndemnuri grozave la acțiune care se vând
- Cum să crești vânzările prin îmbunătățirea călătoriei clienților în comerțul electronic
- Ce trebuie să faceți și ce nu trebuie să faceți în cartografierea călătoriei dvs. de cumpărător
- Cum poate AI să îmbunătățească vânzările și
Vânzare încrucișată - Cum să combinați marketingul prin e-mail și prin SMS pentru conversii mai mari
- Upsell,
Vânzare încrucișată, sau Clear Dead Stock: De ce strategie de grupare de produse aveți nevoie? - Maximizarea rentabilității investiției: crearea
Cost-eficiente Campanii de marketing pentru comerțul electronic
