Cum să vinzi încălțăminte personalizată online, AFOUR Experiență

Ne-am urmărit a lui Four afaceri de încălțăminte personalizate pentru o perioadă. Astăzi, ne-am dori pentru a prezenta pe blogul nostru. Vladimir Grigoriev, proprietarul Afour, ne-a povestit cum și-a început afacerea în vremuri de criză, cum a învățat singur o nouă abilitate și acum vinde încălțăminte lucrată manual în întreaga lume.

A fost planul tău inițial de a crea încălțăminte sau s-a întâmplat întâmplător?

Am studiat economie, dar în ultimul an de facultate mi-am dat seama că nu-mi plăcea deloc. Mi-am părăsit studiile și am început să lucrez ca designer grafic pentru că eram în design de mult timp. Dar prietenul meu m-a sunat și m-a invitat să mă alătur lui Afour („A4” la acea vreme) ca designer și marketer. A4 a fost un studio clasic de pantofi care a făcut pantofi de la zero pentru fiecare client. A fost un proces lung și costisitor. Am oferit modele comune — mai puțin clasice, care seamănă mai mult cu pantofii și pantofii sport. Și am intrat în proiect cu o idee clară despre cum să le optimizez pe toate.

Cum ți-a venit ideea Afour-ului de astăzi?

Prietenul meu mi-a oferit o pereche de adidași personalizați cu un design unic și m-am gândit: „Uau, îmi voi face adidașii de etichetă!” Dar nu a fost atât de ușor. Am cheltuit pentru totdeauna pe design, chiar dacă eu însumi eram designer. Și nu a fost bine. Tot ce am venit au fost fie copii ale mărcilor celebre care mi-au plăcut, fie o mizerie totală. Imaginează-ți doar: ți se dă o foaie de hârtie goală și ți se spune că orice ai desena poate fi cusut. Îți dai seama că habar nu ai ce să faci!

Am decis să dezvoltăm niște standarde pentru pantofii noștri, permițându-ne să creștem calitatea și viteza fluxului nostru de lucru și să eliminăm incertitudinea clienților. Proiectul avea nevoie atât de libertate, cât și de abilități. Am împărtășit asta cu prietenul meu, căruia i-a plăcut ideea; și așa am intrat în afacere. Am creat mai multe modele de pantofi de bază și am început să oferim modele personalizate pe baza acestora.

Cum ai reușit să devii proprietarul afacerii?

Prietenul meu urma să închidă afacerea pentru că nu putea stabiliza procesul de vânzare. Studioul era clasic, dar produsul nu - nu știa cui să-l vândă.

Primeam o comandă pe lună, plus crearea pantofilor în sine a durat o veșnicie. Prima încercare la fiecare nou design nu a fost niciodată suficient de bună. Am creat doi pantofi la un preț - un eșantion și altul pentru ca clientul să-l încerce. Nu am putea face un astfel de profit.

Nu am vrut să dansez pe tonul clientului așa că am părăsit afacerea de marketing și am început să învăț fabricarea de pantofi.

Apoi a venit criza din 2008 - clienții noștri au încetat să mai cumpere extra. Prietenul meu a renunțat, deși i-am explicat că abia începem cu un concept nou și nu ar trebui să ne așteptăm la succes imediat. Dar am rămas cu toate chestiile astea. Cu nimic, de fapt pentru că nu aveam propriul producător sau puncte de vânzare. Eram atât de adânc în industria de încălțăminte încât nu am vrut să mă întorc la marketing. Am renunțat la tot ce aveam și am început să caut modalități de a revigora Afour cu un aspect nou și mai multe oportunități.

A fost ideea ta să ai un constructor de pantofi pe site?

Da, dar mi-a venit mai târziu. La început, am creat șabloane de pantofi cu gata făcute detalii și margine dovedită. Primele noastre formulare de comandă au fost practic pagini de colorat pentru copii. Am trimis clientului un șablon de pantofi necompletat împreună cu o paletă de culori, iar ei l-au completat cu culorile pe care le-a ales.

Primele noastre formulare de comandă au fost practic pagini de colorat pentru copii.

Procesul de comandă a avut nevoie de simplificare, așa că am început să oferim același serviciu de colorare online. Am vrut să fie realist. Ca rezultat, am obținut un constructor bazat pe fotografiile produselor. Nici măcar nu mi-am dat seama că același lucru există în străinătate decât după ce ne-am lansat. Am găsit ediția timpurie a constructorului NIKEiD și am crezut că ne descurcăm bine pentru noi înșine, mai ales ținând cont de lipsa noastră de bani și abilități specializate. Dar în fața concurenței, trebuia să mergem mai departe, nu să renunțăm.

Când ați adăugat un magazin online?

Chiar înainte să avem constructorul. Pe site era un simplu formular de comandă, dar mi-am dat seama că catalogul de produse era mai convenabil pentru clienți. În plus, am vrut să automatizez procesul de plată.

Primul gând a fost să angajezi o echipă de dezvoltatori, dar acel cost a fost prea mare pentru început. Apoi am dat peste e-commerce widget-uri. Ecwid tocmai apăruse atunci. Mi-a plăcut sloganul „Hai să construim împreună Ecwid!” și ideea unor forumuri în care fiecare persoană ar putea ridica o idee și o poate vota.

Ecwid mi-a depășit așteptările pentru un magazin online. Am achiziționat un plan plătit, ceea ce însemna că a existat o echipă completă de dezvoltatori Ecwid care a menținut magazinul meu în funcțiune. În plus, au existat oportunități grozave de personalizare. Am reușit chiar să adaug Flash în magazinul meu. A fost o soluție perfectă: asistență tehnică puternică, centralizată, care încă a lăsat loc pentru propriile mele contribuții.

Vă puteți personaliza magazinul Ecwid în orice mod doriți. Acum există o opțiune de a comanda o aplicație individuală, dar este puțin probabil să câștige multe voturi pe forum. E mult prea misto. Vom aplica pentru un constructor mai bun.

Magazinul online l-ați construit singuri, dar ce rămâne cu pantofii? Pare o sarcină mai complicată.

Aceeași poveste. Îmi place să învăț totul de unul singur și să externalizez lucrurile după aceea. În timpul relansării noastre, am învățat fiecare pas al procesului de fabricare a pantofilor. Am învățat să tai, să coas, să modelez și să strâng pantofii, precum și să împachetez și să termin comenzile. Mi-am dat seama că nu o voi face în viitor, dar era important să știu. Timp de aproape doi ani am făcut fiecare pantof singur. Acum cererea este în creștere, la fel și echipa, așa că unele lucruri sunt externalizate.

Cum ai învățat încălțămintea?

Nu am avut profesori. Tot ce am făcut a fost să caut pe internet și să ascult sfatul prietenilor. Practica și experimentarea au fost cheia. Oamenii mai în vârstă din industria de încălțăminte sunt confuzi de abordarea noastră, dar inventăm lucruri noi tot timpul. Nu este întotdeauna eficient – ​​uneori trebuie să ne întoarcem la abordarea tradițională. Dar unele dintre metodele noastre sunt mult mai productive decât abordarea clasică a producției. Ne vom ține de acestea, dar vom trece de la celelalte.

În timp ce lucram singură, un cizmar mă vizita în weekend pentru a strânge pantofii. Am tot cusut și tăiat și el a strâns, pentru că este cea mai importantă parte a procesului. Poți fi foarte talentat la confecția de încălțăminte, dar produsul tău nu va funcționa fără experiență. Trebuie să simți cu adevărat pielea și pernițele pantofului. Este nevoie de aproximativ cinci ani pentru a practica această metodă. Evident că nu am avut atât de mult timp, dar am învățat toate principiile.

Câți oameni sunt acum în echipa ta?

Suntem 10 de persoane echipă. Patru dintre noi lucrăm la birou: avem pe cineva pentru marketing și alții care să se ocupe de planurile de afaceri și să primească comenzi. Am petrecut ultimele șase luni încercând să optimizăm procesul de acordare a comenzii. Obișnuiam pur și simplu să urmărim comanda până când este gata și apoi o trimitem. Dar acum fiecare comandă are propriul program - fiecare pas al procesului este definit, astfel încât să știm exact la ce oră va fi finalizată.

Avem și un asistent pentru proiectare și construcție. Sunt a patra persoană din birou. Fac aproape orice, dar scopul meu principal este să fiu un fel de manager de artă și suport tehnic pentru producția de modele noi.

Avem doi oameni în hala de producție care lucrează la tăiere și coasere, trei la strângerea, formarea și crearea tălpilor și o altă persoană care finalizează produsul prin lustruirea pantofilor.

Unde ai găsit un spațiu pentru producție și cum l-ai organizat?

A fost noroc. Înainte să plece prietenul meu, am cusut pantofii la o fabrică unde lucra mama lui, ceea ce nu era profitabil fabricii. Au fost foarte sinceri în privința asta: „Am putea coase 10 cizme negre normale în loc de singurul tău produs colorat.” Am menținut o relație cu ei pentru că au un proces de producție modern care ne place. Au fost și toți ceilalți producători din zonă de școală veche, așa că știam că nu vor funcționa în scopurile noastre.

Mama prietenului meu ne-a pus apoi în legătură cu un cizmar care își vindea spațiul de producție cu toate echipamentele sale. Era în proces de închidere a afacerii sale. L-am sunat și chiria era practic nimic. Am făcut o înțelegere înțelegând că voi cumpăra cândva acest spațiu de producție. Acest cizmar chiar a continuat să mă ajute destul de mult timp.

Așa am obținut primul nostru spațiu de producție. Era întuneric și departe de alți producători. A ajunge acolo iarna era periculos - trebuia să ai grijă să nu rupi un picior. Când clienții au venit să probeze pantofii, m-am simțit jenat. Mi-am putut doar imagina la ce s-au gândit în timpul lor 20 minute plimbați pe terenurile întunecate ale fabricii în serile târzii de iarnă. Dar toți au ajuns mulțumiți și și-au luat pantofii.

Clienții obișnuiau să ia 20 minute se plimbă prin terenurile întunecate ale fabricii în serile târzii de iarnă. Nu puteam decât să-mi imaginez la ce se gândeau.

În cele din urmă, niște tipi care produceau pungi s-au mutat în spațiul fabricii noastre. Am devenit prieteni și am început să creștem împreună. Odată ne-am confruntat cu o furtună teribilă de zăpadă cu vânt care a spart toate ferestrele. Era un semn că trebuia să ne mutăm din acel spațiu vechi.

Aceiași băieți sunt ai noștri alăturat vecinii din noul nostru local.

Unde ai gasit furnizorii?

Pe internet. În acele zile existau doar numere de telefon fără descrieri ale produselor. A trebuit să traversăm orașul cu mașina pentru a găsi materiale bune. Odată ce am ajuns la un furnizor care furniza doar materiale negre - evident, a trebuit să trecem de la asta. Găsirea materialelor bune a durat timpuri, în principal pentru că ne-am dorit să facem un produs de calitate.

După ce am condus prin tot orașul, am decis să mă plimb prin fabrica unde lucram. Am gasit furnizorul chiar alaturi! Aveau cel mai mare stoc de piele europeană de pantofi în fiecare culoare. Am început să cooperăm cu ei și toate celelalte accesorii au venit de acolo. Pentru o vreme, am avut o problemă în găsirea cutiilor pentru ambalarea produsului nostru. De asemenea, este greu să găsim accesorii pentru tălpi, așa că a trebuit să le dezvoltăm pe ale noastre de înaltă calitate producție pentru asta în loc să cumpărăm tălpi mai comune la un preț mai mare de la furnizorii noștri.

Lucrezi doar cu furnizori europeni? Cineva din Asia?

Cea mai frustrantă parte a producției de pantofi este prețul, nu cantitatea. Aproape fiecare furnizor oferă o mulțime de produse. Putem cumpăra o mulțime de materiale, dar nu gata făcute lucruri. Vor apărea în stocul nostru și vor ajunge acolo pentru că nu avem o cerere mare pentru acel model și dimensiune. Oamenii comandă diferite lucruri, dar furnizorii vând adesea cutii uriașe de de mărime unică produs. Nu există nicio logică în sortimentul de mărimi. Furnizorii asiatici vând transporturi și mai mari, ceea ce nu este profitabil pentru noi. În plus, calitatea materialelor chinezești și indiene lasă adesea mult de dorit, așa că ne propunem să fabricăm totul singuri.

Cel mai scump produs este talpa, pe care o producem singuri. Cumpărăm materiale și le facem de la zero. Clientul poate alege orice culoare sau dimensiune. Proiectăm și corectăm tălpile individual, spre deosebire de concurenții noștri cu care lucrează gata făcute tălpi.

Astăzi, lumea încălțămintei se îndreaptă către o producție mai ieftină. Chiar și mărcile scumpe au început să-și reducă costurile principale. Nu ne interesează asta. Când oamenii vin la noi pentru o pereche nouă de pantofi, nu vrem să fie pentru că cei vechi au murit. Ne dorim ca ei să fie dispuși să-și reîmprospăteze garderoba sau să găsească o modalitate de a-și schimba aspectul.

Cât timp durează fabricarea unei perechi de pantofi de la zero pentru a o trimite clientului?

Zece zile lucrătoare, inclusiv întârzieri. Dar nu-mi amintesc ultima dată când am avut o întârziere.

Oamenii sunt de obicei îngrijorați când comandă pentru prima dată, deoarece li se cere să-și măsoare picioarele. Obișnuiam să mă bazez pe acea diagramă de mărimi, dar nu a reușit. Oamenii ar spune că mărimea lor era 11, dar de fapt s-a dovedit a fi 9.

90 la sută dintre oameni nu își cunosc dimensiunea. Îl învață când vin la magazin, iar asistentul magazinului îi ajută să găsească o pereche. Dar, de obicei, asistentul magazinului nu explică cum ar trebui să se potrivească pantoful piciorului - nimic nu ar trebui să-ți apese piciorul, așa că trebuie să existe puțin spațiu liber. Ți s-a spus vreodată: „Oh, astea sunt din piele, ți se potrivesc mai târziu când vei păși în ele”? Nu este adevărat, atât de multe persoane au picioarele deformate pentru că poartă mărimea greșită, chiar dacă pantoful este scump și de bună calitate.

Mulți oameni au picioarele deformate, pentru că poartă mărimea greșită.

De aceea prima data comenzile durează aproximativ o lună de coordonare. Trimitem instrucțiunile clientului, acesta își măsoară picioarele și ne trimit datele înapoi. Trimitem papuci de dimensiuni speciale pentru ca ei să-i încerce și să se asigure că formularul se potrivește. Odată ce clientul este mulțumit, începem producția finală.

A doua oară e mult mai rapid. Din moment ce știm deja mărimea, tot ce trebuie să facem este să alegem culorile și să facem pantofii. Acest proces a fost complet automatizat: cataloagele sunt scanate, astfel încât să știm întotdeauna ce modele sunt în stoc.

De unde ai luat primul tău client?

Probabil ne-au găsit pe VK de unde am început primul profil Afour. Odată am avut o vitrină și un ziar local ne-a observat. Primul client ne-a spus: „Mă îndreptam să cumpăr pantofi, am deschis ziarul în tren și am citit despre tine. M-am întors și am venit la tine. Arată-mi tot ce ai”.

Îți amintești emisiunea „Pimp my Ride”? Primul nostru client a strigat de bucurie, la fel ca acei tipi când și-a luat pantofii.

Primii noștri clienți au fost destul de șocați. Unul ne-a scris: „Vreau pantofi care să se potrivească cu snapback-ul meu portocaliu preferat”. Apoi a venit prietenul meu să comande adidași aplicați.

Întotdeauna am crezut că oamenii din emisiunile TV precum „Pimp my Ride” reacţionează exagerat. Odată a venit la noi un tânăr foarte serios (și bogat), a deschis cutia și a început să țipe exact ca la televizor! Mai târziu a făcut o ședință foto full HD cu noii săi adidași. Era clar că facem ceva corect și a meritat din plin.

Ne întrebăm mereu: „Cine este publicul nostru țintă?” Și am ajuns să realizăm că dragostea pentru încălțămintea bună este singurul lucru pe care clienții noștri îl au în comun. Sunt și tineri și bătrâni, medii și înstărită oameni. De aceea nu avem niciun profil de consumator.

Ce canale folosiți pentru promovare în afară de gura în gură?

Am înregistrat patru conturi în fiecare rețea de socializare. Cel mai eficient este Vkontakte, al doilea este Instagram și al treilea este Facebook. Toate celelalte rețele sociale ale noastre au doar conturi nominale. Instagram are succes pentru că facem poze cu fiecare comandă a clienților noștri în fiecare zi, oricât de nebun ar fi. Îi ajută pe clienți să aleagă - uneori nu își pot crea propriul design în constructor, așa că exemplele sunt utile. Primim adesea comentarii la postările noastre de genul: „Vreau o pereche ca acestea, dar cu verdele pe laterale”.

De pe Instagram, trimitem clienților care au nevoie de modele standard pe site-ul nostru. Clienții care doresc o pereche exclusivă discută cu mine prin e-mail. Adăugăm acești clienți la baza noastră de date a magazinului Ecwid, deoarece avem un program de fidelizare.

Folosești certificate cadou?

Da. Crearea propriilor adidași este un cadou minunat. Oamenii își amintesc mereu de noi în ultimul moment, așa că am adăugat certificate online imprimabile pe lângă cele pe hârtie.

Cum te conectezi cu clienții tăi? Faceți marketing prin e-mail?

Da, dar nu des. Nu vrem să fim intruzivi. O dată pe trimestru trimitem știri cu modele noi și oferte speciale pentru a-i ține pe oameni la curent despre noi.

Rata noastră de deschidere este între 15 și 20 la sută. Buletinele informative funcționează excelent cu vânzările offline  - noi deseori vinde pantofi la târguri și expoziții de artă. Trimitem buletinul informativ clienților noștri din Moscova și îi invităm să verifice noile colecții.

Cum vindeți offline în afară de târguri și showroom-uri?

Ne-ar plăcea să colaborăm cu magazine, dar nu este atât de ușor. Comerțul cu amănuntul offline devine învechit și lent, cele mai mari realizări ale acestor magazine acum este că sunt și pe Instagram. Așa că nu ne pasă atât de mult de retailul offline. Întrebăm magazinele cum aleg dimensiunea potrivită pentru un client, cum își aleg produsele și cum le prezintă, dar nu par familiarizați cu aceste întrebări. Adesea chiar nu le cunosc VOO, în special întreprinderile tinere. Nu putem lucra cu astfel de magazine.

De aceea oamenii vin la noi, deși suntem departe de inima orașului. Ei vin și își aduc prietenii, pentru că știu că vor primi servicii pe care nu le vor primi în alte magazine. Asistentii de magazine de la magazinele obișnuite de vânzare cu amănuntul nu sunt de obicei îndrăgostiți de locurile lor de muncă. Vor doar să vândă. Nu le pasă dacă clientul se întoarce sau dacă pantofii sunt comozi.

În primul rând, nu suntem un magazin, ci un producător. De aceea adunăm maximum de informații despre clienții noștri.

Oamenii din showroom-uri se întreabă mereu de ce cerem mai întâi mărimea, ne oferim să luăm măsurători și apoi oferim pantofi pentru a încerca. Este important să colectați date pentru statistici pentru a face pantofii și mai buni.

Câte perechi vinzi într-o lună?

Sezonul trecut a fost de 270 de perechi, dar numărul crește în fiecare lună. 60% din toți pantofii sunt comenzi exclusive, 40% sunt gata făcute modele.

Câți oameni vin pentru a doua pereche?

Aproximativ 30 la sută, ceea ce nu este foarte mare. Cred că ar putea fi pentru că noi facem de înaltă calitate pantofi care durează un timp. Uneori clientul este super mulțumit, dar nu mai apare încă un an. Și atunci când o fac ei spun „Vreau mai mult”. Prima lor pereche se descurcă bine, dar își doresc alta. Unii clienți poartă pantofii noștri în fiecare zi. Mulți oameni vin la noi cu întrebări despre îngrijirea corectă a pantofilor.

Oamenii încep să caute calitate. S-au săturat să cumpere o grămadă de pantofi ieftini care le rănesc picioarele. Mulți oameni încă mai au mentalitatea: „O să-mi cumpăr apartamente textile și le voi arunca la sfârșitul verii” și apoi se întreabă de ce au dureri de spate. De aceea lucrăm la colecția noastră de vară.

Dar cel mai puternic produs al nostru sunt încă cizmele de iarnă. Cizmele noastre sunt probabil cele mai calde și mai confortabile de pe piață. Folosim lână organică, tălpi ușoare și protectori speciali. Vedem vânzările crescând toamna și iarna pentru că oamenii de aici își iau cizmele în serios.

În ce țări vindeți?

Peste tot în lume. Singurele locuri în care nu puteți comanda încălțăminte Afour sunt în prezent Africa și America de Sud.

Cum expediați comenzile?

Expediem in strainatate in principal prin posta locala. Este ciudat, dar funcționează grozav. Urmărirea este în regulă și costul este decent. Dacă trimiteți pantofi în Australia prin EMS, transportul costă aproximativ 25% din prețul pantofilor.

Ce aplicații folosești?

Folosim Business Insighter pentru a aduna statistici. Este convenabil să verificați cât de repede vin comenzile și plățile. Avem și noi integrarea Mailchimp pentru newsletter, astfel încât noile e-mailuri ajung automat la lista de corespondență.

Care sunt planurile tale pentru viitor?

Cel mai imediat, intenționăm să ne creștem colecția pentru a acoperi un public mai larg. Intenționăm să reîmprospătăm constructorul nostru online - avem o mulțime de idei care nu sunt în prezent implementate.

Scopul nostru principal este să oferim servicii excelente. Chiar dacă sunteți sănătos din punct de vedere tehnic, nu veți ajunge departe fără un serviciu bun. Prima prioritate este de a simplifica procesul de încercare a primei perechi de la distanță, deoarece durează mult timp.

Ce sfat ti-ai da acum trei ani?

„Mai bine să ai grijă decât să-mi pară rău.” De asemenea, să înveți să vezi produsul prin ochii clientului și să asculți feedback-ul acestuia. La început poate părea că știi cum să faci lucrurile cel mai bine. Dar ar trebui să știți cum arată asta pentru clienți - are sens.

Ține-ți ochii larg deschiși.

Tot ce ai nevoie pentru a vinde online
Află mai multe