Indiferent dacă este vorba de gura în gură, de vânzare directă sau de un sofisticat campanie de publicitate automatizata, fiecare vânzare de succes începe cu un marketing de succes.
Înainte ca clienții tăi să poată lua o băutură, cineva de undeva trebuie să le arate fântâna. Deci, dacă nu vezi tipul de vânzări pe care îl dorești,
Cheia unui marketing excelent constă în două întrebări simple: cine sunt clienții tăi și de ce cumpără?
Mii de
Pentru a vinde mai bine, trebuie să înveți să comercializezi mai bine. Pentru a face asta, trebuie să aprofundați în definirea publicului dvs. Aici intervin profilurile clienților.
71% dintre companiile care depășesc veniturile și obiectivele de clienți potențiali au profiluri documentate ale clienților.
Profilurile clienților identifică cine sunt clienții țintă, ce le pasă și unde să-i găsească. În această postare, vă vom arăta de ce contează profilurile clienților și cum să vă creați propriile profiluri
Ce este un profil de client?
În marketing, un profil de client este o biografie fictivă a clienților țintă.
Gândiți-vă la el ca la un scurt document care explică care, ceea ce și de ce dintre clienții tăi ideali.
An
În cele mai multe cazuri, cu cât catalogul dvs. de produse este mai mare, cu atât va trebui să vizați mai multe profiluri. De exemplu, an
Unde un magazin precum Amazon, pe de altă parte, ar putea avea sute, chiar mii de profiluri vizate.
În general, Profilurile clienților se bazează pe două lucruri:
1. Date demografice
Informații faptice despre client care definesc care cumpărătorii tăi sunt.
Acestea includ date precum:
- Vârstă
- Locație
- Gen
- Venituri
- Educație și carieră
- Utilizare tehnologică (rețeaua de socializare preferată, telefon,
utilizarea laptopului, etc)
2. Date psihologice
Dacă datele demografice explică „cine” este cumpărătorul tău, psihografiile explică „de ce” cumpără.
Aceste informații pot include preferințele, hobby-urile, obiceiurile de cheltuieli și valorile cumpărătorului dvs.
Cum este stilul lor de viață? Ce fel de opinii au? Toate aceste informații se încadrează în psihografie.
Dacă cercetați mai profund, informațiile psihografice pot include și detalii precum:
- Metoda preferată de comunicare
- Motivații pentru utilizarea unui produs
- Vise și aspirații.
Acestea sunt informațiile de care aveți nevoie pentru a înțelege cine cumpără ceea ce vindeți.
Acestea fiind spuse, există și o limită a ceea ce trebuie să știți. Asigurați-vă că informațiile pe care le colectați sunt la ceea ce vinzi.
De exemplu, dacă vindeți mănuși de box, probabil că nu trebuie să știți ce marcă de hrană pentru câini preferă clienții dvs. Dar dacă vinzi, să zicem
Profilurile clienților vă ajută să ajungeți și să comunicați cu publicul potrivit. Dacă publicul țintă este
De ce să dezvoltați profiluri de clienți?
Există o mulțime de dovezi care arată că utilizarea profilurilor clienților vă poate ajuta să câștigați mai mulți bani și să vă serviți mai bine clienții.
În conformitate cu HubSpot, folosind profiluri de marketing face site-uri web
Un alt studiu realizat de Cintell a constatat că companiile cu profiluri documentate și-au depășit frecvent obiectivele de venituri.
Mai exact, există 3 motive principale pentru care ar trebui să dezvolți profiluri de clienți.
1. Veți obține conversii mai bune
Acesta este destul de simplu: dacă știi ce le place clienților tăi, le poți trimite conținut și oferte cu care se vor implica.
Conținutul și promoțiile direcționate vă pot ajuta să convertiți mai mulți vizitatori în abonați, urmăritori și clienți.
De exemplu, Skytap a implementat o strategie de marketing de conținut direcționată și a văzut un Creștere de 124% a clienților potențiali de vânzări și o creștere de 97% a clienților potențiali online.
Puteți utiliza informațiile din profilurile clienților pentru a trimite mai multe e-mailuri personalizate și mesaje directe, care, la rândul lor, vă vor îmbunătăți calitatea clienților potențiali și vor genera clienți mai buni.
2. Veți dezvolta și vinde produse mai bune
Gândește-te la toate momentele în care ai ieșit să cumperi un cadou pentru prietena ta, mama, mătușa străbunească Brenda etc. Dacă ai fost aproape de acea persoană, probabil că a fost mult mai ușor să alegi cadoul potrivit. Profilurile clienților funcționează în același mod.
Cu ajutorul profilelor, este mult mai ușor să construiești și să oferi produsele potrivite pentru că știi deja de ce își doresc și de ce au nevoie.
Puteți găsi chiar și clienți reali care se potrivesc profilurilor dvs. cu care să colaborați la noi produse și oportunități. Ele vă vor ajuta să identificați problemele și provocările, apoi vă puteți învinge concurența la putere cu noi soluții pentru industria dvs.
Există chiar șanse mari să rămână clienți mai mult timp, deoarece produsele și serviciile dvs. vor fi adaptate nevoilor lor.
De asemenea, se va citi: Cum se creează un prototip de produs
3. Vă ajută să înțelegeți unde își petrec timpul clienții
Când înțelegeți fundalul fiecărui profil, vă va ajuta să înțelegeți unde își petrec clienții cea mai mare parte a timpului online și ce canale online folosesc.
Acest lucru, la rândul său, vă va ajuta să vă optimizați cheltuielile de marketing.
De exemplu, dacă datele dvs. arată că clienții dvs. preferă Instagram decât Twitter, vă puteți modifica cheltuielile de marketing pentru a vă concentra mai mult pe primul.
Related: Cum să vă dați seama unde să vă vindeți produsele
Cum să dezvoltați profiluri de clienți?
Am stabilit cât de cruciale sunt profilurile clienților pentru oricare
Înțelegeți că profilurile clienților pot fi atât de simple sau complicate pe cât doriți. Nu există reguli stricte și rapide.
Ceea ce contează mai mult este cât de eficienți sunt aceștia în a crea o imagine clară a ceea ce determină diferite tipuri de clienți către serviciile dvs.
Pentru început, gândiți-vă la modelarea profilurilor pe baza cercetărilor dvs. calitative și cantitative disponibile, care se concentrează pe:
- Factori comportamentali: Obiectivele clienților, ce doresc să realizeze, cum v-au găsit afacerea.
- Obstacole în calea achiziției: Ezitările și preocupările pe care le au clienții tăi.
- Mod de gândire: Luați în considerare dacă clienții doresc chilipiruri sau experiență mai rafinată atunci când ajung pe site-ul dvs.
Dacă acest lucru sună ca o mână, nu vă faceți griji, vă vom arăta exact cum să obțineți aceste date pentru a vă dezvolta propriile profiluri.
Pasul #1: Efectuați sondaje pentru a obține informații despre clienți
Nimeni nu-ți cunoaște clienții mai bine decât ei înșiși.
Acesta este motivul pentru care primul pas în crearea profilurilor clienților este efectuarea de sondaje.
De fapt, într-un sondaj al marketerilor (pentru companiile B2B), sondajele s-au clasat ca fiind a treia cea mai importantă metodă de creare a profilurilor de cumpărător.
Obiectivul tău aici este să intri în capul clientului pentru a te asigura că profilurile se bazează pe ceea ce cred oamenii reali.
Înainte de a începe, este o idee bună să vă segmentați clienții în trei grupuri:
- Grupa 1: Clienții existenți. Le puteți împărți în continuare în frecvente și
o data clienții. - Grupa 2: Clienți care au aterizat pe site-ul dvs., dar nu au achiziționat încă nimic (în special clienții cu cărucioare abandonate)
- Grupa 3: Clienți care nu v-au vizitat niciodată site-ul, dar se încadrează în piața dvs. țintă
Există mai multe moduri de a ajunge la diferite segmente de clienți identificate mai sus.
Pentru clienții existenți, cel mai bun mod de a ajunge la ei este prin e-mail. Probabil că aveți deja adresa lor de e-mail în dosar. Trimiteți-le un e-mail cu un link către sondajul dvs., astfel:
Pentru vizitatorii site-ului, puteți folosi o serie de instrumente diferite pentru a pune întrebări.
De exemplu, puteți crea un
Qualaroo vă permite să aveți o singură întrebare pop-up pe site-ul dvs. la un moment stabilit. Funcționează mai ales bine atunci când doriți să aflați de ce clienții dvs. nu își finalizează achiziția.
Puteți utiliza, de asemenea, o „Bară Bună ziua” din partea de sus a paginii dvs. pentru a trimite la sondaj, astfel:
Pentru
Pentru a găsi astfel de utilizatori, conectați-vă la Facebook și accesați Creare reclame.
Aici, accesați „Segmente de public”.
Apoi, faceți clic pe „Creați audiență” și selectați „Public asemănător”:
Pe următorul
Aceasta va crea o nouă audiență personalizată care se potrivește cu fanii existenți de pe Facebook. Dacă ați primit deja trafic în magazinul dvs. online, adăugați pixelul Facebook pentru a colecta un public asemănător care se potrivește cu persoanele care au făcut achiziții pe site-ul dvs.
Apoi le puteți trimite un link către un sondaj ca acesta, cu un stimulent pentru a participa:
Din fericire, ai mai multe opțiuni ca oricând atunci când vine vorba de a crea sondaje astăzi. Iată câteva opțiuni:
Iată carnea și cartofii din această secțiune - întrebările reale pe care trebuie să le puneți în sondajul dvs.
Întrebările pot varia între 7 și 20. Proiectați-le și clasificați-le în așa fel încât să aveți o perspectivă pe baza factorilor lor comportamentali, a obstacolelor în calea achiziției și a mentalității.
Întrebările exacte pe care le puneți se pot schimba de la industrie la industrie, dar obiectivul final rămâne același - obținerea de informații utile care să răspundă nevoilor dvs.
Iată câteva exemple de întrebări pe care le puteți include în sondaj:
Întrebări demografice:
Acestea sunt cele mai de bază întrebări pe care ar trebui să le adresați clienților țintă, cum ar fi:
- Sunt casătoriți?
- Cati ani au?
- Unde locuiesc ei?
- Au copii? Câți? ce varste?
- În ce țară/oraș au crescut?
Întrebări educaționale:
Educația noastră timpurie a școlii și a colegiului ne ajută să ne formăm ca adulți. Oamenii tind de obicei să răspundă la aceste întrebări mai sincer.
- Ce nivel de studii au absolvit?
- La ce școli au urmat? Public sau Privat?
- Ce au studiat?
- Au fost populare la școală?
- Care
extracurriculare activități (dacă au fost) la care au participat?
Întrebări despre carieră:
Întrebările despre viața profesională a potențialilor dvs. dezvăluie o mulțime de detalii interesante despre ei.
- În ce industrie lucrează?
- Care este nivelul lor actual de muncă?
- Care a fost primul lor
cu normă întreagă loc de munca? - Cum au ajuns acolo unde sunt astăzi?
- Cariera lor a fost tradițională sau au trecut de la o altă industrie?
Întrebări financiare:
Finanțele clienților tăi vă vor spune ce își pot permite și cât de ușor iau deciziile de cumpărare.
- Cât de des cumperi articole cu bilete mari?
- Cât valorează ele?
- Sunt ei responsabili pentru luarea deciziilor de cumpărare în gospodărie?
Rețineți că oamenii tind să răspundă incorect la întrebările financiare, chiar și în sondajele online anonime. Unii ar putea chiar să interpreteze asta ca o invazie a vieții private. Temperați rezultatele în consecință (de obicei prin scăderea venitului mediu declarat).
Pasul #2. Intervievați clienții pentru a înțelege psihografia
Efectuarea de interviuri individuale poate oferi informații neprețuite despre obiceiurile de cumpărare ale potențialului dvs. și despre ceea ce îl motivează - informații care sunt ușor de ratat în sondaje.
Aceasta ar putea fi o afacere costisitoare, dar merită pe deplin. Nu numai că veți dezvolta profiluri de clienți mai bune, dar veți ajunge și să vă înțelegeți clienții la un nivel fundamental.
Baza dvs. de clienți existente este locul perfect pentru a începe cu interviurile, deoarece aceștia v-au achiziționat deja produsul și știu despre afacerea dvs.
Pentru a obține rezultate mai bune, restrângeți persoanele intervievate în două grupuri:
- Clienți „buni”. care a cumpărat de la tine de mai multe ori
- Clienți „răi”. care au cumpărat de la tine o dată și au lăsat recenzii/feedback-uri slabe.
În mod surprinzător, clienții tăi „răi” îți vor spune adesea mult mai multe despre problemele tale decât clienții tăi „buni”.
De asemenea, căutați potențiali, recomandări și rețele terțe pentru a aduce câțiva intervievați la bord.
Pe măsură ce contactați potențialii intervievați, iată câteva sfaturi pentru a recruta intervievați:
- Oferă stimulent: Este aproape întotdeauna dificil să spui nu unei reduceri de mare magazin
- Fii clar că acesta nu este un apel de vânzări: Nimănui nu-i place să fie deranjat cu apelurile de vânzări
- Fă-le ușor să spună da: Lasă-i să aleagă un timp și un loc
Iată un exemplu de e-mail trimis de Quora unui colaborator frecvent:
Iată un alt exemplu de e-mail către clienții tăi „răi”, prin amabilitatea lui GrooveHQ:
În timp ce aceste exemple ar putea fi din afaceri B2B, înțelegi ideea — fii umil, cinstit și faci procesul de atragere a intervievaților ușor. Tratează interviurile ca pe niște conversații. Să presupunem profilul unui fondator care încearcă doar să conducă o afacere mai bună. Veți fi surprins să aflați câți oameni vor fi bucuroși să vă ajute atunci când veți contacta.
Cu toate acestea, iată câteva sfaturi pe care le puteți urma în interviuri:
- Înainte de interviu: Trimiteți un e-mail persoanei intervievate o schiță
3-5 întrebări înainte de a vă întâlni. - Asculta: Ar trebui să vorbești ⅙ la ¼ din timp. Înțelege că ești nu acolo pentru a vinde, sunteți acolo pentru a înțelege problemele potențialilor dvs.
- Faceți notițe: Cea mai bună practică este să intervieveze două persoane; prima persoană poate asculta cu atenție, în timp ce al doilea pune întrebări.
- Concentrați-vă pe comportamentele din trecut: Evitați problemele ipotetice și viitoare până când simțiți că este nevoie. Păstrați întrebările la situații și evenimente reale.
- Solicitați cantități și gama: Încercați să-i determinați să pună un număr sau o gamă de estimare pentru a înțelege mai bine nevoile lor (să zicem ce se așteaptă să fie prețurile produselor).
- Nu rămâneți peste măsură: Încheiați întregul interviu în timp util și oferiți un feedback rapid.
- Urmare: Mulțumiți-le pentru interviu și oferiți un rezumat detaliat al feedback-ului. Întrebați-i dacă cunosc pe cineva cu care ar trebui să vorbiți.
Dacă puteți face acest lucru, veți avea o comoară de date subiective pentru a vă înțelege clienții.
De asemenea, se va citi: Cum să lucrați cu focus grupuri pentru a vă testa ideea de nișă sau de afaceri
Pasul #3: faceți copii de rezervă cu date de analiză
Pasul final este, de asemenea, cel mai simplu: găsiți date din instrumentul dvs. de analiză pentru a face backup la constatările de la pasul #1 și #2.
Dacă aveți Google Analytics, puteți obține destul de multe date despre locația vizitatorilor dvs., vârsta, utilizarea tehnologiei etc.
Pentru a găsi aceste date, conectați-vă la Google Analytics. Apoi accesați Segmente de public.
Aici puteți găsi date despre locație, limbă și tehnologie. De asemenea, puteți obține date privind interesele, vârsta și sexul din „Date demografice”.
De exemplu, iată cum ar putea arăta datele dvs. „Locație”:
Un alt instrument, Quantacast, este posibil să nu aibă date pe site-ul dvs., dar există șanse mari să aibă date demografice ale concurenților dvs.
Pentru a găsi aceste date, accesați Quantacast.com și faceți clic pe „Explorare”. Apoi, introduceți adresa URL a concurenței în caseta de căutare care apare.
Există șanse mari ca Quantacast să nu fi cuantificat profilul concurentului dvs. Dacă se întâmplă acest lucru, treceți la alt concurent până când obțineți un rezultat pozitiv.
De exemplu, iată datele demografice pentru TMZ.com:
Utilizați aceste date pentru a vă corobora constatările de la pașii anteriori. De exemplu, dacă sondajul dvs. a arătat că 90% dintre clienții dvs. sunt căsătoriți, datele dvs. demografice ar trebui să reflecte că vizitatorii dvs. sunt mai în vârstă (deoarece
Pasul 4: Creați un profil de client
În acest pas final, veți folosi datele pe care le-ați colectat până acum pentru a crea o schiță aproximativă
Nu trebuie să vă încântați cu asta - un simplu document Word va fi suficient. Cu toate acestea, atașarea unui nume și a unei personalități fiecărui profil de client (cum ar fi „Frugal Fred” pentru un client cu buget) face mai ușor de reținut.
Utilizați instrumentul de creare a profilului de la Xtensio pentru a crea un profil mai „vizual”.
După înregistrare, faceți clic pe „Persona utilizator” pentru a începe.
Editați șablonul pe baza datelor dvs.:
Rezultatul final ar putea arăta cam așa:
Felicitări - tocmai ați creat un profil de client pentru dvs
Următorii tăi pași
Profilurile clienților vă vor ajuta să vă identificați publicul și să le rezolvați problemele.
Este important să rețineți că profilurile dvs. vor continua să evolueze și să se schimbe pe măsură ce descoperiți mai multe informații despre clienții dvs. și ce îi motivează.
Nu fi surprins dacă descoperi profiluri complet noi pe măsură ce afacerea ta crește.
Iată următorii trei pași:
- Creați un sondaj și trimiteți-l clienților existenți
- Selectează 10 dintre cei mai buni și cei mai răi clienți ai tăi și invită-i la un interviu
- Creați o schiță brută a clientului pe baza constatărilor din interviurile și sondajul dvs.
- Ce este o strategie de marketing?
- Sfaturi de marketing electronic pentru începători
- Cum vă pot stimula GTIN-urile GS1 afacerea dvs. de comerț electronic
- Cum să lansați un podcast pentru magazinul dvs
- 26 de extensii Google Chrome pentru comerțul electronic
- Cum se creează profiluri de clienți
- Cum să utilizați etichetele UTM pentru a îmbunătăți campaniile de marketing
- Cum se face o analiză SWOT
- Cele mai bune practici ale paginii de destinație
- Testare A/B pentru începători
- Declarații de misiune inspiratoare ale companiei
- Cele mai bune servicii SMS pentru comerțul electronic
- Top 12 instrumente de marketing digital
- Marketingul performanței explicat
- Cum pot IMM-urile să navigheze în tendința de creștere a costurilor de marketing
- Deblocarea secretelor piețelor perfect competitive
