Aveți o idee pentru un produs sau o nișă de retail, dar nu sunteți sigur dacă există o piață pentru acesta? Eziti sa lansezi pentru ca nu ai suficienta validare ca ideea ta va reusi?
Dacă ați răspuns „da” la aceste întrebări, trebuie să vă testați nișa prin focus grupuri.
Un focus grup este un grup mic de consumatori care reflectă piața țintă vizată. Prezentându-le ideea și analizându-le răspunsurile, puteți evalua viabilitatea ideii dvs. și puteți face modificări în consecință.
După cum vă vom arăta mai jos, este atât accesibil, cât și accesibil să creați un focus grup pentru a vă testa nișa. Veți învăța cum să găsiți oamenii potriviți pentru grupul dvs. de focalizare, ce să le întrebați și cum să le analizați răspunsurile.
Ce este un Focus Group?
Un focus grup este de obicei
Analizarea acestor răspunsuri oferă afacerii o perspectivă asupra modului în care grupul percepe ideea sau produsul.
Aproximativ 70% din toți dolarii de cercetare de piață din companiile Fortune 500 sunt cheltuiți pe focus grupuri, potrivit Asociației de Cercetare de Marketing.
În primul rând, focus grupurile vă oferă o perspectivă calitativă asupra unei idei, a unui produs, a unei persoane (cum ar fi politicienii) sau chiar a unei opere de artă.
Cazurile de utilizare sunt extinse. Afacerile (în special în Bunuri de larg consum sector) le folosesc frecvent pentru a testa totul, de la ambalaje la noi categorii de produse. Studiourile cinematografice le folosesc pentru a testa versiunile timpurii ale filmelor de succes. Chiar și organizațiile guvernamentale folosesc focus grupuri pentru a le evalua
Ce vă pot spune focus grupurile:
- Cum a
foarte specific gândurile sau sentimentele demografice despre un produs - De ce oamenii simt așa cum simt despre o idee sau un produs
- Cum puteți schimba un produs sau o idee pentru a satisface mai bine nevoile pieței țintă
- Cum puteți comercializa produsul sau ideea către publicul vizat.
Ce nu vă pot spune focus grupurile:
- Cum ar reacționa oamenii la produsul sau ideea dvs
- Cum se pot schimba preferințele individuale în timp sau evoluția produsului
- Dacă învățările de la un grup se aplică unui alt grup demografic
Deși au defectele lor - în special, gândirea de grup și problemele de management - focus grupurile rămân una dintre cele mai bune surse de cercetare calitativă pentru orice afacere. Combinat cu
În secțiunea următoare, vom discuta despre cum să vă creați focus grupul.
Related: Aveți nevoie de ajutor pentru a afla ce să vindeți online?
Cum să lucrezi cu un focus grup
Cercetarea calitativă prin focus grupuri presupune patru pași:
- Planificarea și cercetarea focus-grupului
- Găsirea participanților potriviți
- Elaborarea unui set de întrebări
- Analizarea răspunsurilor grupului pentru o perspectivă acționabilă.
Să ne uităm la fiecare dintre acești pași mai detaliat mai jos.
1. Planificați studiul focus-grupului
Un studiu de grup focus implică planificare și cercetare ample. Trebuie să-ți cercetezi publicul țintă și
Pentru a face acest lucru, mai întâi trebuie să-ți dai în cuie valoare propunere. Dacă nu o faci, nu poți să-ți dai seama cui să-ți prezinți ideea.
Începeți prin a enumera următoarele:
- De ce vinzi: După cum spune Simon Sinek, „începe cu „de ce'.” Enumerați motivul principal pentru existența afacerii și filozofia din spatele acesteia.
- Ce vinzi: Menționați numele exact ale produselor și categoriile acestora.
- Unde intenționați să vindeți: Specificați toate canalele țintă
(comerț electronic, social media, magazine fizice, piețe online, vânzări directe etc.) - Care trebuie să le îndeplinești: Enumerați problemele cheie pe care afacerea dvs. și produsele sale le rezolvă. Faceți acest lucru pentru companie în ansamblu și pentru fiecare produs din catalogul dvs.
Scopul tău este să-ți dai seama de piața țintă din aceste date.
O modalitate de a face acest lucru este să caute printre concurenții tăi. Vă vom arăta două moduri de a face acest lucru mai jos:
Cercetarea audienței cu Amazon
Amazon este un loc excelent pentru a vă începe cercetarea. Îndreptați-vă spre directorul complet al magazinului și căutați categoria dvs. largă de produse.
De exemplu, dacă vindeți unelte de grădinărit, ați selecta „Grădină și în aer liber” ca categorie de casă.
Îngustează-ți și mai mult nișa pe ecranul următor selectând a
Directorul site-urilor Amazon este o modalitate excelentă de a afla ce categorii specifice aparțin produselor dvs
Amazon vă va lăsa
Utilizați listele Amazon pentru a afla categoria de acasă a produsului dvs.
Astfel, acum aveți categoria de casă („Grădină și în aer liber),
Următorul tău pas este să analizezi modul în care concurenții tăi își promovează produsele.
Adresați-vă din nou la Amazon pentru a găsi
De exemplu, acest set de instrumente de grădinărit menționează „mânere confortabile pentru artrită” în descriere. Acest lucru indică faptul că piața țintă este probabil mai în vârstă (deoarece este puțin probabil ca persoanele mai tinere să aibă artrită).
Căutați cuvinte cheie care indică publicul țintă al produsului
Notați-le pentru toate produsele dvs. Obiectivul tău este să construiești o schiță demografică a tipului de persoană care ți-ar cumpăra produsele.
Cercetarea audienței cu Facebook
O altă sursă gratuită de cercetare de piață este Facebook. Accesați instrumentul Audience Insights din managerul de anunțuri.
Audience Insights de la Facebook este un instrument fantastic pentru colectarea de date demografice
Alegeți „Toți pe Facebook” pe ecranul următor.
Începeți-vă cercetarea adăugând principalii concurenți în domeniul „Interes”. În cazul în care concurentul nu apare (obișnuit în nișele mici), căutați în schimb o publicație de top în nișă.
De exemplu, dacă vindeți
Căutați un concurent în Audience Insights pentru a-i găsi demografia țintă
Căutați titluri de post, nivel de educație, locație, venitul gospodăriei, proprietatea casei etc. De asemenea, uitați-vă la like-urile paginii lor pentru a vedea ce alte mărci și activități sunt interesați.
Interesele publicului concurent vă pot ajuta să vă dați seama de hobby-urile, interesele și chiar de nivelul de educație/venit ale pieței țintă.
Utilizați aceste date pentru a crea o schiță generală a grupului demografic țintă. Acest lucru vă va ajuta în următorul pas în care vă găsiți și recrutați audiența focus-grupului.
2. Găsiți participanți pentru focus grup
Cercetarea pe care ați efectuat-o în pasul de mai sus ar trebui să vă ofere o idee bună despre cine ar trebui să includeți în grupul dvs. de focalizare. Cel puțin, ar trebui să aveți următoarele informații:
- Vârsta medie
- Locație (rural, urban, mărimea orașului, stat etc.)
- Venitul gospodăriei și nivelul de educație.
Veți folosi acest lucru atunci când selectați candidații pentru focus grup. Limitați dimensiunea grupului dvs. la
Există mai multe locuri unde puteți găsi participanți, cum ar fi:
Craigslist: Potrivit pentru
Publicul masiv și natura deschisă a Craigslist îl fac un loc minunat pentru a recruta participanți
Grupuri Facebook: Căutați pe Facebook cuvintele cheie de nișă țintă pentru a găsi grupuri dedicate. Căutați grupuri active care au același profil de public ca cel identificat mai sus.
De exemplu, iată câteva căutări pentru „pantofi pentru bărbați”:
Grupurile Facebook sunt un loc bun pentru a căuta participanți, în special pentru categoriile de produse de nișă
Grupuri LinkedIn: Căutați cuvântul cheie țintă pe LinkedIn. Selectați „Grupuri” în meniul de sus în jos pentru a vă limita căutarea la grupuri și nu la persoane sau companii. Căutați un grup cu același public țintă.
Iată un exemplu de căutare pentru „pantofi”:
Grupurile LinkedIn vă pot ajuta să găsiți participanți pentru focus grupuri B2B
Reddit: Subreddit-urile Reddit (sau
De exemplu, iată o căutare pentru „pantofi”. Primele două rezultate par promițătoare:
Similar cu Craigslist, publicul mare și natura deschisă a Reddit îl fac un loc minunat pentru a recruta participanți
Odată ce ați găsit grupurile sau paginile dvs. țintă, puteți încerca fie să contactați membrii acestuia individual, fie să vă alăturați grupului și să vă publicați cerințele. Primul consumă mai mult timp, dar vă va oferi rezultate mai bune.
Câteva lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când vă publicați cerințele:
- Includeți un premiu în bani pentru participare. Faceți acest lucru suficient de substanțial încât oamenii să simtă că timpul lor este prețuit, dar nu atât de mult încât să obțineți participarea doar pentru bani.
- Specificați foarte clar cerințele dvs. (referitor la demografie și interese).
- Menționați că li se va cere să apară împreună într-o înregistrare
interviu de grup setare prin webcam. - Specificați scopul focus-grupului. Scrieți o scurtă descriere a produsului/companiei dvs.
- Specificați data, ora și durata provizorii a interviului. Confirmați că participanții sunt disponibili în acest timp.
Pentru a selecta candidații, cereți-le să completeze un formular (utilizați Formulare Google or Typeform) cu datele demografice și detaliile de interes. Invitați doar persoane care îndeplinesc cerințele dvs.
Conduceți grupul de focus
În mod convențional, focus grupurile sunt desfășurate cu toți participanții în aceeași sală. Procedurile sunt înregistrate astfel încât răspunsurile să poată fi analizate în continuare.
Această abordare funcționează pentru întreprinderile mari, dar poate fi costuri prohibitive pentru companiile mici.
O soluție este să utilizați un instrument de chat video, cum ar fi Google Hangouts or zoom. Orice instrument pe care îl utilizați ar trebui să aibă a) capacitate de înregistrare și b) capacitatea de a vă găzdui toți participanții (plus moderatorul) simultan.
Google Hangouts este un instrument gratuit pentru desfășurarea de chat-uri video de grup - perfect pentru studii de grup de focus la distanță
Asigurați-vă că instrumentul este accesibil participanților selectați. Evitați orice lucru care necesită software special.
Următorul pas este crearea unei liste de întrebări pentru focus-grup. Aceste întrebări ar trebui să se concentreze pe interesul participanților față de idee, opiniile, preocupările, aprecierile, antipatiile acestora etc.
Iată câteva sfaturi pentru a vă crea întrebări:
- Fii clar: Fiecare întrebare ar trebui să se concentreze pe o problemă specifică și ar trebui să solicite un singur răspuns. Participanții nu trebuie să se îndoiască de ceea ce le pune întrebarea.
- Be
deschis: Întrebările tale ar trebui să se concentreze pe un anumit subiect, dar să încurajeze discuția. Gândiți-vă în termeni de calități generale — beneficii, defecte, lucruri care pot fi îmbunătățite etc. — și puneți întrebări legate de acestea. - Încurajează discuția: Scopul tău principal este să-i faci pe oameni să înceapă să vorbească. Cu cât este mai diversă gama de opinii, cu atât mai bine. În cazul în care conversația se blochează, nu pune întrebări suplimentare pentru a solicita răspunsuri.
Puteți chiar să vă grupați întrebările în categorii separate, cum ar fi:
Legat de produs: „Ce caracteristici vă plac la produs? Ce îți displace?”Legat de vânzări: „Ați cumpăra acest produs? Ați recomanda acest produs unui prieten? Dacă da, de ce? Dacă nu, de ce nu?”Legat de rezultate: „La ce rezultate sau beneficii vă așteptați de la utilizarea acestui produs? Ceefecte secundare sau neplăceri ești îngrijorat?”Legat de schimbare: „Cum ar putea fi îmbunătățit acest produs? Ce modificări specifice te-ar convinge să-l cumperi?”Legat de prețuri: „Cât ați fi dispus să plătiți pentru acest produs? Ce te-ar putea convinge să plătești mai mult?”
În mod ideal, doriți un minim de 10 minute pentru fiecare întrebare. Cu cât grupul este mai mare, cu atât doriți să rezervați mai mult timp pentru discuții.
În cele din urmă, doriți să obțineți un moderator care să conducă discuția. Acest moderator ar trebui să nu fie afiliat afacerii tale sau să aibă o miză minimă în ea. Dvs. sau angajații dvs. sunteți prea aproape de afacere și probabil că veți influența discuția cu părtinirile dvs.
Un prieten sau o rudă cu abilități de management al oamenilor și ceva afaceri
A ști cum (dar fără legătură cu afacerea dvs.) ar fi ideal pentru rolul de moderator.
Odată ce aveți întrebările dvs. și moderatorul, atrageți participanții
Este de la sine înțeles că, dacă puteți determina participanții să se întâlnească împreună în aceeași cameră, puteți sări peste întregul proces de chat video.
3. Analizați și implementați feedback-ul
Pasul final este analiza și implementarea feedback-ului din discuție.
Începeți prin a întreba moderatorul despre sentimentele sale generale despre focus grup. Discuția a decurs conform planului? Toată lumea a ajuns să participe sau a dominat o persoană? A existat o diversitate de opinii sau au căzut în gândirea de grup? Ce constatări, dacă există, ar retrage moderatorul din răspunsuri?
Apoi, parcurgeți înregistrarea discuției. Puteți analiza răspunsurile în două moduri:
Concentrat individual: Adunați răspunsurile fiecărui participant la întrebări. Hartați aceste răspunsuri cu profilul demografic al participantului. Analizați modul în care interesele, părtinirile, venitul, vârsta și educația participantului influențează răspunsurile sale.Axat pe întrebări: Adunați toate răspunsurile la o singură întrebare. Condensați-le în câteva exemple scurte. Analizați-le în raport cu profilul mediu al întregului grup. Comparați-le cu răspunsurile individuale. Opinia medie a grupului se ciocnește cu opiniile personale? Dacă da, de ce?
Este o bună practică să adoptați ambele abordări. Doriți să înțelegeți ce crede piața țintă ca grup, precum și răspunsurile individuale ale clienților.
În cele din urmă, trageți câteva concluzii din analiza dvs. Listați următoarele:
- Beneficiile cheie ale produsului
- Principalele defecte și deficiențe
- Lucruri care pot fi îmbunătățite
- Lucruri care ar trebui să rămână la fel
- Rezistență la prețuri
- Cererea estimată a pieței.
Cu acest feedback, puteți începe să implementați modificări înainte de a vă lansa ideea de nișă.
Concluzie
Lansarea unui nou produs sau afacere este rareori ușoară. Nu știi niciodată cum ar putea răspunde piața la idee. Puteți estima cererea pe baza vânzărilor și a rapoartelor de cercetare ale concurenților, dar nimic nu depășește cercetarea calitativă vândută.
Una dintre cele mai bune modalități de a efectua această cercetare calitativă este prin focus grupuri. Întrebând un grup de persoane atent selectat despre nișa dvs., puteți obține o estimare rezonabilă a cererii pieței, a preferințelor de cumpărare și a potențialelor capcane.
Acest lucru vă poate ajuta să economisiți bani înainte lansați și vă asigurați că aveți o idee care este verificată de piața dvs. țintă.
Ați efectuat vreodată un studiu de focus grup? Dacă da, am învăța să ne bucurăm de experiența ta în comentarii!
- Cum să vinzi online: Ghidul suprem pentru proprietarii de afaceri
- Cum să vinzi online fără un site web
- 30 de moduri de a face prima vânzare online
- 7 greșeli care vă împiedică să faceți prima vânzare
- Cum să lucrați cu focus grupuri pentru a vă testa nișa
- Cum să scrieți descrieri de produse care se vând
- Sfaturi pentru a vă face produsele mai atractive
- Principalele motive pentru returnări și cum să le minimizezi
- Navigarea pe piața de lux: Cum să creați și să vindeți
High-End Produse - Cum să te plătești atunci când deții o afacere
- 8 tipuri diferite de cumpărători și cum să le comercializezi
- Stăpânirea prospectării vânzărilor: Ghidul suprem
