Tot ce ai nevoie pentru a vinde online

Creați un magazin online în câteva minute pentru a vinde pe un site web, rețele sociale sau piețe.

Folosind Psihologia lui Luarea deciziilor în Optimizarea conținutului de vânzări

17 min citit

În primul rând, întrebarea:

Trăind în era opțiunilor nelimitate, de ce alegi un anumit produs? Ce te face să sacrifici toate alternativele de care ai putea avea nevoie mâine și să dai prioritate unui lucru față de altul?

Iată indiciu:

Nu pentru că ai nevoie de el. Având în vedere că internetul este sursa # 1 de informații astăzi, este conţinut folosit de marketerii online pentru a vă influența decizia și pentru a vă convinge să cumpărați un produs. Ei înțeleg psihologia luarea deciziilor și optimizați conținutul de vânzări în consecință.

În acest articol, veți dezvălui conceptele psihologice din spatele alegerilor și deciziilor și veți învăța cum să le utilizați în conținutul de marketing pentru a obțineți mai mulți clienți pentru afacerea ta.

Cum se vinde online
Sfaturi de la e-commerce experți pentru proprietarii de afaceri mici și antreprenori aspiranți.
Vă rugăm să introduceți o adresă de email validă

Psihologia lui Luarea deciziilor

Imaginați-vă situația:

Într-o zi te trezești și înțelegi că ai nevoie de un laptop nou. Intră online, vezi zeci de oferte acolo, compari caracteristici și prețuri și... cumperi pe cel pe care nu l-ai considerat cel mai bun în timpul căutării.

Câteva săptămâni mai târziu, stai la acel laptop nou și te gândești la ceva de genul: „Ei bine, e drăguț, dar ar fi trebuit să-l iau pe acela de la XXX.”

Este opera unuia dintre cinci concepte psihologice care ne influențează deciziile:

Izbucnire emoțională atunci când comparăm mai multe oferte

Cu cât avem mai multe opțiuni, cu atât este mai dificil pentru creierul nostru să decidă pe care să o aleagă. The studiu demonstreaza:

Gândirea excesivă la un produs duce la o explozie emoțională care semnalează creierului nostru să aleagă mai repede. Ca rezultat, deseori urmărim factori emoționali, mai degrabă decât raționali, atunci când comparăm mai multe produse de pe site-uri web diferite. Durează milisecunde:

„Deci, oricum, acesta pare drăguț – înțeleg!”

Pentru a profita la maximum de acest truc psihologic, specialiștii în marketing creează conținut care atrage sentimentele și emoțiile pozitive. Potrivit Universității Wharton din Pennsylvania studiu, cele mai bune instrumente de aici sunt umor, personalizare, si  asigurând căutarea fericirii.

Arată-le consumatorilor cum îi va face produsul sau serviciul tău să se simtă și se va converti mult mai bine decât explicațiile tale raționale ale caracteristicilor sale. Videoclipuri emoționante despre produse, reclame, — vă amintiți băieții de la Dollar Shave Club care au aruncat în aer internetul la timp? — și imaginile personalizate atrăgătoare de pe paginile de destinație pot face minuni aici.

Epicurrence a creat o pagină de destinație cu elemente vizuale de semnătură

Psihologia utilităţii

Consultant digital Gord Hotchkiss definește procesul cognitiv care determină oamenii să rămână loiali unui produs ca fiind nevoia de a găsi utilitate înainte de a-l încerca.

Și iată kicker-ul:

Creierul nostru este leneș și de aceea determină utilitatea ca ceva care este cel mai eficient dacă ne permite să petrecem mai puțin timp și să riști să-l judeci.

Atunci când judecă utilitatea, creierul parcurge câțiva pași pentru a determina dacă un produs/serviciu merită fidelizat. Din nou, este mai mult despre emoții decât despre raționalitate:

Cum determină oamenii dacă un produs merită loialitate

După cum spune Gord,

„Creierul nostru folosește o metodă mai rapidă și mai euristică pentru a media efortul nostru – emoțiile. Frustrarea și anxietatea ne spun că este timpul să trecem la următorul site sau aplicație. Sentimentele de recompensă și satisfacție indică că ar trebui să rămânem exact acolo unde suntem.”

Deci, sarcina conținutului de marketing este să induce emoții pozitive unui cititor. Ei comunică că utilitatea unui produs este mai mare decât riscul perceput, în timp ce emoțiile negative indică contrariul.

Prejudecata de încadrare

În timp ce modelul standard de alegere rațională în luarea deciziilor Statele că oamenii se străduiesc să facă cea mai rațională alegere posibilă, părtinirea încadrării bate totul:

It sugerează că construim decizii bazate mai degrabă pe atitudinea noastră decât pe fapte despre ceva. „Cadru” care prezintă informațiile ne influențează reacția și alegerea.

De exemplu, un produs „97% eficient” va fi mai convertibil decât unul cu „doar o rată de eșec de 3%”.

Un fapt despre un produs poate influența o decizie de cumpărare, în funcție de contextul pe care un marketer îl folosește pentru a-l reprezenta. Prin încadrare, creatorii de conținut pot provoca mai degrabă emoții pozitive decât negative de la un cititor, determinând astfel atitudinea acestuia față de un mesaj de marketing pe care încearcă să-l comunice.

Cum „încadrează” agenții de marketing informațiile?

Ei folosesc cuvinte puternice care declanșează emoții, se asigură că conținutul lor are o plus-valoare și un parfum puternic de informații și iau în considerare psihologia culorilor și principiile coerenței atunci când își proiectează activele de marketing.

Mai multe despre asta găsiți mai jos.

Povestirea

Doar leneșii nu au auzit frenezia despre puterea povestirii în marketing. Și are sens:

Oamenii păstrează 70% de informații prin povești, dar doar 10% — prin date și statistici. Deci, dacă doriți să construiți conexiuni emoționale cu publicul și să-i faceți să-și amintească marca dvs., povestirea este cel mai bun instrument pentru asta.

Cum afectează povestirea creierul (Sursă)

Poveștile influențează creierul uman, activând zonele responsabile de experiențe. Când citesc o poveste de marcă, oamenii simt că se întâmplă cu adevărat, se angajează prin empatie și se simt conectați.

Un astfel de răspuns emoțional influențează intenția noastră de a cumpăra mai mult decât fapte simple despre caracteristicile și prețul unui produs. Oamenii folosesc sentimentele personale pentru a evalua un brand și de aceea emoțiile, mai degrabă decât alte judecăți, determină loialitatea clienților.

Prejudiciile de ancorare și procesare a fluenței

Prejudecata de ancorare este tendința noastră de a ne baza pe prima informație pe care o primim. Mai mult, prima informație va influența cum evaluăm în continuare lucruri similare.

Nu de asta încep adesea vânzătorii prezentări de produse cu un pret mare si mai mic? „Ancorând” cu primele informații pe care le-au primit, oamenii încep să ia în considerare o reducere oferta profitabilă pe care să o accepte.

Efectul de ancorare ilustrat (Sursă)

Ei bine, se pare că prima impresie contează cu adevărat!

Prejudecata de fluență a procesării se referă la noțiunea că avem tendința de a crede că lucrurile care sunt mai simplu de înțeles sunt mai credibile. Creierul asociază fluența cu o experiență pozitivă, creând un sentiment de falsă familiaritate și sporind astfel încrederea.

Cu alte cuvinte, părerea noastră despre ceva depinde de cât de ușor îl înțelegem. Preferăm informații care sunt mai ușor de obținut și noi găsiți astfel de informații mai credibile.

Pentru a înțelege cum funcționează, încercați să răspundeți la întrebarea:

„Câte animale de fiecare fel a luat Moise în Chivot?”

Hopa!

Un alt exemplu de părtinire a fluidității procesării este modul în care interpretăm textele pe baza stilului de font în care sunt scrise: comun și ușor de citit fonturi ne face mai încrezători în capacitatea noastră de a digera informaţia.

Cauzele și consecințele de judecată ale fluenței procesării (Sursă)

De aceea, fluența procesării este esențială în proiectarea experienței utilizatorului: îmbunătățirea gradului de utilizare a unui site web poate influența cu mult ratele de conversie.

Related: 15 perechi perfecte de fonturi pentru site-ul dvs. de comerț electronic

Cum să utilizați aceste concepte psihologice în conținut

Oamenii sunt mai predispuși să aleagă ceea ce știu și presupunem ca imi place. Acesta explică de ce cumpărăm iPhone-uri și bem la Starbucks, chiar dacă nu considerăm aceste mărci cele mai bune din nișa lor:

Cu toate conceptele psihologice de mai sus care ne influențează deciziile, este clar că alegem produse care par familiare, care evocă asocieri pozitive și sunt ușor de înțeles.

Așadar, organizează și optimizează-ți conținutul de marketing în consecință - iar publicul țintă te va găsi.

Iată cum să faci asta:

Proiectați-l pentru a arăta familiar

Pentru oameni, marca ta este un semn. După cum a remarcat profesorul de la Harvard Business School, Susan Fournier, aceasta „nu are deloc existență obiectivă: este pur și simplu o colecție de percepții păstrate în mintea consumatorului.”

Oamenii folosesc a așa-zisul triunghiul semiotic de branding pentru a vă defini marca și mesajul:

  • Identitate: Misiunea unui brand, poveste, valorile, capitalul propriu și produsul în sine.
  • Comunicare: Al unui brand siglă, sloganuri și conținut.
  • Ethos: Reputația unei mărci și modul în care consumatorii o percep.

Un triunghi semiotic de branding oferă un proces de definire a unei mărci și a interpretărilor sale (Sursă)

Pentru ca publicul să vă definească produsul și să-l aleagă printre altele, trebuie să vă ocupați de toate cele trei elemente. Este o timp- si  consumatoare de energie proces, iar minimul pe care îl puteți face este să acordați atenție comunicării mărcii dvs.:

Proiectați totul astfel încât oamenii să vă recunoască conținutul odată ce îl văd. Când sunteți familiar pentru creier, este mai ușor să vă decideți în favoarea acestui articol anume.

Cum să faci conținutul să pară familiar?

  • Folosiți culorile mărcii în toate elementele de conținut pe diferite canale de marketing pentru ca utilizatorii să vă recunoască.
  • Creați imagini personalizate în același stil pentru activele dvs. de conținut; evitați fotografiile de stoc sau elementele vizuale generice pe care utilizatorii le văd pe alte zeci de site-uri web.
  • Plasați sigla acolo unde este cazul pe toate canalele pe care le utilizați pentru promovarea conținutului.

De asemenea: Cum să creezi un logo minunat pentru marca ta

De asemenea, luați în considerare principiul coerenței atunci când vă proiectați conținutul de marketing:

Utilizați aceleași fonturi pentru titluri și aceleași formate de conținut și amintiți-vă dezvoltați tonul vocii mărcii dvs.

Tonul vocii este modul în care marca dvs. sună și vorbește publicului. Trebuie să fie consecvent în toate mesajele dvs. pentru ca consumatorii să se obișnuiască cu el:

  • Folosiți aceleași cuvinte, modele de vorbire și structuri de propoziție în tot conținutul.
  • Decideți tonul pe care îl veți folosi atunci când vorbiți cu publicul: marca dvs. este prietenul, partenerul sau profesorul lor? Este formal sau prietenos? Folosește umorul în comunicare?

Creați o carte de brand, alias ghiduri pentru scriitorii și designerii dvs. de conținut, pentru a urma principiile de coerență în comunicarea mărcii. Ca și Mailchimp, Coca-Cola, și multe alte mărci au făcut-o.

Un extras din cartea de marcă Skype (Sursă)

Asigurați-vă că conținutul dvs. are un parfum puternic de informații

Conform Optimizely, mirosul de informații este despre „puterea mesajelor relevante pe tot parcursul călătoriei clientului precum și indicii vizuale și textuale care oferă vizitatorilor site-ului sugestii despre informațiile conținute de un site.”

Un parfum informațional solid al conținutului dvs. asigură fluența procesării și servește psihologiei utilității.

În lumea actuală a șocului de conținut și a atenției scurte, atunci când oamenii scanează, nu citesc, conținutul dvs. online, au nevoie de câteva indicii vizuale care îi ajută să înțeleagă că sunt la locul potrivit pentru a-și rezolva problemele.

Ce poți face cu conținutul pentru asta:

  • Rămâi consecvent cu titluri, culori pentru CTA și imagini în toate paginile canalului dvs. de vânzări.
  • Faceți conținutul ușor de citit: Luați în considerare a culoare-contrast raport pentru ca textele dvs. să contrasteze cu fundalurile.
  • Faceți navigarea în conținut clară: Conectați informațiile către pagini corecte pentru ca utilizatorii să înțeleagă ce vor vedea.
  • Evitați supraîncărcarea cu îndemnuri: Utilizatorii ar trebui să înțeleagă ce pot face pe o pagină; respectați regula „o pagină = un CTA”.

Format pentru scanare și o mai bună lizibilitate

Durata noastră de atenție se micșorează, așa că specialiștii în marketing au la dispoziție aproximativ 8 secunde pentru a intra în legătură cu un potențial client. Unii chiar insistă asupra cinci secunde pronunța aici:

Oamenii scanează conținutul pentru titluri semnificative și indicii vizuale care i-ar ajuta să înțeleagă dacă se află la locul potrivit și doresc să afle mai multe. Având în vedere acest lucru, trebuie să formatați conținutul în consecință și corectează-ți scrierile înainte de publicare.

Cum se formatează conținutul pentru scanare:

  • Scrie pe scurt propoziții și paragrafe.
  • Folosiți subtitluri, marcatori, cuvinte îngroșate,, și alte cârlige vizuale pentru ca cititorii să-ți scaneze conținutul mai repede.
  • Amintiți-vă despre imagini: imagini, videoclipuri, diagrame, grafice și alte elemente — creierul uman le percepe De 60,000 de ori mai rapid decât textul, așa că este șansa ta de a motiva cititorii să învețe mai multe.
  • Creați titluri clare, dar emoționante. Adăugați elementul de urgență pentru ca utilizatorii să simtă că vor pierde ceva dacă nu vă verifică informațiile chiar acum. Instrumente precum Emotional Headline Analyzer vă pot ajuta să determinați valoarea emoțională a titlurilor dvs.

Când conținutul dvs. este gata, verificați scorurile sale de lizibilitate prin instrumente precum Grammarly sau Readable. Conform Cameron Craig, care făcea PR pentru Apple de zece ani, un text ar trebui să fie suficient de simplu pentru a fi „Ușor de înțeles de o medie clasa a 4-a student sau mai mic.”

Folosiți cuvinte de putere și limbajul uman

Cuvintele pe care le folosiți în conținut îi pot face pe oameni să se simtă într-un anumit fel. În funcție de emoția pe care doriți să o evocați de la un consumator, luați în considerare cuvintele de putere și evitați-le pe cele de ciumă.

Cuvintele de putere sunt elemente lexicale care fac apel la temerile și dorințele noastre și de aceea sunt atât de convingătoare și persuasive atunci când sunt întâlnite în texte. Copywriteri experimentați Jon Morrow și Henneke Duistermaat au descris cel mai bine astfel de cuvinte.

În conformitate cu Mâine, cuvintele de putere sunt cuvinte descriptive și persuasive care creează un răspuns emoțional puternic în oameni. Ele pot face oamenii să se simtă speriați, entuziasmați, furioși sau curioși. Folosirea acestor cuvinte ajută la crearea conținutului mai interesant și mai persuasiv.

Duistermaat oferă o mulțime de exemple de cuvinte cu putere emoțională:

Exemple de cuvinte cu putere emoțională după Henneke Duistermaat (Sursă)

În același timp, faceți tot posibilul să vorbiți aceeași limbă ca publicul țintă. Folosește limbajul uman, fii specific, ia în considerare cuvintele pe care publicul tău le rostește zilnic și evita slogan de marketing clișeu.

Adăugați o plusvaloare

Psihologia luarea deciziilor nu lasă oamenii să aibă încredere într-o singură sursă, așa că evidențiază-ți pe a ta de ceilalți. Pentru asta, adăugați un plus de valoare conținutului dvs. de marketing.

Oamenii vizitează cel puțin trei site-uri web înainte de a găsi ceea ce își doresc. Mai mult decat atat, 70% citesc până la șase recenzii ale clienților înainte de a decide să cumpere! Mărturii de încredere, viata adevarata comentarii de la alți clienți, recomandări de la influenți - toate pot deveni o plus-valoare de adăugat conținutului dvs.

Câteva sfaturi avansate:

  • Adăugați fotografii ale clienților dvs. la recenzii. Văzând fețele oamenilor reali în spatele mărturiilor, avem mai multă încredere în ei.
  • Permiteți clienților să voteze pentru recenzii așa cum a făcut Amazon. Susținute de opinii suplimentare, astfel de comentarii par mai demne de încredere.

Pe lângă recenziile clienților și alte tipuri de dovezi sociale, luați în considerare surplusul de valoare, cum ar fi referirea la resurse autorizate și crearea de conținut cuprinzător care nu lasă întrebări.

Încheierea

Știi că este nevoie 82,944 de procesoare pentru a simula o secundă de activitate a creierului uman?

Da, alegerile sunt dificile, iar deciziile sunt și mai dificil de luat. Având în vedere factorii psihologici din spatele lor, poți optimiza conținutul web pentru a influența deciziile clienților și a-i motiva să-ți aleagă produsele sau serviciile.

 

Cuprins

Vindeți online

Cu Ecwid Ecommerce, puteți vinde cu ușurință oriunde, oricui - pe internet și în întreaga lume.

Despre autor

Lesley Vos este un copywriter profesionist și colaborator invitat, în prezent blogging la Bid4Papers.com. Specializată în cercetarea datelor, scrierea de text pe web și promovarea conținutului, este îndrăgostită de cuvinte, literatura non-ficțiune și jazz. Vizitează-i Twitter @LesleyVos pentru a saluta și a vedea mai multe lucrări.

Comerț electronic care te sprijină

Atât de simplu de utilizat – chiar și clienții mei cei mai tehnofobi se pot descurca. Ușor de instalat, rapid de configurat. Cu ani lumină înaintea altor plugin-uri pentru magazin.
Sunt atât de impresionat că l-am recomandat clienților site-ului meu și acum îl folosesc pentru propriul meu magazin împreună cu alte patru pentru care sunt webmaster. Codare frumoasă, suport excelent de top, documentare excelentă, videoclipuri fantastice. Mulțumesc mult Ecwid, tu rock!
Am folosit Ecwid și îmi place platforma în sine. Totul este atât de simplificat încât este o nebunie. Îmi place cum ai diferite opțiuni de a alege transportatori, pentru a putea pune în atât de multe variante diferite. Este o poartă de comerț electronic destul de deschisă.
Ușor de utilizat, accesibil (și o opțiune gratuită dacă porniți). Arată profesional, multe șabloane din care să alegi. Aplicația este funcția mea preferată, deoarece îmi pot gestiona magazinul direct de pe telefon. Foarte recomandat 👌👍
Îmi place că Ecwid a fost ușor de pornit și de utilizat. Chiar și pentru o persoană ca mine, fără nicio pregătire tehnică. Articole de ajutor foarte bine scrise. Și echipa de suport este cea mai bună după părerea mea.
Pentru tot ceea ce are de oferit, ECWID este incredibil de ușor de configurat. Recomand cu incredere! Am făcut multe cercetări și am încercat vreo 3 concurenți. Încercați doar ECWID și veți fi online în cel mai scurt timp.

Visele tale de comerț electronic încep aici

Făcând clic pe „Accept toate cookie-urile”, sunteți de acord cu stocarea cookie-urilor pe dispozitivul dvs. pentru a îmbunătăți navigarea pe site, a analiza utilizarea site-ului și a ajuta la eforturile noastre de marketing.
confidenţialitatea dvs.

Când vizitați orice site web, acesta poate stoca sau prelua informații din browserul dvs., mai ales sub formă de cookie-uri. Aceste informații pot fi despre dvs., preferințele dvs. sau dispozitivul dvs. și sunt utilizate în principal pentru ca site-ul să funcționeze așa cum vă așteptați. De obicei, informațiile nu vă identifică în mod direct, dar vă pot oferi o experiență web mai personalizată. Deoarece vă respectăm dreptul la confidențialitate, puteți alege să nu permiteți anumite tipuri de cookie-uri. Faceți clic pe diferitele titluri de categorie pentru a afla mai multe și pentru a modifica setările noastre implicite. Cu toate acestea, blocarea anumitor tipuri de cookie-uri poate afecta experiența dvs. pe site și serviciile pe care le putem oferi. Mai multe informații

Mai multe informatii

Cookie-uri strict necesare (întotdeauna active)
Aceste cookie-uri sunt necesare pentru ca site-ul web să funcționeze și nu pot fi dezactivate în sistemele noastre. De obicei, acestea sunt setate doar ca răspuns la acțiunile efectuate de dvs. care reprezintă o solicitare de servicii, cum ar fi setarea preferințelor dvs. de confidențialitate, autentificarea sau completarea formularelor. Puteți seta browserul să vă blocheze sau să vă avertizeze despre aceste cookie-uri, dar unele părți ale site-ului nu vor funcționa atunci. Aceste cookie-uri nu stochează nicio informație de identificare personală.
Cookie-uri de direcționare
Aceste module cookie pot fi setate prin intermediul site-ului nostru de către partenerii noștri de publicitate. Acestea pot fi folosite de acele companii pentru a construi un profil al intereselor dumneavoastră și pentru a vă afișa reclame relevante pe alte site-uri. Acestea nu stochează direct informații personale, ci se bazează pe identificarea unică a browserului și a dispozitivului dvs. de internet. Dacă nu permiteți aceste cookie-uri, veți experimenta o publicitate mai puțin direcționată.
Cookie-urile funcționale
Aceste module cookie permit site-ului web să ofere funcționalități și personalizare îmbunătățite. Acestea pot fi setate de noi sau de furnizori terți ale căror servicii le-am adăugat în paginile noastre. Dacă nu permiteți aceste cookie-uri, este posibil ca unele sau toate aceste servicii să nu funcționeze corect.
Cookie-uri de performanță
Aceste cookie-uri ne permit să numărăm vizitele și sursele de trafic, astfel încât să putem măsura și îmbunătăți performanța site-ului nostru. Acestea ne ajută să știm care pagini sunt cele mai și mai puțin populare și să vedem cum se deplasează vizitatorii pe site. Toate informațiile colectate de aceste cookie-uri sunt agregate și, prin urmare, anonime. Dacă nu permiteți aceste cookie-uri, nu vom ști când ați vizitat site-ul nostru.