o ilustrație a unui bărbat și a unei femei fluturând mâinile unul către celălalt

Stăpânirea prospectării vânzărilor: Ghidul suprem

14 min citit

O componentă esențială a oricărei strategii de vânzări de succes este prospectarea vânzărilor. Nu este doar avantajos, ci și crucial să vă asigurați că clienții potențiali cu care vorbiți sunt interesați de soluția dvs. chiar acum sau în viitor.

După ani de experiență, am descoperit că găsirea și calificarea unor perspective bune de vânzări poate fi la fel de dificilă, pe atât de importantă. Oferându-vă toate informațiile de care aveți nevoie pentru a gestiona prospectarea vânzărilor ca un profesionist, acest ghid încearcă să simplifice procesul.

Prospectarea vânzărilor: ce este?

Pentru a aduce noi afaceri, prospectarea vânzărilor presupune localizarea și intrarea în contact cu posibili clienți.

Aceasta poate include contactarea clienților potențiali calificați prin apeluri la rece, e-mailuri sau mesaje LinkedIn. În profunzime cercetarea este efectuată la începutul procesului pentru a vedea dacă un potențial client se potrivește, calificarea este făcută pentru a clasifica potențialii, iar comunicarea personalizată este ultimul pas.

Dobândirea competenței în aceste proceduri va lansa procesul de vânzare și va propulsa realizarea.

Pași cheie în prospectarea vânzărilor:

1. Cercetare

Află tot ce poți despre un posibil client.
Evaluați potrivirea acestora pentru oferta dvs.
Pentru Cercetare B2B, ar trebui utilizate resurse precum rețelele sociale și LinkedIn.

2. Calificare

Evaluați dacă merită urmărit un potențial client.
Sortați clienții potențiali în funcție de valoarea lor potențială și șansa de a deveni client.
Acordați prioritate utilizând tehnici de punctare a clienților potențiali.

3. Extindere

Personalizați-vă propunerile pentru fiecare client potențial.
Folosiți canalele adecvate, cum ar fi rețelele sociale, telefonul sau e-mailul.
Fiți atenți la adăugarea de valoare prin împărtășirea materialelor sau cunoștințelor relevante.

Ce este prospectarea în vânzări?

Prospectarea vânzărilor presupune un manual, hands-on abordare și este în esență datoria departamentului de vânzări. Scopul său principal este de a găsi clienți potențiali calificați și de a avea conversații directe cu aceștia prin apeluri telefonice, e-mailuri sau mesaje.

Chiar dacă necesită mult timp și muncă, această abordare este mai concentrată și personalizată, ceea ce duce frecvent la conexiuni cu clienții mai profitabile și semnificative. Echipele de vânzări pot promova în mod eficient relații mai bune și pot accelera creșterea afacerii prin personalizarea inițiativelor de sensibilizare pentru fiecare prospect individual.

Etapele procesului de prospectare și vânzări

Prin următoarele etape, procesul de prospectare a vânzărilor evoluează în oportunități calde și în cele din urmă duce la oferte foarte bune:

De la Leads

Clientii potentiali necalificati provin din vanzari si marketing. Inițiativele de marketing, cum ar fi webinarii și inițiativele de vânzări, cum ar fi sensibilizarea la rece, sunt sursele de clienți potențiali.

La Oportunități

Vânzările transformă clienții potențiali în potențiali potențiali, determinând dacă acestea sunt potrivite pentru ofertă. Perspectivele sunt formate din clienți potențiali calificați. Vânzările dezvoltă perspective, le stârnesc curiozitatea și le transformă în șanse cu o probabilitate mai mare de a face o achiziție.

Pentru Clienți

Vânzările închid oferte, ceea ce înseamnă că vânzările sunt fie „închis-câștigat” (reușit) sau „închis-pierdut” (nereușit).

8 tehnici de prospectare a vânzărilor

Înțelegem deja că prospectarea vânzărilor este procesul de identificare și de a ajunge la potențiali clienți cu scopul de a-i transforma în clienți. Este un prim pas esențial în ciclul de vânzări care implică cercetarea, implicarea și cultivarea pistelor pentru a construi o serie de oportunități.

Iată o scurtă prezentare generală a tehnicilor eficiente de prospectare a vânzărilor:

1. Vizualizați paginile de carieră ale potențialilor dvs

Prospectarea poate fi mai concentrată dacă cineva este conștient de prioritățile organizației, care pot fi găsite pe paginile lor de carieră. Vă puteți personaliza prezentarea pentru a satisface cerințele unice ale unei companii, aflând unde investesc, de exemplu, angajând pentru anumite roluri. Documentele financiare anuale ale corporațiilor cotate la bursă, cunoscute sub numele de Formular 10-K, pot oferi perspective semnificative asupra obiectivelor și problemelor lor.

2. Aplicați Cadrul de calificare pentru vânzări pentru GPCTBA/C&I

HubSpot GPCTBA/C&I framework are următoarele componente care facilitează calificarea vânzărilor:

GPCT (Cronologie, obiective, planuri și provocări)
BA (Autoritate și buget)
C&I (Consecințe rele și implicații care sunt bune)

Acest cadru complet asigură că fiecare client potențial satisface criteriile rafinate ale profilului de client și ajută la crearea unei liste de întrebări specifice.

3. Atribuiți evaluări clienților potențiali

Perspectivele pot fi clasificate ca înalte, medii sau scăzute în funcție de potrivirea lor, ceea ce este o tactică valoroasă.

Înalt

Se potrivește exact clientului tău ideal
Are o nevoie de afaceri distinctă pe care soluția dvs. o poate îndeplini
Interacționează frecvent cu site-ul dvs. web sau conturile de rețele sociale
A factor de decizie a fost atins
Există un interes sau o conexiune comună (de exemplu, aceeași facultate, conexiune LinkedIn)

Efort sugerat: cinci puncte de contact în fiecare zi de lucru alternativă

Mediu

Se potrivește parțial cu profilul dvs. de client
Are o problemă de afaceri la care soluția dvs. vă poate ajuta
Interacționează cu site-ul tău web sau cu rețelele sociale într-un fel
Patru puncte de contact la fiecare două zile lucrătoare este efortul recomandat.

Efort sugerat: Puteți stabili o conexiune cu un influencer din cadrul corporației.

Jos

Nu se potrivește clientelei tale ideale
Incertitudinea înconjoară provocarea de afaceri
Foarte puțin sau deloc implicare pe paginile tale de socializare sau pe site-ul tău
Nu se poate stabili o conexiune cu a factor de decizie sau influencer

Efort sugerat: Trei puncte de contact la fiecare două zile lucrătoare

4. Sesiuni de prospectare a loturilor

Sesiunile de prospectare pe lot au succes. Alocați două până la trei ore pentru prospectarea concentrată, permițând o rapidă cinci minute pauză pe oră.

În funcție de durata sesiunii, utilizați un telefon sau un cronometru pentru a seta intervale de 20, 30 sau 45 de minute. Ori de câte ori temporizatorul se stinge, terminați fiecare apel. Alocați cinci minute pentru munca administrativă și urmăriri, încă cinci pentru actualizarea notelor CRM și încă cinci pentru a vă pregăti pentru următorul apel.

5. Urmăriți blogurile potențialilor dvs

Blogurile scrise de clienți potențiali ar putea oferi informații pertinente despre cerințele și interesele lor. Chiar dacă poate dura timp pentru a citi fiecare articol, o abordare metodică ar putea fi mai eficientă:

Deschideți o filă nouă și citiți fiecare postare relevantă.
Scanați rapid postările pentru a găsi teme importante.
Alegeți cele mai fascinante douăzeci până la treizeci de postări pentru a le citi mai detaliat, acordând o atenție deosebită punctelor dureroase și declanșatoarelor văzute din punctul de vedere al perspectivei.

Se poate mai eficient personalizați e-mailurile sau apeluri către potențiali prin utilizarea informațiilor pertinente dobândite; aceasta va ajuta la contextualizarea situației lor și la creșterea impactului contactului inițial.

6. Folosiți bine atât comunicarea prin telefon, cât și prin e-mail

Nu există o modalitate corectă de a lua contact, iar a avea o abordare echilibrată este adesea cheia unei comunicări productive. Cele mai populare două moduri sunt telefonul și e-mailul, fiecare având avantaje și dezavantaje proprii.

În timp ce apelurile la rece pot fi preferate de unii vânzători, e-mailurile la rece pot fi preferate de alții. Secretul este să folosiți ceea ce este cel mai confortabil, realizând simultan avantajele abordărilor mai puțin obișnuite. Combinarea corespondenței telefonice și online poate îmbunătăți eficiența activității de informare și poate adapta diferite preferințe ale clienților potențiali.

7. Continuați după a Închis-Pierdut Tranzacţie:

Respingerea poate fi dificilă, dar prezintă și un moment de predare neprețuit. E-mail revoluționar, fondatorul Bryan Kreuzberger, sfătuiește urmărirea prin e-mail cu privire la respingerea vânzării. Scopul acestei strategii este de a obține informații și de a îmbunătăți tacticile de vânzare.

Acesta este un șablon recomandat:

Bună ziua, [numele potențialului]

Apreciez răspunsul dvs. Deși ți-am închis dosarul, permiteți-mi să vă întreb un ultim lucru. Ai putea explica lipsa ta de interes? Am avut opțiunea de a face ceva diferit?

Aș fi recunoscător pentru orice feedback pe care l-ați putea oferi, deoarece încerc în mod constant să mă îmbunătățesc.

Apreciez timpul tău.

[Nume]

Acest tip de e-mail direct poate ajuta la identificarea zonelor care necesită lucru și la menținerea unei relații bune cu clientul potențial.

8. Solicitați Referințe

Potrivit unui Sondaj HubSpot dintre cei peste o mie de profesioniști în vânzări, 66% dintre agenții de vânzări consideră că recomandările de la clienții actuali sunt cea mai bună sursă de clienți potențiali. Aceste recomandări se convertesc adesea mai ușor.

Pentru a construi o rețea de contacte calde și receptive, solicitați recomandări după convertirea unui prospect în client. Dacă este necesar, urmăriți după ce v-au folosit produsul și luați în considerare oferirea de stimulente precum reduceri pentru a încuraja recomandările.

4 instrumente pentru prospectarea vânzărilor

Pe baza instrumentelor existente și a nevoilor de prospectare, alegeți-vă instrumentele. Încercați mai multe lucruri pentru a vedea ce se potrivește cel mai bine afacerii dvs.

1. Hub Spot CRM

Tarif: Planuri gratuite disponibile
Cel mai bun pentru: Informații detaliate despre companie
DESCRIERE: Informații automate ale afacerii dintr-o bază de date de peste 20 de milioane de companii, urmărire centralizată a potențialilor și tablouri de bord personalizabile.

2. Vânător

Tarif: Planuri gratuite disponibile
Cel mai bun pentru: agregarea datelor de e-mail
DESCRIERE: Găsiți și verificați adresele de e-mail, căutați după rol, producție de e-mail în bloc sau individual.

3. Kixie

Tarif: Planurile încep de la 35 USD/lună
Cel mai bun pentru: Automatizare pentru apeluri și mesaje text
DESCRIERE: suportă integrarea cu HubSpot, Slack și Pipedrive volum ridicat apeluri, ușor de implementat.

4. Vânzări la îndemână

Tarif: Planurile încep de la 7 USD/lună per slot
Cel mai bun pentru: Relaxare la rece prin e-mail
DESCRIERE: Automatizat mai multe etape secvențe de e-mail, comunicare personalizată și integrare ușoară cu furnizorii de e-mail.

Aceste instrumente pot îmbunătăți diferite aspecte ale procesului de prospectare a vânzărilor, de la generarea de clienți potențiali la implicarea clienților.

Ce este prospectarea pentru vânzări B2B?

Atingerea posibililor clienți de afaceri pentru a crea clienți potențiali și a crește vânzările este cunoscută sub denumirea de prospectare a vânzărilor B2B.

Spre deosebire de B2C, unde rezistența consumatorilor face adesea ca apelurile la rece să fie mai puțin reușite, apelurile la rece B2B sunt de obicei bine primit. După ce au fost contactați la rece, mai mult de 80% dintre cumpărătorii B2B și-au dat acordul la întâlniri.

Tehnici de ieșire, cum ar fi apeluri reci și e-mailurile, sunt utilizate în mod obișnuit în afaceri la afaceri prospectare (B2B) pentru a intra în legătură cu clienți potențiali care sunt obișnuiți cu o astfel de comunicare.

Pentru a îmbunătăți procesul de vânzări, strategiile de intrare precum generarea de clienți potențiali sunt frecvent utilizate împreună cu această strategie.

Introducere în AI Sales Prospecting

Eficacitatea e-mailului poate fi sporită prin utilizarea inteligenței artificiale în prospectarea vânzărilor, dar este important să o utilizați corect:

Utilizați AI pentru personalizare

Aplicați AI pentru a crea linii de subiect personalizate pentru e-mail pe baza intrărilor dinamice, cum ar fi știrile companiei sau specifice perspectivei fapte. Acest lucru face posibilă transmiterea de mesaje extrem de personalizate și inovatoare, inclusiv propuneri de valoare unice sau concepte de marketing.

Evitați AI pentru date statice

Evitați să utilizați inteligența artificială pentru lucruri precum adăugarea de date statice, cum ar fi titlurile posturilor sau locațiile companiei, care sunt mai potrivite pentru web scrapers. Instrumente ca Clay sunt mai eficiente pentru astfel de seturi de date simple.

Începeți cu un șablon

Creați un șablon de e-mail cu elemente care sunt atât statice, cât și variabile. Asistență AI sau crearea manuală sunt ambele posibile pentru acest șablon.

Personalizați folosind AI

Faceți-vă unic cârligul sau liniile de deschidere ale e-mailului și folosiți ajutorul AI pentru a vă îmbunătăți conținutul. Cu această metodă, AI se concentrează pe îmbunătățirea anumitor componente de e-mail în timp ce gestionează elementele statice în mod independent.

AI poate crește foarte mult eficacitatea și personalizarea e-mailurilor dvs. de vânzări, ceea ce va garanta un angajament și rezultate mai mari.

Concluzie

Încorporarea unor tehnici eficiente de prospectare și utilizarea instrumentelor potrivite vă poate transforma strategia de vânzări. Prin înțelegerea etapelor vânzărilor prospectare — din frigul duce la cald oportunități — tu vă poate adapta abordarea pentru un impact maxim.

Utilizați cadre precum GPCTBA/C&I și clasificați potențialii pentru a vă eficientiza eforturile. Grupați sesiuni de prospectare și abonați-vă la blogurile potențialilor pentru a rămâne informat. Folosiți o combinație de e-mail și comunicare telefonică și căutați întotdeauna recomandări de la clienți mulțumiți.

În cele din urmă, AI poate fi valorificată pentru a crea conținut personalizat de e-mail folosind instrumente pentru agregarea și verificarea datelor. Împreună, aceste practici și instrumente vă vor spori succesul în prospectare și vor genera rezultate mai bune.

Vindeți online

Cu Ecwid Ecommerce, puteți vinde cu ușurință oriunde, oricui - pe internet și în întreaga lume.

Incepe

Aprilie 15, 2024

Despre autor

Max a lucrat în industria comerțului electronic în ultimii șase ani, ajutând mărcile să stabilească și să crească nivelul de marketing de conținut și SEO. Cu toate acestea, are experiență în antreprenoriat. Este un scriitor de ficțiune în timpul liber.