Pentru a excela în vânzări, este important să conectați un produs cu o persoană care va beneficia de pe urma deținerii acestuia. Responsabilitatea unui agent de vânzări este de a alinia dorințele și cerințele cu soluțiile adecvate.
Un vânzător calificat va urmări să stabilească înțelegerea reciprocă și să negocieze o înțelegere în care clientul va vedea clar cum vor beneficia de pe urma achiziției. Acest lucru este important deoarece fără o astfel de înțelegere, închiderea unei vânzări poate fi foarte dificilă.
Pentru a stăpâni abilitățile de vânzare, este necesar să înțelegeți și să aplicați diverse tehnici de vânzare. Aceste tehnici includ:
- aveți o înțelegere clară a ceea ce vindeți
- aveți o bună înțelegere a pieței dvs. țintă și a persoanelor care vor fi interesate să achiziționeze produsul dvs
- ascultați în mod activ întrebările clienților dvs. și oferiți-le răspunsuri informate
- poziționați produsul ca o soluție la o problemă comună sau o modalitate de a le simplifica viața
- stabilește un raport puternic cu clienții tăi pentru a-i face să se simtă în largul lor în timp ce vorbesc cu tine
- evitați să vorbiți în fața publicului dvs
- concentrați-vă pe păstrarea clienților pentru a asigura
pe termen lung succes.
Să vorbim despre fiecare dintre puncte.
Pasul 1. Stăpânește-ți produsul
Este esențial să înțelegeți produsul pe care îl vindeți și potențialele sale beneficii înainte de a încerca să-l vindeți. Acest lucru se aplică indiferent dacă vindeți un
Când analizați, țineți cont atât de emoții, cât și de obiectivitate, deoarece potențialii cumpărători sunt influențați de ambele. Este important să iei în considerare subiectivitatea în analiza ta.
Investiția într-un stoc fierbinte poate părea riscantă, dar oferă și posibilitatea tentantă de a obține un profit semnificativ într-un timp scurt.
Când analizați campanii de marketing eficiente, veți observa că produsele nu sunt vândute de obicei pe baza specificațiilor tehnice sau a factorilor logici. În schimb, consumatorii sunt adesea motivați de propriul ego și de sentimentul a ceea ce este considerat „cool”. Atâta timp cât produsul își îndeplinește funcțiile de bază, mulți consumatori vor fi interesați să-l cumpere.
Pasul 2. Cercetează-ți clientul
Înțelegerea circumstanțelor și dorințelor clientului este la fel de importantă, dacă nu mai mult, decât cunoașterea produsului atunci când vinde. Este esențial să fim conștienți de nevoile și dorințele clientului și de modul în care produsul le poate îndeplini. Pentru a crea o interacțiune pozitivă și reciproc avantajoasă, este vital să luăm în considerare perspectiva clientului.
Dacă nu cunoașteți un client personal, încă puteți face presupuneri cu privire la nevoile lor pe baza modelelor pe care le-ați observat la alți clienți care au vizitat aceeași locație. Cu experiență, este posibil să fi observat că mulți clienți au nevoi similare.
Pentru a înțelege mai bine ceea ce poate căuta un client profesionist, revizuirea profilului său LinkedIn și cercetarea domeniului lor poate fi de ajutor.
Asigurați-vă că efectuați cercetări înainte de a ne contacta.
Pentru a-i determina pe cumpărători să-și investească timpul în a afla despre produsul dvs., este important să vă investiți mai întâi timpul în a afla despre ele.
Înainte de a începe o conversație cu potențiali, puteți consulta aceste surse de cercetare pentru informații:
- Twitter (conturi individuale și de afaceri)
- Google (prospect și companie)
- Pagina de comunicate de presă a companiei
- Paginile de comunicate de presă ale concurenților
- bloguri
Pune întrebări și ascultă răspunsurile
Chiar dacă ați cercetat amănunțit perspectiva, este posibil să existe încă lacune în cunoștințele dvs. Pentru a ajuta în mod eficient cumpărătorul cu problema sa, este esențial să puneți multe întrebări serioase în timpul conversațiilor.
Iată câteva exemple:
- „Care sunt cele mai importante caracteristici pentru tine?”
- „Cum ar trebui să te facă să te simți acest produs?”
- „Cum vă afectează problema organizația?
- „Ce cred clienții tăi? '
- „Ce faci în prezent pentru a rezolva problema?”
- „Într-o lume perfectă, ce ți-ar plăcea să vezi să se întâmple cu asta?”
- — Îmi poți da un exemplu?
Arătarea curiozității autentice este benefică. Deși este util să aveți un set de întrebări pregătite, nu este necesar să le urmați cuvânt cu cuvânt dacă discuția se îndepărtează. Oamenilor le place să discute despre propriile experiențe, așa că exprimarea curiozității reale față de ei îi poate ajuta să se simtă mai confortabil în preajma ta.
Pentru a îmbunătăți comunicarea, este important să ascultați răspunsul cumpărătorului după ce a pus o întrebare fără a întrerupe. Repetați-le mesajul înapoi și cereți confirmarea că ați înțeles corect. Apoi, pune o altă întrebare pentru a clarifica orice detalii suplimentare.
Când asculți cu atenție, nu numai că te ajută să înțelegi mai bine problema, dar o face și pe cealaltă persoană să se simtă bine. Dacă asculți bine, ei sunt mai probabil să te asculte când ai ceva de spus.
Asigurați-vă că introduceți aceste informații în CRM-ul dvs., astfel încât întreaga echipă să le poată accesa și evitați să mai puneți aceleași întrebări cumpărătorului.
Pasul 3. Prezentați produsul dvs. ca parte a stilului de viață ideal al clientului dvs
Toată lumea, indiferent dacă este sau nu client, caută în cele din urmă propria versiune a unei vieți împlinite. În timp ce dorințele individuale pot diferi foarte mult, majoritatea oamenilor împărtășesc obiective comune, cum ar fi succesul, o viață confortabilă și admirația celorlalți.
Pentru a vinde un produs în mod eficient, este esențial să identificați cum poate beneficia sau îmbunătăți viața unui client. Prin urmare, este important să înțelegeți nevoile clientului și să găsiți modalități de a le suprapune cu beneficiile produsului. Făcând acest lucru, puteți crea un argument de vânzare eficient, care evidențiază modul în care produsul poate satisface nevoile clientului și le poate îmbunătăți viața.
O persoană care vinde un frigider nou ar putea sublinia avantajele acestuia, cum ar fi eficiența energetică îmbunătățită și o mai bună
Comunicați cu clienții într-un mod pe care ei pot înțelege
Este minunat când agenții de vânzări sau paginile de destinație își prezintă propriile personalități în timpul procesului de vânzare. Cu toate acestea, este esențial să vă amintiți să observați personalitatea prospectului și să adaptați abordarea în consecință. Caracteristicile noastre individuale influențează tehnicile noastre de vânzare preferate și informațiile care contează cel mai mult pentru noi.
Aici sunt patru tipuri principale de personalitate, și preferințele lor:
- Șofer: Interesat să vadă rezultatele și rezultatul final.
- Amabil: Interesat de concepte inovatoare și perspective globale.
- Expresiv: Interesat să învețe despre oameni și despre modul în care ideile îi influențează.
- Analitic: Interesat să primească informații, statistici și date concrete.
Pentru a comunica eficient cu potențialul dvs., adaptați mesajele și prezentarea la preferințele acestuia, în funcție de categoria lor. Concentrează-te pe ceea ce contează cel mai mult pentru ei.
Pasul 4. Încheiați afacerea
Procesul de vânzare nu poate fi încheiat fără actul efectiv de vânzare. Aceasta presupune finalizarea tranzacției dintre cumpărător și vânzător, care poate implica schimbul de numerar sau semnarea unui contract de închiriere. Cod de limbă de ieșire: EN
Este important să evitați să fiți prea încrezători până când o afacere este încheiată oficial. Uneori, clienții se pot răzgândi în ultimul moment și, dacă te comporți ca și cum ai fi încheiat deja afacerea, ar putea crea presiuni inutile asupra lor.
Este recomandabil să încheiați afacerea cât mai curând posibil. Chiar dacă este normal să te simți anxios în timpul finalizării unei vânzări, trăgând-o prea mult timp îți poate diminua progresul și poate permite concurenților mai aserți să-ți câștige potențialii clienți.
Experimentează un vârf de emoții
Fiecare decizie pe care o ia o persoană este influențată de emoțiile sale. Aceasta înseamnă că bazarea exclusiv pe logică pentru a convinge clienții nu este eficientă pentru agenții de vânzări.
Mesajele de vânzări, prezentările și întâlnirile ar trebui să atragă atât emoțiile, cât și gândirea rațională a prospectului. Geoffrey James, un expert în vânzări, crede că
- Lăcomie
- Frică
- Altruism
- Invidie
- Mândrie
- Ruşine
Există anumite emoții negative pe care nu ai dori ca potențialii clienți să le leagă nici cu tine, nici cu organizația ta.
Pentru a face în mod eficient atracții emoționale, concentrează-te pe unul sau două sentimente care se vor conecta puternic cu publicul și folosește o abordare blândă.
Să stârnim câteva emoții!
Conform cercetărilor, emoția pură este motivator psihologic de top atunci când vine vorba de decizii de cumpărare. Chiar și în mediul de afaceri, oamenii pot crede că iau decizii bazate pe logică, dar emoția joacă un rol la fel de puternic.
Emoțional
Potrivit neurologilor, oamenii tind să ia decizii de cumpărare pe baza emoțiilor și apoi să folosească motive raționale pentru a-și justifica alegerile. De exemplu, ei pot alege o mașină și apoi pot face o listă de motive practice, cum ar fi prețul, fiabilitatea etc. Cu toate acestea, chiar și atunci când evaluează în mod conștient opțiunile, instinctele lor le influențează puternic deciziile în timpul procesului de cumpărături.
Deși pot exista unele excepții, cum ar fi selectarea diferitelor mărci de lapte în funcție de preț, clienții sunt în general influențați de emoțiile lor atunci când iau decizii de cumpărare.
Vinde sentimentul
Michael D. Harris, un colaborator la Harvard Business Review, recomandă oferind o experiență care produce emoția dorită dacă urmăriți să influențați percepția clientului asupra produsului dvs.
O metodă eficientă este de a împărtăși povestea personală a unui client, care ar trebui să fie detaliată și să evoce emoții. Luați în considerare includerea informațiilor despre frustrarea inițială a clientului sau lipsa de ceva înainte de a vă folosi produsul sau serviciul. Ce impact a avut compania dumneavoastră asupra lor? Au experimentat o satisfacție crescută cu rezultatele afacerii sau au primit frecvent complimente pentru noii lor blugi de la prieteni?
Scopul este de a ajuta potențialii cumpărători să se imagineze pe ei înșiși ca pe un client și să simtă emoțiile pozitive asociate cu acesta. Atunci când doresc să aibă această experiență, este mai probabil să caute și să cumpere produsul sau serviciul dvs.
Vizează afaceri factorii de decizie
Pentru a avea succes în
- Obiectivele companiei în ceea ce privește finanțele și operațiunile.
- Obiectivele profesionale ale
factor de decizie.
Puteți examina acești factori fie în cazuri specifice, fie în general. De exemplu, dacă intenționați să contactați un cumpărător B2B pentru un apel de vânzări, este important să studiați mai întâi situația companiei.
Când promovați într-un grup, este important să recunoașteți tendințele din industrie sau provocările cu care se poate confrunta un anumit rol de afaceri. Dacă sunteți nou pe piață și nu aveți încă multe informații, este recomandat să vă stabiliți imediat o prezență online pentru a începe colectarea datelor. Acest lucru se poate face prin crearea unui site web și participarea activă pe rețelele sociale.
Între timp, vă rugăm să căutați online:
- Publicații comerciale în care profesioniștii din industria dvs. fac schimb de idei și perspective despre marketing.
- Alte companii care vând pe piața țintă își împărtășesc cunoștințele.
- Recenzii care descriu avantajele și dezavantajele produselor și serviciilor concurenților dvs.
Rezultatele căutării vă vor oferi suficiente informații pentru a începe vânzarea concentrată.
Nu vă concentrați prea mult pe închidere
Pentru a avea succes în vânzări, trebuie să vă mutați atenția de la doar închiderea ofertelor la întreaga călătorie de vânzări. Chiar dacă obiectivul tău este să-ți atingi sau să-ți depășești cota, prioritizarea doar numerelor îți poate împiedica succesul. Când acordați prioritate încheierii tranzacției față de construirea unei relații cu potențialii dvs., aceștia o pot simți și pot fi descurajați să facă afaceri cu dvs.
Dacă te concentrezi doar pe încheierea tranzacției și nu pe construirea unei relații cu potențialii tăi pe parcursul călătoriei de vânzări, este mai probabil să-i alungi.
Pentru a vă îmbunătăți abordarea, concentrați-vă pe îmbunătățirea fiecărui pas al canalului de vânzări și sărbătorește fiecare realizare pe parcurs. De exemplu, consideră că este un succes atunci când un potențial client te contactează, se înscrie la o întâlnire sau începe să construiască o relație cu tine.
În cele din urmă, nu poți forța un prospect să facă o achiziție. Accentul tău ar trebui să fie pe construirea unei relații puternice și pe oferirea unei soluții pe care clientul va fi dornic să o cumpere.
Pasul 5. Nu uitați Urmare
Există două motive pentru care ar trebui să contactați un client după o vânzare.
- În primul rând, ajută la stabilirea unei relații profesionale dincolo de interacțiunea inițială de vânzare dacă întrebați despre experiența lor cu produsul.
- În al doilea rând, prin colectarea feedback-ului de la clienți, puteți obține informații valoroase despre îmbunătățirea abordării dvs. de vânzări.
În majoritatea mediilor de afaceri, cea mai mare parte a veniturilor dvs. va proveni din clienții care revin. Pentru a încuraja clienții să revină, luați în considerare să le oferiți o reducere sau o ofertă specială.
Clienții pot fi mai dispuși să completeze un sondaj de răspuns al clienților dacă le oferiți un stimulent, cum ar fi o reducere pentru servicii viitoare. În acest fel, îi puteți încuraja să revină și să primească feedback-ul în mod regulat.
Ține minte, clientul tău este un om la fel ca tine
Când trimiteți multe e-mailuri de informare în fiecare zi, este important să vă amintiți că destinatarii sunt ființe umane care merită să fie tratate cu respect și personalizare.
Când creați un mesaj, întrebați-vă dacă personal ați aprecia să îl primiți ca destinatar. Acest lucru vă poate ajuta să evaluați dacă potențialul dvs. cumpărător va găsi și mesajul util.
Deși este esențial să mențineți un comportament profesionist în vânzări, este la fel de important să pară abordabil. Clienții tăi au interese dincolo de munca lor pe care le poți folosi pentru a dezvolta o conexiune autentică. Puteți construi o relație adevărată, îndreptând ocazional conversația către subiecte personale, în loc să vă concentrați doar pe probleme de afaceri. Amintiți-vă, menținerea unei atitudini strict de afaceri în orice moment nu este necesară și nici nu este recomandată.
