De ce ar trebui să vindeți produse neprofitabile: marja de profit în planificarea sortimentului

Postat de ani în urmă 6 by Jesse Ness, Echipa Ecwid

Cu cât profitul pe care îl obțineți din produse, cu atât este mai convingător să le vindeți. Cel puțin, așa pare la prima vedere.

Acest ghid explică de ce produsele ieftine cu o marjă de profit scăzută ar trebui să apară și în vitrina dvs. online. Veți găsi răspunsul la o întrebare dificilă: cum puteți crește vânzările prin vânzare cu marjă scăzută produse?

De ce o marjă mare de profit nu este întotdeauna profitabilă

Bunuri diferite produc profituri diferite. Cele scumpe nu sunt întotdeauna cele mai profitabile, iar cele ieftine nu sunt întotdeauna cele mai neprofitabile. Pentru a înțelege asta, va trebui să digerăm puțină teorie.

Un alt cuvânt pentru profit dintr-un anumit produs este marja de profit. Este ceea ce obții după deducerea tuturor cheltuielilor: costuri de fabricație, transport, depozitare etc.

Să presupunem că ați cumpărat un scaun care a costat 50 USD, apoi l-ați adus la depozit cu 10 USD și l-ați expediat clientului pentru 15 USD. Acest scaun exact costă 200 USD în magazinul dvs. În acest caz, marja de profit va fi de 200 USD - $15 - $50 - 10 USD = 125 USD.

Marja de profit depinde de markup: cu cât este mai mare, cu atât mai mare este marja de profit pe care o vei obține.

Toate produsele pot fi împărțite în trei grupe în funcție de profitul primit:

Marjă scăzută produse: Acestea sunt ieftine și cererea zilnică bunuri precum produse de igienă, lenjerie intimă, produse chimice de uz casnic, alimente pentru copii, accesorii. Markup pentru acestea este mai mic de 20% (din costuri).
Marja medie produse: Alte bunuri necesare precum vin, fructe de mare, brânză, electronice, materiale de construcție. Marja de profit pentru astfel de bunuri începe de la 50%.
Marja mare produse: Produse scumpe și exclusive, cum ar fi lucruri de marcă, aur, bijuterii, flori. Nu sunt destinate utilizării de zi cu zi, ele se plătesc cu o marjă de profit mai mare de 100%.

Se vinde numai cu marjă mare bunurile nu garantează că magazinul dvs. va fi profitabil. De exemplu, dacă faceți o singură vânzare de la a cu marjă mare produs pe sezon, veți merge mai degrabă frâu decât să faceți bani reali. În același timp, cu marjă scăzută produsele pot oferi un profit lunar ridicat datorită unei cifre de afaceri masive (oamenii le cumpără des și în cantități mari).

Gama dvs. de produse ar trebui să conțină produse care diferă atât ca preț, cât și ca profitabilitate. Construiește-ți politica de prețuri luând în considerare publicul țintă, prețurile concurenților și alți factori.

Cum să echilibrați catalogul de produse în funcție de marjele de profit

Clienții dvs. ar trebui să aibă de ales în magazinul dvs.: dacă găsesc doar produse ieftine sau scumpe, va fi greu să luați o decizie de cumpărare.

De obicei, produsele din magazinele online sunt împărțite pe categorii. Dacă vindeți produse de îngrijire a părului, atunci aceste categorii pot fi șampoane, balsamuri, balsamuri și spray-uri.

Fiecare categorie din magazinul dvs. ar trebui să prezinte mai multe produse, de la mai ieftine la mai scumpe.

Iată cum puteți stabili prețul produselor pentru a obține mai multe conversii:

Estimați intervalul de preț pentru fiecare categorie. De exemplu, vindeți scaune. Cel mai ieftin costă 50 de dolari, iar cel mai scump este de 500 de dolari. Deci aceasta va fi gama ta de preț. Pentru a estima cel mai mic și cel mai mare preț din fiecare categorie, verificați prețurile concurenților și țineți cont de publicul vizat.
Segmentează-ți produsele. Mărfurile din fiecare categorie pot fi împărțite în trei segmente: low, medium, premium. Marjă scăzută produsele sunt ieftine și aduc puține profituri.

Deci scaunele tale costă între 50 și 500 USD. Prin urmare, segmentul low din magazinul dvs. poate conține produse de la 50 USD la 100 USD, segmentul mediu va uni produse de la 100 USD la 300 USD, iar segmentul premium va include produse cu un preț mai mare.

Scaunele IKEA de diferite segmente de preț apar în aceeași categorie

Chiar dacă ai un magazin cu o gamă de produse foarte specializată, tot trebuie să ai mărfuri pe toate segmentele de preț, nu doar ieftine sau scumpe. Acest lucru permite clienților să aibă o alegere mai extinsă și să satisfacă diferite cerințe.

Prețurile dvs. ar trebui să crească odată cu calitatea. Înseamnă că, dacă clienții tăi aleg un produs mai scump, ar trebui să fie siguri că calitatea corespunde prețului.

Ce produse din magazinul dvs. ar trebui să constituie nucleul catalogului dvs. de produse - ieftine sau scumpe? Pentru a afla acest lucru, trebuie să decideți asupra segmentului dvs. de magazin: scăzut, mediu sau premium.

De exemplu, cu greu poți găsi de înaltă calitate canapele realizate cu cele mai bune materiale într-un magazin cu discount. Dar dacă un magazin se poziţionează ca a trăsnet marcă de mobilă, veți găsi garantat prețuri mult mai mari și o gamă diferită de produse.

În același timp, canapeaua de stoc poate costa atât 100 USD, cât și 500 USD, în timp ce cea de lux poate costa 1,000 USD și 5,000 USD. O astfel de gamă de prețuri lărgește atât opțiunea, cât și publicul țintă, astfel încât gama de preț mai mare ar putea ajunge nu numai persoanelor cu venituri mari, ci și clienților cu un salariu mediu.

Există trei tipuri de magazine în funcție de raportul prețului:

1. Magazine cu reduceri

Prețurile minime și maxime din aceste magazine sunt mai mici decât prețurile corespunzătoare ale concurenților. Un public tipic este format din persoane cu venituri mici. Raportul pret:

50% — segment inferior
30% — segment mediu
20% — segment premium

2. Magazine cu prețuri medii

Costurile produselor nu diferă de pozițiile similare ale concurenților. Publicul tipic sunt oameni cu o medie și peste medie venituri. Raportul pret:

40% — segment inferior
40% — segment mediu
20% — segment premium

3. Magazine premium

Prețurile minime și maxime din aceste magazine sunt mai mari decât prețurile corespunzătoare ale concurenților. Afirmație: „Calitatea nu poate fi ieftină”. Publicul tipic este reprezentat de oameni cu venituri foarte mari. Raport produs:

20-30% — segment inferior
30-40% — segment mediu
20-40% - segment premium
10% - produse de lux

De exemplu, aveți un magazin cu reduceri cu prețuri între 30 USD și 100 USD. Aceasta înseamnă că aproximativ 50% din mărfuri ar trebui să fie în domeniu de la 3 USD la 10 USD, 30% din produsele în intervalul de la 10 USD la 80 USD, iar cele mai scumpe bunuri, de la 80 USD la 100 USD, ar trebui să constituie aproximativ 20% din valoarea dvs. catalog.

Pentru a defalca corect toate produsele după preț, trebuie să:

Înțelegeți segmentul de preț al magazinului dvs
Creați categorii de produse
Asigurați-vă că fiecare categorie este prezentată de scăzut-, mediu-, si segmentul premium de produse.

A ajuta oamenii să găsească un produs potrivit cu un preț rezonabil nu este singurul obiectiv al segmentării prețurilor. Are un impact mare asupra profiturilor tale. Să dezvăluim exemplele:

Prea multe articole ieftine în magazinul dvs. Ai un magazin de mobila pe segmentul de pret mic. Vindeți toate canapelele cu 150 USD. În primul rând, acest lucru poate fi rău pentru imaginea mărcii dvs.: clienții ar putea crede că oferiți doar dvs de calitate inferioară produse. În al doilea rând, marjele tale de profit nu vor fi suficiente; chiar dacă faci 10 vânzări pe săptămână, profitul tău va fi nesemnificativ. În cele din urmă, publicul tău țintă va fi doar oameni cu venituri mici, ceea ce înseamnă că neglijezi oamenii cu un salariu puțin mai mare care sunt gata să plătească $ 300-400 pentru o canapea.
Prea multe articole scumpe în magazinul dvs. Dacă vindeți numai articole scumpe, va descuraja oamenii cu un venit mediu, deși ar putea fi clienții dvs.

Dar cererea?

Atunci când creați sortimentul, ar trebui să luați în considerare și cererea. Prin urmare, magazinul ar trebui să aibă următoarele segmente de produse:

Produse prioritare. Acestea ar trebui să reprezinte aproximativ 20% din catalogul dvs. de produse. Au un markup substanțial și sunt vândute destul de des. Exemple sunt alcoolul, delicatesele, cârnații, cafeaua pentru un magazin alimentar sau paltoanele de designer pentru un magazin de îmbrăcăminte.
Bunuri esentiale. Aceste bunuri ar trebui să compenseze 40-60% din sortimentul dvs., deoarece sunt cumpărate cel mai mult și în cantități mari. Acestea sunt low- or cu marjă medie produse. Pentru un magazin alimentar, vor fi pâine sau paste. Pentru un magazin de îmbrăcăminte, acestea sunt de bază Tricouri. De obicei, acestea oferă profituri mici. Cu toate acestea, unii antreprenori își pot construi afacerea vânzând doar produse de bază.
Bunuri de sezon. Vânzarea acestor produse este profitabilă doar în anumite sezoane. De exemplu, puteți găsi mai multe creme de protecție solară vara decât are de obicei un magazin de frumusețe. Păstrați acest segment sub 20% din sortimentul complet.
Alții. Acestea sunt cu marjă scăzută bunuri care sunt necesare pentru comoditatea cumpărătorilor, unicitatea sortimentului și alte scopuri. Este rezonabil să le aloci nu mai mult de 20% din întregul tău sortiment.

De obicei, un magazin are produse cu o rată mare de vânzări, dar cu o marjă de profit mică, și mărfuri cu o rată scăzută de vânzări, dar cu o marjă de profit mare. Această distribuție vă permite să mențineți un echilibru între ceea ce doresc clienții să vadă în magazinul dvs. și ceea ce este benefic pentru dvs.

Cum se utilizează Marja scăzută Produse pentru a crește profitul

Chiar dacă strategia dvs. principală nu se bazează pe vânzarea unei cantități mari de produse ieftine, ar trebui să adăugați câteva cu marjă scăzută bunuri către grila dvs. de produse, deoarece acestea îndeplinesc câteva funcții importante:

Clienții au tendința de a cumpăra produse cu prețuri medii, evitându-le pe cele mai ieftine. Prin urmare, a avea produse ieftine lângă altele mai scumpe le va face pe acestea din urmă mai atrăgătoare.
Marjă scăzută produsele vă pot ajuta să vă evidențiați printre concurenți și să atrageți interesul. De exemplu, poti cumpara ceai dintr-un magazin de tacamuri, dar altul nu il ofera.
Marjă scăzută bunurile pot face achizițiile mai convenabile. Prin vânzarea de produse similare cu o marjă scăzută, puteți vinde în plus bunurile de bază din magazinul dvs. pentru clienții dvs.

Deci exact așa poți folosi cu marjă scăzută bunuri pentru a vă crește profitul final și a îmbunătăți vânzările cu marjă mare produse:

1. Creșteți valoarea medie a comenzii cu cross-selling

Doar oferi clienților tăi articole suplimentare de cumpărat. De exemplu, puteți afișa un bloc de conținut separat, cum ar fi: „Oamenii cumpără și cu acest produs” sau „De asemenea, s-ar putea să vă placă” în zona sacului de cumpărături. Un operator de call center poate oferi și produse suplimentare în timpul apelului pentru confirmarea comenzii. De exemplu, merită să-i spuneți clientului despre husele și sticla de protecție pentru smartphone-ul său din stoc, dacă a uitat să comande aceste articole înainte.

Vânzare încrucișată cu un produs mai ieftin

2. Aflați articolele „catalizator”.

Există categorii de cu marjă scăzută bunuri care sunt la mare căutare și care vă pot atrage clienții. Puteți începe să oferiți cu marjă mare produse cu acești „catalizatori” pentru a crește profitul final.

De exemplu, semințele nu sunt deloc costisitoare, dar dacă clienții vin în mod regulat la magazinul dvs. pentru ele, ar putea comanda pământ, îngrășăminte și alte bunuri necesare pentru plantarea și creșterea plantelor.

Pentru a afla exact „catalizatorii” din magazinul dvs. online, aveți nevoie Google Analytics. Verificați călătoria clientului prin site-ul web înainte de a face o achiziție și acordați atenție paginilor de produse pe care le-au vizitat.

3. Aranjați loturi mici pentru comerț cu ridicata

Cel mai bun mod de a obține profit este să vinzi cu marjă scăzută articole pe pachete. De exemplu, multe magazine online vând șosete în loturi mici angro.

Cropp vinde un pachet de cinci șosete

4. Oferiți-vă produsul în pachete

Doar combina cu marjă scăzută mărfuri în seturi cu cu marjă medie si cu marjă mare bunuri. De exemplu, puteți vinde fiecare articol de protecție împotriva căderii pentru motocicliști separat sau îl puteți combina într-un singur set mare (cască + cotiere + genunchiere + mănuși).

Un exemplu de pachet de produse

Intrebari cu cheie

Deci, pentru a segmenta toate articolele magazinului dvs. online în funcție de preț și pentru a obține profitul maxim posibil din acesta, trebuie să:

Determinați segmentul de preț pentru magazinul dvs. online și împărțiți toate mărfurile din fiecare categorie în ieftine, medii și scumpe.
Descoperiți cele mai profitabile și prioritare mărfuri, produse care vă vor asigura cifra de afaceri și bunuri care vor atrage clienți și vă vor crea imaginea mărcii.
Dezvoltați o strategie de lucru cu cu marjă scăzută bunuri astfel încât disponibilitatea lor să poată ridica profiturile mai degrabă decât să le scadă.

Despre autor

Jesse este manager de marketing la Ecwid și lucrează în comerțul electronic și marketing pe internet din 2006. Are experiență în PPC, SEO, optimizarea conversiilor și îi place să lucreze cu antreprenori pentru a le face visele realitate.