Sledovali sme Štyri na chvíľu obchod s obuvou na mieru. Dnes by sme chceli predviesť to na našom blogu. Vladimir Grigoriev, majiteľ Afour, nám porozprával, ako začal podnikať v čase krízy, naučil sa nové zručnosti a teraz predáva ručne vyrábanú obuv po celom svete.
Bol to váš prvotný plán vytvoriť obuv alebo sa to stalo náhodou?
Študoval som ekonómiu, ale v poslednom ročníku na univerzite som si uvedomil, že ma to vôbec nebaví. Zanechal som štúdium a začal som pracovať ako grafický dizajnér, pretože som sa dizajnu venoval už dlho. Ale môj priateľ mi zavolal a pozval ma, aby som sa pripojil k Afour (v tom čase „A4“) ako dizajnér a obchodník. A4 bolo klasické obuvnícke štúdio, ktoré vyrábalo topánky od nuly pre každého zákazníka. Bol to dlhý a nákladný proces. Ponúkli sme bežné vzory — menej klasické, viac pripomínajúce tenisky a tenisky. A do projektu som prišiel s jasnou predstavou, ako to celé optimalizovať.
Ako vás napadla myšlienka dnešnej Afour?
Môj priateľ mi ponúkol pár tenisiek na mieru s jedinečným dizajnom a pomyslel som si: „Wow, vyrobím si tenisky s vlastným štítkom!“ Ale nebolo to také jednoduché. Večnosť som strávil dizajnom, aj keď sám som bol dizajnér. A nebolo to dobré. Všetko, čo som vymyslel, boli buď kópie známych značiek, ktoré sa mi páčili, alebo totálny chaos. Len si to predstavte: Dostali ste prázdny list papiera a povedali vám, že čokoľvek, čo nakreslíte, sa dá ušiť. Uvedomíte si, že neviete, čo máte robiť!
Rozhodli sme sa vyvinúť niektoré štandardy pre našu obuv, čo nám umožní zvýšiť kvalitu a rýchlosť nášho pracovného toku a eliminovať neistotu zákazníkov. Projekt si vyžadoval slobodu aj zručnosti. Zdieľal som to so svojím priateľom, ktorému sa tento nápad páčil; a tak som vstúpil do podnikania. Vytvorili sme niekoľko základných modelov topánok a začali sme ponúkať vlastné dizajny založené na nich.
Ako sa vám podarilo stať sa majiteľom firmy?
Môj priateľ sa chystal zavrieť obchod, pretože nedokázal stabilizovať proces predaja. Štúdio bolo klasické, ale produkt nie – nevedel, komu ho predať.
Dostávali sme jednu objednávku za mesiac, plus samotná tvorba topánok trvala večnosť. Prvý pokus o každý nový dizajn nebol nikdy dosť dobrý. Vytvorili sme dve topánky za jednu cenu – jednu vzorku a druhú pre klienta na vyskúšanie. Nemohli by sme mať taký zisk.
Nechcel som tancovať podľa klientovho tónu, tak som odišiel z marketingu a začal som sa učiť výrobu topánok.
Potom prišla kríza v roku 2008
Bol to váš nápad mať na webe konštruktéra topánok?
Áno, ale prišlo mi to neskôr. Najprv sme vytvorili šablóny topánok s
Naše prvé objednávkové formuláre boli v podstate detské omaľovánky.
Proces objednávky potreboval zjednodušenie, a tak sme začali ponúkať rovnakú službu farbenia online. Chceli sme, aby to bolo realistické. V dôsledku toho sme dostali konštruktor založený na fotografiách produktov. Ani som si neuvedomil, že to isté existuje v zahraničí, kým sme nespustili. Našiel som prvé vydanie konštruktora NIKEiD a myslel som si, že robíme dobre pre seba, najmä ak máme na pamäti nedostatok peňazí a špecializovaných zručností. No zoči-voči konkurencii sme sa potrebovali posunúť ďalej, nevzdávať sa.
Kedy ste pridali internetový obchod?
Ešte predtým, ako sme dostali konštruktéra. Kedysi to bol jednoduchý objednávkový formulár na webe, ale uvedomil som si, že produktový katalóg je pre zákazníkov pohodlnejší. Navyše som chcel zautomatizovať proces platby.
Prvou myšlienkou bolo najať si tím vývojárov, ale tieto náklady boli na začiatok príliš vysoké. Potom som narazil
Ecwid prekonal moje očakávania od internetového obchodu. Kúpil som si platený plán, čo znamenalo, že môj obchod fungoval celý tím vývojárov Ecwid. Navyše tu boli skvelé možnosti prispôsobenia. Dokonca sa mi podarilo pridať Flash do môjho obchodu. Bolo to perfektné riešenie: Silná, centralizovaná technická podpora, ktorá stále vytvárala priestor pre moje vlastné príspevky.
Svoj obchod Ecwid si môžete prispôsobiť ľubovoľným spôsobom. Teraz je tu možnosť objednať si individuálnu aplikáciu, ale je nepravdepodobné, že na fóre získa veľa hlasov. Je to príliš cool. Ideme sa uchádzať o lepšieho konštruktéra.
Internetový obchod ste si vybudovali sami, ale čo topánky? Zdá sa, že je to zložitejšia úloha.
Rovnaký príbeh. Rád sa učím všetko sám a veci potom outsourcujem. Počas nášho opätovného spustenia som sa naučil každý krok procesu výroby obuvi. Naučil som sa strihať, šiť, formovať a uťahovať topánky, ako aj baliť a dokončovať objednávky. Uvedomil som si, že to v budúcnosti nebudem robiť, ale bolo dôležité vedieť. Takmer dva roky som si každú obuv vyrábal sám. Teraz dopyt rastie a tým tiež, takže niektoré veci sa outsourcujú.
Ako ste sa naučili obuvníctvu?
Nemal som žiadnych učiteľov. Jediné, čo som urobil, bolo hľadať na internete a nechať si poradiť od priateľov. Základom bola prax a experimentovanie. Starší ľudia v obuvníckom biznise sú zmätení z nášho prístupu, ale stále vymýšľame nové veci. Nie je to vždy efektívne – niekedy sa musíme vrátiť k tradičnému prístupu. Niektoré z našich metód sú však oveľa produktívnejšie ako klasický prístup k výrobe. Tých sa budeme držať, ale od ostatných postúpime.
Kým som pracoval sám, cez víkendy ma navštevoval obuvník, aby utiahol topánky. Stále som šila a strihala a on uťahoval, pretože je to najdôležitejšia časť procesu. Môžete byť veľmi talentovaní na výrobu topánok, ale váš produkt nebude fungovať bez skúseností. Musíte skutočne cítiť kožu a vankúšiky topánok. Praktizovanie tejto metódy trvá asi päť rokov. Očividne som nemal toľko času, ale naučil som sa všetky princípy.
Koľko ľudí je teraz vo vašom tíme?
Sme a
Máme tiež asistenta pre dizajn a konštrukciu. Som štvrtý človek v kancelárii. Robím takmer všetko, ale mojím hlavným cieľom je byť akýmsi umeleckým manažérom a technickou podporou pri výrobe nových modelov.
Vo výrobnej hale máme dvoch ľudí, ktorí pracujú na strihaní a šití, troch na uťahovaní, formovaní a vytváraní podrážok a ďalšiu osobu na dokončenie produktu leštením topánok.
Kde ste našli priestor na výrobu a ako ste to organizovali?
Bolo to šťastie. Predtým, ako môj priateľ odišiel, ušili sme topánky v továrni, kde pracovala jeho mama, čo nebolo pre továreň rentabilné. Boli v tom veľmi úprimní: „Môžeme ušiť 10 normálnych čiernych čižiem namiesto vášho jedného farebného produktu.“ Udržiavali sme s nimi vzťah, pretože majú moderný výrobný proces, ktorý sa nám páči. Všetci ostatní výrobcovia v tejto oblasti boli tiež
Mama môjho kamaráta nás potom spojila s obuvníkom, ktorý predával svoj výrobný priestor so všetkým vybavením. Bol v procese zatvárania svojej firmy. Zavolal som mu a nájom prakticky nič. Dohodli sme sa s tým, že tento výrobný priestor niekedy kúpim. Tento obuvník mi dokonca ešte nejaký čas pomáhal.
Tak sme získali náš prvý výrobný priestor. Bola tma a ďaleko od iných výrobcov. Dostať sa tam v zime bolo nebezpečné – museli ste si dávať pozor, aby ste si nezlomili nohu. Keď si prišli zákazníci vyskúšať topánky, cítil som sa trápne. Vedel som si len predstaviť, na čo počas svojho života mysleli
Zákazníci zvykli brať
Nakoniec sa niektorí chalani, ktorí vyrábali tašky, presťahovali do našich výrobných priestorov. Stali sme sa priateľmi a začali spolu rásť. Raz sme čelili hroznej snehovej búrke s vetrom, ktorý rozbil všetky okná. Bolo to znamenie, že sa musíme presťahovať z toho starého priestoru.
Tí istí vreci sú naši
Kde ste našli dodávateľov?
na internete. V tých dňoch existovali iba telefónne čísla bez popisu produktov. Museli sme jazdiť cez mesto, aby sme našli dobré materiály. Raz sme prišli k dodávateľovi, ktorý poskytoval iba čierne materiály – samozrejme, od toho sme museli ísť ďalej. Hľadanie dobrých materiálov trvalo veky, hlavne preto, že sme chceli vyrobiť kvalitný produkt.
Po prejazde celého mesta som sa rozhodol prejsť po továrni, kde sme pracovali. Dodávateľa som našiel hneď vedľa! Mali najväčšiu zásobu európskych topánok v každej farbe. Začali sme s nimi spolupracovať a odtiaľ prišlo všetko ostatné príslušenstvo. Istý čas sme mali problém nájsť krabice na balenie nášho produktu. Je tiež ťažké nájsť príslušenstvo pre podrážky, takže sme si museli vyvinúť vlastné
Spolupracujete len s európskymi dodávateľmi? Niekto z Ázie?
Najviac frustrujúca časť výroby obuvi je cena, nie množstvo. Takmer každý dodávateľ ponúka množstvo produktov. Môžeme si kúpiť veľa materiálov, ale nie
Najdrahším produktom je podošva, ktorú si vyrábame sami. Nakupujeme materiály a vyrábame ich od začiatku. Zákazník si môže vybrať akúkoľvek farbu alebo veľkosť. Podrážky navrhujeme a korigujeme individuálne, na rozdiel od našich konkurentov, ktorí s nimi pracujú
Dnes sa svet topánok posúva smerom k lacnejšej výrobe. Dokonca aj drahé značky začali znižovať svoje hlavné náklady. To nás nezaujíma. Keď si k nám ľudia prídu po nové topánky, nechceme, aby to bolo preto, že ich staré sú mŕtve. Chceme, aby boli ochotné osviežiť svoj šatník alebo nájsť spôsob, ako zmeniť svoj vzhľad.
Ako dlho trvá vyrobiť pár topánok od nuly a poslať ich zákazníkovi?
Desať pracovných dní vrátane meškania. Ale nepamätám si, kedy sme mali meškanie naposledy.
Ľudia sa zvyčajne obávajú, keď si objednávajú prvýkrát, pretože sú požiadaní, aby si zmerali nohy. Kedysi som sa spoliehal na tú tabuľku veľkostí, ale nepodarilo sa mi to. Ľudia by povedali, že ich veľkosť bola 11, ale v skutočnosti sa ukázalo, že je to 9.
90 percent ľudí nepozná svoju veľkosť. Naučia sa to, keď prídu do obchodu a predavačka im pomôže nájsť pár. Predavačka však zvyčajne nevysvetlí, ako by mala topánka sedieť na nohe – nohu by vás nemalo nič tlačiť, takže tam musí byť trochu voľného miesta. Už vám niekedy povedali: „Och, tieto sú vyrobené z kože, sadnú vám neskôr, keď v nich budete chodiť“? Nie je to pravda, tak veľa ľudí má nohy zdeformované, pretože nosia nesprávnu veľkosť, aj keď je topánka drahá a kvalitná.
Mnoho ľudí má deformované chodidlá, pretože nosia nesprávnu veľkosť.
Preto
Druhýkrát je to oveľa rýchlejšie. Keďže už poznáme veľkosť, ostáva nám už len vybrať farby a topánky vyrobiť. Tento proces je plne automatizovaný: Katalógy sú naskenované, takže vždy vieme, aké modely sú na sklade.
Odkiaľ ste získali prvého klienta?
Pravdepodobne nás našli na VK, kde sme založili prvý profil Afour. Raz sme mali vitrínu a všimli si nás miestne noviny. Prvý zákazník nám povedal: „Bol som na ceste kúpiť topánky, otvoril som noviny vo vlaku a čítal som o vás. Otočil som sa a prišiel k tebe. Ukáž mi všetko, čo máš."
Pamätáte si reláciu „Pimp my Ride“? Náš prvý zákazník kričal od radosti ako tí chlapi, keď dostal topánky.
Naši prví zákazníci boli poriadne šokovaní. Jeden nám napísal: „Chcem topánky, ktoré by sa hodili k môjmu obľúbenému oranžovému snapbacku.“ Potom prišiel môj priateľ objednať aplikované tenisky.
Vždy som si myslel, že ľudia v televíznych reláciách ako „Pimp my Ride“ reagujú prehnane. Raz k nám prišiel veľmi vážny (a bohatý) mladý muž, otvoril krabicu a začal kričať ako v televízii! Neskôr urobil full HD fotenie svojich nových tenisiek. Bolo jasné, že robíme niečo správne a stálo to za to.
Vždy sa sami seba pýtame: Kto je naša cieľová skupina? A prišli sme na to, že láska k dobrej obuvi je jediná vec, ktorú majú naši zákazníci spoločnú. Sú mladí aj starí, priemerní a
Aké kanály používate na propagáciu okrem ústneho?
Zaregistrovali sme štyri účty na všetkých sociálnych médiách. Najúčinnejší je Vkontakte, druhý je Instagram a tretí je Facebook. Všetky naše ostatné sociálne médiá majú len nominálne účty. Instagram je úspešný, pretože každý deň fotíme každú objednávku našich zákazníkov, nech je akokoľvek šialená. Pomáha zákazníkom pri výbere – niekedy si v konštruktérovi nedokážu vytvoriť vlastný dizajn, takže príklady sa im hodia. Často dostávame komentáre k našim príspevkom ako: „Chcem taký pár, ale so zelenými po stranách“.
Z Instagramu posielame klientov, ktorí potrebujú štandardné modelky na náš web. Zákazníci, ktorí chcú exkluzívny pár, chatujte so mnou prostredníctvom e-mailu. Týchto klientov pridávame do našej databázy obchodov Ecwid, keďže máme a vernostný program.
Používate darčekové poukážky?
áno. Vytvoriť si vlastné tenisky je úžasný darček. Ľudia si nás vždy pamätajú na poslednú chvíľu, preto sme k papierovým certifikátom pridali aj vytlačiteľné online certifikáty.
Ako sa spájate so svojimi zákazníkmi? Robíte email marketing?
Áno, ale nie často. Nechceme byť dotieraví. Raz za štvrťrok posielame novinky s novými modelmi a špeciálnymi ponukami, aby sme o nás mohli informovať ľudí.
Naša otvorená miera je medzi 15 a 20 percentami. Newsletter funguje skvele s offline predajom
Ako predávate offline okrem veľtrhov a showroomov?
Radi by sme sa spojili s obchodmi, ale nie je to také jednoduché. Offline maloobchod je starý a pomalý, najväčším úspechom týchto obchodov je teraz to, že sú aj na Instagrame. O offline maloobchod sa teda až tak nestaráme. Pýtame sa obchodov, ako pre zákazníka vyberú správnu veľkosť, ako si vyberajú svoje produkty a ako ich prezentujú – no zdá sa, že tieto otázky nepoznajú. Často ani nevedia svoje VOO, najmä mladé podniky. S takýmito obchodmi nemôžeme spolupracovať.
Preto k nám ľudia chodia, hoci sme ďaleko od srdca mesta. Prídu a privedú svojich priateľov, pretože vedia, že dostanú službu, ktorú v iných obchodoch nedostanú. Predavači v bežných maloobchodných predajniach zvyčajne nemajú svoju prácu v láske. Chcú len predať. Je im jedno, či sa zákazník vráti a či sú topánky pohodlné.
V prvom rade nie sme obchod, ale výrobca. Preto zhromažďujeme maximum informácií o našich zákazníkoch.
Ľudia v showroomoch sa vždy čudujú, prečo sa najprv pýtame na veľkosť, ponúkame premeranie a potom ponúkame topánky na vyskúšanie. Aby boli topánky ešte lepšie, je dôležité zbierať údaje pre štatistiky.
Koľko párov predáš za mesiac?
V minulej sezóne to bolo 270 párov, no počet sa každým mesiacom zvyšuje. 60 percent všetkých topánok sú exkluzívne objednávky, 40 percent sú
Koľko ľudí príde po druhý pár?
Asi 30 percent, čo nie je príliš veľa. Myslím, že to môže byť preto, že robíme
Ľudia začínajú hľadať kvalitu. Už ich nebaví kupovať kopu lacných topánok, z ktorých bolia nohy. Mnoho ľudí si stále myslí: „Kúpim si textilné byty a na konci leta ich vyhodím“ a potom sa čudujú, prečo ich bolí chrbát. Preto pracujeme na našej letnej kolekcii.
Ale našim najsilnejším produktom sú stále zimné topánky. Naše topánky sú pravdepodobne najteplejšie a najpohodlnejšie na trhu. Používame organickú vlnu, ľahké podrážky a špeciálne chrániče. Vidíme, že predaj na jeseň av zime stúpa, pretože ľudia tu berú svoje topánky vážne.
Do ktorých krajín predávate?
po celom svete. Jediné miesta, kde si obuv Afour nemôžete objednať, sú momentálne Afrika a Južná Amerika.
Ako posielate objednávky?
Do zahraničia zasielame hlavne miestnou poštou. Je to zvláštne, ale funguje to skvele. Sledovanie je v poriadku a cena je slušná. Ak posielate topánky do Austrálie cez EMS, poštovné stojí približne 25 percent z ceny topánok.
Aké aplikácie používate?
Používame Business Insighter zbierať štatistiky. Je vhodné skontrolovať, ako rýchlo prichádzajú objednávky a platby. Aj my máme integrácia Mailchimp pre newsletter, takže nové e-maily sa automaticky dostanú do zoznamu adries.
Aké sú tvoje plány do budúcna?
Okamžite plánujeme rozšíriť našu zbierku, aby pokryla širšie publikum. Plánujeme aktualizovať náš online konštruktor – máme veľa nápadov, ktoré sa momentálne nerealizujú.
Naším hlavným cieľom je poskytovať vynikajúce služby. Aj keď ste technicky zdatní, bez dobrých služieb sa ďaleko nedostanete. Prvou prioritou je zjednodušiť proces skúšania prvého páru na diaľku, pretože to trvá dlho.
Akú radu by ste si dali pred tromi rokmi?
"Lepšie v bezpečí ako ľutovať." Tiež sa naučiť vidieť produkt očami zákazníka a počúvať jeho spätnú väzbu. Na začiatku sa môže zdať, že viete, ako robiť veci najlepšie. Mali by ste však vedieť, ako to vyzerá pre zákazníkov – dáva to zmysel.
Majte oči široko otvorené.
