Blog Ecwid>Ako vytvoriť profily zákazníkov pre elektronický obchod

Ako vytvoriť profily zákazníkov pre elektronický obchod

Pridal by Jesse Ness, Tím Ecwid

Či už je to ústne, priamy predaj alebo sofistikované automatizovaná reklamná kampaň, každý úspešný predaj začína úspešným marketingom.

Predtým, ako si vaši zákazníci môžu dať drink, niekto im niekde musí ukázať studňu. Takže ak nevidíte druh predaja, ktorý chcete, prehodnocovanie váš marketing je šikovný prvý krok.

Kľúčom k skvelému marketingu sú dve jednoduché otázky: kto sú vaši zákazníci a prečo nakupujú?

Tisíce e-commerce obchody po celom svete zápasia s marketingom a vývojom produktov, pretože dostatočne nerozumejú svojmu cieľovému publiku.

Ak chcete lepšie predávať, musíte sa naučiť lepšie predávať. Ak to chcete urobiť, musíte sa ponoriť hlboko do definovania publika. Tu prichádzajú na rad zákaznícke profily.

71 % spoločností, ktoré prekračujú ciele v oblasti príjmov a vedenia, zdokumentovalo profily zákazníkov.

Zákaznícke profily identifikujú, kto sú vaši cieľoví zákazníci, na čom im záleží a kde ich nájdete. V tomto príspevku vám ukážeme, prečo sú profily zákazníkov dôležité a ako si vytvoriť svoj vlastný e-commerce obchod.

Ako predávať online
Tipy od e-commerce odborníci pre malých podnikateľov a začínajúcich podnikateľov.
Zadajte platnú e-mailovú adresu

Čo je to zákaznícky profil?

V marketingu je profil zákazníka fiktívna biografia vášho cieľového zákazníka (zákazníkov).

Berte to ako stručný dokument vysvetľujúci ktorý, čoa prečo vašich ideálnych zákazníkov.

An dôkladný zákaznícky profil vám pomôže nielen definovať vašu marketingovú stratégiu, ale pomôže vám aj pri vývoji nových produktov resp dolaďovanie váš prístup k zákazníckemu servisu.

Vo väčšine prípadov, čím väčší je váš katalóg produktov, tým viac profilov budete musieť zacieliť. Napríklad an športové oblečenie obchod so špecializovaným oblečením pre powerlifterov môže mať 2-3 zákaznícke profily.

Na druhej strane obchod ako Amazon môže mať stovky, ba tisíce cielených profilov.

Všeobecne povedané, profily zákazníkov sú založené na dvoch veciach:

1. Demografické údaje

Faktické informácie o zákazníkovi, ktoré definuje ktorý vaši kupujúci sú.

Patria sem údaje, ako napríklad:

2. Psychografické údaje

Ak demografické údaje vysvetľujú „kto“ je váš kupujúci, psychografia vysvetľujú „prečo“ kupujú.

Tieto informácie môžu zahŕňať preferencie, záľuby, míňacie návyky a hodnoty vášho kupujúceho.

Aký je ich životný štýl? Aké názory zastávajú? Všetky tieto informácie spadajú pod psychografiu.

Ak sa pozriete hlbšie, psychografické informácie môžu zahŕňať aj podrobnosti, ako napríklad:

Toto sú informácie, ktoré potrebujete, aby ste pochopili, kto kupuje to, čo predávate.

Ako už bolo povedané, existuje aj limit toho, čo potrebujete vedieť. Uistite sa, že informácie, ktoré zhromažďujete, sú relevantné na to, čo predávate.

Ak napríklad predávate boxerské rukavice, pravdepodobne nepotrebujete vedieť, akú značku krmiva pre psov preferujú vaši zákazníci. Ale ak predávate, povedzme z udržateľných zdrojov pes hračky, akú značku krmiva pre psov preferujú by bola relevantná otázka.

Profily zákazníkov vám pomôžu osloviť a komunikovať so správnym publikom. Ak je vaša cieľová skupina stredného veku lekárky, kde a ako uvádzate na trh svoje produkty, bude veľmi odlišné, ako keby išlo o dospievajúcich hráčov.

Prečo vytvárať profily zákazníkov?

Existuje množstvo dôkazov, ktoré dokazujú, že používanie zákazníckych profilov vám môže pomôcť zarobiť viac peňazí a slúžiť vašim zákazníkom lepšie.

Podľa HubSpot, pomocou marketingových profilov vytvára webové stránky 2-5 krát efektívnejšie a ľahšie použiteľné pre návštevníkov v cieľovom publiku.

Iná štúdia Cintell zistila, že firmy so zdokumentovanými profilmi často prekračovali svoje ciele v oblasti príjmov.

Konkrétne existujú 4 hlavné dôvody, prečo by ste si mali vytvoriť profily zákazníkov.

1. Získate lepšie konverzie

Toto je celkom jednoduché: ak viete, čo sa vašim zákazníkom páči, môžete im poslať obsah a ponuky, ktoré ich zaujmú.

Cielený obsah a propagácie vám môžu pomôcť premeniť viac návštevníkov na predplatiteľov, sledovateľov a zákazníkov.

Napríklad Skytap implementoval cielenú stratégiu obsahového marketingu a videl a 124 % nárast počtu potenciálnych zákazníkov a 97 % nárast počtu potenciálnych zákazníkov online.

Informácie z profilov zákazníkov môžete použiť na odosielanie prispôsobenejších e-mailov a priamych správ, ktoré následne zlepšia kvalitu vášho potenciálneho zákazníka a získajú lepších zákazníkov.

2. Budete vyvíjať a predávať lepšie produkty

Zamyslite sa nad tým, koľkokrát ste išli kúpiť darček pre svoju kamarátku, mamu, pratetu Brendu atď. Ak ste boli s touto osobou blízko, bolo pravdepodobne oveľa jednoduchšie vybrať ten správny darček. Zákaznícke profily fungujú rovnakým spôsobom.

S pomocou profilov je oveľa jednoduchšie zostaviť a ponúknuť tie správne produkty, pretože už viete, čo chcú a potrebujú.

Môžete dokonca nájsť skutočných zákazníkov, ktorí zodpovedajú vašim profilom, aby ste s nimi mohli spolupracovať na nových produktoch a príležitostiach. Pomôžu vám identifikovať problémy a výzvy a potom môžete poraziť konkurenciu s novými riešeniami pre vaše odvetvie.

Je dokonca veľká šanca, že zostanú zákazníkmi dlhšie, pretože vaše produkty a služby budú prispôsobené ich potrebám.

Prečítajte si tiež: Ako vytvoriť prototyp produktu

4. Pomáha vám pochopiť, kde vaši zákazníci trávia čas

Keď pochopíte pozadie každého z vašich profilov, pomôže vám to pochopiť, kde vaši zákazníci trávia väčšinu času online a aké online kanály používajú.

To vám zase pomôže optimalizovať vaše marketingové výdavky.

Napríklad, ak vaše údaje ukazujú, že vaši zákazníci uprednostňujú Instagram pred Twitterom, môžete presunúť svoje marketingové výdavky tak, aby ste sa viac zamerali na prvý.

Súvisiace: Ako zistiť, kde predávať svoje produkty

Ako rozvíjať profily zákazníkov?

Zistili sme, aké dôležité sú profily zákazníkov pre každého e-commerce v obchode, ale ako presne to robíte?

Pochopte, že profily zákazníkov môžu byť také základné alebo zložité, ako chcete. Neexistujú žiadne prísne pravidlá.

Dôležitejšie je, ako efektívne sú pri vytváraní jasného obrazu o tom, čo privádza rôzne typy zákazníkov k vašim službám.

Ak chcete začať, zamyslite sa nad modelovaním profilov na základe vášho dostupného kvalitatívneho a kvantitatívneho výskumu so zameraním na:

Ak to znie ako hŕstka, nebojte sa, ukážeme vám, ako presne tieto údaje získať na vytváranie vlastných profilov.

Krok č. 1: Vykonajte prieskumy, aby ste získali prehľad o zákazníkoch

Nikto nepozná vašich zákazníkov lepšie ako oni sami.

To je dôvod, prečo prvým krokom pri vytváraní zákazníckych profilov je uskutočnenie prieskumov.

V skutočnosti sa v jednom prieskume medzi obchodníkmi (pre B2B spoločnosti) prieskumy umiestnili ako tretia najdôležitejšia metóda na vytváranie profilov kupujúcich.

Vaším cieľom je dostať sa do hlavy zákazníka, aby ste sa uistili, že profily sú založené na tom, čo si myslia skutoční ľudia.

Skôr ako začnete, je dobré rozdeliť zákazníkov do troch skupín:

Existuje viacero spôsobov, ako osloviť rôzne segmenty zákazníkov uvedené vyššie.

Pre existujúcich zákazníkov, najlepší spôsob, ako ich kontaktovať, je prostredníctvom e-mailu. Pravdepodobne už máte ich e-mailovú adresu v záznamoch. Stačí im poslať e-mail s odkazom na váš prieskum, ako je tento:

Pre návštevníkov stránky, na kladenie otázok môžete použiť množstvo rôznych nástrojov.

Môžete napríklad vytvoriť a pop-up prieskum pomocou nástroja ako Qualaroo:

Qualaroo vám umožňuje zobraziť jednu otázku na vašej stránke v určenom čase. Funguje to obzvlášť dobre, keď chcete zistiť, prečo vaši zákazníci nedokončia nákup.

Môžete tiež použiť panel „Ahoj“ v hornej časti stránky na prepojenie s prieskumom, ako je tento:

pre nenávštevníci, najlepší spôsob, ako sa k nim dostať, je cez Facebook.

Ak chcete nájsť takýchto používateľov, prihláste sa na Facebook a prejdite na Create Ads.

Tu prejdite na „Publikum“.

Potom kliknite na „Vytvoriť publikum“ a vyberte „Podobné publikum“:

Na ďalšom vyskakovacie okno, vyberte svoju stránku na Facebooku a cieľovú krajinu. Potiahnutím posúvača veľkosti publika môžete zväčšiť alebo zmenšiť rozsah.

Tým sa vytvorí nové vlastné publikum, ktoré zodpovedá vašim existujúcim fanúšikom na Facebooku. Ak už máte vo svojom internetovom obchode nejakú návštevnosť, pridajte Facebook pixel zhromaždiť podobné publikum, ktoré sa zhoduje s ľuďmi, ktorí uskutočnili nákupy na vašom webe.

Potom im môžete poslať odkaz na takýto prieskum s motiváciou zúčastniť sa:

Našťastie dnes máte pri vytváraní prieskumov väčší výber ako kedykoľvek predtým. Tu je niekoľko možností:

Tu je mäso a zemiaky z tejto sekcie – skutočné otázky, ktoré by ste mali položiť vo svojom prieskume.

Otázky sa môžu pohybovať v rozmedzí od 7 do 20. Navrhnite a kategorizujte ich tak, aby ste získali poznatky na základe ich správania, prekážok nákupu a myslenia.

Presné otázky, ktoré kladiete, sa môžu v jednotlivých odvetviach meniť, no konečný cieľ zostáva rovnaký – získanie použiteľných informácií, ktoré budú vyhovovať vašim potrebám.

Tu je niekoľko príkladov otázok, ktoré môžete zvážiť zahrnutie do prieskumu:

Demografické otázky:

Toto sú najzákladnejšie otázky, ktoré by ste mali položiť svojim cieľovým zákazníkom, ako napríklad:

Otázky týkajúce sa vzdelávania:

Naše rané školské a vysokoškolské vzdelanie nám pomáha formovať sa ako dospelí. Ľudia majú zvyčajne tendenciu odpovedať na tieto otázky úprimnejšie.

Kariérne otázky:

Otázky týkajúce sa pracovného života vašich potenciálnych zákazníkov odhaľujú o nich veľa zaujímavých detailov.

Finančné otázky:

Financie vašich zákazníkov vám povedia, čo si môžu dovoliť a ako ľahko sa rozhodujú pri nákupe.

Majte na pamäti, že ľudia majú tendenciu odpovedať na finančné otázky nesprávne, dokonca aj v anonymných online prieskumoch. Niektorí by to dokonca mohli považovať za zásah do ich súkromia. Podľa toho zmiernite svoje výsledky (zvyčajne znížením uvedeného priemerného príjmu).

Krok č. 2. Rozhovor so zákazníkmi, aby ste pochopili psychografiu

Uskutočnenie individuálnych rozhovorov môže poskytnúť neoceniteľné informácie o nákupných návykoch vášho potenciálneho zákazníka a o tom, čo ich motivuje – informácie, ktoré pri prieskumoch ľahko prehliadnete.

Môže to byť drahá záležitosť, ale úplne stojí za to. Nielenže si vytvoríte lepšie profily zákazníkov, ale tiež porozumiete svojim zákazníkom na základnej úrovni.

Vaša existujúca zákaznícka základňa je ideálnym miestom na začatie rozhovorov, pretože si už zakúpili váš produkt a vedia o vašej firme.

Ak chcete dosiahnuť lepšie výsledky, zúžte účastníkov rozhovoru do dvoch skupín:

Prekvapivo vám vaši „zlí“ zákazníci často povedia o vašich problémoch oveľa viac ako vaši „dobrí“ zákazníci.

Hľadajte tiež potenciálnych zákazníkov, odporúčania a siete tretích strán, aby ste na palubu dostali nejakých opýtaných.

Keď oslovíte potenciálnych účastníkov pohovoru, tu je niekoľko tipov na nábor účastníkov pohovoru:

Tu je príklad e-mailu, ktorý Quora poslala častému prispievateľovi:

Tu je ďalší príklad e-mailu adresovaného vašim „zlým“ zákazníkom s láskavým dovolením GrooveHQ:

Aj keď tieto príklady môžu byť z B2B podnikov, dostanete nápad – buďte pokorní, úprimní a uľahčite proces, aby ste získali účastníkov rozhovoru. Berte rozhovory ako rozhovory. Predstavte si profil zakladateľa, ktorý sa len snaží viesť lepší biznis. Budete prekvapení, koľko ľudí vám s radosťou pomôže, keď ich oslovíte.

Napriek tomu tu je niekoľko tipov, ktoré môžete pri pohovoroch dodržiavať:

Ak to dokážete, budete mať pokladnicu subjektívnych údajov na pochopenie vašich zákazníkov.

Prečítajte si tiež: Ako pracovať s cieľovými skupinami na otestovanie vášho špecializovaného alebo podnikateľského nápadu

Krok č. 3: Zálohujte pomocou analytických údajov

Posledný krok je tiež najjednoduchší: nájdite údaje z vášho analytického nástroja na zálohovanie zistení z kroku #1 a #2.

Ak máte Google Analytics, môžete získať pomerne veľa údajov o polohe vašich návštevníkov, ich veku, využívaní technológií atď.

Ak chcete nájsť tieto údaje, prihláste sa do Google Analytics. Potom prejdite do časti Publikum.

Tu nájdete údaje o polohe, jazyku a technológii. Údaje o záujmoch, veku a pohlaví môžete získať aj v časti „Demografické údaje“.

Vaše údaje o polohe môžu napríklad vyzerať takto:

Ďalší nástroj, Quantacast, nemusí mať údaje na vašej stránke, ale je veľká šanca, že má demografické údaje vašich konkurentov.

Ak chcete nájsť tieto údaje, prejdite na stránku Quantacast.com a kliknite na „Preskúmať“. Potom do vyhľadávacieho poľa, ktoré sa zobrazí, zadajte adresu URL vášho konkurenta.

Existuje veľká šanca, že Quantacast nevyčíslil profil vášho konkurenta. Ak sa tak stane, prejdite k inému konkurentovi, kým nedosiahnete pozitívny výsledok.

Tu sú napríklad demografické údaje pre TMZ.com:

Použite tieto údaje na potvrdenie vašich zistení z predchádzajúcich krokov. Ak váš prieskum napríklad ukázal, že 90 % vašich zákazníkov je ženatých, vaše demografické údaje by mali odrážať, že vaši návštevníci sú starší (pretože 18-24 ročné deti majú nízku sobášnosť).

Krok #4: Vytvorte si zákaznícky profil

V tomto poslednom kroku použijete údaje, ktoré ste doteraz zhromaždili, na vytvorenie hrubého náčrtu 3-4 „ideálnych“ zákazníkov.

Nemusíte si s tým lámať hlavu — postačí vám jednoduchý dokument Word. Ak však ku každému zákazníckemu profilu pripojíte meno a osobnosť (napríklad „Sporný Fred“ pre lacného zákazníka), bude to jednoduchšie zapamätateľné.

Použite nástroj na vytváranie profilu v Xtensio vytvoriť „vizuálnejší“ profil.

Po registrácii začnite kliknutím na „Osoba používateľa“.

Upravte šablónu na základe vašich údajov:

Váš konečný výsledok môže vyzerať asi takto:

Gratulujeme – práve ste si vytvorili zákaznícky profil e-commerce obchod!

Vaše ďalšie kroky

Zákaznícke profily vám pomôžu identifikovať vaše publikum a vyriešiť jeho problémy.

Je dôležité mať na pamäti, že vaše profily sa budú neustále vyvíjať a meniť, keď budete objavovať viac informácií o svojich zákazníkoch a o tom, čo ich motivuje.

Nebuďte prekvapení, ak s rastom vášho podnikania objavíte úplne nové profily.

Tu sú vaše ďalšie tri kroky:

  1. Vytvorte prieskum a pošlite ho svojim existujúcim zákazníkom
  2. Vyberte 10 svojich najlepších a najhorších zákazníkov a pozvite ich na pohovor
  3. Vytvorte hrubý náčrt zákazníka na základe zistení z vašich rozhovorov a prieskumu.

 

O autorovi
Jesse je marketingový manažér v Ecwid a v e-commerce a internetovom marketingu pôsobí od roku 2006. Má skúsenosti s PPC, SEO, optimalizáciou konverzií a rád spolupracuje s podnikateľmi, aby sa ich sny stali skutočnosťou.

Začnite predávať na svojom webe

Zdarma sa prihlásiť