Či už je to ústne, priamy predaj alebo sofistikované automatizovaná reklamná kampaň, každý úspešný predaj začína úspešným marketingom.
Predtým, ako si vaši zákazníci môžu dať drink, niekto im niekde musí ukázať studňu. Takže ak nevidíte druh predaja, ktorý chcete,
Kľúčom k skvelému marketingu sú dve jednoduché otázky: kto sú vaši zákazníci a prečo nakupujú?
Tisíce
Ak chcete lepšie predávať, musíte sa naučiť lepšie predávať. Ak to chcete urobiť, musíte sa ponoriť hlboko do definovania publika. Tu prichádzajú na rad zákaznícke profily.
71 % spoločností, ktoré prekračujú ciele v oblasti príjmov a vedenia, zdokumentovalo profily zákazníkov.
Zákaznícke profily identifikujú, kto sú vaši cieľoví zákazníci, na čom im záleží a kde ich nájdete. V tomto príspevku vám ukážeme, prečo sú profily zákazníkov dôležité a ako si vytvoriť svoj vlastný
Čo je to zákaznícky profil?
V marketingu je profil zákazníka fiktívna biografia vášho cieľového zákazníka (zákazníkov).
Berte to ako stručný dokument vysvetľujúci ktorý, čoa prečo vašich ideálnych zákazníkov.
An
Vo väčšine prípadov, čím väčší je váš katalóg produktov, tým viac profilov budete musieť zacieliť. Napríklad an
Na druhej strane obchod ako Amazon môže mať stovky, ba tisíce cielených profilov.
Všeobecne povedané, profily zákazníkov sú založené na dvoch veciach:
1. Demografické údaje
Faktické informácie o zákazníkovi, ktoré definuje ktorý vaši kupujúci sú.
Patria sem údaje, ako napríklad:
- Vek
- umiestnenie
- Rod
- príjem
- Vzdelanie a kariéra
- Technologické využitie (obľúbená sociálna sieť, telefón,
používanie notebooku, atď.)
2. Psychografické údaje
Ak demografické údaje vysvetľujú „kto“ je váš kupujúci, psychografia vysvetľujú „prečo“ kupujú.
Tieto informácie môžu zahŕňať preferencie, záľuby, míňacie návyky a hodnoty vášho kupujúceho.
Aký je ich životný štýl? Aké názory zastávajú? Všetky tieto informácie spadajú pod psychografiu.
Ak sa pozriete hlbšie, psychografické informácie môžu zahŕňať aj podrobnosti, ako napríklad:
- Preferovaný spôsob komunikácie
- Motivácia používania produktu
- Sny a túžby.
Toto sú informácie, ktoré potrebujete, aby ste pochopili, kto kupuje to, čo predávate.
Ako už bolo povedané, existuje aj limit toho, čo potrebujete vedieť. Uistite sa, že informácie, ktoré zhromažďujete, sú relevantné na to, čo predávate.
Ak napríklad predávate boxerské rukavice, pravdepodobne nepotrebujete vedieť, akú značku krmiva pre psov preferujú vaši zákazníci. Ale ak predávate, povedzme
Profily zákazníkov vám pomôžu osloviť a komunikovať so správnym publikom. Ak je vaša cieľová skupina
Prečo vytvárať profily zákazníkov?
Existuje množstvo dôkazov, ktoré dokazujú, že používanie zákazníckych profilov vám môže pomôcť zarobiť viac peňazí a slúžiť vašim zákazníkom lepšie.
Podľa HubSpot, pomocou marketingových profilov vytvára webové stránky
Iná štúdia Cintell zistila, že firmy so zdokumentovanými profilmi často prekračovali svoje ciele v oblasti príjmov.
Konkrétne existujú 3 hlavné dôvody, prečo by ste si mali vytvoriť profily zákazníkov.
1. Získate lepšie konverzie
Toto je celkom jednoduché: ak viete, čo sa vašim zákazníkom páči, môžete im poslať obsah a ponuky, ktoré ich zaujmú.
Cielený obsah a propagácie vám môžu pomôcť premeniť viac návštevníkov na predplatiteľov, sledovateľov a zákazníkov.
Napríklad Skytap implementoval cielenú stratégiu obsahového marketingu a videl a 124 % nárast počtu potenciálnych zákazníkov a 97 % nárast počtu potenciálnych zákazníkov online.
Informácie z profilov zákazníkov môžete použiť na odosielanie prispôsobenejších e-mailov a priamych správ, ktoré následne zlepšia kvalitu vášho potenciálneho zákazníka a získajú lepších zákazníkov.
2. Budete vyvíjať a predávať lepšie produkty
Zamyslite sa nad tým, koľkokrát ste išli kúpiť darček pre svoju kamarátku, mamu, pratetu Brendu atď. Ak ste boli s touto osobou blízko, bolo pravdepodobne oveľa jednoduchšie vybrať ten správny darček. Zákaznícke profily fungujú rovnakým spôsobom.
S pomocou profilov je oveľa jednoduchšie zostaviť a ponúknuť tie správne produkty, pretože už viete, čo chcú a potrebujú.
Môžete dokonca nájsť skutočných zákazníkov, ktorí zodpovedajú vašim profilom, aby ste s nimi mohli spolupracovať na nových produktoch a príležitostiach. Pomôžu vám identifikovať problémy a výzvy a potom môžete poraziť konkurenciu s novými riešeniami pre vaše odvetvie.
Je dokonca veľká šanca, že zostanú zákazníkmi dlhšie, pretože vaše produkty a služby budú prispôsobené ich potrebám.
Prečítajte si tiež: Ako vytvoriť prototyp produktu
3. Pomáha vám pochopiť, kde vaši zákazníci trávia čas
Keď pochopíte pozadie každého z vašich profilov, pomôže vám to pochopiť, kde vaši zákazníci trávia väčšinu času online a aké online kanály používajú.
To vám zase pomôže optimalizovať vaše marketingové výdavky.
Napríklad, ak vaše údaje ukazujú, že vaši zákazníci uprednostňujú Instagram pred Twitterom, môžete presunúť svoje marketingové výdavky tak, aby ste sa viac zamerali na prvý.
Súvisiace: Ako zistiť, kde predávať svoje produkty
Ako rozvíjať profily zákazníkov?
Zistili sme, aké dôležité sú profily zákazníkov pre každého
Pochopte, že profily zákazníkov môžu byť také základné alebo zložité, ako chcete. Neexistujú žiadne prísne pravidlá.
Dôležitejšie je, ako efektívne sú pri vytváraní jasného obrazu o tom, čo privádza rôzne typy zákazníkov k vašim službám.
Ak chcete začať, zamyslite sa nad modelovaním profilov na základe vášho dostupného kvalitatívneho a kvantitatívneho výskumu so zameraním na:
- Ovládače správania: Ciele zákazníkov, čo chcú dosiahnuť, ako našli vašu firmu.
- Prekážky pri kúpe: Váhania a obavy vašich zákazníkov.
- Zmýšľanie: Berte do úvahy, či zákazníci chcú výhodné ceny alebo lepší zážitok, keď sa dostanú na váš web.
Ak to znie ako hŕstka, nebojte sa, ukážeme vám, ako presne tieto údaje získať na vytváranie vlastných profilov.
Krok č. 1: Vykonajte prieskumy, aby ste získali prehľad o zákazníkoch
Nikto nepozná vašich zákazníkov lepšie ako oni sami.
To je dôvod, prečo prvým krokom pri vytváraní zákazníckych profilov je uskutočnenie prieskumov.
V skutočnosti sa v jednom prieskume medzi obchodníkmi (pre B2B spoločnosti) prieskumy umiestnili ako tretia najdôležitejšia metóda na vytváranie profilov kupujúcich.
Vaším cieľom je dostať sa do hlavy zákazníka, aby ste sa uistili, že profily sú založené na tom, čo si myslia skutoční ľudia.
Skôr ako začnete, je dobré rozdeliť zákazníkov do troch skupín:
- Skupina č. 1: Existujúci zákazníci. Môžete ich ďalej rozdeliť na časté a
raz zákazníkov. - Skupina č. 2: Zákazníci, ktorí sa dostali na váš web, ale zatiaľ si nič nekúpili (najmä zákazníci s opustenými košíkmi)
- Skupina č. 3: Zákazníci, ktorí nikdy nenavštívili vašu stránku, ale spadajú do vášho cieľového trhu
Existuje viacero spôsobov, ako osloviť rôzne segmenty zákazníkov uvedené vyššie.
Pre existujúcich zákazníkov, najlepší spôsob, ako ich kontaktovať, je prostredníctvom e-mailu. Pravdepodobne už máte ich e-mailovú adresu v záznamoch. Stačí im poslať e-mail s odkazom na váš prieskum, ako je tento:
Pre návštevníkov stránky, na kladenie otázok môžete použiť množstvo rôznych nástrojov.
Môžete napríklad vytvoriť a
Qualaroo vám umožňuje zobraziť jednu otázku na vašej stránke v určenom čase. Funguje to obzvlášť dobre, keď chcete zistiť, prečo vaši zákazníci nedokončia nákup.
Môžete tiež použiť panel „Ahoj“ v hornej časti stránky na prepojenie s prieskumom, ako je tento:
pre
Ak chcete nájsť takýchto používateľov, prihláste sa na Facebook a prejdite na Create Ads.
Tu prejdite do časti Publikum.
Potom kliknite na „Vytvoriť publikum“ a vyberte „Podobné publikum“:
Na ďalšom
Tým sa vytvorí nové vlastné publikum, ktoré zodpovedá vašim existujúcim fanúšikom na Facebooku. Ak už máte vo svojom internetovom obchode nejakú návštevnosť, pridajte Facebook pixel zhromaždiť podobné publikum, ktoré sa zhoduje s ľuďmi, ktorí uskutočnili nákupy na vašom webe.
Potom im môžete poslať odkaz na takýto prieskum s motiváciou zúčastniť sa:
Našťastie dnes máte pri vytváraní prieskumov väčší výber ako kedykoľvek predtým. Tu je niekoľko možností:
Tu je mäso a zemiaky z tejto sekcie – skutočné otázky, ktoré by ste mali položiť vo svojom prieskume.
Otázky sa môžu pohybovať v rozmedzí od 7 do 20. Navrhnite a kategorizujte ich tak, aby ste získali poznatky na základe ich správania, prekážok nákupu a myslenia.
Presné otázky, ktoré kladiete, sa môžu v jednotlivých odvetviach meniť, no konečný cieľ zostáva rovnaký – získanie použiteľných informácií, ktoré budú vyhovovať vašim potrebám.
Tu je niekoľko príkladov otázok, ktoré môžete zvážiť zahrnutie do prieskumu:
Demografické otázky:
Toto sú najzákladnejšie otázky, ktoré by ste mali položiť svojim cieľovým zákazníkom, ako napríklad:
- Sú ženatí?
- Koľko majú rokov?
- kde žijú?
- Majú deti? koľko? Aký vek?
- V ktorej krajine/meste vyrastali?
Otázky týkajúce sa vzdelávania:
Naše rané školské a vysokoškolské vzdelanie nám pomáha formovať sa ako dospelí. Ľudia majú zvyčajne tendenciu odpovedať na tieto otázky úprimnejšie.
- Aký stupeň vzdelania absolvovali?
- Ktoré školy navštevovali? Verejné alebo súkromné?
- Čo študovali?
- Boli v škole obľúbení?
- Ktorý
mimoškolských aktivity (ak nejaké boli), na ktorých sa zúčastnili?
Kariérne otázky:
Otázky týkajúce sa pracovného života vašich potenciálnych zákazníkov odhaľujú o nich veľa zaujímavých detailov.
- V akom odvetví pracujú?
- Aká je ich aktuálna pracovná úroveň?
- Čo bolo ich prvé
na plný úväzok práca? - Ako sa dostali tam, kde sú dnes?
- Bola ich kariéra tradičná alebo prešli z iného odvetvia?
Finančné otázky:
Financie vašich zákazníkov vám povedia, čo si môžu dovoliť a ako ľahko sa rozhodujú pri nákupe.
- Ako často kupujete vysoké lístky?
- Koľko stoja?
- Sú zodpovední za nákupné rozhodnutia v domácnosti?
Majte na pamäti, že ľudia majú tendenciu odpovedať na finančné otázky nesprávne, dokonca aj v anonymných online prieskumoch. Niektorí by to dokonca mohli považovať za zásah do ich súkromia. Podľa toho zmiernite svoje výsledky (zvyčajne znížením uvedeného priemerného príjmu).
Krok č. 2. Rozhovor so zákazníkmi, aby ste pochopili psychografiu
Uskutočnenie individuálnych rozhovorov môže poskytnúť neoceniteľné informácie o nákupných návykoch vášho potenciálneho zákazníka a o tom, čo ich motivuje – informácie, ktoré pri prieskumoch ľahko prehliadnete.
Môže to byť drahá záležitosť, ale úplne stojí za to. Nielenže si vytvoríte lepšie profily zákazníkov, ale tiež porozumiete svojim zákazníkom na základnej úrovni.
Vaša existujúca zákaznícka základňa je ideálnym miestom na začatie rozhovorov, pretože si už zakúpili váš produkt a vedia o vašej firme.
Ak chcete dosiahnuť lepšie výsledky, zúžte účastníkov rozhovoru do dvoch skupín:
- „Dobrí“ zákazníci ktorí u vás nakúpili viackrát
- „Zlí“ zákazníci ktorí u vás raz nakúpili a zanechali zlé recenzie/spätnú väzbu.
Prekvapivo vám vaši „zlí“ zákazníci často povedia o vašich problémoch oveľa viac ako vaši „dobrí“ zákazníci.
Hľadajte tiež potenciálnych zákazníkov, odporúčania a siete tretích strán, aby ste na palubu dostali nejakých opýtaných.
Keď oslovíte potenciálnych účastníkov pohovoru, tu je niekoľko tipov na nábor účastníkov pohovoru:
- Ponukový stimul: Takmer vždy je ťažké povedať nie veľkej zľave v obchode
- Ujasnite si, že toto nie je predajný hovor: Nikto nemá rád, keď sa obťažuje predajnými hovormi
- Uľahčite im povedať áno: Nechajte ich vybrať si čas a miesto
Tu je príklad e-mailu, ktorý Quora poslala častému prispievateľovi:
Tu je ďalší príklad e-mailu adresovaného vašim „zlým“ zákazníkom s láskavým dovolením GrooveHQ:
Aj keď tieto príklady môžu byť z B2B podnikov, dostanete nápad – buďte pokorní, úprimní a uľahčite proces, aby ste získali účastníkov rozhovoru. Berte rozhovory ako rozhovory. Predstavte si profil zakladateľa, ktorý sa len snaží viesť lepší biznis. Budete prekvapení, koľko ľudí vám s radosťou pomôže, keď ich oslovíte.
Napriek tomu tu je niekoľko tipov, ktoré môžete pri pohovoroch dodržiavať:
- Pred pohovorom: E-mailom účastníkovi rozhovoru náčrt
3-5 otázky predtým, ako sa stretnete. - počúvajte: Mali by ste hovoriť ⅙ až ¼ času. Pochopte, že ste nie tam na predaj, ste tam, aby ste pochopili problémy svojich potenciálnych zákazníkov.
- Robte si poznámky: Najlepšou praxou je uskutočniť pohovor s dvoma ľuďmi; prvá osoba môže pozorne počúvať, zatiaľ čo druhá sa pýta.
- Zamerajte sa na predchádzajúce správanie: Vyhnite sa hypotetickým a budúcim problémom, kým nebudete cítiť potrebu. Udržujte svoje otázky na skutočných situáciách a udalostiach.
- Opýtajte sa na množstvo a rozsah: Pokúste sa ich presvedčiť, aby uviedli číslo alebo odhadovaný rozsah, aby lepšie pochopili svoje potreby (povedzme, aké očakávajú ceny produktov).
- Neprekračujte čas: Zabaľte celý rozhovor včas a poskytnite rýchlu spätnú väzbu.
- Nasleduj: Poďakujte im za rozhovor a poskytnite podrobné zhrnutie spätnej väzby. Opýtajte sa ich, či poznajú niekoho, s kým by ste sa mali porozprávať.
Ak to dokážete, budete mať pokladnicu subjektívnych údajov na pochopenie vašich zákazníkov.
Prečítajte si tiež: Ako pracovať s cieľovými skupinami na otestovanie vášho špecializovaného alebo podnikateľského nápadu
Krok č. 3: Zálohujte pomocou analytických údajov
Posledný krok je tiež najjednoduchší: nájdite údaje z vášho analytického nástroja na zálohovanie zistení z kroku #1 a #2.
Ak máte Google Analytics, môžete získať pomerne veľa údajov o polohe vašich návštevníkov, ich veku, využívaní technológií atď.
Ak chcete nájsť tieto údaje, prihláste sa do Google Analytics. Potom prejdite do časti Publikum.
Tu nájdete údaje o polohe, jazyku a technológii. Údaje o záujmoch, veku a pohlaví môžete získať aj v časti „Demografické údaje“.
Vaše údaje o polohe môžu napríklad vyzerať takto:
Ďalší nástroj, Quantacast, nemusí mať údaje na vašej stránke, ale je veľká šanca, že má demografické údaje vašich konkurentov.
Ak chcete nájsť tieto údaje, prejdite na stránku Quantacast.com a kliknite na „Preskúmať“. Potom do vyhľadávacieho poľa, ktoré sa zobrazí, zadajte adresu URL vášho konkurenta.
Existuje veľká šanca, že Quantacast nevyčíslil profil vášho konkurenta. Ak sa tak stane, prejdite k inému konkurentovi, kým nedosiahnete pozitívny výsledok.
Tu sú napríklad demografické údaje pre TMZ.com:
Použite tieto údaje na potvrdenie vašich zistení z predchádzajúcich krokov. Ak váš prieskum napríklad ukázal, že 90 % vašich zákazníkov je ženatých, vaše demografické údaje by mali odrážať, že vaši návštevníci sú starší (pretože
Krok #4: Vytvorte si zákaznícky profil
V tomto poslednom kroku použijete údaje, ktoré ste doteraz zhromaždili, na vytvorenie hrubého náčrtu
Nemusíte si s tým lámať hlavu — postačí vám jednoduchý dokument Word. Pripojenie mena a osobnosti ku každému zákazníckemu profilu (napríklad „Sporný Fred“ pre zákazníka s nízkym rozpočtom) uľahčuje zapamätanie.
Použite nástroj na vytváranie profilu v Xtensio vytvoriť „vizuálnejší“ profil.
Po registrácii začnite kliknutím na „Osoba používateľa“.
Upravte šablónu na základe vašich údajov:
Váš konečný výsledok môže vyzerať asi takto:
Gratulujeme – práve ste si vytvorili zákaznícky profil
Vaše ďalšie kroky
Zákaznícke profily vám pomôžu identifikovať vaše publikum a vyriešiť jeho problémy.
Je dôležité mať na pamäti, že vaše profily sa budú neustále vyvíjať a meniť, keď budete objavovať viac informácií o svojich zákazníkoch a o tom, čo ich motivuje.
Nebuďte prekvapení, ak s rastom vášho podnikania objavíte úplne nové profily.
Tu sú vaše ďalšie tri kroky:
- Vytvorte prieskum a pošlite ho svojim existujúcim zákazníkom
- Vyberte 10 svojich najlepších a najhorších zákazníkov a pozvite ich na pohovor
- Vytvorte hrubý náčrt zákazníka na základe zistení z vašich rozhovorov a prieskumu.
- Čo je marketingová stratégia?
- Marketingové tipy elektronického obchodu pre začiatočníkov
- Ako môžu kódy GTIN GS1 podporiť váš elektronický obchod
- Ako spustiť podcast pre váš obchod
- 26 rozšírení prehliadača Google Chrome pre elektronický obchod
- Ako vytvoriť profily zákazníkov
- Ako používať značky UTM na zlepšenie marketingových kampaní
- Ako urobiť SWOT analýzu
- Osvedčené postupy pre vstupnú stránku
- A/B testovanie pre začiatočníkov
- Inšpirujúce vyhlásenia o poslaní spoločnosti
- Najlepšie SMS služby pre elektronický obchod
- 12 najlepších nástrojov digitálneho marketingu
- Vysvetlenie výkonnostného marketingu
- Ako sa môžu malé a stredné podniky orientovať v trende rastúcich marketingových nákladov
- Odhaľovanie tajomstiev dokonale konkurencieschopných trhov
