Máte nápad na produkt alebo maloobchodný výklenok, ale nie ste si istí, či preň existuje trh? Váhate so spustením, pretože nemáte dostatočné overenie, že váš nápad bude úspešný?
Ak ste na tieto otázky odpovedali „áno“, musíte si svoje miesto otestovať prostredníctvom cieľových skupín.
Fokusová skupina je malá skupina spotrebiteľov, ktorá odráža váš zamýšľaný cieľový trh. Tým, že im predložíte svoj nápad a analyzujete ich odpovede, môžete posúdiť životaschopnosť svojho nápadu a podľa toho vykonať zmeny.
Ako vám ukážeme nižšie, zostavenie cieľovej skupiny na otestovanie vášho výklenku je dostupné a cenovo dostupné. Dozviete sa, ako nájsť správnych ľudí pre svoju cieľovú skupinu, na čo sa ich opýtať a ako analyzovať ich odpovede.
Čo je cieľová skupina?
Ohnisková skupina je zvyčajne
Analýza týchto odpovedí poskytuje podniku pohľad na spôsob, akým skupina vníma nápad alebo produkt.
Zhruba 70 % všetkých dolárov na prieskum trhu v spoločnostiach z rebríčka Fortune 500 sa podľa Marketing Research Association minie na cieľové skupiny.
V prvom rade vám fokusové skupiny poskytujú kvalitatívny pohľad na nápad, produkt, osobu (ako sú politici) alebo dokonca umelecké dielo.
Prípady použitia sú rozsiahle. Podniky (najmä v FMCG sektor) ich často používajú na testovanie všetkého od obalov až po nové kategórie produktov. Filmové štúdiá ich používajú na testovanie prvých zostrihov filmových trhákov. Dokonca aj vládne organizácie používajú cieľové skupiny na hodnotenie svojich cieľov
Čo vám fokusové skupiny môžu povedať:
- Ako a
vysoko špecifické demografický názor alebo pocit o produkte - Prečo ľudia cítia to, čo cítia pri nápade alebo produkte
- Ako môžete zmeniť produkt alebo nápad, aby lepšie slúžil potrebám cieľového trhu
- Ako môžete produkt alebo nápad uviesť na trh určenému publiku.
Čo vám fokusové skupiny nevedia povedať:
- Ako by jednotlivci reagovali na váš produkt alebo nápad
- Ako sa môžu individuálne preferencie meniť v priebehu času alebo vývoja produktu
- Či sa poznatky z jednej skupiny vzťahujú na inú demografickú skupinu
Aj keď majú svoje chyby – najmä skupinové myslenie a problémy s riadením – cieľové skupiny zostávajú jedným z najlepších zdrojov kvalitatívneho výskumu pre akýkoľvek podnik. V kombinácii s
V ďalšej časti si povieme, ako vytvoriť cieľovú skupinu.
Súvisiace: Potrebujete pomoc pri zisťovaní, čo predávať online?
Ako pracovať s cieľovou skupinou
Kvalitatívny výskum prostredníctvom cieľových skupín zahŕňa štyri kroky:
- Plánovanie a prieskum cieľovej skupiny
- Nájdenie vhodných účastníkov
- Vypracovanie súboru otázok
- Analýza skupinových odpovedí s cieľom získať prehľad, ktorý možno vykonať.
Pozrime sa na každý z týchto krokov podrobnejšie nižšie.
1. Naplánujte si skupinovú štúdiu
Štúdia cieľovej skupiny zahŕňa rozsiahle plánovanie a výskum. Musíte preskúmať svoje cieľové publikum a
Aby ste to dosiahli, musíte si najprv pribiť hodnotový návrh. Pokiaľ to neurobíte, nemôžete prísť na to, komu svoj nápad predložiť.
Začnite tým, že uvediete nasledovné:
- Prečo predávate: Ako hovorí Simon Sinek:začnite s „prečo“.'.“ Uveďte hlavný dôvod existencie podniku a filozofiu, ktorá za ním stojí.
- Čo predávate: Uveďte presné názvy produktov a ich kategórie.
- Kde plánujete predávať: Zadajte všetky cieľové kanály
(elektronický obchod, sociálne médiá, kamenné obchody, online trhoviská, priamy predaj atď.) - Aké potreby spĺňate: Uveďte kľúčové problémy, ktoré rieši vaša firma a jej produkty. Urobte to pre spoločnosť ako celok a každý produkt vo vašom katalógu.
Vaším cieľom je z týchto údajov zistiť váš cieľový trh.
Jedným zo spôsobov, ako to dosiahnuť, je prekopať sa medzi konkurentmi. Nižšie vám ukážeme dva spôsoby, ako to urobiť:
Prieskum publika s Amazonom
Amazon je skvelým miestom na začatie vášho výskumu. Zamierte k úplný adresár obchodu a vyhľadajte svoju širokú kategóriu produktov.
Ak napríklad predávate záhradnícke náradie, ako kategóriu svojho domova by ste si vybrali „Záhrada a exteriéry“.
Na ďalšej obrazovke zúžte svoje miesto výberom a
Adresár stránok Amazonu je skvelý spôsob, ako zistiť, do ktorých konkrétnych kategórií patria vaše produkty
Amazon vám to umožní
Použite zoznamy Amazonu na zistenie domácej kategórie vášho produktu,
Teraz máte kategóriu svojho domova („Záhrada a vonku),
Ďalším krokom je analýza toho, ako vaši konkurenti inzerujú svoje produkty.
Obráťte sa znova na Amazon a nájdite
Napríklad, túto sadu záhradného náradia v popise uvádza „pohodlné rukoväte pre artritídu“. To naznačuje, že cieľový trh je pravdepodobne starší (pretože je nepravdepodobné, že by mladší ľudia mali artritídu).
Hľadajte kľúčové slová, ktoré označujú cieľové publikum produktu
Poznačte si ich pre všetky svoje produkty. Vaším cieľom je vytvoriť demografický náčrt typu osoby, ktorá by si kúpila vaše produkty.
Prieskum publika s Facebookom
Ďalším bezplatným zdrojom prieskumu trhu je Facebook. Prejdite na nástroj Audience Insights v správcovi reklám.
Facebook Audience Insights je fantastický nástroj na zhromažďovanie demografických údajov
Na ďalšej obrazovke vyberte „Všetci na Facebooku“.
Začnite svoj prieskum pridaním svojich hlavných konkurentov do poľa „Záujem“. V prípade, že sa konkurent neobjaví (bežné v malých výklenkoch), vyhľadajte namiesto toho vedúcu publikáciu vo výklenku.
Napríklad, ak predávate
Vyhľadajte konkurenta v štatistikách publika a nájdite jeho cieľovú demografickú skupinu
Hľadajte názvy pracovných pozícií, úroveň vzdelania, miesto, príjem domácnosti, vlastníctvo domu atď. Pozrite sa aj na ich stránku, aby ste videli, o aké ďalšie značky a činnosti majú záujem.
Záujmy publika vášho konkurenta vám môžu pomôcť zistiť záľuby, záujmy a dokonca aj úroveň vzdelania/príjmov cieľového trhu.
Použite tieto údaje na vytvorenie hrubého náčrtu vašej cieľovej demografickej skupiny. Pomôže vám to v ďalšom kroku, kde nájdete a naverbujete publikum cieľovej skupiny.
2. Nájdite účastníkov pre cieľovú skupinu
Výskum, ktorý ste vykonali v predchádzajúcom kroku, by vám mal poskytnúť dobrú predstavu o tom, koho by ste mali zahrnúť do vašej cieľovej skupiny. Mali by ste mať aspoň tieto informácie:
- Priemerný vek
- Miesto (vidiecka, mestská, veľkosť mesta, štát atď.)
- Príjem domácnosti a úroveň vzdelania.
Toto využijete pri výbere kandidátov do cieľovej skupiny. Obmedzte veľkosť skupiny na
Existuje niekoľko miest, kde môžete nájsť účastníkov, ako napríklad:
Craigslist: Vhodné pre
Obrovské publikum a otvorená povaha Craigslist z neho robí skvelé miesto na nábor účastníkov
Facebook skupiny: Vyhľadajte na Facebooku svoje cieľové kľúčové slová a nájdite špecializované skupiny. Vyhľadajte aktívne skupiny, ktoré majú rovnaký profil publika, ako je uvedené vyššie.
Tu je napríklad niekoľko vyhľadávaní výrazu „pánske topánky“:
Skupiny na Facebooku sú dobrým miestom na hľadanie účastníkov, najmä pre špecializované kategórie produktov
Skupiny LinkedIn: Vyhľadajte svoje cieľové kľúčové slovo na LinkedIn. Ak chcete obmedziť vyhľadávanie na skupiny, nie na ľudí alebo spoločnosti, vyberte v hornom dolnom menu „Skupiny“. Hľadajte skupinu s rovnakým cieľovým publikom.
Tu je príklad vyhľadávania pre „topánky“:
Skupiny LinkedIn vám môžu pomôcť nájsť účastníkov pre cieľové skupiny B2B
facebook: Subreddity Redditu (alebo
Tu je napríklad vyhľadávanie výrazu „topánky“. Oba prvé dva výsledky vyzerajú sľubne:
Podobne ako Craigslist, veľké publikum a otvorená povaha Redditu z neho robí skvelé miesto na nábor účastníkov
Keď nájdete svoje cieľové skupiny alebo stránky, môžete sa pokúsiť kontaktovať ich členov jednotlivo alebo sa pridať ku skupine a uverejniť svoje požiadavky. Prvý z nich je časovo náročnejší, ale poskytne vám lepšie výsledky.
Pri uverejňovaní požiadaviek je potrebné mať na pamäti niekoľko vecí:
- Zahrňte finančnú odmenu za účasť. Urobte to dostatočne dôležité, aby ľudia cítili, že ich čas je cenený, ale nie natoľko, aby ste získali účasť len za peniaze.
- Veľmi jasne špecifikujte svoje požiadavky (týkajúce sa demografie a záujmov).
- Uveďte, že budú požiadaní, aby sa spolu objavili v nahrávke
skupinový rozhovor nastavenie cez webkameru. - Uveďte účel cieľovej skupiny. Napíšte krátky popis vášho produktu/spoločnosti.
- Uveďte predbežný dátum, čas a dĺžku rozhovoru. Potvrďte, že účastníci sú počas tohto času k dispozícii.
Ak chcete preveriť kandidátov, požiadajte ich o vyplnenie formulára (použite formuláre Google or Typeform) s ich demografickými údajmi a podrobnosťami o záujmoch. Pozývajte iba ľudí, ktorí spĺňajú vaše požiadavky.
Vykonajte cieľovú skupinu
Konvenčne sa ohniskové skupiny vedú so všetkými účastníkmi v tej istej miestnosti. Priebeh rokovaní sa zaznamenáva, aby bolo možné odpovede ďalej analyzovať.
Tento prístup funguje pre veľké podniky, ale pre malé spoločnosti môže byť cenovo nedostupný.
Riešením je použitie nástroja na videorozhovor ako napr Google Hangouts or zoom. Akýkoľvek nástroj, ktorý použijete, by mal mať a) schopnosť nahrávania ab) schopnosť hostiť všetkých vašich účastníkov (plus moderátora) naraz.
Google Hangouts je bezplatný nástroj na vedenie skupinových videorozhovorov – ideálny pre skupinové štúdie na diaľku
Uistite sa, že nástroj je dostupný pre vybratých účastníkov. Vyhnite sa všetkému, čo vyžaduje špeciálny softvér.
Ďalším krokom je vytvorenie zoznamu otázok pre cieľovú skupinu. Tieto otázky by sa mali zamerať na záujem účastníkov o nápad, ich názory, obavy, čo sa im páči, nepáči atď.
Tu je niekoľko tipov na vytváranie otázok:
- Vyjadrite sa jasne: Každá otázka by sa mala zamerať na konkrétny problém a mala by vyžadovať jedinú odpoveď. Účastníci by nemali pochybovať o tom, čo sa ich otázka pýta.
- Be
s otvoreným koncom: Vaše otázky by sa mali zameriavať na konkrétnu tému, no mali by podporovať diskusiu. Myslite na všeobecné vlastnosti – výhody, nedostatky, veci, ktoré sa dajú zlepšiť atď. – a klaďte otázky, ktoré sa ich týkajú. - Podporte diskusiu: Vaším hlavným cieľom je prinútiť ľudí, aby začali hovoriť. Čím rôznorodejšia je paleta názorov, tým lepšie. V prípade, že sa konverzácia zastaví, nepýtajte sa ďalšie otázky, aby ste si vyžiadali odpovede.
Svoje otázky môžete dokonca zoskupiť do samostatných kategórií, ako napríklad:
Súvisiace s produktom: „Aké vlastnosti sa vám na produkte páčia? Čo sa ti nepáči?"Súvisiace s predajom: „Kúpil by si si tento produkt? Odporučili by ste tento produkt priateľovi? Ak áno, prečo? Ak nie, prečo nie?"Súvisiace s výsledkami: „Aké výsledky alebo výhody očakávate od používania tohto produktu? Čo?vedľajšie účinky alebo sa obávate nepríjemností?“Súvisiace so zmenou: „Ako by sa dal tento produkt vylepšiť? Aké konkrétne zmeny by vás presvedčili, aby ste si ho kúpili?“Súvisiace s cenami: „Koľko by ste boli ochotní zaplatiť za tento produkt? Čo by ťa mohlo presvedčiť, aby si zaplatil viac?"
V ideálnom prípade chcete na každú otázku minimálne 10 minút. Čím väčšia skupina, tým viac času si chcete vyhradiť na diskusiu.
Nakoniec chcete, aby diskusiu viedol moderátor. Tento moderátor by nemal byť pridružený k vašej firme alebo by v nej mal mať minimálny podiel. Vy alebo vaši zamestnanci ste príliš blízko k podniku a pravdepodobne ovplyvníte diskusiu svojimi zaujatosťami.
Priateľ alebo príbuzný so zručnosťami v oblasti riadenia ľudí a nejakým obchodom
know-how (ale žiadny vzťah k vašej firme) by bolo ideálne pre rolu moderátora.
Keď budete mať svoje otázky a moderátora, oslovte svojich účastníkov
Je samozrejmé, že ak môžete dosiahnuť, aby sa účastníci stretli v rovnakej miestnosti, môžete preskočiť celý proces videorozhovoru.
3. Analyzujte a implementujte spätnú väzbu
Posledným krokom je analýza a implementácia spätnej väzby z diskusie.
Začnite tým, že sa moderátora opýtate na jeho/jej všeobecné pocity o cieľovej skupine. Prebehla diskusia podľa plánu? Zúčastnili sa všetci alebo dominovala jedna osoba? Bola tam rôznorodosť názorov alebo spadli do skupinového myslenia? Aké zistenia, ak nejaké, by moderátor z odpovedí vyvodil?
Ďalej si prejdite záznam diskusie. Odpovede môžete analyzovať dvoma spôsobmi:
Zamerané na jednotlivca: Zhromaždite odpovede každého účastníka na otázky. Zmapujte tieto odpovede podľa demografického profilu účastníka. Analyzujte, ako záujmy, predsudky, príjem, vek a vzdelanie účastníka ovplyvňujú jeho odpovede.Zamerané na otázku: Zhromaždite všetky odpovede na jednu otázku. Zhustite ich do niekoľkých krátkych jedál. Analyzujte ich oproti priemernému profilu celej skupiny. Porovnajte ich s jednotlivými odpoveďami. Je priemerný názor skupiny v rozpore s osobnými názormi? Ak áno, prečo?
Je dobrou praxou prijať oba tieto prístupy. Chcete pochopiť, čo si cieľový trh myslí ako skupina, ako aj individuálne reakcie zákazníkov.
Nakoniec nakreslite niekoľko poznatkov z analýzy. Uveďte nasledovné:
- Kľúčové výhody produktu
- Hlavné nedostatky a nedostatky
- Veci, ktoré sa dajú zlepšiť
- Veci, ktoré by mali zostať rovnaké
- Odolnosť voči cenotvorbe
- Odhadovaný dopyt na trhu.
S touto spätnou väzbou môžete začať s implementáciou zmien ešte pred spustením svojho špeciálneho nápadu.
záver
Spustenie nového produktu alebo podnikania je málokedy jednoduché. Nikdy neviete, ako na tento nápad zareaguje trh. Môžete odhadnúť dopyt na základe predajných a výskumných správ konkurentov, ale nič neprekoná predaný kvalitatívny prieskum.
Jedným z najlepších spôsobov, ako uskutočniť tento kvalitatívny výskum, sú cieľové skupiny. Opýtaním sa starostlivo vybranej skupiny ľudí na váš výklenok môžete získať primeraný odhad dopytu na trhu, nákupných preferencií a potenciálnych úskalí.
To vám môže pomôcť ušetriť peniaze pred spustíte a uistíte sa, že máte nápad, ktorý preverí váš cieľový trh.
Uskutočnili ste niekedy skupinovú štúdiu? Ak áno, naučíme sa milovať vaše skúsenosti v komentároch!
- Ako predávať online: Najlepší sprievodca pre majiteľov firiem
- Ako predávať online bez webovej stránky
- 30 spôsobov, ako uskutočniť svoj prvý online predaj
- 7 chýb, ktoré vám bránia uskutočniť prvý predaj
- Ako pracovať s cieľovými skupinami, aby ste si otestovali svoje miesto
- Ako napísať popisy produktov, ktoré predávajú
- Tipy na zatraktívnenie vašich produktov
- Hlavné dôvody vrátenia tovaru a ako ho minimalizovať
- 8 taktík a bežných chýb pri predaji drahých produktov
- Ako platiť sami sebe, keď vlastníte firmu
- 8 rôznych typov nakupujúcich a ako ich predávať
- Zvládnutie vyhľadávania predaja: Najlepší sprievodca