Ako zvýšiť svoje výnosy pomocou segmentácie bulletinov

Pridal Pred 9 rokov by Lina Vašurina, Tím Ecwid

Vedeli ste, že segmentácia vášho zoznamu adresátov môže zvýšiť zisk o 7,000 XNUMX %? Internetový predajca Totes Isotoner Corp. zvýšil v r 2010-2011 s fantastickým bulletinom správnym segmentovaním svojich odberateľov. Na konci článku je viac informácií, ale najprv vám chceme povedať, ako používať segmentáciu e-mailového marketingu na dosiahnutie vlastných výsledkov.

Prečo je posielanie e-mailov celej základni odberateľov škodlivé

Povedzme, že máte zhromaždili základňu tisícov kontaktov. Máte lacný a efektívny kanál na komunikáciu so zákazníkmi, ale musíte sa uistiť, že zo svojich odberateľov vyťažíte maximum.

Najprv sa vyhnite spamovaniu celého zoznamu kontaktov. To spôsobí, že aj tí najvernejší zákazníci odhlásia váš newsletter. Musíte sa uistiť, že poskytujete službu a nie obťažuje týchto účastníkov; čokoľvek iné spôsobí veľký problém. Teraz to prestane!

Parametre na segmentovanie

Aj keď existuje rozdiel v metódach segmentácie pre B2C a B2B základne, princíp je rovnaký: vaše ponuky by mali byť vypracované pre konkrétnu skupinu zákazníkov so špecifickými záujmami. Pozrite si nasledujúce možnosti segmentácie a zistite, ktorá je pre vašu firmu vhodná:

Pre maloobchodných zákazníkov

Rod

Napríklad predávate elektroniku. Poznajte svoje demografické údaje. Tablety a technológie oslovujú viac ženy, zatiaľ čo PC hardvér nakupujú oveľa častejšie muži.

Geografické členenie

Ak máte viacero pobočiek v rôznych mestách, je dôležité zabezpečiť, aby v tele správy boli príslušné kontakty. Ak vidíte, že ľudia z New Yorku sa čoraz viac zaujímajú o žehličky a ľudia vo Washingtone si vaše pece zamilovali, mali by ste pre každý z týchto regiónov vytvárať rôzne informačné bulletiny.

záujmy

Môžete vykonať prieskum a zistiť, že používatelia skupiny „A“ potrebujú tapetu do detskej izby a skupina používateľov „B“ potrebuje tapetu do obývačky. Použite tieto informácie na vytvorenie rôznych písmen pre tieto skupiny.

Vek

Čo keby ste predávali kozmetiku? Začnite posielať newsletter celej svojej základni odberateľov a povedzte, že máte kozmetiku pre rôzne vekové kategórie. Nebude to okamžite segmentovať váš e-mail, ale zasadí semená, aby sa to rozbehlo.

História úhrad

Vezmite všetky informácie, ktoré ste zhromaždili z predchádzajúcich objednávok zákazníkov, veci ako frekvencia nákupov, sumy nákupov, priemerná nákupná cena atď. Segmentovanie bulletinov na základe histórie nákupov možno použiť na povzbudenie vašich zákazníkov: čím viac ľudí nakupuje, tým väčšiu zľavu im môžete ponúknuť. História nákupov môže naznačiť, čo si ľudia pravdepodobne kúpia nabudúce.

Pripravenosť na nákup

Podľa HubSpot, 80 % používateľov nie je pripravených na nákup po prvej návšteve stránky. Preto existuje bežne používaná taktika „vychovávania olova“: používateľovi sa v každej fáze predajného lievika ponúka iný obsah. Napríklad prvá ponuka je stiahnuť si zadarmo e-knihy s užitočnými tipmi na aplikáciu tapiet na stenu a potom môžete hovoriť o typoch lepidiel na tapety. Keď potenciálny zákazník otvorí všetky predchádzajúce bulletiny, môžete mu ponúknuť zľavu na tapetu.

Pre veľkoobchodných zákazníkov

Hodnota spoločnosti

Pre konkrétne spoločnosti existuje možnosť ponúknuť firemnú zľavu. Povedzme, že predávate kancelárske potreby. Výška objednávky, ktorú spoločnosť vykoná, závisí od počtu jej zamestnancov. Oddeľte návrhy pre malé a veľké spoločnosti a sledujte ich rast.

Právomoc rozhodnúť

Ak robíte firemný predaj a dostanete sa k e-mailovému zoznamu rôznych zamestnancov, zistite, či je konkrétna osoba oprávnená rozhodnúť o kúpe. Zoraďte kontakty podľa ich schopnosti rozhodovať sa. Pošlite manažérom užitočné materiály o produkte a zodpovedným ľuďom pošlite zľavnené ponuky.

Finančná výkonnosť spoločnosti

To vám povie o pravdepodobnosti, že spoločnosť bude kupovať vaše produkty. Neexistuje žiadna spoľahlivá metóda, ako to rozobrať, ale môžete to posúdiť podľa objemu ich predchádzajúcich nákupov. Sledujte svoju segmentáciu, aby ste neposielali exkluzívne ponuky na veľké objemy menším spoločnostiam, ktoré nebudú môcť využiť alebo z nich profitovať. Nič tým nezískate a môžete aj zákazníka dráždiť.

záujmy

Ak spoločnosť pôsobí v určitom odvetví, uvedomte si, či sa zameriava na konkrétny výklenok. Napríklad, ak je váš obchod zameraný na posteľnú bielizeň pre bábätká, nemá zmysel posielať zákazníkom ponuku plnej veľkosti posteľná bielizeň.

Segmentácia podľa geografie, histórie nákupov a pripravenosti na nákup funguje s veľkoobchodnými aj maloobchodnými zákazníkmi.

Predplatitelia môžu byť navyše segmentovaní podľa aktivity: ako dlho otvorili vaše e-maily a ako často na ne klikli. Všetky obľúbené služby (Mailchimp, UniSender, GetResponse) ponúkajú funkcie, ktoré vám umožnia sledovať prekliknutie. Môžete vytvoriť newsletter pre aktívnych čitateľov a alternatívny pre tých, ktorí od vás hľadajú správy každé 2 mesiace. Pre tých, ktorí ich nikdy neotvoria, pošlite ďalší newsletter, aby ste zistili, prečo tak neurobia, a pridajte zdvorilý návrh, aby sa odhlásili. Vyčistením zoznamov je segmentácia efektívnejšia.

Ako nastaviť segmentáciu

Segmentácia by mala byť súčasťou vášho obchodného procesu, aby ste mohli rýchlo nastaviť kampaň a vybrať si požadovanú skupinu odberateľov. Získanie e-mailovej adresy a prihlásenie na odber noviniek je len základný kameň. Musíte zhromaždiť čo najviac informácií o predplatiteľovi vrátane nasledujúcich:

1. Pridajte voliteľné pole do formulára predplatného

Zbieraním adries sa dajú získať len minimálne poznatky. Zistite, koľko rokov má váš potenciálny zákazník tak, že sa ho opýtate, kedy má narodeniny. Len tak budete mať 2 možnosti segmentácie.

1. Sledujte nákupy

Koľko kúpil váš zákazník? Koľko stál ich nákup a aká je priemerná objednávka? Tieto informácie môžete získať z vášho analytického systému, ktorý bude zhromažďovať informácie o každom nákupe. V Ecwid sa automaticky zhromažďujú informácie o zákazníckej aktivite. Ak používate MailChimp, pripojte ho, aby ste zautomatizovali vytváranie segmentov predplatiteľov.

1. Vykonávať prieskumy

Pravidelne posielajte prieskumy verným zákazníkom a pýtajte sa, aby ste otvorili komunikáciu o ich záujmoch.

1. Zlepšite svoj analytický systém

Každý jeden pohyb, ktorý zákazník vykoná na vašom webe, môže byť analyzovaný pomocou analytiky. Ak to chcete urobiť, použite Google Analytics. Je to zadarmo! Ukáže vám, odkiaľ vaši klienti prišli, čo robili pred nákupom alebo čo robili predtým, než ho opustili. Segmentácia podľa faktorov správania dáva najvyššie výsledky. Integrovať sa analytické systémy a e-mailové služby, budete musieť automatizovať marketing.

Nemáme čas to tu rozoberať, ale na blogu je množstvo zdrojov, ktoré vám s tým pomôžu.

1. Analyzujte dopravné kanály.

Analyzujte svoje kanály návštevnosti a konverzie z každého kanála. Ponorenie sa do konkrétneho zdroja môže veľa povedať o vašom novom predplatiteľovi.

Ako segmentácia zvyšuje výnosy

Teraz je čas povedať vám viac o tých 7,000 2010 %. V roku XNUMX si internetový predajca Totes Isotoner Corp. pozorne prezrel svoje analýzy a zistil, že mnohí návštevníci sa dlho potulovali po stránke a odišli bez nákupu. Lojalita týchto návštevníkov však stačila na to, aby vo formulári predplatného nechali svoje e-mailové adresy.

Obchodníci spoločnosti vyvinuli spúšťací bulletin (automatická distribúcia pri odoslaní pripravených listov, ak používateľ vykonal na stránke nejakú akciu). Segmentácia používateľov bola vykonaná podľa dvoch parametrov:

počet prezeraných produktov
počet prezeraných kategórií.

Keď počet prezretých produktov dosiahol určitý počet, klient dostal e-mail s ponukou na kategóriu tovaru, ktorú si práve prezrel. Boli vytvorené e-maily s dynamickým obsahom (takéto správy sa dajú nastaviť tak, aby automaticky nahrádzali rôzne obrázky a texty) a nastavili aj sledovací systém (fixujú počet akcií na stránke).

Fungovalo to: zákazník si to prezeral 7-8 položky a opustili stránku bez nákupu, potom dostali bulletin s tovarom, ktorý práve skontrolovali. To pomohlo motivovať zákazníka, aby uskutočnil nákupy, na ktoré sa pozerali.

V dôsledku toho sa ročné príjmy z e-mailového marketingu zvýšili o 7,000 XNUMX %.

Závery

Nikdy nezačínajte spamovať celý zoznam.
Počiatočná segmentácia môže stačiť na použitie informácií, ktoré predplatiteľ zanechá pri registrácii. Potom pomocou kreativity a pozornosti k analytike môžete zlepšiť svoju segmentáciu.
Použite webovú analýzu pre svoje stránky. Mnohé z nich sú zadarmo, ale informácie, ktoré poskytujú, sú na nezaplatenie.

O autorovi

Lina je tvorcom obsahu v spoločnosti Ecwid. Píše, aby inšpirovala a vzdelávala čitateľov o všetkom, čo sa týka obchodu. Miluje cestovanie a beháva maratóny.