Upsell, Cross-Sell alebo Clear Dead Stock: Akú stratégiu spájania produktov potrebujete?

Pridal 4 mesiacmi by Arina Khokhlova

Kto by odolal dohode, kde dostanete viac za menej? Ak ste si niekedy dopriali kombinovanú ponuku na a fast food reťazec, videli ste umenie spájania produktov. Tento strategický prístup spája dve alebo viac položiek do jedného balíka, zvyčajne za zníženú cenu.

Balenie produktov môže vášmu podnikaniu ponúknuť množstvo výhod, ktoré vám pomôžu dosiahnuť rôzne ciele, ako je zvýšenie priemernej hodnoty objednávky (AOV) a predstavenie nových produktov.

V tomto článku sa pozrieme na rôzne stratégie spájania produktov a na to, čo s každou z nich môžete dosiahnuť. Keďže každý podnik má svoj vlastný vkus, berte ho skôr ako iskru inšpirácie než ako prísne pravidlá.

Stratégie spájania produktov: Príklady a výhody

Existuje množstvo rôznych stratégií spájania produktov, ktoré môžete implementovať vo svojom obchode. Tieto stratégie môžu uspokojiť rôzne preferencie zákazníkov a zlepšiť vaše marketingové úsilie.

Mimochodom, predajcovia Ecwid môžu zjednodušiť proces spájania produktov Balíky produktov: Kombinujte položky a predávajte viac aplikáciu na vytváranie balíkov bez námahy. Stačí si vybrať produkty do balíka a určiť výšku zľavy.

Tu sú niektoré z najbežnejších stratégií balíkov produktov:

Čisté zväzky

Čisté balíky sú súborom produktov, ktoré nie je možné predávať samostatne. Dostupné sú len ako balík.

Táto stratégia spájania funguje najlepšie pre produkty navrhnuté na spoločné používanie, ako je napríklad krabička pre domácich majstrov alebo dodávka jedálneho lístka.

Možno nie je dobrý nápad vytvoriť čistý balík z produktov, ktoré nie sú navzájom priamo spojené.

Výhody pre podnikanie: Ponúkanie čistých balíkov je rýchly spôsob, ako zvýšiť priemernú hodnotu objednávky, pretože zákazníci sú nútení kúpiť si celý balík, aj keď potrebujú len niekoľko položiek.

Čisté balíčky (ak sú vytvorené premyslene) vám tiež pomôžu vyťažiť maximum zo sezónnych udalostí, ako sú Vianoce alebo Halloween. V týchto časoch môžu zákazníci hľadať balík produktov šitý na mieru pre konkrétnu príležitosť.

Príklady čistých zväzkov: Modrá zástera je a jedálenská súprava donášková služba, kde si zákazníci vyberú preferovaný typ menu a dostanú všetky ingrediencie spolu s receptom na lahodné jedlo.

Ďalším príkladom je Dyson Airwrap, ktorý sa dodáva s prílohami:

Tieto detské šijacie súpravy tiež obsahujú látky, výplne a nite:

Rovnaké balíky produktov

Rovnaký produkt balíky sú balíčky, ktoré obsahujú viac ako jednu položku toho istého produktu za zvýhodnenú cenu. Takéto balíky pomáhajú zákazníkom šetriť peniaze a znižovať psychickú záťaž.

Táto stratégia spájania funguje najlepšie pre produkty, ktoré možno použiť vo veľkých množstvách alebo majú dlhú životnosť trvanlivosť, ako sú produkty osobnej starostlivosti.

Myslite na produkty, ktoré sa používajú trvalo alebo opakovane. Produkty ústnej hygieny, ktoré sa používajú každý deň, môžu byť skvelé rovnaký výrobok zväzok.

Pre tip: použitie História objednávok identifikovať, ktoré produkty si vaši zákazníci kupujú viac ako raz.

Výhody pre podnikanie: Rovnaký produkt balíky pomáhajú znižovať náklady na zásoby tým, že presúvajú viac produktov v rámci jednej transakcie.

Znižujú tiež marketingové a distribučné náklady, keďže je to viac rentabilné predať viacero položiek jednému zákazníkovi, než ich predávať samostatne. Balíky sú tiež udržateľnejším spôsobom predaja a nákupu pohodlného tovaru.

Príklady rovnakých balíkov produktov: Toto 12 balení limonády z pivovaru Sprecher:

Alebo, 4-galón sady šampónov pre fitness kluby:

Balíky zmiešaných produktov

Zmiešané balíky produktov sú balíky, ktoré obsahujú dva alebo viac rôznych produktov predávaných spolu za nižšiu cenu. Na rozdiel od produktov v čistých balíkoch, zmiešané balíky produktov je možné zakúpiť samostatne.

Táto stratégia spájania funguje najlepšie pre produkty, ktoré možno použiť spolu, ako napr fast food combo alebo darčeková sada.

Výhody pre podnikanie: Tento typ zväzku je skvelým pomocníkom pomaly sa pohybujúci inventár alebo najmenej obľúbené produkty. Skombinujte jeden menej obľúbený produkt s jedným alebo viacerými bestsellermi a motivujte zákazníkov, aby si ich kúpili všetky.

Zmiešané balíky produktov uľahčujú uvádzanie nových produktov na trh a odlíšia sa od konkurencie. Môžete napríklad vytvoriť balík zo svojho bestselleru a nového produktu.

Zmiešané balíky produktov tiež pomáhajú zvýšiť AOV tým, že povzbudzujú zákazníkov, aby si kúpili viac položiek, ako sa pôvodne plánovalo.

Príklady zmiešaných balíkov produktov: Klasickým je Big Mac McDonald's Combo Meal, burger podávaný s hranolkami a nápojom.

Ďalším skvelým príkladom sú sady make-upov v hodnote Colourpop:

Alebo táto súprava na čistenie auta od ArmorAll, ktorá obsahuje čistiace utierky, umývačku áut, čistič skla a ďalšie čistiace nástroje:

Pomiešaj a vyber zväzky

Mix-and-match balíky umožňujú zákazníkom vytvárať rôzne balíky z vybraného zoznamu produktov. Vyzýva zákazníkov, aby boli kreatívni a poskytuje väčšiu slobodu pri výbere toho, čo chcú.

Táto stratégia spájania funguje najlepšie pre produkty s viacerými variáciami, ako je napríklad oblečenie alebo doplnky.

Je bezpečnejšie dať zákazníkovi možnosť vybrať si z rôznych položiek za rovnakú cenu. Napríklad necháte svojich zákazníkov vybrať si z rôznych príchutí rovnakých nápojov.

Výhody pre podnikanie: Mix-and-match balíky poskytujú prispôsobenú zákaznícku skúsenosť, ktorá môže zvýšiť lojalitu zákazníkov.

Znižujú tiež marketingové a distribučné náklady tým, že umožňujú zákazníkom vybrať si položky, ktoré sú už na sklade.

Ďalším pozitívnym vedľajším efektom je, že po určitom čase môžete vidieť najobľúbenejšie a najmenej obľúbené variácie produktov a zohľadniť túto informáciu pri dopĺňaní zásob.

Príklady pomiešaj a vyber zväzky: Personalizovaný zážitok z kúpeľa je a 5 jednodielne darčeková krabička od Nectarlife. Zákazníci si môžu každý z produktov upraviť a vybrať si farbu krabice.

Lane's BBQ ponúka svojim zákazníkom možnosť vybrať si štyri z jedenástich korenín a veľkosť vrecúšok.

Cross-sell zväzky

Cross-sell balíky sú balíky, ktoré zahŕňajú doplnkový produkt ponúkaný ako doplnok k pôvodnému výberu.

Túto stratégiu spájania je možné použiť pre položky s doplnkovými produktmi, ako sú vône a vonné mlieka.

Pri tvorbe krížový obchod zväzky, majte na pamäti produkty, ktoré sa často kupujú spolu. V Ecwid môžete ukázať Súvisiace produkty v sekcii Môžete tiež páčiť na stránke produktu a pri pokladni.

Výhody pre podnikanie: Cross-sell zväzky zvládnu pomaly sa pohybujúci inventár. Môžete použiť produkty, ktoré sa samé o sebe nemusia tak dobre predávať, ako doplnkové.

Môžu byť tiež užitočné počas prázdnin, keď ľudia zvyknú nakupovať viac, ako plánovali.

Príklady krížový obchod zväzky: Táto súprava Fine Fragrance Victoria's Secret obsahuje parfum, telové mlieko a hmlu.

Skvelým príkladom je sekcia „Niečo naviac“ pri pokladni na Asose krížový predaj stratégie. Tieto položky je možné kombinovať a vytvoriť zväzok.

Forever 21 používa podobný prístup s návrhom „Complete the look“.

Upsell Bundles

Upsell balíky ponúkajú upgrade produktu na pôvodný výber. Myšlienkou tejto stratégie je ponúknuť zákazníkovi lepšiu verziu produktu za rozumnú cenu.

Táto stratégia spájania je ideálnou voľbou pre produkty s prémiovými možnosťami alebo doplnky, ako je balenie darčekov alebo prémiové predplatné.

Výhody pre podnikanie: Upsell balíky zvyšujú AOV a spokojnosť zákazníkov tým, že ponúkajú prémiové možnosti, ktoré zlepšujú celkovú zákaznícku skúsenosť.

Príklady upsell balíčkov: Remienky a slučky pre Apple Watch sa ponúkajú, keď si zákazníci pridajú hodinky do košíka.

Crocs umožňuje svojim zákazníkom pridať do topánok prekvapivé doplnky.

Obchody s okuliarmi často ponúkajú dodatočnú ochranu šošoviek, puzdrá a iné spôsoby, ako upgradovať počiatočný nákup.

Ako si vybrať stratégiu spájania produktov?

Hoci každá stratégia spájania má výhody, je dôležité vybrať tie, ktoré najlepšie vyhovujú vašim obchodným cieľom a potrebám vašich zákazníkov.

Tu je niekoľko krokov, ktoré môžete podniknúť pri výbere stratégie spájania, ktorú by ste mali vyskúšať ako prvú:

Zabezpečte, aby balík ponúkal lepšiu hodnotu ako kupovať položky samostatne

Pred rozhodnutím o stratégii balíčkov sa uistite, že zbalené položky ponúkajú zákazníkom lepšiu hodnotu, ako keby si položky kupovali samostatne.

Ak balík neposkytuje výraznú zľavu alebo nerieši určitý problém, zákazníci nemusia byť ochotní si ho kúpiť a mohlo by to negatívne ovplyvniť váš predaj.

Balenie a tričko a šatka pravdepodobne nie je účinná, pretože tieto produkty sa zvyčajne kupujú samostatne v rôznych ročných obdobiach. Kombinácia ladiaceho šálu a klobúka je na druhej strane možno dobrý nápad.

Definujte svoje ciele a ako ich môže stratégia balíka pomôcť dosiahnuť

Je možné mať veľa obchodných cieľov, ale pri výbere stratégie spájania produktov sa zamerajte na jeden alebo dva.

Hľadáte zvýšenie AOV, zníženie nákladov na zásoby alebo uvedenie nových produktov na trh?

Čisté balíky budú ideálne pre intenzívnu sviatočnú sezónu, ale nebudú tak dobre reprezentovať preferencie vašich zákazníkov ako pomiešaj a vyber zväzky.

Ak predaj niektorých vašich produktov trvá príliš dlho, nemusí byť dobrý nápad predávať ich v rovnakých balíkoch produktov. Zvážte zahrnutie krížový obchod alebo stratégie zmiešaných balíkov produktov.

Keď identifikujete svoje ciele, môžete si prezrieť zoznam uvedený vyššie a určiť, ktorá stratégia balíka je pre ne najlepšia.

Oslovte problémy zákazníkov a vyriešte ich pomocou balíkov

Zvážte problémy svojich zákazníkov a to, ako ich môžu vaše balíky riešiť. Ak vaši zákazníci napríklad často kupujú rovnaký produkt, môže byť pre nich výhodné nakupovať vo veľkom.

Alebo si môžete zostaviť sadu, kde každý produkt rieši inú časť komplikovaného problému. Myslite na položky ako detské boxy alebo kozmetické súpravy na starostlivosť o pleť.

Otestujte rôzne kombinácie, aby ste našli to najlepšie pre váš obchod

Vyskúšajte rôzne kombinácie, aby ste zistili, ktoré z nich najlepšie fungujú pre váš obchod. Môžete experimentovať s rôznymi produktmi, cenami a zľavami, aby ste zistili, čo u vašich zákazníkov rezonuje.

Môžete napríklad zistiť, že čisté balíky pre vašu firmu nefungujú, no zaznamenáte výrazný nárast predaja pomiešaj a vyber zväzky.

Nechajte sa inšpirovať efektívnymi balíkmi iných firiem

Preskúmajte veľké podniky, ktoré zaviedli úspešné balíkové stratégie, a zistite, či môžete prispôsobiť ich stratégiu vášmu obchodu.

Pozrite sa na ponuku balíkov vašich konkurentov a uvidíte, ako sa môžete odlíšiť. Príklady uvedené v tomto článku môžu byť tiež zdrojom inšpirácie.

Implementácia úspešnej balíkovej stratégie môže posunúť vaše podnikanie na vyššiu úroveň a otvoriť nové príležitosti rastu. Ktorákoľvek zo šiestich stratégií spájania uvedených v tomto článku môže zvýšiť predaj alebo predstaviť nový produkt.

Balíky produktov: Kombinujte položky a predávajte viac aplikácia je veľkou pomocou pre každého majiteľa firmy, ktorý pridáva balíčky do svojho obchodu. Nebojte sa experimentovať s rôznymi stratégiami a vždy majte na pamäti svoje ciele aj potreby zákazníkov.

O autorovi

Arina Khokhlova je autorkou obsahu v spoločnosti Simcase. Zameriava sa na online marketing a stratégie elektronického obchodu, aby pomohla firmám prosperovať v digitálnom svete. Keď práve nepíše, môžete ju nájsť pri joge alebo sa stratiť v dobrej knihe.