Nevyhnutnou súčasťou každej úspešnej predajnej stratégie je vyhľadávanie predaja. Je nielen výhodné, ale aj kľúčové uistiť sa, že potenciálni zákazníci, s ktorými hovoríte, majú záujem o vaše riešenie práve teraz alebo v budúcnosti.
Po rokoch skúseností sme zistili, že nájsť a kvalifikovať dobré predajné vyhliadky môže byť rovnako ťažké ako dôležité. Táto príručka sa snaží zefektívniť tento proces tým, že vám poskytne všetky informácie, ktoré potrebujete na to, aby ste s vyhľadávaním predaja mohli pracovať ako profesionál.
Prieskum predaja: čo to je?
Ak chcete získať nové obchody, vyhľadávanie predaja si vyžaduje vyhľadávanie a kontaktovanie možných klientov.
Môže to zahŕňať oslovenie kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov prostredníctvom studených hovorov, e-mailov alebo správ na LinkedIn.
Získanie odbornosti v týchto postupoch spustí váš predajný proces a poháňa váš úspech.
Kľúčové kroky pri vyhľadávaní predaja:
1. Výskum
- Zistite všetko, čo môžete o možnom klientovi.
- Zhodnoťte ich vhodnosť pre vašu ponuku.
- pre B2B výskum, mali by sa využívať zdroje ako sociálne médiá a LinkedIn.
2. Kvalifikácia
- Posúďte, či sa potenciálneho zákazníka oplatí sledovať.
- Zoraďte potenciálnych zákazníkov podľa ich budúcej hodnoty a šance stať sa zákazníkom.
- Uprednostnite používanie techník hodnotenia potenciálnych zákazníkov.
3. Outreach
- Prispôsobte svoje ponuky každému potenciálnemu zákazníkovi.
- Využite správne kanály, ako sú sociálne médiá, telefón alebo e-mail.
- Venujte pozornosť pridanej hodnote zdieľaním relevantných materiálov alebo znalostí.
Čo je vyhľadávanie v predaji?
Vyhľadávanie predaja zahŕňa manuál,
Aj keď to vyžaduje veľa času a práce, tento prístup je viac zameraný a prispôsobený, čo často vedie k ziskovejším a zmysluplnejším klientskym spojeniam. Predajné tímy môžu efektívne podporovať lepšie vzťahy a urýchliť obchodný rast prispôsobením iniciatív pre každého individuálneho zákazníka.
Kroky v procese vyhľadávania a predaja
Prostredníctvom nasledujúcich etáp sa proces prieskumu predaja rozvinie do skvelých príležitostí a nakoniec vedie k horúcim obchodom:
Od potenciálnych zákazníkov
nekvalifikovaný vedie pochádzajú z predaja a marketingu. Zdrojom potenciálnych zákazníkov sú marketingové iniciatívy, ako sú webináre a predajné iniciatívy, ako je propagácia.
K príležitostiam
Predaj premieňa potenciálnych zákazníkov na potenciálnych zákazníkov tým, že určuje, či sú pre danú ponuku vhodné. Vyhliadky sa tvoria z kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov. Predaj rozvíja potenciálnych zákazníkov, podnecuje ich zvedavosť a robí z nich šance s vyššou pravdepodobnosťou nákupu.
Zákazníkom
Predaj uzatvára obchody, čo znamená, že predaje sú buď
8 techník vyhľadávania predaja
Už chápeme, že vyhľadávanie predaja je proces identifikácie a oslovenia potenciálnych zákazníkov s cieľom premeniť ich na klientov. Je to zásadný prvý krok v predajnom cykle, ktorý zahŕňa skúmanie, zapájanie a starostlivosť o potenciálnych zákazníkov, aby sa vytvorilo množstvo príležitostí.
Tu je stručný prehľad efektívnych techník vyhľadávania predaja:
1. Pozrite si Kariérne stránky vašich potenciálnych zákazníkov
Prospecting môže byť cielenejší, ak si človek uvedomuje priority organizácie, ktoré možno nájsť na ich kariérnych stránkach. Svoju ponuku môžete prispôsobiť tak, aby vyhovovala jedinečným požiadavkám spoločnosti, a to tak, že zistíte, kam investujú, napríklad náborom na konkrétne pozície. Ročné finančné prihlášky verejne obchodovaných spoločností, známe ako formulár
2. Použite Kvalifikačný rámec predaja pre GPCTBA/C&I
HubSpot's GPCTBA/C&I framework má nasledujúce komponenty, ktoré uľahčujú kvalifikáciu predaja:
- GPCT (Časová os, ciele, plány a výzvy)
- BA (Úrad a rozpočet)
- C&I (Zlé dôsledky a dôsledky, ktoré sú dobré)
Tento dôkladný rámec zaisťuje, že každý potenciálny zákazník spĺňa kritériá vášho profilu zákazníka a pomáha pri vytváraní cieleného zoznamu otázok.
3. Priraďte hodnotenia potenciálnym zákazníkom
Vyhliadky možno kategorizovať ako vysoké, stredné alebo nízke podľa ich vhodnosti, čo je cenná taktika.
vysoký
- Presne sadne vášmu ideálnemu klientovi
- Má špecifickú obchodnú potrebu, ktorú môže vaše riešenie splniť
- Často interaguje s vašimi webovými stránkami alebo účtami sociálnych médií
- A
ten, kto robí rozhodnutia bol dosiahnutý - Existuje spoločný záujem alebo spojenie (napr. rovnaká vysoká škola, spojenie LinkedIn)
Navrhované úsilie: Päť kontaktných miest každý druhý pracovný deň
stredná
- Čiastočne sa hodí pre váš zákaznícky profil
- Má obchodný problém, s ktorým vám môže pomôcť vaše riešenie
- Zapája sa nejakým spôsobom s vašou webovou stránkou alebo sociálnymi médiami
- Štyri kontaktné body každý druhý pracovný deň sú odporúčané úsilie.
Navrhované úsilie: Môžete nadviazať spojenie s influencerom v rámci spoločnosti.
Nízky
- Nezodpovedá vašej ideálnej klientele
- Obchodnú výzvu obklopuje neistota
- Veľmi malá alebo žiadna interakcia na vašich stránkach sociálnych médií alebo webovej lokalite
- Nedá sa nadviazať spojenie s a
ten, kto robí rozhodnutia alebo influencer
Navrhované úsilie: Tri kontaktné miesta každý druhý pracovný deň
4. Hromadné prieskumné relácie
Hromadné prieskumné relácie sú úspešné. Vyčleňte si dve až tri hodiny na sústredený prieskum, čo umožní rýchle
V závislosti od dĺžky relácie použite telefón alebo časovač na nastavenie intervalov 20, 30 alebo 45 minút. Vždy, keď sa časovač vypne, ukončite každý hovor. Vyhraďte si päť minút na administratívnu prácu a
5. Sledujte blogy vašich potenciálnych zákazníkov
Blogy písané potenciálnymi zákazníkmi môžu poskytnúť užitočné informácie o ich požiadavkách a záujmoch. Aj keď prečítanie každého článku môže chvíľu trvať, metodický prístup môže byť efektívnejší:
- Otvorte novú kartu a prečítajte si každý príslušný príspevok.
- Rýchlo prehľadajte príspevky a nájdite dôležité témy.
- Vyberte si dvadsať až tridsať najzaujímavejších príspevkov, ktoré si chcete prečítať podrobnejšie, pričom venujte osobitnú pozornosť bolestivým bodom a spúšťačom z pohľadu potenciálneho zákazníka.
Človek môže efektívnejšie personalizovať e-maily alebo výzvy k vyhliadkam pomocou získaných relevantných informácií; to pomôže začleniť ich situáciu do kontextu a zvýšiť vplyv prvého kontaktu.
6. Dobre využívajte telefonickú aj e-mailovú komunikáciu
Neexistuje jediný správny spôsob, ako nadviazať kontakt, a vyvážený prístup je často kľúčom k produktívnej komunikácii. Dva najpopulárnejšie spôsoby sú telefón a e-mail, pričom každý má svoje klady a zápory.
Zatiaľ čo niektorí predajcovia môžu preferovať studené telefonovanie, iní môžu preferovať studené emaily. Tajomstvom je využiť to, čo je najpohodlnejšie, a zároveň si uvedomiť výhody menej bežných prístupov. Kombinácia telefonickej a online korešpondencie môže zlepšiť efektivitu dosahu a prispôsobiť sa rôznym preferenciám potenciálnych zákazníkov.
7. Pokračujte po a Uzavreté-stratené transakcia:
Odmietnutie môže byť ťažké, no zároveň predstavuje neoceniteľný vyučovací moment. Prelomový e-mail, zakladateľ Bryan Kreuzberger, radí sledovať odmietnutie predaja prostredníctvom e-mailu. Účelom tejto stratégie je získať informácie a zlepšiť taktiku predaja.
Toto je odporúčaná šablóna:
Dobrý deň, [názov potenciálneho zákazníka]
vážim si vašu odpoveď. Hoci som váš spis uzavrel, dovoľte mi, aby som sa vás spýtal na poslednú vec. Mohli by ste vysvetliť svoj nezáujem? Mal som možnosť urobiť niečo inak?
Bol by som vďačný za každú spätnú väzbu, ktorú by ste mi mohli poskytnúť, pretože sa neustále snažím zlepšovať.
Vážim si váš čas.
[Názov]
Tento druh priameho e-mailu môže pomôcť pri určovaní oblastí, ktoré potrebujú prácu, a pri udržiavaní dobrého vzťahu s potenciálnym zákazníkom.
8. Vyžiadajte si referencie
Podľa a Anketa HubSpot z viac ako tisícky profesionálov v oblasti predaja 66 % predajcov zistilo, že odporúčania od súčasných klientov sú najlepším zdrojom potenciálnych zákazníkov. Tieto odporúčania často konvertujú ľahšie.
Ak chcete vybudovať sieť priateľských a pohotových kontaktov, požiadajte o odporúčania po premene potenciálneho zákazníka na zákazníka. Ak je to potrebné, po použití vášho produktu ho sledujte a zvážte ponúkanie stimulov, ako sú zľavy na podporu odporúčaní.
4 nástroje na vyhľadávanie predaja
Na základe vašich existujúcich nástrojov a potrieb vyhľadávania si vyberte svoje nástroje. Vyskúšajte niekoľko vecí, aby ste zistili, čo najlepšie vyhovuje vašej firme.
1. Hub Spot CRM
- CENNÍK: Dostupné bezplatné plány
- Najlepšie pre: Podrobné informácie o spoločnosti
- Vlastnosti: Automatické obchodné štatistiky z databázy viac ako 20 miliónov podnikov, centralizované sledovanie potenciálnych zákazníkov a prispôsobiteľné informačné panely.
2. Lovec
- CENNÍK: Dostupné bezplatné plány
- Najlepšie pre: Agregácia e-mailových údajov
- Vlastnosti: Nájdite a overte e-mailové adresy, hľadajte podľa roly, hromadnú alebo individuálnu produkciu e-mailov.
3. Kixie
- CENNÍK: Plány začínajú na 35 USD mesačne
- Najlepšie pre: Automatizácia hovorov a textových správ
- Vlastnosti: Podporuje integráciu s HubSpot, Slack a Pipedrive
vysoká hlasitosť hovory, jednoduchá implementácia.
4. PredajHandy
- CENNÍK: Plány začínajú na 7 USD/mesiac za slot
- Najlepšie pre: Studený e-mailový dosah
- Vlastnosti: Automatizovaný
viacstupňové e-mailové sekvencie, personalizovaný dosah a jednoduchá integrácia s poskytovateľmi e-mailov.
Tieto nástroje môžu zlepšiť rôzne aspekty procesu vyhľadávania predaja, od generovania potenciálnych zákazníkov až po zapojenie zákazníkov.
Čo je vyhľadávanie B2B predaja?
Oslovenie možných obchodných klientov s cieľom vytvoriť potenciálnych zákazníkov a zvýšiť predaj je známe ako vyhľadávanie predaja B2B.
Na rozdiel od B2C, kde odpor spotrebiteľov často spôsobuje, že studené volania sú menej úspešné, studené volania B2B sú zvyčajne
Outbound techniky, ako napr studené hovory a e-maily, sa bežne používajú v
Na zlepšenie procesu predaja sa v spojení s touto stratégiou často používajú prichádzajúce stratégie, ako je generovanie potenciálnych zákazníkov.
Úvod do AI Sales Prospecting
Efektívnosť e-mailu možno zvýšiť použitím AI pri vyhľadávaní predaja, ale je dôležité, aby ste ju používali správne:
Použite AI na prispôsobenie
Aplikujte AI na vytváranie prispôsobených predmetov e-mailov na základe dynamických vstupov, ako sú správy o spoločnosti alebo
Vyhnite sa AI pre statické údaje
Vyhnite sa používaniu AI na veci, ako je pridávanie statických údajov, ako sú názvy pracovných pozícií alebo polohy spoločnosti, ktoré sú vhodnejšie pre webové škrabky. Nástroje ako Hlina sú pre takéto jednoduché súbory údajov efektívnejšie.
Začnite so šablónou
Vytvorte e-mailovú šablónu s prvkami, ktoré sú statické aj variabilné. Pomoc AI alebo manuálne vytvorenie je možné pre túto šablónu.
Prispôsobte pomocou AI
Upravte si háčik alebo úvodné riadky svojho e-mailu jedinečne podľa seba a použite pomoc AI na zvýšenie obsahu. Pri tejto metóde sa AI sústredí na zlepšovanie konkrétnych e-mailových komponentov, pričom statické prvky spracováva nezávisle.
AI môže výrazne zvýšiť efektivitu a personalizáciu vašich predajných e-mailov, čo zaručí vyššiu angažovanosť a výsledky.
záver
Začlenenie efektívnych techník vyhľadávania a využitie správnych nástrojov môže zmeniť vašu predajnú stratégiu. Pochopením fáz predaja
Využite rámce ako GPCTBA/C&I a klasifikujte potenciálnych zákazníkov, aby ste zefektívnili svoje úsilie. Hromadné prieskumné relácie a prihlásenie na odber blogov potenciálnych zákazníkov, aby ste zostali informovaní. Využite kombináciu e-mailovej a telefonickej komunikácie a vždy hľadajte odporúčania od spokojných zákazníkov.
Konečne, AI je možné využiť na vytváranie prispôsobeného obsahu e-mailov pri používaní nástrojov na agregáciu a overovanie údajov. Spoločne tieto postupy a nástroje zvýšia váš úspech pri vyhľadávaní a prinesú lepšie výsledky.
- Ako predávať online: Najlepší sprievodca pre majiteľov firiem
- Ako predávať online bez webovej stránky
- 30 spôsobov, ako uskutočniť svoj prvý online predaj
- 7 chýb, ktoré vám bránia uskutočniť prvý predaj
- Ako pracovať s cieľovými skupinami, aby ste si otestovali svoje miesto
- Ako napísať popisy produktov, ktoré predávajú
- Mali by ste kopírovať, prepisovať alebo vytvárať popisy produktov od začiatku?
- Tipy na zatraktívnenie vašich produktov
- Hlavné dôvody vrátenia tovaru a ako ho minimalizovať
- 8 taktík a bežných chýb pri predaji drahých produktov
- Ako platiť sami sebe, keď vlastníte firmu
- Nájdenie optimálneho spôsobu skladovania produktov
- 8 rôznych typov nakupujúcich a ako ich predávať
- Zvládnutie vyhľadávania predaja: Najlepší sprievodca