Ak chcete vyniknúť v predaji, je dôležité spojiť produkt s osobou, ktorá bude profitovať z jeho vlastníctva. Zodpovednosťou predajcu je zosúladiť želania a požiadavky s vhodnými riešeniami.
Skúsený predajca sa bude snažiť nadviazať vzájomné porozumenie a vyjednať obchod, kde zákazník jasne vidí, aký bude mať z nákupu úžitok. Je to dôležité, pretože bez takéhoto porozumenia môže byť uzavretie predaja veľmi náročné.
Na zvládnutie zručnosti predaja je potrebné pochopiť a aplikovať rôzne techniky predaja. Tieto techniky zahŕňajú:
- jasne rozumiete tomu, čo predávate
- dobre rozumiete svojmu cieľovému trhu a jednotlivcom, ktorí budú mať záujem o kúpu vášho produktu
- aktívne počúvať otázky vašich zákazníkov a poskytovať im informované odpovede
- umiestnite svoj produkt ako riešenie bežného problému alebo ako spôsob, ako im zjednodušiť život
- vytvorte si silný vzťah so svojimi zákazníkmi, aby sa pri rozhovore s vami cítili pohodlne
- vyhnite sa tomu, aby ste hovorili svojmu publiku
- zamerať sa na udržanie zákazníkov
dlhodobý úspech.
Povedzme si o každom z bodov.
Krok 1. Zvládnite svoj produkt
Je nevyhnutné porozumieť produktu, ktorý predávate, a jeho potenciálnym výhodám skôr, ako sa ho pokúsite predať. To platí, či predávate a
Pri analýze berte do úvahy emócie aj objektivitu, pretože potenciálni kupci sú ovplyvnení oboma. Pri analýze je dôležité vziať do úvahy subjektivitu.
Investícia do horúcich akcií sa môže zdať riskantná, no zároveň ponúka lákavú možnosť dosiahnuť značný zisk v krátkom čase.
Pri analýze efektívnych marketingových kampaní si všimnete, že produkty sa zvyčajne nepredávajú na základe technických špecifikácií alebo logických faktorov. Namiesto toho sú spotrebitelia často motivovaní vlastným egom a zmyslom pre to, čo sa považuje za „cool“. Pokiaľ výrobok plní svoje základné funkcie, mnohí spotrebitelia budú mať záujem o jeho kúpu.
Krok 2. Preskúmajte svojho zákazníka
Pochopenie okolností a túžob zákazníka je pri predaji rovnako, ak nie viac, dôležité ako znalosť produktu. Je nevyhnutné uvedomiť si potreby a túžby zákazníka a ako ich produkt dokáže naplniť. Na vytvorenie pozitívnej a vzájomne prospešnej interakcie je nevyhnutné zvážiť perspektívu zákazníka.
Ak zákazníka nepoznáte osobne, stále môžete vytvárať predpoklady o ich potrebách na základe vzorov, ktoré ste pozorovali u iných zákazníkov, ktorí navštívili to isté miesto. Po skúsenostiach ste si možno všimli, že mnoho zákazníkov má podobné potreby.
Ak chcete lepšie porozumieť tomu, čo môže profesionálny klient hľadať, môže vám pomôcť kontrola jeho profilu na LinkedIn a prieskum jeho odvetvia.
Pred kontaktovaním nás nezabudnite vykonať prieskum.
Ak chcete, aby kupujúci investovali svoj čas do spoznávania vášho produktu, je dôležité, aby ste najprv investovali svoj vlastný čas do toho, aby sa o nich dozvedeli.
Pred začatím konverzácie s potenciálnymi zákazníkmi môžete získať informácie z týchto zdrojov výskumu:
- Twitter (individuálne a firemné účty)
- Google (potenciálny zákazník a spoločnosť)
- Stránka s tlačovými správami spoločnosti
- Stránky s tlačovými správami konkurentov
- blogy
Pýtajte sa a počúvajte odpovede
Aj keď ste dôkladne preskúmali vyhliadku, stále môžu existovať medzery vo vašich vedomostiach. Ak chcete efektívne pomôcť kupujúcemu s jeho problémom, je dôležité počas rozhovorov položiť veľa premyslených otázok.
Tu sú niektoré príklady:
- "Aké sú pre vás najdôležitejšie vlastnosti?"
- "Ako by ste sa mali z tohto produktu cítiť?"
- „Ako tento problém ovplyvňuje vašu organizáciu?
- „Čo si myslia vaši zákazníci? '
- "Čo momentálne robíte na vyriešenie problému?"
- "Čo by ste chceli, aby sa s týmto stalo v dokonalom svete?"
- "Môžeš mi dať príklad?"
Ukázať skutočnú zvedavosť je prospešné. Mať pripravený súbor otázok je síce užitočné, ale ak sa diskusia vychýli z cesty, nie je potrebné ich doslovne nasledovať. Ľudia radi diskutujú o svojich vlastných skúsenostiach, takže vyjadrenie skutočnej zvedavosti im môže pomôcť cítiť sa okolo vás pohodlnejšie.
Na zlepšenie komunikácie je dôležité bez prerušenia počúvať reakciu kupujúceho po položení otázky. Zopakujte im ich správu a požiadajte o potvrdenie, že ste jej porozumeli správne. Potom položte ďalšiu otázku, aby ste objasnili ďalšie podrobnosti.
Keď pozorne počúvate, nielenže vám to pomôže lepšie pochopiť problém, ale aj ten druhý sa bude cítiť dobre. Ak dobre počúvate, sú s väčšou pravdepodobnosťou vás bude počúvať, keď máte čo povedať.
Uistite sa, že ste tieto informácie zadali do svojho CRM, aby k nim mal prístup celý váš tím a nemuseli ste kupujúcemu klásť tie isté otázky znova.
Krok 3. Prezentujte svoj produkt ako súčasť ideálneho životného štýlu vášho zákazníka
Každý, či už zákazník alebo nie, v konečnom dôsledku hľadá svoju vlastnú verziu plnohodnotného života. Aj keď sa individuálne túžby môžu značne líšiť, väčšina ľudí má spoločné ciele, ako je úspech, pohodlný život a obdiv ostatných.
Ak chcete produkt predávať efektívne, je dôležité identifikovať, ako môže priniesť úžitok alebo zlepšiť život zákazníka. Preto je dôležité pochopiť potreby zákazníka a nájsť spôsoby, ako ich prekryť s výhodami produktu. Týmto spôsobom môžete vytvoriť efektívnu prezentáciu predaja, ktorá zdôrazní, ako môže produkt uspokojiť potreby zákazníka a zlepšiť jeho život.
Jednotlivec, ktorý predáva novú chladničku, by mohol zdôrazniť jej výhody, ako je lepšia energetická účinnosť, a lepšie
Komunikujte so zákazníkmi spôsobom, ktorému rozumejú
Je úžasné, keď predajcovia alebo vstupné stránky prezentujú svoju vlastnú osobnosť počas procesu predaja. Je však nevyhnutné pamätať na to, aby ste sledovali osobnosť potenciálneho klienta a podľa toho prispôsobili prístup. Naše individuálne charakteristiky ovplyvňujú naše preferované techniky predaja a informácie, ktoré sú pre nás najdôležitejšie.
Tu sú štyri hlavné typy osobnostia ich preferencie:
- Vodič: Mám záujem vidieť výsledky a konečný výsledok.
- Amiable: Zaujíma sa o inovatívne koncepty a zastrešujúce perspektívy.
- Expresívny: Zaujímate sa o spoznávanie ľudí a o tom, ako ich myšlienky ovplyvňujú.
- Analytický: Zaujímate sa o faktické informácie, štatistiky a údaje.
Ak chcete efektívne komunikovať so svojím potenciálnym zákazníkom, prispôsobte svoje správy a prezentáciu ich preferenciám na základe ich kategórie. Zamerajte sa na to, na čom im najviac záleží.
Krok 4. Zbaliť dohodu
Proces predaja nemožno ukončiť bez skutočného aktu predaja. Ide o dokončenie transakcie medzi kupujúcim a predávajúcim, ktorá môže zahŕňať výmenu hotovosti alebo podpísanie nájomnej zmluvy. Kód výstupného jazyka: EN
Je dôležité vyhnúť sa prílišnej sebadôvere, kým sa obchod oficiálne neuzavrie. Niekedy môžu zákazníci zmeniť názor na poslednú chvíľu a ak sa budete správať, akoby ste už uzavreli dohodu, mohlo by to na nich vytvoriť zbytočný tlak.
Je vhodné uzavrieť obchod čo najskôr. Aj keď je normálne pociťovať úzkosť pri dokončovaní predaja, príliš dlhé ťahanie môže znížiť váš pokrok a umožniť asertívnejším konkurentom získať vašich potenciálnych zákazníkov.
Zažite vrchol emócií
Každé rozhodnutie človeka je ovplyvnené jeho emóciami. To znamená, že spoliehanie sa čisto na logiku pri presviedčaní zákazníkov nie je pre predajcov efektívne.
Predajné správy, prezentácie a stretnutia by mali osloviť emócie aj racionálne myslenie potenciálneho zákazníka. Geoffrey James, odborník na predaj, tomu verí
- nenásytnosť
- Strach
- altruizmus
- závisť
- Pýcha
- Hanba
Existujú určité negatívne emócie, ktoré by ste nechceli, aby sa potenciálni zákazníci spájali s vami alebo s vašou organizáciou.
Ak chcete efektívne pôsobiť emocionálne, zamerajte sa na jeden alebo dva pocity, ktoré sa silne spoja s vaším publikom a použite jemný prístup.
Poďme vyvolať nejaké emócie!
Podľa výskumu sú čisté emócie špičkový psychologický motivátor, pokiaľ ide o nákupné rozhodnutia. Dokonca aj v obchodnom prostredí si ľudia môžu myslieť, že sa rozhodujú na základe logiky, ale rovnako silnú úlohu zohrávajú emócie.
Citový
Podľa neurovedcov majú ľudia tendenciu rozhodovať sa o nákupe na základe emócií a potom svoje rozhodnutia zdôvodňujú racionálnymi dôvodmi. Môžu si napríklad vybrať auto a potom si urobiť zoznam praktických dôvodov, ako je cena, spoľahlivosť atď. Avšak aj pri vedomom posudzovaní možností ich inštinkty výrazne ovplyvňujú aj ich rozhodnutia počas nákupného procesu.
Aj keď môžu existovať určité výnimky, ako napríklad výber rôznych značiek mlieka na základe ceny, zákazníci sú pri rozhodovaní o nákupe vo všeobecnosti ovplyvnení svojimi emóciami.
Predajte pocit
Michael D. Harris, prispievateľ do Harvard Business Review, odporúča poskytovanie zážitku, ktorý vytvára zamýšľanú emóciu ak sa snažíte ovplyvniť vnímanie vášho produktu zákazníkom.
Jednou z účinných metód je zdieľanie osobného príbehu zákazníka, ktorý by mal byť podrobný a vyvolávať emócie. Pred použitím vášho produktu alebo služby zvážte zahrnutie informácií o počiatočnej frustrácii zákazníka alebo nedostatku niečoho. Aký vplyv mala na nich vaša spoločnosť? Zažili zvýšenú spokojnosť s obchodnými výsledkami alebo dostávali od priateľov časté komplimenty na svoje nové džínsy?
Cieľom je pomôcť potenciálnym kupcom predstaviť si seba ako zákazníka a cítiť pozitívne emócie s tým spojené. Keď chcú mať túto skúsenosť, je pravdepodobnejšie, že vyhľadajú a kúpia váš produkt alebo službu.
Zacielenie na podnikanie ten, čo robí rozhodnutia
Byť úspešný v
- Ciele spoločnosti z hľadiska financií a prevádzky.
- Profesionálne ciele
ten, kto robí rozhodnutia.
Tieto faktory môžete skúmať buď v konkrétnych prípadoch, alebo všeobecne. Napríklad, ak plánujete osloviť B2B kupujúceho a požiadať ho o predajný hovor, je dôležité najprv si preštudovať
Pri propagácii v skupine je dôležité rozpoznať trendy v odvetví alebo výzvy, ktorým môže konkrétna obchodná rola čeliť. Ak ste na trhu noví a nemáte ešte veľa informácií, odporúča sa okamžite vytvoriť online prítomnosť a začať zbierať údaje. To sa dá urobiť pomocou vytvorenie webovej stránky a aktívne sa zapájať do sociálnych médií.
Medzitým si na internete vyhľadajte:
- Obchodujte s publikáciami, kde si profesionáli vo vašom odvetví vymieňajú nápady a poznatky o marketingu.
- Ostatné spoločnosti, ktoré predávajú na váš cieľový trh, zdieľajú svoje poznatky.
- Recenzie popisujúce výhody a nevýhody produktov a služieb vašich konkurentov.
Výsledky vyhľadávania vám poskytnú dostatok informácií na začatie cieleného predaja.
Nesústreďte sa príliš na zatváranie
Ak chcete byť úspešní v predaji, musíte presunúť svoje zameranie z len uzatvárania obchodov na celú cestu predaja. Aj keď je vaším cieľom splniť alebo prekročiť kvótu, uprednostňovanie iba čísel môže brániť vášmu úspechu. Keď uprednostňujete uzavretie obchodu pred budovaním vzťahu s vašimi potenciálnymi zákazníkmi, môžu to vycítiť a môžu byť odrádzaní od obchodovania s vami.
Ak sa počas predajnej cesty sústredíte iba na uzavretie obchodu a nie na budovanie vzťahu s vašimi potenciálnymi zákazníkmi, je pravdepodobnejšie, že ich odtlačíte.
Ak chcete zlepšiť svoj prístup, zamerajte sa na zlepšenie každého kroku svojho predajného kanála a oslavujte každý úspech. Za úspech považujte napríklad to, keď vás potenciálny zákazník kontaktuje, prihlási sa na stretnutie alebo si s vami začne budovať vzťah.
V konečnom dôsledku nemôžete prinútiť potenciálneho zákazníka k nákupu. Mali by ste sa zamerať na budovanie silného vzťahu a ponúkanie riešenia, ktoré si klient bude chcieť kúpiť.
Krok 5. Nezabudnite Nasleduj
Existujú dva dôvody, prečo by ste mali kontaktovať zákazníka po predaji.
- Po prvé, pomáha nadviazať profesionálny vzťah nad rámec počiatočnej predajnej interakcie, ak sa spýtate na ich skúsenosti s produktom.
- Po druhé, zhromažďovaním spätnej väzby od zákazníkov môžete získať cenné informácie o zlepšovaní svojho prístupu k predaju.
Vo väčšine obchodných prostredí bude väčšina vašich príjmov pochádzať od vracajúcich sa zákazníkov. Ak chcete povzbudiť zákazníkov, aby sa vrátili, zvážte, či im neponúknete špeciálnu zľavu alebo ponuku.
Zákazníci môžu byť ochotnejší vyplniť prieskum zákazníckych odpovedí, ak im ponúknete stimul, napríklad zľavu na budúce služby. Týmto spôsobom ich môžete povzbudiť, aby sa vracali a pravidelne dostávali spätnú väzbu.
Pamätajte, že váš zákazník je človek ako vy
Keď každý deň posielate veľa e-mailov, je dôležité si uvedomiť, že príjemcami sú ľudské bytosti, ktoré si zaslúžia, aby sa s nimi zaobchádzalo s rešpektom a Personalizácie.
Pri vytváraní správy si položte otázku, či by ste osobne ocenili jej prijatie ako príjemcu. To vám môže pomôcť posúdiť, či váš potenciálny kupujúci bude tiež považovať správu za užitočnú.
Aj keď je dôležité zachovať si profesionálne správanie pri predaji, rovnako dôležité je pôsobiť ako prístupný. Vaši klienti majú záujmy, ktoré presahujú rámec ich práce, do ktorých sa môžete zapojiť, aby ste si vytvorili skutočné spojenie. Skutočný vzťah si môžete vybudovať tak, že príležitostne nasmerujete konverzáciu k osobným témam namiesto toho, aby ste sa zamerali iba na obchodné záležitosti. Pamätajte, že za každých okolností nie je potrebné zachovávať prísne obchodný postoj a ani sa to neodporúča.
