Stanovenie cien produktov je pre majiteľov e-shopov často ťažkým vajcom, pretože často môže spôsobiť alebo rozbiť celý váš obchodný model. Ak je implementovaný správne, môžete vidieť, že vaše výnosy rýchlo stúpajú; ale produkty s nízkou cenou môžu odstrašiť aj tých najnáruživejších kupujúcich.
Existuje niekoľko cenových stratégií a výber tej najlepšej nie je vždy jednoduchý. V tomto článku sa zameriame na tri osvedčené stratégie cenových modelov, ktoré vám môžu pomôcť posunúť váš internetový obchod na vyššiu úroveň alebo sa aspoň uistiť, že vaše ceny majú zmysel.
Význam optimalizácie cien
Cena nie je jediným faktorom, ktorý spotrebitelia berú do úvahy pri nákupe. Väčšina z nás však používa cenu na porovnanie podobných produktov.
Podľa Hubspot80 % spotrebiteľov tvrdí, že najdôležitejším faktorom ovplyvňujúcim ich nákupné rozhodnutia sú konkurenčné ceny. Navyše, viac ako polovica spotrebiteľov pomenovať ceny ako hlavný vplyv pri rozhodovaní o kúpe.
Vaše strategické cenové rozhodnutia ovplyvňujú váš konečný výsledok rôznymi spôsobmi. Cenovú stratégiu je možné implementovať tak, aby bola zaistená maximálna ziskovosť. Podobne, ak neoceníte svoje produkty alebo služby konkurencieschopne, môžete stratiť zákazníkov a znížiť svoju ziskovú maržu.
Tri bežné (a efektívne) cenové modely pre elektronický obchod
Vyhnite sa dohadom pri stanovovaní cien produktov: vyskúšajte tri spôsoby, ako dosiahnuť spravodlivé a konkurencieschopné ceny pre váš internetový obchod.
Na základe nákladov CENNÍK
- Prirážkové oceňovanie
- Maržové oceňovanie
Plánovaný zisk cien
Prirážkové oceňovanie
Markup sa vzťahuje na rozdiel medzi predajnou cenou tovaru alebo služby a ich nákladmi. Vyjadruje sa v percentách nad nákladmi. Prirážková cena vypočítava percento prirážky medzi cenou, ktorú spoločnosť nastaví pre položku, a jej nákladmi.
Na určenie výšky prirážky sa používa nasledujúci vzorec:
(Predajná cena) — (Pôvodná cena)
Inými slovami, ak je pôvodná cena nastavená na 10 USD za jednotku a vy predávate svoj produkt za 15 USD,
Preto bude prirážka na produkte 50 percent: (5 USD prirážka) / (10 USD pôvodné náklady) x 100.
Prirážkové oceňovanie je obzvlášť užitočné pri riešení kolísania nákladov. Keďže je vyjadrená v percentách, je vám zaručené, že z každého uskutočneného predaja vygenerujete proporcionálnu čiastku.
Maržové oceňovanie
Cenová marža je podobná myšlienke prirážky. Prirážka aj maržová cena sa týkajú sumy, ktorá sa pripočítava k nákladom na produkt na výpočet predajnej ceny.
Cenová marža to však posúva o krok ďalej. Zohľadňuje náklady na konkrétny produkt a všetky ostatné náklady, ktoré musia byť pokryté. Okrem toho, maržové oceňovanie zohľadňuje objem obchodu a vašu ziskovú maržu.
Ak chcete zistiť svoju maximálnu maržu, musíte najprv poznať svoju hrubú maržu:
(Predajná cena) — (Náklady na predaný tovar)
Toto číslo sa potom vydelí cenou a vynásobí 100:
(Hrubá marža) / (Predajná cena) x 100
Ak použijeme príklad uvedený vyššie, vaša hrubá marža by bola 5 USD: (predajná cena 15 USD) — (10 USD náklady na predaný tovar).
Vaše percento marže by potom bolo 33.33 %: (hrubá marža 5 USD) / (predajná cena 15 USD) x 100.
Použitie maržovej ceny vám umožňuje určiť skutočné percento zisku na predanú jednotku.
Plánovaný zisk
Vzorec pre
(Cena) + (Požadovaná zisková marža na jednotku)
Napríklad, ak má odevná spoločnosť v úmysle zarobiť 10 dolárov za predanú košeľu a každá košeľa ju stojí 2 doláre, aby si ju kúpila (alebo dala vyrobiť), plánovaná cena zisku by bola 12 dolárov (2 doláre + 10 dolárov).
Pri rozhodovaní, či použiť alebo nie
Pros:
- Umožňuje jednoducho určiť cenu.
- Zabezpečuje zisk z každého predaja.
- Umožňuje vám zdôvodniť zvýšenie cien, pretože zohľadňujete všetky svoje náklady.
Nevýhody:
- Neberie do úvahy konkurenciu.
- Môže viesť k predraženiu alebo podhodnoteniu.
- Nemusí vždy brať do úvahy skutočné požiadavky spotrebiteľov.
dynamická Ceny
Dynamické oceňovanie je známe aj ako „trhové oceňovanie“ alebo „konkurenčné stanovovanie cien“. Tento rámec využíva údaje z odvetvia na konkurenčné stanovenie cien.
Ak chcete začať s dynamickým oceňovaním, je dôležité investovať do špecializovaného softvéru, ktorý vám umožní:
- Ľahko zbierajte a analyzujte údaje z odvetvia.
- Vypočítajte ziskovosť rôznych cenových rozsahov pre rôzne položky.
- Údaje o cenách segmentov, ktoré vám umožňujú analyzovať vaše cieľové publikum.
Bez ohľadu na oblasť, v ktorej pracujete, chcete poznať priemernú cenu (priemernú cenu) a najbežnejšiu
Samozrejme, s dynamickým určovaním cien stále chcete myslieť na požadovanú ziskovú maržu, ako aj na celkový príjem, ktorý chcete generovať predajom príslušného produktu. Úplný predaj vašej konkurencie výrazným znížením cien môže viesť k zvýšeniu objemu predaja, ale ak je vaša zisková marža príliš nízka, utrpia vaše tržby.
Pri dynamickej cenovej stratégii je dôležité vziať do úvahy reputáciu vášho obchodu. Čím lepšia je povesť vašej značky, tým flexibilnejší môžete byť s vašou konečnou cenou.
V každom prípade, keď už určíte cenu svojich produktov, budete chcieť pozorne sledovať svoje miery konverzie a výnosy, ako aj výkyvy na trhu.
Opäť platí, že ako pri všetkých cenových modeloch, je nevyhnutné zvážiť klady aj zápory.
Pros:
- Umožňuje vám nájsť „sladké miesto“ na stanovenie cien vašich produktov.
- Nebudete zbytočne podliezať konkurenciu.
- Ak nastavíte ceny vyššie, ako je priemer na trhu, nestratíte predaj.
Nevýhody:
- Implementácia dynamického oceňovania môže byť
časovo náročné aprácne. - To môže byť tiež nákladné, pretože takmer určite budete musieť investovať do softvérového riešenia.
- Dynamické oceňovanie nie je model „nastav a zabudni“.
- Niekedy môže viesť k cenovým vojnám, pretože konkurenti môžu zasiahnuť
podceňovanie zasa ty.
Na základe hodnoty CENNÍK
Z a
- Ich ciele používania konkrétneho produktu.
- Výhody a nevýhody používania produktu.
- Prečo zákazníci potrebujú a chcú minúť peniaze na produkt.
Po analýze osôb vašich zákazníkov je ďalším krokom zistiť, ako vaše produkty splnia ich očakávania. Pri realizácii
Napríklad, ak poskytnete vynikajúce zákaznícky servis,
Musíte si byť istí, že vaši cieľoví spotrebitelia považujú túto doplnkovú službu za hodnotnú. Jedným zo spôsobov, ako to dosiahnuť, je ich začlenenie
Pros:
Na základe hodnoty ceny vám umožňujú splniť očakávania vašich zákazníkov.- Cena, ktorú nastavíte, je zvyčajne cena, ktorú sú vaši zákazníci ochotní zaplatiť.
- To vám umožní zdôvodniť vašu cenu
z pridanej hodnoty služby. - Zákazníci budú pravdepodobne oveľa citlivejší na zvyšovanie vašich cien v priebehu času.
- V konečnom dôsledku vám to umožňuje byť štíhlejší z hľadiska vývoja produktov a služieb.
Nevýhody:
Náročné na zdroje cenového rámca, ktorý si vyžaduje ďalší výskum a musí pokračovať.- Trendy kolíšu a vy musíte mať neustále prehľad.
- „Hodnota“ je subjektívna pre každého z vašich individuálnych zákazníkov.
K Tebe
Správna cena vašich produktov má priamy vplyv na úspech vášho elektronického obchodu. Preto je dôležité, aby ste pred konečným rozhodnutím o stanovovaní cien dôkladne posúdili každý cenový rámec. Nikdy sa nepokúšajte nasilu implementovať cenovú stratégiu, ak to pre váš internetový obchod v skutočnosti nedáva zmysel. Pri rozhodovaní o cenách vždy zvážte svoj celkový obchodný model, trendy vo vašom odvetví a profil zákazníka.
Majte na pamäti, že ktorýkoľvek cenový mechanizmus, ktorý si vyberiete, nemusí zostať aktuálny navždy a že je v poriadku zmeniť názor neskôr: hoci zmena cenovej stratégie si často vyžaduje
