Pri trženju gre za poskušanje vplivanja na ljudi.
Ampak tukaj je stvar: kako sploh lahko vplivaš na ljudi, če jih zares ne razumeš? Točno moje misli.
Zato, da bi bilo trženje uspešno, pomaga najprej razumeti psihologijo, ki stoji za vedenjem potrošnikov. Kaj ljudi vznemirja? Zakaj se ljudje nagibamo k sprejemanju določenih odločitev, drugih pa ne? In kar je najpomembnejše, kaj lahko storite, da ljudi ne boste samo kupovali pri vas, ampak jih boste spremenili v vseživljenjske zagovornike vaše blagovne znamke?
Ta objava v spletnem dnevniku vam bo pomagala ugotoviti, kako to storiti. Vas zanima?
Preberite, če želite izvedeti 14 psiholoških sprožilcev, ki jih lahko izkoristite pri trženju.
1. Ljudje si želijo tistega, česar ne morejo imeti
Ste kdaj opazili, kako si ravno takrat, ko ugotovite, da nekaj (ali nekdo) ni na voljo, želite tega veliko bolj?
To je popolnoma iracionalno in vendar ... normalno. Ne glede na to, ali gre za osebo, izdelek, kariero ali karkoli drugega, zdi se, da vsi želimo tisto, česar ne moremo imeti.
Ko si nekaj (ali nekoga) želi
Kaj lahko narediš: Poskrbite, da bodo vaši izdelki ali storitve videti bolj zaželeni, tako da opomnite potencialne stranke, da tudi druge ljudi zanima vaša ponudba. Igrajte na njihov FOMO (strah pred zamudo), kot to počne Booking.com:
Pokažite svoje preostale zaloge. Poudarite dejstvo, da vaših izdelkov zmanjkuje. Lahko pa posnemate 5 in dajte nekaj izdelkov na voljo samo v določenih obdobjih
Ooooo napetost!
Karkoli počnete, poudarite dejstvo, da so vaši izdelki zaželeni, posebni in
2. Ljudje ločujejo tržne od družbenih norm
Predstavljajte si ta scenarij: eden od vaših dobrih prijateljev se seli v novo hišo in vas prosi za pomoč pri selitvi. Bi se strinjali?
Če ste kot večina ljudi, je odgovor pritrdilen (seveda ob predpostavki, da nimate predhodnih obveznosti).
Kaj pa tole: isti dobri prijatelj se seli in pravi, da vam bo plačal 10 $ za pomoč pri selitvi. Bi se zdaj strinjal?
Če ste kot večina ljudi, se boste zaradi tako nizke cene morda počutili nekoliko ogoljufane ali celo užaljene. "Moj čas je bolj dragocen kot to," bi lahko rekli. Morda se tudi počutite nekoliko čudno, da vam je prijatelj sploh ponudil plačilo za uslugo.
Toda v prvem scenariju vam sploh ne ponudijo nobenega denarja ... 10 $ bi moralo biti bolje kot nič, kajne? Torej, kaj daje? Zakaj bi se strinjal, da bi svojemu prijatelju pomagal pri selitvi brezplačno, vendar ne za nizko ceno 10 dolarjev?
Nekaj malega je povezano z družbenimi in tržnimi normami. Kot se sliši, so družbene norme norme, ki obstajajo med družino in prijatelji, medtem ko so tržne norme norme, ki so vezane na poslovni svet in vključujejo nekakšno izmenjavo.
Družbene in tržne norme prav tako pomagajo razložiti, zakaj bi bilo res nenavadno, da bi se pojavili na večerji in svojemu gostitelju izročili sveženj denarja (vendar je popolnoma sprejemljivo izročiti steklenico vina).
V knjigi, Predvidljivo iracionalno: skrite sile, ki oblikujejo naše odločitve, avtor, Dan Ariely, govori o tem, kako »uvajanje tržnih norm v družbene izmenjave krši družbene norme in škoduje odnosom. Ko je enkrat storjena tovrstna napaka, je težko obnoviti socialni odnos ... družbenih norm ni enostavno ponovno vzpostaviti.«
Kaj lahko narediš: Verjetno ste opazili, da se številna podjetja danes zanašajo na družbene norme in stranke obravnavajo kot dobre prijatelje, namesto kot kupce. Chubby, podjetje za moške kratke hlače, je dober primer:
Vidite lahko, da se Chubbies s svojimi strankami pogovarja na zelo igriv, neformalen način, kot da bi bili tesni prijatelji.
Toda recimo, da ste prebrali tisto e-pošto in se odločili kupiti eno od njihovih kratkih hlač. Ko kratke hlače prispejo, si premislite in se odločite, da jih vrnete. Ampak pokličeš storitve za stranke linijo in neprestano zvoni…nihče se ne oglasi. Ali pa se nekdo oglasi, a je z vami nesramen in kratek. Ali pa govorijo z vami, kot da berejo iz nekega scenarija. Brez opravičila vam povedo, da kratkih hlač ne morete vrniti, razen če so prispele z napako.
Verjetno bi se počutili nekoliko zmedeno. Ker ste na podlagi tega začetnega e-poštnega sporočila in vaših prejšnjih interakcij s Chubbies morda pričakovali, da bodo prijaznejši in bolj prilagodljivi. Mešanje družbenih in tržnih norm bi vas verjetno vrglo za a
Bottom line? Če s svojimi strankami ravnate in se z njimi eno minuto pogovarjate kot z dobrimi prijatelji, nato pa se pozneje obrnete in se obnašate zelo oddaljeno, robotsko in hladno, bodo vaše stranke sprejele
Če želite uporabiti družbene norme, da se povežete s svojim občinstvom in se z njim povežete, potem je to super. Vendar ne pozabite, da zahteva predanost. Z družbenimi normami boste želeli vsako stranko obravnavati kot posameznika, kar pomeni, da boste verjetno želeli imeti zelo prilagodljivo politiko vračanja. Presenetite svoje stranke z brezplačnim ali ročno napisanim
Vodenje podjetja z uporabo družbenih norm bo morda zahtevalo več dela, vendar če se jih boste držali
3. Človeška bitja morajo izpolniti določene potrebe
Po mnenju ameriškega psihologa Abrahama Maslowa imajo ljudje hierarhijo potreb, ki si jih nenehno prizadevajo izpolniti.
Hierarhija potreb je urejena v piramido, pri čemer se najosnovnejše potrebe, na samem dnu piramide, izpolnijo najprej, manj pomembne potrebe pa se izpolnijo (ali poiščejo), ko so te osnovne potrebe izpolnjene.
Vir slike
Najprej so fizične potrebe (potreba po hrani, zdravju, vodi in spanju). Za tem je potreba po varnosti in zavetju. Ko so te potrebe izpolnjene, si ljudje prizadevajo zadovoljiti svoje družbene potrebe (ljubiti in biti ljubljen; čutiti pripadnost). Po tem si ljudje prizadevajo zadovoljiti svoj ego (krepiti svoj
Kaj lahko narediš: Vaša blagovna znamka mora izpolnjevati eno od naslednjih potreb:
- Fizično
- Varnost
- socialna
- Ego
Samoaktualizacija
Če ne, potem vaše podjetje zaradi tega verjetno trpi.
Pomislite, katere potrebe vaša blagovna znamka pomaga izpolniti vašim strankam. Ali vaša blagovna znamka ali izdelek pomaga vašim strankam, da se počutijo, kot da pripadajo? Govorite o njihovih socialnih potrebah. Ali svojim strankam pomagate, da se počutijo močnejše? Povejte jim, kako potešite njihov ego.
Ne glede na to, katero potrebo pomagate svojim strankam izpolniti, se prepričajte, da jih vedno spomnite na to, kako jim pomagate izpolniti to potrebo.
4. Ljudi privlačijo stvari, ki so jim znane
Glede na sam učinek izpostavljenosti imajo ljudje raje stvari, ki se jim zdijo znane. Bolj kot smo nečemu (ali nekomu) izpostavljeni, večjo naklonjenost razvijemo do te stvari (ali osebe).
Kaj lahko narediš: Bodite dosledni pri svojih marketinških prizadevanjih. Kajti bolj ko ste dosledni, bolj se boste poznali
5. Pričakovanja definirajo izkušnje
Ste že kdaj opazili, kako okusnejša je hrana v dragi restavraciji?
Izkazalo se je, da obstaja razlog za to: naša pričakovanja oblikujejo našo realnost. Torej, ker pričakujete, da bo hrana v dragi restavraciji okusnejša, je.
Predvidljivo iracionalno avtor, Arie, je izvedel poskuse, ki so to dokazali. V obeh poskusih je udeležencem dal običajno pivo in pivo s kisom. V prvem poskusu, ki ga je izvedel, je udeležencem vnaprej povedal, v katerem je kis. Večina jih je povedala, da jim je ljubše pivo brez kisa.
V drugem poskusu je počakal do konca degustacij, da je udeležencem povedal, kateri vsebuje kis. Tokrat je veliko več ljudi povedalo, da jim je ljubše pivo s kisom.
Zakaj? Ker so njihova pričakovanja oblikovala njihovo resničnost. Preden so ga poskusili, so pričakovali, da bo pivo s kisom slabega okusa, zato je bilo slabo. Ko pa niso vnaprej vedeli, kaj okušajo, so presenečeni ugotovili, da jim je prirejeno pivo pravzaprav všeč.
Tudi zato dražja zdravila delujejo bolje od cenejših (tudi ko so popolnoma enaki).
Kaj lahko narediš: Napolnite svoje stranke s stvarmi, kot je a
6. Ljudi privlačijo lepe stvari
Kaj imajo skupnega Mona Lisa, kreditne kartice, orkani in iPod?
Vsi so oblikovani v skladu z razmerji zlatega pravokotnika.
Do neke mere je lepota v očeh opazovalca. Toda iz kakršnega koli razloga se zdi, da je ena stvar univerzalna: ljudi po vsem svetu privlačijo proporci zlatega pravokotnika.
Kaj lahko narediš: Uporabite zlati pravokotnik pri oblikovanju svojega spletnega mesta, objavah v spletnem dnevniku, oblikovanju logotipa, oblikovanju izdelkov ... kjer koli le lahko.
Nimate veščin za vse to? Najemite agencijo za spletno oblikovanje e-trgovine, da to stori namesto vas.
7. Ljudem je bolj mar za izgubo nečesa, kot pa za pridobitev nečesa enake vrednosti
Ste zmedeni glede tega? Razmislite o tem takole:
Če bi pri stavi izgubili 1,000 $, bi bil verjetno vaš dan (ali morda celo teden) uničen. Če bi s stavo dobili 1,000 $, bi morda malo praznovali ... vendar bi bili veliko bolj razburjeni, če bi izgubili denar, kot bi bili veseli, da bi ga dobili.
imam prav?
Ljudje sovražimo izgubljanje stvari, pa naj bo to izdelek, denar ali karkoli drugega. Ko nekaj pridobimo, postane težko to izpustiti. skratka teorija averzije izgube pravi, da nam je bolj mar, da nekaj izgubimo, kot da pridobimo nekaj enake vrednosti.
To tudi pomaga razložiti, zakaj stvarem, ki jih imamo, pripisujemo veliko večjo vrednost kot stvarem, ki jih nimamo. Ena študija je to potrdila in ugotovila, da so ljudje, ki so imeli skodelice, tem skodelicam pripisali znatno višjo vrednost kot njihovi potencialni kupci.
Kaj lahko narediš: Namesto da strankam vedno poveste, kaj bodo pridobile z nakupom vašega izdelka, jim povejte, kaj bodo izgubile, če ga ne bodo imele v lasti. Ali pa jim povejte, kako jim bo vaš izdelek pomagal preprečiti izgubo tega, kar že imajo.
In ne govorim samo o preprostem "ne zamudite!" zadeva e-pošte. Pojdite dlje od tega. Svojo ponudbo oblikujte tako, da vaše stranke resnično občutijo bolečino, ker nimajo vašega izdelka, npr Carphone Warehouse v tem oglasu tukaj:
Samo ne pretiravajte in ne pretiravajte s tem. V nasprotnem primeru se lahko vaša prizadevanja izjalovijo in na koncu lahko izgubite zaupanje strank.
Nazadnje, lahko uporabite odpor do izgube
8. Ljudje postanejo čustveno navezani na stvari, ko jih začnejo uporabljati Njih - in Še preden si jih lastijo
Ljudje ne pripisujejo samo višje denarne vrednosti stvarem, ki jih
In to se lahko zgodi, še preden si nekaj lastiš. Virtualno lastništvo je občutek, da imate nekaj, česar v resnici nimate. In to je pogosto tisto, kar ljudi spodbudi k nakupu. Veste, to je tisti občutek, ki ga včasih dobiš, ko vstopiš v trgovino in preprosto moraš nekaj imeti.
Kaj lahko narediš: Če lahko, dovolite strankam, da preizkusijo vaš izdelek, preden se odločijo za nakup.
Na primer spletno podjetje za očala na recept in sončna očala, Warby Parker, svojim strankam omogoča brezplačno naročilo očal za pomerjanje doma.
S ponudbo edinstvenega
9. Brezplačne stvari vplivajo na ljudi
V Predictably Irrational Ariely govori o eni študiji, ki jo je izvedel, v kateri so študentom ponudili dve različni vrsti čokolad: tartuf Lindt za 26 centov in Hershey's Kiss za 1 cent. Pri teh cenah je 40 % ljudi kupilo tartuf in 40 % poljub.
Toda ko so cene čokolad padle za en cent (torej je bil Lindt tartuf 25 centov, Hershey's Kiss pa brezplačen), je 90 % ljudi izbralo brezplačen Hershey's Kiss.
In to je moč svobode.
Kaj lahko narediš: Ravno danes zjutraj sem prejel e-pošto od Coolibar, moja najljubša znamka oblačil za zaščito pred soncem. V elektronskem sporočilu so oglaševali brezplačen šal (v vrednosti 59.50 $) za vsa naročila nad 125 $:
Kasneje sem šel na spletno mesto, da bi kupil oblačila za zaščito pred soncem, vendar je moje naročilo znašalo le 99 $ ... tako da sem dejansko dodal še en izdelek v košarico samo zato, da bi bil upravičen do brezplačnega šala. Mislim, daj no ... bilo je vredno 59.50 $!
Seveda nihče od nas ne ve, ali ima ta šal vrednost 59.50 $. Toda Coolibar zagotovo pomaga povečati svojo zaznano vrednost v tem e-poštnem sporočilu, tako da poje svoje pohvale: razkošno svilnat na dotik ... vsestranska pokritost ... zračna tkanina z
Bralce pustijo misliti: Vau! Vse to zastonj?! To je predober posel, da bi ga zamudili ...
Ob vsem povedanem torej ne podcenjujte moči brezplačnega. Svojim strankam privoščite brezplačno ponudbo, ko oddajo naročilo (še bolje, če ima ta brezplačna ponudba visoko zaznano vrednost, kot je tisti šal Coolibar). Ponudite jim posel, ki je predober, da bi ga zamudili. Zagotovite jim brezplačno dostavo.
To lahko vnaprej stane nekoliko več, vendar je velika verjetnost, da se bo splačalo.
10. Ljudje si zapomnijo zgodbe, ne dejstev
Človeška bitja pripovedujejo zgodbe že od začetka časa. In z dobrim razlogom: zgodbe nam omogočajo, da se med seboj povežemo in bolje razumemo. Zabavajo nas. Hej, zakaj misliš, da se je tako enostavno zatopiti v dober film ali knjigo?
Poleg tega si ljudje bolj verjetno zapomnijo zgodbe. Ena študija ugotovil, da po številnih
Na to temo Uri Hasson iz Princetona pravi, da je "zgodba edini način za aktiviranje delov v možganih, tako da poslušalec zgodbo spremeni v svojo idejo in izkušnjo."
Torej, če pripovedujete na pravi način, vaš
Kaj lahko narediš: Ustvarite (in povejte) zgodbo za svojo blagovno znamko, v kateri je vaša stranka junak (ne vaš izdelek).
Ustvarite vsebino, ki pritegne vaše stranke. Ne glede na to, ali so v vaših objavah v spletnem dnevniku, vaši e-pošti ali na vaših družabnih medijih, poiščite način, kako se z njimi povezati.
Vaša stran O tem je odličen kraj za to. Namesto da se hvalite s svojimi dosežki, bi morala biti vaša stran O tem, kjer humanizirate svojo blagovno znamko. Pogovorite se o skromnem začetku vašega podjetja in o tem, od kod prihajajo člani vaše ekipe.
Podjetje za zapestnice, Pura Vida, opravlja precej dobro delo pri tem:
Čeprav bi lahko naredili to stran še boljšo, če bi dodali slike ustanoviteljev in morda celo delili nekaj zgodb o obrtnikih, ki izdelujejo zapestnice.
11. Ljudje radi primerjamo stvari
Ariely je izvedel študijo s svojimi študenti MIT. Predstavil jim je naslednje možnosti naročnine na Economist in jih vprašal, katero bi izbrali:
Od njegovih 100 študentov jih je 16 izbralo prvo možnost, 84 pa tretjo možnost. Nihče ni izbral srednje možnosti. Zakaj bi izbrali
Zato je odstranil srednjo možnost in predstavil drugo skupino 100 študentov MIT s samo prvo in zadnjo ponudbo. In veš kaj? Tokrat se je 68 učencev odločilo za prvo možnost, le 32 pa za tretjo možnost.
Kakšna je tukaj utemeljitev?
O
Tukaj je še en primer, ki ga navaja Ariely: V enem poskusu so ljudem ponudili potovanje v Rim in potovanje v Pariz. Marsikdo je imel težko izbiro med obema. Zato so eksperimentatorji poskusili uvesti tretjo možnost, kjer so ponudili: potovanje v Pariz z brezplačnim zajtrkom, potovanje v Pariz brez brezplačnega zajtrka in potovanje v Rim z brezplačnim zajtrkom.
Tokrat se je večina ljudi odločila za prvo
Kaj lahko narediš: Poskrbite
12. Ljudje vzpostavljajo cenovna sidra
Med življenjem v ZDA sem se navadil plačevati določene cene:
Potem pa sem se preselil v tujino, kjer so bile stvari veliko cenejše. V Španiji nisem plačal več kot 3 dolarje za kavo, 3 dolarje za kozarec vina in približno 4 dolarje za veliko vrečko mandljev.
Potem sem se vrnil v ZDA in komaj prenašal te cene, ki sem jih plačeval. Življenje v tujini je močno znižalo moja cenovna sidra.
Pri sidranju cene v mislih določimo določeno ceno za izdelek, nato pa vse podobne izdelke primerjamo s to začetno ceno.
Kaj lahko narediš: Ponudite več različnih različic vaših izdelkov. Če lahko, svoje stranke najprej napolnite z dražjim izdelkom in nato predstavite svoj cenejši izdelek.
Če ste pripravljeni na drago ponudbo, boste verjetno v mislih vaših kupcev postavili višjo ceno ... tako da se bo cenejša ponudba v primerjavi z njimi zdela poceni.
13. Ljudje želijo biti dosledni v svojem vedenju ... Zato svojim strankam ponudite nekaj, čemur ne morejo reči "ne"
Ste že kdaj opazili, kako je veliko težje prekršiti cilj, ki ste si ga zastavili, ko o tem poveste drugim?
Obstaja celo nekaj platform, ki izkoriščajo točno to: With Stickk, se uporabniki zavežejo, da bodo izpolnili cilj, ki so si ga zadali, tako da o tem povedo skupini prijateljev in vložijo vsoto denarja. Denar ostane njihov, če dosežejo svoj cilj, če pa ne, ga podarijo v dobrodelne namene ali drug namen.
Stickk izkorišča tako odpor do izgube (ljudje nočejo izgubiti denarja, ki so ga obljubili, zato se bolj trudijo, da dosežejo cilj) kot dejstvo, da želijo biti ljudje dosledni v svojem vedenju (ko povedo prijateljem o svojem cilju , postane veliko težje ne slediti temu).
To je zato, ker od njihovih odnosov do njihovih dejanj, ljudje želijo biti dosledni. V svoji knjigi, Vpliv: Psihologija prepričevanja, avtor Robert Cialdini, trdi: »Ko se enkrat odločimo ali zavzamemo stališče, bomo naleteli na osebne in medosebne pritiske, da se vedemo dosledno s to zavezo. Zaradi teh pritiskov se bomo odzvali na načine, ki bodo upravičili našo prejšnjo odločitev.«
Kaj lahko narediš: Ko gre za vaše trženje, spodbudite svoje uporabnike, da enkrat rečejo "da", in veliko lažje jih boste prepričati, da vam rečejo "da" drugič ... in tretjič ... in, no, razumete .
Toda da bi dobili tisti prvi "da", se morate prepričati, da je to, kar zahtevate, nekaj malega. Od obiskovalcev ne morete takoj zahtevati, da opravijo velik nakup ali obveznost.
Namesto tega jih navijte z a ponudba tripwire prvi. Ponudba tripwire je a
14. Ko ljudje enkrat slišijo za nekaj, o tem slišijo povsod, kamor koli gredo
Ste kdaj opazili, kako potem, ko za nekaj slišite prvič, začnete to videvati ali poslušati povsod, kjer greste?
To se imenuje
Kaj lahko narediš: Ta pojav pomaga razložiti, zakaj je lahko ponovno ciljanje tako močno. Ko bodo ljudje izvedeli za vašo blagovno znamko in izdelek, bodo seveda bolj pozorni na vaše oglase. Poleg tega bodo bolj pozorni na vse informacije, ki potrjujejo tisto, kar že vedo, da je res o vaši blagovni znamki ali izdelku (ali kar ste jim povedali o tem).
Izpopolnite svoj USP (edinstveno prodajno ponudbo) in oblikujte sporočilo, ki ljudem dokazuje, kako odlična je v resnici vaša blagovna znamka.
Nato znova usmerite svoje potencialne stranke z oglasi, ki vam povejo to sporočilo ... znova in znova. Od tam,
zaključek
Trženje je
Zato izkoristite te brezčasne, zgoraj omenjene psihološke sprožilce, in vaše podjetje bo izkoristilo prednosti. Zagotovljeno.
- 5 učinkovitih promocij »Kupite eno, prejmite eno brezplačno«.
- 17 nasvetov za povečanje stopnje konverzije in večjo prodajo
- 14 psiholoških sprožilcev, ki bodo osvojili stranke
- 12 načinov, kako zbuditi zaupanje novih strank
- 10 učinkovitih načinov za povečanje vašega prihodka od e-trgovine
- Kako povečati konverzijo s samodejnimi popusti
- Primeri odličnih pozivov k akciji, ki prodajajo
- Kako povečati prodajo z izboljšanjem poti stranke v e-trgovini
- Kaj je treba in česa ne pri načrtovanju vaše kupčeve poti
- Kako lahko umetna inteligenca izboljša prodajo in
navzkrižna prodaja - Kako združiti e-poštno in SMS trženje za večje konverzije
- Upsell,
Navzkrižna prodaja, ali Počistite mrtve zaloge: Katero strategijo združevanja izdelkov potrebujete? - Povečanje donosnosti naložbe: ustvarjanje
Stroškovno učinkovito Tržne kampanje za e-trgovino
