Ne glede na to, ali je govora od ust do ust, neposredna prodaja ali prefinjeno avtomatizirana oglaševalska kampanja, se vsaka uspešna prodaja začne z uspešnim marketingom.
Preden vaše stranke lahko pijejo, jim mora nekdo nekje pokazati vodnjak. Če torej ne vidite želene prodaje,
Ključ do odličnega trženja je v dveh preprostih vprašanjih: kdo so vaše stranke in zakaj kupujejo?
Na tisoče
Če želite bolje prodajati, se morate naučiti bolje tržiti. Če želite to narediti, se morate poglobiti v opredelitev ciljne skupine. Tu pridejo na vrsto profili strank.
71 % podjetij, ki presegajo cilje prihodkov in potencialnih strank, ima dokumentirane profile strank.
Profili strank določajo, kdo so vaše ciljne stranke, kaj jih zanima in kje jih najdete. V tej objavi vam bomo pokazali, zakaj so profili strank pomembni in kako ustvariti svojega za svoje
Kaj je profil stranke?
V marketinškem smislu je profil stranke izmišljena biografija vaše ciljne stranke.
Zamislite si to kot kratek dokument, ki pojasnjuje kdo, kajin zakaj vaših idealnih strank.
An
V večini primerov večji kot je vaš katalog izdelkov, več profilov boste morali ciljati. Na primer, an
Kjer ima lahko trgovina, kot je Amazon, na drugi strani na stotine, celo na tisoče ciljanih profilov.
Na splošno, profili strank temeljijo na dveh stvareh:
1. Demografski podatki
Dejanske podatke o stranki, ki opredeljujejo kdo vaši kupci so.
To vključuje podatke, kot so:
- Starost
- Lokacija
- Spol
- prihodki
- Izobrazba in kariera
- Tehnološka uporaba (najljubše socialno omrežje, telefon,
uporaba prenosnega računalnika, itd)
2. Psihografski podatki
Če demografija pojasnjuje, "kdo" je vaš kupec, psihografika pojasnjuje, "zakaj" kupuje.
Te informacije lahko vključujejo želje, hobije, potrošniške navade in vrednote vašega kupca.
Kakšen je njihov življenjski slog? Kakšno mnenje imajo? Vse te informacije spadajo pod psihografiko.
Če se poglobite, lahko psihografske informacije vključujejo tudi podrobnosti, kot so:
- Prednostna metoda komunikacije
- Motivacije za uporabo izdelka
- Sanje in želje.
To so informacije, ki jih potrebujete, da razumete, kdo kupuje tisto, kar prodajate.
Kot rečeno, obstaja tudi omejitev tega, kar morate vedeti. Prepričajte se, da so podatki, ki jih zbirate pomembno na tisto, kar prodajate.
Na primer, če prodajate boksarske rokavice, vam verjetno ni treba vedeti, katero blagovno znamko pasje hrane imajo vaše stranke. Če pa prodajaš, recimo
Profili strank vam pomagajo doseči in komunicirati s pravo publiko. Če je vaša ciljna publika
Zakaj razvijati profile strank?
Obstaja veliko dokazov, ki kažejo, da lahko uporaba profilov strank pomaga zaslužiti več denarja in bolje služiti strankam.
Glede na HubSpot, z uporabo marketinških profilov izdeluje spletne strani
Druga študija Cintella je pokazala, da so podjetja z dokumentiranimi profili pogosto presegla svoje cilje prihodkov.
Natančneje obstajajo 4 glavni razlogi, zakaj bi morali razviti profile strank.
1. Pretvorbe bodo boljše
Ta je precej preprosta: če veste, kaj je vašim strankam všeč, jim lahko pošljete vsebino in ponudbe, ki jih bodo zanimale.
Ciljna vsebina in promocije vam lahko pomagajo pretvoriti več obiskovalcev v naročnike, sledilce in stranke.
Skytap je na primer uvedel ciljno usmerjeno strategijo vsebinskega trženja in videl a 124-odstotno povečanje prodajnih potencialnih strank in 97-odstotno povečanje spletnih potencialnih strank.
Podatke iz profilov strank lahko uporabite za pošiljanje bolj prilagojenih e-poštnih sporočil in neposrednih sporočil, kar bo posledično izboljšalo vašo kakovost potencialnih strank in ustvarilo boljše stranke.
2. Razvili in prodali boste boljše izdelke
Pomislite, kolikokrat ste šli kupit darilo za prijateljico, mamo, staro teto Brendo itd. Če ste bili blizu te osebe, je bilo verjetno veliko lažje izbrati pravo darilo. Profili strank delujejo na enak način.
S pomočjo profilov je veliko lažje zgraditi in ponuditi prave izdelke, saj že veste, kaj hočejo in potrebujejo.
Najdete lahko celo prave stranke, ki se ujemajo z vašimi profili, s katerimi lahko sodelujete pri novih izdelkih in priložnostih. Pomagali vam bodo prepoznati težave in izzive, nato pa lahko z novimi rešitvami za vašo panogo premagate svojo konkurenco.
Obstaja celo velika verjetnost, da bodo stranke ostale dlje, ker bodo vaši izdelki in storitve prilagojeni njihovim potrebam.
Preberite tudi: Kako ustvariti prototip izdelka
4. Pomaga vam razumeti, kje vaše stranke preživljajo čas
Ko razumete ozadje vsakega od svojih profilov, vam bo pomagalo razumeti, kje vaše stranke preživijo večino svojega časa na spletu in katere spletne kanale uporabljajo.
To pa vam bo pomagalo optimizirati vašo tržno porabo.
Na primer, če vaši podatki kažejo, da imajo vaše stranke raje Instagram kot Twitter, lahko svojo porabo za trženje preusmerite tako, da se bolj osredotočite na prvega.
Povezano: Kako ugotoviti, kje prodajati svoje izdelke
Kako razviti profile strank?
Ugotovili smo, kako pomembni so profili strank za vse
Razumite, da so profili strank lahko tako osnovni ali tako zapleteni, kot želite. Ni strogih pravil.
Bolj pomembno je, kako učinkoviti so pri ustvarjanju jasne slike o tem, kaj žene različne vrste strank k vašim storitvam.
Za začetek razmislite o modeliranju profilov na podlagi razpoložljivih kvalitativnih in kvantitativnih raziskav, ki se osredotočajo na:
- Vedenjski vozniki: Cilji strank, kaj želijo doseči, kako so našli vaš posel.
- Ovire pri nakupu: Oklevanja in pomisleki, ki jih imajo vaše stranke.
- Miselnost: Upoštevajte, ali si stranke želijo ugodne ponudbe ali bolj izpopolnjeno izkušnjo, ko pristanejo na vašem spletnem mestu.
Če se to sliši kot peščica, ne skrbite, pokazali vam bomo, kako natančno pridobiti te podatke za razvoj lastnih profilov.
1. korak: Izvedite ankete, da pridobite vpogled v stranke
Nihče ne pozna vaših strank bolje od njih samih.
Zato je prvi korak pri ustvarjanju profilov strank izvedba anket.
Pravzaprav so bile v eni anketi tržnikov (za podjetja B2B) ankete uvrščene na tretjo najpomembnejšo metodo za ustvarjanje profilov kupcev.
Vaš cilj tukaj je priti v strankino glavo in se prepričati, da profili temeljijo na tem, kar si mislijo resnični ljudje.
Preden začnete, je dobro, da stranke segmentirate v tri skupine:
- Skupina #1: Obstoječe stranke. Lahko jih razdelite še na pogoste in
enkrat odjemalci. - Skupina #2: Stranke, ki so pristale na vašem spletnem mestu, vendar še niso ničesar kupile (zlasti stranke z zapuščenimi vozički)
- Skupina #3: Stranke, ki še nikoli niso obiskale vašega spletnega mesta, vendar spadajo v vaš ciljni trg
Obstaja več načinov za doseganje različnih segmentov strank, navedenih zgoraj.
Za obstoječe stranke, je najboljši način, da jih dosežete prek e-pošte. Njihov e-poštni naslov verjetno že imate shranjen. Samo pošljite jim e-poštno sporočilo s povezavo do vaše ankete, kot je ta:
Za obiskovalce strani, lahko za postavljanje vprašanj uporabite več različnih orodij.
Ustvarite lahko na primer a
Qualaroo vam omogoča, da se na vašem spletnem mestu ob določenem času pojavi eno samo vprašanje. Še posebej dobro deluje, ko želite izvedeti, zakaj vaše stranke ne dokončajo nakupa.
Uporabite lahko tudi »Hello Bar« na vrhu vaše strani za povezavo do vaše ankete, kot je ta:
za
Če želite najti takšne uporabnike, se prijavite v Facebook in pojdite na Ustvari oglase.
Tukaj pojdite na »Občinstvo«.
Nato kliknite »Ustvari občinstvo« in izberite »Podobno občinstvo«:
Na naslednjem
To bo ustvarilo novo občinstvo po meri, ki se ujema z vašimi obstoječimi Facebook oboževalci. Če že imate nekaj prometa v svoji spletni trgovini, dodajte slikovno piko Facebook za zbiranje ciljne skupine Lookalike, ki se ujema z ljudmi, ki so opravili nakupe na vašem spletnem mestu.
Nato jim lahko pošljete povezavo do takšne ankete s spodbudo za sodelovanje:
Na srečo imate danes več izbire kot kadar koli prej, ko gre za ustvarjanje anket. Tukaj je nekaj možnosti:
Tukaj sta meso in krompir tega razdelka – dejanska vprašanja, ki jih morate zastaviti v anketi.
Vprašanja lahko obsegajo od 7 do 20. Oblikujte in kategorizirajte jih tako, da dobite vpogled na podlagi njihovih vedenjskih gonil, ovir pri nakupu in miselnosti.
Natančna vprašanja, ki jih postavljate, se lahko spreminjajo od panoge do panoge, vendar končni cilj ostaja enak – pridobivanje uporabnih informacij, ki ustrezajo vašim potrebam.
Tukaj je nekaj primerov vprašanj, ki bi jih lahko vključili v svojo anketo:
Demografska vprašanja:
To so najosnovnejša vprašanja, ki bi jih morali zastaviti svojim ciljnim strankam, kot so:
- Ali sta poročena?
- Koliko so stari?
- Kje živijo?
- Imajo otroke? koliko? Katere starosti?
- V kateri državi/mestu so odraščali?
Izobraževalna vprašanja:
Naša predšolska in visokošolska izobrazba nam pomagata, da se oblikujemo kot odrasli. Ljudje ponavadi na ta vprašanja odgovarjajo bolj pošteno.
- Katero stopnjo izobrazbe so zaključili?
- Katere šole so obiskovali? Javno ali zasebno?
- Kaj so študirali?
- So bili priljubljeni v šoli?
- Ki
obšolski dejavnosti (če so se jih) udeležili?
Karierna vprašanja:
Vprašanja o delovnem življenju vaših potencialnih strank razkrijejo veliko zanimivih podrobnosti o njih.
- V kateri industriji delajo?
- Kakšna je njihova trenutna delovna raven?
- Kaj je bilo njihovo prvo
polni delovni čas služba? - Kako so končali tam, kjer so danes?
- Ali je bila njihova poklicna pot tradicionalna ali so prešli iz druge panoge?
Finančna vprašanja:
Finance vaših strank vam bodo povedale, kaj si lahko privoščijo in kako enostavno se odločijo za nakup.
- Kako pogosto kupujete izdelke z visokimi vstopnicami?
- Koliko so vredni?
- Ali so odgovorni za sprejemanje nakupnih odločitev v gospodinjstvu?
Upoštevajte, da ljudje pogosto napačno odgovarjajo na finančna vprašanja, tudi v anonimnih spletnih anketah. Nekateri si to morda celo predstavljajo kot vdor v njihovo zasebnost. Ustrezno ublažite svoje rezultate (običajno z znižanjem navedenega povprečnega dohodka).
2. korak. Intervjujte stranke, da razumete psihografiko
Izvajanje individualnih intervjujev lahko zagotovi neprecenljive informacije o nakupovalnih navadah vaše potencialne stranke in o tem, kaj jih motivira – informacije, ki jih z anketami zlahka zgrešite.
To bi lahko bila draga zadeva, vendar je popolnoma vredno. Ne samo, da boste razvili boljše profile strank, ampak boste svoje stranke tudi razumeli na osnovni ravni.
Vaša obstoječa baza strank je idealen kraj za začetek intervjujev, saj so že kupile vaš izdelek in poznajo vaše podjetje.
Za boljše rezultate zožite sogovornike v dve skupini:
- "Dobre" stranke ki so večkrat kupovali pri vas
- "Slabe" stranke ki je enkrat kupil pri vas in pustil slabe ocene/povratne informacije.
Presenetljivo vam bodo vaše "slabe" stranke pogosto povedale veliko več o vaših težavah kot vaše "dobre" stranke.
Poiščite tudi potencialne stranke, priporočila in mreže tretjih oseb, da boste lahko vključili nekaj sogovornikov.
Ko se obrnete na potencialne sogovornike, je tukaj nekaj nasvetov za zaposlovanje sogovornikov:
- Ponudba spodbude: Skoraj vedno je težko reči ne velikim popustom v trgovini
- Bodite jasni, da to ni prodajni klic: Nihče ne mara, da ga nadlegujejo prodajni klici
- Olajšajte jim, da bodo rekli da: Naj izberejo čas in kraj
Tu je primer e-poštnega sporočila, ki ga je Quora poslala pogostemu sodelavcu:
Tu je še en primer e-poštnega sporočila vašim »slabim« strankam GrooveHQ:
Čeprav bi ti primeri lahko bili iz B2B podjetij, razumete – bodite skromni, pošteni in poenostavite postopek pridobivanja sogovornikov. Z intervjuji ravnajte kot s pogovori. Predpostavimo profil ustanovitelja, ki samo poskuša voditi boljši posel. Presenečeni boste, ko boste izvedeli, koliko ljudi vam bo z veseljem pomagalo, ko se boste obrnili.
Kljub temu je tukaj nekaj nasvetov, ki jih lahko upoštevate v svojih intervjujih:
- Pred intervjujem: Intervjuvancu po e-pošti pošljite oris
3-5 vprašanja, preden se srečate. - Poslušaj: Moral bi govoriti ⅙ do ¼ časa. Razumi, da si ne tam, da prodajate, ste tam, da razumete težave svojih potencialnih strank.
- Zabeležite si: Najboljša praksa je, da intervju opravita dve osebi; prva oseba lahko pozorno posluša, medtem ko druga postavlja vprašanja.
- Osredotočite se na preteklo vedenje: Izogibajte se hipotetičnim in prihodnjim težavam, dokler ne začutite potrebe. Vaša vprašanja naj bodo povezana z dejanskimi situacijami in dogodki.
- Povprašajte za količine in obseg: Poskusite jih prepričati, da navedejo številko ali razpon ocene, da bodo bolje razumeli svoje potrebe (recimo, kakšne pričakujejo, da bodo cene izdelkov).
- Ne zadržujte se: Končajte celoten intervju pravočasno in podajte hitre povratne informacije.
- Nadaljnje ukrepanje: Zahvalite se jim za intervju in podroben povzetek povratnih informacij. Vprašajte jih, ali poznajo koga, s katerim bi morali govoriti.
Če vam to uspe, boste imeli zakladnico subjektivnih podatkov za razumevanje svojih strank.
Preberite tudi: Kako sodelovati s fokusnimi skupinami, da preizkusite svojo nišo ali poslovno idejo
3. korak: varnostno kopirajte podatke analitike
Zadnji korak je tudi najlažji: poiščite podatke v analitičnem orodju za varnostno kopiranje ugotovitev iz koraka št. 1 in št. 2.
Če imate Google Analytics, lahko dobite kar nekaj podatkov o lokaciji vaših obiskovalcev, starosti, uporabi tehnologije itd.
Za iskanje teh podatkov se prijavite v Google Analytics. Nato pojdite na Občinstvo.
Tukaj lahko najdete podatke o lokaciji, jeziku in tehnologiji. Podatke o interesih, starosti in spolu lahko dobite tudi v razdelku »Demografija«.
Tukaj so na primer lahko videti vaši podatki o lokaciji:
Drugo orodje, Quantacast, morda nima podatkov na vašem spletnem mestu, vendar obstaja velika verjetnost, da ima demografske podatke vaših konkurentov.
Če želite najti te podatke, pojdite na Quantacast.com in kliknite »Razišči«. Nato v iskalno polje, ki se pojavi, vnesite URL vašega konkurenta.
Obstaja velika verjetnost, da Quantacast morda ni kvantificiral profila vašega konkurenta. Če se to zgodi, nadaljujte z drugim tekmovalcem, dokler ne dobite pozitivnega rezultata.
Tukaj so na primer demografski podatki za TMZ.com:
Uporabite te podatke za potrditev svojih ugotovitev iz prejšnjih korakov. Na primer, če je vaša anketa pokazala, da je 90 % vaših strank poročenih, bi morali vaši demografski podatki odražati, da so vaši obiskovalci starejši (od
4. korak: Ustvarite profil stranke
V tem zadnjem koraku boste uporabili podatke, ki ste jih do sedaj zbrali, da ustvarite grobo skico
S tem vam ni treba biti domišljav – preprost Wordov dokument bo zadostoval. Če pa vsakemu profilu stranke dodate ime in osebnost (na primer »Frugal Fred« za nizkocenovno stranko), si ga lažje zapomnite.
Uporabite orodje za ustvarjanje profilov pri Xtensio ustvariti bolj "vizualen" profil.
Po prijavi kliknite »Uporabniška oseba«, da začnete.
Uredite predlogo na podlagi svojih podatkov:
Vaš končni rezultat bi lahko izgledal nekako takole:
Čestitamo – pravkar ste ustvarili profil stranke za vašo
Vaš naslednji korak
Profili strank vam bodo pomagali prepoznati vaše občinstvo in rešiti njihove težave.
Pomembno je vedeti, da se bodo vaši profili še naprej razvijali in spreminjali, ko boste odkrili več informacij o svojih strankah in o tem, kaj jih motivira.
Ne bodite presenečeni, če boste z rastjo vašega podjetja odkrili povsem nove profile.
Tukaj so vaši naslednji trije koraki:
- Ustvarite anketo in jo pošljite svojim obstoječim strankam
- Izberite po 10 najboljših in najslabših strank in jih povabite na razgovor
- Ustvarite grobo skico stranke na podlagi ugotovitev iz vaših intervjujev in anket.
- Kaj je trženjska strategija?
- Nasveti za trženje e-trgovine za začetnike
- Kako lahko številke GS1 GTIN spodbujajo vašo e-trgovino
- Kako zagnati podcast za svojo trgovino
- 26 Google Chrome razširitev za e-trgovino
- Kako ustvariti profile strank
- Kako uporabljati oznake UTM za izboljšanje trženjskih kampanj
- Kako narediti SWOT analizo
- Najboljše prakse za ciljno stran
- A/B testiranje za začetnike
- Navdihujoče izjave o poslanstvu podjetja
- Najboljše storitve SMS za e-trgovino
- 12 najboljših orodij za digitalno trženje
- Razlaga uspešnosti trženja
- Kako lahko MSP krmarijo v trendu naraščajočih stroškov trženja
- Odkrivanje skrivnosti popolnoma konkurenčnih trgov
