Kako sodelovati s fokusnimi skupinami, da preizkusite svojo nišo ali poslovno idejo

Imate idejo za izdelek ali maloprodajno nišo, vendar niste prepričani, ali obstaja trg za to? Ali oklevate z lansiranjem, ker nimate dovolj potrditve, da bo vaša ideja uspela?

Če ste na ta vprašanja odgovorili z »da«, morate preizkusiti svojo nišo s fokusnimi skupinami.

Fokusna skupina je majhna skupina potrošnikov, ki odraža vaš ciljni trg. Če jim predstavite svojo idejo in analizirate njihove odzive, lahko ocenite izvedljivost svoje ideje in ustrezno spremenite.

Kot vam bomo pokazali spodaj, je dostopno in cenovno ugodno sestaviti ciljno skupino za testiranje vaše niše. Naučili se boste, kako najti prave ljudi za vašo ciljno skupino, kaj jih vprašati in kako analizirati njihove odgovore.

Kaj je fokusna skupina?

Običajno je fokusna skupina 7-10 ljudi, ki se med seboj ne poznajo, a se ujemajo z določenim demografskim profilom. Moderator, običajno nekdo, ki ni povezan s podjetjem, postavi skupini vrsto osredotočenih vprašanj in posname njihove odgovore.

Analiza teh odgovorov daje podjetju vpogled v način, kako skupina dojema idejo ali izdelek.

Približno 70 % vseh dolarjev za tržne raziskave v podjetjih s seznama Fortune 500 porabijo za fokusne skupine, poroča Združenje za tržne raziskave.

Fokusne skupine vam predvsem dajo kakovosten vpogled v idejo, izdelek, osebo (kot so politiki) ali celo umetniško delo.

Primeri uporabe so obsežni. Podjetja (zlasti v FMCG sektor) jih pogosto uporabljajo za testiranje vsega, od embalaže do novih kategorij izdelkov. Filmski studii jih uporabljajo za testiranje zgodnjih izrezov filmskih uspešnic. Celo vladne organizacije uporabljajo fokusne skupine za oceno svojih obrnjena v javnost sporočanje, izobraževalne pobude itd.

Kaj vam lahko povedo fokusne skupine:

• Kako a zelo specifična demografsko mnenje ali občutke o izdelku
• Zakaj se ljudje glede ideje ali izdelka počutijo tako, kot čutijo
• Kako lahko spremenite izdelek ali idejo, da bo bolje služil potrebam ciljnega trga
• Kako lahko izdelek ali idejo tržite ciljni publiki.

Česa vam ciljne skupine ne morejo povedati:

• Kako bi se posamezniki odzvali na vaš izdelek ali idejo
• Kako se lahko individualne preference spreminjajo skozi čas ali razvoj izdelka
• Ali se spoznanja ene skupine nanašajo na drugo demografsko skupino

Čeprav imajo svoje pomanjkljivosti - predvsem težave s skupinskim razmišljanjem in upravljanjem - fokusne skupine ostajajo eden najboljših virov kvalitativnih raziskav za vsako podjetje. V kombinaciji z Poglobljena ena na ena intervjuji vam lahko te skupine povedo veliko o izvedljivosti vaše nišne ideje.

V naslednjem razdelku bomo razpravljali o tem, kako ustvariti fokusno skupino.

Povezano: Potrebujete pomoč pri odkrivanju, kaj prodajati na spletu?

Kako delati s ciljno skupino

Kvalitativno raziskovanje skozi fokusne skupine vključuje štiri korake:

1. Načrtovanje in raziskovanje fokusne skupine
2. Iskanje ustreznih udeležencev
3. Razvijanje nabora vprašanj
4. Analiziranje odgovorov skupine za vpogled v dejanja.

Oglejmo si vsakega od teh korakov podrobneje spodaj.

1. Načrtujte študijo fokusne skupine

Študija fokusne skupine vključuje obsežno načrtovanje in raziskavo. Raziskati morate svojo ciljno publiko in približaj na ozko demografsko skupino, ki bi se odzvala na vašo idejo.

Če želite to narediti, morate najprej zabiti svoje predlog za vrednost. Če tega ne storite, ne morete ugotoviti, komu bi predstavili svojo idejo.

Začnite tako, da navedete naslednje:

• Zakaj prodajate: Kot pravi Simon Sinek, "začni z 'zakaj'." Naštejte glavni razlog za obstoj podjetja in filozofijo za njim.
• Kaj prodajate: Navedite točna imena izdelkov in njihove kategorije.
• Kje nameravate prodajati: Določite vse ciljne kanale (e-trgovina, družbeni mediji, fizične trgovine, spletne tržnice, neposredna prodaja itd.)
• Katere potrebe izpolnjujete: Navedite ključne težave, ki jih rešujejo vaše podjetje in njegovi izdelki. Naredite to za podjetje kot celoto in vsak izdelek v vašem katalogu.

Vaš cilj je iz teh podatkov ugotoviti vaš ciljni trg.

Eden od načinov za to je, da preiščete svoje konkurente. Spodaj vam bomo pokazali dva načina za to:

Raziskovanje občinstva z Amazonom

Amazon je odlično mesto za začetek raziskovanja. Pojdite na celoten imenik trgovin in poiščite svojo široko kategorijo izdelkov.

Če na primer prodajate vrtnarska orodja, bi kot domačo kategorijo izbrali »Vrt in na prostem«.

Na naslednjem zaslonu še bolj zožite svojo nišo, tako da izberete a podkategorija.

Amazonov imenik spletnih mest je odličen način, da ugotovite, v katere posebne kategorije spadajo vaši izdelki

Amazon vam bo dovolil približaj tudi z izbiro posameznih kategorij izdelkov.

Uporabite Amazonove sezname, da ugotovite domačo kategorijo vašega izdelka, podkategorija in kategorijo izdelkov

Tako imate zdaj svojo domačo kategorijo (»Vrt in na prostem«), podkategorija (»Nega trate in vrta«) in kategorijo izdelkov (»Sklopi vrtnarskega orodja«).

Vaš naslednji korak je analizirati, kako vaši konkurenti oglašujejo svoje izdelke.

Ponovno se obrnite na Amazon, da poiščete najbolje prodajani izdelkov v vaši ciljni kategoriji. Analizirajte opis vsakega izdelka. Poiščite ključne besede, ki označujejo ciljni trg izdelka. Vprašajte se: ali je ta izdelek namenjen hobistu ali profesionalcu? Ali cilja na določeno nišo? Kateri je ciljni spol in starostna skupina?

Na primer, ta komplet vrtnarskega orodja v opisu omenja "udobne ročke za artritis". To pomeni, da je ciljni trg verjetno starejši (ker ni verjetno, da bodo imeli mlajši ljudje artritis).

Poiščite ključne besede, ki označujejo ciljno občinstvo izdelka

Zabeležite si jih za vse svoje izdelke. Vaš cilj je sestaviti demografsko skico osebe, ki bi kupila vaše izdelke.

Raziskava občinstva s Facebookom

Drug brezplačen vir tržnih raziskav je Facebook. Pojdite na orodje Audience Insights v upravitelju oglasov.

Facebook's Audience Insights je fantastično orodje za zbiranje demografskih podatkov

Na naslednjem zaslonu izberite »Vsi na Facebooku«.

Začnite raziskovanje tako, da v polje »Zanimanje« dodate svoje glavne konkurente. V primeru, da se konkurent ne pojavi (pogosto v majhnih nišah), raje poiščite vodilno publikacijo v niši.

Na primer, če prodajate high-end moški svečani čevlji, boste morda poiskali slavnega tekmovalca, kot je Allen Edmonds. Facebook vam bo prikazal demografske podatke o ljudeh, ki so všečkali ali sledili tej znamki na Facebooku.

Poiščite konkurenta v Audience Insights, da poiščete njegovo ciljno demografsko skupino

Poiščite nazive delovnih mest, stopnjo izobrazbe, lokacijo, dohodek gospodinjstva, lastništvo stanovanja itd. Oglejte si tudi njihovo stran všečkov, da vidite, katere druge znamke in dejavnosti jih zanimajo.

Interesi občinstva vašega konkurenta vam lahko pomagajo ugotoviti hobije, interese in celo raven izobrazbe/dohodka ciljnega trga

Uporabite te podatke, da ustvarite grobo skico vaše ciljne demografske skupine. To vam bo pomagalo pri naslednjem koraku, kjer boste našli in zaposlili svojo ciljno skupino.

2. Poiščite udeležence za fokusno skupino

Raziskava, ki ste jo opravili v zgornjem koraku, bi vam morala dati dobro predstavo o tem, koga bi morali vključiti v svojo ciljno skupino. Imeti morate vsaj naslednje podatke:

• Povprečna starost
• Lokacija (podeželje, mesto, velikost mesta, država itd.)
• Dohodek gospodinjstva in stopnja izobrazbe.

To boste uporabili pri izbiri kandidatov za ciljno skupino. Omejite velikost skupine na 6-10 udeležencev. Več kot to in težko boste vzdrževali red. Vse, kar je nižje od šest, vpliva na kakovost razprave.

Obstaja več krajev, kjer lahko najdete udeležence, kot so:

Craigslist: Primerno za usmerjena na potrošnika ideje, še posebej tiste, ki ciljajo na nizko in srednji segment trga.

Zaradi množičnega občinstva in odprte narave Craigslist je odličen kraj za novačenje udeležencev

Facebook skupine: Poiščite ključne besede v ciljni niši na Facebooku, da poiščete namenske skupine. Poiščite aktivne skupine, ki imajo enak profil občinstva, kot je navedeno zgoraj.

Tukaj je na primer nekaj iskanj za »moške čevlje«:

Facebook skupine so dobro mesto za iskanje udeležencev, zlasti za nišne kategorije izdelkov

Skupine LinkedIn: Poiščite ciljno ključno besedo na LinkedInu. V zgornjem meniju izberite »Skupine«, da omejite iskanje na skupine namesto na ljudi ali podjetja. Poiščite skupino z isto ciljno publiko.

Tu je primer iskanja za »čevlje«:

Skupine LinkedIn vam lahko pomagajo najti udeležence za fokusne skupine B2B

Reddit: Podrediti Reddita (oz podforumi) so odličen kraj za iskanje ljudi za fokusne skupine. Poiščite svojo ciljno ključno besedo, nato poiščite subreddit, ki ustreza opisu občinstva.

Tukaj je na primer iskanje »čevlji«. Oba prva dva rezultata izgledata obetavno:

Podobno kot Craigslist je Reddit zaradi velikega občinstva in odprte narave odličen kraj za novačenje udeležencev

Ko najdete svoje ciljne skupine ali strani, lahko poskusite stopiti v stik z njihovimi člani posamezno ali se pridružite skupini in objavite svoje zahteve. Prva je zamudnejša, vendar bo dala boljše rezultate.

Ko objavite svoje zahteve, morate upoštevati nekaj stvari:

• Za sodelovanje vključite denarno nagrado. Naj bo to dovolj veliko, da bodo ljudje čutili, da je njihov čas cenjen, vendar ne toliko, da boste sodelovali le zaradi denarja.
• Zelo jasno navedite svoje zahteve (v zvezi z demografskimi podatki in interesi).
• Omenite, da bosta pozvana, da se pojavita skupaj v posnetku skupinski intervju nastavitev prek spletne kamere.
• Določite namen fokusne skupine. Napišite kratek opis vašega izdelka/podjetja.
• Določite okvirni datum, uro in dolžino razgovora. Potrdite, da so udeleženci v tem času na voljo.

Za preverjanje kandidatov jih prosite, naj izpolnijo obrazec (uporabite Google Obrazci or Tipforma) z njihovimi demografskimi podatki in podrobnostmi o zanimanju. Povabite samo ljudi, ki ustrezajo vašim zahtevam.

Izvedite fokusno skupino

Običajno se fokusne skupine izvajajo z vsemi udeleženci v istem prostoru. Postopki se snemajo, da lahko odgovore analiziramo naprej.

Ta pristop deluje za velika podjetja, vendar je lahko za mala podjetja previsok.

Rešitev je uporaba orodja za video klepet, kot je npr Google Hangouts or Zoom. Katero koli orodje, ki ga uporabljate, mora imeti a) možnost snemanja in b) možnost gostiti vse udeležence (in moderatorja) hkrati.

Google Hangouts je brezplačno orodje za vodenje skupinskih video klepetov — kot nalašč za študije ciljnih skupin na daljavo

Zagotovite, da je orodje dostopno izbranim udeležencem. Izogibajte se vsemu, kar zahteva posebno programsko opremo.

Naslednji korak je ustvariti seznam vprašanj za fokusno skupino. Ta vprašanja se morajo osredotočiti na zanimanje udeležencev za idejo, njihova mnenja, pomisleke, všečke, nevšečnosti itd.

Tukaj je nekaj nasvetov za ustvarjanje vprašanj:

• Bodite jasni: Vsako vprašanje se mora osredotočiti na določeno težavo in zahtevati en odgovor. Udeleženci naj ne dvomijo o tem, kaj jih vprašanje zahteva.
• Be odprto: Vaša vprašanja se morajo osredotočati na določeno temo, a hkrati spodbujati razpravo. Razmišljajte v smislu splošnih lastnosti – prednosti, pomanjkljivosti, stvari, ki jih je mogoče izboljšati itd. – in postavljajte vprašanja v zvezi z njimi.
• Spodbujajte razpravo: Vaš glavni cilj je, da ljudje začnejo govoriti. Bolj ko so mnenja raznolika, bolje je. Če pogovor zastane, ne postavljajte dodatnih vprašanj, da bi pridobili odgovore.

Svoja vprašanja lahko celo združite v ločene kategorije, kot so:

• Povezano z izdelkom: »Katere lastnosti izdelka so vam všeč? Kaj ti ni všeč?"
• Povezano s prodajo: »Bi kupili ta izdelek? Bi ta izdelek priporočili prijatelju? Če da, zakaj? Če ne, zakaj ne?"
• Povezano z rezultati: »Kakšne rezultate ali koristi pričakujete od uporabe tega izdelka? Kaj stranski učinki ali te skrbijo nevšečnosti?«
• Povezano s spremembami: »Kako bi lahko izboljšali ta izdelek? Katere konkretne spremembe bi vas prepričale v nakup?«
• Povezano s ceno: »Koliko bi bili pripravljeni plačati za ta izdelek? Kaj bi vas lahko prepričalo, da plačate več?«

Idealno je, da si za vsako vprašanje namenite vsaj 10 minut. Večja kot je skupina, več časa želite rezervirati za razpravo.

Nazadnje, želite dobiti moderatorja, ki bo vodil razpravo. Ta moderator ne sme biti povezan z vašim podjetjem ali imeti v njem minimalen delež. Vi ali vaši zaposleni ste preblizu podjetju in boste s svojo pristranskostjo verjetno vplivali na razpravo.

Prijatelj ali sorodnik s sposobnostmi upravljanja z ljudmi in nekaj posla know-how (vendar brez povezave z vašim podjetjem) bi bil idealen za vlogo moderatorja.

Ko imate vprašanja in moderatorja, povabite svoje udeležence pridruži se preko video klepeta. Prosite moderatorja, da sproži razpravo in posname sejo za prihodnji ogled.

Samoumevno je, da lahko preskočite celoten postopek videoklepeta, če lahko dobite udeležence, da se srečajo v isti sobi.

3. Analizirajte in uporabite povratne informacije

Zadnji korak je analiza in uporaba povratnih informacij iz razprave.

Začnite tako, da moderatorja vprašate o njegovih/njenih splošnih občutkih glede ciljne skupine. Je razprava potekala po načrtih? Ali so lahko sodelovali vsi ali je ena oseba prevladovala? So bila mnenja različna ali so padli v skupinsko razmišljanje? Kakšne ugotovitve, če sploh, bi moderator potegnil iz odgovorov?

Nato pojdite skozi posnetek razprave. Odgovore lahko analizirate na dva načina:

• Osredotočeno na posameznika: Zberite odgovore vseh udeležencev na vprašanja. Preslikajte te odgovore glede na demografski profil udeleženca. Analizirajte, kako udeleženčevi interesi, pristranskosti, dohodek, starost in izobrazba vplivajo na njegove/njene odgovore.
• Osredotočeno na vprašanja: Zberite vse odgovore na eno vprašanje. Strnite jih v nekaj kratkih odlomkov. Analizirajte jih glede na povprečni profil celotne skupine. Primerjajte jih s posameznimi odgovori. Ali je povprečno mnenje skupine v nasprotju z osebnimi pogledi? Če da, zakaj?

Dobra praksa je, da sprejmete oba pristopa. Želite razumeti, kaj ciljni trg misli kot skupina, pa tudi odzive posameznih strank.

Nazadnje potegnite nekaj zaključkov iz svoje analize. Navedite naslednje:

• Ključne prednosti izdelka
• Ključne napake in pomanjkljivosti
• Stvari, ki jih je mogoče izboljšati
• Stvari, ki bi morale ostati enake
• Odpornost na cene
• Ocenjeno tržno povpraševanje.

S temi povratnimi informacijami lahko začnete izvajati spremembe, preden lansirate svojo nišno idejo.

zaključek

Zagon novega izdelka ali podjetja je redko enostaven. Nikoli ne veš, kako se bo trg odzval na idejo. Povpraševanje lahko ocenite na podlagi poročil o prodaji in raziskavah konkurentov, vendar nič ni boljše od prodanih kvalitativnih raziskav.

Eden najboljših načinov za izvedbo te kvalitativne raziskave so fokusne skupine. Če skrbno izbrano skupino ljudi povprašate o svoji niši, lahko dobite razumno oceno tržnega povpraševanja, nakupovalnih preferenc in morebitnih pasti.

To vam lahko pomaga prihraniti denar pred lansirate in zagotovite, da imate idejo, ki jo je preveril vaš ciljni trg.

Ste že kdaj izvedli študijo fokusnih skupin? Če je odgovor pritrdilen, bi se naučili, da imamo radi vaše izkušnje v komentarjih!

Začnite prodajati prek spleta z Ecwidom
Nauči se več

• Kako prodajati na spletu: najboljši vodnik za lastnike podjetij
• Kako prodajati na spletu brez spletne strani
• 30 načinov za prvo spletno prodajo
• 7 napak, ki vam preprečujejo prvo prodajo
• Kako delati s fokusnimi skupinami, da preizkusite svojo nišo
• Kako napisati opise izdelkov, ki prodajajo
• Nasveti, kako narediti svoje izdelke privlačnejše
• Glavni razlogi za vračila in kako jih zmanjšati
• Krmarjenje po luksuznem trgu: Kako ustvarjati in prodajati High-End Izdelki
• Kako plačati sebi, ko imate podjetje
• 8 različnih vrst kupcev in kako jim tržiti
• Obvladovanje iskanja prodaje: najboljši vodnik