Kako povečati svoj prihodek s segmentacijo glasila

11 min bere

Ali ste vedeli, da lahko segmentacija vaše poštne liste poveča dobiček za 7,000 %? Internetni trgovec na drobno Totes Isotoner Corp. je povečal prihodke v 2010-2011 s fantastičnim glasilom s pravilnim segmentiranjem svojih naročnikov. Na koncu članka je več informacij, vendar vam najprej želimo povedati, kako uporabiti segmentacijo e-poštnega trženja za doseganje lastnih rezultatov.

Zakaj je pošiljanje e-pošte celotni bazi naročnikov škodljivo

Recimo, da imate zbrali bazo tisočih kontaktov. Imate poceni in učinkovit kanal za komuniciranje s strankami, vendar se morate prepričati, da kar najbolje izkoristite svoje naročnike.

Najprej se izogibajte neželenemu pošiljanju celotnega seznama stikov. Zaradi tega se bodo tudi najbolj zvesti kupci odjavili od vaših novic. Zagotoviti morate, da zagotavljate storitev in ne nadlegujete teh naročnikov; karkoli drugega bo ustvarilo velik problem. Zdaj se neha!

Parametri za segmentiranje

Čeprav obstajajo razlike v metodah segmentacije za B2C in B2B baze, je načelo enako: vaše ponudbe naj bodo razvite za določeno skupino strank s posebnimi interesi. Oglejte si naslednje možnosti segmentacije, da vidite, katera je prava za vaše podjetje:

Za maloprodajne stranke

Spol

Na primer, prodajate elektroniko. Spoznajte svoje demografske podatke. Tablični računalniki in tehnologija so bolj všeč ženskam, medtem ko računalniško strojno opremo veliko pogosteje kupujejo moški.

Geografska segmentacija

Če imate več podružnic v različnih mestih, je pomembno zagotoviti, da so v telesu sporočila ustrezni kontakti. Če opazite, da se ljudje iz New Yorka vse bolj zanimajo za likalnike, v Washingtonu pa so se ljudje zaljubili v vaše pečice, potem bi morali narediti drugačna glasila za vsako od teh regij.

Interesi

Izvedete lahko anketo in ugotovite, da uporabniki skupine “A” potrebujejo tapete za otroško spalnico, skupina uporabnikov “B” pa potrebujejo tapete za dnevno sobo. Uporabite te podatke za ustvarjanje različnih črk za te skupine.

Starost

Kaj pa če bi prodajal kozmetiko? Začnite pošiljati novice po vsej svoji bazi naročnikov, da imate kozmetiko za različne starosti. Vašega e-poštnega sporočila ne bo takoj segmentiral, bo pa zasadil seme, da se bo začelo razvijati.

Zgodovina nakupov

Vzemite vse informacije, ki ste jih zbrali iz prejšnjih naročil strank, stvari, kot so pogostost nakupov, zneski nakupov, povprečna nakupna cena itd. Segmentiranje glasil na podlagi zgodovine nakupov lahko uporabite za spodbujanje svojih strank: več ljudi kupuje, večji popust jim lahko ponudite. Zgodovina nakupov lahko namiguje, kaj bodo ljudje verjetno naslednjič kupili.

Pripravljenost na nakup

Glede na HubSpot, 80 % uporabnikov po prvem obisku strani ni pripravljenih na nakup. Zato obstaja pogosto uporabljena taktika »lead nurturing«: uporabniku je na vsaki stopnji prodajnega lijaka ponujena drugačna vsebina. Na primer, prva ponudba je prenos brezplačnega e-knjige s koristnimi nasveti za lepljenje tapet na steno, nato pa se lahko pogovorite o vrstah lepila za tapete. Ko potencialni kupec odpre vse prejšnje novice, mu lahko ponudite popust na ozadje.

Za veleprodajne kupce

Vrednost podjetja

Obstaja možnost, da ponudite poslovni popust za določena podjetja. Recimo, da prodajate pisarniški material. Višina naročila, ki jo bo podjetje izvedlo, je odvisno od števila zaposlenih. Ločite predloge za mala in velika podjetja in sledite njihovi rasti.

Pooblastilo za odločanje

Če se ukvarjate s korporativno prodajo in pridete do e-poštnega seznama različnih zaposlenih, vedite, ali je določena oseba pooblaščena za odločitev o nakupu. Razvrstite stike glede na njihovo sposobnost odločanja. Upravljavcem pošljite uporabne materiale o izdelku in odgovornim pošljite popuste.

Finančna uspešnost podjetja

To vam bo povedalo o verjetnosti, da bo podjetje kupilo vaše izdelke. Ni zanesljive metode za razčlenitev tega, vendar lahko o tem sodite po obsegu njihovih prejšnjih nakupov. Pazite na svojo segmentacijo, da manjšim podjetjem ne pošiljate ekskluzivnih ponudb za velike količine, ki jih ne bodo mogla uporabiti ali od njih imeti koristi. S tem ne pridobite nič, stranko pa lahko tudi razdražite.

Interesi

Če podjetje deluje v določeni panogi, bodite pozorni, ali se osredotoča na določeno nišo. Na primer, če se vaša trgovina ukvarja samo s posteljnino za dojenčke, nima smisla pošiljati strankam ponudbe za polne velikosti posteljno perilo.

Segmentacija po geografskem območju, zgodovini nakupov in pripravljenosti na nakup deluje tako pri veleprodajnih kot tudi pri maloprodajnih kupcih.

Poleg tega lahko naročnike segmentirate glede na dejavnost: pred koliko časa so odprli vaša e-poštna sporočila in kako pogosto so kliknili. Vse priljubljene storitve (Mailchimp, UniSender, GetResponse) ponujajo funkcionalnost, ki vam bo omogočila sledenje klikanje. Naredite lahko glasilo za aktivne bralce in alternativno za tiste, ki vsaka 2 meseca iščejo vaša sporočila. Za tiste, ki jih nikoli ne odprejo, pošljite novo glasilo, da ugotovite, zakaj jih ne, in vključite vljuden predlog, da se odjavi. S čiščenjem seznamov je segmentacija učinkovitejša.

Kako nastaviti segmentacijo

Segmentacija naj bo del vašega poslovnega procesa, da lahko hitro nastavite kampanjo in izberete želeno skupino naročnikov. Pridobitev e-poštnega naslova in prijava na glasilo je le temelj. Zbrati morate čim več informacij o naročniku, vključno z naslednjimi:

1. Obrazcu za naročnino dodajte neobvezno polje

Z zbiranjem naslovov je mogoče pridobiti le minimalno znanje. Ugotovite, koliko je stara vaša potencialna stranka, tako da vprašate, kdaj ima rojstni dan. Tako boste imeli 2 možnosti za segmentacijo.

1. Sledite nakupom

Koliko je kupila vaša stranka? Koliko je znašal njihov nakup in kakšno je povprečno naročilo? Te podatke lahko dobite iz svojega analitičnega sistema, ki bo zbiral podatke o vsakem nakupu. V Ecwidu se podatki trgovine o dejavnosti strank zbirajo samodejno. Če uporabljate MailChimp, ga povežite za avtomatizacijo ustvarjanja naročniških segmentov.

1. Izvajajte ankete

Zvestim strankam redno pošiljajte ankete in postavljajte vprašanja, da odprete komunikacijo o njihovih interesih.

1. Izboljšajte svoj analitični sistem

Vsako posamezno potezo stranke na vašem spletnem mestu lahko analizira analitika. Če želite to narediti, uporabite Google Analytics. Brezplačno je! Pokazalo vam bo, od kod prihajajo vaše stranke, kaj so delale pred nakupom ali kaj so delale, preden so ga opustile. Najvišje rezultate daje segmentacija po vedenjskih dejavnikih. Za integracijo analitični sistemi in e-poštnih storitev, boste morali avtomatizirati trženje.

Nimamo časa, da bi to obravnavali tukaj, vendar je na spletnem dnevniku veliko virov, ki vam bodo pri tem pomagali.

1. Analizirajte prometne kanale.

Analizirajte kanale prometa in konverzije iz vsakega kanala. Poglobitev v določen vir lahko pove veliko o vašem novem naročniku.

Kako segmentacija povečuje prihodke

Zdaj je čas, da vam povem več o teh 7,000 %. Leta 2010 je spletni trgovec Totes Isotoner Corp. skrbno pregledal njihovo analitiko in ugotovil, da je veliko obiskovalcev dolgo tavalo po spletnem mestu in odšlo brez nakupa. Vendar pa je bila zvestoba teh obiskovalcev dovolj, da so pustili svoje elektronske naslove v obrazcu za naročnino.

Tržniki podjetja so razvili sprožilno glasilo (samodejna distribucija, ko so poslana pripravljena pisma, če je uporabnik naredil nekaj dejanj na spletnem mestu). Segmentacija uporabnikov je bila izvedena po dveh parametrih:

število ogledanih izdelkov
število ogledanih kategorij.

Ko je število ogledanih izdelkov doseglo določeno število, je naročnik prejel e-pošto s ponudbo, ki se nanaša na kategorijo blaga, ki si ga je pravkar ogledal. Ustvarjena so bila e-poštna sporočila z dinamično vsebino (takšna sporočila je mogoče nastaviti tako, da samodejno zamenjajo različne slike in besedila), vzpostavili pa so tudi sistem sledenja (popravili število dejanj na spletnem mestu).

Uspelo je: stranka je gledala skozi 7-8 predmetov in zapustili spletno mesto brez nakupa, nato pa so prejeli glasilo z blagom, ki so ga pravkar odjavili. To je pomagalo motivirati stranko, da opravi nakupe, ki jih zanima.

Posledično se je letni prihodek od e-poštnega trženja povečal za 7,000 %.

Sklepi

Nikoli ne začnite pošiljati vsiljene pošte celotnega seznama.
Začetna segmentacija je lahko dovolj za uporabo podatkov, ki jih naročnik pusti ob prijavi. Nato lahko s pomočjo ustvarjalnosti in pozornosti do analitike izboljšate svojo segmentacijo.
Uporabite spletno analitiko za svoje spletno mesto. Mnogi od njih so brezplačni, vendar so informacije, ki jih dajejo, neprecenljive.