Bistvena sestavina vsake uspešne prodajne strategije je iskanje možnosti za prodajo. Ni le koristno, temveč tudi ključno, da se prepričate, da potencialne stranke, s katerimi se pogovarjate, trenutno ali v prihodnosti zanima vaša rešitev.
Po letih izkušenj smo odkrili, da je iskanje in kvalificiranje dobrih prodajnih možnosti prav tako težko kot pomembno. S tem, ko vam nudi vse informacije, ki jih potrebujete, da se kot profesionalec ukvarjate z iskanjem prodajnih možnosti, ta vodnik skuša poenostaviti postopek.
Iskanje prodaje: kaj je to?
Za ustvarjanje novih poslov iskanje potencialnih strank zahteva iskanje in vzpostavitev stika z njimi.
To lahko vključuje doseganje kvalificiranih potencialnih strank prek hladnih klicev, e-pošte ali sporočil LinkedIn.
Pridobivanje znanja o teh postopkih bo sprožilo vaš prodajni proces in spodbudilo vaše dosežke.
Ključni koraki pri iskanju prodaje:
1. Raziskave
- Izvedite vse, kar lahko o možni stranki.
- Ocenite njihovo primernost za vašo ponudbo.
- za B2B raziskave, je treba uporabiti vire, kot so družbeni mediji in LinkedIn.
2. Kvalifikacija
- Ocenite, ali se potencialni stranki splača zasledovati.
- Razvrstite potencialne stranke glede na njihovo bodočo vrednost in možnost, da postanejo stranka.
- Dajte prednost uporabi tehnik točkovanja vodilnih strank.
3. Doseganje
- Prilagodite svoje predstavitve vsaki potencialni stranki.
- Uporabite ustrezne kanale, kot so družbeni mediji, telefon ali e-pošta.
- Bodite pozorni na dodajanje vrednosti z deljenjem ustreznih materialov ali znanja.
Kaj je iskanje v prodaji?
Iskanje prodaje vključuje priročnik,
Čeprav zahteva veliko časa in dela, je ta pristop bolj osredotočen in prilagojen, kar pogosto povzroči bolj donosne in smiselne povezave s strankami. Prodajne ekipe lahko učinkovito spodbujajo boljše odnose in pospešijo rast poslovanja s prilagajanjem pobud za ozaveščanje za vsako posamezno potencialno stranko.
Koraki v procesu iskanja in prodaje
Skozi naslednje faze se proces iskanja prodajnih možnosti razvije v tople priložnosti in na koncu vodi do vročih ponudb:
Od možnih strank
Nekvalificirani vodi izvirajo iz prodaje in trženja. Tržne pobude, kot so spletni seminarji, in prodajne pobude, kot je hladno ozaveščanje, so viri potencialnih strank.
Do priložnosti
Prodaja potencialne stranke pretvori v potencialne stranke tako, da ugotovi, ali so primerne za ponudbo. Potencialne stranke se oblikujejo iz kvalificiranih potencialnih strank. Prodaja razvija potencialne stranke, vzbudi njihovo radovednost in jih naredi priložnosti z večjo verjetnostjo nakupa.
Za stranke
Prodaja sklepa posle, kar pomeni, da je prodaja bodisi
8 Tehnike iskanja prodaje
Že razumemo, da je iskanje potencialnih strank proces prepoznavanja in doseganja potencialnih strank s ciljem, da jih spremenimo v stranke. To je ključni prvi korak v prodajnem ciklu, ki vključuje raziskovanje, vključevanje in negovanje potencialnih strank za izgradnjo niza priložnosti.
Tukaj je kratek pregled učinkovitih tehnik iskanja prodaje:
1. Oglejte si karierne strani vaših potencialnih strank
Iskanje je lahko bolj osredotočeno, če se zavedamo prednostnih nalog organizacije, ki jih lahko najdete na njihovih kariernih straneh. Svojo predstavo lahko prilagodite tako, da ustreza edinstvenim zahtevam podjetja, tako da ugotovite, kam vlagajo, na primer z najemom za določene vloge. Letne finančne prijave javnih delniških družb, znane kot obrazec
2. Uporabite okvir prodajnih kvalifikacij za GPCTBA/C&I
HubSpot's GPCTBA/C&I okvir ima naslednje komponente, ki olajšajo prodajno kvalifikacijo:
- GPCT (Časovnica, cilji, načrti in izzivi)
- BA (Oblast in proračun)
- C&I (Slabe posledice in posledice, ki so dobre)
Ta temeljit okvir zagotavlja, da vsaka potencialna stranka izpolnjuje kriterije vašega natančnega profila stranke, in pomaga pri oblikovanju ciljanega seznama vprašanj.
3. Dodelite ocene potencialnim strankam
Možnosti lahko kategoriziramo kot visoke, srednje ali nizke glede na njihovo primernost, kar je dragocena taktika.
visoka
- Točno ustreza vaši idealni stranki
- Ima jasno poslovno potrebo, ki jo lahko izpolni vaša rešitev
- Pogosto komunicira z vašim spletnim mestom ali računi družbenih medijev
- A
odločevalec je bil dosežen - Obstaja skupen interes ali povezava (npr. ista fakulteta, povezava LinkedIn)
Predlagani napor: Pet kontaktnih točk vsak nadomestni delovni dan
srednje
- Delno ustreza vašemu profilu stranke
- Ima poslovno težavo, pri kateri lahko pomaga vaša rešitev
- Na nek način sodeluje z vašim spletnim mestom ali družbenimi mediji
- Priporočeni napor so štiri stične točke vsak drugi delovni dan.
Predlagana prizadevanja: V podjetju lahko vzpostavite povezavo z vplivnežem.
nizka
- Ne ustreza vaši idealni stranki
- Negotovost obkroža poslovni izziv
- Zelo malo ali nič sodelovanja na vaših straneh ali spletnem mestu v družabnih medijih
- Ni mogoče vzpostaviti povezave z a
odločevalec ali vplivnež
Predlagani napor: tri kontaktne točke vsak drugi delovni dan
4. Paketne seje iskanja
Seje paketnega iskanja so uspešne. Dodelite dve do tri ure za osredotočeno iskanje, kar omogoča hitro
Odvisno od tega, kako dolga je vaša seja, s telefonom ali časovnikom nastavite intervale po 20, 30 ali 45 minut. Ko se časovnik izklopi, končajte vsak klic. Odmerite pet minut za administrativna dela ter
5. Spremljajte bloge svojih potencialnih strank
Spletni dnevniki, ki jih pišejo potencialne stranke, lahko zagotovijo podrobne informacije o njihovih zahtevah in interesih. Čeprav lahko traja nekaj časa, da preberete vsak članek, je lahko metodični pristop bolj učinkovit:
- Odprite nov zavihek in preberite vsako ustrezno objavo.
- Hitro preglejte objave in poiščite pomembne teme.
- Izberite najbolj fascinantnih dvajset do trideset objav, ki jih želite podrobneje prebrati, pri čemer bodite še posebej pozorni na točke bolečine in sprožilce, kot jih vidite z vidika potencialne stranke.
Človek lahko bolj učinkovito personalizirajte e-pošto ali klice potencialnim strankam z uporabo ustreznih pridobljenih informacij; to bo pomagalo kontekstualizirati njihov položaj in povečalo učinek začetnega stika.
6. Dobro izkoristite komunikacijo po telefonu in e-pošti
Ne obstaja en pravi način za vzpostavitev stika in uravnotežen pristop je pogosto ključ do produktivne komunikacije. Dva najbolj priljubljena načina sta telefon in e-pošta, vsak ima svoje prednosti in slabosti.
Medtem ko imajo nekateri prodajalci raje hladne klice, imajo drugi raje hladno pošiljanje e-pošte. Skrivnost je v tem, da uporabimo tisto, kar je najbolj udobno, hkrati pa spoznamo prednosti manj pogostih pristopov. Združevanje telefonskega in spletnega dopisovanja lahko izboljša učinkovitost ozaveščanja in prilagodi različnim preferencam potencialnih strank.
7. Nadaljujte po a Zaprto-Izgubljeno Transakcija:
Zavrnitev je lahko težka, vendar predstavlja tudi neprecenljiv trenutek poučevanja. Prelomna e-pošta, ustanovitelj Bryan Kreuzberger, svetuje nadaljnje ukrepanje po e-pošti v zvezi z zavrnitvijo prodaje. Namen te strategije je pridobiti informacije in izboljšati prodajne taktike.
To je priporočena predloga:
Pozdravljeni, [prospect name]
Cenim vaš odgovor. Čeprav sem zaprl tvojo datoteko, naj te vprašam še zadnjo stvar. Ali lahko pojasnite svoje pomanjkanje zanimanja? Ali sem imel možnost narediti kaj drugače?
Hvaležen bom za vse povratne informacije, ki jih lahko posredujete, saj se nenehno trudim izboljšati.
Cenim tvoj čas.
[Ime]
Ta vrsta neposredne e-pošte lahko pomaga pri določanju področij, na katerih je treba delati, in ohranjanju dobrega odnosa s potencialno stranko.
8. Zahtevajte reference
Po mnenju a Anketa HubSpot od več kot tisoč prodajnih strokovnjakov 66 % prodajalcev meni, da so priporočila trenutnih strank najboljši vir potencialnih strank. Te napotitve se pogosto lažje pretvorijo.
Če želite zgraditi mrežo toplih, odzivnih stikov, prosite za priporočila, potem ko potencialno stranko spremenite v stranko. Če je potrebno, jih spremljajte, ko so uporabili vaš izdelek, in razmislite o ponudbi spodbud, kot so popusti, da spodbudite napotitve.
4 Orodja za iskanje prodaje
Na podlagi vaših obstoječih orodij in potreb iskanja izberite svoja orodja. Preizkusite več stvari, da ugotovite, kaj vam najbolj ustreza.
1. CRM za HubSpot
- Cenitev: Na voljo so brezplačni načrti
- Najboljše za: Podrobni vpogled v podjetje
- Lastnosti: Samodejni poslovni vpogledi iz baze podatkov z več kot 20 milijoni podjetij, centralizirano sledenje potencialnim strankam in prilagodljive nadzorne plošče.
2. Hunter
- Cenitev: Na voljo so brezplačni načrti
- Najboljše za: Združevanje e-poštnih podatkov
- Lastnosti: Poiščite in preverite e-poštne naslove, iščite po vlogi, množično ali posamezno objavo e-pošte.
3. Kixie
- Cenitev: Načrti se začnejo pri 35 $/mesec
- Najboljše za: Avtomatizacija klicev in sporočil
- Lastnosti: Integracija s HubSpot, Slack in Pipedrive, podpira
velika količina klicev, enostaven za izvedbo.
4. ProdajaHandy
- Cenitev: Načrti se začnejo pri 7 USD/mesec na režo
- Najboljše za: Hladna e-pošta
- Lastnosti: Avtomatizirano
večstopenjski e-poštna zaporedja, prilagojen doseg in enostavna integracija s ponudniki e-pošte.
Ta orodja lahko izboljšajo različne vidike postopka iskanja prodajnih možnosti, od ustvarjanja potencialnih strank do angažiranja strank.
Kaj je iskanje za prodajo B2B?
Doseganje možnih poslovnih strank, da bi ustvarili potencialne stranke in povečali prodajo, je znano kot B2B sales prospecting.
V nasprotju z B2C, kjer odpor potrošnikov pogosto povzroči, da so hladni klici manj uspešni, so hladni klici B2B običajno
Outbound tehnike, kot npr hladni klici in e-pošto, se običajno uporabljajo v
Za izboljšanje prodajnega procesa se v povezavi s to strategijo pogosto uporabljajo vhodne strategije, kot je pridobivanje potencialnih strank.
Uvod v AI Sales Prospecting
Učinkovitost e-pošte je mogoče povečati z uporabo umetne inteligence pri iskanju prodajnih možnosti, vendar je pomembno, da jo pravilno uporabite:
Uporabite AI za prilagajanje
Uporabite AI za ustvarjanje prilagojenih vrstic z zadevo e-pošte na podlagi dinamičnih vnosov, kot so novice podjetja ali
Izogibajte se AI za statične podatke
Izogibajte se uporabi AI za stvari, kot je dodajanje statičnih podatkov, kot so nazivi delovnih mest ali lokacije podjetij, ki so bolj primerni za spletna strgala. Orodja kot Glina so bolj učinkoviti za tako preproste nize podatkov.
Začnite s predlogo
Ustvarite e-poštno predlogo z elementi, ki so statični in spremenljivi. Pomoč AI ali ročno ustvarjanje sta možna za to predlogo.
Prilagodite z AI
Naj bodo vaše e-poštne kljuke ali uvodne vrstice edinstvene in uporabite pomoč umetne inteligence, da nadgradite svojo vsebino. S to metodo se AI osredotoča na izboljšanje določenih komponent e-pošte, medtem ko neodvisno obravnava statične elemente.
AI lahko močno poveča učinkovitost in personalizacijo vaših prodajnih e-poštnih sporočil, kar bo zagotovilo večjo angažiranost in rezultate.
zaključek
Vključitev učinkovitih tehnik iskanja in uporaba pravih orodij lahko spremeni vašo prodajno strategijo. Z razumevanjem faz prodaje
Uporabite okvire, kot je GPCTBA/C&I, in razvrstite potencialne stranke, da poenostavite svoja prizadevanja. Skupite seje iskanja potencialnih strank in se naročite na bloge potencialnih strank, da boste obveščeni. Uporabite kombinacijo e-pošte in telefonske komunikacije ter vedno iščite priporočila zadovoljnih strank.
Končno, Umetno inteligenco je mogoče uporabiti za ustvarjanje prilagojene e-poštne vsebine ob uporabi orodij za združevanje in preverjanje podatkov. Skupaj bodo te prakse in orodja povečali vaš uspeh pri iskanju in zagotovili boljše rezultate.
- Kako prodajati na spletu: najboljši vodnik za lastnike podjetij
- Kako prodajati na spletu brez spletne strani
- 30 načinov za prvo spletno prodajo
- 7 napak, ki vam preprečujejo prvo prodajo
- Kako delati s fokusnimi skupinami, da preizkusite svojo nišo
- Kako napisati opise izdelkov, ki prodajajo
- Bi morali kopirati, prepisati ali ustvariti opise izdelkov iz nič?
- Nasveti, kako narediti svoje izdelke privlačnejše
- Glavni razlogi za vračila in kako jih zmanjšati
- 8 taktik in pogostih napak pri prodaji dragih izdelkov
- Kako plačati sebi, ko imate podjetje
- Iskanje optimalnega načina za shranjevanje vaših izdelkov
- 8 različnih vrst kupcev in kako jim tržiti
- Obvladovanje iskanja prodaje: najboljši vodnik