Za uspeh v prodaji je pomembno, da izdelek povežete z osebo, ki ji bo njegovo lastništvo koristilo. Odgovornost prodajalca je uskladiti želje in zahteve z ustreznimi rešitvami.
Spreten prodajalec si bo prizadeval vzpostaviti medsebojno razumevanje in se pogajati za posel, kjer bo stranka jasno videla, kakšne koristi bo imela od nakupa. To je pomembno, ker je brez takšnega razumevanja zaključek prodaje lahko zelo zahteven.
Za obvladovanje veščine prodaje je potrebno razumeti in uporabljati različne prodajne tehnike. Te tehnike vključujejo:
- jasno razumeti, kaj prodajate
- dobro razumeti svoj ciljni trg in posameznike, ki bodo zainteresirani za nakup vašega izdelka
- aktivno prisluhnite poizvedbam svojih strank in jim zagotovite informirane odgovore
- postavite svoj izdelek kot rešitev za pogost problem ali način za poenostavitev njihovega življenja
- vzpostavite močan odnos s strankami, da se med pogovorom z vami počutijo sproščene
- izogibajte se ponižanju svojega občinstva
- osredotočite se na ohranjanje strank, da zagotovite
dolgoročna uspeh.
Pogovorimo se o vsaki od točk.
1. korak. Obvladajte svoj izdelek
Bistveno je, da razumete izdelek, ki ga prodajate, in njegove potencialne koristi, preden ga poskusite prodati. To velja ne glede na to, ali prodajate a
Pri analizi upoštevajte tako čustva kot objektivnost, saj na potencialne kupce vpliva oboje. Pri analizi je pomembno upoštevati subjektivnost.
Vlaganje v vroče delnice se morda zdi tvegano, vendar ponuja tudi mamljivo možnost ustvarjanja znatnega dobička v kratkem času.
Ko analizirate učinkovite marketinške akcije, boste opazili, da se izdelki običajno ne prodajajo na podlagi tehničnih specifikacij ali logičnih dejavnikov. Namesto tega so potrošniki pogosto motivirani z lastnim egom in občutkom, kaj se šteje za »kul«. Dokler izdelek opravlja svoje osnovne funkcije, bo veliko potrošnikov zainteresiranih za njegov nakup.
2. korak. Raziščite svojo stranko
Razumevanje strankinih okoliščin in želja je pri prodaji enako, če ne celo bolj pomembno kot poznavanje izdelka. Bistveno je, da se zavedamo strankinih potreb in želja ter kako jih izdelek lahko izpolni. Da bi ustvarili pozitivno in vzajemno koristno interakcijo, je bistveno upoštevati strankino perspektivo.
Če stranke osebno ne poznate, jo še vedno lahko izdelati predpostavke o njihovih potrebah na podlagi vzorcev, ki ste jih opazili pri drugih strankah, ki so obiskale isto lokacijo. Z izkušnjami ste morda opazili, da ima veliko strank podobne potrebe.
Če želite bolje razumeti, kaj profesionalna stranka morda išče, je lahko v pomoč pregled njenega profila na LinkedInu in raziskovanje njihove industrije.
Preden se obrnete na nas, opravite raziskavo.
Da bi kupce prepričali, da vložijo svoj čas v učenje o vašem izdelku, je pomembno, da najprej vložite svoj čas v učenje o njih.
Preden začnete pogovor s potencialnimi strankami, se lahko za informacije obrnete na te raziskovalne vire:
- Twitter (individualni in poslovni računi)
- Google (potencialni potencial in podjetje)
- Stran s sporočili za javnost podjetja
- Strani s sporočili za javnost tekmovalcev
- blogi
Postavljajte vprašanja in poslušajte odgovore
Tudi če ste temeljito raziskali možnost, lahko še vedno obstajajo vrzeli v vašem znanju. Za učinkovito pomoč kupcu pri njegovi težavi je ključnega pomena, da med pogovorom zastavite veliko premišljenih vprašanj.
Tukaj je nekaj primerov:
- "Katere so za vas najpomembnejše lastnosti?"
- "Kako bi se moral počutiti ta izdelek?"
- »Kako zadeva vpliva na vašo organizacijo?
- »Kaj mislijo vaše stranke? '
- 'Kaj trenutno počnete za rešitev problema?'
- "Kaj bi rad videl, da se zgodi s tem v popolnem svetu?"
- 'Mi lahko daš primer?'
Izkazovanje pristne radovednosti je koristno. Čeprav je nabor pripravljenih vprašanj koristno, jim ni treba slediti dobesedno, če razprava zavije. Ljudje radi razpravljajo o lastnih izkušnjah, zato jim lahko izražanje resnične radovednosti pomaga, da se v vaši bližini počutijo bolj udobno.
Za izboljšanje komunikacije je pomembno, da prisluhnete kupčevemu odgovoru po vprašanju, ne da bi ga motili. Ponovite jim njihovo sporočilo in jih prosite za potrditev, da ste ga pravilno razumeli. Nato zastavite še eno vprašanje, da razjasnite nadaljnje podrobnosti.
Ko pozorno poslušate, vam ne le pomaga bolje razumeti težavo, ampak tudi povzroči, da se druga oseba počuti dobro. Če dobro poslušate, so bolj verjetno vas bo poslušal, ko boste imeli kaj povedati.
Prepričajte se, da ste te informacije vnesli v svoj CRM, da bo lahko vaša celotna ekipa dostopala do njih in se izognili temu, da bi morali kupcu znova postavljati ista vprašanja.
3. korak. Predstavite svoj izdelek kot del idealnega življenjskega sloga vaše stranke
Vsakdo, ne glede na to, ali je stranka ali ne, na koncu išče svojo različico izpolnjenega življenja. Čeprav se posamezne želje lahko zelo razlikujejo, ima večina ljudi skupne cilje, kot so uspeh, udobno življenje in občudovanje drugih.
Za učinkovito prodajo izdelka je ključnega pomena ugotoviti, kako lahko koristi ali izboljša življenje stranke. Zato je pomembno razumeti potrebe stranke in najti načine, kako jih prekrivati s prednostmi izdelka. S tem lahko ustvarite učinkovito prodajno predstavo, ki poudarja, kako lahko izdelek zadovolji potrebe stranke in izboljša njeno življenje.
Posameznik, ki prodaja nov hladilnik, bi lahko izpostavil njegove prednosti, kot je izboljšana energetska učinkovitost in boljša
Komunicirajte s strankami na njim razumljiv način
Čudovito je, ko prodajalci ali ciljne strani pokažejo svojo osebnost med prodajnim procesom. Vendar je bistveno, da ne pozabite opazovati osebnosti potencialne stranke in temu primerno prilagoditi pristop. Naše individualne značilnosti vplivajo na naše prednostne prodajne tehnike in informacije, ki so za nas najpomembnejše.
Tukaj štiri glavne tipe osebnosti, in njihove nastavitve:
- Voznik: Zanimajo me rezultati in končni izid.
- Prijazen: zanimajo ga inovativni koncepti in splošne perspektive.
- Ekspresivno: Zanima me učenje o ljudeh in o tem, kako ideje vplivajo nanje.
- Analitično: Zanimajo me dejanske informacije, statistika in podatki.
Za učinkovito komunikacijo s potencialno stranko prilagodite svoje sporočanje in predstavitev njihovim željam glede na njihovo kategorijo. Osredotočite se na tisto, kar jim je najpomembnejše.
4. korak. Zaključite posel
Prodajnega procesa ni mogoče zaključiti brez dejanskega dejanja prodaje. To vključuje dokončanje transakcije med kupcem in prodajalcem, ki lahko vključuje zamenjavo gotovine ali podpis najemne pogodbe. Izhodna koda jezika: EN
Pomembno je, da se izogibate pretirani samozavesti, dokler posel ni uradno sklenjen. Včasih si lahko stranke v zadnjem trenutku premislijo in če se obnašate, kot da ste že sklenili posel, lahko ustvarite nepotreben pritisk nanje.
Priporočljivo je, da posel sklenete čim prej. Čeprav je normalno, da se med zaključevanjem prodaje počutite zaskrbljeni, lahko predolgo vlečenje zmanjša vaš napredek in omogoči odločnejšim konkurentom, da pridobijo vaše potencialne stranke.
Doživite vrhunec čustev
Na vsako odločitev, ki jo človek sprejme, vplivajo njegova čustva. To pomeni, da zanašanje zgolj na logiko pri prepričevanju kupcev za prodajalce ni učinkovito.
Prodajna sporočila, predstavitve in sestanki morajo nagovarjati tako čustva kot racionalno razmišljanje potencialne stranke. Geoffrey James, strokovnjakinja za prodajo, meni, da
- Pohlep
- Strah
- Altruizem
- Zavist
- Pride
- Sramota
Obstajajo določena negativna čustva, za katera ne bi želeli, da bi jih potencialne stranke povezale z vami ali z vašo organizacijo.
Za učinkovito izražanje čustvenih pozivov se osredotočite na enega ali dva občutka, ki se bosta močno povezala z vašim občinstvom, in uporabite nežen pristop.
Prebudimo nekaj čustev!
Po raziskavah so čista čustva najboljši psihološki motivator, ko gre za odločitve o nakupu. Tudi v poslovnih okoljih ljudje morda mislijo, da se odločajo na podlagi logike, a čustva igrajo prav tako pomembno vlogo.
Čustveni
Po mnenju nevroznanstvenikov se ljudje navadno odločamo o nakupu na podlagi čustev in nato uporabimo racionalne razloge, da upravičimo svojo izbiro. Na primer, lahko izberejo avto in nato sestavijo seznam praktičnih razlogov, kot so cena, zanesljivost itd. Toda tudi pri zavestnem ocenjevanju možnosti njihovi instinkti prav tako močno vplivajo na njihove odločitve med nakupovalnim procesom.
Čeprav lahko obstajajo nekatere izjeme, kot je izbira različnih znamk mleka glede na ceno, so kupci na splošno pod vplivom svojih čustev, ko se odločajo o nakupu.
Prodaj občutek
Michael D. Harris, sodelavec Harvard Business Review, priporoča zagotavljanje izkušnje, ki povzroči želeno čustvo če želite vplivati na kupčevo dojemanje vašega izdelka.
Ena od učinkovitih metod je deljenje strankine osebne zgodbe, ki naj bo podrobna in vzbuja čustva. Pred uporabo vašega izdelka ali storitve razmislite o vključitvi informacij o strankinem začetnem razočaranju ali pomanjkanju nečesa. Kakšen vpliv je imelo vaše podjetje nanje? Ali so občutili večje zadovoljstvo s poslovnimi rezultati ali so od prijateljev prejeli pogoste pohvale za svoje nove kavbojke?
Cilj je pomagati potencialnim kupcem, da si predstavljajo sebe kot stranko in občutijo s tem povezana pozitivna čustva. Ko želijo imeti to izkušnjo, je bolj verjetno, da bodo iskali in kupili vaš izdelek ali storitev.
Usmerjanje na posel tisti, ki odločajo
Da bi bili uspešni v
- Cilji podjetja z vidika financ in poslovanja.
- Poklicni cilji v
odločevalec.
Te dejavnike lahko preučite v posameznih primerih ali na splošno. Če na primer nameravate stopiti v stik s kupcem B2B za prodajni klic, je pomembno, da najprej preučite podatke podjetja.
Pri napredovanju v skupino je pomembno prepoznati trende v industriji ali izzive, s katerimi se lahko sooči določena poslovna vloga. Če ste novi na trgu in še nimate veliko informacij, je priporočljivo, da takoj vzpostavite spletno prisotnost in začnete zbirati podatke. To je mogoče storiti z ustvarjanje spletne strani in aktivno sodelujejo na družbenih medijih.
Medtem poiščite na spletu:
- Poslovne publikacije, kjer si strokovnjaki v vaši panogi izmenjujejo ideje in vpoglede o trženju.
- Druga podjetja, ki prodajajo na vašem ciljnem trgu, delijo svoja spoznanja.
- Ocene, ki opisujejo prednosti in slabosti izdelkov in storitev vaših konkurentov.
Rezultati iskanja vam bodo dali dovolj informacij za začetek osredotočene prodaje.
Ne osredotočajte se preveč na zapiranje
Če želite biti uspešni pri prodaji, se morate osredotočiti s samo sklepanja poslov na celotno prodajno pot. Tudi če je vaš cilj doseči ali preseči svojo kvoto, lahko dajanje prednosti samo številkam ovira vaš uspeh. Ko daste prednost sklenitvi posla pred vzpostavitvijo odnosa s svojimi potencialnimi strankami, lahko to začutijo in jih morda odvrnejo od poslovanja z vami.
Če se osredotočate le na sklenitev posla in ne na vzpostavljanje odnosa s potencialnimi strankami na celotni prodajni poti, je bolj verjetno, da jih boste odgnali.
Če želite izboljšati svoj pristop, se osredotočite na izboljšanje vsakega koraka svojega prodajnega cevovoda in proslavite vsak dosežek na poti. Na primer, štejte za uspeh, ko potencialna stranka stopi v stik z vami, se prijavi na sestanek ali začne z vami graditi odnos.
Navsezadnje potencialne stranke ne morete prisiliti k nakupu. Vaš poudarek mora biti na izgradnji močnega odnosa in ponudbi rešitve, ki jo bo stranka rada kupila.
5. korak. Ne pozabite Spremljanje
Obstajata dva razloga, zakaj bi morali po prodaji stopiti v stik s stranko.
- Prvič, pomaga vzpostaviti profesionalni odnos, ki presega začetno prodajno interakcijo, če vprašate o njihovih izkušnjah z izdelkom.
- Drugič, z zbiranjem povratnih informacij strank lahko pridobite dragocen vpogled v izboljšanje svojega prodajnega pristopa.
V večini poslovnih okolij bo večina vašega prihodka prišla od strank, ki se vračajo. Če želite stranke spodbuditi k vračanju, jim ponudite poseben popust ali ponudbo.
Stranke bodo morda bolj pripravljene izpolniti anketo o odzivih strank, če jim ponudite spodbudo, kot je popust za prihodnje storitve. Na ta način jih lahko spodbudite, da se vračajo in redno prejemajo njihove povratne informacije.
Ne pozabite, da je vaša stranka človek, tako kot vi
Ko vsak dan pošiljate veliko e-poštnih sporočil za ozaveščanje, je pomembno vedeti, da so prejemniki človeška bitja, ki si zaslužijo, da z njimi ravnate spoštljivo in personalizacija.
Ko ustvarjate sporočilo, se vprašajte, ali bi vi osebno cenili, da bi ga prejeli kot prejemnik. To vam lahko pomaga oceniti, ali bo tudi vašemu potencialnemu kupcu sporočilo koristno.
Medtem ko je ključnega pomena ohraniti profesionalno vedenje v prodaji, je enako pomembno, da izpadete dostopni. Vaše stranke imajo interese, ki presegajo njihovo delo in jih lahko izkoristite, da razvijete pristno povezavo. Pravi odnos lahko vzpostavite tako, da pogovor občasno usmerite k osebnim temam, namesto da se osredotočate le na poslovne zadeve. Ne pozabite, da ohranjanje strogo poslovnega odnosa ves čas ni potrebno, niti ni priporočljivo.
