Zakaj bi morali prodajati nedonosne izdelke: stopnja dobička pri načrtovanju asortimana

Objavljeno Pred 6 leti by Jesse Ness, Ekipa Ecwid

Večji ko dobiček ustvarite od izdelkov, bolj prepričljivo je, da jih prodate. Vsaj tako se zdi na prvi pogled.

Ta vodnik pojasnjuje, zakaj bi se morali poceni izdelki z nizko stopnjo dobička pojavljati tudi v vaši spletni trgovini. Našli boste odgovor na kočljivo vprašanje: kako lahko s prodajo povečate prodajo nizko maržo izdelkov?

Zakaj visoka stopnja dobička ni vedno dobičkonosna

Različno blago prinaša različne dobičke. Dragi niso vedno najbolj donosni, poceni pa niso vedno najbolj nedonosni. Da bi to razumeli, bomo morali prebaviti nekaj teorije.

Druga beseda za dobiček iz določenega izdelka je profitna marža. To je tisto, kar dobite, ko odštejete vse stroške: proizvodne stroške, pošiljanje, skladiščenje itd.

Recimo, kupili ste stol, ki je stal 50 $, nato ste ga prinesli v skladišče za 10 $ in ga poslali stranki za 15 $. Točno ta stol stane 200 $ v vaši trgovini. V tem primeru bo stopnja dobička 200 USD - $15 - $50 - 10 $ = 125 $.

Stopnja dobička je odvisna od pribitka: višja kot je, večjo stopnjo dobička boste dobili.

Vse izdelke lahko glede na prejeti dobiček razdelimo v tri skupine:

Nizka marža izdelki: Te so poceni in dnevno povpraševanje blago, kot so higienski izdelki, spodnje perilo, gospodinjske kemikalije, otroška hrana, dodatki. Pribitek nanje znaša manj kot 20 % (stroškov).
Srednja marža izdelki: Drugo nujno blago, kot so vino, morski sadeži, sir, elektronika, gradbeni materiali. Stopnja dobička za takšno blago se začne pri 50%.
Visoka marža izdelki: Dragi in ekskluzivni izdelki, kot so blagovne znamke, zlato, nakit, rože. Niso namenjeni vsakodnevni uporabi, odplačajo se z dobičkom, ki je višji od 100 %.

Samo prodaja visoko maržo blago ne zagotavlja, da bo vaša trgovina dobičkonosna. Na primer, če opravite samo eno prodajo od a visoko maržo izdelka na sezono, boste raje propadli, kot pa zaslužili pravi denar. Ob istem času, nizko maržo izdelki lahko prinesejo visok mesečni dobiček zaradi velikega prometa (ljudje jih kupujejo pogosto in v velikih količinah).

Vaša paleta izdelkov mora vsebovati izdelke, ki se razlikujejo po ceni in donosnosti. Ustvarite svojo cenovno politiko z upoštevanjem ciljne publike, cen konkurentov in drugih dejavnikov.

Kako uravnotežiti svoj katalog izdelkov glede na stopnje dobička

Vaše stranke bi morale imeti izbiro v vaši trgovini: če najdejo le poceni ali drage izdelke, se bodo težko odločile za nakup.

Običajno so izdelki v spletnih trgovinah razdeljeni v kategorije. Če prodajate izdelke za nego las, so te kategorije lahko šamponi, balzami, balzami in spreji.

Vsaka kategorija v vaši trgovini mora vsebovati več izdelkov, od cenejših do dražjih.

Tukaj je opisano, kako lahko svoje izdelke določite za več konverzij:

Ocenite cenovni razpon za vsako kategorijo. Na primer, prodajate stole. Najcenejši stane 50 dolarjev, najdražji pa 500 dolarjev. To bo torej vaš cenovni razred. Če želite oceniti najnižjo in najvišjo ceno v vsaki kategoriji, preverite cene konkurentov in imejte v mislih svoje ciljno občinstvo.
Segmentirajte svoje izdelke. Blago v vsaki kategoriji bi lahko razdelili v tri segmente: nizek, srednji in premium. Nizka marža izdelki so poceni in prinašajo malo dobička.

Torej vaši stoli stanejo od 50 do 500 dolarjev. Tako lahko nizki segment v vaši trgovini vsebuje izdelke od 50 do 100 dolarjev, srednji segment združuje izdelke od 100 do 300 dolarjev, premium segment pa izdelke z višjo ceno.

V isti kategoriji se pojavljajo stoli IKEA različnih cenovnih segmentov

Tudi če imate trgovino z visoko specializirano ponudbo izdelkov, morate še vedno imeti blago v vseh cenovnih segmentih, ne le poceni ali dragih. To strankam omogoča večjo izbiro in zadovoljevanje različnih potreb.

Vaše cene bi morale rasti skupaj s kakovostjo. To pomeni, da če vaše stranke izberejo dražji izdelek, morajo biti prepričane, da kakovost ustreza ceni.

Kateri izdelki v vaši trgovini bi morali biti jedro vašega kataloga izdelkov – poceni ali dragi? Če želite to izvedeti, se morate odločiti za segment trgovine: nizek, srednji ali premium.

Na primer, komaj najdete visoka kvaliteta kavči iz najboljših materialov v diskontni trgovini. Če pa se trgovina pozicionira kot a vrhunski blagovno znamko pohištva, boste zagotovo našli veliko višje cene in drugačno ponudbo izdelkov.

Hkrati lahko standardni kavč stane 100 in 500 dolarjev, luksuzni pa 1,000 in 5,000 dolarjev. Takšen cenovni razred razširi tako izbiro kot vašo ciljno publiko, tako da višji cenovni razred ne doseže le ljudi z visokimi dohodki, temveč tudi kupce s povprečno plačo.

Glede na razmerje cen ločimo tri vrste trgovin:

1. Diskontne trgovine

Najnižje in najvišje cene v teh trgovinah so nižje od ustreznih cen konkurentov. Tipično občinstvo sestavljajo ljudje z nizkimi dohodki. Razmerje cene:

50% — nizek segment
30% — srednji segment
20% — premium segment

2. Trgovine s povprečnimi cenami

Stroški izdelkov se ne razlikujejo od podobnih položajev med konkurenti. Tipično občinstvo so ljudje s povprečjem in nad povprečjem dohodek. Razmerje cene:

40% — nizek segment
40% — srednji segment
20% — premium segment

3. Premium trgovine

Najnižje in najvišje cene v teh trgovinah so višje od ustreznih cen konkurentov. Trditev: "Kakovost ne more biti poceni." Tipično občinstvo so ljudje z zelo visokimi dohodki. Razmerje izdelka:

20-30% — nizek segment
30-40% — srednji segment
20-40% — premium segment
10% — luksuzni izdelki

Na primer, imate diskontno trgovino s cenami od 30 do 100 USD. To pomeni, da mora biti približno 50 % blaga v razponu od 3 do 10 $, 30 % izdelkov v razponu od 10 do 80 $, najdražje blago, od 80 do 100 $, pa naj predstavlja približno 20 % vašega katalog.

Če želite pravilno razčleniti vse izdelke po ceni, morate:

Razumejte cenovni segment vaše trgovine
Ustvarite kategorije izdelkov
Prepričajte se, da vsako kategorijo predstavlja nizko-, srednje-, in premium-segment izdelkov.

Pomagati ljudem najti ustrezen izdelek z razumno ceno ni edini cilj cenovne segmentacije. Ima velik vpliv na vaš dobiček. Razmislimo o primerih:

Preveč poceni izdelkov v vaši trgovini. Imate trgovino s pohištvom v nizkem cenovnem segmentu. Vse kavče prodaš za 150 $. Prvič, to je lahko slabo za podobo vaše blagovne znamke: stranke bi lahko mislile, da ponujate samo nizka kvaliteta izdelkov. Drugič, vaše stopnje dobička ne bodo zadostovale; tudi če opravite 10 prodaj na teden, bo vaš dobiček nepomemben. Končno bodo vaša ciljna publika samo ljudje z nizkimi dohodki, kar pomeni, da zanemarjate ljudi z nekoliko višjo plačo, ki so pripravljeni plačati $ 300-400 za kavč.
Preveč dragih predmetov v vaši trgovini. Če prodajate samo drage stvari, bo to odvrnilo ljudi s povprečnimi dohodki, čeprav bi lahko bili vaše stranke.

Kaj pa povpraševanje?

Pri oblikovanju asortimana je treba upoštevati tudi povpraševanje. Zato mora trgovina imeti te segmente izdelkov:

Prednostni izdelki. Sestavljajo naj približno 20 % vašega kataloga izdelkov. Imajo znaten pribitek in se dovolj pogosto prodajajo. Primeri so alkohol, delikatese, klobase, kava za trgovino z živili ali dizajnerski plašči za trgovino z oblačili.
Osnovno blago. To blago naj bi sestavljalo 40-60% v vašem asortimanu, saj se kupujejo največ in v velikih količinah. To so nizko or srednje marža izdelkov. Za trgovino z živili bo to kruh ali testenine. Za trgovino z oblačili so to osnovne Majice. Običajno zagotavljajo nizke dobičke. Vendar pa lahko nekateri podjetniki gradijo svoje podjetje s prodajo le osnovnih izdelkov.
Sezonsko blago. Prodaja teh izdelkov je donosna le v določenih sezonah. Na primer, poleti lahko najdete več krem za sončenje, kot jih ima običajno kozmetična trgovina. Naj bo ta segment pod 20 % celotnega asortimana.
Drugo. to so nizko maržo blago, ki je potrebno za udobje kupcev, edinstvenost asortimana in druge namene. Smiselno je, da jim namenite največ 20% celotnega asortimana.

Običajno ima trgovina izdelke z visoko stopnjo prodaje, vendar majhno stopnjo dobička, in blago z nizko stopnjo prodaje, vendar z visoko stopnjo dobička. Ta porazdelitev vam omogoča, da ohranite ravnotežje med tem, kar stranke želijo videti v vaši trgovini, in tem, kar vam koristi.

Kako uporabiti Nizka marža Izdelki za povečanje dobička

Tudi če vaša glavna strategija ne temelji na prodaji velike količine poceni izdelkov, bi morali dodati nekaj nizko maržo blaga v vašo mrežo izdelkov, saj opravljajo nekatere pomembne funkcije:

Kupci se nagibajo k nakupu izdelkov po srednjih cenah in se izogibajo najcenejšim. Tako bodo ceneni izdelki poleg dražjih naredili slednje privlačnejše.
Nizka marža izdelki vam lahko pomagajo, da izstopate med konkurenti in pritegnete zanimanje. Na primer, čaj lahko kupite v trgovini s posodo, druga pa ga ne ponuja.
Nizka marža blago lahko naredi nakupe udobnejše. S prodajo sorodnih izdelkov z nizko maržo lahko svojim strankam prodate višje osnovne izdelke v vaši trgovini.

Torej, to je, kako natančno lahko uporabite nizko maržo blaga za povečanje vašega končnega dobička in izboljšanje prodaje visoko maržo izdelki:

1. Povečajte svojo povprečno vrednost naročila z navzkrižna prodaja

Samo ponudite svojim strankam dodatne artikle za nakup. Na primer, lahko prikažete ločen blok vsebine, kot je: »Ljudje kupujejo tudi s tem izdelkom« ali »Morda vam je tudi všeč« v območju nakupovalne vrečke. Operater klicnega centra lahko med klicem ponudi tudi dodatne izdelke za potrditev naročila. Splača se na primer povedati stranki, da so ovitki in zaščitna stekla za njen pametni telefon na zalogi, če je te artikle pozabila naročiti prej.

Navzkrižna prodaja s cenejšim izdelkom

2. Poiščite elemente "katalizatorja".

Obstajajo kategorije nizko maržo blago, po katerem je veliko povpraševanje in lahko pritegne vaše stranke. Lahko začnete ponujati visoko maržo izdelkov s temi »katalizatorji« za povečanje končnega dobička.

Na primer, semena sploh niso draga, a če kupci redno prihajajo v vašo trgovino po njih, lahko naročijo zemljo, gnojila in drugo blago, potrebno za sajenje in gojenje rastlin.

Če želite izvedeti natančne »katalizatorje« v vaši spletni trgovini, potrebujete Google Analytics. Preverite pot stranke prek spletne strani, preden so opravili nakup, in bodite pozorni na strani izdelkov, ki so jih obiskali.

3. Uredite majhne serije za veleprodajo

Najboljši način za dobiček je prodaja nizko maržo artiklov po paketih. Številne spletne trgovine na primer prodajajo nogavice v majhnih veleprodajnih serijah.

Cropp prodaja paket petih nogavic

4. Ponudite svoj izdelek v paketih

Samo združite nizko maržo blaga v kompletih z srednje marža in visoko maržo blaga. Vsak kos kolesarske zaščite lahko na primer prodate posebej ali pa ga združite v en velik komplet (čelada + ščitniki za komolce + ščitniki za kolena + rokavice).

Primer paketa izdelkov

Ključni izdelki

Torej, da segmentirate vse izdelke vaše spletne trgovine po ceni in iz tega dobite največji možni dobiček, morate:

Določite cenovni segment za vašo spletno trgovino in vse izdelke iz vsake kategorije razdelite na poceni, povprečno in drago.
Ugotovite najbolj donosno in prednostno blago, izdelke, ki bodo zagotovili promet, in blago, ki bo pritegnilo stranke in ustvarilo podobo vaše blagovne znamke.
Razvijte strategijo za delo z nizko maržo blaga, tako da lahko njihova razpoložljivost poveča dobiček, namesto da ga zmanjša.

O avtorju

Jesse je vodja trženja pri Ecwidu in se ukvarja z e-trgovino in internetnim trženjem od leta 2006. Ima izkušnje s PPC, SEO, optimizacijo konverzij in rad sodeluje s podjetniki, da bi uresničili svoje sanje.