14 psykologiska triggers som kommer att vinna över kunder och öka din försäljning

28 min läs

Marknadsföring handlar om att försöka påverka människor.

Men här är grejen: Hur kan du möjligen påverka människor om du inte riktigt förstår dem? Mina tankar precis.

Det är därför, för att marknadsföring ska bli framgångsrik, hjälper det att först förstå psykologin bakom konsumentbeteende. Vad får folk att bocka? Varför tenderar människor att fatta vissa beslut och inte andra? Och viktigast av allt, vad kan du göra för att få folk att inte bara köpa av dig, utan förvandla dem till livslånga förespråkare för ditt varumärke?

Det här blogginlägget hjälper dig att ta reda på hur du gör det. Nyfiken?

Läs vidare för att ta reda på 14 psykologiska triggers som du kan dra nytta av i din marknadsföring.

1. Människor vill ha det de inte kan få

Har du någonsin lagt märke till hur du vill ha det mycket mer när du får reda på att något (eller någon) inte är tillgängligt?

Det är helt irrationellt och ändå ... normalt. Oavsett om det är en person, en produkt, en karriär eller vad som helst annat, verkar vi alla vilja ha det vi inte kan få.

När något (eller någon) önskas av andra — eller om det verkar vara något tabu, exklusivt eller svårt att få — vi längtar mer efter det. Det är bara mänsklig natur.

Vad kan du göra: Få dina produkter eller tjänster att verka mer önskvärda genom att påminna dina potentiella kunder om att andra människor också är intresserade av vad du har att erbjuda. Spela på deras FOMO (rädsla för att missa), som Booking.com gör:

Image Source

Visa dina återstående lagernivåer. Betona det faktum att dina produkter håller på att ta slut. Eller så kan du imitera den 5:e och göra ett fåtal produkter tillgängliga endast under vissa tider månad — och visa sedan en nedräkningsklocka som räknar ner timmarna och minuterna tills dessa produkter blir tillgängliga.

Psykologiska triggers

Ooooo spänningen!

Vad du än gör, lyft fram det faktum att dina produkter är eftertraktade, speciella och exklusiva — och med all sannolikhet kommer dina kunder att tro det.

2. Människor skiljer marknadsnormer från sociala normer

Föreställ dig det här scenariot: En av dina goda vänner flyttar till ett nytt hus och ber dig om lite hjälp med flytten. Håller du med?

Om du är som de flesta är svaret ja (förutsatt att du inte har några tidigare skyldigheter, förstås).

Men vad sägs om detta: Samma goda vän flyttar och säger att de kommer att betala dig $10 för att hjälpa dig med flytten. Håller du med nu?

Om du är som de flesta andra kanske du känner dig lite lurad eller till och med kränkt av ett så lågt pris. "Min tid är mer värdefull än så", kan du säga. Du kanske också känner dig lite konstig över att din vän erbjöd dig att betala dig för en tjänst från början.

Men i det första scenariot erbjuds du inga pengar alls...10 $ borde vara bättre än ingenting, eller hur? Så vad ger? Varför skulle du gå med på att hjälpa din vän att flytta gratis men inte för ett ynka pris på $10?

Det har lite att göra med sociala normer och marknadsnormer. Precis som de låter är sociala normer de normer som finns mellan familj och vänner, medan marknadsnormer är de normer som är knutna till näringslivet och innebär någon form av utbyte.

Sociala normer och marknadsnormer hjälper också till att förklara varför det skulle vara riktigt konstigt att dyka upp på en middag och ge din värd en bunt kontanter (men helt acceptabelt att lämna över en flaska vin).

I boken, Förutsägbart irrationellt: De dolda krafterna som formar våra beslut, författare, Dan Ariely, talar om hur "att införa marknadsnormer i sociala utbyten bryter mot de sociala normerna och skadar relationerna. När den här typen av misstag väl har begåtts är det svårt att återställa en social relation... sociala normer är inte lätta att återupprätta.”

Vad kan du göra: Du har säkert märkt att många företag nuförtiden förlitar sig på sociala normer och behandlar kunder som goda vänner istället för köpare. Cubbies, företaget för korta shorts för män, är ett bra exempel:

Psykologiska triggers, Chubbies

Du kan se att Chubbies pratar med sina kunder på ett mycket lekfullt, informellt sätt, som om de vore nära vänner.

Men låt oss säga att du läser det mailet och bestämmer dig för att köpa en av deras shorts. Sedan efter att shortsen kommit, ändrar du dig och bestämmer dig för att lämna tillbaka dem. Men du ringer kundservice linje och det ringer oavbrutet ... ingen svarar. Eller så svarar någon, men de är oförskämda och korta mot dig. Eller så pratar de till dig som om de läser av något manus. De säger utan ursäkt till dig att du inte kan lämna tillbaka shortsen om de inte kom med en defekt.

Du skulle förmodligen känna dig lite förvirrad. För baserat på det första e-postmeddelandet och dina tidigare interaktioner med Chubbies, kanske du hade förväntat dig att de skulle vara vänligare och mer flexibla. Blandningen av sociala normer och marknadsnormer skulle förmodligen kasta dig för en slinga — och gör att du tappar förtroendet för varumärket.

Bottom line? Om du behandlar och pratar med dina kunder som goda vänner en minut och sedan vänder dig om senare och agerar väldigt distanserat, robotiskt och kallt, då tar dina kunder märka — och du kommer definitivt att förlora deras förtroende.

Om du vill använda sociala normer för att få kontakt med och relatera till din publik, då är det bra. Men kom ihåg att det kräver engagemang. Med sociala normer kommer du att vilja behandla varje kund som en individ, vilket innebär att du förmodligen vill ha en mycket flexibel returpolicy. Överraska dina kunder med en gratisbit eller en handskriven tack kort tillsammans med köpet. Gör som Zappos gör och gå utöver det för dina kunder.

Att driva ett företag med hjälp av sociala normer kan ta mer arbete, men om du håller fast vid det — och inför inte marknadsnormer neråt linje — det kommer med största sannolikhet att löna sig.

3. Människor behöver uppfylla vissa behov

Enligt en amerikansk psykolog Abraham Maslow har människor en hierarki av behov som de ständigt försöker uppfylla.

Behovshierarkin är ordnad i en pyramid, där de mest grundläggande behoven, längst ner i pyramiden, uppfylls först, och de mindre viktiga behoven uppfylls (eller letas upp) när de grundläggande behoven är uppfyllda.

Image Source

Först kommer fysiska behov (behovet av mat, hälsa, vatten och sömn). Efter det är behovet av trygghet och skydd. När väl dessa behov är uppfyllda, försöker människor tillfredsställa sina sociala behov (att älska och bli älskad; att känna tillhörighet). Efter det strävar människor efter att tillfredsställa sitt ego (för att öka sitt självkänsla, självförtroende och makt). Till sist kommer behovet av självförverkligande eller tillväxt.

Vad kan du göra: Ditt varumärke bör uppfylla ett av följande behov:

Mått
Säkerhet
Social hållbarhet
Ego
Självförverkligande

Om inte, så lider förmodligen ditt företag av detta.

Fundera på exakt vilket behov ditt varumärke hjälper dina kunder att uppfylla. Hjälper ditt varumärke eller produkt dina kunder att känna att de hör hemma? Tala om deras sociala behov. Hjälper du dina kunder att känna att de är mer kraftfulla? Berätta för dem hur du tillfredsställer deras ego.

Vilket behov du än hjälper dina kunder att uppfylla, se till att du alltid påminner dem om hur du hjälper dem att uppfylla det behovet.

4. Människor dras till saker som är bekanta för dem

Enligt den blotta exponeringseffekten föredrar människor saker som känns bekanta för dem. Ju mer vi utsätts för något (eller någon), desto större gillande utvecklar vi för den saken (eller personen).

Vad kan du göra: Var konsekvent i dina marknadsföringsinsatser. För ju mer konsekvent du är, desto mer bekant kommer du att bli för din kunder – och desto större tycke kommer de att utveckla för ditt varumärke (och produkter).

5. Förväntningar definierar upplevelser

Har du någonsin märkt hur mat smakar bättre på en dyr restaurang?

Det visar sig att det finns en anledning till detta: Våra förväntningar formar vår verklighet. Så eftersom du förväntar dig att maten ska smaka bättre på en dyr restaurang gör den det.

Förutsägbart irrationellt författaren Ariely körde experiment som bevisade detta. I båda experimenten gav han deltagarna vanlig öl och öl med vinäger i. I det första experimentet han körde berättade han för deltagarna i förväg vilken som hade ättika i. De flesta av dem sa att de föredrog ölet utan vinäger i.

I det andra experimentet väntade han till efter provningarna med att berätta för deltagarna vilken som hade ättika i. Den här gången sa många fler att de föredrog ölen med vinäger.

Varför? För att deras förväntningar formade deras verklighet. Innan de provade det förväntade de sig att ölen med vinäger skulle smaka illa, så det smakade illa. Men när de inte visste vad de smakade i förväg blev de förvånade över att de faktiskt gillade det manipulerade ölet.

Det är också därför dyrare medicin fungerar bättre än billigare medicin (även när de är exakt likadana).

Vad kan du göra: Prime dina kunder med saker som en hög kvalitet hemsida och vacker förpackning. Nedvärdera inte din produkter – sälj dem för vad de är värda. Eftersom alla dessa saker kommer att sätta förväntningar på dina framtida kunder och i slutändan kommer att påverka upplevelserna som de har med dina produkter och varumärke.

6. Människor dras till vackra saker

Vad har Mona Lisa, kreditkort, orkaner och iPod gemensamt?

De är alla formade med proportionerna av den gyllene rektangeln.

Image Source

Till viss del ligger skönhet i betraktarens öga. Men av vilken anledning som helst verkar en sak vara universell: människor runt om i världen dras till proportionerna av den gyllene rektangeln.

Vad kan du göra: Använd den gyllene rektangeln i din webbdesign, blogginlägg, logotypdesign, produktdesign ... var du än kan.

Har du inte kompetensen att göra allt detta? Anlita en webbdesignbyrå för e-handel för att göra det åt dig.

7. Människor bryr sig mer om att förlora något än de bryr sig om att få något av lika värde

Förvirrad över denna? Tänk på det så här:

Om du förlorade $1,000 1,000 i ett vad är chansen stor att din dag (eller kanske till och med din vecka) skulle bli förstörd. Medan om du fick $XNUMX XNUMX på en satsning kanske du firar lite...men du skulle bli mycket mer upprörd över att förlora pengarna än du skulle bli glad av att vinna dem.

Har jag rätt?

Folk hatar att förlora saker, oavsett om det är en produkt, pengar eller vad som helst. När vi väl skaffar något blir det svårt att släppa det. Kort sagt, teorin om förlustaversion säger att vi bryr oss mer om att förlora något än att vinna något av lika värde.

Detta hjälper också till att förklara varför vi tilldelar saker som vi äger ett mycket högre värde än saker som vi inte äger. En studie bekräftade detta och fann att människor som ägde muggar tilldelade dessa muggar ett betydligt högre värde än vad deras potentiella köpare gjorde.

Vad kan du göra: Istället för att alltid berätta för dina kunder vad de kommer att vinna på att köpa din produkt, överväg att berätta för dem vad de kommer att förlora på att inte äga den. Eller berätta för dem hur din produkt kommer att hjälpa dem att undvika att förlora det de redan har.

Och jag pratar inte bara om ett enkelt "missa inte!" e-postens ämnesrad. Gå bortom det. Rama in ditt erbjudande på ett sätt som verkligen får dina kunder att känna smärtan av att inte äga din produkt, till exempel Carphone Warehouse gör i denna annons här:

Psykologiska utlösare Carphone Warehouse

Bara överdriv inte eller gå över huvudet med detta. Annars kan dina ansträngningar slå tillbaka och du kan förlora dina kunders förtroende.

Slutligen kan du använda förlustaversion mot korsförsäljning eller merförsäljning till dina kunder. Till exempel, nästan varje gång jag köper en Apple-produkt köper jag garantin, AppleCare, eftersom jag är rädd för vad som kommer att hända om jag inte gör det: en trasig eller borttappad produkt som inte kan åtgärdas (aka Massor av pengar i sjön) ). Förlustaversion är det som får mig att spendera de extra pengarna på den utökade garantin.

8. Människor blir känslomässigt fästa vid saker när de börjar använda De — och Redan innan de äger dem

Människor tilldelar inte bara ett högre monetärt värde till saker som de egna — de också faktiskt bli känslomässigt fästa vid sina tillhörigheter.

Och detta kan hända även innan du äger något. Virtuellt ägande är känslan av att du äger något som du faktiskt inte äger. Och det är ofta det som driver folk att köpa. Du vet, det är den där känslan man får ibland när man går in i en butik och bara måste ha något.

Vad kan du göra: Om du kan, låt dina kunder prova din produkt innan de förbinder sig till ett köp.

Till exempel, online-företaget för receptbelagda glasögon och solglasögon, Warby Parker, låter sina kunder beställa glasögon att prova hemma gratis.

Psykologiska triggers

Genom att erbjuda en unik hemma Prova Service kan Warby Parker sticka ut från konkurrenterna. De eliminerar också köprädslan som de flesta har (kommer glasögonen att se bra ut på mig?). Och många människor som provar glasögonen kommer oundvikligen att utveckla någon form av anknytning till dem — och vara mer benägen att göra ett köp.

9. Människor påverkas av fria saker

I Predictably Irrational berättar Ariely om en studie han utförde där eleverna erbjöds två olika typer av choklad: en Lindt-tryffel för 26 cent och en Hershey's Kiss för 1 cent. Till dessa priser köpte 40 % av folk tryffeln och 40 % köpte kyssen.

Men när priserna på chokladen sjönk med en cent (så att Lindt-tryffeln var 25 cent och Hershey's Kiss var gratis), valde 90 % av människorna gratis Hershey's Kiss.

Och det är kraften med gratis.

Vad kan du göra: Just i morse fick jag ett mejl från Coolibar, mitt favoritmärke för solskyddande klädsel. I e-postmeddelandet annonserade de en gratis sjal (värd 59.50 USD) för alla beställningar över 125 USD:

Psykologiska utlöser Coolibar

Senare gick jag in på sajten för att köpa några solskyddskläder, men min beställning kostade bara $99...så jag lade faktiskt till en annan vara i min varukorg bara för att jag skulle vara berättigad till den gratis sjalen. Jag menar kom igen...det var värt $59.50!

Naturligtvis vet ingen av oss riktigt om den sjalen har ett värde av $59.50. Men Coolibar hjälper verkligen till att öka dess upplevda värde i det e-postmeddelandet genom att lovsjunga dess lovord: lyxigt silkeslen att röra vid … mångsidig täckning … andningsbart tyg med inbyggd sträcka…

De låter läsarna tänka: Wow! Allt det där gratis?! Det är en för bra affär för att låta bli...

Så med allt detta sagt, underskatta inte kraften med gratis. Behandla dina kunder med en freebie när de lägger en beställning (ännu bättre om den freebie har ett högt upplevt värde, som den där Coolibar-sjalen). Erbjud dem en affär som är för bra för att missa. Ge dem gratis frakt.

Det kan kosta lite mer i förväg att göra dessa saker, men chansen är stor att det kommer att vara värt det.

10. Människor kommer ihåg berättelser, inte fakta

Människor har berättat historier sedan tidens början. Och med goda skäl: Berättelser tillåter oss att få kontakt med varandra och förstå varandra bättre. De underhåller oss. Hej, varför tror du att det är så lätt att bli uppslukad av en bra film eller bok?

Dessutom är det mer benäget att komma ihåg berättelser. En studie fann att efter ett antal en minut pitches kom 63 % av personerna ihåg historien, medan endast 5 % kunde komma ihåg en statistik som gavs.

På den noten säger Uri Hasson från Princeton att "en berättelse är det enda sättet att aktivera delar i hjärnan så att en lyssnare förvandlar berättelsen till sin egen idé och erfarenhet."

Så om du berättar på rätt sätt, din berättelse-lyssnare kommer sannolikt att bli dina kunder.

Vad kan du göra: Skapa (och berätta) en historia för ditt varumärke, där din kund är hjälten (inte din produkt).

Skapa innehåll som engagerar dina kunder. Oavsett om det är i dina blogginlägg, dina e-postmeddelanden eller på dina sociala medier, hitta ett sätt att relatera till dem.

Din Om-sida är ett bra ställe att göra detta. Istället för att skryta med dina prestationer bör din Om-sida vara där du humaniserar ditt varumärke. Berätta om ditt företags ödmjuka början och var dina teammedlemmar kommer ifrån.

Armbandsföretaget, Pura Vida, gör ett ganska bra jobb på detta:

Psykologiska utlösande berättelse

Även om de skulle kunna göra den här sidan ännu bättre genom att lägga till bilder på grundarna och kanske till och med dela några historier om hantverkarna som tillverkar armbanden.

11. Människor gillar att jämföra saker

Ariely genomförde en studie med sina MIT-studenter. Han gav dem följande prenumerationsalternativ för Economist och frågade dem vilket de skulle välja:

Jämförelse av psykologiska triggers

Av hans 100 elever valde 16 det första alternativet och 84 valde det tredje alternativet. Inte en enda person valde mellanalternativet. Varför skulle de välja endast utskrift prenumeration när de kunde betala detsamma och få tryck- och webbprenumerationen?

Så han tog bort det mellersta alternativet och presenterade en annan grupp på 100 MIT-studenter med bara det första erbjudandet och det sista erbjudandet. Och gissa vad? Den här gången valde 68 elever det första alternativet och endast 32 valde det tredje alternativet.

Vad är motiveringen här?

Smakämnen endast utskrift prenumerationen fanns inte längre, så folk hade inte längre något att jämföra tryck- och webbprenumerationen med. Så som ett resultat verkade det inte som en så bra affär längre, och folk valde det billigare alternativet.

Här är ett annat exempel som Ariely ger: I ett experiment erbjöds människor en resa till Rom och en resa till Paris. Många hade svårt att välja mellan de två. Så försöksledarna försökte introducera ett tredje alternativ, där de erbjöd: en resa till Paris med gratis frukost, en resa till Paris utan gratis frukost och en resa till Rom med gratis frukost.

Den här gången gick de flesta med den första alternativ – ja, även om Rom resan hade en gratis frukost också! För jämfört med Paris ingen frukost alternativ, Paris med frukost alternativet verkade vara en riktigt bra affär.

Vad kan du göra: Fabrikat beslutsfattande lite enklare för dina kunder genom att ge dem lätt jämförbara alternativ. Lägg till ett lockbete (som endast utskrift prenumeration i det första exemplet och frukostfri Parisresa i det andra exemplet) bredvid erbjudandet som du faktiskt vill att dina kunder ska gå med, vilket gör det tydligt vilken som är vinnaren.

12. Människor etablerar prisankare

När jag bodde i USA vande jag mig vid att betala vissa priser: $ 6-$ 7 för ett kallbryggt kaffe, $12 (plus dricks) för ett glas vin, $9 för en stor påse mandel...

Men sedan flyttade jag utomlands där det var mycket billigare. I Spanien betalade jag inte mer än $3 för en kaffe, $3 för ett glas vin och cirka $4 för en stor påse mandel.

Sedan kom jag tillbaka till USA och kunde knappt stå ut med de priserna som jag brukade betala. Att bo utomlands hade sänkt mina prisankare avsevärt.

Prisförankring är där vi fastställer ett visst pris för en produkt i vårt sinne, och efter det jämför vi alla liknande produkter med det initiala priset.

Vad kan du göra: Erbjud flera olika versioner av dina produkter. Om du kan, förbered dina kunder med din dyrare produkt först, och introducera sedan din billigare produkt efter det.

Att vara förberedd med ett dyrt erbjudande kommer sannolikt att sätta ett högre prisankare i dina shoppares sinnen ... så att det billigare erbjudandet kommer att verka billigt i jämförelse.

13. Människor vill vara konsekventa i sitt beteende...så erbjuda dina kunder något de inte kan säga "nej" till

Har du någonsin märkt hur det är mycket svårare att bryta ett mål som du satt upp när du väl berättat för andra om det?

Det finns till och med några plattformar som drar fördel av just detta: Med Stickk, lovar användare att uppnå ett mål som de satt upp för sig själva genom att berätta för en grupp vänner om det och sätta en summa pengar på spel. Pengarna förblir deras om de når sitt mål, men om de inte gör det skänks de till välgörenhet eller annat ändamål.

Psykologiska utlöser konsistens

Stickk drar fördel av både förlustaversion (människor vill inte förlora pengarna som de lovar, så de jobbar hårdare för att slutföra målet) och det faktum att människor vill vara konsekventa i sitt beteende (när de berättar för vänner om sitt mål , blir det mycket svårare att inte fullfölja det).

Detta beror på deras attityder till sina handlingar, människor vill vara konsekventa. I sin bok, Inflytande: The Psychology of Persuasion, hävdar författaren, Robert Cialdini, att "När vi väl har gjort ett val eller tagit ställning kommer vi att möta personliga och interpersonella påtryckningar att uppträda konsekvent med det åtagandet. Dessa påtryckningar kommer att få oss att reagera på ett sätt som motiverar vårt tidigare beslut."

Vad kan du göra: När det kommer till din marknadsföring, få dina användare att säga "ja" en gång, och det blir mycket lättare att få dem att säga "ja" till dig en andra gång...och en tredje gång...och, ja, du förstår bilden .

Men för att få det första "ja" måste du se till att det du efterfrågar är något litet. Du kan inte be dina besökare att göra ett stort köp eller åtagande direkt.

Rulla in dem istället med en tripwire-erbjudande första. Ett tripwire-erbjudande är ett lågprisflyg från erbjudande som syftar till att omvandla dina besökare till potentiella kunder direkt, med tanken att när de säger "ja" till dig en gång, kommer de att vara mycket mer benägna att säga "ja" och köpa av dig igen.

14. När folk hör om något, hör de om det vart de än går

Har du någonsin märkt hur du efter att du hört talas om något för första gången börjar se det eller höra om det vart du än går?

Detta kallas Baader-Meinhof Fenomen och det finns två anledningar till det: Tack vare selektiv uppmärksamhet, ägnar din hjärna undermedvetet mer uppmärksamhet åt den nya informationen du plockade upp. Och på grund av bekräftelsebias tolkas varje gång du hör om det som ett bevis på att ämnet är nytt och trendigt (medan du i verkligheten bara inte hade varit uppmärksam eller medveten om det innan).

Vad kan du göra: Detta fenomen hjälper till att förklara varför retargeting kan vara så kraftfullt. När folk får reda på ditt varumärke och din produkt kommer de naturligtvis att ägna mer uppmärksamhet åt dina annonser. Och de kommer att ägna mer uppmärksamhet åt all information som bekräftar vad de redan vet är sant om ditt varumärke eller produkt (eller vad du har berättat för dem om det).

Skärpa in på din USP (unika säljförslag) och skapa ett budskap som visar för människor hur bra ditt varumärke verkligen är.

Rikta sedan om dina potentiella kunder med annonser som leder till det budskapet...om och om igen. Därifrån Baader-Meinhof fenomen bör ta hand om allt annat för dig.

Slutsats

Marknadsföring är en ständigt föränderliga industri. Trender, teknik och förväntningar kommer att fortsätta att förändras över tiden. Men det finns en sak som inte kommer att förändras (åtminstone inte snart): den mänskliga hjärnan.

Så dra nytta av dessa tidlösa, ovannämnda psykologiska triggers, och ditt företag kommer att skörda frukterna. Garanterat.

Sälj online

Med Ecwid E-handel kan du enkelt sälja var som helst, till vem som helst – över internet och runt om i världen.

KOM IGÅNG

Marknadsföring och marknadsföring

Jan 17, 2019

Om författaren

Mary Blackiston är Content Marketing Specialist för eScale, en digital fullservicebyrå som uteslutande ägnar sig åt att bygga och växa e-handelsbutiker.