Oavsett om det kommer från mun till mun, direktförsäljning eller en sofistikerad automatisk reklamkampanj, varje framgångsrik försäljning börjar med framgångsrik marknadsföring.
Innan dina kunder kan ta en drink måste någon någonstans visa dem brunnen. Så om du inte ser den typ av försäljning du vill ha,
Nyckeln till bra marknadsföring ligger i två enkla frågor: vilka är dina kunder och varför köper de?
Tusentals
För att sälja bättre måste du lära dig att marknadsföra bättre. För att göra det måste du gräva djupt i att definiera din publik. Det är där kundprofiler kommer in.
71 % av företag som överträffar intäkter och lead-mål har dokumenterade kundprofiler.
Kundprofiler identifierar vilka dina målkunder är, vad de bryr sig om och var man kan hitta dem. I det här inlägget visar vi dig varför kundprofiler är viktiga och hur du skapar dina egna för dig
Vad är en kundprofil?
När det gäller marknadsföring är en kundprofil en fiktiv biografi över dina målkunder.
Se det som ett kortfattat dokument som förklarar som, vadoch varför av dina ideala kunder.
An
I de flesta fall gäller att ju större produktkatalog du har, desto fler profiler måste du rikta in dig på. Till exempel en
Där en butik som Amazon å andra sidan kan ha hundratals, till och med tusentals riktade profiler.
I stort sett, kundprofiler baseras på två saker:
1. Demografisk data
Faktainformation om kunden som definierar som dina köpare är.
Detta inkluderar data som deras:
- Ålder
- Plats
- Kön
- Inkomst
- Utbildningsbakgrund och karriär
- Teknologisk användning (favorit sociala medier nätverk, telefon,
användning av bärbar dator, etc)
2. Psykografiska data
Om demografin förklarar "vem" din köpare är, förklarar psykografi "varför" de köper.
Denna information kan inkludera din köpares preferenser, hobbyer, utgiftsvanor och värderingar.
Hur är deras livsstil? Vad har de för åsikter? All denna information faller under psykografi.
Om du gräver djupare kan psykografisk information även innehålla detaljer som:
- Föredraget kommunikationssätt
- Motivation för att använda en produkt
- Drömmar och ambitioner.
Det här är informationen du behöver för att förstå vem som köper det du säljer.
Som sagt, det finns också en gräns för vad du behöver veta. Se till att informationen du samlar in är relevanta till det du säljer.
Om du till exempel säljer boxhandskar behöver du förmodligen inte veta vilket märke hundmat dina kunder föredrar. Men om du säljer, låt oss säga
Kundprofiler hjälper dig att nå och kommunicera med rätt målgrupp. Om din målgrupp är
Varför utveckla kundprofiler?
Det finns gott om bevis som visar att användning av kundprofiler kan hjälpa dig att tjäna mer pengar och tjäna dina kunder bättre.
Enligt HubSpot, med hjälp av marknadsföringsprofiler gör webbplatser
En annan studie av Cintell fann att företag med dokumenterade profiler ofta överträffade sina intäktsmål.
Specifikt finns det 3 huvudsakliga skäl till varför du bör utveckla kundprofiler.
1. Du får bättre omvandlingar
Den här är ganska enkel: om du vet vad dina kunder gillar kan du skicka innehåll och erbjudanden till dem som de kommer att engagera sig i.
Riktat innehåll och kampanjer kan hjälpa dig att omvandla fler besökare till prenumeranter, följare och kunder.
Till exempel implementerade Skytap en riktad innehållsmarknadsföringsstrategi och såg en 124 % ökning av potentiella kunder och 97 % ökning av potentiella kunder online.
Du kan använda information från kundprofiler för att skicka mer personliga e-postmeddelanden och direktmeddelanden som i sin tur kommer att förbättra din leadskvalitet och generera bättre kunder.
2. Du kommer att utveckla och sälja bättre produkter
Tänk på alla gånger du har gått ut för att köpa en present till din vän, mamma, faster Brenda, etc. Om du var nära den personen var det förmodligen mycket lättare att välja ut rätt present. Kundprofiler fungerar på samma sätt.
Med hjälp av profiler är det mycket lättare att bygga och erbjuda rätt produkter eftersom du redan vet vad de vill ha och behöver.
Du kan till och med hitta riktiga kunder som matchar dina profiler att samarbeta med om nya produkter och möjligheter. De hjälper dig att identifiera problem och utmaningar, och sedan kan du slå dina konkurrenter till fullo med nya lösningar för din bransch.
Det finns till och med en god chans att de kommer att stanna kvar som kunder längre eftersom dina produkter och tjänster kommer att skräddarsys efter deras behov.
Läs också: Hur man skapar en produktprototyp
3. Det hjälper dig att förstå var dina kunder spenderar tid
När du förstår bakgrunden till var och en av dina profiler hjälper det dig att förstå var dina kunder spenderar mest tid online och vilka onlinekanaler de använder.
Detta kommer i sin tur att hjälpa dig att optimera dina marknadsföringskostnader.
Till exempel, om din data visar att dina kunder föredrar Instagram framför Twitter, kan du flytta dina marknadsföringsutgifter för att fokusera mer på det förstnämnda.
Relaterat: Hur du tar reda på var du ska sälja dina produkter
Hur utvecklar man kundprofiler?
Vi har fastställt hur avgörande kundprofiler är för alla
Förstå att kundprofiler kan vara så grundläggande eller så komplicerade som du vill. Det finns inga hårda och snabba regler.
Det som är viktigare är hur effektiva de är på att skapa en tydlig bild av vad som driver olika typer av kunder till dina tjänster.
Till att börja med, tänk på att modellera profiler baserat på din tillgängliga kvalitativa och kvantitativa forskning med fokus på:
- Beteendeförare: Kundernas mål, vad de vill uppnå, hur hittade de din verksamhet.
- Hinder för inköp: De tveksamheter och bekymmer dina kunder har.
- Attityd: Ta hänsyn till om kunderna vill ha fynd eller en mer förfinad upplevelse när de landar på din hemsida.
Om detta låter som en handfull, oroa dig inte, vi visar dig exakt hur du skaffar denna information för att utveckla dina egna profiler.
Steg #1: Genomför undersökningar för att få kundinsikt
Ingen känner dina kunder bättre än de själva.
Det är därför det första steget i att skapa kundprofiler är att genomföra undersökningar.
Faktum är att i en undersökning av marknadsförare (för B2B-företag) rankades undersökningar som den tredje viktigaste metoden för att skapa köparprofiler.
Ditt mål här är att komma in i kundens huvud för att se till att profiler är baserade på vad riktiga människor tycker.
Innan du börjar är det en bra idé att segmentera dina kunder i tre grupper:
- Grupp 1: Befintliga kunder. Du kan dela upp dem ytterligare i frekventa och
en gång kunder. - Grupp 2: Kunder som har landat på din webbplats, men inte har köpt något ännu (särskilt kunder med övergivna vagnar)
- Grupp 3: Kunder som aldrig har besökt din webbplats men faller inom din målmarknad
Det finns flera sätt att nå olika kundsegment som identifierats ovan.
För befintliga kunder, det bästa sättet att nå dem är via e-post. Du har förmodligen redan deras e-postadress registrerad. Skicka bara ett e-postmeddelande till dem med en länk till din undersökning, så här:
För webbplatsbesökare, kan du använda ett antal olika verktyg för att ställa frågor.
Du kan till exempel skapa en
Qualaroo låter dig ha en enda fråga som dyker upp på din webbplats vid en viss tidpunkt. Det fungerar särskilt bra när du vill ta reda på varför dina kunder inte genomför sitt köp.
Du kan också använda en "Hello Bar" överst på din sida för att länka till din undersökning, så här:
För
För att hitta sådana användare, logga in på Facebook och gå till Skapa annonser.
Här, gå till "Publik".
Klicka sedan på "Skapa målgrupp" och välj "Lookalike-målgrupp":
På nästa
Detta kommer att skapa en ny anpassad målgrupp som matchar dina befintliga Facebook-fans. Om du redan har lite trafik i din webbutik, lägg till Facebook-pixeln för att samla in en Lookalike-publik som matchar personer som har gjort köp på din webbplats.
Du kan sedan skicka dem en länk till en undersökning som denna med ett incitament att delta:
Lyckligtvis har du fler valmöjligheter än någonsin när det gäller att skapa undersökningar idag. Här är några alternativ:
Här kommer köttet och potatisen i den här sektionen - de faktiska frågorna att ställa i din undersökning.
Frågorna kan vara allt mellan 7 och 20. Designa och kategorisera dem på ett sådant sätt att du får insikter utifrån deras beteendemässiga drivkrafter, köphinder och tankesätt.
De exakta frågorna du ställer kan ändras från bransch till bransch, men slutmålet förblir detsamma – att få handlingskraftig information som uppfyller dina behov.
Här är några exempel på frågor som du kan tänka dig att ta med i din undersökning:
Demografiska frågor:
Det här är de mest grundläggande frågorna som du bör ställa dina målkunder, till exempel:
- Är de gifta?
- Hur gamla är de?
- Var bor de?
- Har de barn? Hur många? Vilka åldrar?
- Vilket land/stad växte de upp i?
Utbildningsfrågor:
Vår tidiga skol- och högskoleutbildning hjälper oss att forma oss som vuxna. Människor tenderar vanligtvis att svara mer ärligt på dessa frågor.
- Vilken utbildningsnivå slutförde de?
- Vilka skolor gick de på? Offentlig eller privat?
- Vad studerade de?
- Var de populära i skolan?
- Som
extra-curricular aktiviteter (om några) deltog de i?
Karriärfrågor:
Frågor om arbetslivet för dina potentiella kunder avslöjar många intressanta detaljer om dem.
- Vilken bransch arbetar de i?
- Vilken är deras nuvarande jobbnivå?
- Vad var deras första
heltid jobb? - Hur hamnade de där de är idag?
- Har deras karriärspår varit traditionellt eller bytte de från en annan bransch?
Ekonomiska frågor:
Dina kunders ekonomi kommer att berätta vad de har råd med och hur lätt de fattar sina köpbeslut.
- Hur ofta köper du varor med höga biljetter?
- Hur mycket är de värda?
- Är de ansvariga för att fatta köpbeslut i hushållet?
Tänk på att människor tenderar att svara felaktigt på ekonomiska frågor, även i anonyma onlineundersökningar. Vissa kan till och med tolka detta som ett intrång i deras integritet. Tempera dina resultat därefter (vanligtvis genom att minska den angivna genomsnittsinkomsten).
Steg #2. Intervjua kunder för att förstå psykografi
Att genomföra en-till-en-intervjuer kan ge ovärderlig information om din prospekts köpvanor och vad som motiverar dem – information som lätt missas med undersökningar.
Detta kan bli en dyr affär, men helt värt det. Du kommer inte bara att utveckla bättre kundprofiler, utan du kommer också att förstå dina kunder på en grundläggande nivå.
Din befintliga kundbas är det perfekta stället att börja med intervjuerna eftersom de redan har köpt din produkt och känner till ditt företag.
För att få bättre resultat, begränsa dina intervjupersoner i två grupper:
- "Bra" kunder som har köpt av dig flera gånger
- "Dåliga" kunder som har köpt av dig en gång och lämnat dåliga recensioner/feedbacks.
Överraskande nog kommer dina "dåliga" kunder ofta att berätta mycket mer om dina problem än dina "bra" kunder.
Leta också efter potentiella kunder, hänvisningar och tredjepartsnätverk för att få några intervjupersoner ombord.
När du når ut till potentiella intervjupersoner, här är några tips för att rekrytera intervjupersoner:
- Erbjud incitament: Det är nästan alltid svårt att tacka nej till en stor butiksrabatt
- Var tydlig med att detta inte är ett säljsamtal: Ingen gillar att besväras av säljsamtal
- Gör det enkelt för dem att säga ja: Låt dem välja tid och plats
Här är ett exempel på ett e-postmeddelande som Quora skickat till en frekvent bidragsgivare:
Här är ytterligare ett exempel på ett e-postmeddelande till dina "dåliga" kunder GrooveHQ:
Även om dessa exempel kan vara från B2B-företag, du förstår idén — var ödmjuk, ärlig och gör processen enkel att få med intervjupersoner ombord. Behandla intervjuer som samtal. Anta profilen för en grundare som bara försöker driva ett bättre företag. Du kommer att bli förvånad över att veta hur många människor som gärna hjälper till när du når ut.
Här är dock några tips du kan följa i dina intervjuer:
- Innan intervjun: Mejla intervjupersonen en översikt över
3-5 frågor innan ni träffas. - Lyssna: Du borde prata ⅙ till ¼ av tiden. Förstår att du är det inte där för att sälja, är du där för att förstå problemen med dina potentiella kunder.
- Gör anteckningar: Det bästa är att låta två personer intervjua; första person kan lyssna uppmärksamt medan andra ställer frågor.
- Fokusera på tidigare beteenden: Undvik hypotetiska och framtida problem tills du känner att det finns ett behov. Håll dina frågor till faktiska situationer och händelser.
- Fråga efter mängder och sortiment: Försök att få dem att sätta ett antal eller ett uppskattningsintervall för att få bättre förståelse för deras behov (säg vad de förväntar sig att produktpriserna ska vara).
- Övernatta inte: Avsluta hela intervjun inom tid och ge en snabb feedback.
- Uppföljning: Tacka dem för intervjun och ge en detaljerad sammanfattning av feedback. Fråga dem om de känner någon du borde prata med.
Om du kan göra detta kommer du att ha en skattkammare av subjektiv data för att förstå dina kunder.
Läs också: Hur man arbetar med fokusgrupper för att testa din nisch eller affärsidé
Steg #3: Säkerhetskopiera med analysdata
Det sista steget är också det enklaste: hitta data från ditt analysverktyg för att säkerhetskopiera resultaten från steg #1 och #2.
Om du har Google Analytics kan du få en hel del data om dina besökares plats, ålder, teknikanvändning osv.
För att hitta denna information, logga in på Google Analytics. Gå sedan till Publik.
Här kan du hitta plats-, språk- och teknikdata. Du kan också få uppgifter om intressen, ålder och kön under "Demografi".
Så här kan till exempel din platsdata se ut:
Ett annat verktyg, Quantacast, kanske inte har data på din webbplats, men det finns en god chans att den har dina konkurrenters demografiska data.
För att hitta denna information, gå till Quantacast.com och klicka på "Utforska". Skriv sedan in din konkurrents URL i sökrutan som dyker upp.
Det finns en god chans att Quantacast inte har kvantifierat din konkurrents profil. Om det händer, gå bara vidare till en annan konkurrent tills du får ett positivt resultat.
Här är till exempel demografisk data för TMZ.com:
Använd dessa data för att bekräfta dina resultat från de tidigare stegen. Om din undersökning till exempel visade att 90 % av dina kunder är gifta, bör din demografiska data återspegla att dina besökare är äldre (eftersom
Steg #4: Skapa kundprofil
I det här sista steget kommer du att använda den data du har samlat in hittills för att skapa en grov skiss av
Du behöver inte vara fancy med detta - ett enkelt Word-dokument räcker. Men genom att knyta ett namn och en personlighet till varje kundprofil (som "Frugal Fred" för en budgetkund) blir det lättare att komma ihåg.
Använd verktyget för att skapa profiler på Xtensio för att skapa en mer "visuell" profil.
När du har registrerat dig klickar du på "Användarpersona" för att komma igång.
Redigera mallen baserat på dina data:
Ditt slutliga resultat kan se ut ungefär så här:
Grattis – du har precis skapat en kundprofil för din
Dina nästa steg
Kundprofiler hjälper dig att identifiera din målgrupp och lösa deras problem.
Det är viktigt att komma ihåg att dina profiler kommer att fortsätta att utvecklas och förändras när du upptäcker mer information om dina kunder och vad som motiverar dem.
Bli inte förvånad om du upptäcker helt nya profiler när ditt företag växer.
Här är dina nästa tre steg:
- Skapa en enkät och skicka ut den till dina befintliga kunder
- Välj 10 var och en av dina bästa och sämsta kunder och bjud in dem till en intervju
- Skapa en grov kundskiss baserad på resultat från dina intervjuer och enkäter.
- Vad är en marknadsföringsstrategi?
- E-handelsmarknadsföringstips för nybörjare
- Hur GS1 GTIN kan driva din e-handelsverksamhet
- Hur man startar en podcast för din butik
- 26 Google Chrome-tillägg för e-handel
- Hur man skapar kundprofiler
- Hur man använder UTM-taggar för att förbättra marknadsföringskampanjer
- Hur man gör SWOT-analys
- Best Practices för landningssida
- A/B-testning för nybörjare
- Inspirerande företagsuppdrag
- De bästa SMS-tjänsterna för e-handel
- Topp 12 digitala marknadsföringsverktyg
- Performance Marketing förklaras
- Hur små och medelstora företag kan navigera trenden med stigande marknadsföringskostnader
- Låsa upp hemligheterna med perfekt konkurrenskraftiga marknader
