Prissättning är en av de viktigaste faktorerna för alla företag. Hur mycket du tar för en produkt påverkar direkt hur mycket du kan sälja. Att få rätt prissättning kan resultera i enorma intäktsökningar.
I det här inlägget kommer vi att titta på några strategier för hur du prissätter dina produkter med beprövade teorier. Du kommer att lära dig om prisvetenskap, statistiska modeller och prisoptimering baserat på prissättningsprodukters psykologi.
Vad är prissättningsvetenskap?
För att uttrycka det i en tweetbar mening, "prissättningsvetenskap är användningen av statistiska modeller och konkurrentanalys för att skapa en prissättningsstrategi."
Prissättningsvetenskapen har sitt ursprung till avregleringen av flygbranschen i slutet av 1970-talet i USA. Flygbolag erbjuder en
Detta är anledningen till att biljettpriserna hela tiden ändras beroende på när du bokar ditt flyg.
I termer av managementteori är prissättningsvetenskap en del av "yield management". Det är en tillräckligt viktig aspekt av verksamheten mest
Stora företag har ofta engagerade proffs vars sålda jobb är att ta reda på det bästa priset för företagets produkter. Till prognostiserad efterfrågan, använder de komplicerade ekvationer som ser ut ungefär så här:
Skrämmande, eller hur? Men som du kommer att lära dig nedan är det avgörande för din verksamhet att få rätt prissättning. Det som är bra är att du inte behöver ta till ekvationer som den ovan för att få detta rätt.
Prissättningsprocessen
Det är ett enkelt ekonomiskt faktum: när priserna stiger, minskar efterfrågan.
Ditt jobb som företagare är att hitta den söta punkten mellan pris och efterfrågan.
Denna ekvation kan representeras som en kurva, kallad "Efterfrågekurva":
I det här scenariot skulle dina intäkter vara en funktion av Totala inköp x Pris för varje produkt. Detta kan representeras som en rektangel på grafen:
Den "sweet spot" mellan pris och efterfrågan skulle vara den största rektangeln du kan rita i denna graf:
Naturligtvis är detta en överförenkling, men du förstår förmodligen idén - för att få rätt prissättning måste du hitta medianen mellan pris och efterfrågan.
Prissätta dina produkter: Vad Inte att göra
De flesta företag följer en ganska förenklad prissättningsprocess som kallas prissättningens "tre C:n". Dessa är:
- Kostnad: Den totala kostnaden för att tillverka produkten. Priset är alltså kostnad + vinstmarginal.
- kunder: Vad kunderna är villiga att betala för produkten. Får oftast reda på det genom kundundersökningar.
- Tävling: Vad konkurrenterna tar betalt för sina produkter.
På pappret låter detta bra nog. När allt kommer omkring, om du tar hänsyn till dina kostnader, kunder och konkurrens bör du kunna komma fram till ett angenämt pris.
I verkligheten misslyckas denna strategi mer än den lyckas. Några skäl inkluderar:
- Kostnaderna kan variera beroende på tillgången på råvaror. De kan också ändras beroende på produktionens omfattning.
- Kostnadsbaserad prissättning ger rabatter på det faktiska värdet du ger kunderna. Det tar inte heller hänsyn till immateriella tillgångar som varumärkesvärde, kundefterfrågan etc.
- Din konkurrent kanske underprisar sina produkter för att ta marknadsandelar.
- Kundundersökningar för att fastställa priser är i bästa fall skissartade. Vad en kund är villig att betala teoretiskt på papper, kontra vad de betalar med faktiska pengar kan vara väldigt olika.
Och så vidare. Den beprövade modellen fungerar sällan. Det är därför du måste anta en prissättningsstrategi som tar hänsyn till kundpsykologi, statistiska modeller och demografi.
Hur man väljer rätt produktprisstrategi
A
1. Anta demografisk baserad prissättning
En kostnads- eller konkurrentbaserad prismodell misslyckas eftersom den inte tar hänsyn till kunddemografi, produktvärde eller varumärkesvärde.
För att bekämpa detta, anta en
Om du till exempel sålde jeans till rika kändisar kan du ta ut hundratals dollar per par jeans. Istället, om din målmarknad var
För att göra detta möjligt behöver du följande demografiska data för din målmarknad:
- Genomsnittlig inkomst: Högre inkomst innebär högre pristolerans.
- Kön: “Män köper, kvinnor handlar”
- Plats: Exklusivt läge motsvarar högre disponibel inkomst (inte särskilt användbart för
e-handel). - Utbildning: Utbildning har ett positivt samband med inkomst. Mer utbildade köpare kan därför debiteras mer.
Du kan kvantifiera demografiska faktorer genom att ta hänsyn till deras inverkan på försäljningen (säg att om medelinkomsten är över 100,000 2 USD får inkomsten en faktor 100, om den är mindre än 50 1 USD men över XNUMX XNUMX USD får den en multiplikationsfaktor på XNUMX osv. ).
Med detta kan du använda en anpassad formel för att beräkna priset. Självklart bör denna formel baseras på statistisk analys, men något så grundläggande som detta kan fungera:
Pris = (Produktionskostnad * demografiska faktorer) + vinstmarginal — kundanskaffningskostnad.
2. Anta dynamisk prissättning
1969, Frank Bass, professor vid Graduate School of Purdue University, utvecklat en modell för att kvantifiera antagandet av en ny produkt. Denna modell, kallad Basdiffusionsmodell, gav en enkel ekvation för hur människor kommer att använda en produkt på en marknadsplats.
Utan att gå helt matematiskt på dig, delar denna modell i huvudsak in konsumenterna i två grupper:
- Innovatörer: Det här är tidiga användare som testar nya produkter och berättar om det för andra.
- Imitatorer: Det här är personer som börjar använda en ny produkt efter att den redan har fått lite dragning, ofta efter rekommendationer från innovatörer.
Antalet innovatörer och imitatörer toppar efter en tid. Grafiskt kan det vara så representeras enligt följande:
Du kan tillämpa den här modellen på de mest framgångsrika produkterna – fysiska eller digitala.
Till exempel Facebooks innovatörer var högskolestudenter som först registrerade sig för tjänsten. Senare, imitatörer hoppade ombord när Facebook öppnade sina dörrar för alla.
Frågan är nu
Även om basdiffusionsmodellen beskriver införandet av nya produkter, det används också i stor utsträckning i prissättning.
Tanken är enkel: du kan maximera intäkterna från varje kund genom att basera ditt pris på en generaliserad basmodellkurva.
Grafiskt kan vi representera det på följande sätt:
Du kan med andra ord:
- Prissätt produkten
låg-måttlig att attrahera tidiga användare. Se till att det inte är det alltför låg, annars kommer du inte att kunna höja priserna senare och kommer att påverka värdeuppfattningen bland sena användare. - Höj priserna när användare har vant sig vid produkten. Alternativt kan du öka intäkterna genom
korsförsäljning och merförsäljning. - Sänk priserna senare i kundlivscykeln för att öka kundbehållningen
Dina priser är alltså aldrig riktigt statiska utan fortsätter att förändras i takt med kundens resa.
Detta är ett kraftfullt koncept som tar bort trycket att få priset bara rätt. Istället tvingar det dig att anta en dynamisk produktprissättningsstrategi som är beroende av kundernas beteende.
Enkelt, men användbart.
3. Öka prisoelasticiteten
Priselasticitet i efterfrågan, eller PED mäter förändringar i efterfrågan på en produkt med förändringar i dess pris.
- Om efterfrågan minskar med stigande pris, är produkten elastisk.
- Om efterfrågan förblir densamma oavsett prisförändringar är produkten det oelastisk.
Det finns två metoder för att bestämma priselasticiteten:
- Undersök en exempelpublik från målmarknaden. Fråga dem hur deras köpvanor förändras med priset.
- Studera historiska register för att förstå förändringar i efterfrågan mot pris.
Du kan sedan beräkna priselasticiteten med en enkel formel:
PED = % förändring i efterfrågan / % förändring i pris
Detta ger vanligtvis ett negativt betyg (eftersom efterfrågan vanligtvis sjunker med priset). Om du till exempel höjer priset med 50 %, minskar efterfrågan med 100 %. PED är alltså:
PED =
I sällsynta fall förblir efterfrågan densamma eller ökar faktiskt när priserna ökar. Detta sker antingen i en bubbla eller för råvaror som olja eller lyxvaror.
Hur påverkar elasticitet ett företags prispolicy
Priselasticitet ger dig i huvudsak en förståelse för hur kunderna kommer att reagera om du höjer ditt pris.
Detta är en funktion av tre saker:
- Brist: Om en produkt uppfattas som knapphändig kan den kräva högre priser utan en
släppa upp efterfrågad. - Värde: Om produkten levererar mycket värde (eller uppfattas så av konsumenterna) kan du höja priset utan att påverka efterfrågan.
- varumärke: Ett varumärke som uppfattas som ett sällsynt, lyxigt eller premiummärke kan kräva högre priser utan att efterfrågan minskar. I vissa fall kan efterfrågan faktiskt öka med priserna. Sådana produkter klassificeras som "Veblen" varor.
Lyxprodukter använder vanligtvis varumärkesuppfattning, värdeuppfattning och brist (verklig eller konstgjord) för att sälja produkter till höga priser.
Ett av de bästa exemplen på detta kan ses med diamanter.
Diamanter är särskilt dyra och prisvärda varor. Denna höga prislapp kommer från ett antagande om att diamanter är sällsynta. Eftersom det finns mycket begränsat antal att gå på, gör företag rätt i att ta mer betalt för produkten.
Emellertid studie efter studie har visat att diamanter inte bara är inte sällsynt, men till och med rikligt.
Företag som handlar med diamanter, som De Beers, har möjlighet att få högsta dollar för sina produkter genom att skapa konstgjord brist och aggressiv marknadsföring.
Det var till exempel tradition att ge förlovningsringar i present i brant nedgång efter första världskriget. Efter att ha sett det kraftiga fallet för sin produkt, lanserade De Beers en aggressiv marknadsföringskampanj som betonade hur diamanter är "för evigt" - som äktenskapets band. Kampanjen var framgångsrik och en praxis begränsad till en utvald grupp människor blev plötsligt den etablerade normen över hela landet.
All denna marknadsföring och positionering har förvandlat diamanter till en till stor del oelastisk vara. Priserna har stadigt ökat:
Samtidigt har efterfrågan följt en liknande kurva:
Diamantindustrin lyckades göra detta genom att:
- Styra utbudet och skapa en konstgjord brist på en annars riklig resurs.
- Förbättra varumärkesuppfattningen av diamanter genom att placera dem som "för evigt" och en symbol för kärlek.
- Förbättrar värdet varseblivning genom att betona diamanternas seghet och deras "arvsgods"-status (en strategi som ofta används av klockmärken).
Denna aggressiva positionering har hjälpt till att förvandla diamanter till en oelastisk produkt där konsumenterna har en hög tolerans för prisförändringar.
Hur du placerar din produkt
Som småföretagare kan du använda flera taktiker för att positionera din produkt till högre priser (utan att påverka efterfrågan):
- Fokusera på hantverket involverad i tillverkningsprocessen. Klockmärken gör detta fenomenalt bra. Du kan ta exponentiellt högre priser genom att bli en Veblen-produkt.
- Pris högre — Folk sätter ofta likhetstecken mellan högre priser och bättre kvalitet.
- Berätta en historia om produktens design, skapande och ursprung. Storytelling har varit vetenskapligt bevisat förbättra försäljningen. Återförsäljare som Woot och J Peterman-katalogen gör detta för enskilda produkter. Andra som American Giant väver en historia om själva varumärket.
- Få bättre produktdesign. Forskning visar att bättre designade produkter upplevs ha ett högre värde av konsumenterna. Även om funktionen förblir densamma kan bättre form förbättra din försäljning.
- Förbättra webbdesign. Stark webbdesign förbättrar konverteringsfrekvensen as samt värdeuppfattning för produkten som säljs.
Produktpositionering är ett helt nytt ämne, men ovanstående bör ge dig några idéer för att komma igång.
4. Följ psykologiska prissättningsprinciper
Slutligen kan du förbättra försäljningen och omvandlingsfrekvensen för dina produkter genom att rama in priserna baserat på konsumentpsykologiska principer.
Det finns ett antal taktiker under denna kategori. Fyra sådana taktiker du kan använda direkt är:
I. Använd "charm" prissättning
Charmprissättning innebär att ett pris slutar med 9 eller 7 istället för närmaste runda nummer.
Det är en av de mest använda prissättningsstrategierna. Studier visar att kunder tenderar att fokusera på siffrorna före decimalkomma när de läser ett pris.
Så även om det bara är en skillnad på 0.01 USD mellan 10 och 9.99 USD, är kunderna mer benägna att se den senare som lägre prissatt än den förra.
I själva verket, en studie av Gumroad, en betalningsprocessor, visar att produkter som använder charmprissättning ofta säljer 2x mer.
II. Höj priserna marginellt
Om du måste höja priset på en produkt, se till att förändringarna är marginella men frekventa. Kunder ska knappt registrera ändringen. Att hoppa från $12 till $15 kommer att utlösa motstånd. Men att gradvis öka priset från $12 till $13, sedan $13 till $14 och så vidare under 12 månader kommer inte att inbjuda till lika mycket granskning.
Inom experimentell psykologi kallas denna idé
III. Dela upp priset i mindre enheter
Ett bra sätt att öka försäljningen är att dela upp priset i mindre delbetalningar. Till exempel, istället för att be kunderna att betala $100, kan du be dem om fem delbetalningar på $20 istället. Även om det faktiska priset förblir detsamma, upplever kunderna att det senare är mindre eftersom det minskar "dekalchocken" i samband med priset.
Denna strategi används ofta av prenumerationsprodukter som ger rabatter för årsplaner, men som ramar in priset i månatliga, inte årliga fakturor.
På så sätt, även om kunden faktureras årligen, upplever han att priset är lägre eftersom det är uppdelat i mindre månatliga betalningar.
IV. Separera fraktkostnader från priset
När du prissätter din produkt är det viktigt att hålla frakt- och hanteringskostnaderna åtskilda från huvudproduktpriset. Annars riskerar du att kunderna tror att den totala kostnaden faktiskt är produktpriset.
Till exempel, om produktpriset är 30 USD och frakt kostar 10 USD, erbjuder 40 USD som totalpris får kunden att tro att produkten sig är prissatt till $40.
De flesta återförsäljare följer denna strategi. Till exempel nämner Amazon tydligt frakt- och hanteringskostnaderna separat.
Slutsats
Att få rätt prissättning är en av de svårare utmaningarna du kommer att möta i ditt företag. Genom att anta vetenskapliga,
Key Takeaways
- Använd produktpositionering för att höja priserna utan att påverka efterfrågan.
- Rampriser med hjälp av psykologiska principer för att maximera potentiella intäkter
- Basera priser på demografiska data.
- Anta en dynamisk prissättning som förändras i takt med kundens resa.
