Detaljhandel till marknadsplatser till varumärkesbutik

Ecwiden E-handel Programvärdarna Jesse och Rich pratar med Ken Dallmier om hur han lanserade ett ekologiskt fågelfrömärke Prairie Melody med lokal detaljhandel, expanderade via marknadsplatserna Amazon, Walmart och Chewy och sedan lade till sin onlinebutik.

De flesta Ecwid-gäster tar den motsatta resan, så att du kan höra de olika utmaningarna som Ken stött på. Dessutom ger Jesse och Rich råd om prisstrategier för frakt, meddelanden på hemsidan och mer.

Visa anteckningar

• Säljer ekologiskt fågelfrö
• Engagera människor i en miljösak
• Säljer på marknadsplatser
• Hemsida meddelanden och fri frakt
• Prenumerationer för en webbutik
• Bonus från Ken: använd koden ECWIDPOD10 för 10 % rabatt på din beställning Prairie Melody Birdseed.

Avskrift

Richard: Vår gäst har haft ett företag under lång tid och går från B2B-utrymmet till B2C-utrymmet. Det ska bli intressant att höra den vägen och den historien.

Jesse: Låt oss ta honom vidare. Ken Dallmier! Ken, hur börjar du det här?

Säljer ekologiskt fågelfrö

Ken: Hej killar! Prairie Melody började för ungefär ett år sedan att tillhandahålla bekämpningsmedelsfri birdseed till bakgård birders. Vårt uppdrag är "Varje bakgård kan göra skillnad." Och detta ger människor ett sätt att hjälpa miljön, föra tillbaka naturen till sitt livsrum. På vår föräldrasida har vi ett spannmålsföretag i Clarkston och det har vi i första hand icke-GMO och ekologiskt spannmål till mat. Några av våra favoriter, chips och sånt. En av de saker vi vill kunna göra är att stödja våra odlare att gå från konventionellt till ekologiskt spannmål. Vi behövde ha ett sätt att hjälpa dem att göra den övergången och ge en lite annan syn. Så vad vi har gjort är att vi har startat en fågelfröverksamhet som hjälper oss gå B2C. Det hjälper oss att lära oss många av dessa bitar. Och den resan har varit spännande. Vi har haft väldigt roligt med det, och Ecwid har varit en stor del av det. Och jag är glad över att vara med, glad över att introducera alla för varumärket och vår historia.

Jesse: Jag tror att du kanske blir förvånad över att vi vill höra några riktiga tips och råd från dig. Nu, även från att du hade ett stort legitimt företag innan detta. Börjar ännu längre bak med Clarkson grain. Har du alltid hållit på med ekologisk spannmål?

Ken: Vi var en av de första som kom in i den branschen. Vi har hållit på sedan slutet av 90-talet. OK. Och så en av pionjärerna hjälpte vi till att skriva reglerna. Nu är vi i rymden där vi försöker ta nästa steg och gå direkt till konsumenten.

Jesse: Jag förstår. Du nämnde att hjälpa jordbrukare att göra omställningen. Det här är södra Illinois, så jag föreställer mig att det är sojabönor och majs, eller hur?

Ken: Ja, ganska okomplicerat. Vi har den största uppsättningen solrosfält i Illinois. En kvarts mil gånger en kvarts mil är 160 tunnland, och vi har två eller tre av dessa fält, och de är verkligen fantastiska när de kommer i blom. Det överraskande för mig var att när vi gick in och tog några Instagram-bilder, skulle fältet bokstavligen surra. Solrosor pollineras främst av bin. All den där aktiviteten och allt det livet som gick runt var spännande. Och så hör du att flygplan ofta går iväg på avstånd och du tänker: "Nja, de kommer inte in hit för det är en del av produktionen." Det är så vi skiljer oss på marknaden.

Jesse: Så slutprodukten är i första hand solrosfrön. Det är produkten.

Ken: Rätta. Fri från bekämpningsmedel, inga neonikotinoida solrosor, och främst för fågelfrön. Det roliga är att folk går in på fågelfrön och sedan tänker de: "Ja, det här kanske skulle vara något som mina bakgårdskycklingar skulle gilla." Och det kom in i kycklinggodis, och folk kommer att odla dem för mikrogrönt. Och vi har människor i Alaska som köper våra solrosfrön för mikrogrönt på vintern.

Jesse: Så det hamnar på många olika ställen. Solrosfrön, är det för alla typer av fåglar? Är det en speciell typ av fågel som attraheras av det?

Ken: Säker. Solrosfrön är mer för kardinalerna och de grova näbbarna, finkarna och sånt. Vad det avskräcker är sparvarna och stararna och sådant som ofta människor inte bryr sig särskilt mycket om att ha vid sina fågelmatare. För mig är det till hjälp eftersom den del av det jag tycker om är specifika typer av fåglar som vi kan ta in.

Jesse: Fantastisk. Så vi vill ta in rätt sorts fåglar här, och vi vill inte förgifta dem med bekämpningsmedel och sånt.

Ken: Det finns en växande mängd vetenskaplig kunskap nu när vissa typer av bekämpningsmedel, neonikotinoiderna har kommit under press här på sistone som vid hög dos och såväl som vid låg dos visar en skadlig effekt för inte bara pollinatörer, bin och saker. , men även i låg dos med flyttfåglar. Närhelst den typen av studier kommer ut i populärpressen får vi ett stort intresse. En av de intressanta delarna med Prairie Melody är att vi använde Amazon för detta, för att förstå var folk var intresserade av oss eftersom du kan du kan lista ut det och lägga upp det på en karta. Och det är inte en kustgrej, och det är inte heller en norrländsk sak. På vintern säljer vi. Faktum är att vi nyligen sålde några väskor runt ditt område. Så för er som inte har vinter, det finns fortfarande människor som vill att fåglar kommer in på deras bakgård. Det är egentligen inte geografiskt segregerande, men det hjälper oss att förstå hela den marknaden bättre.

Jesse: Förnuftigt. Jag visste på en grundläggande nivå, bekämpningsmedel - dåliga, ekologiska - bra.

Ken: Och det är ett bra sätt för oss att differentiera oss på marknaden. Annars säljer du en vara. Japp. Och då är det då det är en prisdrivare. Japp.

Jesse: På tal om priset här, hur mycket mer kostar det att köpa eller ekologiskt kontra icke-ekologiska för dig? För din produkt?

Ken: Mycket ofta är det inte riktigt 2X. Det är förmodligen 1.5-1.7 gånger priset på bara standardvaror, men vi måste rengöra det väldigt, väldigt bra. Vi måste göra många saker för att se till att insekterna inte kommer in i det eftersom ingen gillar att öppna upp en produkt, vare sig det är fågelfrö eller något annat, och ha saker som du inte förväntar dig där inne. Det måste vara en produkt av mycket hög kvalitet. Och du kan inte bara röka den för att bli av med insekterna och de saker du verkligen inte vill ha där inne. Det är en premiumprodukt. Det vi har lärt oss är att den här typen av produkter för handlarna inte bara handlar om pris. När du börjar tänka på en produkts sociala värde eller försöker komma in på den typen av marknad, är det inte lika priskänsligt. Även på Amazon och några av de andra plattformarna som är kända för ett lågt pris. Du kan fortfarande ha rimlig framgång på den marknaden.

Jesse: Verkar vettigt. Jag menar, folk som vill ha fåglar i sin bakgård kommer förmodligen att vara mer benägna att vara känsliga för ekologiska produkter och smärta för kvaliteten. Särskilt när det inte handlar om hundra dollar mot etthundrafemtio dollar. Vi pratar, $5 istället för $3.50. Rätt.

Engagera människor i en miljösak

Ken: En av butikerna som vi precis hade vår stora första beställning, det var riktigt spännande, det var en kedja av bara de där 99 centen. Och de är en värdebutik, och de utmanade oss lite på priset, men anledningen till att de ville göra det var för att deras kunder skulle kunna engagera sig i en miljömedvetenhet i sitt utrymme och till ett pris som de hade råd med. Vi arbetade med dem, och vi hittade ett sätt att paketera en ett pund pack av våra fågelfrön. Vi kontrakterar med en grupp här i centrala Illinois som ger arbetstillfällen till mentalt och fysiskt utmanade individer.

Utan den utmaningen från 99 cent, vi skulle inte ha hittat att göra resurser, och utan att ha gjort resurser kunde vi helt enkelt inte ha gjort det på det sätt som vi gjorde. Så det var häftigt. Det tryckte på alla spakar och alla anledningar till att vi verkligen är i den här branschen. Det gav en premiumprodukt till folk som kanske inte alltid förväntar sig en premiumprodukt, men det tillät dem att engagera sig i en miljösak. Och vi kunde ge arbetserfarenhet och jobb till 16 personer som normalt inte skulle ha haft den möjligheten.

Det var spännande. Vi gick in och när de packade materialet tändes de bara. De som skulle göra det. De bara lyser upp. ”Hej, herr Dallmier, hur mår du? Kan jag göra fågelfrön idag?" Det var häftigt. Om du hade en dålig dag på kontoret gick du in till stan och såg dem göra det. Det var spännande. Så vi tog en video, vi la den på YouTube och la den på vår blogg. Det var jättebra.

Jesse: Kul att höra. Du har en stor försäljning och gör förmodligen inte den marginal du skulle ha velat göra. Så du måste hitta ett sätt att leverera produkten. Det öppnade denna fantastiska möjlighet för dig. Det var en fantastisk möjlighet för alla. Fantastiskt att höra.

Säljer på marknadsplatser

Jesse: Jag tror att det som är intressant här är som Richard nämnde under vår introduktion här, många av våra kunder börjar online. Du började med ett riktigt B2B-företag flytta in i B2C, men du startade den detaljhandeln först. Du är för tegel och murbruk. Och så nämnde du några av marknadsplatserna. Berätta för våra lyssnare, hur var det att sälja på dessa marknadsplatser?

Ken: Nåväl, det var att hoppa i poolen på djupet. Vi kunde utnyttja några av de saker som vi normalt gör, som är frakt och sånt. Men det tillät oss också att höja den nivån lite, för då arbetar du med det elektroniska dokumentutbytet, EDI, och du arbetar i en annan skala.
Till en början var det verkligen ganska utmanande. Så det var vad vi var tvungna att lära oss. Nu när vi tar med några av dessa lärdomar in i kärnverksamheten, kan vi ta några av dessa plattformar, några av dessa EDI-plattformar, och engagera det med våra, särskilt med våra internationella kunder, så att det hjälper oss att bli mycket mer effektiva tillbaka och vidare med några av dokumenten och några av de andra bitarna och hur vi hanterar tidszoner.

Men det var lite av en utmaning. Vi har solrosor, du planterar dem på våren, du skördar dem på hösten och sedan har du ett helt tunnland fullt med inventarier. Så nu har du den här inventeringen att sortera igenom. Du kan inte bitvis in, bitvis ut. Det fanns också några av bitarna runt omkring. Hur hanterar du de stora plattformarna? Vad tycker du om inventering? Hur skickar du? Vår fördel var att vi redan visste vad en LTL betydde och hur man engagerar sig och gör några av dessa saker. Men det fanns många av de där bitarna runt omkring. OK. Du har nu denna produkt. Vilken marginal behöver du egentligen? Behöver du sälja ett helt gäng med liten marginal? Behöver du sälja några få och en större marginal? Hur hanterar du alla dessa bitar?

Richard: Och jag tror att en av utmaningarna är att jag inte kommer ihåg den exakta tidslinjen där, men du började precis i processen att bygga varumärket. Så här är du på en stor marknadsplats där det mest ses som en vara på marknaden och de vet inte att du vill ge tillbaka. De känner inte till arvshistorien, livstidshistorien. Och jag kommer inte ihåg vad slagordet var. Du sa något om att hjälpa till att förändra världen en bakgård i taget. Det vet de inte än på marknaden. De är precis rätt i en $7, i en $2 en, de är som: "Jag vill ha $2 one".

Ken: På framsidan av vår produkt var vi tvungna att verkligen tänka på hur den väskan ser ut och hur en bild berättar varför den är annorlunda. Vi designade väskan, designade förpackningar. Det tog lite tid för Amazon att acceptera det paketet, eftersom det är förstasidan eftersom det har lite för mycket grejer på den. Men när de väl förstod det var det också därför vi valde Ecwid, ärligt talat, eftersom det helt enkelt kunde integreras i vår arbetsplats. Vi behövde den där innehållssidan för att berätta historien. För det mesta, när folk väl förstår, går in på sajten och börjar titta igenom sajten, blir de utbildade. De förstår. Nu är det en fråga om hur vi effektivt gör transaktionen? Det var integrationen. Nu försöker vi ta reda på, OK, hur gör vi det ännu mer effektivt? Ännu bättre.

Richard: En av de saker jag inte vet var du gick vidare med det Jesse, men vi skulle kunna prata med dig för alltid. För att mina föräldrar startade en av de första hälsokostbutikerna där ute. Så jag blir helt organisk, och det finns så många sätt vi skulle kunna gå, men vi vill verkligen ge dig mervärde. Det försöker vi alltid göra med köpmännen. Jag vet inte om du har några ytterligare frågor eller om du vill gå in på några förslag eller frågor.

Jesse: Ja, vi nämnde marknadsplatser. Så för lyssnarna vill jag se till att vi nämnde marknadsplatser. För lyssnarna pratar vi om att sälja på Amazon, och var annars sålde du? Vilka andra marknadsplatser?

Ken: Så vi börjar bara bli blöta nu med Chewy.com med Walmart.com, ett par andra. De andra dot coms finns också i några av de lokala tegel- och murbruksbutikerna, vilket är fantastiskt. De är min kanariefågel i kolgruvan. Vi älskar våra tegel- och murbruksbutiker. De ger mig den direkt. "Det här fungerar inte än" eller "jag behöver mer av det" eller vad som helst.

Den andra saken som vi gillar att göra är att vi gillar att göra insamlingar för att hjälpa till att stödja föreningar, FFA-avdelningar för åldersklubbar. Ganska mycket vem som helst trött på det vanliga magasinet och omslagspappersdraget. Och vi kunde använda Ecwid också. Egentligen kunde vi använda fliken alternativ på produktsidan så att vi hade flera insamlingar, och de kunde klicka på vilken insamling de skulle skicka den till. Det var faktiskt en av de saker som jag använde inom Ecwid som jag inte kunde hitta på andra ställen. Det var till hjälp.

Jesse: Förresten, jag har faktiskt till och med en idé till dig som jag inte tänkt på innan. Om du har någon som har en större insamling och de vill ha den på sin webbplats, skulle det vara ganska lätt att ge dem en egen instans av en Ecwid-butik, och de kan ha den på sin speciella sida. Du har bara två eller tre produkter för dem. Kanske höjer de priset lite. Lägg det på deras hemsida. Det är bara ett alternativ för dig, särskilt på de större, det finns lite arbete där.

Ken: Vad som gör det trevligt är att webbplatsen gör alla skatter och gör alla dessa saker, så att personen som driver insamlingen, allt de behöver göra är att meddela det och koordinera slutleveransen. Det är allt de behöver göra. Det går bra.

Jesse: Det är fantastiskt. Det är en bra användning av det. Jag vet att det finns en liten marginal inbyggd där också, som du behöver för insamlingar som alla andra. Det måste finnas marginal för att dessa ska fungera. Vi skulle kunna fortsätta prata om marknadsplatser, men jag gillar feedbacken du gav som, hej, ja, det var inte så lätt. Första gången du dyker in i pdf:erna får du från Amazon och hur du fick packa ihop en pall. Det är vardagligt första gången. Så bara alla lyssnar och var förberedda. Du bara läser den och du vill följa reglerna.

Ken: Chewy är på samma sätt, Walmart är på samma sätt. De har en egen process. Och det är så det går. Och packa pallar, några av dem kommer att ha en viss höjd. Och det är så långt man kan gå. Visst är vikter en grej. Och med fågelfrön är vi stora och tunga i motsats till widgets, som är små och lätta. Så vi måste vara uppmärksamma.

Hemsida meddelanden och fri frakt

Jesse: Vi kommer att gå över till webbplatsen här för att ge folk några idéer. Det första vi märkte här när vi gick till din hemsida, jag visste inte vart jag skulle ta vägen. Jag klickade på den. Nu förstår jag. Vi fick rubriken och nu ser jag Onlinebutiken och Om. Det finns bara ett klick som vissa kanske inte får. "Vad gör jag?" Och jag ser gratisprovet. Det är jättebra. Men då kanske du bara delar ut gratisprover istället för att folk köper väskan på fem pund. Så bara en tanke där. Men jag menar att bilderna är fina. Du börjar på ett bra ställe.

Nu, när jag går in i webbutiken, har du säkert hört vår podcast eller funderat på att frakta på djupet. Så vi ska prata om frakt. Din produkt är tung och den har till och med volymen. Så det är inte en T-shirt du kan slänga i ett kuvert och och skicka billigt och gratis. Låt mig fråga detta, hur mycket kostar det att skicka ett genomsnittligt paket? Vi fick det. Det finns en klar väska på 2.75. Och så finns det en fem pund typ, vad kostar det att skicka? Och visst, jag vet att det beror på hur snabbt och var du bor.

Ken: Säg från Illinois att skicka det till västkusten. Det bästa sättet för mig att göra det för små paket är via postkontoret. Eftersom de har schablonfrakt. Nu 40 pund väskan. Det är en annan sak. Du kommer inte att knäcka en 40 pund påse i en fraktlåda med fast pris. Vi måste ta betalt för frakt. Det finns inget sådant som fri frakt. Det gör det lite enklare eftersom vi tar ut ett schablonbelopp för det. Vi betalar lite mer om det går till Västkusten. Vi får en liten bit tillbaka om det håller sig nära. Så det jämnar sig liksom ut. Säker. Men till din poäng, och när jag tittade igenom det, måste allt vara gratis frakt. OK. Gör det bara så. Plattformarna har alla fått gratis frakt, och vi måste följa det också.

Richard: Vi har tränats, men det är inte rättvist.

Jesse: Du sa att det inte finns något sådant som gratis frakt. Jag håller med. Det är bakat i frakt. Det finns två alternativ här. För folk som lyssnar här, jag tittar på Prairie Melody. Det är en 2.75 klar påse med solrosfrö av svart olja, 4.99. Så frakt är väl fem spänn i ett fast pris, eller hur? Är det åtta dollar? Uppenbarligen kan du inte spendera åtta dollar på frakt. Och förlora $3 innan du köpte ett fågelfrö. Jag förstår att det inte kan vara gratis över hela linjen eller så kan du inte riktigt ta ut 13 för det, men jag tror att ett lyckligt medium här kanske är att ha fri frakt till ett triggerpris, eller hur? Som att säga att det är 30 dollar eller $50, det är upp till dig, och det är för alla som lyssnar också, det är upp till dig att räkna ut det. Som att det inte kostar 5 USD, förmodligen för att det kostar 8 USD att skicka eller oavsett vad du alltid är inne på för 5 USD frakt. Jag menar, det finns egentligen inget mindre än 5 USD frakt nu. Jag gissar bara, du vet, som att det kanske är 25, 30 dollar och den typen av matcher vad målet skulle vara. Amazon, om du inte är på Prime, tror jag är $25 nu? Det är en siffra för dig; folk kommer att förvänta sig, även de människor som är på bästa sätt och förväntar sig att deras tandborste levereras gratis på en timme. Förlåt, vi har alla fastnat, eller hur?

Ken: Ja. Jag menar, jag är likadan. "Åh man, två dagar. Verkligen?" (skrattande)

Jesse: Och sedan är du på säljarwebbplatsen: "Man, det är verkligen dyrt att få det där." Det är bara tanken; Jag kunde se $25 eller $30 som ett pris. Och fördelen med det är att för de som köper de fyra 99-påsarna när de ser att frakten är X antal dollar, de är som: "Ja, jag kunde bara köpa $25-versionen och få den gratis." Som om de kanske gör den där matematiken och ökar sin korgstorlek.

En del av anledningen till att jag säger det är att du har vissa produkter som har fri frakt inbakade, och du har fri frakt i produktens namn. Jag förstår det förresten, det är ingen kritik, det är nyss när jag ser att väskan på fem pund nu kostar 19.99 men den borde vara dubbelt så mycket som 4.99, men jag får den inklusive fri frakt. Så det är lite förvirrande. Det är förvirrande. Bara något jag ser som kan vara en förbättring för att öka korgstorleken, och du vill ta bort förvirring från en kund. Om de är förvirrade kommer de att studsa, de kommer att gå.

Prenumerationer för en webbutik

Ken: Rätt, rätt. Den andra saken som jag önskar att vi kunde göra är eftersom vi har både på vår fågelfrösida och vår kycklingfodersida, de är förbrukningsbara och de konsumerar i ganska normal takt. Och jag har fått folk att fråga: "Kan vi prenumerera och spara?" Vilket är en av de saker som Chewy gör riktigt bra. Det är något jag inte vet hur man gör, antar jag med Ecwid. För de vill bara att den ska dyka upp på deras tröskel en gång var tredje vecka. Alla är glada. Kunder i norr kommer i allmänhet att sakta ner fågelmatningen efter att snön smälter. Nu våra södra kunder, förstås, det snöar aldrig. Så de är mycket mer konstanta. Men det hjälper oss att inte se den cykeln. Finns det något sätt att få min Ecwid-butik att prenumerera och spara så att du bara går med den om tre veckor?

Jesse: Japp. Vi kommer att behöva ta dig offline för den eftersom det beror på vad du använder för betalning. Det beror på hur mycket du vill att ett abonnemang ska fungera. Så absolut. Jag förstår att affärsskälet är att du säkert vill göra det här, vi vill få igång prenumerationer, men det how-to är lite mer än vad vi kan göra på en podcast eftersom det beror på betalning och ett par andra saker. Men ja, jag tror att du är på rätt väg där. Det är en bra väg att gå. Nåväl, en av sakerna jag tänkte säga ganska snabbt, för jag vet att vi är begränsade i tid, vi har en annan podcast på gång, men vi kommer definitivt att kontakta dig för mer eftersom vi ville höra ursprungsberättelsen en lite mer av bakgrunden. Det är ett unikt fall, vägen du tog. Så vi ville definitivt täcka det, men vi skulle förmodligen kunna prata med dig i två timmar till om vissa saker. Jag skulle verkligen vilja slänga ut ett par en supersnabb fråga och sedan ett par idéer. Så var kommer det mesta av din trafik ifrån nu? Har du Google Analytics som visar dig?

Ken: Ja, det gör jag. Det kommer direkt, antingen direkt eller genom organiskt.

Richard: Ja. Någon ser förmodligen detta i tegel- och murbruksbutiken, eller här är historien någon annanstans och går bara direkt till din hemsida?

Ken: Höger.

Jesse: Eller så ser de det på Amazon och de googlar det.

Ken: Japp. Så de vill lära sig mer. "Varför är det här dyrare?"

Användargenererat innehåll

Richard: Jag förstår. Så det var faktiskt dit jag tänkte gå till två snabba förslag. Jag skulle göra någon sorts video på din sida som de ser direkt som berättar den historien. Och den historien kan användas på flera ställen. Det behöver inte bara finnas på din webbplats. Så jag tror att bara någon som letar upp det här någon annanstans som inte har tid. Om en bild säger mer än tusen ord, hur många ord säger då en video? Speciellt om du behåller den. Och i andra hand, det skulle definitivt se till, och igen, vi kommer att prata med dig mer offline, men integrera Instagram mer och förmodligen göra fler tävlingar eftersom detta är en otrolig möjlighet för användargenererat innehåll för dig. Att låta dina kunder ta bilder av fåglar, fåglar och deras bakgårdar är att det inte kommer att ha den här fantastiska överklagandet eftersom du aldrig vet, men bara att få dem involverade, vissa av dem kan ha en ful bakgård, men det spelar ingen roll. De är intresserade av att hjälpa till.

Jesse: Nu med Instagram-grejen kan du ta det inlägget med din produkt så att folk kan gå dit. Och jag tror att det börjar berätta historien. Du hade nämnt att du har varumärkets historia och budskap. Så vi vill hjälpa dig att få fram det på framsidan av sajten och allt det där. Dessa försäljningar du får från Amazon, och marknadsplatsen är att du vill att de ska köpa från din webbplats så att du inte betalar den avgiften och vi kan få igång prenumerationen. Och så i alla fall, jag vill avsluta det här. Rik?

Richard: Det finns som sagt inga sista frågor, men vi kommer definitivt att höra av oss. Du har så många möjligheter och vi älskar att det bara finns så många delar av att ge tillbaka, till och med ordleken, med den bättre maten kommer fåglarna att ge tillbaka till miljön. (skrattande) Vi kommer att kontakta dig, och vi meddelar dig när avsnittet kommer ut och ser fram emot att prata med dig.