En viktig komponent i varje framgångsrik försäljningsstrategi är säljprospektering. Det är inte bara fördelaktigt utan också avgörande att se till att de potentiella kunderna du pratar med är intresserade av din lösning just nu eller i framtiden.
Efter år av erfarenhet upptäckte vi att det kan vara lika svårt som det är viktigt att hitta och kvalificera bra försäljningsmöjligheter. Genom att ge dig all information du behöver för att hantera säljprospektering som ett proffs, försöker den här guiden effektivisera processen.
Försäljningsprospektering: vad är det?
För att få in nya affärer innebär säljprospektering att lokalisera och komma i kontakt med möjliga kunder.
Detta kan inkludera att nå ut till kvalificerade potentiella kunder via kalla samtal, e-postmeddelanden eller LinkedIn-meddelanden.
Att få kunskaper i dessa procedurer kommer att starta din försäljningsprocess och driva din prestation.
Viktiga steg i säljprospektering:
1. Forskning
- Ta reda på allt du kan om en möjlig kund.
- Utvärdera deras lämplighet för ditt erbjudande.
- För B2B-forskning, resurser som sociala medier och LinkedIn bör utnyttjas.
2. Kvalificering
- Bedöm om en potentiell kund är värd att söka efter.
- Sortera potentiella kunder efter deras potentiella värde och chans att bli kund.
- Prioritera genom att använda tekniker för lead scoring.
3. Uppsökande
- Anpassa dina pitches till varje potentiell kund.
- Använd rätt kanaler, såsom sociala medier, telefon eller e-post.
- Var uppmärksam på att skapa värde genom att dela relevant material eller kunskap.
Vad är prospektering inom försäljning?
Försäljningsprospektering innebär en manual,
Även om det tar mycket tid och arbete, är detta tillvägagångssätt mer fokuserat och anpassat, vilket ofta resulterar i mer lönsamma och meningsfulla kundkontakter. Säljteam kan effektivt främja bättre relationer och påskynda affärstillväxt genom att anpassa uppsökande initiativ för varje enskild prospekt.
Steg i prospekterings- och försäljningsprocessen
Genom följande steg utvecklas säljprospekteringsprocessen till varma möjligheter och leder i slutändan till heta erbjudanden:
Från Leads
Okvalificerad leder kommer från försäljning och marknadsföring. Marknadsföringsinitiativ som webbseminarier och försäljningsinitiativ som kall uppsökande är källorna till leads.
Till möjligheter
Försäljning omvandlar potentiella kunder till potentiella kunder genom att avgöra om de passar bra för erbjudandet. Prospects bildas från kvalificerade leads. Försäljning utvecklar framtidsutsikter, väcker deras nyfikenhet och gör dem till chanser med större sannolikhet att göra ett köp.
Till kunder
Försäljning stänger affärer, vilket innebär att försäljning är antingen
8 Försäljningsprospekteringstekniker
Vi förstår redan att säljprospektering är processen att identifiera och nå ut till potentiella kunder med målet att omvandla dem till kunder. Det är ett avgörande första steg i försäljningscykeln som involverar att undersöka, engagera och vårda leads för att bygga en pipeline av möjligheter.
Här är en kort översikt över effektiva säljprospekteringstekniker:
1. Visa dina potentiella kunders karriärsidor
Prospektering kan vara mer fokuserad om man är medveten om organisationens prioriteringar, som finns på deras karriärsidor. Du kan anpassa din pitch för att möta ett företags unika krav genom att ta reda på var de investerar, till exempel genom att anställa för särskilda roller. De årliga finansiella ansökningarna från börsnoterade företag, känd som Form
2. Tillämpa Sales Qualification Framework för GPCTBA/C&I
HubSpot s GPCTBA/C&I ramverket har följande komponenter som gör säljkvalificeringen enklare:
- GPCT (Tidslinje, mål, planer och utmaningar)
- BA (Auktoritet och budget)
- C&I (Dåliga konsekvenser och implikationer som är bra)
Detta grundliga ramverk säkerställer att alla potentiella kunder uppfyller dina förfinade kundprofilkriterier och hjälper till att skapa en riktad lista med frågor.
3. Tilldela betyg till potentiella kunder
Utsikter kan kategoriseras som höga, medelhöga eller låga beroende på deras lämplighet, vilket är en värdefull taktik.
Hög
- Passar exakt din ideala kund
- Har ett tydligt affärsbehov som din lösning kan uppfylla
- Interagerar ofta med din webbplats eller konton i sociala medier
- A
beslutstagare har blivit nådd - Det finns ett gemensamt intresse eller anslutning (t.ex. samma college, LinkedIn-anslutning)
Föreslagen insats: Fem kontaktpunkter varannan arbetsdag
Medium
- Passar delvis din kundprofil
- Har ett affärsproblem som din lösning kan hjälpa till med
- Engagerar dig med din webbplats eller sociala medier på något sätt
- Fyra kontaktpunkter varannan arbetsdag är den rekommenderade insatsen.
Föreslagen insats: Du kan skapa en koppling med en influencer inom företaget.
Låg
- Matchar inte din ideala kundkrets
- Osäkerheten omger affärsutmaningen
- Väldigt lite eller inget engagemang på dina sociala mediesidor eller webbplats
- Kan inte upprätta en anslutning med en
beslutstagare eller influencer
Förslag på insats: Tre kontaktpunkter varannan arbetsdag
4. Batchprospekteringssessioner
Batchprospekteringssessioner är framgångsrika. Avsätt två till tre timmar för koncentrerad prospektering, vilket möjliggör en snabb
Beroende på hur lång din session är, använd en telefon eller timer för att ställa in intervaller på 20, 30 eller 45 minuter. Avsluta varje samtal när timern går av. Avsätt fem minuter för administrativt arbete och
5. Följ dina potentiella kunders bloggar
Bloggar skrivna av potentiella kunder kan ge insiktsfull information om deras krav och intressen. Även om det kan ta tid att läsa varje artikel, kan ett metodiskt tillvägagångssätt vara mer effektivt:
- Öppna en ny flik och läs alla relevanta inlägg.
- Skanna snabbt inläggen för att hitta viktiga teman.
- Välj de mest fascinerande tjugo till trettio inlägg för att läsa mer i detalj, och ägna särskild uppmärksamhet åt smärtfläckarna och triggers sett ur prospektens synvinkel.
Man kan mer effektivt anpassa e-postmeddelanden eller samtal till prospekt genom att använda den relevanta informationen som erhållits; detta kommer att bidra till att kontextualisera deras situation och öka effekten av den första kontakten.
6. Använd både telefon- och e-postkommunikation
Det finns inget rätt sätt att få kontakt, och att ha ett balanserat förhållningssätt är ofta nyckeln till produktiv kommunikation. De två mest populära sätten är telefon och e-post, var och en med sina egna för- och nackdelar.
Medan kalla samtal kan föredras av vissa säljare, kan kalla e-postmeddelanden föredras av andra. Hemligheten är att använda det som är mest bekvämt och samtidigt inse fördelarna med mindre vanliga tillvägagångssätt. Att kombinera telefon- och onlinekorrespondens kan förbättra uppsökande effektivitet och tillgodose olika preferenser från potentiella kunder.
7. Fortsätt efter a Closed-Lost Transaktion:
Avslag kan vara svårt, men det är också ett ovärderligt undervisningsögonblick. Banbrytande e-post, grundare Bryan Kreuzberger, råder att följa upp via e-post angående ett avslag på försäljning. Syftet med denna strategi är att få input och förbättra försäljningstaktiken.
Detta är en rekommenderad mall:
Hej, [prospektnamn]
Jag uppskattar ditt svar. Även om jag har stängt din fil, låt mig fråga dig en sista sak. Kan du förklara ditt ointresse? Hade jag möjlighet att göra något annorlunda?
Jag skulle vara tacksam för all feedback du kan ge eftersom jag ständigt försöker förbättra mig.
Jag uppskattar din tid.
[Namn]
Den här typen av direkt e-post kan hjälpa till att lokalisera områden som behöver arbete och upprätthålla en god relation med potentiella kunder.
8. Begär referenser
Enligt a HubSpot-undersökning av mer än tusen säljare tycker 66 % av säljarna att hänvisningar från nuvarande kunder är den bästa källan till potentiella kunder. Dessa hänvisningar konverterar ofta lättare.
För att bygga ett nätverk av varma, lyhörda kontakter, be om hänvisningar efter att ha konverterat en prospekt till en kund. Om det behövs, följ upp efter att de har använt din produkt och överväg att erbjuda incitament som rabatter för att uppmuntra hänvisningar.
4 Verktyg för säljprospektering
Välj dina verktyg baserat på dina befintliga verktyg och prospekteringsbehov. Prova flera saker för att se vad som passar ditt företag bäst.
1. Hub Spot CRM
- Priser: Gratis planer tillgängliga
- Bäst för: Detaljerade företagsinsikter
- Funktioner: Automatiska affärsinsikter från en databas med över 20 miljoner företag, centraliserad prospektspårning och anpassningsbara instrumentpaneler.
2. Hunter
- Priser: Gratis planer tillgängliga
- Bäst för: Aggregering av e-postdata
- Funktioner: Hitta och verifiera e-postadresser, sök efter roll, massproduktion eller individuell e-postproduktion.
3. Kixie
- Priser: Planerna börjar på $35/månad
- Bäst för: Automatisering av samtal och sms
- Funktioner: Stöd för integration med HubSpot, Slack och Pipedrive
hög volym samtal, lätt att implementera.
4. SäljHandy
- Priser: Planerna börjar på $7/månad per slot
- Bäst för: Kall e-postuppsökande
- Funktioner: Automatiserad
etappvis e-postsekvenser, personlig uppsökande räckvidd och enkel integration med e-postleverantörer.
Dessa verktyg kan förbättra olika aspekter av säljprospekteringsprocessen, från generering av leads till kundengagemang.
Vad är prospektering för B2B-försäljning?
Att nå ut till möjliga företagskunder för att skapa leads och öka försäljningen kallas B2B-försäljningsprospektering.
Till skillnad från B2C, där konsumentmotstånd ofta gör calling mindre framgångsrikt, är B2B cold calling vanligtvis
Utgående tekniker, som t.ex kalla samtal och e-post, används ofta i
För att förbättra säljprocessen används ofta inkommande strategier som generering av potentiella kunder i samband med denna strategi.
Introduktion till AI-försäljningsprospektering
E-posteffektiviteten kan ökas genom att använda AI i försäljningsprospektering, men det är viktigt att använda det korrekt:
Använd AI för anpassning
Använd AI för att skapa anpassade e-postämnesrader baserat på dynamiska indata som företagsnyheter eller
Undvik AI för statisk data
Undvik att använda AI för saker som att lägga till statisk data som jobbtitlar eller företagsplatser som är bättre lämpade för webbskrapor. Verktyg som Ätbar lera är mer effektiva för sådana enkla datamängder.
Börja med en mall
Skapa en e-postmall med element som är både statiska och variabla. AI-hjälp eller manuellt skapande är båda möjliga för denna mall.
Anpassa med AI
Gör din e-posts hook eller öppningsrader unik till din egen och använd hjälpen av AI för att förbättra ditt innehåll. Med denna metod koncentrerar AI sig på att förbättra specifika e-postkomponenter samtidigt som de hanterar de statiska elementen oberoende.
AI kan avsevärt öka effektiviteten och personaliseringen av dina försäljningsmail, vilket kommer att garantera högre engagemang och resultat.
Slutsats
Genom att införliva effektiva prospekteringstekniker och använda rätt verktyg kan du förändra din försäljningsstrategi. Genom att förstå försäljningsstadierna
Använd ramverk som GPCTBA/C&I och klassificera prospekt för att effektivisera dina ansträngningar. Gruppvisa prospekteringssessioner och prenumerera på potentiella kunders bloggar för att hålla dig informerad. Använd en blandning av e-post och telefonkommunikation och sök alltid remisser från nöjda kunder.
Slutligen AI kan utnyttjas för att skapa personligt e-postinnehåll samtidigt som du använder verktyg för dataaggregering och verifiering. Tillsammans kommer dessa metoder och verktyg att öka din prospekteringsframgång och leda till bättre resultat.
- Hur man säljer online: Den ultimata guiden för företagare
- Hur man säljer online utan en webbplats
- 30 sätt att göra din första försäljning online
- 7 misstag som hindrar dig från att göra din första försäljning
- Hur man arbetar med fokusgrupper för att testa din nisch
- Hur man skriver produktbeskrivningar som säljer
- Ska du kopiera, skriva om eller skapa produktbeskrivningar från grunden?
- Tips för att göra dina produkter mer attraktiva
- De främsta skälen till returer och hur man minimerar dem
- 8 Taktik och vanliga misstag att sälja dyra produkter
- Hur du betalar dig själv när du äger ett företag
- Hitta det optimala sättet att lagra dina produkter
- 8 olika shoppertyper och hur man marknadsför dem
- Att bemästra försäljningsprospektering: den ultimata guiden