För att briljera i försäljning är det viktigt att koppla ihop en produkt med en person som kommer att tjäna på att äga den. En säljares ansvar är att anpassa önskemål och krav med lämpliga lösningar.
En skicklig säljare kommer att sträva efter att skapa ömsesidig förståelse och förhandla fram en affär där kunden tydligt ser hur de kommer att dra nytta av köpet. Detta är viktigt eftersom utan en sådan förståelse kan det vara mycket utmanande att avsluta en försäljning.
För att bemästra färdigheten att sälja är det nödvändigt att förstå och tillämpa olika säljtekniker. Dessa tekniker inkluderar:
- ha en tydlig förståelse för vad du säljer
- ha en god förståelse för din målmarknad och de individer som kommer att vara intresserade av att köpa din produkt
- lyssna aktivt på dina kunders förfrågningar och ge dem informerade svar
- positionera din produkt som en lösning på ett vanligt problem eller ett sätt att förenkla deras liv
- skapa en stark relation med dina kunder för att få dem att känna sig bekväma när de pratar med dig
- undvik att tala ner till din publik
- fokusera på att behålla kunder för att säkerställa
lång sikt framgång.
Låt oss prata om var och en av punkterna.
Steg 1. Bemästra din produkt
Det är viktigt att förstå produkten du säljer och dess potentiella fördelar innan du försöker sälja den. Detta gäller oavsett om du säljer en
När du analyserar, ta hänsyn till både känslor och objektivitet eftersom potentiella köpare påverkas av båda. Det är viktigt att ta hänsyn till subjektivitet i din analys.
Att investera i en het aktie kan verka riskabelt, men det erbjuder också den lockande möjligheten att göra en betydande vinst på kort tid.
När du analyserar effektiva marknadsföringskampanjer kommer du att märka att produkter vanligtvis inte säljs baserat på tekniska specifikationer eller logiska faktorer. Istället motiveras konsumenter ofta av sina egna egon och en känsla av vad som anses vara "coolt". Så länge produkten utför sina grundläggande funktioner kommer många konsumenter att vara intresserade av att köpa den.
Steg 2. Undersök din kund
Att förstå kundens förutsättningar och önskemål är lika, om inte viktigare, än produktkunskap vid försäljning. Det är väsentligt att vara medveten om kundens behov och önskemål och hur produkten kan uppfylla dem. För att skapa en positiv och ömsesidigt fördelaktig interaktion är det viktigt att ta hänsyn till kundens perspektiv.
Om du inte känner en kund personligen kan du ändå göra antaganden om sina behov baserat på mönster du har observerat hos andra kunder som har besökt samma plats. Med erfarenhet har du kanske märkt att många kunder har liknande behov.
För att få mer förståelse för vad en professionell kund kan vara ute efter kan det vara till hjälp att granska sin LinkedIn-profil och undersöka sin bransch.
Se till att göra research innan du kontaktar oss.
För att få köpare att investera sin tid i att lära sig om din produkt, är det viktigt att investera din egen tid på att lära sig om dem först.
Innan du börjar ett samtal med potentiella kunder kan du hänvisa till dessa forskningskällor för information:
- Twitter (enskilda och företagskonton)
- Google (prospekt och företag)
- Företagets sida med pressmeddelanden
- Konkurrenternas pressmeddelandesidor
- Bloggar
Ställ frågor och lyssna på svaren
Även om du har undersökt möjligheten noggrant, kan det fortfarande finnas luckor i din kunskap. För att effektivt hjälpa köparen med deras problem är det avgörande att ställa många genomtänkta frågor under samtalen.
Här är några exempel:
- "Vilka är de viktigaste funktionerna för dig?"
- "Hur ska den här produkten få dig att känna?"
- "Hur påverkar problemet din organisation?
- 'Vad tycker dina kunder? '
- "Vad gör du för närvarande för att lösa problemet?"
- "I en perfekt värld, vad skulle du vilja se hända med det här?"
- "Kan du ge mig ett exempel?"
Att visa genuin nyfikenhet är fördelaktigt. Även om det är till hjälp att ha en uppsättning förberedda frågor, är det inte nödvändigt att följa dem ord för ord om diskussionen går ur spår. Människor tycker om att diskutera sina egna erfarenheter, så att uttrycka verklig nyfikenhet mot dem kan hjälpa dem att känna sig mer bekväma runt dig.
För att förbättra kommunikationen är det viktigt att lyssna på köparens svar efter att ha ställt en fråga utan att avbryta. Upprepa deras meddelande tillbaka till dem och be om bekräftelse på att du förstått det rätt. Ställ sedan en annan fråga för att klargöra ytterligare detaljer.
När du lyssnar uppmärksamt hjälper det dig inte bara att förstå problemet bättre, utan det får också den andra personen att må bra. Om du lyssnar bra så är de det mer sannolikt att lyssna på dig när du har något att säga.
Se till att ange denna information i ditt CRM så att hela ditt team kan komma åt den, och undvik att behöva ställa samma frågor till köparen igen.
Steg 3. Presentera din produkt som en del av din kunds idealiska livsstil
Alla, oavsett om de är kunder eller inte, söker i slutändan sin egen version av ett tillfredsställande liv. Även om individuella önskemål kan skilja sig åt mycket, delar de flesta gemensamma mål som framgång, ett bekvämt liv och andras beundran.
För att sälja en produkt effektivt är det avgörande att identifiera hur den kan gynna eller förbättra en kunds liv. Därför är det viktigt att förstå kundens behov och hitta sätt att överlappa dem med fördelarna med produkten. Genom att göra detta kan du skapa en effektiv säljpitch som belyser hur produkten kan möta kundens behov och göra deras liv bättre.
En person som säljer ett nytt kylskåp kan betona dess fördelar, såsom förbättrad energieffektivitet, och bättre
Kommunicera med kunderna på ett sätt som de kan förstå
Det är underbart när säljare eller målsidor visar upp sina egna personligheter under säljprocessen. Det är dock viktigt att komma ihåg att observera prospektens personlighet och anpassa tillvägagångssättet därefter. Våra individuella egenskaper påverkar våra föredragna säljtekniker och den information som är viktigast för oss.
Här finns fyra huvudsakliga personlighetstyper, och deras preferenser:
- Förare: Intresserad av att se resultaten och det slutliga resultatet.
- Vänlig: Intresserad av innovativa koncept och övergripande perspektiv.
- Uttrycksfull: Intresserad av att lära sig om människor och hur idéer påverkar dem.
- Analytisk: Intresserad av att få faktainformation, statistik och data.
För att effektivt kommunicera med din potentiella kund, skräddarsy dina meddelanden och presentationer efter deras preferenser baserat på deras kategori. Fokusera på det som är viktigast för dem.
Steg 4. Avsluta affären
Försäljningsprocessen kan inte avslutas utan själva säljhandlingen. Det handlar om att slutföra transaktionen mellan köpare och säljare, vilket kan innebära att man byter kontanter eller tecknar ett hyresavtal. Utdataspråkkod: EN
Det är viktigt att undvika att vara alltför självsäker tills en affär är officiellt avslutad. Ibland kan kunder ändra uppfattning i sista minuten, och om du agerar som om du redan har slutfört affären kan det skapa onödig press på dem.
Det är tillrådligt att avsluta affären så snart som möjligt. Även om det är normalt att känna sig orolig när man slutför en försäljning, kan det försvaga dina framsteg om du drar ut den för länge och gör att mer självsäkra konkurrenter kan vinna över dina potentiella kunder.
Upplev en topp av känslor
Varje beslut en person fattar påverkas av deras känslor. Det betyder att det inte är effektivt för säljare att förlita sig på enbart logik för att övertyga kunder.
Säljmeddelanden, presentationer och möten bör tilltala både känslor och rationellt tänkande hos potentiella kunder. Geoffrey James, en försäljningsexpert, tror det
- Girighet
- Rädsla
- Altruism
- Avundas
- Pride
- Skam
Det finns vissa negativa känslor som du inte vill att potentiella kunder ska länka till varken dig själv eller din organisation.
För att effektivt göra känslomässiga vädjanden, fokusera på en eller två känslor som kommer starkt att koppla till din publik och använd ett försiktigt tillvägagångssätt.
Låt oss väcka lite känslor!
Enligt forskning är rena känslor bästa psykologiska motivator när det gäller köpbeslut. Även i affärsmiljöer kan folk tro att de fattar beslut baserat på logik, men känslor spelar lika stark roll.
Emotionell
Enligt neuroforskare tenderar människor att fatta köpbeslut baserat på känslor och sedan använda rationella skäl för att motivera sina val. Till exempel kan de välja en bil och sedan göra en lista med praktiska skäl som pris, tillförlitlighet etc. Men även när de medvetet utvärderar alternativen, påverkar deras instinkter också deras beslut under köpprocessen.
Även om det kan finnas vissa undantag, som att välja olika märken av mjölk baserat på pris, påverkas kunder i allmänhet av sina känslor när de fattar köpbeslut.
Sälj känslan
Michael D. Harris, en bidragsgivare till Harvard Business Review, rekommenderar ger en upplevelse som producerar den avsedda känslan om du har som mål att påverka en kunds uppfattning om din produkt.
En effektiv metod är att dela en kunds personliga berättelse, som ska vara detaljerad och väcka känslor. Överväg att inkludera information om kundens initiala frustration eller brist på något innan du använder din produkt eller tjänst. Vilken påverkan hade ditt företag på dem? Upplevde de ökad tillfredsställelse med affärsresultat eller fick de ofta komplimanger för sina nya jeans från vänner?
Syftet är att hjälpa potentiella köpare att se sig själva som kund och känna de positiva känslor som är förknippade med det. När de vill ha den upplevelsen är det mer sannolikt att de söker efter och köper din produkt eller tjänst.
Inriktning på företag beslutsfattare
Att bli framgångsrik i
- Bolagets mål vad gäller ekonomi och verksamhet.
- De professionella målen för
beslutstagare.
Du kan undersöka dessa faktorer antingen i specifika fall eller generellt. Om du till exempel planerar att kontakta en B2B-köpare för ett säljsamtal, är det viktigt att först studera företagets
När du befordrar till en grupp är det viktigt att känna igen de branschtrender eller utmaningar som en specifik affärsroll kan möta. Om du är ny på marknaden och inte har mycket information ännu, rekommenderas det att etablera en onlinenärvaro omedelbart för att börja samla in data. Detta kan göras av skapa en webbplats och deltar aktivt i sociala medier.
Under tiden, sök på nätet efter:
- Fackpublikationer där proffs i din bransch utbyter idéer och insikter om marknadsföring.
- Andra företag som säljer till din målmarknad delar sina insikter.
- Recensioner som beskriver för- och nackdelar med dina konkurrenters produkter och tjänster.
Sökresultaten ger dig tillräcklig information för att börja fokuserad försäljning.
Fokusera inte på att stänga för mycket
För att bli framgångsrik inom försäljning måste du flytta ditt fokus från att bara stänga affärer till hela försäljningsresan. Även om ditt mål är att nå eller överträffa din kvot, kan prioritering av endast siffrorna hindra din framgång. När du prioriterar att avsluta affären framför att bygga en relation med dina potentiella kunder kan de känna av det och kan avskräckas från att göra affärer med dig.
Om du bara fokuserar på att avsluta affären och inte på att bygga en relation med dina potentiella kunder under hela försäljningsresan, är det mer troligt att du trycker bort dem.
För att förbättra ditt tillvägagångssätt, fokusera på att förbättra varje steg i din försäljningspipeline och fira varje prestation på vägen. Se till exempel att det är en framgång när en potentiell kund kontaktar dig, anmäler sig till ett möte eller börjar bygga en relation med dig.
I slutändan kan du inte tvinga en prospekt att göra ett köp. Ditt fokus bör ligga på att bygga en stark relation och erbjuda en lösning som kunden är sugen på att köpa.
Steg 5. Glöm inte att Uppföljning
Det finns två anledningar till varför du bör kontakta en kund efter en försäljning.
- För det första hjälper det att etablera en professionell relation bortom den första försäljningsinteraktionen om du frågar om deras erfarenhet av produkten.
- För det andra, genom att samla in feedback från kunder, kan du få värdefulla insikter om hur du kan förbättra din säljstrategi.
I de flesta affärsmiljöer kommer majoriteten av dina intäkter från återkommande kunder. För att uppmuntra kunder att återvända, överväg att erbjuda dem en speciell rabatt eller ett erbjudande.
Kunder kan vara mer villiga att fylla i en kundsvarsundersökning om du erbjuder dem ett incitament, som en rabatt för framtida service. På så sätt kan du uppmuntra dem att komma tillbaka och få feedback regelbundet.
Kom ihåg att din kund är en människa precis som du
När du skickar många uppsökande e-postmeddelanden varje dag är det viktigt att komma ihåg att mottagarna är människor som förtjänar att bli behandlade med respekt och personalisering.
När du skapar ett meddelande, fråga dig själv om du personligen skulle uppskatta att få det som mottagare. Detta kan hjälpa dig att avgöra om din potentiella köpare också kommer att tycka att meddelandet är användbart.
Även om det är avgörande att upprätthålla ett professionellt uppträdande inom försäljning, är det lika viktigt att framstå som tillgänglig. Dina kunder har intressen utöver deras arbete som du kan utnyttja för att utveckla en genuin koppling. Du kan bygga en verklig relation genom att då och då styra samtalet mot personliga ämnen, istället för att enbart fokusera på affärsfrågor. Kom ihåg att det inte är nödvändigt att hålla en strikt affärsmässig attityd hela tiden, och det rekommenderas inte heller.
