การตลาดเป็นเรื่องของการพยายามโน้มน้าวผู้คน
แต่ประเด็นสำคัญคือ คุณจะมีอิทธิพลต่อผู้คนได้อย่างไรหากคุณไม่เข้าใจพวกเขาจริงๆ ความคิดของฉันอย่างแน่นอน
ด้วยเหตุนี้ การทำการตลาดให้ประสบความสำเร็จ จะต้องเข้าใจจิตวิทยาเบื้องหลังพฤติกรรมผู้บริโภคก่อนจึงจะช่วยได้ อะไรทำให้ผู้คนติ๊ก? เหตุใดผู้คนจึงมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจบางอย่าง ไม่ใช่ตัดสินใจเรื่องอื่น? และที่สำคัญที่สุด คุณสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อให้ผู้คนไม่เพียงแค่ซื้อสินค้าจากคุณ แต่เปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ของคุณไปตลอดชีวิต
โพสต์ในบล็อกนี้จะช่วยให้คุณทราบวิธีดำเนินการดังกล่าว ทึ่ง?
อ่านต่อไปเพื่อค้นหาสิ่งกระตุ้นทางจิตวิทยา 14 ประการที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากการตลาดของคุณ
1. ผู้คนต้องการสิ่งที่พวกเขาไม่มี
เคยสังเกตบ้างไหมว่าเมื่อคุณพบว่ามีบางอย่าง (หรือบางคน) ไม่พร้อมใช้งาน คุณต้องการมันมากกว่านี้มากเพียงใด?
มันไม่สมเหตุสมผลเลยแต่ก็ยัง...ปกติ ไม่ว่าจะเป็นบุคคล ผลิตภัณฑ์ อาชีพ หรืออะไรก็ตาม เราทุกคนต่างก็ต้องการสิ่งที่เราไม่มี
เมื่อบางสิ่ง (หรือบางคน) เป็นที่ต้องการโดย
คุณสามารถทำอะไรได้บ้าง: ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณดูเป็นที่ต้องการมากขึ้นโดยเตือนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าคนอื่นๆ ก็สนใจสิ่งที่คุณนำเสนอเช่นกัน เล่น FOMO (กลัวพลาด) เหมือนกับที่ Booking.com ทำ:
แสดงระดับสต็อกคงเหลือของคุณ เน้นย้ำว่าสินค้าของคุณกำลังจะหมด หรือจะเลียนแบบก็ได้ ที่ 5 และผลิตสินค้าบางรายการเฉพาะบางช่วงเวลาเท่านั้น
โอ้ย สงสัย!
ไม่ว่าคุณจะทำอะไรก็ตาม ให้เน้นย้ำความจริงที่ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นที่ต้องการ พิเศษ และ
2. ผู้คนแยกบรรทัดฐานของตลาดออกจากบรรทัดฐานทางสังคม
ลองนึกภาพสถานการณ์นี้: เพื่อนที่ดีคนหนึ่งของคุณกำลังจะย้ายไปอยู่บ้านใหม่และขอความช่วยเหลือจากคุณในการย้าย คุณจะเห็นด้วยไหม?
หากคุณเป็นเหมือนคนส่วนใหญ่ คำตอบคือใช่ (สมมติว่าคุณไม่มีข้อผูกมัดใดๆ มาก่อน)
แต่จะเป็นเช่นไร: เพื่อนที่ดีคนเดียวกันนั้นกำลังจะย้ายและบอกว่าพวกเขาจะจ่ายเงินให้คุณ 10 ดอลลาร์เพื่อช่วยในการย้าย ตอนนี้จะยอมไหม?
หากคุณเป็นเหมือนคนส่วนใหญ่ คุณอาจรู้สึกถูกโกงเล็กน้อยหรือรู้สึกขุ่นเคืองกับราคาที่ต่ำเช่นนี้ “เวลาของฉันมีค่ามากกว่านั้น” คุณอาจพูดได้ คุณยังอาจรู้สึกแปลกเล็กน้อยที่เพื่อนของคุณเสนอว่าจะจ่ายเงินช่วยเหลือคุณตั้งแต่แรก
แต่ในสถานการณ์แรก คุณไม่ได้รับการเสนอเงินเลย…10 ดอลลาร์ น่าจะดีกว่าไม่มีอะไรเลย ใช่ไหม? แล้วให้อะไรล่ะ? เหตุใดคุณจึงตกลงที่จะช่วยเพื่อนของคุณย้ายฟรีแต่ไม่จ่ายในราคา 10 ดอลลาร์ที่เลวทราม?
มีบางอย่างเกี่ยวข้องกับบรรทัดฐานทางสังคมและการตลาดเล็กน้อย เช่นเดียวกับที่พวกเขาฟัง บรรทัดฐานทางสังคมเป็นบรรทัดฐานที่มีอยู่ระหว่างครอบครัวและเพื่อนฝูง ในขณะที่บรรทัดฐานของตลาดเป็นบรรทัดฐานที่เชื่อมโยงกับโลกธุรกิจและเกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนบางประเภท
บรรทัดฐานทางสังคมและการตลาดยังช่วยอธิบายว่าทำไมการไปร่วมงานเลี้ยงอาหารค่ำและยื่นเงินสดให้เจ้าของงานจึงเป็นเรื่องแปลก (แต่การมอบไวน์หนึ่งขวดก็เป็นเรื่องที่ยอมรับได้โดยสิ้นเชิง)
ในหนังสือ คาดเดาไม่ได้: พลังที่ซ่อนอยู่ที่หล่อหลอมการตัดสินใจของเราผู้เขียน Dan Ariely พูดถึงว่า “การนำบรรทัดฐานของตลาดเข้าสู่การแลกเปลี่ยนทางสังคมเป็นการละเมิดบรรทัดฐานทางสังคมและทำร้ายความสัมพันธ์อย่างไร เมื่อเกิดข้อผิดพลาดประเภทนี้ขึ้น การฟื้นฟูความสัมพันธ์ทางสังคมเป็นเรื่องยาก...บรรทัดฐานทางสังคมไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะสถาปนาขึ้นมาใหม่”
คุณสามารถทำอะไรได้บ้าง: คุณอาจสังเกตเห็นว่าบริษัทหลายแห่งในปัจจุบันพึ่งพาบรรทัดฐานทางสังคม โดยปฏิบัติต่อลูกค้าเหมือนเป็นเพื่อนที่ดีแทนที่จะเป็นผู้ซื้อ ชับบี้บริษัทกางเกงขาสั้นสำหรับผู้ชาย เป็นตัวอย่างที่ดีประการหนึ่ง:
คุณจะเห็นว่า Chubbies พูดคุยกับลูกค้าอย่างสนุกสนานและเป็นกันเองราวกับว่าพวกเขาเป็นเพื่อนสนิทกัน
แต่สมมติว่าคุณอ่านอีเมลฉบับนั้นแล้วตัดสินใจซื้อกางเกงขาสั้นตัวหนึ่งของพวกเขา หลังจากกางเกงขาสั้นมาถึงคุณก็เปลี่ยนใจและตัดสินใจคืน แต่คุณเรียก. บริการลูกค้า เสียงไลน์ดังอย่างต่อเนื่อง…ไม่มีใครตอบ หรือมีคนตอบแต่หยาบคายและสั้นกับคุณ หรือพวกเขาพูดกับคุณเหมือนกำลังอ่านสคริปต์บางอย่าง พวกเขาบอกคุณโดยไม่ขอโทษว่าคุณไม่สามารถคืนกางเกงขาสั้นได้เว้นแต่สินค้าจะมีตำหนิ
คุณอาจจะรู้สึกสับสนเล็กน้อย เพราะจากอีเมลเริ่มต้นนั้นและการโต้ตอบครั้งก่อนของคุณกับ Chubbies คุณอาจคาดหวังว่าพวกเขาจะเป็นมิตรและยืดหยุ่นมากขึ้น การผสมผสานระหว่างบรรทัดฐานทางสังคมและตลาดอาจทำให้คุณต้องเสียเวลา
บรรทัดล่าง? หากคุณปฏิบัติต่อและพูดคุยกับลูกค้าเหมือนเป็นเพื่อนที่ดีสักหนึ่งนาที แล้วหันหลังกลับและทำตัวห่างเหิน ทำตัวเป็นหุ่นยนต์และเย็นชา ลูกค้าของคุณก็จะรับ
หากคุณต้องการใช้บรรทัดฐานทางสังคมเพื่อเชื่อมโยงและเชื่อมโยงกับผู้ชมของคุณ นั่นก็ถือว่าดีมาก แต่โปรดจำไว้ว่ามันต้องมีความมุ่งมั่น ด้วยบรรทัดฐานทางสังคม คุณจะต้องปฏิบัติต่อลูกค้าแต่ละรายเหมือนเป็นรายบุคคล ซึ่งหมายความว่าคุณอาจต้องการมีนโยบายการคืนสินค้าที่ยืดหยุ่นมาก เซอร์ไพรส์ลูกค้าของคุณด้วยของแจกฟรีหรือลายมือ
การดำเนินธุรกิจโดยใช้บรรทัดฐานทางสังคมอาจต้องใช้เวลาทำงานมากขึ้น แต่ถ้าคุณทำแบบนั้น
3. มนุษย์จำเป็นต้องตอบสนองความต้องการบางอย่าง
ตามที่นักจิตวิทยาชาวอเมริกัน อับราฮัม มาสโลว์ กล่าวว่า ผู้คนมีลำดับชั้นของความต้องการที่พวกเขาพยายามแสวงหาเพื่อตอบสนองอยู่ตลอดเวลา
ลำดับชั้นของความต้องการถูกจัดเรียงไว้ในปิระมิด โดยความต้องการขั้นพื้นฐานที่สุดอยู่ที่ด้านล่างสุดของปิรามิด โดยจะถูกเติมเต็มก่อน และความต้องการที่สำคัญน้อยกว่าจะถูกเติมเต็ม (หรือแสวงหา) เมื่อความต้องการพื้นฐานเหล่านั้นได้รับการตอบสนอง
แหล่งที่มาของภาพ
ความต้องการทางกายภาพมาเป็นอันดับแรก (ความต้องการอาหาร สุขภาพ น้ำ และการนอนหลับ) หลังจากนั้นก็มีความต้องการความปลอดภัยและที่พักพิง เมื่อความต้องการเหล่านั้นได้รับการตอบสนอง ผู้คนมองหาเพื่อตอบสนองความต้องการทางสังคมของตน (รักและถูกรัก รู้สึกว่าเป็นส่วนหนึ่งของ) หลังจากนั้นผู้คนมุ่งหวังที่จะสนองอัตตาของตนเอง (เพื่อเพิ่มพลังให้กับตนเอง)
คุณสามารถทำอะไรได้บ้าง: แบรนด์ของคุณควรตอบสนองความต้องการอย่างใดอย่างหนึ่งต่อไปนี้:
- กายภาพ
- ความปลอดภัย
- สังคม
- อาตมา
การทำให้เป็นจริงในตัวเอง
ถ้าไม่เช่นนั้น ธุรกิจของคุณก็อาจจะประสบปัญหาตามมา
คิดให้แน่ชัดว่าแบรนด์ของคุณต้องการอะไรเพื่อช่วยให้ลูกค้าสามารถตอบสนองความต้องการได้ แบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของพวกเขาหรือไม่? พูดตามความต้องการทางสังคมของพวกเขา คุณช่วยให้ลูกค้าของคุณรู้สึกว่าพวกเขามีอำนาจมากขึ้นหรือไม่? บอกพวกเขาว่าคุณตอบสนองอัตตาของพวกเขาอย่างไร
ไม่ว่าคุณต้องการอะไรในการช่วยลูกค้าเติมเต็ม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณคอยเตือนพวกเขาอยู่เสมอว่าคุณช่วยพวกเขาตอบสนองความต้องการนั้นได้อย่างไร
4. ผู้คนมักสนใจสิ่งที่คุ้นเคย
จากผลกระทบของการเปิดรับแสงเพียงอย่างเดียว ผู้คนชอบสิ่งที่ให้ความรู้สึกคุ้นเคยมากกว่า ยิ่งเราได้สัมผัสกับบางสิ่งบางอย่าง (หรือบางคน) มากเท่าใด เราก็จะพัฒนาความชอบสำหรับสิ่งนั้น (หรือบุคคลนั้น) มากขึ้นเท่านั้น
คุณสามารถทำอะไรได้บ้าง: มีความสม่ำเสมอในความพยายามทางการตลาดของคุณ เพราะยิ่งคุณมีความสม่ำเสมอมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งคุ้นเคยกับคุณมากขึ้นเท่านั้น
5. ความคาดหวังเป็นตัวกำหนดประสบการณ์
คุณเคยสังเกตไหมว่าอาหารมีรสชาติดีกว่าในร้านอาหารราคาแพงอย่างไร?
ปรากฎว่ามีเหตุผลคือ: ความคาดหวังของเราเป็นตัวกำหนดความเป็นจริงของเรา เพราะคุณคาดหวังว่าอาหารจะมีรสชาติดีขึ้นในร้านอาหารราคาแพง ดังนั้นจึงเป็นเช่นนั้น
ไม่สมเหตุสมผลอย่างคาดเดาได้ แอเรียลลี ผู้เขียน ได้ทำการทดลองที่พิสูจน์เรื่องนี้ ในการทดลองทั้งสอง เขาได้ให้เบียร์ปกติแก่ผู้เข้าร่วมและเบียร์ที่มีน้ำส้มสายชูผสมอยู่ ในการทดลองครั้งแรกที่เขาทำ เขาบอกผู้เข้าร่วมล่วงหน้าว่ามีน้ำส้มสายชูอยู่ตัวใดบ้าง ส่วนใหญ่บอกว่าชอบเบียร์ที่ไม่มีน้ำส้มสายชู
ในการทดลองครั้งที่สอง เขารอจนกระทั่งหลังจากการชิมเพื่อบอกผู้เข้าร่วมว่ามีน้ำส้มสายชูอยู่ในนั้นหรือไม่ คราวนี้หลายคนบอกว่าชอบเบียร์กับน้ำส้มสายชูมากกว่า
ทำไม เพราะความคาดหวังของพวกเขาหล่อหลอมความเป็นจริงของพวกเขา ก่อนที่พวกเขาจะลอง พวกเขาคาดว่าเบียร์ที่ใส่น้ำส้มสายชูจะมีรสชาติแย่ ดังนั้นมันจึงมีรสชาติแย่เสียก่อน แต่เมื่อพวกเขาไม่รู้ว่าตัวเองกำลังชิมอะไรอยู่ พวกเขาก็แปลกใจที่พบว่าจริงๆ แล้วพวกเขาชอบเบียร์ที่ดัดแปลง
นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมยาราคาแพงถึงได้ผลดีกว่ายาราคาถูก (แม้ว่าพวกเขาจะเหมือนกันทุกประการก็ตาม).
คุณสามารถทำอะไรได้บ้าง: นำเสนอลูกค้าของคุณด้วยสิ่งต่างๆ เช่น
6. ผู้คนมักหลงใหลสิ่งสวยงาม
Mona Lisa, บัตรเครดิต, พายุเฮอริเคน และ iPod มีอะไรที่เหมือนกัน?
ทั้งหมดนี้มีรูปร่างตามสัดส่วนของสี่เหลี่ยมทองคำ
ความสวยงามก็ขึ้นอยู่กับสายตาของคนดูในระดับหนึ่ง แต่ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม มีสิ่งหนึ่งที่ดูเหมือนจะเป็นสากล: ผู้คนทั่วโลกต่างถูกดึงดูดด้วยสัดส่วนของสี่เหลี่ยมทองคำ.
คุณสามารถทำอะไรได้บ้าง: ใช้สี่เหลี่ยมสีทองในการออกแบบเว็บไซต์ บล็อกโพสต์ ออกแบบโลโก้ ออกแบบผลิตภัณฑ์…ทุกที่ที่คุณสามารถทำได้
ไม่มีทักษะที่จะทำทั้งหมดนั้นเหรอ? จ้างเอเจนซี่ออกแบบเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซมาทำเพื่อคุณ
7. ผู้คนใส่ใจกับการสูญเสียบางสิ่งมากกว่าที่พวกเขาใส่ใจกับการได้รับบางสิ่งที่มีคุณค่าเท่าเทียมกัน
สับสนเกี่ยวกับเรื่องนี้? ลองคิดดูดังนี้:
หากคุณเสียเงินเดิมพัน 1,000 ดอลลาร์ มีโอกาสที่วันของคุณ (หรือแม้แต่สัปดาห์ของคุณ) จะถูกทำลาย ในขณะที่หากคุณได้รับเงินเดิมพัน 1,000 ดอลลาร์ คุณอาจจะเฉลิมฉลองสักหน่อย…แต่คุณจะเสียใจมากที่ต้องสูญเสียเงินมากกว่าที่คุณจะยินดีที่จะได้รับมัน
ฉันพูดถูกไหม?
ผู้คนเกลียดการสูญเสียสิ่งของ ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์ เงิน หรืออะไรก็ตาม เมื่อเราได้รับบางสิ่งบางอย่างแล้ว มันก็ยากที่จะปล่อยมันไป ในระยะสั้น, ทฤษฎีความเกลียดชังการสูญเสีย กล่าวว่าเราใส่ใจกับการสูญเสียบางสิ่งมากกว่าการได้รับบางสิ่งที่มีมูลค่าเท่ากัน
นอกจากนี้ยังช่วยอธิบายด้วยว่าเหตุใดเราจึงให้ความสำคัญกับสิ่งที่เราเป็นเจ้าของมากกว่าสิ่งที่เราไม่ได้เป็นเจ้าของ การศึกษาชิ้นหนึ่งยืนยันเรื่องนี้ โดยพบว่าผู้ที่เป็นเจ้าของแก้วมีมูลค่าสูงกว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้ออย่างมีนัยสำคัญ
คุณสามารถทำอะไรได้บ้าง: แทนที่จะบอกลูกค้าเสมอว่าพวกเขาจะได้อะไรจากการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ลองบอกพวกเขาว่าพวกเขาจะสูญเสียอะไรไปโดยไม่เป็นเจ้าของมัน หรือบอกพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้พวกเขาหลีกเลี่ยงการสูญเสียสิ่งที่พวกเขามีอยู่แล้วได้อย่างไร
และฉันไม่ได้แค่พูดถึงคำง่ายๆ “อย่าพลาด!” หัวเรื่องอีเมล ไปไกลกว่านั้น วางกรอบข้อเสนอของคุณในลักษณะที่ทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกเจ็บปวดจากการไม่ได้เป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น Carphone คลังสินค้า ทำในโฆษณานี้ที่นี่:
แค่อย่าพูดเกินจริงหรือพูดเกินจริงกับสิ่งนี้ มิฉะนั้น ความพยายามของคุณอาจส่งผลย้อนกลับ และคุณอาจสูญเสียความไว้วางใจจากลูกค้าได้
สุดท้ายนี้ คุณสามารถใช้ความเกลียดชังการสูญเสียได้
8. ผู้คนจะรู้สึกผูกพันกับสิ่งต่างๆ ทันทีที่พวกเขาเริ่มใช้ พวกเขา—และ แม้กระทั่งก่อนที่พวกเขาจะเป็นเจ้าของพวกเขา
ผู้คนไม่เพียงแค่กำหนดมูลค่าทางการเงินที่สูงกว่าให้กับสิ่งที่พวกเขาทำเท่านั้น
และอาจเกิดขึ้นได้ก่อนที่คุณจะเป็นเจ้าของบางสิ่งบางอย่างเสียอีก ความเป็นเจ้าของเสมือนคือความรู้สึกว่าคุณเป็นเจ้าของสิ่งที่คุณไม่ได้เป็นเจ้าของจริงๆ และมักเป็นสิ่งที่ผลักดันให้ผู้คนซื้อ คุณรู้ไหมว่าบางครั้งมันเป็นความรู้สึกที่คุณได้รับเมื่อคุณเดินเข้าไปในร้านและต้องการอะไรบางอย่าง
คุณสามารถทำอะไรได้บ้าง: หากทำได้ ให้ให้ลูกค้าลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนตัดสินใจซื้อ
ตัวอย่างเช่น บริษัทแว่นตาและแว่นกันแดดตามใบสั่งแพทย์ออนไลน์ Warby Parkerให้ลูกค้าสั่งแว่นไปลองที่บ้านได้ฟรี
โดยนำเสนอความเป็นเอกลักษณ์
9. ผู้คนได้รับอิทธิพลจากของฟรี
ใน Predictable Irrational แอเรียลลีพูดถึงงานวิจัยชิ้นหนึ่งที่เขาทำซึ่งนักเรียนได้รับช็อคโกแลตสองประเภทที่แตกต่างกัน ได้แก่ ทรัฟเฟิลลินด์ราคา 26 เซ็นต์ และจูบของเฮอร์ชีย์ในราคา 1 เซ็นต์ ในราคาเหล่านี้ ผู้คน 40% ซื้อทรัฟเฟิล และ 40% ซื้อคิส
แต่เมื่อราคาของช็อกโกแลตทั้งคู่ลดลงหนึ่งเซนต์ (ดังนั้น Lindt truffle อยู่ที่ 25 cent และ Hershey's Kiss ฟรี) 90% ของคนไปรับ Hershey's Kiss ฟรี
และนั่นคือพลังแห่งอิสระ
คุณสามารถทำอะไรได้บ้าง: เมื่อเช้านี้ฉันได้รับอีเมล์จาก คูลิบาร์, เสื้อผ้าป้องกันแสงแดดแบรนด์โปรดของฉัน ในอีเมล พวกเขาโฆษณาผ้าคลุมไหล่ฟรี (มูลค่า $59.50) สำหรับการสั่งซื้อทั้งหมดที่มีมูลค่ามากกว่า $125:
หลังจากนั้น ฉันไปที่ไซต์เพื่อซื้อเสื้อผ้าป้องกันแสงแดด แต่คำสั่งซื้อของฉันมีราคาเพียง $99...ดังนั้นฉันจึงเพิ่มสินค้าอีกชิ้นลงในรถเข็นเพื่อที่ฉันจะได้มีสิทธิ์ได้รับผ้าคลุมไหล่ฟรี ฉันหมายถึงว่ามาเลย…มันมีมูลค่า $59.50!
แน่นอนว่าไม่มีใครรู้จริงๆ ว่าผ้าคลุมไหล่นั้นมีมูลค่า 59.50 ดอลลาร์หรือไม่ แต่ Coolibar จะช่วยเพิ่มมูลค่าการรับรู้ในอีเมลนั้นอย่างแน่นอนด้วยการกล่าวชมเชย: สัมผัสที่นุ่มนวลหรูหรา...การปกปิดที่หลากหลาย...เนื้อผ้าที่ระบายอากาศได้ดีด้วย
พวกเขาปล่อยให้ผู้อ่านคิดว่า: ว้าว! ทั้งหมดนี้ฟรีเหรอ?! นั่นเป็นข้อตกลงที่ดีเกินกว่าจะผ่านไปได้...
ดังนั้น จากทั้งหมดที่กล่าวมา อย่าประมาทพลังแห่งอิสระ ปฏิบัติต่อลูกค้าของคุณด้วยของสมนาคุณเมื่อพวกเขาทำการสั่งซื้อ (จะดียิ่งขึ้นหากของสมนาคุณนั้นมีมูลค่าการรับรู้สูง เช่น ผ้าคลุมไหล่ Coolibar) เสนอข้อตกลงที่ดีเกินกว่าจะผ่านไปให้พวกเขา ให้พวกเขามีการจัดส่งฟรี
อาจต้องเสียค่าใช้จ่ายล่วงหน้าเล็กน้อยในการทำสิ่งเหล่านั้น แต่มีโอกาสที่มันจะคุ้มค่า
10. ผู้คนจดจำเรื่องราว ไม่ใช่ข้อเท็จจริง
มนุษย์เล่าเรื่องมาตั้งแต่กาลเริ่มต้น และมีเหตุผลที่ดี: เรื่องราวช่วยให้เราเชื่อมโยงกันและเข้าใจซึ่งกันและกันได้ดีขึ้น พวกเขาให้ความบันเทิงแก่เรา เฮ้ ทำไมคุณถึงคิดว่าการหมกมุ่นอยู่กับภาพยนตร์หรือหนังสือดีๆ มันง่ายมาก?
นอกจากนี้ผู้คนยังจำเรื่องราวต่างๆ ได้มากขึ้นอีกด้วย หนึ่งการศึกษา พบว่าหลังจากจำนวนหนึ่ง
ในบันทึกดังกล่าว Uri Hasson จาก Princeton กล่าวว่า "เรื่องราวเป็นวิธีเดียวที่จะกระตุ้นส่วนต่างๆ ในสมอง เพื่อให้ผู้ฟังเปลี่ยนเรื่องราวให้เป็นความคิดและประสบการณ์ของตนเอง"
ดังนั้นหากคุณเล่าเรื่องได้อย่างถูกต้อง คุณก็จะ
คุณสามารถทำอะไรได้บ้าง: สร้าง (และบอกเล่า) เรื่องราวสำหรับแบรนด์ของคุณ โดยที่ลูกค้าของคุณคือฮีโร่ (ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ของคุณ)
สร้างเนื้อหาที่ดึงดูดลูกค้าของคุณ ไม่ว่าจะอยู่ในบล็อกโพสต์ อีเมล หรือบนโซเชียลมีเดีย ให้ค้นหาวิธีเชื่อมโยงกับสิ่งเหล่านั้น
หน้าเกี่ยวกับของคุณเป็นสถานที่ที่ดีเยี่ยมในการดำเนินการนี้ แทนที่จะโอ้อวดเกี่ยวกับความสำเร็จของคุณ หน้าเกี่ยวกับของคุณควรเป็นที่ที่คุณทำให้แบรนด์ของคุณมีมนุษยธรรม พูดคุยเกี่ยวกับจุดเริ่มต้นเล็กๆ ของบริษัทคุณ และสมาชิกในทีมของคุณมาจากไหน
บริษัทสร้อยข้อมือ, Pura Vida, ทำงานได้ค่อนข้างดีในเรื่องนี้:
แม้ว่าพวกเขาจะสามารถทำให้หน้านี้ดียิ่งขึ้นด้วยการเพิ่มรูปภาพของผู้ก่อตั้ง และอาจแบ่งปันเรื่องราวเล็กๆ น้อยๆ ของช่างฝีมือที่ทำสร้อยข้อมือด้วย
11. ผู้คนชอบเปรียบเทียบสิ่งต่างๆ
Ariely ได้ทำการศึกษาร่วมกับนักศึกษา MIT ของเขา เขาเสนอตัวเลือกการสมัครสมาชิก Economist ต่อไปนี้ให้พวกเขา และถามพวกเขาว่าพวกเขาจะเลือกอันไหน:
จากนักเรียน 100 คนของเขา มี 16 คนเลือกตัวเลือกแรก และ 84 คนเลือกตัวเลือกที่สาม ไม่ใช่คนเดียวที่เลือกตัวเลือกตรงกลาง ทำไมพวกเขาถึงเลือก
ดังนั้นเขาจึงลบตัวเลือกตรงกลางออก และนำเสนอกลุ่มนักศึกษา MIT อีก 100 คนด้วยข้อเสนอแรกและข้อเสนอสุดท้ายเท่านั้น และเดาอะไร? ครั้งนี้ นักเรียน 68 คนเลือกตัวเลือกแรก และมีเพียง 32 คนเท่านั้นที่เลือกตัวเลือกที่สาม
มีเหตุผลอะไรที่นี่?
รางวัล
นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่งที่ Ariely ให้ไว้: ในการทดลองหนึ่ง ผู้คนได้รับการเสนอให้เดินทางไปโรมและเดินทางไปปารีส หลายคนมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการเลือกระหว่างคนทั้งสอง ดังนั้น ผู้ทดลองจึงพยายามแนะนำทางเลือกที่สาม โดยเสนอ: การเดินทางไปปารีสพร้อมอาหารเช้าฟรี การเดินทางไปปารีสโดยไม่มีอาหารเช้าฟรี และการเดินทางไปโรมพร้อมอาหารเช้าฟรี
คราวนี้คนส่วนใหญ่ไปกับคนแรก
คุณสามารถทำอะไรได้บ้าง: ทำ
12. ผู้คนสร้างจุดยึดราคา
ตอนที่อาศัยอยู่ในสหรัฐอเมริกา ฉันคุ้นเคยกับการจ่ายราคาบางอย่าง:
แต่แล้วฉันก็ย้ายไปต่างประเทศซึ่งมีราคาถูกกว่ามาก ในสเปน ฉันจ่ายเงินไม่เกิน 3 เหรียญสหรัฐฯ สำหรับกาแฟ 3 เหรียญสหรัฐฯ สำหรับไวน์ 4 แก้ว และประมาณ XNUMX เหรียญสหรัฐฯ สำหรับอัลมอนด์ถุงใหญ่
จากนั้นฉันก็กลับมาที่สหรัฐอเมริกาและแทบจะทนไม่ไหวกับราคาที่ฉันเคยจ่ายไป การใช้ชีวิตในต่างประเทศทำให้ราคาของฉันลดลงอย่างมาก
การยึดราคาคือการที่เรากำหนดราคาที่แน่นอนสำหรับผลิตภัณฑ์ในใจของเรา และหลังจากนั้น เราจะเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันทั้งหมดกับราคาเริ่มต้นนั้น
คุณสามารถทำอะไรได้บ้าง: เสนอผลิตภัณฑ์ของคุณหลายเวอร์ชัน หากทำได้ ให้แนะนำลูกค้าของคุณด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าก่อน จากนั้นจึงแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ราคาถูกกว่าของคุณหลังจากนั้น
การเสนอข้อเสนอที่มีราคาแพงจะทำให้ผู้ซื้อนึกถึงราคาที่สูงกว่า...เพื่อให้ข้อเสนอที่ถูกกว่าดูเหมือนจะถูกเมื่อเปรียบเทียบกัน
13. ผู้คนต้องการมีพฤติกรรมที่สม่ำเสมอ…ดังนั้นเสนอสิ่งที่พวกเขาไม่สามารถปฏิเสธให้กับลูกค้าของคุณได้
คุณเคยสังเกตไหมว่ามันยากแค่ไหนที่จะทำลายเป้าหมายที่คุณตั้งไว้เมื่อคุณบอกคนอื่นเกี่ยวกับเรื่องนี้?
มีบางแพลตฟอร์มที่ใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้: สติคผู้ใช้ให้คำมั่นว่าจะบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้โดยบอกกลุ่มเพื่อนเกี่ยวกับเรื่องนี้และนำเงินมาวางเดิมพัน เงินยังคงเป็นของพวกเขาหากพวกเขาบรรลุเป้าหมาย แต่ถ้าไม่บรรลุเป้าหมาย ก็จะบริจาคให้กับองค์กรการกุศลหรือสาเหตุอื่น
Stickk ใช้ประโยชน์จากทั้งความเกลียดชังการสูญเสีย (ผู้คนไม่ต้องการสูญเสียเงินที่พวกเขาสัญญาไว้ ดังนั้นพวกเขาจึงทำงานหนักขึ้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย) และความจริงที่ว่าผู้คนต้องการให้พฤติกรรมของพวกเขาสม่ำเสมอ (เมื่อพวกเขาบอกเพื่อนเกี่ยวกับเป้าหมายของพวกเขา มันจะยากขึ้นมากที่จะไม่ทำตาม)
ทั้งนี้เพราะจากทัศนคติต่อการกระทำของพวกเขา ผู้คนต้องการความสม่ำเสมอ- ในหนังสือของเขา อิทธิพล: จิตวิทยาแห่งการโน้มน้าวใจผู้เขียน Robert Cialdini อ้างว่า "เมื่อเราตัดสินใจเลือกหรือแสดงจุดยืนแล้ว เราจะเผชิญกับแรงกดดันทั้งส่วนบุคคลและระหว่างบุคคลให้ประพฤติตนสอดคล้องกับความมุ่งมั่นนั้น ความกดดันเหล่านั้นจะทำให้เราต้องตอบสนองในลักษณะที่สมเหตุสมผลในการตัดสินใจครั้งก่อนของเรา”
คุณสามารถทำอะไรได้บ้าง: เมื่อพูดถึงเรื่องการตลาดของคุณ ให้ผู้ใช้ของคุณพูดว่า “ใช่” หนึ่งครั้ง และมันจะง่ายกว่ามากหากให้พวกเขาพูดว่า “ใช่” กับคุณเป็นครั้งที่สอง…และครั้งที่สาม…และคุณก็เข้าใจภาพนั้นแล้ว .
แต่เพื่อที่จะได้คำตอบว่า "ใช่" ก่อน คุณต้องแน่ใจว่าสิ่งที่คุณขอนั้นเป็นเพียงสิ่งเล็กน้อย คุณไม่สามารถขอให้ผู้เยี่ยมชมซื้อหรือให้คำมั่นสัญญาครั้งใหญ่ได้ทันที
แทนที่จะหมุนพวกเขาด้วย ข้อเสนอทริปไวร์ อันดับแรก. ข้อเสนอ tripwire คือ
14. เมื่อผู้คนได้ยินเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง พวกเขาก็จะได้ยินเรื่องนี้ทุกที่ที่พวกเขาไป
เคยสังเกตไหมว่าหลังจากที่คุณได้ยินเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่างเป็นครั้งแรก คุณเริ่มเห็นมันหรือได้ยินเกี่ยวกับมันทุกที่ที่คุณไป?
สิ่งนี้เรียกว่า
คุณสามารถทำอะไรได้บ้าง: ปรากฏการณ์นี้ช่วยอธิบายว่าทำไมการกำหนดเป้าหมายใหม่จึงมีประสิทธิภาพมาก เมื่อผู้คนทราบเกี่ยวกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาจะให้ความสนใจกับโฆษณาของคุณมากขึ้นโดยธรรมชาติ และพวกเขาจะให้ความสำคัญกับข้อมูลที่ยืนยันสิ่งที่พวกเขารู้อยู่แล้วว่าเป็นความจริงเกี่ยวกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ (หรือสิ่งที่คุณบอกพวกเขาเกี่ยวกับข้อมูลนั้น) มากขึ้น
ให้ความสำคัญกับ USP ของคุณ (ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร) และสร้างข้อความที่พิสูจน์ให้ผู้คนเห็นว่าแบรนด์ของคุณยอดเยี่ยมเพียงใด
จากนั้น กำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอีกครั้งด้วยโฆษณาที่กระตุ้นข้อความนั้น...ครั้งแล้วครั้งเล่า จากนั้น.
สรุป
การตลาดเป็นสิ่งที่
ดังนั้นจงใช้ประโยชน์จากสิ่งกระตุ้นทางจิตวิทยาที่เหนือกาลเวลาดังที่กล่าวมาข้างต้น แล้วธุรกิจของคุณก็จะเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ รับประกัน.
- 5 โปรโมชั่น “ซื้อหนึ่งแถมหนึ่ง” ที่ได้ผล
- 17 เคล็ดลับในการเพิ่มอัตราการแปลงและผลักดันยอดขายให้มากขึ้น
- 14 สิ่งกระตุ้นทางจิตวิทยาที่จะชนะใจลูกค้า
- 12 วิธีในการสร้างแรงบันดาลใจความมั่นใจให้กับลูกค้าใหม่ของคุณ
- 10 วิธีดำเนินการเพื่อเพิ่มรายได้อีคอมเมิร์ซของคุณ
- วิธีเพิ่มการแปลงด้วยส่วนลดอัตโนมัติ
- ตัวอย่างคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ยอดเยี่ยมที่ขายได้
- วิธีเพิ่มยอดขายโดยการปรับปรุงการเดินทางของลูกค้าในอีคอมเมิร์ซ
- สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำในการวางแผนการเดินทางของผู้ซื้อ
- AI สามารถปรับปรุงการขายต่อยอดและได้อย่างไร
การขายต่อเนื่อง - วิธีรวมการตลาดทางอีเมลและ SMS เพื่อการแปลงที่สูงขึ้น
- เพิ่มยอดขาย
ขายต่อ, หรือเคลียร์ Dead Stock: คุณต้องการกลยุทธ์การรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ใด - การเพิ่ม ROI สูงสุด: การสร้าง
เราสร้างต้นทุนที่มีประสิทธิภาพคุ้มค่า แคมเปญการตลาดสำหรับอีคอมเมิร์ซ
