เมื่อเริ่มต้นธุรกิจค้าปลีกใหม่ คำถามแรกที่เจ้าของธุรกิจทุกคนพบเจอคือ: ฉันควรกำหนดราคาผลิตภัณฑ์เพื่อการขายปลีกอย่างไร? ความจริงก็คือไม่มีคำตอบที่ตรงไปตรงมาเสมอไป เพื่อให้ประสบความสำเร็จ คุณจะต้องค้นหากลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะกับธุรกิจของคุณมากที่สุดโดยเฉพาะ
เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำหนดราคาผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้อง มีกลยุทธ์ทั่วไปที่ธุรกิจค้าปลีกใช้และปัจจัยหลายประการที่คุณควรพิจารณาก่อนที่คุณจะใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาเดียว
เป็นมากกว่าแค่อัตรากำไรที่คุณต้องการ การมีความเข้าใจในกลยุทธ์การกำหนดราคาต่างๆ และกลยุทธ์ผลกำไรโดยรวมของธุรกิจของคุณจะช่วยให้คุณกำหนดราคาผลิตภัณฑ์อย่างมีกลยุทธ์ที่ทำให้ลูกค้าต้องการซื้อได้
กลยุทธ์การกำหนดราคาคืออะไร?
กลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นเพียงสูตรที่ช่วยให้เจ้าของธุรกิจรู้วิธีกำหนดราคาผลิตภัณฑ์บางอย่าง การมีสิ่งนี้จำเป็นสำหรับธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ มีหลายสิ่งที่ควรพิจารณาเมื่อคิดกลยุทธ์การกำหนดราคาโดยรวม:
- ประเภทของผลิตภัณฑ์และต้นทุนผลิตภัณฑ์
- แบรนด์ของคุณและการรับรู้ที่คุณต้องการให้ลูกค้ามีเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ
- ต้นทุนค่าโสหุ้ย
ระยะยาว เป้าหมายกำไร- การตลาดและจิตวิทยาลูกค้า
- มีลูกค้ากี่คนที่ยินดีจ่าย
สิ่งเหล่านี้จำเป็นต้องได้รับการพิจารณาเมื่อสร้างและใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ใช้งานได้ ประเภทของผลิตภัณฑ์ที่คุณขายและต้นทุนผลิตภัณฑ์จะเป็นปัจจัยสำคัญ หากคุณขายผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย คุณจะต้องค้นคว้าเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทมากที่สุด
ตัวอย่างเช่น หากคุณมีร้านค้าทั่วไปขนาดใหญ่ที่ขายสินค้าที่มีราคาสูง เช่น เฟอร์นิเจอร์หรืออุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ และยังมีสินค้าเล็กๆ น้อยๆ เช่น สติกเกอร์หรือนิกแน็กเล็กๆ คุณจะไม่มีกลยุทธ์เดียวกันสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละรายการเหล่านี้ คุณจะต้องมาร์กอัปสิ่งของชิ้นเล็กให้มากกว่าชิ้นใหญ่มาก
นอกจากนี้ ให้พิจารณาภาพลักษณ์ของแบรนด์ของคุณเมื่อใช้กลยุทธ์การกำหนดราคา บางแบรนด์จะใช้แนวทางระดับพรีเมียมและทำให้บรรจุภัณฑ์และผลิตภัณฑ์ของตนมีรูปลักษณ์ระดับพรีเมียมมากขึ้น แม้ว่าผลิตภัณฑ์จะเหมือนกับผลิตภัณฑ์ที่คุณพบได้ที่ Walmart ทุกประการก็ตาม คุณสามารถกำหนดราคาสินค้าให้สูงขึ้นได้มากหากคุณมีกลยุทธ์แบรนด์ระดับพรีเมียม
นี่ไม่ได้เป็นการบอกว่าทุกคนควรเลือกเส้นทางแบรนด์ระดับพรีเมียมเพราะคุณสามารถตั้งราคาสินค้าให้สูงขึ้นได้ ด้วยการสร้างแบรนด์ระดับพรีเมี่ยม คุณจะมีค่าใช้จ่ายด้านการตลาดที่สูงขึ้นและดีขึ้น บริการลูกค้า และประสบการณ์ซึ่งจะทำให้ต้นทุนต่อรายการสูงขึ้น
กับธุรกิจไหนๆคุณก็ควรมี
สุดท้ายนี้ กลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นมากกว่าการทำให้แน่ใจว่าคุณทำกำไรได้ มีการศึกษาเกี่ยวกับจิตวิทยาและราคาผู้บริโภคมากมายนับไม่ถ้วน คุณจะต้องสร้างสมดุลระหว่างกลยุทธ์การกำหนดราคากับจิตวิทยาผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น การกำหนดราคาส่วนลดอาจเป็นกลยุทธ์ที่ดี แต่ถ้าทำมากเกินไป ก็อาจทำให้ลูกค้ารับรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณภาพน้อยลง แม้ว่าอาจเป็นผลิตภัณฑ์เดียวกันกับที่คนอื่นขายในราคาที่สูงกว่าก็ตาม
กลยุทธ์การกำหนดราคา
มีกลยุทธ์การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์หลายแบบและมีปัจจัยหลายประการที่ส่งผลต่อเป้าหมายและกลยุทธ์ของเจ้าของธุรกิจแต่ละราย การตัดสินใจเลือกราคาสุดท้ายจะขึ้นอยู่กับอัตรากำไรที่คุณต้องการสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ รายได้โดยรวม และจำนวนกำไรที่คุณต้องการให้ธุรกิจของคุณสร้าง และภาพลักษณ์ของแบรนด์ของคุณ คุณจะต้องบวกต้นทุนวัสดุที่ใช้ในการดำเนินธุรกิจค้าปลีกของคุณ เช่น ต้นทุนขายส่ง ต้นทุนการตลาด และค่าจัดส่ง
คุณจะต้องกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ให้สูงพอที่จะครอบคลุมต้นทุนเหล่านี้ ในขณะเดียวกันก็ยังมีสินค้าเหลือเพียงพอเพื่อรักษาผลกำไรให้กับธุรกิจของคุณ เมื่อคุณกำหนดราคายุติธรรมที่จะทำให้คุณมีกำไรแล้ว คุณสามารถพิจารณากลยุทธ์การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยาเพื่อช่วยให้คุณขายผลิตภัณฑ์ในราคาที่สูงขึ้นได้
มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้ ต่อไปนี้คือกลยุทธ์การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์บางส่วนที่คุณสามารถทดสอบและดูว่าอะไรอาจใช้ได้ผลดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ:
ราคา Keystone
เมื่อกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ สิ่งแรกที่คุณต้องคำนึงถึงคืออัตรากำไรของคุณ การกำหนดราคาแบบคีย์สโตนนั้นเป็นกฎมากกว่ากลยุทธ์การกำหนดราคา ก่อนที่จะใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์อื่นๆ คุณจะต้องทราบราคาสุดท้ายก่อน สิ่งนี้ต้องการให้คุณพิจารณาต้นทุนวัสดุที่เกี่ยวข้องกับการนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด การได้รับผลิตภัณฑ์ต่อหน้าลูกค้า และในที่สุดการได้รับผลิตภัณฑ์ถึงมือลูกค้า
การกำหนดราคาแบบคีย์สโตนเป็นสูตรมาร์กอัปแบบเปอร์เซ็นต์อย่างง่าย ขั้นแรก คุณบวกค่าใช้จ่ายของคุณ ซึ่งรวมถึง ต้นทุนของราคาขายส่งต้นทุนการตลาด ค่าจัดส่ง ฯลฯ ประการที่สอง เพิ่มเปอร์เซ็นต์มาร์กอัปของคุณ นี่คือเปอร์เซ็นต์ของต้นทุนที่คุณต้องการได้รับคืน การใช้สูตรนี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี จากนั้นคุณสามารถตัดสินใจลองใช้กลยุทธ์อื่นๆ เพื่อดูว่าคุณจะได้รับอัตรา Conversion ที่สูงขึ้นหรือเพิ่มอัตรากำไรของคุณหรือไม่
ราคารวมเล่ม
ราคาแบบรวมกลุ่มมักใช้โดยผู้ค้าปลีกเพื่อขายสินค้าหลายรายการ ด้วยการกำหนดราคาแบบรวมกลุ่ม คุณจะได้รับสิทธิประโยชน์หลักสองประการ ได้แก่ การขายผลิตภัณฑ์ได้มากขึ้น และความสามารถในการลงรายการผลิตภัณฑ์เดี่ยวๆ ได้มากขึ้น ซึ่งมักใช้ในร้านขายของชำเพื่อพยายามให้ลูกค้าซื้อสินค้าเดียวกันหลายรายการ การกำหนดราคาแบบมัดถูกตั้งค่าโดยที่สินค้ามีราคาถูกกว่าเมื่อซื้อสินค้าโดยเชื่อมโยงกับสินค้าเดียวกันหลายรายการ หรือเมื่อซื้อพร้อมกับสินค้าอื่น
ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณขายชุดปากกาและไฮไลท์รวมกันในราคา 12.00 ดอลลาร์สหรัฐฯ แล้วขายแยกกันในราคา 7.00 ดอลลาร์สหรัฐฯ ลูกค้าของคุณมีแนวโน้มมากกว่าที่จะซื้อสิ่งเหล่านี้เป็นแพ็ค เนื่องจากพวกเขาจะซื้อในราคา $6.00 ต่อชิ้น เมื่อรวมผลิตภัณฑ์ทั้งสองนี้เข้าด้วยกัน จะทำให้ราคาของสินค้าแต่ละรายการเพิ่มขึ้น 1.00 ดอลลาร์ กลยุทธ์นี้จะทำให้ลูกค้าของคุณซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น และช่วยให้คุณเพิ่มอัตรากำไรจากสินค้าแต่ละรายการเมื่อขายแยกต่างหาก
ราคาพรีเมี่ยม
กลยุทธ์การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์นี้อาจมีความเสี่ยงแต่คุ้มค่า หากคุณสามารถขายแบรนด์ของคุณได้อย่าง
คุณจะต้องดูแนวโน้มของตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์นั้นๆ หากคนอื่นๆ ในตลาดใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบมีส่วนลด นี่อาจเป็นโอกาสอันดีที่จะได้แบรนด์ระดับพรีเมียม มันจะทำให้คุณมีความได้เปรียบทางการแข่งขันเนื่องจากคุณภาพการรับรู้ของผลิตภัณฑ์ของคุณจะสูงขึ้นมาก
ราคา Anchor
ราคา Anchor เป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ยอดเยี่ยมซึ่งกำหนดความคาดหวังด้านราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณและทำให้
ลูกค้าส่วนใหญ่จะเลือกตัวเลือกตรงกลางโดยคำนึงถึงราคาที่เหมาะสมที่สุด พวกเขาไม่ต้องการจ่ายเงินจำนวนมากสำหรับผลิตภัณฑ์ และพวกเขาอาจเชื่อว่ามีปัญหาด้านคุณภาพกับตัวเลือกที่ถูกที่สุด การวิเคราะห์ผู้บริโภคทั่วไปนี้ทำให้ตัวเลือกระดับกลางของคุณเป็นตัวเลือกที่น่าสนใจที่สุด
คุณสามารถทำเช่นนี้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการในร้านค้าของคุณเอง แต่คุณสามารถทำได้โดยแสดงราคาของคู่แข่งบนเพจของคุณ คุณจะต้องระมัดระวังในการลงรายการคู่แข่งของคุณในหน้าของคุณเอง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณโดดเด่นเพียงพอที่ลูกค้าจะเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับเงินของพวกเขาอย่างชัดเจน
ราคาเสน่ห์
กลยุทธ์การกำหนดราคาสินค้าอีกประการหนึ่งที่เน้นจิตวิทยาลูกค้าคือการกำหนดราคาที่มีเสน่ห์ มีการศึกษาวิจัยว่าจะแสดงรายการผลิตภัณฑ์ในราคาต่างๆ เพื่อดูว่าตัวเลขใดดึงดูดยอดขายได้มากกว่า พบว่าเลขคี่มีประสิทธิภาพดีที่สุด และเลข 9 มีประสิทธิภาพดีที่สุด
ด้วยเหตุนี้สินค้าหลายตัวจึงตั้งราคาไว้ที่ .99 เหตุผลก็คือ ปกติแล้วลูกค้าจะเน้นไปที่ตัวเลขแรกมากกว่าตัวเลขสุดท้าย ดังนั้น หากสินค้ามีราคา 5.99 ดอลลาร์ ก็จะขายได้ดีกว่าการปัดเศษเป็น 6.00 ดอลลาร์ กลยุทธ์การขายนี้มีความซับซ้อนแต่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพ
ราคาการเจาะ
การกำหนดราคาแบบเจาะจงอาจเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ กลยุทธ์นี้กำหนดให้คุณต้องลดราคาผลิตภัณฑ์เมื่อมีการเปิดตัวสู่ตลาด การกำหนดราคาส่วนลดนี้ช่วยให้คุณได้รับส่วนแบ่งการตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ แนวคิดก็คือคุณกำลังพยายามเจาะตลาดและทำให้ผลิตภัณฑ์และแบรนด์ของคุณปรากฏอยู่ในเรดาร์ของลูกค้า คุณจะมีอัตรากำไรลดลงในระยะสั้น แต่เมื่อคุณได้รับแรงฉุด คุณสามารถเพิ่มราคาผลิตภัณฑ์ได้
ราคาขายปลีกที่แนะนำของผู้ผลิต (MSRP)
ในบางกรณี ผู้ค้าปลีกจะลงรายการผลิตภัณฑ์ที่ MSRP หรือ ราคาขายปลีก- MSRP คือราคาที่ผู้ผลิตแนะนำว่าราคาควรเป็นราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ผลิต กลยุทธ์นี้ใช้ในบางกรณี บางครั้งผู้ค้าปลีกรายใหญ่ก็มีข้อตกลงกับผู้ผลิตที่กำหนดให้ต้องใช้ราคาขายปลีกที่เฉพาะเจาะจงและมีสถานการณ์บางอย่างที่สามารถทำได้ เสนอส่วนลด.
อีกกรณีหนึ่งคือเมื่อคุณมีปริมาณการเข้าชมที่ดีและคุณเพียงต้องการคงอยู่ในจุดราคาที่แข่งขันได้ อาจไม่มีข้อตกลงระหว่างคุณกับผู้ผลิตเกี่ยวกับราคา แต่คุณดำเนินการต่อและลงรายการในราคาขายปลีกได้ เนื่องจากเป็นแนวทางปฏิบัติของอุตสาหกรรม หรือคุณอาจต้องการทดสอบผลิตภัณฑ์ก่อนที่จะตัดสินใจใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาอื่น
ไม่ว่าคุณจะเลือกใช้กลยุทธ์ใด ท้ายที่สุดแล้ว การทำความเข้าใจภูมิทัศน์และเริ่มต้นด้วยการวางแผนถือเป็นเรื่องดีเสมอ แผนอาจมีการเปลี่ยนแปลงเมื่อธุรกิจของคุณขยายขนาดและเติบโตขึ้น ไม่เป็นไร! สิ่งสำคัญคือการออกไปข้างนอกต่อไป ดูว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล และทำงานจากจุดนั้น!
- ธุรกิจค้าปลีกออนไลน์คืออะไร?
- ภาพรวมและแนวโน้มอุตสาหกรรมค้าปลีกออนไลน์
- วิธีการเริ่มต้นธุรกิจค้าปลีกออนไลน์
- วิธีกำหนดราคาผลิตภัณฑ์สำหรับผู้เริ่มต้นธุรกิจค้าปลีก
- คู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับอัตรากำไรสำหรับธุรกิจค้าปลีก
- อัตราส่วนการหมุนเวียนสินค้าคงคลังที่ดีสำหรับธุรกิจค้าปลีก
- วิธีเลือกระบบ POS ที่ดีที่สุดสำหรับร้านค้าปลีก
- Retail Arbitrage คืออะไร และจะเริ่มต้นอย่างไร
- วิธีค้นหา เลือก และเช่าพื้นที่ค้าปลีกที่ดีที่สุด
- การประกันภัยรายย่อย: ประเภทของการประกันภัยธุรกิจค้าปลีก
- ราคาขายปลีกคืออะไรและจะคำนวณได้อย่างไร
- การจัดการธุรกิจค้าปลีกคืออะไร: คู่มือผู้จัดการที่สมบูรณ์แบบ
