การกำหนดราคาถือเป็นข้อพิจารณาที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งสำหรับทุกธุรกิจ จำนวนเงินที่คุณเรียกเก็บสำหรับผลิตภัณฑ์ส่งผลโดยตรงต่อจำนวนเงินที่คุณสามารถขายได้ การตั้งราคาให้ถูกต้องอาจส่งผลให้รายได้เพิ่มขึ้นมหาศาล
ในโพสต์นี้ เราจะดูกลยุทธ์บางประการในการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณโดยใช้ทฤษฎีที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับวิทยาศาสตร์การกำหนดราคา แบบจำลองทางสถิติ และการเพิ่มประสิทธิภาพการกำหนดราคาตามจิตวิทยาการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์
วิทยาศาสตร์การกำหนดราคาคืออะไร?
หากต้องการอธิบายเป็นประโยคที่ทวีตได้ “ศาสตร์การกำหนดราคาคือการใช้แบบจำลองทางสถิติและการวิเคราะห์คู่แข่งเพื่อสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคา”
ศาสตร์แห่งการกำหนดราคามีต้นกำเนิดมาจากการยกเลิกกฎระเบียบของอุตสาหกรรมสายการบินในช่วงปลายทศวรรษ 1970 ในสหรัฐอเมริกา สายการบินเสนอ
นี่คือสาเหตุที่ราคาตั๋วเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาขึ้นอยู่กับเวลาที่คุณจองเที่ยวบิน
ในแง่ของทฤษฎีการจัดการ วิทยาศาสตร์การกำหนดราคาเป็นส่วนหนึ่งของ "การจัดการผลตอบแทน" ถือเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจนั่นเอง มากที่สุด
ธุรกิจขนาดใหญ่ส่วนใหญ่มักจะมีผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทางที่ทำหน้าที่ขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทโดยคิดราคาที่ดีที่สุด คาดการณ์ความต้องการพวกเขาใช้สมการที่ซับซ้อนซึ่งดูคล้ายกับนี้:
น่ากลัวใช่มั้ย? แต่ดังที่คุณจะได้เรียนรู้ด้านล่างนี้ การตั้งราคาให้เหมาะสมถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจของคุณ ส่วนที่ดีคือคุณไม่จำเป็นต้องใช้สมการแบบข้างบนเพื่อทำให้ถูกต้อง
กระบวนการกำหนดราคา
มันเป็นข้อเท็จจริงง่ายๆ ของเศรษฐศาสตร์: เมื่อราคาสูงขึ้น อุปสงค์ก็ลดลง
งานของคุณในฐานะเจ้าของธุรกิจคือการหาจุดที่เหมาะสมระหว่างราคาและความต้องการ
สมการนี้สามารถแสดงเป็นเส้นโค้งที่เรียกว่า “เส้นอุปสงค์”:
ในสถานการณ์นี้ รายได้ของคุณจะเป็นหน้าที่ของ การซื้อทั้งหมด x ราคาสินค้าแต่ละชนิด- ซึ่งสามารถแสดงเป็นรูปสี่เหลี่ยมผืนผ้าบนกราฟได้:
“จุดที่น่าสนใจ” ระหว่างราคาและความต้องการจะเป็นสี่เหลี่ยมที่ใหญ่ที่สุดที่คุณสามารถวาดได้ภายในกราฟนี้:
แน่นอนว่านี่เป็นการทำให้ง่ายเกินไป แต่คุณอาจเข้าใจแนวคิดนี้ — เพื่อให้ได้ราคาที่ถูกต้อง คุณต้องหาค่ามัธยฐานระหว่างราคาและอุปสงค์
การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ: อะไร ไม่ ที่จะทำ
ธุรกิจส่วนใหญ่ปฏิบัติตามกระบวนการกำหนดราคาที่ค่อนข้างง่ายที่เรียกว่าการกำหนดราคาแบบ "สามซี" เหล่านี้คือ:
- ค่าใช้จ่าย: ต้นทุนทั้งหมดที่เกิดขึ้นในการผลิตผลิตภัณฑ์ ราคาจึงเป็นต้นทุน + อัตรากำไร
- ลูกค้า: สิ่งที่ลูกค้ายินดีชำระค่าสินค้า มักจะพบได้จากการสำรวจลูกค้า
- การแข่งขัน: สิ่งที่คู่แข่งกำลังเรียกเก็บเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน
บนกระดาษนี่ฟังดูดีพอแล้ว ท้ายที่สุดแล้ว หากคุณคำนึงถึงต้นทุน ลูกค้า และการแข่งขัน คุณก็ควรจะได้ราคาที่ตกลงกันได้
ในความเป็นจริง กลยุทธ์นี้ล้มเหลวมากกว่าประสบความสำเร็จ เหตุผลบางประการ ได้แก่:
- ต้นทุนสามารถเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับความพร้อมของวัตถุดิบ นอกจากนี้ยังสามารถเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับขนาดการผลิต
- การกำหนดราคาตามต้นทุนจะลดราคาตามมูลค่าจริงที่คุณมอบให้ลูกค้า นอกจากนี้ยังไม่คำนึงถึงสิ่งที่จับต้องไม่ได้ เช่น มูลค่าแบรนด์ ความต้องการของลูกค้า ฯลฯ
- คู่แข่งของคุณอาจประเมินราคาผลิตภัณฑ์ของตนต่ำเกินไปเพื่อให้ได้ส่วนแบ่งการตลาด
- การสำรวจลูกค้าเพื่อกำหนดราคานั้นยังคลุมเครืออย่างดีที่สุด สิ่งที่ลูกค้ายินดีจ่ายตามทฤษฎีทางกระดาษ กับสิ่งที่พวกเขาจ่ายด้วยเงินจริงอาจแตกต่างกันมาก
และอื่นๆ แบบจำลองที่ทดลองและทดสอบแล้วไม่ค่อยได้ผล นี่คือเหตุผลที่คุณต้องใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาที่คำนึงถึงจิตวิทยาลูกค้า แบบจำลองทางสถิติ และข้อมูลประชากร
วิธีเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม
A
1. ใช้การกำหนดราคาตามข้อมูลประชากร
โมเดลการกำหนดราคาตามต้นทุนหรือคู่แข่งล้มเหลว เนื่องจากไม่ได้คำนึงถึงข้อมูลประชากรของลูกค้า มูลค่าผลิตภัณฑ์ หรือมูลค่าแบรนด์
เพื่อต่อสู้กับสิ่งนี้ ให้ใช้
ตัวอย่างเช่น หากคุณขายยีนส์ให้กับคนดังที่มีฐานะร่ำรวย คุณสามารถคิดเงินหลายร้อยดอลลาร์ต่อกางเกงยีนส์หนึ่งตัวได้ แต่หากตลาดเป้าหมายของคุณคือ
เพื่อให้สิ่งนี้เป็นไปได้ คุณต้องมีข้อมูลประชากรต่อไปนี้สำหรับตลาดเป้าหมายของคุณ:
- รายได้เฉลี่ย: รายได้ที่สูงขึ้นหมายถึงการยอมรับราคาที่สูงขึ้น
- เพศ: “ผู้ชายซื้อ ผู้หญิงซื้อของ”
- สถานที่ตั้ง: ทำเลหรูเท่ากับรายได้ที่ใช้แล้วทิ้งที่สูงขึ้น (ไม่ค่อยมีประโยชน์สำหรับ
อีคอมเมิร์ซ) - การศึกษา: การศึกษามีความสัมพันธ์เชิงบวกกับรายได้- ผู้ซื้อที่มีการศึกษามากขึ้นจึงสามารถเรียกเก็บเงินได้มากขึ้น
คุณสามารถระบุปัจจัยทางประชากรศาสตร์โดยคำนึงถึงผลกระทบต่อยอดขาย (เช่น หากรายได้เฉลี่ยมากกว่า 100,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ รายได้จะเป็นปัจจัย 2 ถ้าน้อยกว่า 100 ดอลลาร์สหรัฐฯ แต่มากกว่า 50 ดอลลาร์สหรัฐฯ จะได้รับปัจจัยคูณที่ 1 เป็นต้น ).
ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถใช้สูตรที่กำหนดเองเพื่อคำนวณราคาได้ แน่นอนว่าสูตรนี้ควรอิงจากการวิเคราะห์ทางสถิติ แต่เป็นพื้นฐานที่สามารถใช้ได้:
ค่าสมัครเรียน = (ต้นทุนการผลิต * ปัจจัยทางประชากร) + อัตรากำไร — ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
2. ใช้การกำหนดราคาแบบไดนามิก
ในปี 1969 แฟรงค์ เบส ศาสตราจารย์แห่งบัณฑิตวิทยาลัยแห่งมหาวิทยาลัยเพอร์ดู พัฒนาแบบจำลอง เพื่อการหาปริมาณการนำผลิตภัณฑ์ใหม่มาใช้ รุ่นนี้เรียกว่า แบบจำลองการกระจายเสียงเบสให้สมการง่ายๆ ว่าผู้คนมาใช้ผลิตภัณฑ์ในตลาดกลางอย่างไร
โมเดลนี้แบ่งผู้บริโภคออกเป็นสองกลุ่มโดยไม่ต้องคำนึงถึงคณิตศาสตร์เลย:
- นักนวัตกรรม: คนเหล่านี้คือกลุ่มแรกที่ลองใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่และบอกผู้อื่นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ดังกล่าว
- ผู้เลียนแบบ: คนเหล่านี้คือผู้ที่เริ่มใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่หลังจากที่ได้รับความสนใจแล้ว ซึ่งมักจะได้รับคำแนะนำจากนักสร้างสรรค์
จำนวนนักประดิษฐ์และผู้ลอกเลียนแบบจะถึงจุดสูงสุดในเวลาต่อมา กราฟิกนี้สามารถเป็นได้ แสดงดังต่อไปนี้:
คุณสามารถใช้โมเดลนี้กับผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด ทั้งแบบกายภาพหรือดิจิทัล
ยกตัวอย่างเฟซบุ๊ก ประดิษฐ์ เป็นนักศึกษาที่สมัครใช้บริการเป็นครั้งแรก ภายหลัง, ผู้ลอกเลียนแบบ กระโดดขึ้นเรือเมื่อ Facebook เปิดประตูต้อนรับทุกคน.
คำถามตอนนี้ก็คือ
แม้ว่า Bass Diffusion Model จะอธิบายถึงการนำผลิตภัณฑ์ใหม่มาใช้ มันยังใช้กันอย่างแพร่หลายในการกำหนดราคา.
แนวคิดนั้นง่ายมาก: คุณสามารถเพิ่มรายได้สูงสุดจากลูกค้าแต่ละรายโดยการกำหนดราคาของคุณตามเส้นโค้ง Bass Model ทั่วไป
ในรูปแบบกราฟิก เราสามารถแสดงได้ดังนี้:
กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณสามารถ:
- ราคาสินค้า
ต่ำ-ปานกลาง เพื่อดึงดูดผู้ใช้งานกลุ่มแรกๆ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่ใช่ เกินไป ต่ำ ไม่เช่นนั้นคุณจะไม่สามารถเพิ่มราคาได้ในภายหลัง และจะส่งผลต่อการรับรู้คุณค่าของกลุ่มผู้ใช้ที่ล่าช้า - เพิ่มราคาเมื่อผู้ซื้อเริ่มคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์แล้ว หรือคุณสามารถเพิ่มรายได้ผ่านทาง
ขายต่อเนื่อง และเพิ่มยอดขาย - ลดราคาในภายหลังในวงจรชีวิตของลูกค้าเพื่อเพิ่มการรักษาลูกค้า
ดังนั้นราคาของคุณจึงไม่คงที่อย่างแท้จริง แต่จะเปลี่ยนแปลงไปพร้อมกับการเดินทางของลูกค้า
นี่เป็นแนวคิดที่ทรงพลังซึ่งขจัดความกดดันเพื่อให้ได้ราคา เพียงแค่ ขวา. แต่จะบังคับให้คุณใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์แบบไดนามิกซึ่งขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของลูกค้า
เรียบง่ายแต่มีประโยชน์
3. เพิ่มความไม่ยืดหยุ่นของราคา
ความยืดหยุ่นของราคาของอุปสงค์หรือ PED วัดการเปลี่ยนแปลงในความต้องการผลิตภัณฑ์ที่มีการเปลี่ยนแปลงราคา
- หากความต้องการลดลงตามราคาที่เพิ่มขึ้น สินค้าก็จะเป็น ยืดหยุ่น
- หากความต้องการยังคงเท่าเดิมโดยไม่คำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงราคา สินค้าก็จะเป็นเช่นนั้น ไม่ยืดหยุ่น
มีสองวิธีในการกำหนดความยืดหยุ่นของราคา:
- สำรวจกลุ่มผู้ชมตัวอย่างจากตลาดเป้าหมาย ถามพวกเขาว่าพฤติกรรมการซื้อของพวกเขาเปลี่ยนไปตามราคาอย่างไร
- ศึกษาบันทึกในอดีตเพื่อทำความเข้าใจการเปลี่ยนแปลงของอุปสงค์เทียบกับราคา
จากนั้นคุณสามารถคำนวณความยืดหยุ่นของราคาได้ด้วยสูตรง่ายๆ:
PED = % ความต้องการที่เปลี่ยนแปลง / % การเปลี่ยนแปลงของราคา
ซึ่งมักจะให้ผลลัพธ์เป็นลบ (เนื่องจากความต้องการมักจะลดลงตามราคา) ตัวอย่างเช่น หากคุณเพิ่มราคา 50% ความต้องการจะลดลง 100% PED จึงเป็น:
พีอีดี =
ในบางกรณีซึ่งเกิดขึ้นไม่บ่อยนัก ความต้องการยังคงเท่าเดิมหรือเพิ่มขึ้นตามราคาที่เพิ่มขึ้น สิ่งนี้จะเกิดขึ้นในภาวะฟองสบู่หรือสำหรับสินค้าโภคภัณฑ์ เช่น น้ำมันหรือสินค้าฟุ่มเฟือย
ความยืดหยุ่นส่งผลต่อนโยบายการกำหนดราคาของบริษัทอย่างไร
ความยืดหยุ่นของราคาจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้าจะตอบสนองอย่างไรหากคุณเพิ่มราคา
นี่คือฟังก์ชันของสามสิ่ง:
- ความขาดแคลน: หากสินค้าถูกมองว่าขาดแคลน ก็สามารถควบคุมราคาให้สูงขึ้นได้โดยไม่ต้องมี
ปล่อยให้ขึ้น ในความต้องการ - ราคา: หากผลิตภัณฑ์ให้มูลค่าได้มาก (หรือผู้บริโภครับรู้) คุณสามารถเพิ่มราคาได้โดยไม่กระทบต่อความต้องการ
- ยี่ห้อ: แบรนด์ที่ถูกมองว่าเป็นแบรนด์ที่หายาก หรูหรา หรือพรีเมียมสามารถตั้งราคาให้สูงขึ้นได้โดยไม่มีความต้องการลดลง ในบางกรณี ความต้องการอาจเพิ่มขึ้นตามราคาจริงๆ สินค้าดังกล่าวจัดอยู่ในประเภท สินค้า “เวเบลน”
สินค้าฟุ่มเฟือยมักใช้การรับรู้ถึงแบรนด์ การรับรู้ถึงคุณค่า และความขาดแคลน (ของจริงหรือของเทียม) เพื่อขายสินค้าในราคาที่สูง
ตัวอย่างที่ดีที่สุดประการหนึ่งสามารถเห็นได้จากเพชร
เพชรเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ที่มีราคาแพงและมีราคาแพงอย่างเห็นได้ชัด ป้ายราคาที่สูงนี้มาจากการสันนิษฐานว่าเพชรเป็นของหายาก เนื่องจากมีจำนวนจำกัดมาก ธุรกิจจึงคิดถูกที่จะเรียกเก็บเงินเพิ่มสำหรับผลิตภัณฑ์ดังกล่าว
อย่างไรก็ตาม การศึกษาครั้งแล้วครั้งเล่าได้แสดงให้เห็นแล้ว ว่าเพชรไม่ได้มีแค่ ไม่ หายาก, แต่ยังอุดมสมบูรณ์อีกด้วย.
ธุรกิจที่ซื้อขายเพชร เช่น De Beers สามารถควบคุมมูลค่าสูงสุดสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนได้โดยสร้างความขาดแคลนเทียมและการตลาดเชิงรุก
เช่น การให้แหวนหมั้นเป็นของขวัญตามธรรมเนียม ลดลงอย่างมากหลังสงครามโลกครั้งที่หนึ่ง- เมื่อเห็นการลดลงอย่างรวดเร็วของผลิตภัณฑ์ De Beers จึงเปิดตัว แคมเปญการตลาดเชิงรุก ที่เน้นย้ำว่าเพชรนั้น “ตลอดไป” ได้อย่างไร — เปรียบเสมือนสายสัมพันธ์แห่งการแต่งงาน การรณรงค์นี้ประสบความสำเร็จ และการปฏิบัติที่จำกัดเฉพาะกลุ่มคนที่เลือกก็กลายเป็นบรรทัดฐานที่จัดตั้งขึ้นทั่วประเทศ
การตลาดและการวางตำแหน่งทั้งหมดนี้ทำให้เพชรกลายเป็นเพชรเม็ดใหญ่ ไม่ยืดหยุ่น สินค้าโภคภัณฑ์ ราคาของมันเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง:
ในขณะเดียวกัน อุปสงค์ก็เป็นไปตามเส้นโค้งที่คล้ายกัน:
อุตสาหกรรมเพชรสามารถทำได้โดย:
- การควบคุมอุปทาน และสร้างความขาดแคลนทรัพยากรอันอุดมสมบูรณ์โดยเทียม
- การปรับปรุงการรับรู้ถึงแบรนด์ ของเพชรโดยวางตำแหน่งให้เป็น “นิรันดร์” และเป็นสัญลักษณ์ของความรัก
- การปรับปรุงมูลค่า ความเข้าใจ โดยเน้นย้ำถึงความแข็งแกร่งของเพชรและสถานะ “มรดกตกทอด” (กลยุทธ์ที่แบรนด์นาฬิกามักใช้)
การวางตำแหน่งเชิงรุกนี้ช่วยเปลี่ยนเพชรให้กลายเป็นผลิตภัณฑ์ที่ไม่ยืดหยุ่น ซึ่งผู้บริโภคมีความอดทนต่อการเปลี่ยนแปลงราคาในระดับสูง
วิธีวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณ
ในฐานะเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก คุณสามารถใช้กลยุทธ์หลายประการเพื่อวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณในราคาที่สูงขึ้น (โดยไม่กระทบต่อความต้องการ):
- เน้นฝีมือ มีส่วนร่วมในกระบวนการผลิต แบรนด์นาฬิกาทำสิ่งนี้ได้ดีอย่างน่าอัศจรรย์ คุณสามารถคิดราคาที่สูงขึ้นแบบทวีคูณได้ด้วยการมาเป็นผลิตภัณฑ์ Veblen
- ราคาสูงขึ้น — ผู้คนมักจะถือว่าราคาที่สูงกว่ากับคุณภาพที่ดีกว่า
- เล่าเรื่อง เกี่ยวกับการออกแบบ การสร้าง และต้นกำเนิดของผลิตภัณฑ์ เล่าเรื่องได้แล้ว ได้รับการพิสูจน์ทางวิทยาศาสตร์แล้วว่าสามารถปรับปรุงยอดขายได้- ผู้ค้าปลีกเช่น Woot และแค็ตตาล็อก J Peterman ทำเช่นนี้กับผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ แบรนด์อื่นๆ เช่น American Giant สานต่อเรื่องราวเกี่ยวกับแบรนด์ด้วยตัวมันเอง
- รับการออกแบบผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น. วิจัยแสดงให้เห็น ผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการออกแบบที่ดีกว่านั้นถูกมองว่ามีมูลค่าสูงกว่าจากผู้บริโภค แม้ว่าฟังก์ชั่นจะยังคงเหมือนเดิม แต่รูปแบบที่ดีกว่าสามารถปรับปรุงยอดขายของคุณได้
- ปรับปรุงการออกแบบเว็บไซต์. การออกแบบเว็บไซต์ที่แข็งแกร่งช่วยเพิ่มอัตราการแปลง as ตลอดจนการรับรู้ถึงคุณค่า สำหรับสินค้าที่จะขาย
การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ถือเป็นหัวข้อใหม่ทั้งหมด แต่ข้อมูลข้างต้นควรให้แนวคิดในการเริ่มต้นแก่คุณ
4. ปฏิบัติตามหลักการกำหนดราคาทางจิตวิทยา
สุดท้ายนี้ คุณสามารถเพิ่มยอดขายและอัตราคอนเวอร์ชันสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณได้โดยการกำหนดราคาตามหลักจิตวิทยาผู้บริโภค
มียุทธวิธีหลายประการภายใต้หมวดหมู่นี้ สี่กลยุทธ์ที่คุณสามารถใช้ได้ทันทีคือ:
I. ใช้การกำหนดราคาแบบ “มีเสน่ห์”
การกำหนดราคาแบบ Charm เกี่ยวข้องกับการลงท้ายราคาด้วย 9 หรือ 7 แทนที่จะเป็นตัวเลขกลมที่ใกล้ที่สุด
เป็นหนึ่งในกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ใช้กันอย่างแพร่หลาย การศึกษาระบุว่าลูกค้ามักจะเน้นไปที่ตัวเลขก่อนจุดทศนิยมเมื่ออ่านราคา
ดังนั้นแม้ว่าจะมีความแตกต่างเพียง 0.01 ดอลลาร์ระหว่าง 10 ถึง 9.99 ดอลลาร์ แต่ลูกค้าก็มีแนวโน้มที่จะมองว่าราคาหลังมีราคาต่ำกว่าราคาเดิม
ในความเป็นจริง, การศึกษาโดย Gumroadซึ่งเป็นผู้ประมวลผลการชำระเงิน แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ที่ใช้การกำหนดราคาแบบมีเสน่ห์มักจะขายได้มากกว่า 2 เท่า
ครั้งที่สอง เพิ่มราคาเล็กน้อย
หากคุณต้องเพิ่มราคาสินค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยแต่เกิดขึ้นบ่อยครั้ง ลูกค้าไม่ควรลงทะเบียนการเปลี่ยนแปลงเลย การกระโดดจาก 12 ดอลลาร์เป็น 15 ดอลลาร์จะทำให้เกิดแนวต้าน แต่ค่อยๆ เพิ่มราคาจาก 12 ดอลลาร์เป็น 13 ดอลลาร์ จากนั้น 13 ดอลลาร์เป็น 14 ดอลลาร์ และต่อๆ ไปในช่วง 12 เดือนจะไม่กระตุ้นให้มีการตรวจสอบมากนัก
ในทางจิตวิทยาเชิงทดลอง แนวคิดนี้เรียกว่า
III. แบ่งราคาออกเป็นหน่วยเล็กๆ
วิธีที่ดีในการเพิ่มยอดขายคือการแบ่งราคาออกเป็นงวดเล็กๆ ตัวอย่างเช่น แทนที่จะขอให้ลูกค้าชำระเงิน 100 ดอลลาร์ คุณสามารถขอให้ลูกค้าผ่อนชำระ 20 งวดๆ ละ XNUMX ดอลลาร์แทนได้ แม้ว่าราคาจริงจะยังคงเท่าเดิม แต่ลูกค้ามองว่าราคาหลังนี้มีขนาดเล็กลง เนื่องจากจะช่วยลด "การกระแทกจากสติกเกอร์" ที่เกี่ยวข้องกับราคาได้
กลยุทธ์นี้มักใช้กับผลิตภัณฑ์สมัครสมาชิกที่ให้ส่วนลดสำหรับแผนรายปี แต่จะกำหนดราคาเป็นรายเดือน ไม่ใช่การเรียกเก็บเงินรายปี
ด้วยวิธีนี้ แม้ว่าลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินเป็นรายปี แต่เขารับรู้ว่าราคาจะลดลงเนื่องจากแบ่งออกเป็นการชำระเงินรายเดือนจำนวนน้อยลง
IV. แยกค่าจัดส่งออกจากราคา
เมื่อกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ สิ่งสำคัญคือต้องแยกค่าจัดส่งและค่าจัดการออกจากราคาผลิตภัณฑ์หลัก มิฉะนั้น คุณเสี่ยงที่ลูกค้าจะคิดว่าต้นทุนรวมคือราคาผลิตภัณฑ์จริงๆ
ตัวอย่างเช่น หากราคาผลิตภัณฑ์คือ $30 และค่าจัดส่ง $10 การเสนอ $40 เป็นราคารวมจะทำให้ลูกค้าเชื่อว่าผลิตภัณฑ์นั้น ตัวเอง มีราคาอยู่ที่ 40 เหรียญ
ผู้ค้าปลีกส่วนใหญ่ปฏิบัติตามกลยุทธ์นี้ ตัวอย่างเช่น Amazon ระบุอย่างชัดเจนถึงค่าจัดส่งและค่าจัดการแยกกัน
สรุป
การตั้งราคาให้ถูกต้องเป็นหนึ่งในความท้าทายที่ยากขึ้นที่คุณจะเผชิญในธุรกิจของคุณ โดยการนำเอาวิทยาศาสตร์มาใช้
ประเด็นที่สำคัญ
- ใช้การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มราคาโดยไม่กระทบต่อความต้องการ
- กรอบราคาโดยใช้หลักการทางจิตวิทยาเพื่อเพิ่มรายได้ที่เป็นไปได้สูงสุด
- ราคาฐานจากข้อมูลประชากร
- ใช้การกำหนดราคาแบบไดนามิกที่เปลี่ยนแปลงไปพร้อมกับการเดินทางของลูกค้า
