บล็อกของ Ecwid>การเรียนรู้การค้นหาลูกค้าจากการขาย: สุดยอดคู่มือ

การเรียนรู้การค้นหาลูกค้าจากการขาย: สุดยอดคู่มือ

โพสต์ by แม็กซ์ โคโมโนฟ

องค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จคือการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย ไม่เพียงแต่มีข้อได้เปรียบเท่านั้น แต่ยังสำคัญอีกด้วยเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายที่คุณพูดคุยด้วยสนใจโซลูชันของคุณทั้งในปัจจุบันหรือในอนาคต

หลังจากประสบการณ์หลายปี เราค้นพบว่าการค้นหาและคัดเลือกโอกาสในการขายที่ดีอาจเป็นเรื่องยากพอๆ กันกับสิ่งสำคัญ ด้วยการให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการในการจัดการกับโอกาสในการขายอย่างมืออาชีพ คู่มือนี้จะพยายามปรับปรุงกระบวนการนี้

วิธีขายของออนไลน์
เคล็ดลับจาก E-commerce ผู้เชี่ยวชาญสำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและผู้ประกอบการที่ต้องการ
กรุณาใส่อีเมล์ที่ถูกต้อง

การสำรวจการขาย: มันคืออะไร?

เพื่อนำธุรกิจใหม่ๆ เข้ามา การค้นหาลูกค้าเป้าหมายการขายจะต้องอาศัยการค้นหาและติดต่อกับลูกค้าที่เป็นไปได้

ซึ่งอาจรวมถึงการติดต่อลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองผ่านการโทรติดต่อ อีเมล หรือการส่งข้อความ LinkedIn ลึกซึ้ง การวิจัยเสร็จสิ้นตั้งแต่เริ่มต้นกระบวนการเพื่อดูว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมาะสมหรือไม่ มีการดำเนินการตามคุณสมบัติเพื่อจัดอันดับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และการเข้าถึงที่ปรับให้เหมาะสมเป็นขั้นตอนสุดท้าย

การได้รับความเชี่ยวชาญในขั้นตอนเหล่านี้จะเปิดตัวกระบวนการขายและขับเคลื่อนความสำเร็จของคุณ

ขั้นตอนสำคัญในการสำรวจการขาย:

1. การวิจัย

2. คุณสมบัติ

3. การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์

Prospecting ในการขายคืออะไร?

การสำรวจลูกค้าเป้าหมายการขายประกอบด้วยคู่มือ มือบน แนวทางและเป็นหน้าที่หลักของฝ่ายขาย เป้าหมายหลักคือการค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและสนทนาโดยตรงกับพวกเขาผ่านทางโทรศัพท์ อีเมล หรือข้อความ

แม้ว่าจะต้องใช้เวลาและการทำงานมาก แต่แนวทางนี้ก็เน้นและปรับแต่งมากขึ้น ซึ่งมักส่งผลให้มีการเชื่อมต่อลูกค้าที่ทำกำไรและมีความหมายมากขึ้น ทีมขายสามารถส่งเสริมความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นได้อย่างมีประสิทธิภาพและเร่งการเติบโตของธุรกิจโดยกำหนดโครงการริเริ่มในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย

ขั้นตอนในกระบวนการสำรวจและขาย

ผ่านขั้นตอนต่อไปนี้ กระบวนการค้นหาลูกค้าเป้าหมายการขายจะพัฒนาไปสู่โอกาสอันอบอุ่นและนำไปสู่ข้อเสนอสุดพิเศษในที่สุด:

จาก ลีดส์

ไม่เหมาะสม นำไปสู่ มาจากการขายและการตลาด โครงการริเริ่มด้านการตลาด เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ และโครงการริเริ่มด้านการขาย เช่น การเผยแพร่สู่สาธารณะเป็นที่มาของโอกาสในการขาย

สู่โอกาส

การขายแปลงโอกาสในการขายให้กลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยพิจารณาว่าเหมาะสมสำหรับการเสนอขายหรือไม่ ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะเกิดขึ้นจากโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม การขายพัฒนาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า กระตุ้นความอยากรู้อยากเห็น และทำให้พวกเขามีโอกาสสูงในการซื้อ

ให้กับลูกค้า

ข้อตกลงปิดการขาย หมายความว่าการขายเป็นอย่างใดอย่างหนึ่ง “ปิดชนะ” (สำเร็จ) หรือ “ปิด-หาย” (ไม่สำเร็จ)

8 เทคนิคการค้นหาลูกค้าเป้าหมายการขาย

เราเข้าใจดีอยู่แล้วว่าการค้นหาลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการในการระบุและเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยมีเป้าหมายในการเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า เป็นก้าวแรกที่สำคัญในวงจรการขายที่เกี่ยวข้องกับการค้นคว้า การมีส่วนร่วม และการดูแลลูกค้าเป้าหมายเพื่อสร้างช่องทางแห่งโอกาส

ต่อไปนี้เป็นภาพรวมโดยย่อเกี่ยวกับเทคนิคการค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ:

1. ดูหน้าอาชีพของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

การค้นหาผู้มุ่งหวังอาจมีเป้าหมายมากขึ้นหากทราบถึงลำดับความสำคัญขององค์กร ซึ่งสามารถพบได้ในหน้าอาชีพของพวกเขา คุณสามารถปรับแต่งการนำเสนอของคุณเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของบริษัทโดยการค้นหาว่าพวกเขาลงทุนที่ไหน เช่น โดยการจ้างตำแหน่งงานเฉพาะ เอกสารทางการเงินรายปีของบริษัทที่มีการซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ ที่เรียกว่าแบบฟอร์ม 10-เค, สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับจุดมุ่งหมายและประเด็นปัญหาของตนได้

2. ใช้กรอบการทำงานคุณสมบัติการขายสำหรับ GPCTBA/C&I

HubSpot ของ GPCTBA/C&I กรอบงานมีองค์ประกอบต่อไปนี้ที่ทำให้คุณสมบัติการขายง่ายขึ้น:

  1. GPCT (ไทม์ไลน์ เป้าหมาย แผนงาน และความท้าทาย)
  2. BA (อำนาจและงบประมาณ)
  3. C&I (ผลร้ายและผลดี)

กรอบงานอย่างละเอียดนี้ช่วยให้มั่นใจได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนจะเป็นไปตามเกณฑ์โปรไฟล์ลูกค้าที่ได้รับการปรับปรุงของคุณ และช่วยในการสร้างรายการคำถามที่ตรงเป้าหมาย

3. กำหนดอันดับให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถแบ่งได้เป็นสูง กลาง หรือต่ำ ตามความเหมาะสม ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่มีคุณค่า

จุดสูง

ความพยายามที่แนะนำ: การติดต่อห้าจุดทุกวันทำงานสลับกัน

กลาง

ความพยายามที่แนะนำ: คุณสามารถสร้างการเชื่อมต่อกับผู้มีอิทธิพลภายในองค์กรได้

ต่ำ

ความพยายามที่แนะนำ: การติดต่อสามจุดทุก ๆ วันทำการ

4. เซสชันการสำรวจกลุ่ม

เซสชันการค้นหาแร่แบบกลุ่มประสบความสำเร็จ จัดสรรเวลาสองถึงสามชั่วโมงสำหรับการค้นหาแร่แบบเข้มข้น เพื่อให้สามารถดำเนินการได้อย่างรวดเร็ว ห้านาที ช่วงพักต่อชั่วโมง

ใช้โทรศัพท์หรือตัวจับเวลาเพื่อกำหนดช่วงเวลาเป็น 20, 30 หรือ 45 นาที ขึ้นอยู่กับระยะเวลาเซสชันของคุณ เมื่อใดก็ตามที่หมดเวลา ให้วางสายแต่ละครั้ง จัดสรรเวลาห้านาทีสำหรับงานธุรการและ การติดตามผล อีกห้ารายการสำหรับการอัปเดตบันทึก CRM และอีกห้ารายการสำหรับการเตรียมพร้อมสำหรับการโทรครั้งถัดไปของคุณ

5. ติดตามบล็อกของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

บล็อกที่เขียนโดยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการและความสนใจของพวกเขา แม้ว่าการอ่านทุกบทความอาจต้องใช้เวลา แต่แนวทางที่เป็นระบบอาจมีประสิทธิภาพมากกว่า:

  1. เปิดแท็บใหม่และอ่านทุกโพสต์ที่เกี่ยวข้อง
  2. สแกนโพสต์อย่างรวดเร็วเพื่อค้นหาธีมที่สำคัญ
  3. เลือกโพสต์ที่น่าสนใจที่สุดยี่สิบถึงสามสิบโพสต์เพื่ออ่านรายละเอียดเพิ่มเติม โดยให้ความสนใจเป็นพิเศษกับจุดที่เป็นปัญหาและตัวกระตุ้นเมื่อเห็นจากมุมมองของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ปรับแต่งอีเมลในแบบของคุณ หรือโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยใช้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องที่ได้รับ สิ่งนี้จะช่วยปรับบริบทของสถานการณ์และเพิ่มผลกระทบของการติดต่อครั้งแรก

6. ใช้ประโยชน์จากทั้งการสื่อสารทางโทรศัพท์และอีเมล

ไม่มีวิธีใดที่ถูกต้องในการติดต่อ และการมีแนวทางที่สมดุลมักเป็นกุญแจสำคัญในการสื่อสารที่มีประสิทธิผล สองวิธีที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือโทรศัพท์และอีเมล ซึ่งแต่ละวิธีก็มีข้อดีและข้อเสียต่างกันไป

แม้ว่าพนักงานขายบางคนอาจต้องการการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย แต่บุคคลอื่นอาจต้องการการส่งอีเมลโดยไม่ได้นัดหมาย ความลับคือการใช้ประโยชน์จากสิ่งที่สะดวกสบายที่สุดในขณะเดียวกันก็ตระหนักถึงข้อดีของแนวทางที่ไม่ค่อยพบเห็นกันมากนัก การรวมโทรศัพท์และการติดต่อทางจดหมายออนไลน์เข้าด้วยกันสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพในการเข้าถึงและรองรับความต้องการที่แตกต่างกันของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

7. ดำเนินการต่อหลังจากก ปิด-แพ้ รายการ:

การปฏิเสธอาจเป็นเรื่องยาก แต่ก็ถือเป็นช่วงเวลาการสอนอันล้ำค่าเช่นกัน อีเมลที่ก้าวหน้าผู้ก่อตั้ง Bryan Kreuzberger ให้คำแนะนำในการติดตามผลทางอีเมลเกี่ยวกับการปฏิเสธการขาย วัตถุประสงค์ของกลยุทธ์นี้คือเพื่อรับข้อมูลและปรับปรุงกลยุทธ์การขาย

นี่คือเทมเพลตที่แนะนำ:

สวัสดี [ชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า]

ฉันขอขอบคุณคำตอบของคุณ แม้ว่าฉันจะปิดไฟล์ของคุณแล้ว แต่ฉันขอถามคุณสิ่งสุดท้าย คุณช่วยอธิบายการขาดความสนใจของคุณได้ไหม? ฉันมีตัวเลือกในการทำอะไรที่แตกต่างออกไปหรือไม่?

ฉันจะขอบคุณสำหรับข้อเสนอแนะใดๆ ที่คุณสามารถให้ได้เนื่องจากฉันพยายามปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

ฉันขอขอบคุณเวลาของคุณ

[ชื่อ]

อีเมลโดยตรงประเภทนี้สามารถช่วยระบุพื้นที่ที่ต้องดำเนินการและรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

8. ขอข้อมูลอ้างอิง

ตามที่ แบบสำรวจ HubSpot จากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมากกว่าหนึ่งพันคน 66% ของพนักงานขายพบว่าการอ้างอิงจากลูกค้าปัจจุบันเป็นแหล่งโอกาสในการขายที่ดีที่สุด ผู้อ้างอิงเหล่านี้มักจะแปลงได้ง่ายขึ้น

หากต้องการสร้างเครือข่ายผู้ติดต่อที่อบอุ่นและตอบสนอง ให้ขอคำแนะนำหลังจากเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้า หากจำเป็น ให้ติดตามผลหลังจากที่พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว และพิจารณาเสนอสิ่งจูงใจ เช่น ส่วนลด เพื่อส่งเสริมให้มีการอ้างอิง

4 เครื่องมือสำหรับการสำรวจการขาย

เลือกเครื่องมือของคุณโดยพิจารณาจากเครื่องมือที่มีอยู่และความต้องการในการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย ลองหลายๆ อย่างเพื่อดูว่าอะไรเหมาะกับธุรกิจของคุณที่สุด

1. Hub Spot CRM

2. ผู้ล่า

3. กิ๊กซี่

4. ขาย

เครื่องมือเหล่านี้สามารถปรับปรุงแง่มุมต่างๆ ของกระบวนการค้นหาโอกาสในการขาย ตั้งแต่การสร้างลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการมีส่วนร่วมของลูกค้า

การสำรวจเพื่อการขาย B2B คืออะไร?

การเข้าถึงลูกค้าธุรกิจที่เป็นไปได้เพื่อสร้างโอกาสในการขายและเพิ่มยอดขายเรียกว่าการค้นหาลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B

ตรงกันข้ามกับ B2C ซึ่งการต่อต้านของผู้บริโภคมักทำให้การโทรโดยไม่ได้นัดหมายประสบผลสำเร็จน้อยลง แต่โดยทั่วไปการโทรโดยไม่ได้นัดหมายแบบ B2B มักจะเป็นเช่นนั้น ได้รับการตอบรับอย่างดี หลังจากได้รับการติดต่อจากความเย็นแล้ว ผู้ซื้อ B80B มากกว่า 2% ยินยอมเข้าร่วมการประชุม

เทคนิคการออกนอกสถานที่ เช่น โทรเย็น และอีเมลที่ใช้กันทั่วไปใน ธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) การหาลูกค้าใหม่เพื่อเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมายที่คุ้นเคยกับการสื่อสารดังกล่าว

เพื่อปรับปรุงกระบวนการขาย มักใช้กลยุทธ์ขาเข้า เช่น การสร้างลูกค้าเป้าหมายร่วมกับกลยุทธ์นี้

ข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับการสำรวจการขายด้วย AI

ประสิทธิภาพอีเมลสามารถเพิ่มขึ้นได้โดยใช้ AI ในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายการขาย แต่การใช้อย่างถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ:

ใช้ AI เพื่อการปรับแต่ง

ใช้ AI เพื่อสร้างหัวเรื่องอีเมลแบบกำหนดเองตามอินพุตแบบไดนามิก เช่น ข่าวบริษัท หรือ เฉพาะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ข้อเท็จจริง ทำให้สามารถถ่ายทอดข้อความที่เป็นส่วนตัวและมีนวัตกรรมสูง รวมถึงการนำเสนอคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์หรือแนวคิดทางการตลาด

หลีกเลี่ยง AI สำหรับข้อมูลแบบคงที่

หลีกเลี่ยงการใช้ AI สำหรับสิ่งต่างๆ เช่น การเพิ่มข้อมูลคงที่ เช่น ตำแหน่งงานหรือที่ตั้งบริษัท ที่เหมาะกับเครื่องขูดเว็บมากกว่า เครื่องมือเช่น ดินเหนียว จะมีประสิทธิภาพมากกว่าสำหรับชุดข้อมูลธรรมดาๆ ดังกล่าว

เริ่มต้นด้วยเทมเพลต

สร้างเทมเพลตอีเมลที่มีองค์ประกอบทั้งแบบคงที่และแบบแปรผัน ความช่วยเหลือจากเอไอ หรือการสร้างด้วยตนเองก็สามารถทำได้สำหรับเทมเพลตนี้

ปรับแต่งโดยใช้ AI

ทำให้ส่วนเชื่อมโยงหรือบรรทัดเริ่มต้นของอีเมลของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวของคุณเอง และใช้ความช่วยเหลือของ AI เพื่อยกระดับเนื้อหาของคุณ ด้วยวิธีนี้ AI จะมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงส่วนประกอบอีเมลโดยเฉพาะในขณะที่จัดการองค์ประกอบคงที่อย่างเป็นอิสระ

AI อาจเพิ่มประสิทธิภาพและความเป็นส่วนตัวของอีเมลการขายของคุณอย่างมาก ซึ่งจะรับประกันการมีส่วนร่วมและผลลัพธ์ที่สูงขึ้น

สรุป

การผสมผสานเทคนิคการค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพและการใช้ประโยชน์จากเครื่องมือที่เหมาะสมสามารถเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์การขายของคุณได้ ด้วยการทำความเข้าใจขั้นตอนการขาย การสำรวจแร่—จาก ความเย็นนำไปสู่ความอบอุ่น โอกาส—คุณ สามารถปรับแนวทางของคุณให้เกิดผลกระทบสูงสุดได้

ใช้กรอบงานเช่น GPCTBA/C&I และจัดประเภทผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อปรับปรุงความพยายามของคุณ รวบรวมเซสชั่นการค้นหาลูกค้าเป้าหมายเป็นชุดและสมัครรับข้อมูลบล็อกของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อรับข่าวสาร ใช้การสื่อสารทางอีเมลและโทรศัพท์ผสมกัน และขอคำแนะนำจากลูกค้าที่พึงพอใจอยู่เสมอ

ในที่สุด AI สามารถนำมาใช้เพื่อสร้างเนื้อหาอีเมลส่วนบุคคลได้ ในขณะที่ใช้เครื่องมือในการรวบรวมและตรวจสอบข้อมูล แนวทางปฏิบัติและเครื่องมือเหล่านี้จะช่วยเพิ่มความสำเร็จในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายและขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

 

เกี่ยวกับผู้เขียน
Max ทำงานในอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซมาเป็นเวลาหกปีแล้ว โดยช่วยเหลือแบรนด์ต่างๆ ในการสร้างและยกระดับการตลาดเนื้อหาและ SEO แต่เขามีประสบการณ์ด้านการเป็นผู้ประกอบการมาแล้ว เขาเป็นนักเขียนนิยายในเวลาว่าง

เริ่มขายบนเว็บไซต์ของคุณ

ลงทะเบียนฟรี