การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์มักจะเป็นเรื่องยากสำหรับเจ้าของธุรกิจอีคอมเมิร์ซ เนื่องจากมักจะสามารถสร้างหรือทำลายโมเดลธุรกิจทั้งหมดของคุณได้ หากดำเนินการอย่างถูกต้อง คุณจะเห็นรายได้ของคุณเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว แต่สินค้าที่มีราคาต่ำอาจทำให้ผู้ซื้อตัวยงหวาดกลัวได้
มีกลยุทธ์การกำหนดราคาอยู่หลายวิธี และการเลือกกลยุทธ์ที่ดีที่สุดก็ไม่ได้ตรงไปตรงมาเสมอไป ในบทความนี้ เราจะเน้นไปที่กลยุทธ์โมเดลการกำหนดราคาที่ได้รับการพิสูจน์แล้วสามกลยุทธ์ ซึ่งสามารถช่วยคุณยกระดับร้านค้าออนไลน์ของคุณไปอีกระดับ หรืออย่างน้อยก็ทำให้ราคาของคุณสมเหตุสมผล
ความสำคัญของการเพิ่มประสิทธิภาพราคา
ราคาไม่ใช่ปัจจัยเดียวที่ผู้บริโภคพิจารณาเมื่อตัดสินใจซื้อ แต่พวกเราส่วนใหญ่ใช้ราคาเพื่อเปรียบเทียบสินค้าที่คล้ายคลึงกัน
ตามที่ Hubspotผู้บริโภค 80% กล่าวว่าปัจจัยที่สำคัญที่สุดที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขาคือราคาที่แข่งขันได้ นอกจากนี้, ผู้บริโภคมากกว่าครึ่งหนึ่ง การกำหนดราคาชื่อเป็นอิทธิพลสำคัญในการตัดสินใจซื้อ
การตัดสินใจกำหนดราคาเชิงกลยุทธ์ของคุณส่งผลต่อผลกำไรของคุณในรูปแบบต่างๆ คุณสามารถใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาเพื่อให้มั่นใจถึงผลกำไรสูงสุด ในทำนองเดียวกัน หากคุณไม่กำหนดราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการที่สามารถแข่งขันได้ คุณอาจสูญเสียลูกค้าและลดอัตรากำไรของคุณได้
โมเดลการกำหนดราคาทั่วไป (และมีประสิทธิภาพ) สามแบบสำหรับอีคอมเมิร์ซ
ไม่ต้องคาดเดาราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ: ดูสามวิธีในการคิดราคาที่ยุติธรรมและแข่งขันได้สำหรับร้านค้าออนไลน์ของคุณ
ตามต้นทุน ราคา
- ราคามาร์กอัป
- การกำหนดราคามาร์จิ้น
กำไรตามแผน การตั้งราคา
ราคามาร์กอัป
มาร์กอัปหมายถึงความแตกต่างระหว่างราคาขายของสินค้าหรือบริการกับต้นทุน โดยจะแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ที่สูงกว่าต้นทุน การกำหนดราคาส่วนเพิ่มจะคำนวณเปอร์เซ็นต์ส่วนเพิ่มระหว่างราคาที่บริษัทกำหนดสำหรับสินค้าและราคาต้นทุน
สูตรต่อไปนี้ใช้เพื่อกำหนดจำนวนมาร์กอัป:
(ราคาขาย) — (ต้นทุนเดิม)
กล่าวอีกนัยหนึ่ง หากตั้งต้นทุนเดิมไว้ที่ 10 ดอลลาร์ต่อหน่วย และคุณขายผลิตภัณฑ์ในราคา 15 ดอลลาร์ คุณจะ
ดังนั้น มาร์กอัปบนผลิตภัณฑ์จะเป็น 50 เปอร์เซ็นต์: ($5 Markup Amount) / ($10 Original Cost) x 100
การกำหนดราคาส่วนเพิ่มมีประโยชน์อย่างยิ่งในการจัดการกับความผันผวนของต้นทุน เนื่องจากแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ คุณจึงรับประกันว่าจะสร้างรายได้ตามสัดส่วนจากการขายแต่ละครั้งที่คุณทำได้
การกำหนดราคามาร์จิ้น
ส่วนต่างราคาคล้ายกับแนวคิดเรื่องมาร์กอัป ทั้งราคามาร์กอัปและมาร์จิ้นหมายถึงจำนวนเงินที่บวกเข้ากับต้นทุนของผลิตภัณฑ์เพื่อคำนวณราคาขาย
อย่างไรก็ตาม ส่วนต่างราคาจะก้าวไปอีกขั้นหนึ่ง โดยคำนึงถึงต้นทุนของผลิตภัณฑ์นั้น ๆ และต้นทุนอื่น ๆ ทั้งหมดที่ต้องครอบคลุม นอกจากนี้ การกำหนดราคามาร์จิ้นจะพิจารณาปริมาณธุรกิจและอัตรากำไรของคุณ
หากต้องการทราบอัตรากำไรขั้นต้นสูงสุด คุณต้องทราบอัตรากำไรขั้นต้นก่อน:
(ราคาขาย) — (ต้นทุนขาย)
จำนวนนี้จะหารด้วยราคาแล้วคูณด้วย 100:
(กำไรขั้นต้น) / (ราคาขาย) x 100
จากตัวอย่างข้างต้น อัตรากำไรขั้นต้นของคุณจะเท่ากับ 5 ดอลลาร์: ราคาขาย (15 ดอลลาร์) — ต้นทุนสินค้าขาย (10 ดอลลาร์)
เปอร์เซ็นต์มาร์จิ้นของคุณจะเป็น 33.33%: ($5 อัตรากำไรขั้นต้น) / ($15 ราคาขาย) x 100
การใช้การกำหนดราคามาร์จิ้นทำให้คุณสามารถกำหนดเปอร์เซ็นต์กำไรที่แท้จริงต่อหน่วยที่ขายได้
กำไรที่วางแผนไว้
สูตรสำหรับ
(ต้นทุน) + (อัตรากำไรที่ต้องการต่อหน่วย)
ตัวอย่างเช่น หากบริษัทเสื้อผ้าตั้งใจที่จะหารายได้ 10 ดอลลาร์ต่อการขายเสื้อ และเสื้อเชิ้ตแต่ละตัวมีต้นทุนบริษัท 2 ดอลลาร์ในการซื้อ (หรือได้ทำ) ราคากำไรที่วางแผนไว้จะเป็น 12 ดอลลาร์ (2 ดอลลาร์ + 10 ดอลลาร์)
เมื่อตัดสินใจว่าจะใช้หรือไม่ใช้
จุดเด่น:
- ช่วยให้คุณกำหนดราคาได้อย่างง่ายดาย
- รับประกันผลกำไรจากการขายแต่ละครั้ง
- ช่วยให้คุณสามารถปรับราคาที่เพิ่มขึ้นได้ เนื่องจากคุณคำนึงถึงต้นทุนทั้งหมดของคุณ
จุดด้อย:
- ไม่คำนึงถึงการแข่งขัน
- อาจนำไปสู่การตั้งราคาสูงเกินไปหรือราคาต่ำไป
- อาจไม่คำนึงถึงความต้องการของผู้บริโภคที่แท้จริงเสมอไป
กำหนดราคาแบบไดนามิก
การกำหนดราคาแบบไดนามิกเรียกอีกอย่างว่า "การกำหนดราคาในตลาด" หรือ "การกำหนดราคาที่แข่งขันได้" กรอบการทำงานนี้ใช้ข้อมูลอุตสาหกรรมเพื่อสร้างราคาที่สามารถแข่งขันได้
หากต้องการเริ่มต้นการกำหนดราคาแบบไดนามิก สิ่งสำคัญคือต้องลงทุนในซอฟต์แวร์เฉพาะที่ช่วยให้คุณ:
- รวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลจากอุตสาหกรรมได้อย่างง่ายดาย
- คำนวณความสามารถในการทำกำไรของช่วงราคาต่างๆ สำหรับสินค้าต่างๆ
- ข้อมูลการกำหนดราคาตามกลุ่มที่ช่วยให้คุณวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายของคุณได้
ไม่ว่าคุณจะทำงานอยู่ในกลุ่มใด คุณต้องการทราบราคาเฉลี่ย (ราคาเฉลี่ย) และราคาที่พบบ่อยที่สุด
แน่นอนว่า ด้วยการกำหนดราคาแบบไดนามิก คุณยังคงต้องคำนึงถึงอัตรากำไรที่ต้องการ รวมถึงรายได้รวมที่คุณต้องการสร้างจากการขายผลิตภัณฑ์ดังกล่าว การเอาชนะคู่แข่งโดยสิ้นเชิงด้วยการลดราคาอย่างหนักอาจส่งผลให้ปริมาณการขายเพิ่มขึ้น แต่หากอัตรากำไรของคุณต่ำเกินไป รายได้จากการขายของคุณก็จะได้รับผลกระทบ
สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงชื่อเสียงของร้านค้าของคุณเมื่อเลือกใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบไดนามิก ยิ่งชื่อเสียงของแบรนด์ของคุณดีขึ้นเท่าใด คุณก็จะมีความยืดหยุ่นมากขึ้นตามราคาสุดท้ายเท่านั้น
ไม่ว่าในกรณีใด เมื่อคุณกำหนดจุดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว คุณต้องติดตามอัตราคอนเวอร์ชั่นและรายได้ของคุณอย่างใกล้ชิด รวมถึงความผันผวนของตลาด
อีกครั้ง สำหรับโมเดลการกำหนดราคาทั้งหมด จำเป็นต้องพิจารณาทั้งข้อดีและข้อเสีย
จุดเด่น:
- ช่วยให้คุณค้นหา “จุดที่น่าสนใจ” ในการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ
- คุณจะไม่ตัดราคาการแข่งขันอย่างไร้ประโยชน์
- คุณจะไม่สูญเสียยอดขายโดยการกำหนดราคาให้สูงกว่าค่าเฉลี่ยของตลาด
จุดด้อย:
- การใช้การกำหนดราคาแบบไดนามิกสามารถทำได้
ต้องใช้เวลามาก และใช้แรงงานเข้มข้น - ซึ่งอาจมีค่าใช้จ่ายสูง เนื่องจากคุณแทบจะต้องลงทุนในโซลูชันซอฟต์แวร์อย่างแน่นอน
- การกำหนดราคาแบบไดนามิกไม่ใช่รูปแบบ "กำหนดแล้วลืม"
- บางครั้งอาจนำไปสู่สงครามราคาได้ เนื่องจากคู่แข่งอาจตอบโต้ได้
ราคาต่ำเกินไป คุณอีกครั้ง
ตามมูลค่า ราคา
เริ่มต้นที่
- เป้าหมายในการใช้ผลิตภัณฑ์โดยเฉพาะ
- ข้อดีและข้อเสียของการใช้ผลิตภัณฑ์
- เหตุใดลูกค้าจึงต้องการและต้องการใช้จ่ายเงินกับผลิตภัณฑ์
หลังจากวิเคราะห์บุคลิกของลูกค้าแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะตอบสนองความคาดหวังของพวกเขาได้อย่างไร เมื่อนำไปปฏิบัติ
เช่น หากคุณให้ข้อมูลที่ดีเยี่ยม บริการลูกค้า,
คุณต้องแน่ใจว่าผู้บริโภคเป้าหมายของคุณพิจารณาว่าบริการเพิ่มเติมนี้มีคุณค่า วิธีหนึ่งในการทำเช่นนั้นคือการรวมสิ่งเหล่านี้เข้าด้วยกัน
จุดเด่น:
ตามมูลค่า การกำหนดราคาช่วยให้คุณตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าได้- ราคาที่คุณตั้งไว้โดยปกติคือราคาที่ลูกค้าของคุณยินดีจ่าย
- สิ่งนี้ช่วยให้คุณปรับราคาของคุณให้เหมาะสมได้
มูลค่าเพิ่ม บริการ - ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเปิดกว้างมากขึ้นต่อการเพิ่มราคาของคุณเมื่อเวลาผ่านไป
- ท้ายที่สุดสิ่งนี้จะช่วยให้คุณมีความคล่องตัวในแง่ของการพัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการ
จุดด้อย:
ใช้ทรัพยากรมาก กรอบการกำหนดราคาที่ต้องมีการวิจัยเพิ่มเติมและจำเป็นต้องดำเนินการอย่างต่อเนื่อง- แนวโน้มมีความผันผวนและคุณต้องติดตามสิ่งนี้ตลอดเวลา
- “คุณค่า” จะขึ้นอยู่กับลูกค้าแต่ละรายของคุณ
ไปยังคุณ
การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมส่งผลโดยตรงต่อความสำเร็จของธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณ ดังนั้น จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องประเมินกรอบการกำหนดราคาแต่ละกรอบอย่างรอบคอบก่อนที่จะตัดสินใจขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับการกำหนดราคา อย่าพยายามใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาอย่างจริงจัง หากไม่สมเหตุสมผลสำหรับร้านค้าออนไลน์ของคุณ และพิจารณารูปแบบธุรกิจโดยรวม แนวโน้มในอุตสาหกรรม และโปรไฟล์ลูกค้าของคุณเสมอเมื่อคุณตัดสินใจเรื่องราคา
โปรดทราบว่ากลไกการกำหนดราคาใดก็ตามที่คุณเลือกอาจไม่เป็นปัจจุบันตลอดไป และคุณสามารถเปลี่ยนใจในภายหลังได้ แม้ว่าบ่อยครั้งที่การเปลี่ยนแปลงในกลยุทธ์การกำหนดราคาจำเป็นต้องอาศัย
