ทำไมคุณควรขายสินค้าที่ไม่ได้ผลกำไร: ส่วนต่างกำไรในการวางแผนการแบ่งประเภท

อ่าน 14 นาที

ยิ่งคุณทำกำไรจากผลิตภัณฑ์ได้มากเท่าใด การขายก็จะยิ่งน่าสนใจมากขึ้นเท่านั้น อย่างน้อยนั่นก็เป็นวิธีที่ดูเหมือนหน้าแดงในตอนแรก

คู่มือนี้จะอธิบายว่าทำไมสินค้าราคาถูกซึ่งมีอัตรากำไรต่ำจึงควรแสดงบนหน้าร้านออนไลน์ของคุณด้วย คุณจะพบคำตอบสำหรับคำถามที่ยุ่งยาก: คุณจะเพิ่มยอดขายด้วยการขายได้อย่างไร มาร์จิ้นต่ำ ใช่หรือไม่?

เหตุใดอัตรากำไรสูงจึงไม่สามารถทำกำไรได้เสมอไป

สินค้าที่แตกต่างกันสร้างผลกำไรที่แตกต่างกัน สินค้าที่มีราคาแพงไม่ใช่สินค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดเสมอไป และของที่ราคาถูกก็ไม่ใช่สินค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดเสมอไป เพื่อจะเข้าใจสิ่งนั้น เราจะต้องแยกแยะทฤษฎีสักหน่อย

อีกคำหนึ่งในการทำกำไรจากผลิตภัณฑ์เฉพาะคืออัตรากำไร มันคือสิ่งที่คุณได้รับหลังจากหักค่าใช้จ่ายทั้งหมดแล้ว เช่น ต้นทุนการผลิต ค่าขนส่ง การจัดเก็บ ฯลฯ

สมมติว่าคุณซื้อเก้าอี้ราคา 50 ดอลลาร์ จากนั้นคุณนำไปที่โกดังในราคา 10 ดอลลาร์ และจัดส่งให้กับลูกค้าในราคา 15 ดอลลาร์ เก้าอี้ตัวนี้ราคา 200 ดอลลาร์ในร้านของคุณ ในกรณีนี้ อัตรากำไรจะอยู่ที่ 200 ดอลลาร์ - $15 - $50 - $10 = $125.

อัตรากำไรขึ้นอยู่กับส่วนเพิ่ม: ยิ่งสูงเท่าไร อัตรากำไรที่คุณจะได้รับก็จะมากขึ้นเท่านั้น

ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นสามกลุ่มขึ้นอยู่กับกำไรที่ได้รับ:

อัตรากำไรต่ำ ผลิตภัณฑ์: เหล่านี้มีราคาไม่แพงและ ความต้องการรายวัน สินค้าเช่นผลิตภัณฑ์สุขอนามัย ชุดชั้นใน สารเคมีในครัวเรือน อาหารเด็ก อุปกรณ์เสริม มาร์กอัปนั้นน้อยกว่า 20% (ของต้นทุน)
ขอบปานกลาง ผลิตภัณฑ์: สินค้าจำเป็นอื่นๆ เช่น ไวน์ อาหารทะเล ชีส เครื่องใช้ไฟฟ้า วัสดุก่อสร้าง อัตรากำไรสำหรับสินค้าดังกล่าวเริ่มต้นที่ 50%
อัตรากำไรขั้นต้นสูง ผลิตภัณฑ์: สินค้าราคาแพงและพิเศษเฉพาะ เช่น สินค้าแบรนด์เนม ทอง เครื่องประดับ ดอกไม้ ไม่ได้มีไว้สำหรับการใช้งานในชีวิตประจำวัน แต่จะจ่ายตามอัตรากำไรที่สูงกว่า 100%

ราคาสินค้า

ขายเท่านั้น อัตรากำไรขั้นต้นสูง สินค้าไม่ได้รับประกันว่าร้านค้าของคุณจะทำกำไรได้ ตัวอย่างเช่น หากคุณทำยอดขายได้เพียงครั้งเดียวจาก อัตรากำไรขั้นต้นสูง ผลิตภัณฑ์ต่อฤดูกาล คุณจะเจ๊งแทนที่จะทำเงินจริง ในเวลาเดียวกัน มาร์จิ้นต่ำ ผลิตภัณฑ์สามารถให้ผลกำไรสูงต่อเดือนเนื่องจากมีการหมุนเวียนจำนวนมาก (ผู้คนซื้อบ่อยครั้งและในปริมาณมาก)

กลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณควรมีผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันทั้งในด้านราคาและความสามารถในการทำกำไร สร้างนโยบายการกำหนดราคาของคุณ โดยคำนึงถึงกลุ่มเป้าหมาย ราคาของคู่แข่ง และปัจจัยอื่นๆ

วิธีสร้างสมดุลแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ของคุณตามอัตรากำไร

ลูกค้าของคุณควรมีตัวเลือกในร้านค้าของคุณ: หากพวกเขาพบแต่สินค้าราคาถูกหรือราคาแพง การตัดสินใจซื้อก็จะเป็นเรื่องยาก

โดยปกติแล้วสินค้าในร้านค้าออนไลน์จะแบ่งออกเป็นหมวดหมู่ หากคุณขายผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผม หมวดหมู่เหล่านี้อาจเป็นแชมพู ครีมนวด บาล์ม และสเปรย์

แต่ละหมวดหมู่ในร้านค้าของคุณควรประกอบด้วยผลิตภัณฑ์หลายอย่าง ตั้งแต่ราคาถูกไปจนถึงแพงกว่า

ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณสามารถกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้ได้รับ Conversion เพิ่มขึ้น:

ประมาณการช่วงราคาสำหรับแต่ละหมวดหมู่ เช่น คุณขายเก้าอี้ อันที่ถูกที่สุดราคา $ 50 และอันที่แพงที่สุดคือ $ 500 นี่จะเป็นช่วงราคาของคุณ หากต้องการประมาณราคาต่ำสุดและสูงสุดในแต่ละหมวดหมู่ ให้ตรวจสอบราคาของคู่แข่งและคำนึงถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ
แบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณ สินค้าในแต่ละประเภทสามารถแบ่งออกได้เป็น 3 ส่วน ได้แก่ ต่ำ กลาง พรีเมียม อัตรากำไรต่ำ สินค้ามีราคาไม่แพงและให้ผลกำไรเพียงเล็กน้อย

เก้าอี้ของคุณมีราคาตั้งแต่ 50 ถึง 500 เหรียญสหรัฐ ดังนั้น กลุ่มราคาต่ำในร้านค้าของคุณสามารถประกอบด้วยสินค้าตั้งแต่ $50 ถึง $100 ส่วนกลุ่มกลางจะรวมผลิตภัณฑ์ตั้งแต่ $100 ถึง $300 และกลุ่มพรีเมี่ยมจะรวมสินค้าที่มีราคาสูงกว่า

เก้าอี้ IKEA ในกลุ่มราคาที่แตกต่างกันจะแสดงอยู่ในหมวดหมู่เดียวกัน

แม้ว่าคุณจะมีร้านค้าที่มีผลิตภัณฑ์หลากหลายประเภท แต่คุณยังคงต้องมีสินค้าในทุกกลุ่มราคา ไม่ใช่แค่สินค้าราคาถูกหรือแพง ซึ่งช่วยให้ลูกค้ามีทางเลือกที่หลากหลายมากขึ้นและตอบสนองความต้องการที่แตกต่างกัน

ราคาของคุณควรเติบโตไปพร้อมกับคุณภาพ หมายความว่าหากลูกค้าของคุณเลือกสินค้าที่มีราคาแพงกว่า พวกเขาควรจะแน่ใจว่าคุณภาพสอดคล้องกับราคา

ผลิตภัณฑ์ใดในร้านค้าของคุณควรเป็นแกนหลักของแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ของคุณ - ถูกหรือแพง? หากต้องการเรียนรู้สิ่งนั้น คุณต้องตัดสินใจเลือกเซ็กเมนต์ร้านค้าของคุณ: ต่ำ กลาง หรือพรีเมียม

ตัวอย่างเช่นคุณแทบจะไม่สามารถหาได้ ที่มีคุณภาพสูง โซฟาที่ทำจากวัสดุที่ดีที่สุดในร้านค้าลดราคา แต่หากร้านค้าวางตำแหน่งตัวเองเป็น ชั้นยอด แบรนด์เฟอร์นิเจอร์ คุณรับประกันว่าจะได้พบกับราคาที่สูงกว่ามากและมีผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน

ในเวลาเดียวกัน โซฟาสต็อกอาจมีราคาทั้ง 100 ถึง 500 เหรียญสหรัฐ ในขณะที่โซฟาหรูหรามีราคา 1,000 ถึง 5,000 เหรียญสหรัฐ ช่วงราคาดังกล่าวจะขยายทั้งตัวเลือกและกลุ่มเป้าหมายของคุณ เพื่อให้ช่วงราคาที่สูงขึ้นสามารถเข้าถึงไม่เพียงแต่ผู้ที่มีรายได้สูงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงลูกค้าที่มีเงินเดือนโดยเฉลี่ยด้วย

ร้านค้ามีสามประเภทตามอัตราส่วนราคา:

1. ร้านค้าลดราคา

ราคาต่ำสุดและสูงสุดในร้านค้าเหล่านี้ต่ำกว่าราคาที่เกี่ยวข้องของคู่แข่ง ผู้ชมทั่วไปประกอบด้วยผู้ที่มีรายได้น้อย อัตราส่วนราคา:

50% — ส่วนต่ำ
30% — ส่วนขนาดกลาง
20% — ส่วนพรีเมียม

2. ร้านค้าที่มีราคาเฉลี่ย

ต้นทุนผลิตภัณฑ์ไม่แตกต่างจากตำแหน่งที่คล้ายคลึงกันระหว่างคู่แข่ง ผู้ชมทั่วไปคือคนที่มีค่าเฉลี่ยและ เหนือค่าเฉลี่ย รายได้. อัตราส่วนราคา:

40% — ส่วนต่ำ
40% — ส่วนขนาดกลาง
20% — ส่วนพรีเมียม

3. ร้านค้าพรีเมี่ยม

ราคาต่ำสุดและสูงสุดในร้านค้าเหล่านี้สูงกว่าราคาของคู่แข่งที่เกี่ยวข้อง การอ้างสิทธิ์: “คุณภาพไม่สามารถถูกได้” ผู้ชมทั่วไปคือผู้ที่มีรายได้สูงมาก อัตราส่วนผลิตภัณฑ์:

20-30% — ส่วนต่ำ
30-40% — ส่วนขนาดกลาง
20-40% — ส่วนพรีเมี่ยม
10% — สินค้าฟุ่มเฟือย

ตัวอย่างเช่น คุณมีร้านค้าลดราคาที่มีราคาตั้งแต่ 30 ถึง 100 ดอลลาร์ นั่นหมายความว่าประมาณ 50% ของสินค้าควรอยู่ในฟิลด์ตั้งแต่ $3 ถึง $10, 30% ของผลิตภัณฑ์ในช่วงตั้งแต่ $10 ถึง $80 และสินค้าที่แพงที่สุดตั้งแต่ $80 ถึง $100 ควรคิดเป็นประมาณ 20% ของสินค้าของคุณ แคตตาล็อก

ในการแจกแจงผลิตภัณฑ์ทั้งหมดตามราคาอย่างถูกต้อง คุณต้อง:

ทำความเข้าใจส่วนราคาร้านค้าของคุณ
สร้างหมวดหมู่สินค้า
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแต่ละหมวดหมู่ถูกนำเสนอโดย ต่ำ-, ปานกลาง-, และ ส่วนพรีเมี่ยม ผลิตภัณฑ์

การช่วยให้ผู้คนค้นพบผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในราคาที่สมเหตุสมผลไม่ใช่เป้าหมายเดียวของการแบ่งส่วนราคา มันมีผลกระทบอย่างมากต่อผลกำไรของคุณ ลองไขปริศนาตัวอย่าง:

มีสินค้าราคาถูกมากเกินไปในร้านของคุณ คุณมีร้านเฟอร์นิเจอร์ในกลุ่มราคาต่ำ คุณขายโซฟาทั้งหมดในราคา 150 ดอลลาร์ ประการแรก นั่นอาจไม่ดีต่อภาพลักษณ์แบรนด์ของคุณ ลูกค้าอาจคิดว่าคุณนำเสนอเท่านั้น คุณภาพต่ำ สินค้า. ประการที่สอง อัตรากำไรของคุณไม่เพียงพอ แม้ว่าคุณจะทำยอดขายได้ 10 ครั้งต่อสัปดาห์ แต่กำไรของคุณก็ไม่มีนัยสำคัญ สุดท้ายนี้ กลุ่มเป้าหมายของคุณจะเป็นเพียงคนที่มีรายได้น้อยเท่านั้น แปลว่าคุณละเลยคนที่มีเงินเดือนมากกว่าเล็กน้อยและพร้อมจะจ่าย $ 300 400- สำหรับโซฟา
มีสินค้าราคาแพงมากเกินไปในร้านของคุณ หากคุณขายสินค้าราคาแพงเท่านั้น มันจะขัดขวางผู้ที่มีรายได้เฉลี่ย แม้ว่าพวกเขาอาจเป็นลูกค้าของคุณก็ตาม

แล้วความต้องการล่ะ?

ขณะสร้างการจัดประเภท คุณควรพิจารณาความต้องการด้วย ดังนั้นร้านค้าควรมีกลุ่มผลิตภัณฑ์เหล่านี้:

สินค้าสำคัญ. ควรคิดเป็นประมาณ 20% ของแค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขามีมาร์กอัปจำนวนมากและขายได้บ่อยเพียงพอ ตัวอย่างเช่น เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ อาหารรสเลิศ ไส้กรอก กาแฟสำหรับร้านขายของชำ หรือเสื้อโค้ทของดีไซเนอร์สำหรับร้านขายเสื้อผ้า
สินค้าจำเป็น สินค้าเหล่านี้ควรประกอบขึ้น 40-60% ของการเลือกสรรของคุณเนื่องจากมีการซื้อมากที่สุดและในปริมาณมาก เหล่านี้คือ ต่ำ or ขอบปานกลาง สินค้า. สำหรับร้านขายของชำ จะเป็นขนมปังหรือพาสต้า สำหรับร้านขายเสื้อผ้า สิ่งเหล่านี้ถือเป็นเรื่องพื้นฐาน เสื้อยืด. โดยปกติแล้วพวกเขาจะให้ผลกำไรต่ำ อย่างไรก็ตาม ผู้ประกอบการบางรายสามารถสร้างธุรกิจได้ด้วยการขายผลิตภัณฑ์ขั้นพื้นฐานเท่านั้น
สินค้าตามฤดูกาล การขายสินค้าเหล่านี้จะทำกำไรได้เฉพาะในบางฤดูกาลเท่านั้น เช่น คุณสามารถหาครีมกันแดดได้มากกว่าในร้านเสริมสวยทั่วไปในฤดูร้อน รักษาส่วนนี้ให้ต่ำกว่า 20% ของการจัดประเภททั้งหมด
คนอื่น ๆ เหล่านี้เป็น มาร์จิ้นต่ำ สินค้าที่จำเป็นเพื่อความสะดวกของผู้ซื้อ ความเป็นเอกลักษณ์ของการแบ่งประเภท และวัตถุประสงค์อื่น ๆ มีความสมเหตุสมผลที่จะจัดสรรไว้ไม่เกิน 20% ของประเภททั้งหมดของคุณ

โดยทั่วไปแล้ว ร้านค้าจะมีสินค้าที่มีอัตราการขายสูงแต่มีอัตรากำไรต่ำ และสินค้าที่มีอัตราการขายต่ำแต่มีอัตรากำไรสูง การกระจายนี้ช่วยให้คุณรักษาสมดุลระหว่างสิ่งที่ลูกค้าต้องการเห็นในร้านค้าของคุณและสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อคุณ

วิธีใช้ อัตรากำไรต่ำ ผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มผลกำไร

แม้ว่ากลยุทธ์หลักของคุณไม่ได้ขึ้นอยู่กับการขายสินค้าราคาถูกในปริมาณมาก แต่คุณก็ควรเพิ่มบางส่วนเข้าไป มาร์จิ้นต่ำ สินค้าไปยังตารางผลิตภัณฑ์ของคุณ เนื่องจากสินค้าเหล่านี้ทำหน้าที่สำคัญบางประการ:

ลูกค้ามักจะซื้อสินค้าที่มีราคาปานกลางโดยหลีกเลี่ยงสินค้าที่ถูกที่สุด ดังนั้นการมีสินค้าราคาถูกติดกับสินค้าราคาแพงจะทำให้สินค้าอย่างหลังดูน่าดึงดูดยิ่งขึ้น
อัตรากำไรต่ำ ผลิตภัณฑ์สามารถช่วยให้คุณโดดเด่นเหนือคู่แข่งและดึงดูดความสนใจได้ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถซื้อชาในร้านเครื่องใช้บนโต๊ะอาหารได้ แต่ร้านอื่นไม่มีให้บริการ
อัตรากำไรต่ำ สินค้าสามารถซื้อสินค้าได้สะดวกยิ่งขึ้น ด้วยการขายสินค้าที่เกี่ยวข้องโดยมีอัตรากำไรต่ำ คุณสามารถขายสินค้าพื้นฐานในร้านค้าให้กับลูกค้าของคุณได้

นี่คือวิธีที่คุณสามารถใช้ได้อย่างแน่นอน มาร์จิ้นต่ำ สินค้าเพื่อเพิ่มผลกำไรขั้นสุดท้ายของคุณและปรับปรุงยอดขายของ อัตรากำไรขั้นต้นสูง ผลิตภัณฑ์:

1. เพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณด้วย Cross-selling

เพียงเสนอรายการเพิ่มเติมให้กับลูกค้าของคุณที่จะซื้อ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแสดงบล็อกเนื้อหาแยกต่างหาก เช่น "ผู้คนซื้อพร้อมกับผลิตภัณฑ์นี้ด้วย" หรือ "คุณอาจชอบ" ในบริเวณถุงช็อปปิ้ง เจ้าหน้าที่ศูนย์บริการสามารถเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมในระหว่างการโทรเพื่อยืนยันคำสั่งซื้อได้ ตัวอย่างเช่น เป็นการคุ้มค่าที่จะแจ้งให้ลูกค้าของคุณทราบเกี่ยวกับฝาครอบและกระจกกันรอยสำหรับสมาร์ทโฟนในสต็อก หากพวกเขาลืมสั่งซื้อสินค้าเหล่านี้มาก่อน

การขายต่อเนื่อง ด้วยสินค้าราคาถูกกว่า

2. ค้นหารายการ "ตัวเร่งปฏิกิริยา"

มีหมวดหมู่ของ มาร์จิ้นต่ำ สินค้าที่เป็นที่ต้องการสูงและสามารถดึงดูดลูกค้าของคุณได้ คุณสามารถเริ่มเสนอขายได้ อัตรากำไรขั้นต้นสูง ผลิตภัณฑ์ที่มี "ตัวเร่งปฏิกิริยา" เหล่านี้เพื่อเพิ่มผลกำไรขั้นสุดท้าย

ตัวอย่างเช่น เมล็ดพันธุ์นั้นไม่แพงเลย แต่หากลูกค้ามาที่ร้านของคุณเป็นประจำ พวกเขาอาจสั่งดิน ปุ๋ย และสินค้าอื่นๆ ที่จำเป็นสำหรับการปลูกและปลูกพืช

หากต้องการทราบ "ตัวเร่งปฏิกิริยา" ที่แน่นอนในร้านค้าออนไลน์ของคุณ คุณต้องมี Google Analytics. ตรวจสอบการเดินทางของลูกค้า ผ่านเว็บไซต์ก่อนตัดสินใจซื้อ และให้ความสนใจกับหน้าผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาเยี่ยมชม

3. จัดเรียงสินค้าขายส่งจำนวนเล็กน้อย

วิธีที่ดีที่สุดในการทำกำไรคือการขาย มาร์จิ้นต่ำ รายการตามแพ็ค ตัวอย่างเช่น ร้านค้าออนไลน์หลายแห่งขายถุงเท้าในราคาขายส่งจำนวนเล็กน้อย

Cropp ขายถุงเท้าห้าคู่

4. เสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นชุด

เพียงแค่รวมกัน มาร์จิ้นต่ำ สินค้าเป็นชุดด้วย ขอบปานกลาง และ อัตรากำไรขั้นต้นสูง สินค้า. ตัวอย่างเช่น คุณสามารถขายอุปกรณ์ป้องกันการตกสำหรับนักปั่นจักรยานแต่ละรายการแยกกัน หรือจะรวมเป็นชุดใหญ่ชุดเดียวก็ได้ (หมวกกันน็อค + สนับศอก + สนับเข่า + ถุงมือ)

ตัวอย่างชุดผลิตภัณฑ์

ประเด็นที่สำคัญ

ดังนั้น หากต้องการแบ่งกลุ่มสินค้าทั้งหมดในร้านค้าออนไลน์ของคุณตามราคาและรับผลกำไรสูงสุดที่เป็นไปได้ คุณต้อง:

กำหนดส่วนราคาสำหรับร้านค้าออนไลน์ของคุณและแยกสินค้าทั้งหมดจากแต่ละหมวดหมู่ออกเป็นราคาไม่แพง ปานกลาง และแพง
ค้นหาสินค้าที่สร้างผลกำไรและมีความสำคัญสูงสุด ผลิตภัณฑ์ที่จะรับประกันการหมุนเวียน และสินค้าที่จะดึงดูดลูกค้าและสร้างภาพลักษณ์แบรนด์ของคุณ
พัฒนากลยุทธ์ในการทำงานด้วย มาร์จิ้นต่ำ สินค้าเพื่อให้ความพร้อมของสินค้าสามารถเพิ่มผลกำไรมากกว่าที่จะลดระดับลง

ขายของออนไลน์

ด้วย Ecwid Ecommerce คุณสามารถขายได้อย่างง่ายดายทุกที่ ให้กับทุกคน — ผ่านทางอินเทอร์เน็ตและทั่วโลก

สมัครที่นี่

กำลังเตรียมเปิดตัว

กรกฎาคม 25, 2018

เกี่ยวกับผู้เขียน

Jesse เป็นผู้จัดการฝ่ายการตลาดที่ Ecwid และทำงานด้านอีคอมเมิร์ซและการตลาดทางอินเทอร์เน็ตมาตั้งแต่ปี 2006 เขามีประสบการณ์ด้าน PPC, SEO, การเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion และชอบที่จะทำงานร่วมกับผู้ประกอบการเพื่อทำให้ความฝันของพวกเขาเป็นจริง